Workshop: Vom Konflikt zur Synergie im Verkaufsteam

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1 Workshop: Vom Konflikt zur Synergie im Verkaufsteam 1. Der Kunde: Fa. Ruku Schraubengroßhandel, Feldbach Vorstellung des Unternehmens: Firmen-Gründung 1983 Erfindung: Unsichtbare Befestigung Lager: Garage des Privathauses Ursache und Anlass des Projektes: Umstrukturierung von 350 auf 2200 m2 aufgrund von Kundenanfragen Neuer Auftrag kam nicht, 2 große Kunden sind weggefallen. Umsatzrückgang: 40 % Mitarbeiter von 5 auf 11 Personen erhöht. Zielsetzung: Bessere Kooperation zwischen ID und AD Das Betriebsklima unter den Mitarbeitern verbessern Mehr selbständiges Arbeiten bei den Mitarbeitern Neue Kunden gewinnen, neues Betreuungskonzept Finanzielle Situation verbessern Entscheidung für diesen Wirtschaft-Coach: Persönlich bekannt Hilfeleistung angenehm Es war höchste Zeit, etwas zu unternehmen 2. Der Auftrag des Beratungs-Projektes Aufgabenstellung: Spannungen und Schuldzuweisungen zw. ID und AD abbauen Kritik über unklare Führung kommunizieren und ausräumen Arbeitsplatzängste kommunizieren und abbauen Rivalität im AD-Team lösen (1 MA hatte 2/3 des Kundenumsatzes) Auftragsziele: Kommunikation verbessern: verstehen erreichen Kritik konstruktiv vorbringen, Sach- und Emotionsebene trennen Konflikte zw. ID und AD ausräumen (Opposition AD-Leiter und ID-Leiter) Neuer Marketing-Mitarbeiter abgelehnt wegen Kosten. Führungsstil-Coaching

2 3. Vorgehensweise bei der Projektumsetzung Entwicklung der Führungsstile Phase 1: Dirigierender Führungsstil: Klare Vorgabe von Rahmenbedingungen und Arbeitsaufträgen. Phase 2. Trainierender Führungsstil: Einschleifen und einüben der Spielregeln Phase 3: Sekundierender Führungsstil: coachende Unterstützung des Teams Phase 4: Delegierender Führungsstil: eigenverantwortliches Arbeiten des Teams Gemeinschaft/Teamarbeit BEHÜTEND KOOPERATIV Sicherheit/Ordnung DIRIGISTISCH LAISSEZ- FAIRE Freiheit/Selbständigkeit Ich-Bezogenheit/Individualität

3 Entwicklung von Unternehmenszielen und Teamregeln: Ziele gemeinsam im Team erarbeiten: Umsatz und Ertrag steigern, Kosten stabilisieren Strategisch richtiges Bedienen des Kundenpotenzials: ABCD Effiziente Kundenbetreuung durch optimale Zeiteinteilung Kommunikationsstruktur verbessern Mitarbeiter tragen Selbstverantwortung und Budgetverantwortung Bekanntheitsgrad von RUKU steigern durch Aktionen Unsere Teamkultur und Verhaltensregeln Wir akzeptieren die Arbeitsweise der anderen u. schätzen einander. Ich akzeptiere die Meinung anderer und hinterfrage bei Bedarf. Wenn mich etwas stört, sage ich es sofort den Betroffenen. Wir übernehmen volle Verantwortung für unser Tun. Wir respektieren die Verantwortungsbereiche der anderen. Bei Besprechungen bleiben wir beim Thema und halten den vereinbarten Zeitraum ein. Mit unserer positiven Grundeinstellung wirken wir als Vorbild. Wir unterstützen uns gegenseitig in unserer Arbeit auch Bereichs-übergreifend. Wir halten uns an unsere Ziele und Strategien.

4 Umstrukturierung der Kundenbetreuung Umsatz-Potenzial < ,-- / Jahr > ,--/Jahr A Kunden Außendienst- Betreuung Ziele: Kunden halten + ausbauen Umsatz + Ertrag ausbauen C Kunden Elektronische und Post- Info. (Monatlich) Anruf: 1-2 x /Mo. Paketversand B Kunden Außendienst- Betreuung Ziele: Bedarfserhebung machen Lösungen ausarbeiten und anbieten D - Kunden Elektronische und Post- Info. (Monatlich) Anruf nur bei Interesse Kunden bestellen selbständig Tatsächlich erreichter Umsatz > 45 % < 45 %

5 4. Nutzen und Ergebnisse aus der Sicht des Kunden Der nachhaltige Nutzen des Beratungsprojektes: Positive Unternehmensentwicklung Persönliche Begleitung und Kommunikation Strategieentwicklung forciert Jedoch über mehrere Jahre dauernder Prozess Ergebnisse und Fazit des Projektes: Positive Mitarbeiterentwicklung: WIR sind das Unternehmen Eigenverantwortliches Arbeiten der Mitarbeiterschaft. Selbständiges Tätig-sein eines Verkaufsmitarbeiters Entlastung meines Betätigungsfeldes und Arbeitsvolumens Monetärer Erfolg, deutlicher Anstieg des Umsatzes Einrichtung eines Shop-in-Shop zur Bedienung der C-Kunden