Pflege: Jeder weiß es, aber keiner will es wissen!

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1 Pflege: Jeder weiß es, aber keiner will es wissen! DKM-Kongress Pflegeversicherung Benno Schmeing, Produktmanagement Private Krankenversicherung 28. Oktober 2015

2 Deutschland wird älter! 2

3 Pflege der Wachstumsmarkt der nahen Zukunft! Schon heute 2,6 Mio. pflegebedürftige Menschen. Prognose bis 2030: ca. 3,4 Mio. Jeder 5. hat Pflegebedürftige in seiner Familie. Jeder 2. Mann wird pflegebedürftig. Und mehr als 2 von 3 Frauen. 3

4 Pflegevorsorge: die Sicht der Gesundheitspolitik Bundesgesundheitsminister Hermann Gröhe in FOCUS-MONEY Nr "Private Vorsorge ist wichtig Die Pflegeversicherung war immer eine Teilversicherung. Deshalb ist und bleibt die private Vorsorge für das Alter auch weiterhin wichtig. 4

5 Pflegevorsorge: Wichtiges sozialpolitisches Thema Abdeckung der Pflegekosten 0 % 100 % Pflegepflichtversicherung Staatlich geförderte Pflegezusatzversicherung Private Pflegezusatzversicherung Die Pflegepflichtversicherung übernimmt die Grundabsicherung seit 1995 durch Reformen verändert sie sich stetig. Eine 100 % Abdeckung war nie geplant. Staat erkennt 2013 die Notwendigkeit, Anreize für die private Absicherung zu schaffen. Die vollständige Abdeckung ist nur mit privaten Pflegezusatzversicherungen möglich. Sie verändern sich i.d.r. aufgrund von Pflegereformen nicht. 5

6 Das Potenzial ist riesig Nur 3 Mio.* von fast 79 Mio. Menschen in Deutschland haben eine Pflegezusatzversicherung abgeschlossen. *Inkl. Verträge mit staatlicher Förderung Mio. Pflegepflichtversicherte Unser Markt: 96% sind ohne Pflegezusatz Pflegepflichtversicherte 3 Mio.* mit Pflegezusatzversicherung Quelle: PKVpublic April

7 Wir wollen verstehen Welche Ängste und Sorgen bewegen die Menschen? Warum wird das Thema Pflege verdrängt? Was wissen sie über die Pflegeversicherung? Wann sind sie eher zum Abschluss bereit? 7

8 Keine trockenen Statistiken. Sondern echte Antworten! Von echten Menschen! 8

9 Welche Ängste und Sorgen bewegen die Menschen? An erster Stelle steht die Angst vor Pflegebedürftigkeit in der eigenen Familie. Pflegebedürftigkeit in der Familie Gleich darauf folgen die Ängste zur eigenen Pflegebedürftigkeit oder schwerer Krankheit. Armut/Verschuldung Altersarmut 9

10 Das Thema Pflege: verdrängt! Die schlimmsten Szenarien das wäre der Horror Ganz schlimmes Thema... Zwangsernährung... Vorstellung, dass ich an den Rollstuhl gefesselt bin... Katastrophe (51-65 Jahre) Auseinandersetzung verweigert nicht an mich ranlassen im Alter kommt das Thema irgendwann... aber mit kleinen Kindern ist mir das zu heftig (31-50 Jahre) 10

11 Das Thema Pflege: verdrängt! Die schlimmsten Szenarien das wäre der Horror Ganz schlimmes Thema... Zwangsernährung... Vorstellung, dass ich an den Rollstuhl gefesselt bin... Katastrophe (51-65 Jahre) Auseinandersetzung verweigert nicht an mich ranlassen im Alter kommt das Thema irgendwann... aber mit kleinen Kindern ist mir das zu heftig (31-50 Jahre) 11

12 Wie wird das Thema Pflege verdrängt? Die Studie hat gezeigt: es gibt unterschiedliche Arten der Verdrängung. Typ Negation - keine Auseinandersetzung/ Verneinung des Themas - Bei jüngeren Personen stärker erkennbar 12

13 Wie wird das Thema Pflege verdrängt? Die Studie hat gezeigt: es gibt unterschiedliche Arten der Verdrängung. Typ Negation Mit zunehmendem Alter Typ Schönfärberei - Das wird schon alles - Eher Frauen, eher die Jüngeren 13

14 Wie wird das Thema Pflege verdrängt? Die Studie hat gezeigt: es gibt unterschiedliche Arten der Verdrängung. Typ Negation Mit zunehmendem Alter Typ Schönfärberei Typ versuchter Realismus - Versucht sich dem Thema zu stellen, häufiger mit Pflegeerfahrung 14

15 Wie wird das Thema Pflege verdrängt? Die Studie hat gezeigt: es gibt unterschiedliche Arten der Verdrängung. Typ Negation Typ Schönfärberei Mit zunehmendem Alter Typ versuchter Realismus Typ Fatalismus - Selbstmord als Mauer vor dem Thema; Verdrängung - Eher bei älteren Personen 15

16 Pflegebedürftigkeit: Welches sind die größten Sorgen? Ausgeliefert sein Anderen dadurch Leid zufügen Selbstmordgedanken Finanzielle Last Kein selbstbestimmtes Leben Pflege rund um die Uhr Last für die Anderen Menschenwürde verlieren Schmerz und Leid 16

17 Das fürchten die Menschen! Ausgeliefert sein sehr hilflos... Das macht furchtbar Angst.... Immer einen anderen brauchen... Abhängigkeit (31-50 Jahre) ausgeliefert... Angst, schlecht behandelt zu werden (51-65 Jahre) 17

18 Das fürchten die Menschen! Ausgeliefert sein Kein selbstbestimmtes Leben führen können auf andere angewiesen... in den alltäglichen Dingen... Aufstehen, Waschen, Duschen, Toilettengänge (51-65 Jahre) 18

19 Das fürchten die Menschen! Ausgeliefert sein Kein selbstbestimmtes Leben führen können Menschenwürde verlieren Dass man für viele Dinge Hilfe braucht... von Fremden schlecht behandelt... unwürdiges Dasein fristen... dahin vegetieren (20-30 Jahre) 19

20 Keine Last sein wollen! Last für die Anderen sich nicht mehr waschen kann und selbst versorgen... Ängste, dass mein Partner oder die Familie drunter leidet (20-30 Jahre) Belastung für die Familie... Ich würde dann nicht mehr leben wollen (31-50 Jahre, Kind)... Pflegebedürftigkeit ist mir für mich persönlich wurscht... ich denke immer an die Hinterbliebenen... dass sie finanziell wahrscheinlich nicht mehr zurechtkommen. (31-50 Jahre, Kind) 20

21 Und das sind noch nicht längst alle Sorgen! Finanzielle Last Was muss ich dann alles machen, damit ich halbwegs ein normales Leben führen kann?... Was kostet das? (31-50 Jahre, Kind) 21

22 Konflikte kommen dazu Einzug in ein Pflegeheim Auszug aus dem eigenen Zuhause Pflege durch die Familie Viele fechten mit sich selbst große Konflikte aus, ob professionelle Pflege oder Pflege durch die Familie das geringere Übel für das persönliche Umfeld darstellt. 22

23 Was wissen die Menschen über die Pflegeversicherung? ich weiß gar nicht genau, was die gesetzliche Pflegeversicherung macht ich weiß noch nicht mal, was die für Leistungen bringt. (31-50 Jahre, Kind) in welchem Maße weiß ich nicht (51-65 Jahre) kann ich nichts zu sagen (51-65 Jahre) (20-30 Jahre) Große Unkenntnis in allen Altersgruppen 23

24 Halbwissen ist die Regel Pflegestufen? Wenn man Stufe 5 erreicht, muss es heftig sein. (20-30 Jahre) Pflegestufen 1 bis 6 und die bedeuten, dass man so und so viel kriegt. Was eine zusätzliche dann macht, weiß ich auch nicht. (31-50 Jahre) 24

25 Halbwissen ist die Regel Pflegestufen? Abgrenzung von der Krankenversicherung? Es gibt die Basisleistung und so was wie Rehamaßnahmen, aber was langfristig darüber hinausgeht, dafür muss man sich privat versichern. (20-30 Jahre) 25

26 Halbwissen ist die Regel Pflegestufen? Abgrenzung von der Krankenversicherung? Abgrenzung von der gesetzlichen Pflegeversicherung? zu wenige Informationen... Was das abdeckt, weiß keiner. Die Angehörigen werden in die Pflicht genommen (20-30 Jahre) 26

27 Nur in Ausnahmefällen ist mehr bekannt Vereinzelt besteht Wissen der Betrag der gesetzlichen Versicherung ist gering... nicht alles zahlen... Zuzahlungen (31-50 Jahre) private Zusatzversicherung... die deckt die Differenz ab. (31-50 Jahre) 27

28 Krasse Fehlannahmen gehören auch dazu Krankenkasse bzw. Pflegeversicherung übernimmt die Kosten... staatliche Pflege. Warum soll ich eine private Pflegeversicherung zahlen, wenn die Pflege in den Heimen gegeben ist? (20-30 Jahre) Ich denke, dass ich nichts zahlen bräuchte bei Pflegestufe 1. (31-50 Jahre) 28

29 Krasse Fehlannahmen gehören auch dazu Krankenkasse bzw. Pflegeversicherung übernimmt die Kosten Staat springt bei fehlenden finanziellen Mitteln ein Die Leute, die nichts haben, sind bisher gut versorgt worden vom Staat. (31-50 Jahre) 29

30 Kurz zusammengefasst Was bewegt die Menschen? Furcht kein selbstbestimmtes Leben mehr! Familie keine Belastung sein! Finanzen noch die kleinste Sorge! 30

31 Kurz zusammengefasst Warum haben nur wenige Menschen eine Zusatzversicherung? Menschen wissen extrem wenig über Pflege. Menschen wollen sich mit Pflege nicht mehr als nötig beschäftigen. Menschen trauen der gesetzlichen Pflegeversicherung viel mehr zu, als sie leisten kann. 31

32 Kurz zusammengefasst Thema Pflege wird mit steigendem Alter realer Je älter, desto näher dran Weil es konkret langsam losgeht... Es wird innerhalb der nächsten 5 Jahre Realität. (31-50 Jahre) Pflege kommt so erst mit Mitte 30 langsam auf den Schirm... Man merkt es familiär... Sonst verdrängt man es eher. (31-50 Jahre) Ich glaube, das ist auch ein Altersthema. (53 Jahre) 32

33 Das Dilemma der Pflegeversicherung Je jünger die Kunden, desto geringer ist die Abschlussbereitschaft. 33

34 Das Dilemma der Pflegeversicherung Je jünger die Kunden, desto geringer ist die Abschlussbereitschaft. Je älter sie werden, umso mehr steigt die Abschlussbereitschaft aber seltener ist die Abschlussmöglichkeit Jung Alter 34

35 Das Dilemma der Pflegeversicherung Je jünger die Kunden, desto geringer ist die Abschlussbereitschaft. Je älter sie werden, umso mehr steigt die Abschlussbereitschaft aber seltener ist die Abschlussmöglichkeit Für beide Fälle gilt: das Potenzial wird nicht ausgeschöpft. Jung Alter 35

36 3 Säulen für neues Wachstum in der Pflege 1. Neues Ansprachekonzept. Mehr Kunden erreichen: Leben Sie so, wie Sie wollen. 2. Neue Produkte. Einfach zu verstehen. Einfach zu verkaufen. 3. Neues Antragskonzept. Schneller und einfacher zum Abschluss. Direkt beim Kunden. 36

37 Neues Ansprachekonzept Mit neuer Ansprache mehr Kunden erreichen. Der Kommunikationsansatz Leben Sie so, wie Sie es wollen > Selbstbestimmung frei entscheiden können, nicht ausgeliefert sein > Kontrolle über das eigene Leben Mobilität erhalten, Lebensort gestalten > Eigenverantwortung heute für später wenn Unterstützung notwendig ist > Keine Panikmache sondern das Thema aus der Verdrängung ins Bewusstsein holen > Früher sensibilisieren mit Fokus auf die 30- bis 45-Jährigen. 37

38 Neue Produkte Mit neuen Produkten wieder wettbewerbsfähig. Pflege Zuschuss 100 PZU100 Pflege Tagegeld PTG Der Pflegeverdoppler Höhere Leistungen, mehr Flexibilität 38

39 Neue Produkte Pflege Zuschuss 100 PZU100: der Pflege-Verdoppler die Sorglos-Lösung! Erklären Sie den Kunden das Produkt mit einem einzigen Satz: Wir verdoppeln alle Leistungen. Unser Alleinstellungsmerkmal: Für den Kunden verdoppeln sich die Leistungen der Pflegepflichtversicherung. Unser Plus: Dauerhaft aktuelles Leistungsversprechen. Automatische Anpassungen an Pflegereformen. 39

40 Neue Produkte Pflege Tagegeld PTG: höhere Leistungen, mehr Flexibilität! Erklären Sie den Kunden das Produkt mit einem einzigen Satz: Sie erhalten das vereinbarte Pflegetagegeld und bestimmen selbst, wie und wo Sie betreut werden möchten. Unser Plus: Die Tradition in der Wettbewerbsfähigkeit unserer Pflege Tagegeld Tarife wird weitergeführt. 40

41 Neues Antragskonzept Mit neuem Antragskonzept schneller zum Abschluss. Die Anforderungen: > Mehr Entscheidungskompetenz für die Vermittler > Abschluss erzielen innerhalb eines einzigen Beratungsgesprächs > Inkl. Beitragsberechnung und Risikozuschlägen > Sofortige Erfolgserlebnisse für die Vermittler 41

42 Mit emotionalen Aspekten zum Produkt führen 42