5.7 Denken Sie groß: Elefantenjagd mit Mikro-Marketing

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1 5.7 Denken Sie groß: Elefantenjagd mit Mikro-Marketing Wer Elefanten jagen möchte, muss bereit sein, ihnen Auge in Auge gegenüberzustehen. Dazu braucht es Mut. Aber wer den Mut hat, sich seinen Elefanten zu stellen, wird mit jahrzehnte-, oder gar lebenslangen Umsätzen und Kundenbeziehungen beschert. Das Ziel ist so groß, dass man seine Kraft nicht verzetteln darf. Elefanten jagt man nicht mit der Schrotflinte, sondern mit der Elefantenbüchse. Diese nennen wir Mikro-Marketing. Für uns ist Mikromarketing das erfolgreichste Marketing überhaupt. Mikromarketing ist Marketing mit einer Streuungsbreite von 1. Das bedeutet, Ihre Flyer und Werbebriefe haben eine Auflage von genau einem Stück. Der Empfänger mag den Eindruck haben, dass er einen Werbebrief in der Hand hält, der tausendfach gestreut wurde. Aber ihn genau so in seinem persönlichen Leid-/Leidenschaftsprofil trifft, dass er den Eindruck hat: "Genau! Die kennen mich!". Das hört sich aufwändig an. Aber das stimmt nicht. Denn wenn wir den Gesamtaufwand für die Großkunden-Jagd mit dem Aufwand für mittlere und kleine Kunden gegenüberstellen, schneidet die Großkunden-Jagd wesentlich günstigeer ab. Denn Hand aufs Herz: Wenn Sie wirkliches Großwild jagen, wie viele neue Kunden brauchen Sie dann nächstes Jahr? Wie viele große Trainingsprojekte können Sie überhaupt parallel abwickeln? Mikromarketing vermindert Ihre Streuverluste. Mikrokmarketing funktioniert wie ein Brennglas. Wenn Sie die Sonnenstrahlen im Brennglas sammeln, können Sie ein Feuer entfachen, das Ihnen für viele Monate und Jahre Wärme und Geborgenheit gibt. Erstellen Sie eine Liste Ihrer TOP-Traumkunden. Notieren Sie mindestens zehn Firmen, bei denen Sie für Ihr Leben gerne trainieren möchten. Und die Ihnen außerordentlich attraktive Aufträge erteilen könnten. Recherchieren Sie im nächsten Schritt nach Ansprechpartnern in den Bereichen, die für Sie in Frage kommen. Öffnen Sie Ihren Geist, gehen Sie nicht nur auf den HR-Bereich, der Weg kann genauso gut über Führungskräfte, Produktionsleiter, Geschäftsführer oder Außendienstler führen. Und prüfen Sie dann, zu welchem dieser Ansprechpartner Sie einen möglichst guten Anknüpfungspunkt finden. Dabei unterstützen Sie Internet, soziale Netzwerke wie XING, LINKEDIN und Facebook. So wünschte sich einer unserer Coachees schon sein Leben lang, für die Lufthansa zu arbeiten. Also notierte er die Lufthansa auf seiner TOP-Traumkunden-Liste. Er eruierte innerhalb dieser Unternehmen die potenziellen Ansprechpartner. Als er so nicht weiterkam, erinnerte er sich an einen früheren Kontakt zur Lufthansa. Zwar an völlig falscher Stelle, aber immerhin: Lufthansa. Er griff zum Telefon und ließ sich immer weiterreichen, bis er schließlich an der richtigen Stelle den Termin für seine Präsentation erhielt. Was aber, wenn Sie nur Offene Trainings anbieten? In dem Fall suchen Sie nach so genannten Key-Kontakten und Zielgruppenbesitzern. Das sind Menschen, auf die Ihre Zielgruppe hört oder die schon mit Ihrer Zielgruppe im Geschäft sind. Das Azubi-Training der Akademie für Geschäftserfolg wird beispielsweise u. a. auch vom Unternehmerverband Metall Baden-

2 Württemberg angeboten. Der Verband kann seinen Mitgliedern eine zusätzliche Service- Leistung zu besonders günstigen Konditionen anbieten. Und für die Akademie für Geschäftserfolg vereinfachen sich Marketing und Kundengewinnung. Notieren Sie nun Ihre persönlichen 10 Top-Traumkunden:

3 Für die nächsten Schritte suchen Sie sich die drei Traumkunden, die bei Ihnen die wenigste Begeisterung auslösen. Wieso? Weil Sie mit diesen Traumkunden die Elefantenjagd üben können. Sehen Sie Ihre Verkaufsbemühungen bei diesen Firmen als unbezahltes Verkaufstraining. Wenn etwas schief geht, fragen Sie sich hinterher: "Was hat funktioniert?" und vor allem "Was hat nicht funktioniert - was kann ich aus dieser Akquise lernen und verbessern". Sie haben dann immer noch sieben TOP-Traumkunden, die auf Sie warten!

4 Wenn Sie die potenziellen Ansprechpartner für die drei Traumkunden identifiziert haben, haben Sie drei Möglichkeiten: 1. Sie können einfach anrufen und um ein persönliches Gespräch bitten. 2. Oder Sie schreiben einen Werbebrief in der Auflage 1, der möglichst genau in das Leid-/Leidenschaftsprofil Ihres Ansprechpartners passt und dem Sie ein gezieltes 1- Seiten-Angebot beilegen. Und Sie fassen diesen Brief dann telefonisch nach. 3. Oder, wenn Sie sich nicht trauen, anzurufen, recherchieren Sie, wo und wann Ihre Zielpersonen in den nächsten Wochen zu finden sind. Ob das eine Messe, ein Vortrag, ein Restaurant oder eine Kneipe ist, ist egal. Ihre Aufgabe ist, eine Gelegenheit zu schaffen, Ihre Zielperson "gezielt zufällig" zu treffen. So wie ein Coachee von mir auf die BAUMA, die weltgrößte Baumaschinen-Messe in München ging mit einer einzigen Aufgabe: Mit einem Vorstandsmitglied oder einem Assistenten des Vorstands seines Traumkunden Kontakt aufzunehmen. Und siehe da: Er nahm Kontakt auf, wurde von "oben nach" weitergereicht und erhielt seinen Auftrag. Egal, wie Sie vorgehen, eine Sache ist wichtig: Wenn Sie den persönlichen Kontakt aufnehmen, gehen Sie dabei zuerst in die Entspannung. Niemand kann im Erstgespräch ein Training oder ein Projekt verkaufen. Arbeiten Sie nach dem KMV-Prinzip, also: Geben Sie Ihrem Gegenüber die Gelegenheit, Sie kennen zulernen, Sie zu mögen und Ihnen zu vertrauen. Und erst dann können Sie über das Geschäft sprechen. Vielleicht erst im zweiten oder dritten Gespräch. Aber dann wird es sich lohnen, denn: Sie sind ja auf Elefantenjagd. Und was machen Sie Ihrem TOP-Traumkunden für ein Angebot? Halten Sie sich an Don Corleone aus dem Paten: "Ich werde ihm ein Angebot machen, das er nicht ablehnen kann." Genau das ist Ihre Aufgabe. Dazu ist es aber wichtig, vorher herauszufinden, was Ihr Gegenüber wirklich will. Was ihn bewegt, was ihn stört, was er ändern will. Und das ist von Mensch zu Mensch unterschiedlich. In dem Fall sind Sie sozusagen der Coach Ihres Gegenübers. Und erst, wenn Sie wissen, was Ihr Gegenüber wirklich will, bieten Sie ihm genau das an. Vorausgesetzt natürlich, Sie sind sicher, dass Sie sein Problem wirklich lösen können. Dann haben Sie mit der 1-Seiten-Methode eine einfache Methode, um genau das Setting zu beschreiben, das Ihren Traumkunden bewegt. Und es dann mit Ihrem Training und Ihrer Methodenkompetenz zu verbinden. Ergebnis: Ein perfekt auf den Kunden abgestimmtes Angebot in der Auflage 1, welches den Eindruck vermittelt, dass Sie genau diese Situation regelmäßig trainieren und lösen. Das Sie der Spezialist für genau dieses Thema sind. Sollte dieser erste Kontakt noch nicht den gewünschten Erfolg bringen, so geben Sie nicht auf. Elefanten sind große Tiere, da braucht es mehr Energie, sie zu bewegen. Sehen Sie den Start nicht als Beinbruch, sondern als Anfang Ihrer Kampagne. Denn wirklich wertvolle Kontakte sollten Sie nicht so schnell vom Haken lassen.

5 Vielleicht war Ihr Angebot gut, aber Ihr Ansprechpartner hat zurzeit dringendere Probleme. Oder er will einfach prüfen, wie nachhaltig Sie Ihre Sache verfechten. Oder er erwartet einfach von Ihnen, dass Sie sich wirklich bemühen. Geben Sie nicht auf, bevor Sie den Kunden nicht mindestens sieben Mal kontaktiert haben. Wobei das keine "Kauf-mich"-Anrufe sein sollten, sondern über den Zeitraum von 18 Monaten unterschiedliche Arten von entspannten Kontakten. Das kann mal ein Fax mit ein paar Tipps für Führungskräfte sein, ein neuer 1- Seiten-Flyer zu einem passenden Trainings-Thema oder ein Artikel, der über Sie erschienen ist. Per eine Einladung zu einem VIP-Training oder einfach ein Anruf nach dem Motto: Anfang April bin ich bei einem Kunden in Ihrer Nähe, wie wäre es, wenn ich mal vorbeikomme.