Empfehlungsmarketing Deutsche Bank AG, Köln

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1 Empfehlungsmarketing Deutsche Bank AG, Köln

2 Warum Empfehlungsmarketing KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 2

3 Wie Empfehlungsmarketing Eingeschränkte Möglichkeit der Werbung Kaltaquise gesetzlich erschwert Empfehler sind die besten Verkäufer weshalb glaubwürdig Vertrauensbonus neutral KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 3

4 Wie Empfehlungsmarketing empfohlen ist vorverkauft Bekannte Referenzen im Internet Außerdem geringere Preissensitivität gut fürs Image Empfehler bleiben treue Kunden kostenlos Klassische Werbung ist tot die anderen machen es auch! KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 4

5 Wie Empfehlungsmarketing KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 5

6 Gewinnung von Empfehlern Empfehlungen sind kein Glücksfall systematisch entwickelt Marketing darauf ausrichten ansteckende Leistungen emotionale Reaktion Produkte mit Eigenwerbung Produkte die nützlich sind Produkte, die Spuren hinterlassen Produkte, die kompatibel sind KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 6

7 Wirksame Methoden sich kümmern aus Kunden Stammkunden und dann Fans machen Nützlichkeit Exklusivität Zugangshürden für Außenstehende künstliche Verknappung besondere Informationen nur an Privilegierte KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 7

8 Wirksame Methoden Sonstiges Humor Timing guter Zweck Überraschung Authentisch sein Die alles entscheidende Frage: Wird das was wir tun bzw. wie wir es tun Mundpropaganda/Empfehlungen auslösen? KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 8

9 Vorteil Empfehlungen Empfehlungen verringern Fehlentscheidungen sparen Zeit Hängen von der Glaubwürdigkeit der Person ab ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen Vertrauen auf Empfehlungen Fachkenntnis fehlt Zeit fehlt Produkte sind teuer/preisintensiv Sicherheit/Vertrauen KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 9

10 Warum wird empfohlen? Empfehlung kann Freunde/Feinde machen Empfehler kann sich mit Tipp profilieren Empfehler kann mit Tipp helfen Empfehlungen sind subjektiv/emotionalisierend Empfehlungen drücken Begeisterung aus KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 10

11 Empfehler Vorbemerkung A-Kunden empfehlen A-Kunden, B- Kunden... Art Testimonial Experte Multiplikator Konnektor KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 11

12 Empfehler - Eigenschaften zahlreiche Kontakte Anführerrolle im Freundeskreis häufig Empfehlungsgeber Vertrauensstellung Arzt Gebrauchtwagenkäufer Marktzugang? ACHTUNG: Empfehler muss nicht zwingend MDT sein KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 12

13 Kommunikationsarten Offline klassische Mundpropaganda Online www Achtung: Eintrag nicht mehr zu löschen verbreitet sich rasch KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 13

14 Voraussetzungen positiv Spitzenleistung und sympathisch = empfehlenswert sein! KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 14

15 Voraussetzungen negativ nicht eingehaltene Versprechen Inkompetenz über Tisch gezogen schlechte Qualität respektlos KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 15

16 Bereitschaft ermitteln Wie? kluge Fragen stellen Was schätzen Sie am meisten? Was sollen wir anders machen? Wie sieht aus Ihrer Sicht eine perfekte Leistung aus? KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 16

17 Wie mit Empfehlungen umgehen? Rückmeldung geben bedanken persönlich telefonisch schnell wertschätzen Sie kennen wirklich interessante Leute! Geschenk? KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 17

18 Belohnung? etwas zum sammeln/teilen schenken Geschenk soll zu weiteren Empfehlungen anregen keine Belohnung in Geld Verlust an Glaubwürdigkeit Fehlsteuerung durch Anreize Belohnung durch Sachwerte u.u. Unternehmensberatung kostenlos Informationen Achtung - kein Provisionsgeschäft KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 18

19 Kunden befragen Welcher Kunde kommt auf Empfehlung? fragen Wer war Empfehler auf was legt dieser Wert Weshalb hat er uns empfohlen? besonders sorgsam umgehen fällt sonst negativ auf Empfehler zurück Rückmeldung muss unbedingt positiv sein soll Serie werden KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 19

20 Managementprozess Vorbemerkung selbst empfehlen nach Empfehlungen suchen Planung/Implementierung Analyse Strategiebestimmung Maßnahmenplanung Kontinuierlicher Verbesserungsprozess KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 20

21 Empfehlungsfrage Empfehlungsfrage am Ende des Gesprächs Wir wollen wachsen. Für wen könnten wir interessant sein? Nachhaken, ob zufrieden Lami Methode Sind Sie zufrieden? Ja oder Nein? Was können wir noch besser machen? Offene Fragen stellen? Für wen kämen wir noch in Frage Welche Firmen im Gewerbegebiet Wie würden Sie unser Geschäft entwickeln? Was müssten wir anders machen? Wenn sollte ich kontaktieren/ Wann? KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 21

22 Web 2.0 social web an online Gesprächen teilnehmen empfehlenswert machen Vertrauen Begeisterung witzig mitreden online Verzeichnisse Presseportale Bewertungsportale Youtoube KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 22

23 Web 2.0 zum mitreden einladen aktiv online Gerede verfolgen social media monitoring reagieren auf Gerede im Web keine Eskalation KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 23

24 Online-Bewertungen Voraussetzungen mehr Positives produzieren positive Bewertungen anstoßen Kritik dient zur Verbesserung Zielgruppe internetaffin? Seite einrichten Google maps qype KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 24

25 Literaturempfehlungen KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 25

26 Literaturempfehlungen Empfehlungsmarketing Friedrich, Kerstin, Empfehlungsmarketing Röthlingshöfer, Bernd, Mundzumundpropaganda- Marketing Daniel Zanetti, Kundenverblüffung Schüller, Anne, Zukunftstrend Empfehlungsmarketing Dale Carnegie, Wie man Freunde gewinnt Keith Ferrazzi, Geh nie alleine Essen! Schüller, Anne und Schwarz, Thorsten, Leitfaden WOM Marketing KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 26

27 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Besuchen Sie uns im Internet:

28 Titel KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 28

29 Weitere interessante Infos im Internet von der KANZLEI NICKERT für Sie Twitter KANZLEI_NICKERT Aktuelle News, rund um die KANZLEI NICKERT. Abonnieren Sie unseren kostenlosen RSS-Feed Tax & Law Blog Banken-Blog Vernetzen Sie sich mit uns unter Cornelius Nickert Unsere Präsentationen finden Sie unter slideshare.net Unsere Whitepaper finden Sie unter scribd.com KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 29

30 Über KANZLEI NICKERT, Offenburg: KANZLEI NICKERT ist eine Unternehmerkanzlei im besten Sinne: Sie bietet in den Bereichen Rechtsberatung, Steuerberatung und betriebswirtschaftliche Beratung all diejenigen Dienstleistungen an, die ein Unternehmen / Unternehmer klassischerweise benötigt. Zudem hat sie Kompetenzzentren für die Bereiche Bau, Sanierungsberatung sowie Personalwesen eingerichtet. Rechtsanwälte, Fachanwälte für Steuerrecht und Steuerberater arbeiten dabei Hand in Hand. KANZLEI NICKERT ist seit März 2009 zertifiziert nach ISO 9001:2008 und für die Steuerberatung zusätzlich nach dem DStV- Qualitätssiegel, dem Qualitätsstandard des Deutschen Steuerberaterverbandes und 2011 wurde die Kanzlei von FOCUS MONEY in die Liste der TOP-Steuerberater aufgenommen. Weitere Informationen finden Sie unter: KANZLEI NICKERT RECHTSANWÄLTE & STEUERBERATER 30