Best Sales 05 Versicherungen in Österreich

Transkript

1 Best Sales 05 Versicherungen in Österreich Die Vertriebseffizienzstudie von Bluespring Consulting

2 Best-Sales 05 Die Eckdaten Was ist die Studie Best-Sales 05 Versicherungen? Best-Sales 05 Versicherungen ist eine Benchmarking-Studie unter den Top- Executives der österreichischen Versicherungsbranche zum Thema Vertriebseffizienz. Wer hat daran teilgenommen? 22 Top-Manager der österreichischen Komposit- und Spezialversicherer haben an der Studie teilgenommen. Wie und wann wurde Best-Sales 05 Versicherungen durchgeführt? Bluespring Consulting hat mittels strukturierten Telefoninterviews die Studie in eigenem Auftrag im Oktober 2005 durchgeführt.

3 Best-Sales 05 Die Ergebnisse Was sind die wichtigsten Erkenntnisse der Studie Best Sales 05 Versicherungen? Top-Manager österreichischer Versicherungsunternehmen sehen im Schnitt 29 Prozent Wachstumspotenzial im Neukundenumsatz Optimierung der Entlohnungssysteme und Vertriebstrainings sind die am Häufigsten durchgeführten Maßnahmen zur Vertriebseffizienzsteigerung Lediglich 37% der Arbeitszeit der Vertriebsmitarbeiter wird im Gespräch mit Kunden vor Ort verbracht Den größten Handlungsbedarf sehen die Teilnehmer in den Bereichen Qualität des Verkaufsverhaltens und Optimierung der Vertriebsabläufe

4 Unterschiedliche Markteinschätzung Vor allem große Komposit- und kleine Spezialversicherer glauben, sich am österreichischen Markt im Wettbewerb besser behaupten zu können. Die Marktattraktivität für Versicherungen in Österreich wird durchschnittlich eingeschätzt. Große Spezialanbieter mit mehr als 60 Mio. Euro und kleine Kompositanbieter mit weniger als 500 Mio. Euro Neukundenumsatz sehen das größte Marktwachstum bei gleichzeitig deutlich stärker wahrgenommenem Mitbewerbsdruck.

5 Häufigste Vertriebsinitiativen im letzten Jahr Veränderungen am Entlohnungssystem sind die erfolgreichsten Maßnahmen, obwohl immer noch nicht alle Versicherungen auf diese Initiative zurückgreifen. Nach dem Entlohnungssystem folgen Trainings mit der zweithäufigsten Nennung, jedoch liegt die Zufriedenheit mit dem Erfolg der angebotenen Trainings niedriger als bei anderen Maßnahmen zur Vertriebseffizienzsteigerung. Veränderungen an der Strategie werden zwar vergleichsweise weniger häufig durchgeführt, die Zufriedenheit mit den Ergebnissen ist jedoch relativ hoch.

6 Umsatzpotential bei den großen Kompositanbietern am höchsten Der Wettbewerb ist hart und das Marktwachstum begrenzt, dennoch sehen viele Versicherer ein veritables Wachstumpotenzial aus internen Verbesserungen. Allein durch das Lösen der internen Probleme im Vertrieb sehen die Versicherungen ein mögliches Wachstum von 29%. Die großen Kompositanbieter sind dabei Spitzenreiter und können sich ein Wachstum von 39% vorstellen, sobald der Vertriebsapparat problemlos läuft. Dagegen bleiben die Aussichten der kleineren Kompositanbieter mit weniger als der Hälfte (18%) weit unter dem Durchschnitt.

7 Spezialanbieter sind am meisten bei ihren Kunden Die optimale Zeitverbringung der Vertriebsmitarbeiter bleibt weiterhin große Herausforderung. Hier sind die Außendienstmitarbeiter bei den großen Spezialanbietern führend. Nach der Einschätzung des Managements verbringen Sie knapp die Hälfte ihrer gesamten Arbeitszeit im Gespräch mit den Kunden. Dagegen nehmen sich die Vertriebsmitarbeiter der Kompositanbieter anscheinend weit weniger Zeit für ihre Kunden. Es verwundert bei dieser Einschätzung der Unternehmensleitung nicht, dass immer noch großes Potenzial in der Verbesserung des Verkaufsverhaltens gesehen wird, um die beim Kunden verbrachte Zeit möglichst effektiv zu nutzen.

8 Zeitverbringung im Detail Lediglich 37% der Arbeitszeit der Vertriebsmitarbeiter wird im Gespräch mit Kunden vor Ort verbracht Die im Felde verbrachte Zeit der Vertriebsmitarbeiter beträgt im Schnitt 57% der Arbeitszeit die tatsächliche Gesprächszeit mit Kunden wird durchschnittlich mit 37% angegeben. Der verbleibende im Büro verbrachte Zeitanteil von 43% der Tagesarbeitszeit lässt auf oftmals beobachtete ineffiziente Abläufe, auf überproportional viele administrative Aufgaben und zu wenig Entscheidungskompetenz der Vertriebsmitarbeiter schließen., kommentiert Wilfried Janko von Bluespring Consulting. Absolvieren die größeren Unternehmen (ab 150 Mio. Euro Umsatz) durchschnittlich 4,1 Besuche pro Tag (im Vergleich zu 3,6 Besuchen pro Tag bei den kleineren Versicherern), so ist der angegebene Zeitanteil für Kundengespräche mit 31% der täglichen Arbeitszeit bei den Großen weit geringer als die von den kleineren Versicherungsunternehmen angegebenen 46% der Tagesarbeitszeit. Die Analyse der Unternehmenstypen zeigt, dass die Kompositanbieter (groß und klein) mit in Summe 31% Kundengesprächsanteil aber durchschnittlich 5,1 Besuchen pro Tag klar hinter den Spezialversicherern mit 41% Tageszeitverbringung mit Kunden bei lediglich 3,3 Besuchen im Schnitt pro Tag liegen.

9 Handlungsbedarf im Verkaufsverhalten und in den Vertriebsprozessen Optimales Verkaufsverhalten und Vertriebsprozesse als Schlüssel zum Erfolg Große Versicherungsunternehmen (> 150 Mio. Euro Umsatz) reihen das effektive Verkaufsverhalten, gefolgt von der Entwicklung neuer Produkte an erste Stelle des aktuellen Handlungsbedarfes, während kleinere Unternehmen die Themen effektives Verkaufsverhalten gefolgt von der Optimierung der Vertriebsprozesse als wichtigste Maßnahmen für die Zukunft sehen. Die Verbesserung des Führungsverhaltens im Vertrieb wird dabei umso wichtiger angegeben, je größer der Außendienst der Studienteilnehmer ist. Speziell bei den Kompositanbietern steht die Verbesserung des Führungsverhaltens im Vertrieb an zweiter Stelle im Handlungsbedarf.

10 Bei weiteren Fragen Wie können Sie uns erreichen? Bluespring Consulting GmbH Josef Perger Straße 2A/9 A-3021 Pressbaum Tel.: An wen können Sie sich wenden bei Fragen zur Studie? Mag. Jörg Brenner Mobil: