Das Ziel im Visier. Strategisches Marketing

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1 Das Ziel im Visier Strategisches Marketing Referentin: Dipl.- Kff. (FH) Katrin Moskopp, Lehrbeauftragte an der Hochschule Ruhr West für die Handwerkskammer Dortmund 21. Juni

2 Warum sollte man sich mit Marketing beschäftigen? Käufermacht durch Angebotsvielfalt Wettbewerbsverschärfung Kundenlockung und verwirrung durch Preiskämpfe Konjunkturkrisen überstehen Marktanteile schaffen und halten Weiterempfehlungen selbst anregen (Empfehlungsmarketing) 21. Juni

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4 Was bedeutet Marketing? Marketing von market (engl.) Marketing umfasst die bewusste und konsequente Ausrichtung aller internen wie externen Unternehmensaktivitäten auf aktuelle und potenzielle sowie zukünftige Märkte. oder: Marketing sind alle Aktivitäten eines Unternehmens, die geplant, koordiniert und kontrolliert auf den Markt bzw. auf die Kundenzielgruppe ausgerichtet werden. Marketing ist eine Denkhaltung!

5 Was bedeutet dann strategisches Marketing? Strategie (von altgriechisch stratego = Kunst der Heeresführung ) ist ein längerfristig ausgerichtetes Anstreben eines Ziels unter Berücksichtigung der verfügbaren Mittel und Ressourcen. Wer hilft mir und unterstützt mich bei meinen Plänen? Wie erreiche ich z.b. meine relevante, umsatzstarke Zielgruppe? Wie erreiche ich meine gesetzten Ziele unter der Berücksichtigung meiner Möglichkeiten? 21. Juni

6 Am Anfang steht Ihre Idee Persönliche Kompetenzen und Eigenschaften Persönliche Ziele Finanzielle Möglichkeiten Quelle: Nach Dr. Markus Glasl, lfi Vision: Wie soll mein Unternehmen in Zukunft sein? Evtl. bereits existierende Unternehmenskultur Umfeld Markt (Kunden, Wettbewerb, Zulieferanten) Formal: Unternehmensgröße Rechtsform Standort Organisationsstruktur Angebotsstuktur Kundengruppen Normen/Werte 21. Juni

7 Am Anfang steht Ihre Idee Vision(en) Ziel(e) Strategie(n) Maßnahmen 21. Juni

8 Nach der Idee kommt der durchdachte Plan Markt- bzw. Situationsanalyse Zielsetzung Strategie-Entwicklung Ausgestaltung der Marketing-Instrumente Umsetzung Kontrolle 21. Juni

9 Ausrichtung auf den Markt Wettbewerb - Konkurrenz (vor Ort, überregional, international, Internet) Marktteilnehmer im Blick haben im Fokus Lieferanten - Einkaufsmarkt (vor Ort, überregional, international, Internet) mein Unternehmen Kunden - Absatzmarkt (vor Ort, überregional, international, Internet) 21. Juni

10 Unternehmensleitbild und Inhalte schaffen Kostenfreier Service Standort Corporate Identity und -Design Produkt- und Dienstleistungsangebot Preisstrategie Kommunikation mit und für den Kunden 21. Juni

11 Wie und wo nimmt der Kunde Sie wahr? Handwerkskammer Dortmund Reinoldistraße Ardeystraße Dortmund Dortmund 21. Juni

12 Wie und wo nimmt der Kunde/die Kundin Sie wahr? Über welche Quellen hat sich die Kundin/der Kunde im Vorfeld informiert? Wie ist er auf Sie speziell aufmerksam geworden? Gab es persönliche Empfehlungsquellen? Welcher Ihrer Werbewege hat er wahrgenommen? Was hat er jetzt für eine Erwartungshaltung? Wie ist der erste persönliche Kontakt abgelaufen? 21. Juni

13 Erfolg durch stetige Kundenanalyse Sie werden von den Kunden für Ihre Qualitäten und Ihre Persönlichkeit geschätzt und deshalb weiterempfohlen? Sie begeistern Kunden durch Ihre Aufmerksamkeit und Ihre Fachkompetenz und werden deshalb weiterempfohlen? Sie schaffen sich Bekanntheit und Aufmerksamkeit durch Aktionen vor Ort? Sie lernen Ihre Kunden immer besser kennen und können gezielte Werbemaßnahmen einsetzen! 21. Juni

14 Kundenanalyse - Herangehensweise Strukturieren Sie Ihre Stammkunden in Gruppen, z.b. nach Auftragsvolumen, Auftragshäufigkeit und Weiterempfehlungsqualität. Welche Kunden fehlen Ihnen noch? Welche wollen Sie vermehrt erreichen? Was bieten Sie wem an? Machen Sie einen Zeitplan, wann Sie im Jahr welche Arbeiten/Dienstleitungen anbieten wollen. Stellen Sie Ihre aktuellen Marketing-Aktivitäten zusammen und überprüfen Sie diese regelmäßig auf Erfolg. 21. Juni

15 Markt: Erwartungshaltungen an Dienstleister Kennen Sie die Erwartungshaltung Ihres Stammoder Neu-Kunden? Formulieren Sie im Beratungsgespräch die Erwartungshaltung gemeinsam mit dem Kunden? Binden Sie den Kunden aktiv mit ein, wenn der Kunde es nicht von sich aus tut? (Über-) Erfüllen Sie die Erwartungshaltung Ihres Kunden z.b. durch kostenfreie Service-Angebote oder Geschenke? 21. Juni

16 Dienstleistungs-Beispiele für Sanitär-Klima-Betriebe 3D-Badplanung Beratende Begleitung in Badausstellungen der Fachgroßhändler Badausstellung und Fliesengalerie (z.b. in Kooperation mit anderen Gewerken) Transportable Duschkabine für den Kunden während der Umbaumaßnahmen im Privathaushalt Heizkostenrechner für Tablet oder Smartphone Angekündigte Nachkontrolle von Baustellen 21. Juni

17 Ziel erreicht? Richtige Strategie gewählt? Kontrolle! Sie haben sich realistische Umsatzziele gesetzt. Sie wissen welche Kunden Sie bedienen Sie differenzieren umsatzstarke und umsatzschwache Kundengruppen: Danach richten Sie z.b. Ihre Kommunikation und Ihr Engagement in Ihrer Beratung aus. Sie werden (sehr viel) weiterempfohlen. Sie wissen auch warum Sie weiterempfohlen werden! 21. Juni

18 Was ist sinnvolles Marketing? Das, was zur Unternehmerin / zum Unternehmer und dem Betrieb passt. Das, was den Betrieb positiv auffällig und Kunden neugierig macht. Das, was Stammkunden gefällt und zum Weiterempfehlen bringt. Das, was Neukunden aktiviert, positives Image und gute Umsätze bringt. Das, was ins Budget passt und damit das Unternehmen gesund bleiben und gewünscht wachsen lässt. 21. Juni

19 Kurzes Fazit Marketingarbeit auf Werbung zu beschränken ist zu einseitig und entspricht nicht dem betrieblichen Alltag. Sich um sein betriebliches Marketing zu kümmern, sollte nicht als lästig, sondern notwendig empfunden werden. Direkt in Maßnahmen zu verfallen, ohne Gründe für Veränderungen zu kennen, führt eher zu Frust und Geldverlust als zu positiven Wendungen. Kontrollieren und reflektieren Sie regelmäßig Ihre Strategie und suchen Sie sich ggf. dafür Unterstützung. 21. Juni

20 Betriebsberatung der Handwerkskammer Dortmund Tel.: 0231 / Betriebsberatung@hwk-do.de Ardeystraße Dortmund DANKE! Bei Fragen stehe ich Ihnen bis 10.30h zur Verfügung 21. Juni