Ergänzende Vereinbarung zur Zertifizierung zum systemischen Sales Coach zwischen.ifsm und dem wissenschaftlichen Beirat

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Alfred Franke
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1 Ergänzende Vereinbarung zur Zertifizierung zum systemischen Sales Coach zwischen.ifsm und dem wissenschaftlichen Beirat (Fassung 2014) Das Institut für Salesmanagement (ifsm) führt Weiterbildungen zum zertifizierten systemischen Sales Coach durch. Der wissenschaftliche Beirat begleitet das Institut bei dieser Ausbildung und überprüft anhand der Projektberichte der Teilnehmer die Plausibilität der Umsetzungsschritte. Im folgenden Text werden die Grundlagen für eine Zertifizierung zum systemischen Sales Coach ifsm zwischen dem wissenschaftlichen Beirat und der Institutsleitung festgelegt. Grundlagen der Ausbildung Kompetenzmodell systemischer Sales Coach Folgende Kompetenzen sollen mit einer Zertifizierung zum systemischen Sales Coach ausgebildet werden: Persönliche Kompetenz als Sales Coach Der Coach besitzt die Fähigkeit, sein eigenes Handeln genau zu reflektieren. Er weiß, wer er als Sales Coach ist, wo er steht, was er will und was er kann. Durch intensives Ausprobieren und Erfahren der unterschiedlichen Coachingmethoden ist er sicher, ruhig und klar im Vorgehen. Er wirkt souverän und authentisch. Die Handlungskompetenz als Sales Coach Als professioneller Sales Coach besitzt er die Fähigkeit, einen Coachingprozess methodisch und prozessorientiert zu begleiten. Er ist in der Lage, die Persönlichkeit und Lebenssituation seines Coachees in die Lösungsfindung zu integrieren. Er arbeitet mit verschiedenen Modellen aus dem Bereich der Psychologie. Die Beziehungskompetenz als Sales Coach Er kann zu seinem Coachee einen Kontakt aufbauen, gestalten und halten, der durch Wertschätzung geprägt ist. Er ist dazu in der Lage, ihn zu stützen, schützen, fördern, fordern und bei Bedarf auch mit seinen Beobachtungen zu konfrontieren. Er erkennt schnell mögliche Konflikte und stellt sich diesen bewusst und selbstkritisch. Er kann seinen Standpunkt klar darlegen und ist in der Lage, Kompromisse zu entwickeln. Die Feldkompetenz als Sales Coach Die Feldkompetenz besteht darin, ein Coaching on the Job zielorientiert zu planen, durchzuführen und dauerhaft zu implementieren. Er begleitet seinen Coachee bei Kundenbesuchen und unterstützt ihn im Anschluss durch ein lösungsorientiertes After Sales Coaching Gespräch.

2 Kriterien für die Zertifizierung zum systemischen Sales Coach Zertifizierung Besuch von 5 Ausbildungsmodulen 20 Peergroup- Stunden: Arbeit an Liveprojekten und Projektbericht; Praktisches Testing im letzten Baustein; a 4 Tage selbstgesteuert Prüfung durch wissenschaftlichen Beirat Prüfung durch Ausbildungsleiter Baustein I Besuch der Teilnehmer von 5 Ausbildungsmodulen a 4 Tage. Fehlende Ausbildungstage können in nachfolgenden Ausbildungsbausteinen nachgeholt werden. Baustein II Arbeiten an Live-Fällen in 20 selbstgesteuerten Peegroup-Stunden. Die Peergroup-Stunden müssen auf dem Nachweisbogen nachgewiesen werden. Baustein III Arbeiten an eigenen Live-Projekten durch die das Gelernte ausprobiert und weiterentwickelt wird. Hierfür bringt jeder Teilnehmer ein unternehmensrelevantes, reales Transferprojekt in die Ausbildung ein, reflektiert dieses Projekt in seiner Peergroup sowie in den Ausbildungsbausteinen und verfasst hierüber einen Bericht. Baustein IV Jeder Teilnehmer führt im Abschlussbaustein ein sogenanntes Live-Coaching in der Gruppe durch und erhält hierauf Feedback der Institutsleitung.

3 Lernprojektgrundlage für den Projektbericht Ein Lernprojekt im Sinne der Sales Coach Ausbildung kann sein: Eigene Coachings in einem Sales Team vor Ort und über einen längeren Zeitraum. Gruppencoachings und Führungsentwicklung eines Sales Teams. Entwicklung und Durchführung eines Sales Projektes als Projektleiter in einem Unternehmen. Reflexion und Coaching relevanter Themenfelder. Messe- oder Marketingkonzept bei der Entwicklung als Coach begleiten. Change-Projekte im Sales Bereich eines Unternehmens. Entwicklung von Nachhaltigkeit im Betrieb als Projekt. Erstellung eines Projektberichtes durch den Teilnehmer Über die Entwicklung in dem Lernprojekt verfasst jeder Teilnehmer einen Projektbericht, der auf folgende Fragen Bezug nimmt: Projektziele (eigene und die des Auftraggebers) Projektauftragsbeschreibung Bericht über die Kontakt-/ Kontraktphase (Was hat der Coachee bei der Auftragsklärung gelernt?) Grenzen des Auftrages Gestaltung des Entwicklungsprozesses zu Beginn (evtl. Verschiebung der Themen, des Auftrages und der Ziele) Beschreibung der entwickelten Hypothesen und durchgeführten Interventionen Beschreibung der wahrgenommenen Wirkung an mindestens ein bis zwei Live- Berichten Ergebnis der Reflexion in der Peergroup Ergebnis des Projektes/ wie erfolgte die Evaluation/ welche Auswirkungen hat das auf das System? Was hat der/ haben die Couchee/ Beteiligten im Projekt gelernt? Woran kann man es erkennen? Welche Rolle hat der Coachee selbst im Coaching gespielt (Expertenrolle? Dilemmata? Innere Konflikte wie ist er damit umgegangen?) Was hat der Coach im Projekt gelernt? Äußere Form: Word-Dokument Empfehlung Umfang: zwischen 10 - max. 20 Seiten

4 Zertifizierungsbestandteile Das Zertifikat besteht aus zwei wesentlichen Prüfungselementen: 1) Der Beirat erstellt ein Gutachten aufgrund des Projektberichts über das Lernprojekt, der die oben genannten Voraussetzungen erfüllen muss. Außerdem sind die erforderlichen Peergroup-Stunden nachzuweisen. Eine positive Bewertung des Projektberichts und der Nachweis der Peergroup-Stunden, sind Grundlage für eine Zulassung für das Live-Testing. 2) Die Lehrtrainer/Institutsleitung bewertet auf Basis des Praxis-Testings im fünften Modul die Fähigkeit zum Sales Coach. Bewertungsabstufungen Projektgutachten Projektbericht wird in 4 Abstufungen bewertet: Höchste Zertifizierungsstufe 2. Zertifizierungsstufe Mittlere Zertifizierungsstufe Keine Zertifizierung Höchste Zertifizierungsstufe: Der Zertifizierung zum systemischen Sales Coach kann voll und ganz zugestimmt werden. 2. Zertifizierungsstufe: Die Zertifizierung zum systemischen Sales Coach wird hiermit bestätigt. Eingeschränkte Zertifizierungsstufe: Einer Zertifizierung zum systemischen Sales Coach auf der Basis des Projektberichtes wird mit Einschränkung empfohlen. Keine Zertifizierung: Eine Zertifizierung zum systemischen Sales Coach wird nicht empfohlen.

5 Erfolgt im Projektbericht das Urteil Keine Zertifizierung, ist der Sales Coach Teilnehmer zum abschließenden Testing nicht zugelassen. Die anderen Bewertungsabstufungen gelten als sogenannter Vorschlag des Beirats für das Testing. Die einzelnen Bewertungen sind im jeweiligen Gutachten durch die Gutachter zu begründen, so dass der Teilnehmer nachvollziehen kann was er hätte tun können, um die nächst höhere Bewertung zu erreichen. Im Testing erhält der Teilnehmer ein ausführliches Feedback auf Methodik und Haltung im Live-Coaching. Bei positiver Bewertung durch die Institutsleitung erhält er das Zertifikat Systemischer Sales-Coach ifsm. Bei Nichterfüllen der Kriterien besteht die Möglichkeit entweder: a) eine Teilnahmebestätigung der Ausbildung zu erhalten oder b) das Testing/Gutachten nachzuholen. Die Vereinbarung für die Zertifizierung zum systemischen Sales Coach ifsm wird zwischen dem wissenschaftlichen Beirat und dem Institut für Salesmanagement vereinbart und gilt für alle laufenden und kommenden Sales Coach Ausbildungsgänge. Urbar, Februar 2014 Klaus Kissel und Uwe Reusche Geschäftsführer ifsm GmbH & Co. KG

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