5.2 Strategie: Mehr Umsatz mit weniger Arbeit_Trainerausbildung_Akademie.doc

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1 5.2 Strategie: Mehr Umsatz mit weniger Arbeit_Trainerausbildung_Akademie.doc Immer wieder kommen Trainer ins Coaching, die in Marketing, Werbung und Verkauf vorbildlich sind. Fleißig kontaktieren sie Tag für Tag potenzielle Kunden, schalten Werbung, sind in verschiedenen Netzwerken aktiv, bieten "Appetizer-Workshops" an und sind dabei sogar erfolgreich. Sie gewinnen regelmäßig neue Kunden. Und das in einer Anzahl, bei der viele Trainer vor Neid blass werden. Und dennoch, der Trainingsumsatz reicht nicht und wenn man die Kosten abzieht, reicht es kaum zum Leben. Immer dann, wenn man das Gefühl hat, alles zu tun, alles zu geben, sein Engagement, seinen Zeiteinsatz, sein Wissen und seine Professionalität. Wenn man dann noch konsequent Tag für Tag alle wichtigen Aktivitäten erfolgreich umsetzt und es dann immer noch nicht reicht, liegt es meist an der Strategie. Das heißt, dass man sich dann zur Zielerreichung einen falschen Weg ausgesucht hat. Einen Weg, der zwar funktionieren kann, aber der nicht leicht und einfach, sondern kompliziert und/oder beschwerlich ist. Dabei ist die Aufgabe des Selbstständigen immer, einen möglichst einfachen, leichten Weg zu finden. Merksatz: Erfolgreiche Unternehmer haben immer auch ein Stück Faulheit in sich. Bevor sie loslaufen, suchen sie nach dem einfachsten Weg, um das Ziel zu erreichen. Das nennt man in der Fachsprache: Eine gute Strategie entwickeln. Schauen wir uns ein Beispiel aus der Praxis an: Die Hamsterrad-Strategie Dieter F. möchte als Trainer Euro Umsatz machen. Er bietet, seine Trainingstage zu Euro an. Im Schnitt hat er bisher seinen Kunden zwei Trainingstage verkauft. Die Kunden sind auch sehr zufrieden und Dieter ist fleißig dabei, Kontakte zu schließen und neue Kunden zu gewinnen. Aber er ist mit seinem Umsatz absolut nicht zufrieden. Im Coaching stellt er fest, dass er nach seiner bisherigen Strategie jedes Jahr 50 neue Kunden benötigt. Jede Woche muss er also zwei neue Kunden gewinnen. Zwei Neukunden pro Woche, das bedeutet bei Dieter, vier Kunden-Anfragen zu generieren, drei Gespräche zu führen, die Angebote zu erstellen und dann bei zwei Kunden den Zuschlag zu erhalten. Und weil die Woche nur sieben Tage hat, schafft Dieter es nicht, so viele neue Kunden zu generieren. Dieter F. ist im Hamsterrad. Weil er Woche für Woche neue Kunden gewinnen muss. Und weil er bei jedem Kunden alle Vor- und Nacharbeiten immer wieder neu machen muss. Das fängt mit dem Vorgespräch an und endet mit der Rechnung und dem Eintreiben des Geldes. Quintessenz: Der Aufwand für die Kundengewinnung ist wesentlich höher als der Aufwand für die eigentliche Trainingsleistung und der Umsatz, der so erzielt wird, reicht nicht aus, um alle Zeiten abzudecken. Bildlich stellt sich seine Situation so dar:

2 Abbildun g: Die Ham ster rad- Stra tegie affiert: Aufwand für den Verkauf Age nda: Sch war z = Umsatz Schr Die Bestandskunden-Strategie Nach dem ersten Coaching erkennt Dieter F. das wahre Potenzial seiner tollen Vertriebsleistung: Er hat einen unglaublichen Bestand an Kunden und kann nun beginnen, diesen aktiv weitere Trainings zu verkaufen. Da es viel leichter ist, einem bestehenden Kunden ein weiteres Training zu verkaufen, sinkt sein Vertriebsaufwand. Und er braucht von Training zu Training weniger Abstimmung mit dem Kunden, d.h. auch seine restlichen "unproduktiven" Zeiten sinken. Dieter F. erstellt eine Liste seiner Bestandskunden und notiert, was er ihnen anbieten könnte. Und plötzlich geht ein Strahlen über sein Gesicht: Land in Sicht. Er schätzt, dass er mit einigen seiner Kunden acht bis neun Trainingstage pro Jahr machen. Kann. Um sein Ziel zu erreichen, konzentriert er sich nun auf seine Bestandskunden. Und plant sicherheitshalber,

3 weiter neue Kunden zu gewinnen. Aber nicht mehr so viele, sondern "nur" noch zwölf Kunden im Jahr. Also einen Neukunden pro Monat. Das sieht er nach seinen bisherigen Erfahrungen als gut machbar an. Abbildung Bestandskunden-Strategie Die Curriculum-Strategie Im nächsten Coaching schauen wir uns die Curriculum-Strategie an. Denn oft macht es bei einem Verkauf kaum einen Unterschied, ob man ein kleines oder ein großes Training verkauft. Der Aufwand ist fast der gleiche, es geht manchmal länger - oft aber kommt es auch dem Kunden entgegen. Denn der Kunde trifft einmal die Entscheidung: Traue ich diesem Trainer und seinem angebotenen Konzept. Und dann hat er den Kopf frei und der Trainer kümmert sich um alles. Das bedeutet, der Kunde bucht bei Dieter F. beispielsweise ein Führungskräfte-Curriculum. Und ist nun sicher, dass seine Führungskräfte im Verlaufe eines Jahres das komplette Wissen erhalten, das sie benötigen - und das dieses Wissen auch nachhaltig eingearbeitet wird. Deshalb hat unser Trainer nun ein Trainingskonzept entwickelt - er nennt es Curriculum -, bei dem er die Mitarbeiter seines Kunden über sechs, neun oder zwölf Einheiten trainiert. Durch diese Strategie spart sich der Trainer die Arbeit, zwischendrin die weiteren Trainingseinheiten zu verkaufen. Und dann, wenn das Curriculum ausläuft, bietet er im Folgejahr noch eintägige "Updates" an. Die Elefanten-Strategie Dieter F. ist begeistert, er setzt die Curriculum-Strategie erfolgreich um. Aber eine Sache treibt ihn noch um: Er möchte gerne zukünftig entspannt trainieren. Entspannt bedeutet für ihn, dass er sich keine Sorgen um die Bezahlung seiner Fixkosten machen muss, also von Miete, Auto und Aushilfskraft.

4 An dieser Stelle kommt die Elefanten-Strategie ins Spiel. Es gibt Firmen, deren Potenzial so groß ist, das ein Trainer dort sein Leben lang trainieren kann - und möglicherweise doch nur einen Teil des dortigen Trainings-Potenzials umsetzt. Einfach, weil der Bedarf für einen einzigen Trainer viel zu groß ist. Die Aufgabe von Dieter F. ist es nun, die wahren Potenziale seiner Bestandskunden zu heben. Herauszufinden, welche anderen Abteilungen, Bereiche und Werke es gibt. Welche Töchterfirmen, welche Schwestergesellschaften, welche Mutterfirmen. Wer die dortigen Ansprechpartner sind. Wer seiner Entscheider oder Trainings-Teilnehmer wen kennt. Und wie er es schafft, dass dieser ihn dort weiterempfiehlt. Die Elefanten-Strategie ist übrigens das Geheimnis mancher erfolgreicher Trainer-Kollegen. Bei denen man sich manchmal fragt: Wieso verdienen die so viel Geld? Wie machen die das? Wie gewinnen die ihre Kunden? Und wenn man dann genau hinschaut, haben diese ein oder zwei "Elefanten-Kunden" und verdienen damit so viel Geld, dass sie in Reputation und Werbung investieren können und ihren Leidenschaften frönen können. Abbildung: Elefanten-Strategie Sie sehen, viele Wege führen zum gleichen Umsatz. Ihre unternehmerische Aufgabe ist es, regelmäßig Ihre Strategie zu überprüfen und den einfachsten Weg zu finden. Notieren Sie nun fünf konkrete Ideen, um Ihre Umsatz- und Vertriebs-Ziele einfacher zu erreichen:

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