LE MARKETING DES PRODUITS INSTITUTIONNELS PRODUKTMARKETING VON INSTITUTIONEN

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1 LE MARKETING DES PRODUITS INSTITUTIONNELS PRODUKTMARKETING VON INSTITUTIONEN Journée d étude travail INSOS Soleure, 24 septembre 2014 Pierre-Paolo Pugnale, alias Pécub Serge Lançon

2 «DE L IDÉE PRODUIT, AU PRODUIT MARCHÉ!» UNE APPROCHE PRAGMATIQUE ET RÉALISTE DU MARKETING PRODUIT EN INSTITUTION «VON DER PRODUKTIDEE ZUM MARKETINGPRODUKT!» EIN PRAGMATISCHER UND REALISTISCHER ANSATZ FÜR DAS PRODUKTMARKETING VON INSTITUTIONEN

3 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 1. Alors que les entreprises partenaires nous fournissent suffisamment de travaux de soustraitance pour occuper nos collaborateurs en emploi adapté dans nos ateliers? 1. Wenn uns doch die Partnerunternehmen genügend Aufträge erteilen, um unsere Mitarbeitenden in unseren Werkstätten an angepassten Arbeitsplätzen zu beschäftigen?

4 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 2. Alors que les entreprises partenaires lissent leurs demandes pour un volume de travail constant et dans des délais réalistes tout au long de l année? 2. Wenn doch von den Partnerunternehmen während des ganzen Jahres Anfragen für ein konstantes Arbeitsvolumen mit einhaltbaren Terminen eingehen?

5 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 3. Alors que nous disposons chez nos collaborateurs en emploi adapté des compétences requises pour réaliser ces travaux de soustraitances. Leur intégration socioprofessionnelle en est facilitée? 3. Wenn wir doch zusammen mit unseren Mitarbeitenden an den angepassten Arbeitsplätzen über die erforderlichen Kompetenzen verfügen, um die Aufträge zu erledigen, und ihre berufliche Integration dadurch erleichtert wird?

6 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 4. Alors que les bilans des travaux de soustraitances sont économiquement positives et nous permettent de dégager de bonnes marges financières? 4. Wenn doch die Ergebnisse der ausgeführten Aufträge in wirtschaftlicher Hinsicht positiv sind und wir damit eine gute Marge erzielen können?

7 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 5. Alors que les perspectives de soustraitances avec les entreprises sont globalement positives et garanties pour la prochaine décennie? 5. Wenn doch die Aussichten hinsichtlich der Aufträge der Partnerunternehmen insgesamt positiv sind und das Auftragsvolumen für das nächste Jahrzehnt garantiert ist?

8 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 6. Alors qu il n est pas nécessaire de développer de nouveaux produits à réaliser en interne, nos collaborateurs en emploi adapté sont déjà suffisamment occupés par la sous-traitance? 6. Wenn es doch nicht notwendig ist, neue Produkte zu entwickeln, die intern hergestellt werden, da unsere Mitarbeitenden mit den bestehenden Aufträgen bereits ausreichend ausgelastet sind?

9 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 7. Les produits que nous développons et réalisons en interne se vendent facilement en dehors des manifestations caritatives et des réseaux institutionnels (collaborateurs, parents, proches et milieux sociaux)? 7. Wenn wir doch die Produkte, die wir intern entwickeln und herstellen, an karitativen Veranstaltungen und institutionellen Netzwerken (Mitarbeitende, Eltern, Angehörige und soziales Umfeld) problemlos verkaufen können?

10 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 8. Alors que nous ne fabriquons que ce que nous pouvons vendre Plutôt que d essayer de vendre ce que nous fabriquons? 8. Wenn wir doch nur das herstellen, was wir auch verkaufen können statt dass wir versuchen, das zu verkaufen, was wir hergestellt haben?

11 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 9. Alors que nos produits répondent aux désirs et besoins des clients et des consommateurs? 9. Wenn doch unsere Produkte den Wünschen und Bedürfnissen der Kunden und Konsumenten entsprechen?

12 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 10. Alors que les marques de nos produits sont connues et s accompagnent d une belle notoriété dans le public? 10. Wenn doch die Marken unserer Produkte in der Öffentlichkeit einen hohen Bekanntheitsgrad haben?

13 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 11. Alors que nous maîtrisons la concurrence Que nos produits sont bien positionnés pour être vendus avec succès en direct et par des distributeurs? 11. Wenn wir doch die Konkurrenz beherrschen und unsere Produkte gut positioniert sind, so dass sie direkt und von Händlern erfolgreich verkauft werden können?

14 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 12. Alors que le marketing fait déjà partie de la culture d entreprise des institutions? 12. Wenn doch das Marketing bereits zur Unternehmenskultur der Institutionen gehört?

15 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 13. Alors que nos encadrants, socioéducateur ou maître socioprofessionnel, bénéficient des compétences et d une bonne vision marketing? 13. Wenn doch unsere Betreuer, Sozialpädagogen und sozialpädagogischen Werkstattleiter bereits über gute Marketingkompetenzen verfügen und eine entsprechende Einstellung haben?

16 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 14. Alors que nous maîtrisons le calcul de nos prix de revient et de nos prix de vente? 14. Wenn wir doch die Berechnung unserer Gestehungskosten und Verkaufspreise im Griff haben?

17 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 15. Alors que nos succès marketing et commerciaux sont économiquement sains et dégagent des marges suffisantes? 15. Wenn wir doch gute Marketing- und Geschäftserfolge erzielen und ausreichende Margen erreichen? Exemple: K lumet Beispiel: K lumet

18 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? 16. Alors que nos produits sont généralement développés selon une démarche de gestion de projet «Marketing & commerciale» coordonnée et maîtrisée dans l ensemble de nos équipes? 16. Wenn doch unsere Produkte in der Regel mit einem Projektmanagementansatz entwickelt werden, der auf «Marketing & Verkauf» ausgerichtet ist und zwischen allen unseren Teams koordiniert wird?

19 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? Comme en économie, en marketing, pour créer de la croissance, il faut: Développer les compétences Développer la créativité Développer l investissement Um Wachstum zu erzielen, muss im Marketing wie in der Wirtschaft Folgendes gewährleistet werden: Kompetenzen entwickeln Kreativität entwickeln Investitionen entwickeln En institution, nous disposons de ses 3 potentiels qu il suffit de dynamiser de façon pragmatique et constante. In den Institutionen verfügen wir über diese 3 erforderlichen Potenziale, die nur pragmatisch und permanent mobilisiert werden müssen.

20 Pourquoi faire du marketing produit en institution? Weshalb soll eine Institution Produktmarketing betreiben? «De l idée produit, au produit marché!» = Un projet institutionnel accompagné = Optimiser nos processus historiques de création et de production artisanale = Un engagement institutionnel sur 3 axes «Von der Produktidee zum marktfähigen Produkt!» = Ein begleitetes Projekt der Institution = Optimierung unserer Prozesse für die Kreation und handwerkliche Produktion = Ein institutionelles Engagement mit drei Schwerpunkten

21 Nouvelle vision marketing produit en institution: «De l idée produit, au produit marché!» Neue Sicht des Produktmarketings von Institutionen: «Von der Produktidee zum marktfähigen Produkt!» Axe 1 -- Créer un état d esprit et une culture d entreprise créative, marketing et commerciale. Schwerpunkt 1 -- Schaffung einer Einstellung und Unternehmenskultur, die auf Kreativität, Marketing und Verkauf ausgerichtet sind.

22 Nouvelle vision marketing produit en institution: «De l idée produit, au produit marché!» Neue Sicht des Produktmarketings von Institutionen: «Von der Produktidee zum marktfähigen Produkt!» Axe 2 -- Former les collaborateurs à une vision marketing réaliste et réalisable, et à la gestion de projet y relative. Schwerpunkt 2 -- Schulung der Mitarbeitenden im Hinblick auf eine realistische und umsetzbare Sicht des Marketings und ein entsprechendes Projektmanagement.

23 Nouvelle vision marketing produit en institution: «De l idée produit, au produit marché!» Neue Sicht des Produktmarketings von Institutionen: «Von der Produktidee zum marktfähigen Produkt!» -- Axe 3 Investir dans le développement et la production de produits «Marketing» orientés besoins des clients pour en disposer à la vente. + Valeur intégrative + valeur environnementale + Valeur économique -- Schwerpunkt 3 Investitionen in die Entwicklung und Erzeugung von auf die Kundenbedürfnisse ausgerichteten «Marketingprodukten» für den Verkauf + integrativer Wert + ökologischer Wert + ökonomischer Wert

24 Nouvelle vision marketing produit en institution: «De l idée produit, au produit marché!» Neue Sicht des Produktmarketings von Institutionen: «Von der Produktidee zum marktfähigen Produkt!» Moyens : Développer et disposer d un processus organisationnel et opérationnel institutionnel facilitant la mise en œuvre marketing d une idée produit, sa réalisation et sa promotion jusqu à sa vente sur le marché. Mittel: Entwicklung und Verfügbarkeit eines institutionellen Organisations- und Betriebsprozesses, mit dem die marketingbezogene Umsetzung einer Produktidee, ihre Realisierung und die Verkaufsförderung bis zum Verkauf auf dem Markt erleichtert werden.

25 Nouvelle vision marketing produit en institution: «De l idée produit, au produit marché!» Neue Sicht des Produktmarketings von Institutionen: «Von der Produktidee zum marktfähigen Produkt!» Développer et disposer d une méthode pour maîtriser les calculs de prix de revient et de prix de vente des produits Choisir la meilleure stratégie commerciale de notre offre «Produit». Entwicklung und Verfügbarkeit einer Methode für die Berechnung der Gestehungskosten und des Verkaufspreises der Produkte Wahl der besten Verkaufsstrategie für unser «Produktangebot».

26 Nouvelle vision marketing produit en institution: «De l idée produit, au produit marché!» Neue Sicht des Produktmarketings von Institutionen: «Von der Produktidee zum marktfähigen Produkt!» Offrir aux collaborateurs une formation théorique et pratique leur donnant les outils, les compétences et la maîtrise en gestion de projet «Marketing & commerciale», du développement d une idée, de sa réalisation concrète jusqu à sa commercialisation. Den Mitarbeitenden eine theoretische und praktische Ausbildung anbieten, mit der ihnen die Instrumente, die Kompetenzen und die Beherrschung des Projektmanagements für den Bereich «Marketing & Verkauf» vermittelt werden - von der Entwicklung einer Idee über die konkrete Realisierung bis zur Vermarktung.

27 «De l idée produit, au produit marché!» Concept et déroulement de la formation avec projet institutionnel accompagné Konzept und Ablauf der Ausbildung mit einem begleiteten Projekt der Institution 1. Séance de brainstorming (0.5 à 1 jour) Recenser les besoins des ateliers Recenser les idées de produits à développer Les classer dans une base institutionnelle «Idées produits». 1. Brainstorming-Sitzung (0.5 bis 1 Tag) Erfassen der Bedürfnisse der Werkstätten Erfassen der zu entwickelnden Produktideen Diese in einer institutionellen Basis «Produktideen» klassifizieren.

28 Concept et déroulement de la formation avec projet institutionnel accompagné Konzept und Ablauf der Ausbildung mit einem begleiteten Projekt der Institution 2. Formation théorique de la démarche et choix des idées à développer (1 jour) Processus organisationnel et opérationnel de mise en œuvre «De l idée,» Classement des idées en familles de produits de conquête Sélection des idées à développer en groupe, dans l étape «Préprojets». 2. Theoretische Schulung zum Ansatz und zur Bestimmung der zu entwickelnden Ideen (1 Tag) Organisations- und Betriebsprozess für die Umsetzung «Von der Produktidee» Einordnung der Ideen in Produktfamilien für die Markteroberung Auswahl der in der Gruppe zu entwickelnden Ideen in der Etappe «Vorprojekte».

29 Concept et déroulement de la formation avec projet institutionnel accompagné Konzept und Ablauf der Ausbildung mit einem begleiteten Projekt der Institution 3. Gestion de projet Etape «Pré-projets»: Elaborer en mode gestion de projet et en groupe les pré-projets. (1 mois) Check-point avec présentation des pré-projets, échanges d avis et d expériences entre participants. Décision de stopper ou de poursuivre les pré-projets par l étape «Projets». 3. Projektmanagement Etappe «Vorprojekte»: Erarbeitung der Vorprojekte im Projektmanagementmodus und in der Gruppe (1 Monat) Check-point mit Präsentation der Vorprojekte sowie Gedanken- und Erfahrungsaustausch zwischen den Teilnehmenden Entscheid, die Vorprojekte zu stoppen oder in der Etappe «Projekte» fortzusetzen

30 Concept et déroulement de la formation avec projet institutionnel accompagné Konzept und Ablauf der Ausbildung mit einem begleiteten Projekt der Institution Etape «Projets»: Elaborer en mode gestion de projet et en groupe les projets. (1 mois) Check-point avec présentation des projets, échanges d avis et d expériences entre participants. Décision de stopper ou de poursuivre les projets par l étape «Projets finaux» Etappe «Projekte»: Erarbeitung der Projekte im Projektmanagementmodus und in der Gruppe (1 Monat) Check-point mit Präsentation der Projekte sowie Gedankenund Erfahrungsaustausch zwischen den Teilnehmenden Entscheid, die Projekte zu stoppen oder in der Etappe «Endprojekte» fortzusetzen

31 Concept et déroulement de la formation avec projet institutionnel accompagné Konzept und Ablauf der Ausbildung mit einem begleiteten Projekt der Institution Etape «Projets finaux et Jury»: Elaborer en mode gestion de projet et en groupe les projets finaux (1 mois) Jury sur 1 jour: présentation des projets finaux, questions et échanges des membres du jury formé d experts et de membres de la direction. Décision de finaliser ou pas le projet et de lancer la production pour la vente Etappe «Endprojekte und Jury»: Erarbeitung der Endprojekte im Projektmanagementmodus und in der Gruppe (1 Monat) Jury während eines Tages: Präsentation der Endprojekte, Fragen und Austausch unter den Mitgliedern der Jury, die aus Experten und Direktionsmitgliedern besteht. Entscheid, das Projekt fertigzustellen oder zu stoppen und die Produktion für den Verkauf zu starten

32 Concept et déroulement de la formation avec projet institutionnel accompagné Konzept und Ablauf der Ausbildung mit einem begleiteten Projekt der Institution Etape «Production et promotion» Mise en production des projets retenus (3 mois) Suivi marketing et commercial avec coaching des groupes Etappe «Produktion und Verkaufsförderung» Aufnahme der Produktion der ausgewählten Projekte (drei Monate) Überwachung des Marketings und Verkaufs mit einem Coaching der Gruppen

33 Concept et déroulement de la formation avec projet institutionnel accompagné Konzept und Ablauf der Ausbildung mit einem begleiteten Projekt der Institution Evénement promotionnel, de communication et de relations publiques «Lancement des produits» avec présentation des produits aux collaborateurs, aux partenaires et aux prospects. 3.5 Veranstaltung für Verkaufsförderung, Kommunikation und Public Relations «Lancierung der Produkte» mit Produktpräsentation für die Mitarbeitenden, Partner und potenziellen Kunden

34 Concept et déroulement de la formation avec projet institutionnel accompagné Konzept und Ablauf der Ausbildung mit einem begleiteten Projekt der Institution Planification des prospections, des promotions et des ventes selon les canaux retenus Fixer les objectifs de vente. Check-point résultats commerciaux / objectifs de chiffres d affaires et de ventes Planung der Kundenwerbung, der Verkaufsförderung und des Verkaufs über die ausgewählten Verkaufskanäle Festlegung der Verkaufsziele Check-point Geschäftsergebnisse / Umsatz- und Verkaufsziele

35 Nouvelle vision marketing produit en institution: «De l idée produit, au produit marché!» Neue Sicht des Produktmarketings von Institutionen: «Von der Produktidee zum marktfähigen Produkt!» Conclusions: Divers photos de produits développés ces 3 dernières années Schlussfolgerungen: Verschiedene Fotos von Produkten, die während der letzten drei Jahre entwickelt wurden

36 Nouvelle vision marketing produit en institution: «De l idée produit, au produit marché!» Neue Sicht des Produktmarketings von Institutionen: «Von der Produktidee zum marktfähigen Produkt!» Conclusions: Divers photos de produits développés ces 3 dernières années Schlussfolgerungen: Verschiedene Fotos von Produkten, die während der letzten drei Jahre entwickelt wurden

37 Nouvelle vision marketing produit en institution: «De l idée produit, au produit marché!» Neue Sicht des Produktmarketings von Institutionen: «Von der Produktidee zum marktfähigen Produkt!» Conclusions: Divers photos de produits développés ces 3 dernières années Schlussfolgerungen: Verschiedene Fotos von Produkten, die während der letzten drei Jahre entwickelt wurden

38 Merci Pierre-Paolo Pugnale, alias Pécub Serge Lançon