Prüfung Integrierte Kommunikation

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1 Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral Esame per l attesto professionale federale di specialista in marketing Prüfung 2012 Integrierte Kommunikation Zweifel Graneo Multigrain Snack Prüfungszeit: 3 Stunden Aufgabe Punkte 1a-b 25 2a-b 25 3a-b Total 100 Die in diesem Fall verwendeten Informationen zu Produkt und Kommunikation sind teilweise fiktive Angaben. Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen jedes Mal auch die weibliche Form zu schreiben. Diese Aufgabe umfasst 8 Seiten inkl. Deckblatt. Bitte kontrollieren Sie, ob Sie die Aufgabe vollständig erhalten haben. Bitte beachten: Es dürfen keine Lösungsblätter zusammengeheftet werden. by Prüfungskommission MFL

2 Integrierte Kommunikation / D / 2012 Die Zweifel Erfolgsgeschichte Es war 1950 in Katzenrüti bei Rümlang, als ein gewisser Hans Meier, Cousin von Heinrich Zweifel sen., mit der Handproduktion von Kartoffel-Chips startete. Sieben Jahre später übernahm die Firma Zweifel & Co., damals eine Mosterei in Höngg Zürich den kleinen Betrieb. Jetzt wurden die Zweifel Chips erst richtig berühmt und beliebt. Im Jahre 1960 wurde eine Produktionsanlage aus den USA in Betrieb genommen, die Kapazitäten wurden laufend erweitert, die Chips immer heisser begehrt. Heute arbeiten rund 400 Mitarbeiter für die Zweifel Pomy-Chips AG, und die frischen Zweifel Chips und Snacks werden mit modernster Technologie produziert. Das Unternehmen ist bis heute im Besitz der Familie Zweifel. Der Fall Graneo der Snack zum Verlieben Der Trend hin zu gesunden Produkten setzt sich nachhaltig fort. Hinter diesem Trend verbergen sich viele Kundenerwartungen: Gesunde Rohstoffe verfeinert mit hochwertigen Zutaten Natürliche Produkte ohne künstliche Nahrungsmittelergänzungen Transparente und klare Kommunikation der Inhaltsstoffe Genussvolle Produkte mit angemessenem Fettanteil. Ausgehend von dieser Trendlage hat Zweifel per April 2009 den Brand Graneo lanciert, als erster Anbieter von salzigen Mehrkorn (= Multigrain) Snacks im CH-Markt. Mit dem Ziel neue Konsumenten anzusprechen und so Wachstum zu erreichen ohne Substitution/Kannibalisierung der bestehenden Snack Produkte. Ausgangslage Submarke Produkt Sortiment GRANEO (Fantasiename abgeleitet von Grano = Korn auf Spanisch) Multigrain (=Mehrkorn) Snack aus 5 Getreidesorten (Mais, Weizen, Reis, Gersten, Hafer) = USP mit Sonnenblumenkernen-Anteil ohne künstliche Aromen und Farbstoffe mit Meersalz mit hochwertigem Sonnenblumenöl Fettgehalt (ca. 22%) entspricht den fettreduzierten Chips von Zweifel Original 100g (Bild) Mild Chili 100g (Bild) Original Mini 18g (Bild) Mild Chili Portionenpackung 27g Mild Chili Musterpackung 10g (gratis) Markenversprechen Gesünder genussvoll snacken. Wer Graneo konsumiert, tut sich und seinem Gewissen etwas Gutes, man fühlt sich wohl beim Snacken. Seite 2 von 8

3 Integrierte Kommunikation / D / 2012 Der visuelle Auftritt von Graneo * Quellangabe: Studienresultate der Untersuchung durch SAM Sensory and Marketing Seite 3 von 8

4 Integrierte Kommunikation / D / 2012 Die Kern-Zielgruppe: Verhaltensbezogen Bewusste Snacker, welche Wert auf gesunde Ernährung legen, dabei aber nicht auf Genuss verzichten möchten. Anspruchsvoll, kritisch, natürlich, wertorientiert, modern, authentisch, geselligkeitsorientiert. Konsumbezogen Seltener Chips & Snacks Konsum (schlechtes Gewissen, Gesundheitsorientierung). Gesundheitsfreaks ausgeschlossen. Soziodemographisch mittleres/reifes Alter (30-50 Jahre), weiblich, haushaltführende Singles und Mütter, höheres Bildungsniveau mit entsprechendem Einkommen, wenig preissensibel, ganze Schweiz. Erweiterte Zielgruppe: Verhaltensbezogen Personen, bei welchen Genuss und die Abwechslung im Vordergrund stehen. Sie orientieren sich nicht primär an gesunden Nahrungsmitteln, haben aber auch keine Abneigung. Sind weniger anspruchsvoll und kritisch als die Kernzielgruppe, genussund geselligkeitsorientiert, lieben Abwechslung, Innovatoren. Konsumbezogen Herkömmliche Chips & Snacks Konsumenten, welche bereits bis anhin mehr als einmal pro Monat Chips & Snacks konsumiert haben. Probieren gerne Neuheiten und achten nicht vordergründig auf den Preis. Soziodemographisch Jüngere-ältere Altersklasse (15-30 sowie Jahre), tendenziell mehr Frauen, ganze Schweiz. Distribution Breite Distribution. In sämtlichen namhaften CH-Verkaufskanälen in der Tiefe gelistet. Seite 4 von 8

5 Integrierte Kommunikation / D / 2012 Die Launchkampagne 2009 Kommunikationsinstrument Print (Anzeigen): 20Min (d/f) Teaser Inserat Kundenmagazine Handel (Migros, Coop d/f/i) Annabelle, SI Grün, Saison Küche, More, Gesundheit, L illustré, Femina etc. Online (Display, d): Bluewin, Blick, 20Min etc, Apr Mai Jun Juli Aug Sep Okt Nov Dez TV (TV Spot d/f/i) national SRG-Sender national Privatsender Sampling Gratismuster 10g Sampling in 8 Bahnhöfen Konzerte, Events Die Resultate der Launchkampagne Graneo Ein Launch zum Verlieben! Stufe Handel: Erfolgreiche Erstlistungen Listungsoptimierungen bei grossen Kunden bereits nach wenigen Monaten nach Einführung erfolgt Starke Präsenz ausserhalb dem POP/POS dank starkem Kommunikationspaket Hart umkämpfter Kassenplatz mit Graneo Mini im Juni 2011 erobert. Stufe Endkunde: Konzept überzeugt, Verpackung spricht an: viele Erstkäufer konnten erreicht werden Graneo: Liebe auf den ersten Biss: Positive Feedbacks und entsprechend hohe Wiederkaufsraten erzielt. Stufe Markt: Graneo hat sich im Markt durchgesetzt und das Marktvolumen ist gewachsen Per Ende 2011 übernimmt Graneo einen Anteil von über 15% am Snackmarkt. Die Kommunikation in den Folgejahren 2010 / 2011 Die klassische Kommunikation wird mit TV Spots jeweils im Frühling weitergeführt. Begleitend unterstützt Online Advertising. Das Sampling wird konsequent weitergeführt. Zusätzlich werden Consumer Promotions am POP/POS mit On-Pack Aktionen durchgeführt. Seite 5 von 8

6 Integrierte Kommunikation / D / 2012 Aufgabenstellung Als frischgebackene Marketingfachperson beginnen Sie anfangs 2012 bei der Zweifel Pomy-Chips AG und unterstützen das Team Graneo. Mit Ihrem erworbenen Wissen sind Sie direkt der Brand Managerin Graneo unterstellt und unterstützen sie in ihren primären Zielen für 2012: Planung der Kommunikation von Graneo im Sinne der Integrierten Kommunikation Evaluierung und Optimierung der Kommunikations-Instrumente und Massnahmen Halten der erworbenen Marktanteile in der Kern-Zielgruppe Wachstum durch verstärkte Bearbeitung der erweiterten Zielgruppe. Aufgabe 1 Integrierte Kommunikation Der Ansatz der Integrierten Kommunikation wurde bis anhin noch nicht konkret umgesetzt. Sie erhalten den Auftrag, die Marke Graneo aus Sicht der integrierten Kommunikation zu beurteilen. Aufgabe 1a Was ist in Ihren Augen Ziel der Integrierten Kommunikation in Ihrem Fall? Beschreiben Sie in eigenen Worten, was IK für Graneo leisten kann. 5 Punkte Aufgabe 1b 20 Punkte Als zentraler Bestandteil Ihrer IK Arbeit fassen Sie die wesentlichen Integrationsebenen für Graneo mittels einer Matrix zusammen. Kopieren Sie dazu die nachstehende Tabelle auf Ihr Lösungsblatt und füllen Sie alle leeren Felder aus. Formen Gegenstand Ziele Hilfsmittel Zeithorizont Inhaltliche Integration Formale Integration Zeitliche Integration Seite 6 von 8

7 Integrierte Kommunikation / D / 2012 Aufgabe 2 Wahl der geeignetsten Kommunikationsinstrumente 2012 wird die erweiterte Zielgruppe bearbeitet und erhält ein eigenes Kommunikationsbudget. Als Basis für die Massnahmen müssen im Vorfeld die geeignetsten Kommunikationsinstrumente ermittelt werden. Aufgabe 2a 20 Punkte Für die Bearbeitung der erweiterten Zielgruppe sollen Sie mögliche Kommunikationsinstrumente mittels einer Analyse-Matrix einstufen. Kopieren Sie dazu die nachstehende Tabelle auf Ihr Lösungsblatt und füllen Sie alle leeren Felder aus. Folgende Instrumente stehen im Rennen (zusätzlich zur Mediawerbung, die bereits gesetzt ist): Kommunikationsinstrument Funktion / Ziel Verkaufsförderung Direkt Marketing Public Relations Multimedia/Online Event-Marketing Eignung Gewichtung Aufgabe 2b 5 Punkte Basierend auf Ihrer Analyse in Aufgabe 2a) wählen Sie 2 dieser 5 Instrumente aus, mit denen Sie die erweiterte Zielgruppe bearbeiten. Begründen Sie kurz Ihre Wahl mit einem Fazit. Seite 7 von 8

8 Integrierte Kommunikation / D / 2012 Aufgabe 3 Agentur Briefing Basierend auf Ihrer guten Vorarbeit erhalten Sie nun von Ihrer Brand Managerin die Aufgabe, für die erweiterte Zielgruppe eine entsprechende Werbekampagne mit der Graneo Werbeagentur zu erarbeiten. Dazu benötigen Sie ein Briefing an Ihre Werbeagentur. Aufgabe 3a 30 Punkte Erstellen Sie ein Briefing an Ihre Werbeagentur. Dieses sollte die wesentlichen Informationen beinhalten, damit Ihre Agentur Ihnen entsprechende Vorschläge ausarbeiten kann. Bitte halten Sie sich an folgende Briefing-Inhalte: 1) Ziele, 2) Positionierung, 3) Intermedia-Vergleich mit Selektion der Mediengattungen, 4) Budget (Streuung, Produktion, Agenturhonorar), 5) Zeitplan/Termine, 6) Kontrolle (Ausgangslage/Situationsanalyse und Zielgruppenbeschrieb sind nicht zu wiederholen). Aufgabe 3b Ihnen ist die Kontrolle Ihrer Werbekampagne wichtig. Beschreiben Sie je 2 konkrete Kontrollmassnahmen vor und nach Ablauf der Werbekampagne. 10 Punkte Aufgabe 4 Wettbewerb 10 Punkte Ihre Kampagne darf mit einem Wettbewerb bereichert werden. Je nach gewähltem Instrument sind Ideen gesucht. Nennen Sie 5 mögliche Wettbewerbspreise für Ihre Zielgruppe. Seite 8 von 8

9 Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral Esame per l attestato professionale federale di specialista in marketing Prüfung 2012 Marketingkonzept Simpex Electronic AG Prüfungszeit: 3 Stunden Aufgabe Punkte 1 a-b 17 2 a-b a-c 40 Total 100 Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen jedes Mal auch die weibliche Form aufzuführen. Diese Aufgabe umfasst 10 Seiten inkl. Deckblatt. Bitte kontrollieren Sie, ob Sie die Aufgabe vollständig erhalten haben. Bitte beachten: Es dürfen keine Lösungsblätter zusammengeheftet werden. by Prüfungskommission MFL

10 Marketingkonzept / D / 2012 Das Unternehmen Simpex Electronic AG Simpex ist auf dem Schweizer Markt eines der bedeutendsten Unternehmen für Komponenten und Systemlösungen im Bereich der Industrieelektronik und zählt zu den führenden Handelsfirmen für Elektronik-Komponenten in der Schweiz. Simpex bietet neben der Distribution von Komponenten an Kunden aus der Industrie kundenspezifische Gesamtlösungen an. Dabei unterstützt das Unternehmen seine Kunden bei der Planung und Entwicklung von anspruchsvollen Projekten mit qualifizierten Produktspezialisten. Der Vertrieb erfolgt direkt an die Industriekunden. Bausteine des mehr als 30- jährigen Erfolges sind ein äusserst innovatives Geschäftsmodell, hohe professionelle Standards, langjährige Geschäftsbeziehungen zu Top-Lieferanten, eine flexible und marktorientierte Organisationsstruktur, die kontinuierliche Weiterentwicklung von Fach- und Produktkompetenz und nicht zuletzt ein Stamm von zufriedenen Kunden. Der Hauptsitz befindet sich in Wetzikon/ZH, eine Niederlassung in Cressier/NE. Diese bietet den Kunden aus der Romandie eine vertiefte und persönliche Betreuung durch lokal verankerte Ansprechpartner und bildet eine optimale Plattform, um die Region vor Ort mit den neuesten Technologien und Lösungen von Simpex zu bedienen. Ebenso werden in der eigenen Fertigung in Cressier Produkt-Modifikationen sowie kundenspezifische Konfektionen (Zusammensetzen von Einzelkomponenten und Baugruppen) für kleinere und mittlere Stückzahlen ausgeführt. Kennzahlen und Informationen zum Unternehmen Firma und Hauptsitz Simpex Electronic AG, 8622 Wetzikon/ZH Niederlassung Simpex Electronic SA, 2088 Cressier/NE Mitarbeitende rund 32 in der Schweiz Umsatz CHF 48 Mio. Angebot Komponenten und Systemlösungen, davon rund 70% Importprodukte von namhaften Herstellern aus aller Welt Umsatzanteil pro Produktbereich 22% C 8% D 13% A B 57% Elektromechanische Komponenten (A) Stromversorgungen (B) System-Komponenten (C) Produktionstechnik (D) Seite 2 von 10

11 Marketingkonzept / D / 2012 Bruttogewinn pro Produktbereich 60% 50% 40% 30% 20% 10% Elektromechanische Komponenten (A) 46% Stromversorgungen (B) 54% System- Komponenten (C) 48% Produktionstechnik (D) 45% 0% Organisation Simpex Electronic AG Geschäftsleitung Administration Strategische Geschäftseinheiten Verkauf CH Marketing Zentrale Dienste Niederlassung Cressier/NE Elektomechanische Komponenten Stromversorgungen System- Komponenten Produktionstechnik Seite 3 von 10

12 Marketingkonzept / D / 2012 Die vier strategischen Geschäftsfelder (SGE) A Elektromechanische Komponenten Das vielseitige Produktspektrum an elektrischen Verbindungs-, Anschluss-, Schaltund Gehäusekomponenten lässt keine Wünsche offen. Neben Relais, Steckern, Klemmen und Schaltern bietet Simpex eine grosse Auswahl an Industriegehäusen, Trägerprofilen, Leergehäusen, Interfacebausteinen und Reihenklemmen. Kundenspezifische Lösungen im Bereich Kabelkonfektionierung und Baugruppen können kostengünstig und flexibel in der eigenen Fertigung in Cressier/NE ausgeführt werden. Produktbeispiele zur Illustration: B Stromversorgungen Das innovative Sortiment beinhaltet Stromversorgungen, Netzgeräte, Stromwandler, DC/DC-Wandler, Spannungswandler, EMV-Filter, Transformatoren, Lüfter und Wickelgüter für Industrie, Energieversorgung, Verkehrstechnik und Telekom. Kundennähe, Flexibilität und persönliche Betreuung sind die Stärken in diesem Bereich. In enger Zusammenarbeit mit den Kunden werden passgenaue Lösungen unter Einbezug von Standard- oder kundenspezifischen Produkten realisiert. Produktbeispiele zur Illustration: Seite 4 von 10

13 Marketingkonzept / D / 2012 C System-Komponenten Der Fokus liegt auf Bedienungselementen wie Tastaturen und Touchpanels, Anzeigen und Drucker zur Überwachung und LED-Technik für die Beleuchtung. Bei der Realisierung von unzähligen kundenspezifischen Lösungen ist durch die jahrelange, enge Zusammenarbeit mit unterschiedlichsten Kunden und Herstellern eine grosse Erfahrung entstanden, die bei der Integration von Bauteilen wie auch bei Neuentwicklungen genutzt werden kann. Produktbeispiele zur Illustration: D Produktionstechnik Die Kernkompetenz dieses Bereichs liegt beim Weichlöten und in den dazugehörigen Werkstoffen wie Lötmittel, Lotpasten, sowie Hochleitungschemikalien für die Elektronikindustrie. Das lückenlose Sortiment an umweltfreundlichen Reinigungsmitteln, Schutzlacken, Vergussmassen, wärmeleitenden Medien und Spezialschmiermitteln wird durch hochwertige Elektronikwerkzeuge, Zangen und Pinzetten, Spannwerkzeuge, Lupen und Mikroskope sinnvoll ergänzt. Produktbeispiele zur Illustration: Seite 5 von 10

14 Marketingkonzept / D / 2012 Markt für Industrieelektronik in der Schweiz Der Markt für Industrieelektronik in der Schweiz ist hart umkämpft und hat sich in den letzten Jahren massiv verstärkt. Es muss je nach Produktgruppe mit einem möglichen, starken Preiszerfall gerechnet werden. Das Marktvolumen beträgt ca. CHF 1.2 Mia. Das Marktwachstum für 2012 wird auf 6-10% geschätzt. Die wichtigsten Kunden von Simpex befinden sich in den nachfolgenden Branchen/Segmenten: - Maschinenindustrie - Elektroindustrie - Hersteller von Labor- und Messgeräten - Transportation und Fahrzeugbau - Beleuchtungstechnik - Medizintechnik - Neue Energien (Wind- und Solartechnik) - Mess-, Prüf- und Verkehrstechnik - Automobil-Zulieferbranche - Kundenspezifische Elektronik-Hersteller (Electronics Contract Manufacturer) Die Kunden der Simpex AG Zu den wichtigsten Industriekunden der Simpex AG zählen beispielsweise Unternehmen wie Siemens Schweiz, Mettler Toledo, Leica Geosystems, Schindler, Phonak, Geberit und Roche Diagnostik. Grundsätzlich können die Kunden in drei Grobsegmente unterteilt werden: 1. Sind nur an Elektronik-Komponenten zum besten Preis interessiert 2. Sie benötigen Beratung/Engineering bei der Entwicklung von eigenen Produkten 3. Sie suchen eigene, kundenspezifische Lösungen gemäss ihrem Anforderungs profil und Pflichtenheft Seite 6 von 10

15 Marketingkonzept / D / 2012 Dazu ein Beispiel: Kundespezifische Lösung für Leica Geosystems Ausgangslage Der zuständige Produktentwickler bei Leica Geosystems sucht im Markt nach einer kompakten, zuverlässigen Tastatur mit geringen Herstellungskosten, die in Bezug auf optische (Optik) und fühlbare (Haptik) Eigenschaften gleichermassen überzeugt und die Bediensicherheit auch unter erschwerten Bedingungen im Aussenbereich gewährleistet. Die Entwicklungs- und Herstellungszeiten sollten kurz sein, damit das Endprodukt schnell auf den Markt gebracht werden kann. Er übergibt das Anforderungsprofil und das Pflichtenheft des Bauteils dem Spezialisten bei der Simpex AG. Lösung Aufgrund der langjährigen Erfahrung und der guten Kontakte zu Lieferanten im Tastaturbereich konnte der Spezialist von Simpex rasch eine Lösung präsentieren. Eine Kombination aus Folientastatur mit Silikoneinlage erfüllte alle Anforderungen und wird heute bei Leica Geosystems erfolgreich in den unterschiedlichsten Varianten verwendet. Mitbewerb Der Markt Schweiz wird abgesehen von drei international operierenden Anbietern hauptsächlich von einer Vielzahl Schweizer Klein- und Kleinstunternehmen bearbeitet. Diese unterscheiden sich hauptsächlich bezüglich Sortimentstiefe und -breite, sowie dem Grad der Zusatzleistungen und Services. Nachfolgend finden Sie eine Auflistung der wichtigsten Anbieter und ihrer Tätigkeitsbereiche: Anzahl Anbieter Industrie- Komponenten 5 X X X X 20 X X X Beratung Engineering Kundenspezifische Lösungen Teilmarkt Gesamtmarkt Eigene Fertigung 5 X X X X X 7 X X SIMPEX X X X X X Seite 7 von 10

16 Marktattraktivität Gering Mittel Hoch Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / D / 2012 Ausgangslage Die Geschäftsleitung und Kadermitarbeiter von Simpex haben im November 2011 einen Strategieworkshop durchgeführt. Die Ziele des Workshops waren Antworten auf die Fragen zu finden, wie sich die strategischen Geschäftsfelder in Zukunft entwickeln könnten und welchen Anforderungen/Möglichkeiten sich Simpex künftig zu stellen hat. Die Geschäftsleitung hat das Ziel vorgegeben, den Marktanteil im Gesamtmarkt und insbesondere im Bereich Stromversorgungen um 8% zu erhöhen. Als Marketingfachperson bei der Simpex Electronic AG werden Sie mit den nachfolgenden Aufgaben betraut: Aufgabe 1 Im Zuge der Unternehmensanalyse der Simpex Electronic AG wird die 9-Felder- Matrix von McKinsey verwendet. In der nachfolgenden Darstellung sind die 4 strategischen Geschäftseinheiten (SGE) in der 9-Felder-Matrix dargestellt. Aufgabe 1a Interpretieren Sie die Bedeutung der einzelnen Geschäftseinheiten (SGE). 8 Punkte Erwartet wird eine strukturierte Lösung und insbesondere qualifizierte Aussagen betreffend Position, Grösse und Schraffur der SGE in der 9-Felder Matrix. Wettbewerbsvorteil Gering Mittel Hoch Mar ktat tra ktivität Gering Mittel Hoc h D D C C A B B A Elektromechanische Komponenten B Stromversorgungen C System-Komponenten D Produktionstechnik Abbildung: 9-Felder Portfolio nach McKinsey Seite 8 von 10

17 Marketingkonzept / D / 2012 Aufgabe 1b 9 Punkte Am erwähnten Strategiemeeting hat die Geschäftsleitung beschlossen, den Geschäftsbereich Stromversorgungen im Marketingmix zu priorisieren und zur Zielerreichung 40% des gesamten Marketingbudgets bereitzustellen. Beurteilen Sie den Entscheid der Geschäftsleitung anhand von je 3 Vor- und Nachteilen. Beschreiben Sie diese ausführlich. Aufgabe 2 Das Segment Industriekunden soll im Bereich Stromversorgungen effizient bearbeitet werden. Aufgabe 2a 19 Punkte Als Grundlage für die Evaluation einer Kernzielgruppe sollen vorerst 3 homogene Zielgruppen gebildet werden. Beschreiben Sie 3 mögliche Zielgruppen gut gegliedert anhand von jeweils 8 relevanten Segmentationskriterien und erklären Sie diese ausführlich. Aufgabe 2b 12 Punkte Als Basis zur Erarbeitung des Marketingmix muss jetzt 1 Kernzielgruppe bestimmt werden. Entscheiden Sie sich mittels Entscheidungsmatrix mit mindestens 6 Entscheidungskriterien für 1 Kernzielgruppe. Begründen Sie Ihren Entscheid ausführlich. Aufgabe 3 12 Punkte Zur Bearbeitung der gewählten Zielgruppe stehen Ihnen die Instrumente aus dem Kommunikationsmix zur Verfügung. Welche 3 Instrumente setzen Sie zusätzlich zur Messe ein und welche Ziele wollen Sie damit erreichen? Verwenden Sie für Ihre Lösung den untenstehenden Raster. Instrument Beispiel/Anwendung Ziel Begründung Seite 9 von 10

18 Marketingkonzept / D / 2012 Aufgabe 4 Vom 4. bis 6. September 2012 findet in Bern die Technologiemesse SINDEX statt. An der SINDEX trifft sich die komplette Schweizer Technologiebranche. Als führende Technologiemesse dient sie als Plattform für den Dialog mit den Kunden und als Katalysator für die Weiterentwicklung der Branche. Als Marketingfachperson erkennen Sie die Möglichkeiten, die durch eine Messeteilnahme geschaffen werden. Als Mitglied des Projektteams SINDEX 2012 wurden Sie mit der Planung des am ersten Messetag stattfindenden Kundenevents beauftragt. Dieser wird nach Messeschluss von bis Uhr am Simpex Stand durchgeführt. Es wird mit ca. 100 Teilnehmern gerechnet. Aufgabe 4a 6 Punkte Formulieren Sie je 2 qualitative und quantitative Ziele für diesen Kundenevent. Aufgabe 4b 22 Punkte Anlässlich der Projektsitzung SINDEX 2012 werden Sie gebeten, den Massnahmenplan zur Umsetzung des Kundenevents vorzustellen. Erarbeiten Sie einen detaillierten Massnahmenplan und legen Sie den Schwerpunkt auf eine ausführliche Beschreibung der Massnahmen. Beschränken Sie sich auf die Vorbereitungs- und Nachbearbeitungsphase, es werden je 6 Massnahmen erwartet. Verwenden Sie zur Lösung den untenstehenden Raster: Ziel Massnahme Beschreibung Termin Verantwortung Aufgabe 4c 12 Punkte Ihre Planung für den Kundenevent hat das Projektteam überzeugt. Das Projektteam hat entschieden, die Eventagentur amakom mit der Durchführung des Events zu beauftragen. Insbesondere geht es um die emotionale Inszenierung des Anlasses. Das Budget für den gesamten Kundenevent beträgt CHF Erarbeiten Sie ein vollständiges und strukturiertes Briefing für die Eventagentur. Seite 10 von 10

19 Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral Esame per l attestato professionale federale di specialista in marketing Prüfung 2012 Marktforschung Tourismusregion Beaumont Prüfungszeit: 1.5 Stunden Aufgabe Punkte 1a-c 23 2a-b 18 3a-b 30 4a-d 29 Total 100 Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen jedes Mal auch die weibliche Form aufzuführen. Diese Aufgabe umfasst 11 Seiten inkl. Deckblatt und Anhang. Bitte kontrollieren Sie, ob Sie die Aufgabe vollständig erhalten haben. Branchenspezifische Begriffserklärungen und Definitionen sind im Anhang zu finden. Bitte beachten: Es dürfen keine Lösungsblätter zusammengeheftet werden. by Prüfungskommission MFL

20 Marktforschung / D / 2012 Tourismusregion Beaumont Die Tourismusregion Beaumont ist ein mittelgrosser Ski- und Naturerlebnisanbieter. Neben der Natur als Erlebnis- und Erholungsgebiet bietet Beaumont im Sommer wie im Winter ein breites touristisches Angebot an Attraktionen und Infrastruktur. Dazu gehören Bergbahnen und Skilifte, Betriebe der Hotellerie und Parahotellerie, Gastronomieunternehmen, verschiedene Freizeitanlagen sowie ein Angebot an touristischen Serviceleistungen. Geschäftsstelle des Tourismusvereins Beaumont Tourisme Zur besseren Vermarktung der Destination "Tourismusregion Beaumont" und ihres Angebots haben sich die Leistungsträger der touristischen Angebote im Tourismusverein "Beaumont Tourisme" zusammengeschlossen. Die Geschäftsstelle des Tourismusvereins ist zuständig für ein koordiniertes Destinationsmarketing, für die Information der Gäste im Tourismusbüro und für Teile der Gästeunterhaltung. Zusätzlich zieht sie im Auftrag der Gemeinde die gesetzlichen Kur- und Tourismusförderungstaxen ein, führt die regionale Beherbergungsstatistik der Hotellerie- und Parahotelleriebetriebe und erstellt die Statistik der Kundenfrequenzen aller Bergbahnen der Region. Die Geschäftsstelle arbeitet eng mit den touristischen Leistungsträgern zusammen und unterstützt diese bei verschiedensten Marketingaufgaben. Das Marketing der Geschäftsstelle wurde kürzlich personell verstärkt. Als Marketingfachperson bei Beaumont Tourisme haben Sie die Chance erhalten, in verschiedenen Projekten der touristischen Leistungsträger unterstützend mitzuwirken. In diesen Projekten sind Sie unter anderem auch für Marktforschung zuständig. Besucherzahlen Die Gäste der Tourismusregion Beaumont kommen vor allem aus der Westschweiz, aber auch aus angrenzenden Kantonen. Der grössere Teil davon sind Tagesausflügler, der kleinere Teil sind Touristen, die auch das Angebot der örtlichen Hotellerie oder Parahotellerie in Anspruch nehmen. In den letzten Jahren wies die Tourismusregion Beaumont rückläufige Besucherzahlen auf. Die Zahlen deuten darauf hin, dass man vor allem Familien als Aufenthaltsgäste verloren hat. Weniger Logiernächte in der Hotellerie und Parahotellerie: In den Betrieben der Hotellerie liegen die Gründe dafür in der kleineren Anzahl verfügbarer Betten und den zum Teil veralteten Infrastrukturen. In der Parahotellerie sinkt zudem die Bereitschaft, Feriendomizile zu vermieten. Negativer Trend in der Entwicklung der Kundenfrequenzen bei der "Bergbahnen Beaumont AG": Die Gründe für den Rückgang liegen bei den zum Teil veralteten Wintersportanlagen. Ergebnisse von Gästebefragungen zeigen, dass sich die Besucher modernere Anlagen mit höherer Kapazität (wie z.b. Sessellifte anstelle von Bügelliften) und ein grösseres Pistenangebot mit mehr künstlich beschneiten Pisten wünschen. Zudem fehlt ihnen eine Verbindung des Skigebiets "Les Pitons" zu den anderen Skigebieten von Beaumont. Seite 2 von 11

21 Marktforschung / D / 2012 Marketingstrategie der Tourismusregion Beaumont Aufgrund der in den letzten Jahren rückläufigen Besucherzahlen wurde die Marketingstrategie für die Tourismusregion Beaumont kürzlich neu überarbeitet. Die im Rahmen der Marketingstrategie entwickelte SWOT-Analyse zeigt folgende Erkenntnisse: Stärken Preis-/Leistungsverhältnis Familienfreundliches Gebiet Gesunde Finanzen Chancen Modernisierung der Anlagestruktur Naturgerechter Sommertourismus Demografische Alterung Schwächen Veraltete Anlagestruktur Keine Verbindung des Skigebiets Les Pitons mit den anderen Skigebieten von Beaumont Marketing Gefahren Klimaerwärmung / Schneemangel Stagnation Skisport Regulatorische Verfahren Die Tourismusregion Beaumont hat sich für eine "Vorwärtsstrategie" mit Investitionen in modernere Anlagen und neu zu schaffende Angebote entschieden: Naturgerechte Erlebniswelt "Les Mazots" Weitere naturgerechte Abenteuer- und Erlebnisangebote, Wander- und Bikewege Ausbau der Anlagen zur künstlichen Beschneiung von Skipisten Neue Sesselbahn "Tessalan" und Modernisierung verschiedener Skilifte Neukonzeption des Skigebiets "Les Pitons" (Anbindung an andere Skigebiete von Beaumont, Modernisierung und Ausbau der Anlagen, Ausbau Gastronomieangebot) Um die Attraktivität der Tourismusregion vor allem auch bei Familien zu erhöhen, wurde bereits im Dezember 2010 das neue Ferienresort "Beaunature" mit 60 neuen Wohnungen eröffnet, welches neben Übernachtungsmöglichkeiten zwei Gastronomiebetriebe, ein Hallenbad und einen Freizeitpark bietet. Seite 3 von 11

22 Marktforschung / D / 2012 Aufgabe 1 Aufgabe 1a Von einem Auszubildenden werden Sie gefragt, was Marktforschung ist. Definieren Sie den Begriff Marktforschung. 3 Punkte Aufgabe 1b 8 Punkte In der Marktforschung wird zwischen 2 Formen der Informationsbeschaffung unterschieden. Nennen Sie diese beiden Formen der Informationsbeschaffung. Stellen Sie in einer Tabelle den wesentlichen Unterschied dieser beiden Formen dar und führen Sie pro Form je 2 Vorteile auf. Aufgabe 1c 12 Punkte Als die bei Beaumont Tourisme für Marktforschung zuständige Person ist es eine Ihrer Aufgaben, die verschiedenen touristischen Leistungsträger mit relevanten Marktinformationen zu bedienen. Sie stellen Überlegungen an, welche bereits vorhandenen Datenquellen Sie zu diesem Zweck nutzen wollen. Führen Sie in einer Tabelle je die 2 wichtigsten, auf den vorliegenden Fall bezogenen internen und externen Datenquellen auf. Nennen Sie für jede dieser Quellen je 2 aussagekräftige Informationen, die diese Quelle beinhaltet. Legen Sie für jede Information dar, welche Erkenntnisse daraus gewonnen werden können. Seite 4 von 11

23 Marktforschung / D / 2012 Aufgabe 2 Im Rahmen eines Marketingprojekts unterstützen Sie die Bergbahnen Beaumont AG. Als Vorbereitung für die nächste Projektsitzung analysieren Sie die Kundenfrequenzen der Wintersaison 2011, die auf den Anlagen der Bergbahnen Beaumont AG erreicht worden sind (Tabelle 1). Tabelle 1: Kundenfrequenzen Bergbahnen Beaumont AG / Wintersaison 2011 in Fahrten (Werte in Klammern = Anzahl einzelne Anlagen pro Anlageart) Aufgabe 2a 6 Punkte Berechnen Sie die durchschnittliche Kundenfrequenz pro Anlage (in Fahrten), und zwar für das Total aller Anlagen sowie für jede einzelne Art der Anlagen. Nehmen Sie Ihre Berechnung in tabellarischer Form vor. Aufgabe 2b 12 Punkte In Tabelle 1 sind die Kundenfrequenzen (in Fahrten) pro Gebiet und Art der Anlage aufgeführt. Erstellen Sie eine sinnvolle Grafik, in der Sie nur die 2 frequenzstärksten und die 2 frequenzschwächsten Anlagearten aller Gebiete mit der im Durchschnitt erreichten Frequenz aller Anlagen vergleichen. Verwenden Sie in Ihrer Grafik indexierte Werte (Indexbasis 100% = durchschnittliche Frequenz aller Anlagen). Leiten Sie aus der Tabelle 1 und der Grafik zwei wichtige Erkenntnisse zuhanden der Projektleitung ab. Seite 5 von 11

24 Marktforschung / D / 2012 Aufgabe 3 Für die "Bergbahnen Beaumont AG" ist ein neuer Kommunikationsauftritt in Vorbereitung. Als Marketingfachperson bei Beaumont Tourisme arbeiten Sie auch bei diesem Projekt mit. Der neue Auftritt beinhaltet folgende Bestandteile: Anpassungen im Internet-Auftritt Überarbeitung der Prospekte und Flyer für die Wintersaison 2012/13 Gestaltung Inserate für Tageszeitungen und Zeitschriften für die Wintersaison 2012/13 Seitens der Werbeagentur sind drei Gestaltungsvorschläge für die Inserate in Tageszeitungen und Zeitschriften erarbeitet worden. Man ist sich nicht sicher, welche der drei Varianten bei bestehenden und potenziellen Kunden am besten ankommt und hat sich deshalb entschieden, eine qualitative Marktforschung durchzuführen. Die Resultate der Untersuchung sollen spätestens Ende Juli 2012 vorliegen. Aufgabe 3a 9 Punkte Nennen Sie die 2 Befragungsarten der qualitativen Marktforschung. Beschreiben Sie in einer Tabelle je 2 hauptsächliche Charakteristiken, die jede dieser Befragungsarten aufweist. Führen Sie zudem pro Befragungsart je 1 Vorteil und 1 Nachteil auf. Aufgabe 3b 21 Punkte Die geplante qualitative Untersuchung wollen Sie extern an ein Marktforschungsunternehmen vergeben. Die Untersuchung soll bei bestehenden und potenziellen Gästen aus dem Einzugsgebiet der Tourismusregion Beaumont durchgeführt werden. Mit der Untersuchung soll folgendes überprüft werden: Wirksamkeit des Slogans (Botschaft) im Inserat Attraktivität des Inserates Verständlichkeit des Inserates Erstellen Sie ein ausführliches Marktforschungsbriefing zuhanden der offertstellenden Marktforschungsunternehmen. Seite 6 von 11

25 Marktforschung / D / 2012 Aufgabe 4 In einem weiteren Projekt stehen Sie dem im Dezember 2010 neu eröffneten Ferienresort "Beaunature" beratend zur Seite. Für den Hotelleriebetrieb ist die Kundenzufriedenheit einer der wichtigen Erfolgsfaktoren. Nach Abschluss der Wintersaison 2010/ 2011 wurde bei den Gästen des Resorts erstmals eine Online-Befragung zur Kundenzufriedenheit durchgeführt. Die Konzeption dieser Kundenzufriedenheitsbefragung soll neu überarbeitet werden. Aufgabe 4a 5 Punkte In der Primärmarktforschung gibt es 2 unterschiedliche methodische Forschungsansätze. Nennen und erläutern Sie diese 2 Forschungsansätze. Führen Sie pro Ansatz je 1 typisches, auf den Fall des Ferienresorts Beaunature bezogenes Beispiel auf. Aufgabe 4b 6 Punkte In der im 2011 bei den Hotelgästen des "Beaunature" durchgeführten Kundenzufriedenheitsbefragung wurde unter anderem auch deren Zufriedenheit mit dem Transportangebot der örtlichen Bergbahnen abgefragt. Die Resultate zeigen einen Anteil von 19.0% der Befragten, die mit dem Transportangebot nicht zufrieden sind. Von zufällig aus der eigenen Adressdatenbank ausgewählten, schriftlich kontaktierten Gästen haben 318 einen vollständig ausgefüllten Fragebogen zurückgeschickt. Berechnen Sie den Stichprobenfehler bei einer Wahrscheinlichkeit von 95.5% (Signifikanzniveau t=2) auf eine Kommastelle genau und interpretieren Sie das Resultat. Seite 7 von 11

26 Marktforschung / D / 2012 Aufgabe 4c 6 Punkte Die Konzeption der Kundenzufriedenheitsbefragung des Resorts "Beaunature" soll neu überarbeitet werden. Anstatt die Gäste wie bisher erst nach Saisonabschluss zu befragen, sollen diese nun jeweils kurz nach ihrem Hotelaufenthalt einen Online- Fragebogen zugeschickt erhalten. Die Auswertung soll laufend aktualisiert auf dem Intranet verfügbar sein. Führen Sie 3 wichtige Vorteile auf, welche diese neue Vorgehensweise aus Sicht des Ferienresorts Beaunature gegenüber der bisherigen Variante aufweist. Erklären Sie für jeden dieser Vorteile, welcher Nutzen daraus für das Ferienresort entsteht. Aufgabe 4d 12 Punkte Im Rahmen der Neukonzeption der Kundenzufriedenheitsbefragung des Ferienresorts Beaunature haben Sie den Auftrag, die abzufragenden Themenbereiche neu zusammenzustellen. Schlagen Sie 6 wichtige Themenbereiche vor, die Sie für diese Kundenzufriedenheitsbefragung vorsehen würden. Führen Sie für jeden Themenbereich zusätzlich je 2 abzufragende Zufriedenheitskriterien auf. Seite 8 von 11

27 Marktforschung / D / 2012 Anhang 1: Statistische Formeln Berechnung Stichprobenfehler e = t p q n e = Stichprobenfehler t = gewählter Sicherheitsfaktor (in der Regel t = 2) p = Anteilsmerkmal q = Anteilsmerkmal (restliche) n = gewählte Stichprobengrösse Anhang 2: Branchenspezifische Begriffserklärungen und Definitionen Begriff Erklärung / Definition Hotellerie Hotels (Hotels, Pensionen, Gasthäuser, Motels) Kurbetriebe (Kurhäuser, alpine Heilstätten, Höhenkliniken, Rheumakliniken, Volksheilbäder) Parahotellerie Ferienwohnungen und Ferienhäuser Bed-and-Breakfast-Betriebe Kollektivunterkünfte (Ferienheime, Club- und Verbandsunterkünfte, Jugend- und Sportquartiere, Naturfreundehäuser, Berghütten und Jugendherbergen) Campingplätze Touristische Leistungsträger Destination Tagesausflügler Logiernächte Vorhandene und verfügbare Betten Firmen und Institutionen, die das touristische Angebot bereitstellen. Beispiele: Hotellerie/Parahotellerie, Gastronomiebetriebe, Verkehrseinrichtungen (wie z.b. Bergbahnen), Anbieter von Freizeiteinrichtungen (wie z.b. Golfplatz, Tennishalle), Anbieter touristischer Serviceleistungen (wie z.b. Skilehrer, Bikevermietung) Reiseziel und Tourismusprodukt: Ort mit einem Muster von Attraktionen und damit verbundenen Tourismuseinrichtungen, den ein Tourist oder eine Gruppe für einen Besuch auswählt und den die Leistungsträger vermarkten. Tagestouristen: Touristen ohne Übernachtung an der Destination Anzahl der durch die Gäste (Kinder eingeschlossen) in einem bestimmten Hotel oder Kurbetrieb bzw. in einem Betrieb der Parahotellerie verbrachten Nächte. Vorhandene Betten: Anzahl der Betten in den erfassten Betrieben, im Durchschnitt der betreffenden Periode Verfügbare Betten: Anzahl der Betten in den geöffneten Betrieben, im Durchschnitt der betreffenden Periode Seite 9 von 11

28 Marktforschung / D / 2012 Anhang 3 Gebietskarte Tourismusregion Beaumont A B C GEBIET "LES PITONS" Luftseilbahn Sepey - Les Pitons Sesselbahn Lac Bleu Schlepplift Lac Bleu GEBIET "EMANEY" K Schlepplift Gefret L Schlepplift Emaney M Schlepplift Noirmont - Emaney D GEBIET "CASCADE" Sesselbahn Les Prats N GEBIET "TESSALAN" Schlepplift Tessalan X G H I GEBIET "BALME" Sesselbahn Montroc - Balme GEBIET "LES MAZOTS" Gondelbahn Beaumont - Les Mazots Schlepplifte Les Mazots Schlepplift Beaumont - Noirmont O P Q GEBIET "PARVES" Gondelbahn Parves - Blaitière Schlepplift Parves - Foret Schlepplift Parves - Cloches Seite 10 von 11

29 Marktforschung / D / 2012 Anhang 4 Bergbahnen Beaumont AG / Art der Anlagen (Bahnen und Skilifte) Luftseilbahn Gondelbahn Sesselbahn Schlepplift Seite 11 von 11

30 Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral Esame per l attestato professionale federale di specialista in marketing Prüfung 2012 Rechnungswesen, Controlling Alphorn + Edelweiss Online Shop AG Prüfungszeit: 1.5 Stunden Aufgabe Punkte a-b 10 3 a-c 21 4 a-e 17 5 a-b a-d 8 Total 100 Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen jedes Mal auch die weibliche Form zu schreiben. Diese Aufgabe umfasst 17 Seiten inkl. Deckblatt und Lösungsblätter. Bitte kontrollieren Sie, ob Sie die Aufgabe vollständig erhalten haben. Aufgabenblätter dieses Falles (Seiten 3 16) müssen als persönliche Lösungsblätter verwendet werden. by Prüfungskommission MFL

31 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Ausgangslage Die Alphorn + Edelweiss Online Shop AG ist eine vor drei Jahren gegründete Aktiengesellschaft mit Sitz in der Stadt Luzern. Die junge Unternehmung hat während ihres kurzen Bestehens einen rekordverdächtigen Aufschwung erlebt, was den innovativen Ideen und dem ausgezeichneten Marketing zuzuschreiben ist. Anfänglich waren zwei Personen beschäftigt und heute umfasst der Personalbestand des Unternehmens bereits 30 Angestellte. Die Alphorn + Edelweiss Online Shop AG ist ein weltweit tätiges Versandhaus und trägt den Namen "Schweiz" in die ganze Welt hinaus. Die Unternehmung handelt weltweit mit Artikeln, die "Swissness" verkörpern. Wer da nur an Uhren, Käse und Schokolade denkt, täuscht sich gewaltig. Es werden zum Beispiel auch ein nach Alpenkräutern duftendes Parfüm (Herbs by Heidi) oder Gestein aus dem Gotthard vertrieben. Das Quellwasser vom Pilatus (abgefüllt in bunte Flaschen) verkauft sich besonders in regenarmen Ländern ausgezeichnet. Der grösste Renner aber ist weiterhin original Alpenluft, abgefüllt in Dosen. Die Alphorn + Edelweiss Online Shop AG ist ein reiner Warenhandelsbetrieb, das heisst, es werden keine eigenen Artikel angefertigt, sondern es werden fertige Produkte eingekauft und anschliessend weiter verkauft. Auf eine effiziente Lieferung wird Wert gelegt. Bisher wurde auf eine eigene Lagerhaltung verzichtet. Die Artikel werden erst nach Bestellungseingang eingekauft und sofort wieder weiter verkauft. Der grösste Teil der Kunden sind Wiederverkäufer in anderen Ländern. Die privaten Endverbraucher machen nur ein kleines Kundensegment aus. Auf das Drucken eines kostspieligen Kataloges konnte verzichtet werden. Alle Bestellungen werden mittels Online-Shop geordert. Die Firma erlebt zur Zeit eine grosse Herausforderung. Die Geschäftsführerin, die alleine für die Finanzen zuständig war, hat sich auf einer ihrer Geschäftsreisen in einen australischen Ureinwohner verliebt. Sie will deshalb einen neuen Lebensabschnitt beginnen, hat unverhofft ihren Arbeitsplatz verlassen und ist nicht mehr zur Arbeit erschienen. Bis die Nachfolge geregelt ist, werden Sie als Marketingfachperson diese Arbeiten übernehmen. Beilagen Beilage 1: Kennzahlen Allgemeines Soweit nichts anderes angegeben ist, sind folgende Regeln anzuwenden: Zwischenresultate auf 2 Kommastellen runden Endresultate 5er- Rundung (kaufmännisch) für CHF-Beträge und ganzen Zahlen für Mengen (aufrunden) Prozentzahlen auf 2 Kommastellen runden Die MWST ist nur zu berücksichtigen, wenn dies ausdrücklich in der Aufgabenstellung erwähnt ist Lösungen ohne Lösungsweg werden nicht bewertet Stellen Sie sicher, dass Sie alle Aufgabenblätter, die Sie als Lösungsunterlagen verwenden, am Ende der Prüfungszeit abgeben. Seite 2 von 17

32 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 1 10 Punkte Sie rechnen damit, in nächster Zeit die Kreditlimite bei Ihrer Hausbank erhöhen zu müssen. Die aktuellen Geschäftszahlen sollen der Bank raschmöglichst mitgeteilt werden. Untenstehend finden Sie die Zahlen der Erfolgsrechnung des ersten Quartals des Jahres 2012 in alphabetischer Reihenfolge. Bezeichnung Betrag CHF in 1'000 Abschreibungen 50 ausserordentlicher Ertrag 200 ausserordentlicher Aufwand 30 Energieaufwand 6 Mietaufwand 60 Personalaufwand 2'400 Reisespesen 50 Sozialaufwand 600 Steuern 210 Telekommunikation 6 übriger Betriebsaufwand 80 Versicherungsaufwand 5 Warenaufwand 18'600 Warenertrag 23'600 Werbeaufwand 300 Zinsaufwand 46 Zinsertrag 3 Weitere Angaben: Der ausserordentliche Aufwand umfasst einen nicht versicherten, einmaligen Wasserschaden. Der ausserordentliche Ertrag entstand durch die nachträgliche Zahlung eines in Konkurs gegangenen Grosskunden, mit welcher nicht mehr gerechnet wurde (zwei Jahre vorher abgeschrieben). Erstellen Sie eine mehrstufige Erfolgsrechnung in Staffelform (Berichtsform). Weisen Sie den Bruttogewinn, den Betriebsgewinn vor Steuern, den Unternehmensgewinn vor Steuern und den Unternehmensgewinn nach Steuern nach. Benützen Sie das Lösungsschema auf der folgenden Seite. Seite 3 von 17

33 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Lösungsschema zu Aufgabe 1 Erfolgsrechnung in Staffelform (Berichtsform) /- + Bezeichnung Betrag CHF in 1'000 Warenertrag 23'600 Seite 4 von 17

34 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 2 Der Katalog eines Herstellers von Souvenir-Artikeln aus der Schweiz liegt auf Ihrem Tisch. Sie interessieren sich für Kugelschreiber und kalkulieren die gefragten Grössen. Aufgabe 2a 5 Punkte Vergoldete Kugelschreiber mit einem Herz-Emblem und der Aufschrift "Switzerheart". Bekannt ist der Katalogpreis inkl. 8% MWST: CHF pro Stück. Der Lieferant gewährt 25% Rabatt und 2% Skonto. Die Bezugskosten (Versandkosten und Versicherung) betragen CHF 3.-- ohne MWST. Berechnen Sie den Einstandspreis dieses Artikels pro Stück. Seite 5 von 17

35 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 2b 5 Punkte Sie wollen die Kugelschreiber je Stück zum Katalogpreis von CHF (inkl. 8% MWST) verkaufen. Sie gewähren dem Kunden 20% Mengenrabatt und 2% Skonto. Die Verkaufssonderkosten belaufen sich auf 10% (ohne MWST) des Nettoerlöses. Sie gehen zu Ihren eigenen Lasten. Berechnen Sie den Nettoerlös für einen Kugelschreiber. Seite 6 von 17

36 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 3 Sie möchten Ihre Mitarbeiter in einer firmeninternen Schulung mit der Gewinnschwelle, den Deckungsbeiträgen usw. bekannt machen. Dazu haben Sie aus einem Lehrbuch Beispiele entnommen, welche Sie nun zur Probe lösen. Aufgabe 3a Für einen Artikel stehen folgende Zahlen zur Verfügung: Nettoerlös CHF pro Stück Fixkosten CHF 30' Einstandspreis CHF pro Stück 8 Punkte 1. Berechnen Sie die mengenmässige Gewinnschwelle (Break-even point): 2. Berechnen Sie die wertmässige Gewinnschwelle (Break-even point): Seite 7 von 17

37 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 3b 7 Punkte Sie möchten Ihren Mitarbeitern in einer Powerpoint-Präsentation die grafische Methode zur Ermittlung des Break-even Points vorstellen. Dazu sind in der folgenden Tabelle noch die y- und x-achsen zu beschriften und alle Linien, die mit einem Pfeil gekennzeichnet sind. Beschriften Sie die vorbereiteten 6 leeren Kästchen und schraffieren Sie die Gewinnzone Seite 8 von 17

38 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 3c 6 Punkte Die Auszubildenden sollen nun die Grafik aus Aufgabe 3b richtig interpretieren lernen. Lesen Sie dazu in der Grafik aus der vorangehenden Aufgabe 3b die folgenden Beträge ab und notieren Sie sie in die Ergebnisspalte: Nummer Gefragte Grösse Ergebnis 1. Break-even point mengenmässig 2. Break-even point betragsmässig 3. variable Kosten bei 60 Stück 4. Fixkosten 5. Total Kosten (Selbstkosten) bei 90 Stück 6. Nettoerlös bei 85 Stück Aufgabe 4 Der Umsatz der Cashcow "Alpenluft in Dosen" steigt stetig an. Immer mehr macht sich bemerkbar, dass die Firma Alphorn + Edelweiss Online Shop AG über kein eigenes Lager verfügt. Die Lieferzeiten variieren stark, da der Lieferant mit den häufig wechselnden Bestellmengen überfordert ist. Es gelingt ihm nicht, die Beschäftigung der Mitarbeiter so flexibel anzupassen, dass eine Lieferung jederzeit möglich ist. Ein grosser japanischer Zwischenhändler ist deshalb erbost und beschwert sich telefonisch bei Ihnen. Der Zwischenhändler droht abzuspringen, falls keine vernünftige Lieferzeit eingehalten werden kann. Nach diesem unerfreulichen Telefongespräch fragen Sie sich, ob die Alphorn + Edelweiss Online Shop AG nicht selber ein kleines Lager eröffnen sollte, um jederzeit lieferbereit zu sein. Angaben, welche für die Kalkulationen benötigt werden: Die Lagerhalle misst 200 m2 (Quadratmeter) Jahresmiete pro Quadratmeter CHF Fahrten pro Jahr mit dem kleinen Lastwagen 20 km pro Fahrt Kosten pro gefahrener Kilometer CHF 1.-- Neueinstellung eines Teilzeit-Lagermitarbeiters, der gleichzeitig die Fahrten übernimmt. Lohnkosten inkl. Sozialleistungen CHF 1' pro Monat, kein 13. Monatslohn. Seite 9 von 17

39 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 4a 4 Punkte Berechnen Sie die jährlichen Mehrkosten, die durch das eigene Lager, die Neueinstellung des Mitarbeiters und der Fahrten total entstehen: Aufgabe 4b 4 Punkte Der japanische Zwischenhändler hat Ihnen ja telefonisch bereits angedroht, dass er sich zurückziehen würde. Es interessiert Sie, wie hoch der dadurch entstehende Schaden ausfallen würde. Dazu die folgenden Angaben: Anzahl jährliche Dosen, die Sie nicht verkaufen könnten: 19'000 Stück Nettoerlös pro Dose: CHF 5.-- Einstandspreis pro Dose: CHF 3.-- Kalkulieren Sie den zahlenmässig entstehenden Schaden, wenn der japanische Zwischenhändler abspringt: Seite 10 von 17

40 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 4c 3 Punkte Stellen Sie nun die Lagerkosten und den entgangenen Deckungsbeitrag einander gegenüber und interpretieren Sie das Ergebnis: Aufgabe 4d 3 Punkte Beschreiben Sie stichwortartig 2 Argumente, warum man sich für die Lagerhaltung entscheiden sollte: Aufgabe 4e 3 Punkte Beschreiben Sie stichwortartig 2 Argumente, warum man sich gegen die Lagerhaltung entscheiden sollte: Seite 11 von 17

41 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 5 Die Firma Alphorn + Edelweiss Online Shop AG überlegt sich eine allfällige Diversifikation. Sie möchten die Idee überprüfen, die Ursprungsstätten der von Ihnen vertriebenen Produkte ausländischen Touristen zu zeigen. Eine 3-Tages-Reise von den Quellen des Pilatuswassers bis zu den Produzenten der Alpenluft in Dosen erscheint Ihnen attraktiv. Sie könnten mit einem befreundeten Reiseunternehmer zusammen arbeiten, welcher einmonatige Europa-Reisen anbietet. Dieser zeigt sich sehr interessiert. Er denkt bereits darüber nach, den Trip nach Euro-Disney durch Ihre Idee zu ersetzen. Sie befassen sich mit der Kalkulation der 3-Tages-Reise, um dem Reiseanbieter bald ein attraktives Angebot präsentieren zu können. Angaben für die Kalkulation: 70 Plätze im doppelstöckigen Reisebus Fixkosten pro 3-Tages-Reise (Versicherungen, Verwaltungskosten, Organisationskosten, fixe Lohnkosten, Carmiete, Reiseleitungskosten: CHF 5' Übernachtungskosten, Verpflegungskosten und Amusements je Reisender für die 3-Tages-Reise: CHF Angestrebter Gewinn je Reisender: CHF Aufgabe 5a 9 Punkte Berechnen Sie den Preis pro Reisenden, damit Sie bereits bei einer Auslastung des Reisebusses von 70% den angestrebten Gewinn von CHF je Reisenden erreichen. Seite 12 von 17

42 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 5b 8 Punkte Berechnen Sie die Nutzschwelle (Break-even, Gewinnschwelle), sofern die Reise durchgeführt wird. Rechnen Sie mit einem Preis pro Reisenden von CHF : Aufgabe 6 12 Punkte Kreuzen Sie an, ob die nachstehenden Aussagen richtig oder falsch sind und begründen Sie, falls Sie "falsch" angekreuzt haben. Richtige Aussagen müssen nicht begründet werden. Nr. Aussage Richtig Falsch Begründung, warum falsch 1 Banken erachten im Rahmen von Kreditprüfungen einen Liquiditätsgrad 2 von 50% als sehr gut 2 Der Liquiditätsgrad 3 liegt über 100%, folglich ist auch der Anlagedeckungsgrad 2 über 100% Seite 13 von 17

43 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Nr. Aussage 3 Eine hohe Anlageintensität ist fast immer ein grosser Vorteil Richtig Falsch Begründung, warum falsch 4 Die goldene Bilanzregel verlangt, dass Anlagevermögen mit Eigenkapital zu finanzieren ist 5 Bei der Beurteilung von Kennzahlenwerten sollten möglichst Vergleichswerte aus einer anderen Branche herangezogen werden 6 Bei einer Debitorenfrist von 32 Tagen ist das Zahlungsverhalten der Kunden gut, wenn die Zahlungsfrist 30 Tage beträgt 7 Verschuldungsfaktor: Bei wachsender Gefährdung der Unternehmung steigt der Zähler (Effektivverschuldung) und der Nenner (Cashflow) sinkt 8 "Free Cashflow" bedeutet, dass ein Unternehmen aus dem Geschäftsprozess mehr flüssige Mittel erwirtschaftet als für die Investitionen benötigt werden Seite 14 von 17

44 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 7 5 Punkte Finden Sie im beiliegenden Text die fehlenden Textfragmente heraus und schreiben Sie diese an der richtigen Stelle in die Lücken. Es stehen Ihnen die folgenden Textfragmente (in alphabetische Reihenfolge) zur Verfügung: Anlagevermögen dem Liquiditätsprinzip Eigenkapital einem Jahr einem Jahr Fälligkeit Geld kurzfristigen langfristigen Schulden Das Umlaufvermögen wird nach..... gegliedert. Es enthält Vermögensbestandteile, die für den Umlauf bestimmt sind und innert... wieder zu werden. Das.. steht der Unternehmung länger als ein Jahr zur Verfügung, ist also nicht für den Umlauf bestimmt. Das Fremdkapital ist nach... geordnet. Schulden gegenüber Dritten, die innert zahlbar sind, werden im. Fremdkapital aufgelistet. Alle anderen.. gegenüber Dritten werden im Fremdkapital aufgeführt. Das. zeigt die Schuld der Unternehmung gegenüber den Eigentümern. Seite 15 von 17

45 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Lösungsblatt Vorname. Kand.-Nr... Seite Name. Aufgabe 8 Vor Ihnen liegen Zahlen einer Konkurrenzunternehmung. Es interessieren Sie einige Kennzahlen. Angaben in alphabetischer Reihenfolge in CHF: Abschreibungen 100'000 Bruttogewinn 3'050'000 Lohnaufwand 1'100'000 Nettoumsatz (Nettoerlös) 11'550'000 Reingewinn 250'000 Übriger Aufwand 1'600'000 Warenaufwand (Einstandswert) 8'500'000 Aufgabe 8a Berechnen Sie den Bruttogewinnzuschlag: 2 Punkte Aufgabe 8b Berechnen Sie den Gemeinkostenzuschlag: 2 Punkte Aufgabe 8c Berechnen Sie die Reingewinnmarge (Umsatzrendite, Reingewinnquote): 2 Punkte Aufgabe 8d Berechnen Sie die Bruttogewinnmarge (Handelsmarge, Bruttogewinnquote): 2 Punkte Seite 16 von 17

46 Rechnungswesen, Controlling / D / 2012 Beilage 1 Kennzahlen Fremdfinanzierungsgrad Fremdkapital x 100 Gesamtkapital Eigenfinanzierungsgrad Eigenkapital x 100 Gesamtkapital Selbstfinanzierungsgrad Zuwachskapital x 100 Eigenkapital Intensität des Umlaufsvermögens Umlaufvermögen x 100 Gesamtkapital Intensität des Anlagevermögens Anlagevermögen x 100 Gesamtkapital Liquiditätsgrad 1 Liquide Mittel x 100 kurzfristiges Fremdkapital Liquiditätsgrad 2 (Liquide Mittel+Forderungen) x 100 kurzfristiges Fremdkapital Liquiditätsgrad 3 Umlaufvermögen x 100 kurzfristiges Fremdkapital Anlagedeckungsgrad 1 Eigenkapital x 100 Anlagevermögen Anlagedeckungsgrad 2 (Eigenkapital+langfristiges Fremdkapital) x 100 Anlagevermögen Eigenkapitalrendite Reingewinn x 100 Eigenkapital Gesamtkapitalrendite (ROI) (Reingewinn+Zinsen) x 100 Gesamtkapital Reingewinn-Marge Reingewinn (Unternehmensgewinn) x 100 Nettoumsatz EBIT-Marge EBIT x 100 Nettoumsatz Cashflow-Investitionsverhältnis Cashflow x 100 Nettoinvestitionen Cashflow-Marge Cashflow x 100 Nettoumsatz Verschuldungsfaktor Effektivverschuldung Cashflow (Effektivverschuldung=Fremdkapital./. liquide Mittel./. Forderungen) Debitorenfrist Debitorenbestand x 360 Kreditverkaufsumsatz Kreditorenfrist Kreditorenbestand x 360 Kreditwareneinkauf Lagerdauer Lagerbestand x 360 Warenaufwand Seite 17 von 17

47 Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral Esame per l attestato professionale federale di specialista in marketing Prüfung 2012 Verkauf und Distribution Life Science Cosmetics Prüfungszeit: 2 Stunden Aufgabe Punkte 1 a-b 15 2 a-c 26 3 a-b 29 4 a-b 10 5 a-b 20 Total 100 Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen jedes Mal auch die weibliche Form zu schreiben. Diese Aufgabe umfasst 10 Seiten inkl. Deckblatt. Bitte kontrollieren Sie, ob Sie die Aufgabe vollständig erhalten haben. Bitte beachten: Es dürfen keine Lösungsblätter zusammengeheftet werden. by Prüfungskommission MFL

48 Verkauf und Distribution / D / 2012 Life Science Cosmetics Natur als Vorbild Dr. Bruno P. Schwarzenbach, Facharzt FMH (Spezialist für Gefässerkrankungen), lanciert neu unter Dr. Schwarzenbach LIFE SCIENCE COSMETICS, mit der Cellulite & BodySlimming-Lotion ein Produkt, deren Inspirationsquelle für die Entwicklung auf der Natur beruht. Die Forschungsabteilung Dr. Schwarzenbach, bestehend aus Mediziner und Pharmazeuten, macht sich die Erkenntnisse aus der biomedizinischen Wissenschaft zu Nutze. Bei der sogenannten Life Science Cosmetic (Kosmetische Lebenswissenschaften im Bereich Biomedizin) werden Prozesse und Strukturen der Natur beobachtet und analysiert. Daraus werden die idealen natürlichen Wirkstoffe zur Herstellung und Anwendung innovativer Produkte abgeleitet. Diese Pflegeprodukte werden vorwiegend in der Schweiz produziert. Das bringt bessere Qualität und so kann man sich auch von den Produkten, welche im Ausland hergestellt werden, abheben. Neben der Produkte-Neueinführung von Cellulite & BodySlimming sind folgende weitere Produkte aus der Linie von Dr. Schwarzenbach geplant: Body relax Visage Produkte von Dr. Schwarzenbach sind Qualitätsführer und werden als Innovationen im Markt positioniert; dementsprechend ist die Preispolitik konsistent um diese Positionierung zu gestalten. Aus diesem Grund werden die Verkaufspreise etwas höher angesetzt als jene der Mitbewerber. Produkte-Neueinführung Cellulite & BodySlimming Das neue ganzheitliche Figurpflegesystem (all in one): Dr. Schwarzenbach Cellulite & BodySlimming ist eine Phyto- Serum-Lotion aus 100% pflanzlichen und natürlichen Aktivstoffen zur Behandlung von Cellulite, schlaffer Haut und Fettpölsterchen an allen Problemzonen des Körpers; Hüfte, Bauch, Taille, Beine, Gesäss und Oberarme. Dieses Produkt ist auch für Männer geeignet, zieht rasch ein, hinterlässt ein frisches Hautgefühl, pflegt die Haut, und ist frei von Parabenen, synthetischen Farb- und Duftstoffen, Silikonen, Parafinen und anderen raffinierten Erdölprodukten. All in one: Phyto Serum Lotion 100% natürliche Aktivstoffe Dermatologisch und klinisch getestet Preisempfehlung 200 ml: CHF Wirkung (Nutzen): Anti-Cellulite: Vermindert die Anzeichen von Organgenhaut um durchschnittlich 30% nach 6 bis 8 Wochen. Umfangreduktion: Bis zu 6% an Bauch, Oberschenkel und Hüfte nach 6 bis 8 Wochen. Straffung: Signifikante Straffung der Problemzonen bei 90% der Fälle bereits nach wenigen Tagen. Nähren und Befeuchten: Reguliert den Feuchtigkeitsgehalt der Haut und sorgt für eine seidig samtene Geschmeidigkeit. Entschlackend und entwässernd: Wirkt der Wasseransammlung im Hauptgewebe entgegen und erzielt dadurch einen modellierenden Effekt. Ziel bis 2014: Marktanteil (Teilmarkt Körperpflege/Bereich Präparate gegen Cellulitis) wertmässig auf mindestens 5% steigern. Seite 2 von 10

49 Verkauf und Distribution / D / 2012 Vertriebspartner Bellevue-Apotheke Die Dr. Schwarzenbach-Produkte werden in der Einführungsphase exklusiv über die Bellevue-Apotheke in Zürich angeboten. In weiten Kreisen der Zürcher Bevölkerung ist die Bellevue-Apotheke ein Begriff. Dies nicht zuletzt dank dem seit mehr als drei Jahrzehnten bestehenden 24- Stunden-Service/365 Tage im Jahr. Das sehr breite Sortiment an schul- und komplementär-medizinischen Heilmitteln wird bei den Kunden sehr geschätzt. Die Bellevue-Apotheke macht mit 56 Mitarbeitern einen Umsatz von 14,5 Mio. CHF pro Jahr. Markt Der Schweizer Kosmetikmarkt und seine Teilmärkte Teilmärkte Umsatz in Mio. CHF Konsumentenpreise vorletztes Jahr Umsatz in Mio. CHF Konsumentenpreise letztes Jahr Marktanteil letztes Jahr in Prozent Dekorative Kosmetik Parfüm Damenpflege Pre- und Aftershave Körperreinigung Körperpflege (inkl. Produkte von Dr. Schwarzenbach) Gesichtspflege Haarpflege Mundpflege Babypflege Diverse 0,4 Total Der Trend Naturkosmetik über alle Teilmärkte hinweg macht inzwischen 5% des Umsatzes aus, Tendenz steigend. In diesem Sektor wird momentan die Diskussion über eine einheitliche Bezeichnung der Naturprodukte geführt. Auch der Sektor Anti- Aging wird sich 2012 in allen Teilmärkten weiter steigern, was auf die demografische Entwicklung und die Sensibilisierung des Segments der über 55-jährigen zurückzuführen ist. Ein weiterer Trend sind multifunktionale Produkte, also Produkte mit mehreren Nutzenkomponenten in einem Produkt kombiniert. Schlankheitsprodukte Allgemeines In der Schweiz kämpfen 37% der Bevölkerung mit Übergewicht. Während sich das männliche Geschlecht (obschon häufig betroffen) mit Gewichtsproblemen weniger schwer tut, will doch die Hälfte aller 14 bis 19-jährigen Mädchen abnehmen. Und nur jede fünfte erwachsene Frau bezeichnet ihr Gewicht als Wunschgewicht; viele fühlen sich zu dick, obwohl sie es gar nicht sind. So blüht der Schlankheitsmarkt ungebremst. Und es wird immer schwieriger, unter den unzähligen Programmen die guten Seite 3 von 10

50 Verkauf und Distribution / D / 2012 zu erkennen. Der Schlankheitsmarkt ist ein lukratives Geschäft, von dem sich viele ein Stück abschneiden möchten und oft mit unseriösen Angeboten locken. Der Erfolg einer Gewichtsabnahme bzw. der Beibehaltung des einmal erreichten Wunschgewichts hängt nur zu einem geringen Anteil von den eingesetzten Hilfsmitteln (Diäten, Medikamente, Schlankheitsprodukte usw.) ab. Viel wichtiger ist die Bereitschaft bzw. die Möglichkeit zur nachhaltigen Veränderung des individuellen Lebensstils. Gerade dies macht das Abnehmen und Gewicht halten so schwierig. Eine erfolgreiche Gewichtskontrolle erfordert immer eine Umstellung ungünstiger Ess- und Trinkgewohnheiten, vermehrte Bewegung und das Aneignen neuer Verhaltensweisen. Ziel dieser Veränderungen ist, dass der Körper aufgrund bewusster Menügestaltung und vermehrter Bewegung mehr Kalorien verbraucht als ihm zugeführt wird man spricht dann von einer negativen Energiebilanz. Und noch etwas: Längerfristig ist eine Gewichtsabnahme von mehr als einem Kilo pro Woche ohne gesundheitliche Gefährdung gar nicht möglich! Wunder dauern also auch hier etwas länger. Marktvolumen Präparate gegen Cellulitis letztes Jahr: 20 Mio. CHF Wichtigste Mitbewerber Somatoline Cosmetic (Bolton SWISS) VICHY Aqua Bestock VICHY Cellu- Destock Guam Algenfango Produkte Wirkung/Nutzen Verkaufspreis CHF Bauch und Hüften 150 ml Vermindert den Umfang in 4 Wochen Bauch und Hüften 300 ml um bis zu ml Entwickelt von Massage- Experten 200 ml Entwickelt mit Ernährungswissenschaftern Classic Kurpackung 1 kg und Gel minus 4 cm Wirksam an hartnäckigen Problemzonen, glättet Orangenhaut in 7 Tagen, verfeinert die Silhouette in 28 Tagen Führt Mineralien zu und schützt die Haut, wodurch Cellulite und Fettablagerungen in der Haut vermindert werden Umsatz Mio.CHF 9,541 4, ,864 Seite 4 von 10

51 Verkauf und Distribution / D / 2012 Distributionsmöglichkeiten Grosshandel Galexis AG, ein Unternehmen der Galenica Gruppe, erbringt als Marktführerin in der Gesundheitslogistik integrierte Dienstleistungen schweizweit ( Produktführer im Grosshandel). Als führende Pharma-Grossistin in der Schweiz gewährleistet Galexis die termingerechte und flächendeckende Medikamentenversorgung im ganzen Land. Gemeinsam mit zwei leistungsstarken Distributionszentren und einem umfassenden Produkteund Dienstleistungsangebot ist Galexis der ideale starke Partner für Apotheken, Arztpraxen, Drogerien, Heime und Spitäler. Galexis will grundsätzlich ein noch unbekanntes und weniger stark beworbenes Produkt nicht unbedingt in seinen Katalog aufnehmen. Amedis Holding AG mit Sitz in Unterentfelden ist ein in der Gesundheitslogistik tätiger Schweizer Medikamentengrossist (Kostenführer im Grosshandel). Über ihre Tochtergesellschaft Amedis-UE AG beliefert sie primär Apotheken und Drogerien mit Medikamenten und Gesundheitsprodukten. Voigt AG Pharma Grosshandel ist ein Pharmavollgrossist mit zwei Logistikzentren in der Deutschschweiz ( Problemlöser im Grosshandel). Voigt AG bietet seinen Kunden (Apotheken, Drogerien, Ärztelieferanten und Reformhäusern) in der ganzen Deutschschweiz Lieferungen innert drei Stunden. Permanent liegen 32'000 Artikel bereit. In kürzester Zeit können zusätzlich 10'000 Artikel für die individuellen Kundenbedürfnisse besorgt werden. Kanäle Apotheken Drogerien Drogeriemarkt Müller Anzahl Beschreibung POS CH Guter Service und sehr gute Beratung, geografisch gut verteilt Betreuungsaufwand: gross, da viele persönliche Besuche Umsatzpotenzial: gross 600 Guter Service und gute Beratung, geografisch gut verteilt Betreuungsaufwand: gross, da viele persönliche Besuche Umsatzpotenzial: mittelgross 37 Die deutsche Ladenkette Müller Drogerie-Markt führt das grösste Drogerie-Sortiment der Schweiz mit Markenprodukten. Wie in allen anderen Müller-Filialen finden die Kunden hier ein Markensortiment von Kopf bis Fuss und dies in hoher Qualität zu günstigen Preisen. Neben dem breiten Sortiment an Drogerie- und Beauty-Artikeln sowie Parfüms bieten die Müller-Geschäfte aber auch Schreibwaren, Spielwaren, Multi-Media-Produkte (vor allem DVDs und CDs) und Bücher an. Betreuungsaufwand: eher klein Umsatzpotenzial: sehr gross Seite 5 von 10

52 Verkauf und Distribution / D / 2012 Coop City Globus Manor Douglas Wellnesshotels 34 Bevorzugt schnell drehende Angebote. Sortimentsentscheide fallen in der Einkaufszentrale. Betreuungsaufwand: gering, keine Besuche bei Filialen von Coop möglich. Umsatzpotenzial: eher klein 14 Kundschaft mit hoher Kaufkraft, nicht auf Kosmetik spezialisiert. Betreuungsaufwand: gering Umsatzpotenzial: eher klein 72 Die Warenhauskette Manor ist seit vielen Jahren der Hauptsponsor des Prix de Beauté von Annabelle. Für vier Wochen werden dort alle Gewinnerprodukte in den wichtigsten 28 der 72 Geschäftsstellen ausgestellt. Betreuungsaufwand: eher gering, Umsatzpotenzial: mittel bis gross 13 Douglas ist ein führendes europäisches Handelsunternehmen mit einem herausragenden Service, einem erstklassigen Sortiment, einem erlebnisorientierten Ambiente und laut eigener Werbung das Unternehmen mit den freundlichsten Mitarbeitenden sowie einer kompetenten Beratung. Douglas hat über Parfümerien in ganz Europa und besitzt einen gut etablierten und lukrativen Online-Vertrieb. Betreuungsaufwand: gering Umsatzpotenzial: CH klein-mittel, aber international für Europa sehr interessant. 100 Gute, individuelle Beratung, Betreuungsaufwand: gross Umsatzpotenzial: mittel Weitere Distributionsmöglichkeiten: Fitness-Studios, Kosmetik-Studios, Arztpraxen, Naturheiler, Einkaufsvereinigungen (Top Farm, Dropa usw.), Online-Verkauf. Seite 6 von 10

53 Verkauf und Distribution / D / 2012 Ihre Stellung und Ihre Aufgaben Für die Marktbearbeitung hat Dr. Schwarzenbach eigens eine Firma gegründet, die Vertriebsgesellschaft Dr. Schwarzenbach AG mit Sitz in Zug. Zu Beginn werden die Produkte exklusiv über die Bellevue-Apotheke angeboten. Nach den ersten Markterfahrungen sollte die Vermarktung dann professionell vorangetrieben werden. Aus diesem Grund sind Sie als Marketingfachperson engagiert worden. Sie erhalten nun von Herrn Dr. med. Bruno P. Schwarzenbach den Auftrag, für die Neu-Einführung des Produktes Cellulite & BodySlimming das weitere Vorgehen auszuarbeiten und entsprechende Vorschläge für die zukünftige Marktbearbeitung zu unterbreiten. Allgemeine Bemerkungen Die Informationen des geschilderten Falles entsprechen soweit nicht aus prüfungstechnischen Gründen bewusst leicht modifiziert weitestgehend der Realität. Bei fehlenden Informationen treffen Sie bitte realistische und praxisbezogene Annahmen und machen Sie diese als solche kenntlich. Aufgabe 1 Exklusivvertrieb Einführungsphase Die Bellevue-Apotheke arbeitet eng mit Dr. Schwarzenbach AG zusammen und vertreibt die Produkte in einer Einführungsphase exklusiv. Aufgabe 1a Vorteile/Nachteile Partnerschaft 8 Punkte Nennen Sie je 5 Vorteile und 3 Nachteile einer solchen Partnerschaft und begründen Sie diese. Aufgabe 1b Massnahmen 7 Punkte Zeigen Sie für die von Ihnen aufgezeigten Nachteile entsprechende Lösungsmöglichkeiten zur Risiko-Minimierung auf. Begründen und bewerten Sie Ihre aufgezeigten Lösungsmöglichkeiten. Seite 7 von 10

54 Verkauf und Distribution / D / 2012 Aufgabe 2 Verkauf Einführungsphase am POS Aufgabe 2a Warenpräsentation 7 Punkte Sie erarbeiten die Grundlagen für die Warenpräsentation der neuen Produkte von Dr. Schwarzenbach. In welchen Verkaufszonen (3 Beispiele) soll das neue Produkt präsentiert werden und was gilt es bei der Präsentation des neuen Produktes besonders zu beachten? Begründen Sie Ihre Antwort. Bellevue-Apotheke, Zürich Aufgabe 2b Verkaufshilfen 7 Punkte Mit welchen 3 Verkaufshilfen soll Dr. Schwarzenbach die Bellevue-Apotheke unterstützen, um einen möglichst grossen Erfolg beim Markteintritt zu haben? Nennen und beschreiben Sie die 3 einzusetzenden Verkaufshilfen. Begründen Sie Ihre Wahl. Aufgabe 2c Verkaufsgespräch 12 Punkte Erarbeiten Sie für eine entsprechende Schulung des Verkaufspersonals eine Checkliste mit 6 wesentlichen Produktvorteilen von Cellulite & BodySlimming und zeigen Sie dazu je Vorteil den effektiven Kundennutzen auf. Seite 8 von 10

55 Verkauf und Distribution / D / 2012 Aufgabe 3 Distributionsmöglichkeiten nach der Einführungsphase Aufgabe 3a Grosshandel 9 Punkte Welche 3 Gründe sprechen für einen Vertrieb über den Grosshandel und welche 3 Argumente sprechen dagegen? Unterbreiten Sie der Geschäftsleitung eine begründete Empfehlung. Aufgabe 3b Absatzmittler 20 Punkte Wählen Sie mit einer nachvollziehbaren Methode aus dem Fallbeschrieb 4 Distributions-möglichkeiten aus, mit denen Sie die gesteckten Ziele bis 2014 erreichen wollen. Begründen Sie Ihre Wahl anhand von 5 gewichteten Kriterien und zeigen Sie Ihre Vorgehensweise systematisch auf. Aufgabe 4 Outsourcing/Logistik Aufgabe 4a Outsourcing Distributionsbereiche 6 Punkte Welche der folgenden Distributionsbereiche sind für ein Outsourcing der Dr. Schwarzenbach AG besonders geeignet und wo sollte auf ein Outsourcing verzichtet werden? Begründen Sie Ihre Vorschläge. Transport Zentrale Lagerhaltung Bestellwesen und Inkasso Aufgabe 4b Lagerberechnung 4 Punkte Ziel ist eine Lagerumschlagshäufigkeit von 25x bei einer entsprechenden Zielsetzung von 5% des gesamten Marktvolumens (Präparate Cellulitis) des letzten Jahres. Berechnen Sie den durchschnittlichen Lagerbestand. Formel zu Lagerberechnungen Warenumsatz Lagerumschlag = Durchschnittlicher Lagerbestand Seite 9 von 10

56 Verkauf und Distribution / D / 2012 Aufgabe 5 Web-Shop Um am 15. August 2012 mit dem Online-Verkauf starten zu können, erhalten Sie den Auftrag, einen Web-Shop einzurichten. Aufgabe 5a Anforderungen 5 Punkte Beschreiben und begründen Sie 5 Anforderungen, die der Web-Shop der Dr. Schwarzenbach Produkte erfüllen soll. Aufgabe 5b Ablaufplan 15 Punkte Erstellen Sie einen Ablaufplan mit 10 Massnahmen, wie Sie den Web-Shop realisieren wollen. Benutzen Sie nachfolgendes Raster: Schritt Massnahme Terminplan Budget Verantwortlich Seite 10 von 10