Vermarktung von touristischen Angeboten

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1 Bild einfügen Vermarktung von touristischen Angeboten Fabian Weidmann, Themen. Paradigmenwechsel im Marketing Anforderungen zur erfolgreichen Vermarktung Tourismusmarketing in Graubünden eplattform Graubünden 1

2 Wie verändert sich das Umfeld unserer Kunden? Überfluss an Information und austauschbaren Angeboten. 2

3 OUT: One-to-one Kommunikation. 3

4 IN :Many-to-many Kommunikation Paradigmenwechsel im Marketing Geringe Akzeptanz von Werbung Werbung hat für viele Konsumenten einen negativen Anstrich. 65% der Leute fühlen sich gar von Werbung belästigt. Eine Klickrate von 0.1% erachten wir heute als gut! Wenn Konsumenten einen Mehrwert sehen, sind sie bereit sich zu outen d.h. sich zu ihren Interessen und Vorlieben zu bekennen. 4

5 Paradigmenwechsel im Marketing Die Konsumenten kennen ihre ganz individuellen Bedürfnisse und suchen sich die Produkte, die möglichst genau passen. Brands reagieren mit individualisierbaren Produkten sei es die individuelle Kombination von Farben und Ausstattung bei einem Neuwagen oder der individuelle Sportschuh. Fragmentierung der Medienlandschaft. Die Zahl der Medien hat in den letzten Jahrzenten massiv zugenommen. In Deutschland gibt es heute alleine fast 500 TV-Sender und ein fast unendlich grosses Angebot an Content im Internet. Eine hohe Reichweite ist heute viel schwieriger zu erreichen. 5

6 Grundsatz 1: Unsere Kunden sind Menschen nicht Zielgruppen. Es gibt nicht ein paar Zielgruppen oder Neigungsgruppen, sondern Hunderte von «Mikro-Segmenten» und v.a. Menschen! Wir sollten uns immer fragen: Würde mich das interessieren? Würde ich das weiterempfehlen? Würde das meiner Mutter, Vater, Tante, Onkel, Freund, Bekannten, Nachbarn etc. gefallen? Grundsatz 2: Wir müssen unseren Kunden zuhören. Es geht im heutigen Marketing nicht mehr nur um Branding alleine. Wir haben die Möglichkeiten und die Werkzeuge, um unseren potentiellen Kunden «zuzuhören». Es ist einfacher denn je, konkrete Kundenbedürfnisse zu erkennen und neue Trends zu antizipieren. Wir können so ihre Bedürfnisse kennenlernen und dafür passende Produkte anbieten, ohne dafür viel Marketing-Mittel einsetzen zu müssen. Im Gegenteil: unsere Bemühungen können sogar mit Dankbarkeit belohnt werden. 6

7 Werkzeuge. Google Adwords Keyword Tool (Login benötigt) Gut, um effektives durchschnittliches Suchvolumen zu kennen Gibt hilfreiche Keyword-Vorschläge Google Insights for Search Gut, um einen zeitlichen Verlauf zu erkennen (Trends, Saisonalität) 7

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9 Themen. Paradigmenwechsel im Marketing Anforderungen zur erfolgreichen Vermarktung Tourismusmarketing in Graubünden eplattform Graubünden Anforderungen zu einer erfolgreichen Vermarktung touristischer Produkte. Grundvoraussetzungen Nachfragevolumen und Attraktivität prüfen Klar abgrenzbare, nachfragestarke Zielgruppe definieren Die wichtigsten Bedürfnisse dieser Zielgruppe erfüllen 9

10 Anforderungen zu einer erfolgreichen Vermarktung touristischer Produkte. Aufbereitung Fokus auf die authentischen Stärken der Region setzen Zielgruppe vs. Gästestruktur Relevante «Keywörter» und «Marken» verwenden Angebot nicht mit banalen Zusatzleistungen überladen Qualität zahlt sich aus (Leistungen, Bild- und Textmaterial) Anforderungen zu einer erfolgreichen Vermarktung touristischer Produkte. Buchbarkeit Einfache Abwicklung (Buchungsprozess, An- und Abreise) Möglichst regelmässig durchführbar (Datum, Anreisetage, Wetterabhängigkeit) Mindestteilnehmerzahl = 2 Personen Preisparität 10

11 Themen. Paradigmenwechsel im Marketing Anforderungen zur erfolgreichen Vermarktung Tourismusmarketing in Graubünden eplattform Graubünden Tourismusreform Graubünden. Ausgangslage Tourismusorganisationen (Verkehrsvereine) 20% des Gesamtbudgets als direkte Marketinginvestitionen Vermarktung fokussiert auf die traditionellen Stammmärkte CH, DE, IT 11

12 Tourismusreform Graubünden. Ausgangslage 2012 Graubünden Ferien als verkaufsorientierte Marketingorganisation für touristische Leistungen 15 DMO s and ReTO s Über 50% des Gesamtbudgets fliesst in direkte Marketingmassnahmen in den relevanten Zielmärkten Aufgabenteilung in der Marktbearbeitung Graubünden Ferien (GRF). Mit der Tourismusreform im Kanton Graubünden (2008) kam es zur Umstrukturierung von Graubünden Ferien. Unsere Aufgaben: Neue Gäste für Graubünden gewinnen Bessere Auslastung der touristischen Kapazitäten Innovative Entwicklung Neuer Angebote Projekte mit gesamttouristischen Nutzen für die Region 12

13 Aufgabenteilung im GR Tourismus. Graubünden Ferien: konzentriert sich auf strategische Aufbaumärkte. Die Marktbearbeitung erfolgt primär durch eigene Vertreter direkt im Markt oder durch Kooperationen mit Schweiz Tourismus. DMO, ReTo: konzentriert sich auf die traditionellen Stammmärkte. Wird in Aufbaumärkten durch Graubünden Ferien über Marketingkooperationen vertreten. Das Ziel in der Marktbearbeitung: Neue Gäste für Graubünden gewinnen. 13

14 Aufgabenteilung im GR Tourismus. Organisation Aktivitäten Beiträge Umsetzungen Schweiz Tourismus Internationale Vermarktung von Destinationen & Städten z.b. Sommerbroschüre wird in Tageszeitung in Tokio beigelegt. Graubünden Ferien Region Surselva Erlebnisalp Glivers Vermarktung von Destinationen & Angeboten Vermarktung & Gestaltung von Angeboten Gestaltung Angeboten pro Markt an ST pro Markt an GRF Kommission an DMO z.b. Sales-Event in Hamburg, Prag, Amsterdam und Bruxelles. z.b. Plakatserie am Hauptbahnhof Zürich. z.b. Flyer zur Distribution bei der Gästeinfo Surselva Aufgabenteilung im GR Toursimus. Graubünden Ferien fokussiert sich innerhalb der Stammmärkte (Schweiz/Süddeutschland) auf verschiedene Neigungsgruppen: graubünden BIKE graubünden GOLF graubünden, mein Bergdorf Aufbau von Communities die gemeinsam mit den Partnern durch langfristige Marketingpläne ausgebaut und mit relevanten Themen und Angeboten bedient werden. 14

15 Kooperationsmöglichkeiten für touristische Leistungsträger. Angebotsplatzierung (Destination GRF) Newsletter (Destination & GRF) Abgabe von Flyer (Destination, Leistungsträger) Medienreisen und Presskits (Destination GRF) Wettbewerbspreise (Destination GRF) Angebotsentwicklung (Destination GRF Fachstellen) Themen. Paradigmenwechsel im Marketing Anforderungen zur erfolgreichen Vermarktung Tourismusmarketing in Graubünden eplattform Graubünden 15

16 eplattform Graubünden. Reisebüro tui.com booking.com, expedia.com etc. Z.B. TUI IRIS.plus B2B-Shop graubuenden.ch Schnittstellen Schnittstelle eplattform Graubünden Schnittstellen z.b. Flims Laax (TOMAS) z.b. Chur (Deskline) z.b. Engadin St. Moritz (STC) Rhätische Bahn System Hotels Pauschalen Zusatzleistungen Bernina Express grpass Funktionen der eplattform. Datenintegrations-Drehscheibe für touristische Leistungen «Dolmetscher» für die verschiedenen Buchungs-Systeme in den Destinationen 16

17 Ziel der eplattform. Zusammenarbeit mit ausgewählten Distributionspartnern in den Märkten. Graubünden-Angebot vergrössern und somit das Buchungsvolumen steigern. Braucht es die eplattform im naturund kulturnahen Tourismus? Viele Hotels können/wollen nicht auf Basis fixer Kontingente mit Reiseveranstaltern zusammenarbeiten. 17

18 Wahl der Vertriebskanäle ist schwierig. Verwaltung der Kontingente ist aufwändig. 18

19 Braucht es die eplattform im naturund kulturnahen Tourismus? Elektronische Vertriebssysteme bieten neue Möglichkeiten. Für 80% der Hotels in GR gibt es bereits Kontingente, die in Echtzeit / Online abrufbar sind. Auch bei der Zielgruppe der LOHAS ist die Zahl der Onlinebuchungen stark zunehmend. Wettbewerbsvorteil für kleine Anbieter gegenüber Direktverträgen mit grossen Buchungsportalen. Praxis. 19

20 Praxis. Praxis. 20

21 Praxis. Praxis. 21

22 Grazia. Grazie.Danke. 22