Verwendung von Marketing- Automatisierung zur Steigerung der Rendite für Ihr CRM

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1 WHITEPAPER Verwendung von Marketing- Automatisierung zur Steigerung der Rendite für Ihr CRM

2 Einführung Durch den Einsatz von Technologie lässt sich die Produktivität von Vertrieb und Marketing deutlich steigern. In diesem neuen High-Tech-Zeitalter haben die meisten Unternehmen Rotationskarteien, papierbasierte Lead- Dokumentation und Outlook-Adressbücher hinter sich gelassen und CRM-Systeme übernommen. Diese Systeme erbringen hervorragende Erträge, könnten Ihnen jedoch möglicherweise noch viel mehr bieten. Die Kernfunktionen von CRM-Systemen haben ihre Stärken, den größten Nutzen bieten jedoch bestimmte zusätzliche Anwendungen zur Unterstützung spezifischer geschäftlicher Ziele. Diese Anwendungen reichen von Tools für Vertriebsproduktivität wie Telefonwahlunterstützung bis hin zu umfassenderen Lösungen für Vertriebsbzw. Vertrags-Management sowie Marketing. Marketing-Automatisierung stellt eine dieser umfassenden Lösungen dar, mit denen sich die Rendite einer Investition in Ihr CRM-System deutlich steigern lässt. In dieser Studie präsentieren wir kurz die wichtigsten Vorteile von CRM-Systemen und zeigen dabei, wie sich durch Marketing-Automatisierung die Effektivität sämtlicher Vertriebs- und Marketing-Funktionen erhöhen lässt. Durch die Verschmelzung von CRM und Marketing-Automatisierung wird es für Sie möglich, die Rendite Ihrer Vertriebs- und Marketing-Abteilung zu steigern, Abschlussquoten zu verbessern, Prognosen für Umsätze zu liefern und beide Teams erfolgreicher werden zu lassen Marketo, Inc US UK blog.marketo.com 1

3 Einführung Vorteile von CRM-Systemen Viele CRM-Systeme verfügen über ein Modul für Wichtige Funktionen von Systemen für Marketing- Auch wenn viele Vertriebs- und Marketing-Teams Jedoch profitiert nicht nur der Vertrieb von CRM. Marketing. Während der Umfang dieses Moduls bei den Automatisierung sind zum Beispiel: CRM-Systeme bereits seit Jahren verwenden, möchten Auch die Marketing-Abteilung kann das System verschiedenen CRM-Systemen variiert, sorgt Marketing- wir Ihnen einen kurzen Überblick geben, damit Sie sinnvoll nutzen. Sowohl für die Vertriebs- als auch Automatisierung in jedem Fall für eine weitere Wertebene. Marketing-Automatisierung hat zum Ziel, dem Marketing- Team ein umfassendes Tool zum Lead-Management zur Verfügung zu stellen, welches Unternehmen dabei hilft, die Anzahl der Leads zu erhöhen, mit denen Umsatz generiert wird. -Marketing: Ermöglicht eine beliebige Anzahl von s, die auf Zustellbarkeit optimiert werden Lead-Pflege: Umfasst auslöserbasierte s und mehrstufige Kampagnen umfassend darüber informiert sind, welche Vorteile CRM- Systeme bieten. Der erste Vorteil von CRM-Systemen ist der zentrale Speicherort für alle Leads und Kontakte. Jede Person mit den entsprechenden Berechtigungen hat somit Zugriff auf aktuelle Kontaktdaten. Kontakte können leicht für die Marketing-Abteilung ist es hilfreich, sämtliche Informationen zu Leads und Kontakten an einem Platz zu wissen. Die Tatsache, dass Verkaufschancen einschließlich Informationen zu Gewinnen und Verlusten erfasst werden, bietet eine Möglichkeit, die Wirksamkeit von Closed-Loop-Marketing zu berechnen. Ein übliches Problem von Unternehmen besteht darin, dass es keinen Prozess für das Lead-Management gibt, der über die Speicherung im CRM-System hinausgeht. Zukunftsorientierte Marketing-Abteilungen haben erkannt, dass Leads weiter verfolgt werden müssen, bis diese ausreichend qualifiziert sind, um einem Vertriebsmitarbeiter zugeordnet zu werden. Dieser Lead-Management-Prozess gehört zu den wichtigsten Aufgaben der Marketing- Automatisierung. Der Lead-Management-Prozess beginnt mit der Erfassung von Leads über Web-Formulare und importierte Listen. Ausgehend davon wird via ein Dialog gestartet, um den Lead mit relevanten Informationen zu versorgen. Dies wird auch als Lead- Pflege bezeichnet. Gleichzeitig werden sämtliche Aktivitäten überwacht, um zum Beispiel zu ermitteln, ob ein Lead s öffnet und Links betätigt, White Papers herunterlädt, Ihre Website aufsucht und welche Webseiten er dabei gegebenenfalls aufruft. Auf Basis dieser Informationen kann eine - Kampagne optimiert und die Kaufbereitschaft von Leads durch eine numerische Bewertung beziffert werden. Experten für Vertriebsqualifizierung können diesen Prozess überwachen und festlegen, welche Leads zuerst kontaktiert werden. Je mehr Information über einen Lead gesammelt wird, desto besser kann Landing Page-Generator: Umfasst einen Formulargenerator zur Erfassung von Leads Lead-Bewertung: sowohl nach demografischen Merkmalen als auch nach Verhalten Aktivitätenverfolgung: anhand von und Web-Aktivität Außergewöhnliche Lead-Informationen für das Vertriebsteam Wechselseitige Integration mit der CRM-Datenbank Umfassende Marketing-Berichterstattung und -Analysen Alle diese Funktionen sind von entscheidender Bedeutung, um einen automatisierten Prozess zum Lead-Management einzurichten. Während einige dieser Funktionen bereits in einigen CRM-Systemen enthalten sein können, wird eine Erhöhung der Rendite für Ihre Vertriebs- und Marketing-Abteilungen tatsächlich erst durch die Verschmelzung von Salesforce und Marketing- Automatisierung ermöglicht. aktualisiert und Anrufprotokolle problemlos hinzugefügt werden. Darüber hinaus bieten CRM-Systeme Tools für die Terminplanung wie die Möglichkeit zum Anlegen von Aufgaben und zum Einstellen von Erinnerungen. Ein weiterer Vorteil von CRM-Systemen besteht darin, dass Sie nicht so viele Lizenzen benötigen. Da sich eine Lizenz mit anderen Systemen synchronisieren lässt, stehen sämtliche Daten für alle Beteiligten zur Ansicht zur Verfügung. Einige Unternehmen können sich durch die Kosteneinsparung aufgrund der geringeren Anzahl benötigter Lizenzen ein System zur Marketing- Automatisierung leisten. Die Verfolgung von Verkaufschancen ist eine weitere wichtige Aufgabe, bei der CRM-Systeme für Sie nützlich sein können. Der verantwortliche Vertriebsmitarbeiter kann sämtliche Details an einem einheitlichen Speicherort aufzeichnen. Das Vertriebsmanagement kann diese Information nutzen, um Management und Prognosen für die Vertriebskette zu verbessern. Kurz gesagt: CRM-Systeme bieten eine großartige Plattform, um Leads, Kontakte und Vertriebschancen manuell zu erfassen und die Arbeit von Vertriebsleitern und Vertriebsmanagern zu steuern. Hier beweisen CRM-Systeme ihre Leistungsfähigkeit. diese eingesetzt werden, um Kampagnen und Prozesse für die Lead-Bewertung zu verbessern. 2 VERWENDUNG VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG ZUR STEIGERUNG DER RENDITE FÜR IHR CRM 2012 Marketo, Inc US UK blog.marketo.com 3

4 Vorteile der Marketing-Automatisierung Wie Marketing-Automatisierung dazu beiträgt, die Rendite für Ihr CRM zu erhöhen Marketing-Experten haben das Ziel, Leads zu generieren Marketing-Automatisierung bietet Marketing-Teams Sowohl CRM-Systeme als auch Marketing-Auto- kontaktieren. Da diese Information in Echtzeit bereit- und zu entwickeln, bis diese zu Verhandlungen mit zudem bessere Kennzahlen zur Leistungsfähigkeit matisierung bieten deutliche Vorteile für Vertriebs- steht, können Anrufe zur richtigen Zeit gewährleistet Vertriebsmitarbeitern bereit sind. Ein System für Marketing- der Kampagnen sowie weitere Optionen zu deren und Marketing-Abteilungen. Wenn Sie momentan ein werden. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter zum Beispiel Automatisierung ist von entscheidender Bedeutung, um Verbesserung. Sie werden feststellen, dass sich die CRM-System verwenden, fragen Sie sich sicherlich, darüber benachrichtigt wird, dass ein Lead momentan diesen Prozess zu befördern. Lassen Sie uns auf einige Reaktionen auf Kampagnen problemlos verdoppeln wie Marketing-Automatisierung dazu beitragen kann, die Website besucht, könnte die Zeit für einen Anruf Vorteile der Marketing-Automatisierung für Marketing und lassen, wenn die Technologie zur Marketing-Auto- die CRM-Rendite weiter zu verbessern. Marketing- günstig sein, da der Lead mit hoher Wahrscheinlichkeit Vertrieb schauen. matisierung auf die richtige Weise verwendet wird. Automatisierung hilft Ihnen bei: am Arbeitsplatz erreichbar ist. Zunächst einmal bietet Marketing-Automatisierung Es ergeben sich jedoch nicht nur für die Marketing- Konversion: Der wichtigste Effekt der Marketing- Konsolidierung: Marketing-Automatisierung eine deutliche Steigerung der Marketing-Produktivität. Abteilung Vorteile aus der Automatisierung. Der Vertrieb Automatisierung ist, dass die Marketing-Abteilung eine umfasst verschiedene Tools zur Verbesserung der Während die Marketing-Abteilung Kampagnen früher erhält Zugriff auf eine größere Anzahl qualifizierter Leads größere Anzahl qualifizierter Leads bereitstellen kann. CRM-Datenqualität. Dazu gehört das Vermeiden manuell ausführen musste, ist dies mittlerweile vollständig mit mehr Informationen zu jedem einzelnen Lead. Die Leads in Ihrem CRM-System werden priorisiert. von Duplikaten durch Hinzufügen von Informationen automatisch möglich. Das Ergebnis: Die Marketing- Anstatt einer segmentierten Liste mit Leads kann der Anstatt alle Leads gleich zu behandeln, wird eindeutig an bestehende Einträge sowie das Erkennen und Abteilung kann jetzt mehr Kampagnen mit weniger Vertrieb jetzt eine priorisierte Lead-Übersicht sortiert ermittelt, welche Leads umgehend angesprochen Zusammenfassen von doppelten Einträgen. Wenn Ihre Personal durchführen und dabei mehr qualifizierte Leads nach der Lead-Punktzahl erhalten. Es ist sogar möglich, werden sollten und welche noch eine Weile gepflegt Daten an mehreren Standorten gespeichert werden, für den Vertrieb bereitstellen. bevorzugte Leads zu einer Merkliste hinzuzufügen, um werden müssen. können Sie das System zur Marketing-Automatisierung Darüber hinaus sind die Antwortzeiten der Marketing- Abteilung deutlich kürzer. Wenn kurzfristig eine bestimmte Kampagne benötigt wird, kann diese heutzutage wesentlicher schneller konzipiert und eingeführt werden. Das bedeutet nicht, dass weniger Sorgfalt für die Planung von Kampagnen notwendig ist, Sie können bei Bedarf jedoch mittlerweile schnell reagieren. über alle neuen Aktivitäten dieser Leads benachrichtigt zu werden. Automatisierung: Marketing-Automatisierung erweitert die CRM-Unterstützung für manuelle Kampagnen und ermöglicht Ihnen, bei Marketing und Vertrieb Zeit und Geld zu sparen. Automatisierte Prozesse sorgen dafür, dass Sie mit weniger Aufwand mehr erreichen können und zugleich flexibler sind. Lead-Pflege: In Unternehmen mit langen Verkaufszyklen ist es für Vertriebsmitarbeiter oft schwer, auf angemessene Weise Kontakte zu den einzelnen Leads aufzubauen, solange diese kein aktives Interesse zeigen. Die automatisierte Lead-Pflege behebt dieses Problem durch Entwicklung von Leads, die noch nicht bereit sind, mit dem Vertrieb Kontakt aufzunehmen. auch als Aufzeichnungssystem verwenden, in dem Daten aus verschiedenen Systemen aufbewahrt werden. In Folge dessen können Vertriebsmitarbeiter sicher sein, dass die Informationen im CRM-System tatsächlich korrekt sind. Nachweis: Zu guter Letzt stellt Marketing-Automatisierung die Informationen zur Verfügung, die zur zahlenmäßigen Verwaltung des Umsatzzyklus benötigt werden. Durch Kennzahlenbasierung kann die Effizienz von Marketing und Vertrieb erhöht werden, Umsatzprognosen werden erleichtert und es lässt sich veranschaulichen, welchen Einfluss Marketing- und Vertriebsmaßnahmen auf Umsatz und Gewinn haben. Priorisierung: Marketing-Automatisierung sorgt dafür, dass jedes Lead-Profil mit umfangreichen Informationen ergänzt wird. Die Tatsache, dass der Verlauf für sämtliche Aktivitäten und Social-Media-Daten zur Verfügung stehen, ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern, mehr über potenzielle Kunden zu erfahren, bevor sie diese erstmals Tatsächlich liefert Marketing-Automatisierung mehr und besser qualifizierte Leads an das CRM-System und bietet zu diesen Informationen in Echtzeit an. Und in Folge dessen hilft Marketing-Automatisierung dabei, Abschlussquoten zu verbessern, besser prognostizierbare Umsätze zu liefern und Vertriebsmitarbeiter erfolgreicher zu machen. 4 VERWENDUNG VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG ZUR STEIGERUNG DER RENDITE FÜR IHR CRM 2012 Marketo, Inc US UK blog.marketo.com 5

5 Warum ein CRM allein nicht genügt Ihr Unternehmen wendet möglicherweise bereits einen erheblichen Betrag für ein CRM-System auf und die meisten CRM-Systeme umfassen ein bestimmtes Ausmaß an Marketing-Funktionen. Warum sollten Sie für das Marketing dann ein weiteres System benötigen? CRM-Systeme wurden entwickelt, um mit einzelnen Leads umzugehen, Marketing beschäftigt sich jedoch immer mit ganzen Lead-Segmenten. Da es im Vertrieb persönlich zugeht, kommt es darauf an, Leads individuell zu betreuen und den Ansatz für jeden einzelnen Lead zu optimieren. Marketing muss jedoch konsistente Pro gramme verfolgen, weil sonst das Management tausender neuer Leads in jedem Monat unmöglich ist. Weitere Verwirrung entsteht dadurch, dass einige CRM-Anbieter Marketing-Materialien erstellen, in denen behauptet wird, dass in ihren Produkten Funktionen für Marketing-Automatisierung enthalten sind. Benutzer dieser CRM-Systeme werden feststellen, dass diese Behauptung etwas weit hergeholt ist. CRM-Anbieter erkennen zudem den Bedarf für ausgewiesene Anbieter von Marketing-Automatisierung an und arbeiten daher mit solchen Anbietern zusammen. über Marketo Marketo bietet Unternehmen jeder Größe eine effektive, leistungsstarke und umfassende Marketing-Software, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. In Zeiten von digitalen, social, mobilen und offline Kanälen unterstützt die Marketo Customer Engagement-Plattform zahlreiche Anwendungen, mit denen Marketer alle Aspekte des digitalen Marketings bewältigen können von der Planung und Orchestrierung der Marketing-Aktivitäten bis zu personalisierten Interaktionen, die in Echtzeit optimiert werden können. Die Anwendungen von Marketo sind bekannt für ihre einfache Bedienbarkeit und werden von der Marketing-Nation flankiert, einem florierenden Netzwerk mit mehr als 320 Drittlösungen aus dem LaunchPoint Ökosystem und über Marketingexperten, die ihr Wissen teilen und voneinander lernen, um ihr gemeinsames Marketing-Know-how zu vergrößern. Das Unternehmen mit Hauptsitz in San Mateo in Kalifornien und Standorten in Europa, Australien sowie Japan ist ein strategischer Marketing-Partner für mehr als große Unternehmen und schnell wachsende kleine Firmen verschiedenster Branchen. Für weitere Informationen besuchen Sie U.S.A. Headquarters 901 Mariners Island Blvd, Suite 200 San Mateo, CA Tel.: Fax: blog.marketo.com EMEA Ltd. Cairn House South County Business Park Leopardstown Dublin 18, Ireland Tel.: VERWENDUNG VON MARKETING-AUTOMATISIERUNG ZUR STEIGERUNG DER RENDITE FÜR IHR CRM 7

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