Best Sales 05 Pharmaunternehmen in Österreich

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1 Best Sales 05 Pharmaunternehmen in Österreich Die Vertriebseffizienzstudie von Bluespring Consulting

2 Best-Sales 05 Die Eckdaten Was ist die Studie Best-Sales 05 Pharma? Best-Sales 05 Pharma ist eine Benchmarking-Studie unter den Top-Executives der österreichischen Pharmaunternehmen zum Thema Vertriebseffizienz. Wer hat daran teilgenommen? 23 Top-Manager der österreichischen Pharmabranche haben an der Studie teilgenommen. Wie und wann wurde Best-Sales 05 durchgeführt? Bluespring Consulting hat mittels strukturierten Telefoninterviews die Studie in eigenem Auftrag im Herbst 2005 durchgeführt.

3 Best-Sales 05 Die Ergebnisse Was sind die wichtigsten Erkenntnisse der Studie Best-Sales 05 Pharma? Top-Manager österreichischer Pharmaunternehmen sehen im Schnitt 16 Prozent Wachstumspotenzial durch interne Vertriebsoptimierung Kleinere Unternehmen sind optimistischer als große Konzerne Vertriebstrainings sind die am häufigsten durchgeführten Maßnahmen zur Vertriebseffizienzsteigerung Vertriebsmannschaften verbringen im Schnitt lediglich ein Viertel ihrer täglichen Arbeitszeit im persönlichen Gespräch mit ihren Kunden Den größten Handlungsbedarf sehen die Teilnehmer in den Bereichen Verkaufsverhalten und Vertriebssteuerung

4 Häufigste Vertriebsinitiativen im letzten Jahr Vertriebstrainings waren die am häufigsten durchgeführten Maßnahmen, während die Optimierung der Vertriebsstrategie den größten Erfolg versprach. Betrachtet nach Unternehmensgrößen, beschäftigten sich größere Unternehmen (mehr als 75 Mio. Euro Umsatz) stärker mit den Themen Vertriebsprozesse, Mitarbeitercoaching und Neuausrichtung der Vertriebsstrategie, während kleinere Unternehmen (weniger als 75 Mio. Euro Umsatz) deutlich mehr Aufmerksamkeit der Vertriebssteuerung und allgemein Trainingsprogrammen gewidmet haben. Insgesamt fällt auf, dass größere Unternehmen generell mehr Initiativen zur Verbesserung des Vertriebsbereiches in den letzten 12 Monaten gesetzt haben.

5 Kleine Unternehmen sind optimistischer als große Die Pharmaunternehmen schauen optimistisch in die Zukunft. Allein durch das Lösen der internen Probleme im Vertrieb sehen die Pharmaunternehmen ein zusätzliches mögliches Wachstum von 16%. Die kleinen Unternehmen sind dabei wesentlich optimistischer als die großen und können sich ein Wachstum von 19% vorstellen, sobald der Vertriebsapparat problemlos läuft.

6 Optimale Zeitverbringung der Vertriebsmitarbeiter bleibt große Herausforderung Wie viel Zeit wird tatsächlich in der Beratung vor Ort verbracht? Die Zeitverbringung im tatsächlichen Gespräch vor Ort liegt in etwa gleich auf in den Vergleichsgruppen. Das niedrige Niveau von nur 24,7% der Gesamtarbeitszeit zeigt deutlich, dass die optimale Zeitverbringung / Schlagzahl der Kundenbesuche eine der zentralen Herausforderungen zur Effizienzsteigerung im Vertrieb darstellt. Die Anzahl der absolvierten Kundenbesuche pro Tag wird durchschnittlich auf 7 geschätzt, wobei kleinere Unternehmen (<75 Mio. Euro Umsatz) mit durchschnittlich 9 pro Tag deutlich mehr als die größeren Unternehmen mit durchschnittlich 6,4 Besuchen pro Tag angeben.

7 Handlungsbedarf im Verkaufsverhalten Stetige Verbesserung sorgt für langfristigen Erfolg. Bluespring Consulting hat nach den Bereichen mit dem größten Handlungsbedarf gefragt. Die Verbesserung des Verkaufsverhaltens steht an erster Stelle des genannten Handlungsbedarfs, dicht gefolgt vom Vertriebssteuerungssystem. Dies verwundert nicht, da gerade hier ein Schlüssel zur optimalen Zeitverbringung liegt. Die Vorstellung, dass der Vertriebsmitarbeiter mit dem richtigen Produkt zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Kunden fährt und bei diesem auch noch professionell und effektiv Auftritt, ist keine unerreichbare Vision, sondern das Resultat eines optimalen Zusammenspiels von Ablaufprozessen, Mitarbeitersteuerungssystemen, Vertriebsstrategie und effektivem Verkaufsverhalten.

8 Bei weiteren Fragen Wie können Sie uns erreichen? Bluespring Consulting GmbH Josef Perger Straße 2A/9 A-3021 Pressbaum Tel.: An wen können Sie sich wenden bei Fragen zur Studie? Mag. Jörg Brenner Mobil: