Honorarberatung Trend oder Totgeburt?

Transkript

1 Hnrarberatung Trend der Ttgeburt? Die Zahlung eines Hnrars können sich meine Kunden nicht leisten! Das ist die häufigste Kritik an dem Mdell Hnrarberatung. Es ist gleichzeitig die erstaunlichste Kritik, weil jeder Kunde seinen Vermittler bezahlt nur meist über den Umweg des Prduktgebers. Dem nrmalen Kunden ist das inzwischen auch durchaus bewusst und er fragt sich generell: möchte ich diese Vergütungen nch leisten? Insfern ist die Beratung gegen Hnrar eher ein emtinales und kmmunikatives Prblem als tatsächlich ein finanzielles Prblem. Die Plitik wirkt mit aller Kraft auf die Stärkung der Hnrarberatung hin. Der Plan, nur nch Hnrarberatungen zuzulassen, scheint allerdings für lange Zeit vm Tisch zu sein. Dennch ist der Markt der Hnrarberater ein Wachstumsmarkt. Was ist zu beachten, wenn man als Anbieter auf Hnrarberatung umsteigt? Kunden tun sich in Deutschland insgesamt schwer, Dienstleistungen zu vergüten. Versicherungsund Bankdienstleistungen waren und sind scheinbar kstenls an jeder Ecke verfügbar. Hinzu kmmt, dass diese Leistung meist nicht als Leistung für den Kunden empfunden wird. Der Kunde sieht Berater derzeit ft als reine Verkäufer. Er muss daher verstehen, was sein Berater anders macht, dass dieser für den Kunden aktiv wird und dass er mehr liefert als irgendein Prdukt, das genaus gut kstenfrei im Internet abgeschlssen werden könnte. Der Hnrarberater selbst sllte als zunächst ein Bewusstsein dafür entwickeln, was eigentlich seine Leistung ist und wie er den Kunden eben diese Leistung erkennen lässt. Vielleicht hilft hier ein Vergleich mit Handwerkern. Warum lässt ein Hausbesitzer einen guten Dachdecker das Dach reparieren und macht das nicht einfach selbst? 1. Sicherheit: der Schaden bei einer falschen Reparatur wäre erheblich! Das Risik möchte man reduzieren. 2. Werkzeug: der Handwerker hat prfessinelles Werkzeug zur Verfügung, das dem Kunden nicht zur Verfügung steht. 3. Schnelligkeit: der Dachdecker schafft die Arbeit deutlich schneller als der Laie. 4. Zeitplan: der Dachdecker schafft die Eindeckung in einem vereinbarten Zeitplan und treibt das Prjekt vran. 5. Prfessinalität: der Handwerker weiß, was er wie tut. Er ist qualifizierter Meister der mindestens Geselle. Schäden, übermäßiger Materialverbrauch, falscher Materialeinsatz etc. werden vermieden. 6. Netzwerk: Der Handwerker kennt seine Grenzen. Wann muss er andere Gewerke hinzuziehen und welche? In der Regel hat er auch ein entsprechendes Netzwerk. 7. Haftung: Wenn dch mal was schief geht, haftet der Handwerker für seine Fehler.

2 Bei einem Berater egal b gegen Hnrar der Prvisin sllten die Effekte identisch sein. Gutes Prfi-Werkzeug, gute Qualifikatin, Haftung, ptimierte Przesse etc. all das muss vrliegen und der Kunde muss erkennen können, dass diese Dinge vrliegen. Die Leistung des Dachdeckers ist ein dichtes, gedämmtes und ptisch ansprechendes Dach im Rahmen der finanziellen Möglichkeiten des Kunden. Das Dach kann man sehen und anfassen. W liegt die Leistung des Finanz- und Versicherungsberaters? In der Sicherstellung ausreichender finanzieller Mittel in allen Lebenssituatinen und ggf. in der Sicherung und Mehrung des vrhandenen Vermögens. W liegen die Vr- und Nachteile der Hnrarberatung aus Kundensicht? Vrteile aus Kundensicht - Das Hnrar wird vm Kunden geleistet. Der Vermittler ist damit nicht auf Zahlungen des Prduktgebers angewiesen und kann neutral beraten. - Bei hchwertigen Verträgen kmmt es zur Kstenersparnis. Die Prämien sind günstiger, Ablaufleistungen höher der Prvisinen werden an den Kunden ausgezahlt. Das Hnrar ist gegenüber den Ersparnissen relativ gering. - Nur wenn der Berater sich wirklich kümmert, kmmt es auch zu einer Kstenbelastung. - Die Transparenz wird deutlich erhöht. Nachteile aus Kundensicht - Für den Berater ist es wirtschaftlich nicht interessant, b das Knzept durch den Kunden wirklich umgesetzt wird. Die Rechnungslegung erflgt unabhängig vn der Realisierung. - Das Hnrar wird auch dann in vllem Vlumen fällig, wenn Verträge nicht abgeschlssen der später strniert werden. - Der Berater ist nicht mtiviert, schnell und effizient zu arbeiten. - Das Hnrar ist zum grßen Teil umsatzsteuerpflichtig. Man erkennt als, dass aus Kundensicht wichtige Vrteile mit der Hnrarberatung verbunden sind, es aber auch durchaus Nachteile gibt, die mit berücksichtigt werden müssen. Aus diesem Grunde wird auch eine breite Umstellung auf Hnrarberatung in unserer Gesellschaft sicher nicht mit revlutinärem Temp erflgen.

3 Vr- und Nachteile der Hnrarberatung aus Sicht des Beraters? Wie sieht die Situatin aber aus Sicht des Beraters aus, welche Gründe könnten ihn zur Hnrarberatung bewegen? Vrteile aus Beratersicht - Die Unabhängigkeit vn Prduktgebern wird gestärkt. Sämtliche Prdukte im Rahmen der gewerblichen Erlaubnis können empfhlen werden. Auch Internet-Angebte. - Das Hnrar fließt unabhängig vn der Umsetzung durch den Kunden. Es gibt keine Strnhaftung. - Das Einkmmen kann deutlich leichter gesteuert werden. Die Kalkulatin wird nach der Einführungsphase einfacher. - Jede Leistung kann verursachungsgerecht abgerechnet werden (Betreuung vn BAV-Verträgen, Kfz- Versicherungen, Unterstützung bei der Schadensregulierung etc.) Nachteile aus Beratersicht - Der Supprt durch Prduktgeber wird deutlich geringer werden. Was auch zur Untermauerung der Unabhängigkeit gut wäre. - Das Hnrar muss eingezgen werden und bei säumigen Zahlern drhen Knflikte, die den Ruf schädigen können. - Die Leistung ist die Beratung, die separat vergütet wird. Das erhöht die Anfrderung an die Beratungsqualität. - Emtinale Vrbehalte der Kunden zur Bezahlung einer Dienstleistung, die zu intensiven Diskussinen führen können. Die Vrteile der Hnrarberatung aus Beratersicht sind nch deutlich gravierender als aus Kundensicht. Sämtliche Berater, die eine Umstellung vllzgen haben berichten allerdings, dass dieser Przess über einen längeren Zeitraum geht und über Jahre zu einer Beratungs-Dualität führte. S haben diese Berater stets swhl Hnrarberatung als auch Beratungen gegen Curtagen/ Prvisinen durchgeführt, sweit dies rechtlich möglich ist. Zumindest für einen gewissen Zeitraum.

4 Welche Hnrarmdelle können unterschieden werden? Hier gibt es eine Vielzahl an Mdellen mit einer Vielzahl an Vr- und Nachteilen. Wichtig ist, dass die Mdelle leicht handhabbar und vn den Kunden als fair empfunden werden müssen. - Anlassbezgene Hnrare Abrechnung auf Stundenbasis Sie vereinbaren einen fixen Stundensatz und rechnen für jede Tätigkeit auf Stundenbasis ab. Hier könnte beim Kunden das Gefühl entstehen, Ihnen ausgeliefert zu sein. Der Kunde hat ggf. auf die investierten Stunden nur einen eingeschränkten Einfluss. Daher ist der Stundensatz eher die Basisgröße, anhand derer man dann die weiteren Leistungsentgelte begründen kann. Leistungshnrar Bestimmte Leistungen werden mit bestimmten pauschalen Beträgen abgerechnet. Ein sehr leichtes und transparentes System. Abschlussbezgenes Hnrar Je nach Abschlussvlumen werden Hnrare berechnet. Eigentlich ist diese Berechnung absurd, führt sie dch wieder zu einer Abhängigkeit vn möglichst vielen, hchpreisigen Verträgen. Einer der Hauptvrteile wird damit der Hnrarberatung wieder genmmen. Dennch kann der Kunde diese Abrechnungsfrm als fair empfinden. - Laufende Hnrare Sie können laufende Hnrare ergänzend der an Stelle des einmaligen Hnrars vereinbaren. Das reduziert ggf. die anfänglichen Vrbehalte für eine Hnrarvereinbarung. Przentsatz auf Bestand/Prämie Auch hier könnte die Unabhängigkeit des Beraters vn dem eigentlichen Prdukt gefährdet sein. Je mehr in bewerteten Prdukten investiert wird, dest höher wäre ja das Einkmmen des Beraters. Pauschalen Sie können für Ihre grundsätzliche Leistungsbereitstellung der auch für Leistungspakete laufende Gebühren berechnen. Die Leistung wäre z. B. die jährliche Aufbereitung der Versicherungsunterlagen, jährliche Versicherungs- Checks. ä. Dabei kann sich die Pauschale an Art der Anzahl der betreuten Verträge rientieren. Szial-Hnrar Einer der Vrteile der Prvisinsberatung liegt darin, dass die gutverdienenden Kunden mit hchwertigen Verträgen letztlich die schlechtverdienenden Kunden mit geringwertigen Verträgen mit finanzieren. Dieses Mdell kann man in die Hnrarberatung hinüber retten, indem Pauschalen auf Basis des Haushaltseinkmmens berechnet werden (0,5 % vm Brutteinkmmen z. B.).

5 Wie wird man als Hnrarberater erflgreich? Die Hnrarberatung ist gut zu planen. Dabei müssen drei Dinge im Fcus behalten werden. Die rechtlichen Bedingungen, die betriebswirtschaftliche Tragfähigkeit für den Gewerbetreibenden und die Kmmunikatin mit dem Kunden. Alle drei Bereiche müssen durchgeplant und rganisiert werden. Pauschalen und Entgelte, die willkürlich gesetzt werden, können zur Nicht- Akzeptanz beim Kunden führen der wenn diese nicht ausreichend sind zur Inslvenz des Beraters. Wenn Sie der Przess der Planung näher interessiert, dann finden Sie Angebte zur Hnrarberatung bei GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG. Sprechen Sie uns an. Autr: Dr. Wlfgang Kuckertz, Vrstand GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG und Geschäftsführer der Beratungsrechner GmbH