6 Schritte, um deine Preise zu kalkulieren

Transkript

1 Eine Frage, die mich immer wieder erreicht ist die, wie man seine Preise richtig kalkuliert. Das Thema Preiskalkulation ist also ein Dauerbrenner. Und das zu Recht. Also kommt jetzt mal mein Banker-und-Betriebswirtin-Ich zum Vorschein und zeigt dir eine klare Struktur. Ohne, dass wir das Herz vergessen. Denn es geht hier nicht um man, sondern um frau. Frauen sind anders. Auch bei den Preisen und wie sie sie festlegen. Nicht beim Rechnen, das ist immer gleich, aber es geht nicht immer nur um Rechnen, wenn wir Preise kalkulieren. Es geht um Wertschätzung. Es geht um Selbstvertrauen. Und da haben Frauen eben meistens weniger davon als Männer also müssen wir das unbedingt berücksichtigen. Du hast etwas auf diese Welt mitgebracht und idealerweise willst du genau diese Gabe teilen. Du willst die Welt ein kleines Stück besser machen mit deiner Arbeit. Oder leichter, entspannter oder gesünder. Nur, wenn du vor lauter Arbeiten ausgebrannt bist, du viel zu viel Energie nicht in deine Arbeit, sondern in Angst, Mangel und Frust vergeudest, dann ist der Welt nicht geholfen. Wenn du aber dein Licht strahlen lässt, dann wird die Welt heller. Ein Ausdruck dafür sind Preise, die dich und dein Tun wirklich wertschätzen. 1

2 Und ich weiß aus meiner Erfahrung, dass Frauen oft gar keine Ahnung haben, wie sie es angehen können mit der Preiskalkulation und so lieber gar nicht erst anfangen und einfach weiterwursteln. Oder die schlimmste aller Arten wählen: Sich mit anderen vergleichen. Ich wünsche mir, dass Frauen erkennen, dass sie fantastische Geld-Manager sein können, es wirklich einfach ist, sich um seine Finanzen zu kümmern. Es liegt meistens nur daran, wenn es nicht funktioniert, dass sie nicht wissen, wie es geht. Weil ihnen die genaue Anleitung fehlt. Sie sich noch nie wirklich damit beschäftigt haben. Das hier ist eine kurze Übersicht. Es würde den weit sprengen, intensiv auf Preisgestaltung einzugehen. Hier geht es jetzt einfach darum, dass du eine Richtung erkennst. Und mal eine erste Struktur hast. Und fange an. Jetzt. Und dann bleibe dran. Es ist ein Weg. Und am Anfang des Weges, brauchst du noch nicht den ganzen Weg kennen. Und du gehst ihn für dich und für alle, denen du mit deinem Angebot das Leben ein Stück besser machen kannst. 2

3 1. Schritt. Mindset. Wie sehr schätzt du dich, deine Leistung, deinen Wert? Das ist meiner Meinung nach immer die Grundlage. Es geht dabei hier um meine eigene Wertschätzung. Meine Wertschätzung, die ich für meine Leistung, für mein Sein, für mein Angebot habe. Denn wenn ich es nicht wertschätze, wie sollen das dann andere tun? Also, ist das der erste Schritt, die Grundlage. Wende das an, was wir bisher hier gemacht haben, um dich wirklich daran zu erinnern, dass du wertvoll bist. 2. Schritt. Was biete ich für wen an? Wie gut kennst du deine Zielkunden und dein Produkt? Kannst du es knackig auf den Punkt bringen? Kommt deine Botschaft an? Das ist extrem wichtig und viele Selbstständige sind da sehr wischiwaschi. So nach dem Motto: Ich biete Coachings an für Menschen, die sich verändern wollen. Oder Energiearbeit für Menschen, die ihr Herz entdecken wollen. Ich bin Heilpraktikerin, Web-Designerin oder was auch immer. 3

4 Wenn dir das jemand auf einer Party erzählt hätte, hättest du mehr wissen wollen oder einfach nur ach so genickt und dann über das Buffet geredet? Also mir geht es so, dass ich dann nicht weiterfrage. Und mein Gegenüber hat dann keine Chance, mich als Interessentin oder sogar als Kundin zu gewinnen. Wenn mein Gegenüber aber erzählt, dass sie Frauen darin unterstützt, die gerade Mutter geworden sind, dass sie ihren Alltag besser meistern. dann könnte es durchaus sein, dass ich nachfrage, vielleicht, weil ich selbst in der Situation bin oder jemand kenne. Also Klarheit darüber, was ich für wen anbiete, das hilft mir nicht nur bei den Preisen, sondern auch bei meinem Marketing. Werde dir glasklar, für wen du was anbietest. Und auch bei der Frage, mit wem du eigentlich arbeiten willst. Ich arbeite zum Beispiel in meinen 1:1 Coachings nicht mit jedem. Ich will mit Frauen arbeiten, die wirklich für eine Veränderung bereit sind und die dafür auch gehen. Mit Frauen, die bereit sind, in sich und ihr Fortkommen zu investieren, weil sie wissen, dass dann alles schneller geht, zielgerichteter ist und sie so erfolgreicher werden. Und das spiegelt sich auch in meinen Preisen wieder. Es ist dann einfach nicht für jeden, sondern speziell für die Frauen, die es wirklich ernst meinen und deswegen auch das Optimum aus dem Coaching herausholen werden und die auch eine große Veränderung erleben werden. Mit wem willst du arbeiten? Du verbringst deine Lebenszeit mit deinen Kunden, dann sollten es auch Wunschkunden sein, mit denen du wirklich arbeiten willst. Erstelle dir dein Wunschkundenprofil. Bringe so viel wie möglich über deine Wunschkunden in Erfahrung, denn dann kannst du ihnen besser dienen. 4

5 3. Schritt. Preiskalkulation. Jetzt erst geht es um die richtige Kalkulation. Denn vielleicht hat sich ja durch Schritt 2 dein Angebot verändert und/oder auch deine Zielgruppe. Sie beginnt mit deinen Fixkosten. Mit allen. Allen Kosten, die du für dein Geschäft hast, so dass dein Geschäft betrieben werden kann. Und vergiss bitte die ganzen I-Sachen nicht Internet und die M-Sachen Marketing. Meiner Erfahrung nach haben die wenigsten Frauen, die selbstständig sind, eine aktuelle Aufstellung über ihre Kosten. Du hast dann eine. Und jetzt Stundensatz. Wie hoch ist denn deiner? Nein, nicht, was du dem Kunden für eine Stunde berechnest. Den solltest du ja kalkulieren, mit deinem Stundensatz (meistens mehr als eine ) und deinen Fixkosten. Dein Stundensatz ist der Betrag, den du brauchst, damit du von deinem Geschäft wirklich leben kannst. Er setzt sich zusammen aus wieviel Stunden du arbeiten willst/ kannst und was du verdienen willst. Also, wenn du 4000 Euro im Monat haben willst, dafür 120 Stunden arbeiten willst (4 Wochen mit 30 Stunden), dann liegt dein Stundensatz bei 33,33 Euro. Achtung, das ist NICHT der Preis für eine Stunde, den dir dann dein Kunde bezahlt. Der liegt höher. 5

6 Übrigens überschätzen die meisten, wieviel sie arbeiten können (bezahlt) und unterschätzen, was sie verdienen müssen, um davon auch wirklich leben zu können. Mit diesen 2 Größen kannst du jetzt jedes deiner Angebote kalkulieren: Fixkostenanteil + Stundensatz (je nachdem wie viele Stunden) = dein Preis (vor Steuer) Hier kommt noch was Wichtiges. Kalkuliere richtig, was die Zeit für dein Angebot angeht. Da gehören Vorbereitung, Nachbereitung, Fahrtzeiten dazu. Aber auch Zeiten für Vorgespräche, Marketing und all diese Dinge. In den Zeiten, in denen du das tust, kannst du ja nicht deine bezahlten Leistungen machen. Also solltest du diese Zeiten bei deiner Kalkulation berücksichtigen. Diese Kalkulation ist vor allem dann wichtig, wenn du noch an der Grenze bist, von deinem Business zu leben. Denn gerade da unterschätzen viele die Kosten, die anfallen, und die Zeit, die sie brauchen, damit eine Kundenstunde stattfinden kann. Ja, gerade bei Heilbehandlungen und Massagen. Übrigens solltest du deine Sozialabgaben dabei nicht vergessen. 6

7 4. Schritt. Einkommen planen. Wie soll dein Einkommen sich zusammensetzen? Welches Angebot willst du anteilig wie planen? Du würdest zum Beispiel gerne Euro im Jahr Umsatz machen. Wenn du jetzt feststellst, dass du dafür 20 Stunden an 7 Tagen die Woche arbeiten müsstest, bezahlt auch noch, dann wird das echt eng. Die wenigsten haben eine genaue Planung, wieviel sie wie oft von welchem Produkt verkaufen müssen, damit sie auf ihren Wunschumsatz kommen. Nur, wenn ich das nicht weiß, dann kann ich weder unterstützende Maßnahmen machen, wenn es sich nicht entsprechend entwickelt. Noch kann ich die Zufriedenheit spüren, wenn ich auf Kurs bin. Ich fühle mich immer unsicher, weil ich nie wirklich weiß, wo ich gerade stehe. Oder was da an Überraschung noch auftauchen könnte. Werde dir also klar darüber, wie genau du das von dir gesetzte Einkommensziel ganz konkret erreichen willst und auch kannst. Und dann setze es um. Plane deine nächsten Schritte. 7

8 5. Schritt. Preisstrategien. Jetzt hast du vielleicht zum ersten Mal wirklich einen Preis kalkuliert. Und nein, das geht nicht in 5 Minuten, vor allem, wenn du dich vorher wirklich mit deinem Angebot und deinem Wunschkunden beschäftigt hast. Dafür alleine gibt es ja schon unzählige Workshops, Online-Kurse und Coaching- Angebote. So wichtig sind diese Themen. Welche Preisstrategie willst du wählen? Wie willst du deine Preise anpassen? Auf einmal oder in kleinen Schritten? Beides geht. Beides ist in Ordnung. Es liegt an dir. Du kannst nach jedem Kunden um einen kleinen Betrag erhöhen. Du kannst alle paar Monate eine kleine Preiserhöhung machen oder eine große in einem größeren Zeitraum. Du kannst eine Aktion draus machen oder es beinahe stillschweigend machen. Du kannst Produkte mit unterschiedlichen Ausstattungsmerkmalen anbieten. Wichtig ist nur, dass du dir darüber klar bist. Es gibt sehr viele Möglichkeiten. Du entscheidest. 8

9 6. Schritt. Umsetzung beim Kunden. 6 Schritte, Jetzt nützen ja die schönsten Preise und Strategien nichts, wenn du sie im Kundengespräch nicht umsetzen kannst. Das kannst du trainieren, indem du deine neuen Preise aufschreibst und sie auch in deinem Mindset als neuen Fixpunkt verankerst. Du solltest dich wohl damit fühlen. Wenn du dein Angebot wirklich auf deine Kunden und ihre Bedürfnisse ausgerichtet hast, dann hast du auch den Wert erkannt, den du deinen Kunden lieferst und der neue (höhere) Preis geht dir ganz selbstverständlich über die Lippen. Sonst übe es einfach so lange, bis du ihn souverän nennen kannst. Und dann sage ihn... Und falls du keine Lust mehr auf diese das kann ich mir nicht leisten hast, dann empfehle ich dir mein Video dazu. Übrigens gibt es bei jedem Preis jemand, der ihn zu teuer findet. Und bei jedem Preis jemand, der das günstig findet. Höre nicht auf andere. Du bist die Chefin. Und vor allem höre auf, andere zu fragen. Denn du kennst weder deren Mindset, noch deren Wertschätzung für dein Angebot. Wenn du diese 6 Schritte konsequent durchgehst, dir dafür mal wirklich die Zeit nimmst, dann wird das ein Quantensprung für dein Geschäft sein. Geld ist Wertschätzung. 9