WIE SIE BUYER PERSONAS ERSTELLEN

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1 ebook WIE SIE BUYER PERSONAS ERSTELLEN Buyer Personas als Dreh- und Angelpunkt für anschlussfähige Mehrwert-Inhalte in der B2B-Branche

2 INHALTSVERZEICHNIS 1. Wie können Sie Buyer Personas nutzen? 2. Was sind negative Personas? 3. Wie erstellen Sie Buyer Personas? 1 1 2

3 1/4 1. WIE KÖNNEN SIE PERSONAS NUTZEN? Auf der einfachsten Stufe ermöglichen es Ihnen Personas, Ihr Marketing für verschiedene Segmente Ihrer Zielgruppe zu personifizieren oder darauf auszurichten. Anstatt zum Beispiel dieselben Lead-Nurturing- s an jeden Kontakt in Ihrer Datenbank zu verschicken, können Sie diese nach Buyer Personas segmentieren und Ihre Nachrichten entsprechend Ihres Wissens über diese unterschiedlichen Personas anpassen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, negative Personas zu erstellen, haben Sie den zusätzlichen Vorteil, die schwarzen Schafe vom Rest Ihrer Kontakte trennen zu können, was Ihnen dabei helfen kann, niedrigere Kosten-pro- Lead und Kosten- pro-kunde zu erreichen (und dabei eine erhöhte Vertriebsproduktivität beobachten zu können). Entwickeln Sie z.b. spezifische Newsletter für Kunden, die Ihren Persona zufolge wirklich Interesse an den darin enthaltenen Informationen haben könnten, anstatt wahllos an alle Kunden Ihrer Datenbank zu verschicken. Klammern Sie Negative Persona bewusst aus Ihren Werbemaßnahmen aus. Dadurch können Sie sich voll auf kaufbereite und interessierte Kunden konzentrieren. Personen, die bereits langjährige Stammkunden sind, können anders kontaktiert und informiert werden als Neukunden, über deren Interessen und Konsumverhalten noch keine genaueren Schlüsse gezogen werden können. 2. WAS SIND NEGATIVE PERSONAS? Während eine Buyer Persona ein Stellvertreter für einen idealen Kunden ist, stellt eine negative oder exklusionäre Persona einen Stellvertreter für diejenigen Personen dar, die Sie nicht als Ihre Kunden wollen. Dies könnte beispielsweise Fachpersonal einschließen, das zu fortgeschritten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist. Vielleicht handelt es sich aber auch um Studenten, die sich für Ihre Inhalte nur aus Forschungs-/ Wissenszwecken interessieren oder um potentielle Kunden, deren Akquisition einfach zu teuer ist (aufgrund eines niedrigen durchschnittlichen Verkaufspreises, ihrer Tendenz abzuwandern oder der nicht vorhandenen Wahrscheinlichkeit, erneut von Ihrer Firma zu kaufen). BUYER PERSONA Typische Kunden NEGATIVE PERSONA Personen, die zu Recherche- und Forschungszwecken auf das Produkt zugreifen oder Einmal-Kunden, bei denen ein erneuter Kauf unwahrscheinlich ist.

4 2/4 3. WIE ERSTELLEN SIE BUYER PERSONAS? Buyer Personas werden durch Recherche, Umfragen und Interviews Ihrer Zielgruppe erstellt. Diese umfassen eine Mischung aus Kunden, zukünftigen Kunden und Personen außerhalb Ihrer Kontaktdatenbank, die mit Ihrer Zielgruppe übereinstimmen könnten. In 4 Schritten zur perfekten Buyer Persona 1. Kunden- 2. Einblicke 3. Buyer Persona 4. Käuferziele Interviews führen sammeln & & Szenario-Modelle & Kaufprozesse analysieren kreieren ausarbeiten Einige praktische Methoden zum Sammeln von Informationen, die Sie für die Entwicklung von Personas benötigen: Interviewen Sie Kunden entweder persönlich oder telefonisch, um zu erfahren, was diesen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gefällt. Durchsuchen Sie Ihre Kontaktdatenbank, um Trends dazu zu ermitteln, wie bestimmte Leads oder Kunden Ihren Content finden und wie sie diesen konsumieren. Wenn Sie Formulare für die Nutzung auf Ihrer Website erstellen, nutzen Sie Formularfelder, die wichtige Persona-Informationen erfassen. Falls zum Beispiel alle Ihre Personas je nach Größe des Unternehmens variieren, fragen Sie jeden Lead in Ihren Formularen nach Informationen zur Unternehmensgrösse. Sie könnten ausserdem Informationen dazu sammeln, welche Sozialen Medien Ihre Leads nutzen, indem Sie ihnen eine Frage zu Konten Sozialer Medien stellen.

5 4/4 Beziehen Sie das Feedback des Verkaufsteams mit ein, mit dem die Leads am meisten interagieren. Mit welchen Arten von Vertriebszyklen arbeitet Ihr Vertriebsteam? Wie können Sie die verschiedenen Arten von Kunden verallgemeinern, denen Sie am besten dienen? Tools zur Persona Recherche: Evernote Google Drive Microsoft Excel Apple Numbers Trello Vergessen Sie beim Erstellen Ihrer Persona nicht: Details matter! Fazit: Es bedarf etwas an Zeit-Invest und Muße, um detailliert die passenden Personas für Ihr Unternehmen zu definieren. Doch es lohnt sich. Danach sind Sie optimal aufgestellt, wenn es darum geht, zielgerichtete, personalisierte Inhalte zu erstellen und zu adressieren und erfolgreich Leads zu generieren. Sprechen Sie jetzt mit uns über neue B2B-Projekte Wenn Sie wissen möchten, wie wir Sie in Sachen Personas und Inbound Lead-Kampagnen im B2B-Sektor unterstützen können: Zu den comwrap Leistungen