Disrupting. radikal verändert. Wie sich IT Sales gerade. the disruptors. Alex Rammlmair.

Größe: px

Ab Seite anzeigen:

Download "Disrupting. radikal verändert. Wie sich IT Sales gerade. the disruptors. Alex Rammlmair."

Fabian Solberg
vor 6 Jahren
Abrufe

1 Disrupting the disruptors Wie sich IT Sales gerade radikal verändert Alex Rammlmair

2 IT liebt disruption

3 IT liebt disruption Bei anderen.

4 Jetzt trifft es selbst.

5 Was macht das mit uns?

6 4 neue Spielregeln, die den IT-Verkauf auf den KOPF stellen

7 1 2 3 Der arbeitslose IT-Manager Das Ende der Beziehungen Kollaps der Sales-Pipeline 4 Die überforderte Organisation

8 1 Der arbeitslose IT-Manager

9 DerIT-Manager war 20 Jahre lang der gute Freund der IT-Verkäufer. Diese IT-Unternehmen arbeiten heute mit Hochdruck daran, ihn arbeitslos zu machen.

10 In naher Zukunft: Everything as a service Software aas IT aas Platform aas Infrastructure aas Computing aas Storage aas

11 Wer braucht ihn dann noch, den IT-Manager?

12 Vision eines IT-Managers Meine Aufgaben sind Beratung, Business Analyse und Orchestrierung der verschiedenen Services. Ich habe kein IT-Equipment, kein Budget und keine IT-Mitarbeiter. Als Kunde bin ich uninteressant.

13 Aber wo ist es denn dann, das IT-Bugdet? Pssst Tipp: In den Fachbereichen

14 Ab 2017 ist die Person mit dem größten IT-Budget der CMO Chief Marketing Officer (Gartner Group)

15 Das bedeutet: Du wirst in Zukunft Deine IT- Lösungen jemandem verkaufen, der sich einen Sch für IT interessiert.

16 2 Das Ende der Beziehungen

17 1 Million B2B Sales Jobs verschwinden alleine in den USA bis 2020 (Forrester Research)

18 Denn: Käufer wollen andere Verkäufer.

19 Welcher Verkäufertyp ist heute am häufigsten unter den Top 20% in der Neukundenakquise?

20 Überraschung: Beziehungsverkäufer fallen in einer vielbeachteten Studie vom ehemals 1. Platz (von 5) letzten Platz. auf den (CEB, 2011)

21 Neukunden sind heute nicht mehr bereit, Zeit in den Aufbau einer Beziehung zu investieren. Eine gute Kundenbeziehung ist daher heute nicht mehr die Voraussetzung für einen guten Deal, sondern das Ergebnis.

22 Die Art, wie wir verkaufen, ist für den Kunden ein für die Zusammenarbeit nach einem Abschluss. Test, (Hinweis: Mehrwert nicht erst nach Kaufabschluss liefern. Sondern ständig)

23 Ein gutes Verkaufsgespräch ist eines, für das der Kunde sogar bezahlt hätte. (Matt Brixon)

24 3 Der Kollaps der Sales Pipeline

25 Unsere liebgewonnene Customer Journey Kontakt Termin Beratung Angebot Abschluß

26 Unsere liebgewonnene Customer Journey Kontakt Termin Beratung Angebot Abschluß

27 Denn: Klassische Verkaufsprozesse orientieren sich am Verkäufer, statt am Kunden. Customer Journey Angebot Abschluß Mit der Realität da draußen haben sie nicht viel zu tun.

28 Denn: Die verdammten Kunden halten sich überhaupt nicht mehr an unsere Abläufe.

29 Kunden treten irgendwo in den Verkaufsprozess ein, überspringen Stufen, wechseln den Kanal, klinken sich wieder aus, und kommen an anderer Stelle zurück. Oder eben auch nicht.

30 Ein Freund teilt interessanten Artikel Interessant, ist gerade mein Thema. Wer hat das geschrieben? Aha, hat auf der letzten ExpertCon einen Vortrag gehalten. Hier sein Profil. Gute Ideen dabei. Ich häng mich mal an den dran. Wo arbeitet der? Soft42 GmbH. Nie gehört. Was machen die?

31 Ein Whitepaper vom selben Autor. Ich registriere mich mal. Die haben da ein Video über ihr Produkt. Interessant. Wie gut ist das Ding im Vergleich zur Konkurrenz? Gibt es Erfahrungsberichte? Wie gut ist die Firma? Was sagen die Mitarbeiter?? Vielleicht rede ich irgendwann mal mit denen? Mal sehen.

32 Sobald der Käufer mit dem Anbieter Kontakt aufnimmt, ist er bereits 62% durch den Kaufprozess. (Salesforce.com)

33 Das Gespräch mit einer Verkaufsperson ist oft nicht der erste Schritt, sondern der letzte.

34 4 Die überforderte Organisation

35 Klassische Vertriebsorganisationen bilden die Realität der Kunden nicht mehr ab. Das Ergebnis: Irgendwie funktioniert es nicht mehr.

36 Gewinnen wird, wer seinen Kunden genau dort abholt, wo er gerade wartet!

37 Hört sich gut an. Ist aber nicht so einfach. Gewinnen wird, wer seinen Kunden genau dort abholt, wo er gerade wartet!

38 Jetzt! Es ist Dienstag, 18:30. Ich warte auf meinen Flug und habe gerade 15 Minuten Zeit. Ich habe eine Frage zu Ihrer API. Auf WhatsApp. Geht das?

39 Der Anspruch: Überall, jederzeit, Experten. einen

40 Frage: sowas? Wie organisiert man

41 Das stellt ganz neue Herausforderungen an die Verkaufs- Organisation

42 Das stellt ganz neue Herausforderungen an die Verkaufs- und an die Organisation VerkaufsleiterInnen

43 Die neuen Schlüsselfähigkeiten im Verkaufs-Management: Marketingkompetenz

44 Marketing, Eure Leads sind Müll. Verkauf Marketing Ihr im Verkauf seid einfach zu faul und zu dämlich. Irgendwo in einem IT-Unternehmen

45 aller Unternehmen haben ein Abstimmungsproblem zwischen Marketing und Verkauf (Forrester Research)

46 Für eine glückliche Zukunft: Verkauf Marketing

47 Die neuen Schlüsselfähigkeiten im Verkaufs-Management: Marketingkompetenz System-Design

48 McDonalds, Starbucks, Apple, Zara und Co. hoffen nicht, dass sie mit einem neuen Lokal Geschäft machen werden. wissen Sie es. Bevor der erste Ziegel gesetzt und der erste Mitarbeiter eingestellt wird. Weil sie ein hervorragendes System haben.

49 Ein TOPSystem mit GUTEN LEUTEN schlägt ein TOPLeuten GUTES SYSTEM mit JEDEN TAG.

50 Die meisten Verkaufsorganisationen werden heute gebaut und geführt, als ob wir immer noch im Jahr leben würden. Dieses Modell ist überholt. (David Meerman Scott)

51 Die neuen Schlüsselfähigkeiten im Verkaufs-Management: Marketingkompetenz System-Design Spezialisten-Teams entwickeln

52 Heute sollen Verkäufer als Alles- Könner ihre Pipeline end-toend im Griff haben.

53 Für die Anforderungen der Zukunft brauchen wir hingegen Spezialisten im Team

54 Alle diese Veränderungen kommen nicht von HEUTE auf MORGEN. Auch nicht von 0 auf 100%.

55 Aber vermutlich früher und stärker als erwartet. Und wo willst Du dann stehen: Disrupting oder disrupted?

56 Das war s. Wenn das für Dich interessant war, dann gefällt Dir sicher auch mein E-Book im selben Stil: Wie Du eine Weltklasse IT Sales Organisation aufbaust. Hier downloaden!

Thank you Alex Rammlmair Twitter: @alexrammlmair E-Mail: alex.rammlmair (at) selling4geeks.

57 Thank you Alex Rammlmair alex.rammlmair (at) selling4geeks.com Bitte hierhin verlinken: Weitere E-Books hier downloaden!

Ähnliche Dokumente

Software Defined Storage Storage Transformation in der Praxis. April 2015 22

Software Defined Storage Storage Transformation in der Praxis Copyright 2014 EMC Corporation. All rights reserved. April 2015 22 TRANSFORMATION DER IT ZUM SERVICE PROVIDER STORAGE AS A SERVICE HYBRID CLOUD