Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements

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1 Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements - Folie 1

2 Seminarübersicht Einleitung Definition strategischer Einkauf Schnittstellendefinition zum operativen Einkauf Kunden Lieferantenbeziehung innerhalb der eigenen Firma Das Sourcing Team der Schlüssel zum leistungsfähigen Lieferanten Der strategische Einkäufer in der Rolle des Moderators innerhalb des Sourcing Teams Die Zwei-Gewinner-Strategie Der Zielkonflikt Einkäufer Verkäufer Grundlagen der Kommunikation Grundsätze einer erfolgreichen Kommunikation Die zehn Gebote für eine erfolgreiche Kommunikation im Einkauf Einkäufer versus Verkäufer? Der Verkäufer als Partner des Einkäufers Was Verkäufer im Verkaufstraining lernen und was Einkäufer daher ebenfalls beherrschen sollten Argumentations- und Verhandlungstechniken Abbau von Hemmschwellen und Hindernissen Einwandbehandlung Die Grundlagen für eine erfolgreiche Einkaufsarbeit Verhandlungsführung oder wie Sie im Einkauf wirkungsvoll kommunizieren Entscheidungskriterien für eine erfolgreiche Lieferantenauswahl Einkaufspolitik oder wie Sie als Einkäufer bei Preiserhöhungen richtig reagieren Wie Sie sich als Einkäufer konjunkturgerecht verhalten Erfolgreich Reklamieren Die Herstellerhaftung Die schriftliche Reklamation Tages-Clearing Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements - Folie 2

3 Sieger-Verlierer-Spiel Einkäufer - Verkäufer Warum werden diese beiden Berufsgruppen gegeneinander aufgehetzt? Es muss keinen Verlierer geben, damit der andere Sieger wird! Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements - Folie 3

4 Definition strategischer Einkauf Einordnung des Einkaufs in der betrieblichen Organisation dezentraler Einkauf zentraler Einkauf Ist abhängig von: Unternehmensgröße Unternehmensstruktur Bedeutung des Einkaufs für das Unternehmen (die z. B. am Verhältnis des Einkaufsvolumens zum Gesamtumsatz messbar ist) Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements - Folie 4

5 Schnittstellendefinition zum operativen Einkauf Fließender Übergang Wer ist verantwortlich Strategische Teilfunktionen: Planung und Steuerung der Materialkostenentwicklung Beschaffungsmarktforschung Analyse des Einkaufsverhaltens der Wettbewerber Gestaltung der Einkaufsstrategie (Lieferantenanzahl, Vergabestrategien, Make-or-Buy etc.) Koordination verschiedener Unternehmensteile zur Bündelung von Einkaufsmacht Vereinheitlichung von Bauteilen zur Volumenbündelung Einflussnahme auf Technologieentscheidungen unter Kostengesichtspunkten Lieferantenentwicklung Verhandlung von Preisen und Konditionen mit Lieferanten Ausschreibungen von Neuvergaben Prüfung und Vergleich von Angeboten Gestaltung und Abschluss von Verträgen mit Lieferanten Operative Teilfunktionen: Verwaltung von Preisen und Konditionen Bedarfsermittlung Disposition Bestellwesen Mahnwesen Bestandsführung / Bestandsveranwortung Logistikvereinbarung Terminverfolgung Erarbeitung von Logistikkonzepten Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements - Folie 5

6 Kunden Lieferantenbeziehung innerhalb der eigenen Firma Alle in einem Boot Interne Organisation: Lieferanten Produktklassen (auch Materialgruppen, Commodities) oder internen Kunden (z. B. Werke) Organisationseinheiten: Projekteinkauf = Neuvergaben Serieneinkauf = laufendes Seriengeschäft. Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements - Folie 6

7 Das Sourcing Team der Schlüssel zum leistungsfähigen Lieferanten Das Sourcing Team Organisation Strategie Prozesse Personal 6 essentielle Fragen zur Funktion eines Sourcing Teams: 1.Welche Funktionen sind in am Beschaffungsprozess beteiligt? 2.Wer ist Inhaber dieser Funktion? 3.Wie steht der Funktionsinhaber in der Hierarchie des Unternehmens? 4.Gewichtung der Funktionen innerhalb der Organisation? 5.Grundeinstellung gegenüber dem Beschaffungsprozess? 6.Habe ich die internen Voraussetzungen geschaffen? Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements - Folie 7

8 Der strategische Einkäufer in der Rolle des Moderators innerhalb des Sourcing Teams Das Sourcing Team - Innerbetriebliche Zusammenarbeit Die ersten Aktivitäten des Moderators im eigenen Unternehmen sind: Festlegung der Team Struktur Team Building Zieldefinition (Workshop, Moderation) Das Instrument des Sourcing Teams bietet die Möglichkeit, durch intelligente Lösungen über die eigene Wertschöpfung/Dienstleistung hinaus, den liederanten in seiner Position zu stärken und somit die eigene Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig zu verbessern. Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements - Folie 8

9 Die Zwei-Gewinner-Strategie Zeitgemäße, erfolgversprechende Denkhaltung Voraussetzungen: Gegenseitiges Vertrauen Entsprechender Bedarf entsprechende Bedarfsdeckung als Gewinn Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements - Folie 9

10 Der Zielkonflikt Einkäufer - Verkäufer Einkäufer und Verkäufer ziehen am selben Strang und sogar gemeinsam in dieselbe Richtung! Vorteile der Zwei-Gewinner-Strategie : Beide Seiten als Gewinner erkennen! Miteinander verhandeln, nicht gegeneinander kämpfen! Sinnvoll und richtig handeln! Die Bedürfnisse beider Seiten beachten und befriedigen! Mehr Spaß haben! Keine Angst vor schwierigen Verhandlungen haben! Grundlagen des modernen Beschaffungmanagements - Folie 10