Wort sei Dank SHELLE ROSE CHARVET. Angewandtes NLP. Von der Anwendung und Wirkung effektiver Sprachmuster 6. REIHE KOMMUNIKATION LAB Profile.

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1 SHELLE ROSE CHARVET Wort sei Dank REIHE KOMMUNIKATION LAB Profile Angewandtes NLP Von der Anwendung und Wirkung effektiver Sprachmuster 6. Auflage Junfermann V e r l a g

2 Shelle Rose Charvet Wort sei Dank Von der Anwendung und Wirkung effektiver Sprachmuster Angewandtes NLP

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4 Shelle Rose Charvet Wort Sei Dank Von der Anwendung und Wirkung effektiver Sprachmuster Angewandtes NLP Aus dem Amerikanischen von Vukadin Milojevic, unter Mitarbeit von Cordula Grehling Junfermann Verlag Paderborn 2010

5 Copyright der deutschen Ausgabe: Junfermannsche Verlagsbuchhandlung, Paderborn Auflage 2010 Copyright by Shelle Rose Charvet, Success Strategies/Stratégies de réussite Titel der amerikanischen Originalausgabe: Words That Change Minds Mastering the Language of Influence Die Originalausgabe ist erschienen bei Kendall/Hunt Publishing Company, Dubuque, Iowa Übersetzung von Vukadin Milojevic, unter Mitarbeit von Cordula Grehling Covergestaltung/Reihenentwurf: Christian Tschepp Coverfoto: Ralf Kabelitz Fotolia.com Alle Rechte vorbehalten. Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwendung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Satz: etherial.de Peter Marwitz, Kiel Bibliographische Information der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliographie; detaillierte bibliographische Daten sind im Internet über abrufbar. ISBN Dieses Buch erscheint parallel als Printausgabe (ISBN ).

6 Inhalt Erster Teil: Einleitung Einleitung Das Language and Behaviour Profile (LAB-Profile) Geschichte des LAB-Profils Neurolinguistisches Programmieren Was ist das Language and Behaviour Profile? Das LAB-Profil in der Praxis Zweiter Teil: Motivationale Merkmale Motivationale Merkmale Warten auf Godot oder Mr Volt: Motivationsniveau Proaktiv Reaktiv Anderen auf die Zehen treten: Mitarbeiterführung Schicksal und Fügung Verkauf und Marketing Golden Handshakes Kriterien Kriterien und ihre Anwendung Vermittels der Kriterien Einfluß nehmen: Ein powervolles Instrument für Verkauf und Marketing Zuckerbrot oder Peitsche: Richtung der Motivation Auf etwas zu Von etwas fort Warum haben Sie Ihre letzte Stelle aufgegeben? Angst vor Erfolg oder Richtung der Motivation? Positives oder negatives Denken? Sprachkonflikte in Tarifverhandlungen Jeder Beruf hat seine eigene Kultur Ein Mittel gegen Schreibhemmung Verkauf und Marketing

7 Die Margaret Thatchers dieser Welt: Quelle der Motivation Internal External Wo genau wissen Sie das? Margaret Thatcher Brian Mulroney, Michael Wilson, die MWSt. und Freier Handel Feedback geben und empfangen Selbstwertgefühl: Was es nicht ist In schweren Zeiten verkaufen Manchmal muß man die Regeln brechen: Grund der Motivation Optionen Prozeduren Kulturkonflikte am Arbeitsplatz Total Quality Management? Neue Fertigkeiten erlernen: Warum manche von uns Computerfans einfach nicht verstehen können Arbeit mit Gruppen Wenn die Glocke schlägt: Motivationale Entscheidungsfaktoren Gleichheit Gleichheit mit Ausnahmen Unterschiedlichkeit Unterschiedlichkeit und Gleichheit mit Ausnahmen Wie Sie Ihr Veränderungsmuster nutzen können Revolution und Evolution: Das Einstellen neuer Mitarbeiter Organisatorische Veränderungen ohne Schmerzen Warum aus der neuen Coca Cola nichts wurde Käufer und Benutzer von Software Der LAB-Profil-Arbeitsbogen: Motivationale Merkmale Feedback geben

8 Dritter Teil: Merkmale der Informationsverarbeitung Merkmale der Informationsverarbeitung Den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen: Informationsgröße Detail Global Wenn gute Menschen schlecht kommunizieren Warum enden alle Lieder, die ich kenne, mit la, la, la? Schwierige Vorgesetzte Das Leben, das Universum und alles andere Luftschlösser Wenn Andeutungen nicht genügen: Richtung der Aufmerksamkeit Selbst Andere Einer von vierzehn Durchgedreht oder supercool: Reaktion auf Streß Emotional Flexibel Kognitiv Nonverbale Hinweise Akute Anfälle von Inkompetenz Leidenschaft Mit Streß und Menschen umgehen Sprachliche Bandbreite Ich mach es selbst: Arbeitsstil Unabhängig Beteiligung Kooperativ Teamplayer? Einstellen und Führen von Mitarbeitern Fakten und Gefühle: Arbeitsorganisation Personenbezug Objektbezug Gute und schlechte Menschen? Persönliche Beziehungen

9 Warum das mittlere Management in der Krise unter Druck kam: Regelstruktur Meine/Meine Meine/ Keine/Meine Meine/Deine Warum kam das mittlere Management nun unter Druck? Sagen Sie sich, was Sie zu tun haben Kindererziehung Entscheidungen treffen: der Convincer-Kanal Dem Abschluß entgegen: Convincer-Modus Mehrere Beispiele Automatisch Konsistent Zeit Schwierige Kunden Der LAB-Profil-Arbeitsbogen: Merkmale der Informationsverarbeitung Vierter Teil: Anwendungen Anwendungen Berufsberatung und persönliches Profil Diagnose der Unternehmenskultur und Messen von Veränderungen Das Einstellen produktiver Mitarbeiter Stellenprofil Stellenangebote, die nur die richtigen Kandidaten anlocken Das Zusammenstellen eines Hochleistungsteams Verhandlungsführung Ins Schwarze treffen: Analyse Ihrer Zielgruppe Marktforschung Verkauf Wer kann verkaufen und wer nicht?

10 Wahlkämpfe Ausbildung und Lernen Erwachsenenbildung Standardprofile Was sonst noch? Anhang Zusammenfassungen und nützliche Informationen Zusammenfassung der Muster des LAB-Profils Verteilung der Muster Zusammenfassung der Effektiven Sprachmuster LAB-Profil-Arbeitsbogen Forschungsergebnisse Ressourcen

11 Ich widme dieses Buch meinen Söhnen, Jason und Sammy, die mir viel Freude bereiten und mir immer wieder Neues beibringen, meiner Mutter, Betty Rose, die immer für mich dagewesen ist, der Erinnerung an meinen Vater, Frank Rose, von dem ich intellektuelle Sorgfalt und Humor gelernt habe, und der Erinnerung an meine Großmutter, Katie Rose, die mich immer wieder gefragt hat: Wer hat dir das gesagt?

12 Danksagung Ich möchte all denen danken, die bei der Verwirklichung dieses Buches geholfen haben, indem sie die Kernideen formulierten, mir wertvolle Lernerfahrungen ermöglichten, mir mit fachmännischem Rat zur Seite standen und mir erlaubt haben, mit ihnen zu arbeiten und Spaß zu haben, in persönlichen wie in beruflichen Beziehungen; sie sind zu zahlreich, um sie alle aufzuführen. Ich möchte Richard Bandler, John Grinder, Leslie Cameron-Bandler und Judith DeLozier dafür danken, daß sie das Neurolinguistische Programmieren entwickelt haben. Ein GROSSES Dankeschön geht an Rodger Bailey dafür, daß er das Lan guage and Behaviour Profile entwickelt hat, das die Grundlage für dieses Buch und einen großen Teil meiner Arbeit bildet. Mein Dank geht auch an alle die anderen Entwickler, Trainer und Anwender des NLP, die mein Leben und meine Arbeit beeinflußt haben. Ich möchte insbesondere Dr. Lorraine Bourque von der Erziehungswissenschaftlichen Fakultät der Universität Moncton in New Brunswick für ihre Erkenntnisse, ihr Feedback und ihre Freundschaft danken. Ein großer Dank geht an Dr. David Rosenbloom, Leiter der Pharmazeutischen Abteilung des Chedoke- McMaster-Hospitals in Hamilton, Ontario, für seine Fähigkeit, das Potential neuer Ideen zu erkennen; ebenso an Doug MacPherson, den stellvertretenden Vorsitzenden des sechsten Bezirks der United Steelworkers of America, für sein Feedback und die Unterstützung, die er meiner Arbeit gewährt hat. Mein Dank geht an Thelma Egerton von IBM Europa dafür, daß sie nicht nur eine großartige Klientin und Freundin ist, sondern auch eine großartige Trainerin, mit der ich im Verlauf der Jahre viel gelacht und gelegentlich auch geweint habe. Ein großes Merci! an Pierre Artigues (Señor), meinen ehemaligen Chef in Paris, dafür, daß er mir einiges über intellektuelle Sorgfalt beigebracht und mir geholfen hat, mich mit dem Leben und Arbeiten in Frankreich zurechtzufinden. Dank an Stever Robbins und Joseph O Connor dafür, daß sie mir bei der Überarbeitung meiner unbeholfenen Prosa anläßlich der zweiten Auflage behilflich 11

13 waren. Dank auch an die zahlreichen Leser, die mich enthusiastisch mit Ideen und Vorschlägen kontaktierten, von denen viele in die zweite Auflage aufgenommen wurden. Ich möchte Ainsli Smith dafür danken, daß sie das, was ich auf ihrem Inselparadies in der Georgian Bay geschrieben habe, gelesen und toll gefunden hat. Mein Dank geht auch an Stever (alias Stephen Robbins) und Jay Arthur für ihre ausgezeichnete Idee für den Buchtitel. Ich möchte vor allem meiner Familie danken: meinen Brüdern Michael Rose (mein Computerguru) und Professor Jonathan Rose, dafür, daß sie dieses Material gelernt und angewendet und mich ermutigt haben, dieses Buch zu schreiben. Meiner Schwägerin, der preisgekrönten Schriftstellerin Barbara Wade Rose, für ihre Unterstützung und ihren kritischen Blick. Meiner Mutter Betty Rose dafür, daß sie mir auf so viele verschiedene Weisen geholfen hat. Meinen Söhnen Jason und Sammy dafür, daß sie so sind, wie sie sind. Meiner gesamten Familie dafür, daß sie mich liebt und mir Mut macht. Ich liebe euch alle. 12

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