Struktur, Entscheidung, Organisation und Angebot

s e m i n a r 23. und 24. Januar 2014, München 27. und 28. Februar 2014, Berlin Gewinnen Sie einen umfassenden Blick auf Pitches aus verschiedenen Perspektiven! Praxistraining für Kanzleien Erfolgreich pitchen Struktur, Entscheidung, Organisation und Angebot Dr. Christian Rau LL.M., Ex-Chief Legal Officer, Linde AG Was erwarte ich von der pitchenden Kanzlei? Fachliche Kompetenz, Branchenkenntnis und Engagement! Und die Chemie muss stimmen! Dr. Kay Uwe Bartels, COO/Kaufmännischer Geschäftsführer, Osborne Clarke Wie positioniere ich mich als Kanzlei? Wer rechtliche Problemlösung und kommerzielles Verständnis kombiniert, hat einen Vorsprung vor der Konkurrenz. Dr. Wolf Peter Groß, Consultant, Christoph H. Vaagt Law Firm Change Consultants Do s and don ts beim Pitching Pitches werden nicht von der Stange gekauft. Ein guter Pitch liefert dem Unternehmen schon vor der Beauftragung einen Mehrwert. Nicht nur graue Theorie! Trainieren Sie die praktische Umsetzung! www.euroforum.de/pitchen

2 1. Tag Programm 8.15 8.45 Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Tagungsunterlagen 8.45 9.00 Beginn des Seminars, Begrüßung durch EUROFORUM Grundüberlegungen zur Pitchsituation 9.00 9.45 Zielen, pitchen, treffen Die Sicht einer größeren Rechtsabteilung Warum und wann schreibt eine größere Rechtabteilung einen Pitch aus? Was erwartet eine größere Rechtsabteilung von einem Pitch und den pitchenden Kanzleien? Legal Spend Management: Wie reagieren Rechtsabteilungen auf den steigenden Effizienz- und Budgetdruck? Wie kann die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Kanzlei in der Zukunft optimiert werden? Was sind die gegenseitigen Erwartungen? Dr. Christian Rau LL.M., Rechtsanwalt, Ex-Chief Legal Officer der Linde AG, München 9.45 10.30 Der Pitch aus Sicht einer kleinen Rechtsabteilung Wann schreibt eine kleine Rechtabteilung einen Pitch aus? Was erwartet eine kleine Rechtsabteilung von einem Pitch und den pitchenden Kanzleien? Wie kann die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Kanzlei in der Zukunft praktisch gestaltet werden? Welche Erwartungen ergeben sich gegenseitig? Legal Spend Management: Wie können Rechtsabteilungen auf den steigenden Effizienz- und Budgetdruck des eigenen Unternehmens reagieren? Ulrich Grohé, Leiter Rechtsabteilung, ALBA Group, Berlin 10.30 11.00 Praxis-Check: Die Erwartungen der Mandanten Wie sollten sich Kanzleien vorbereiten? Ulrich Grohé, Dr. Christian Rau LL.M. und die Seminarteilnehmer 11.00 11.30 11.30 12.30 Der Blickwinkel der Kanzlei: Strategische Positionierung der Kanzlei bei einem Pitch Ableitung des Angebotes der Kanzlei aus Vision, Zielen, Strategien zur Differenzierung vom relevanten Wettbewerb Prämissen Maßnahmen, um die aus Sicht der Mandanten bestehende Fragestellungen und Herausforderungen in ihren Märkten zu erkennen und zu lösen Dr. Kay Uwe Bartels, Kaufmännischer Geschäftsführer, Chief Operating Officer, Osborne Clarke, Köln 12.30 13.00 Praxis-Check: Welche Unterschiede bestehen bei Pitches zwischen großen und kleineren Rechtsabteilungen? Wie können Kanzleien darauf reagieren? Dr. Kay Uwe Bartels, Ulrich Grohé, Dr. Christian Rau LL.M. und die Seminarteilnehmer 13.00 14.15 Gemeinsames Mittagessen Pitchorganisation 14.15 15.30 Einordnung des Pitch Pitchklassen: Einzelmandat oder Panelpitch? Strategischer Pitch oder regulärer Pitch? Neuakquise oder Bestandsmandant?, Consultant, Christoph H. Vaagt Law Firm Change Consultants, München 15.30 16.00 16.00 17.30 Strukturierung des Pitch Prozesses Pitchdokumentenvorlage und Mustervorlagen schaffen Ansprechpartner bestimmen: Lead Partner für Pitchanfragen! Inhalte in standardisierter Form erstellen, aber auf den konkreten Fall beziehen Teambuilding: den Pitch gewinnt ein Team! 17.30 18.00 Erfahrungsaustausch 18.00 Zum Abschluss des ersten Seminartages findet ein gemeinsamer Umtrunk statt. Nutzen Sie die Gelegenheit zum Erfahrungsaustausch und Networking! Folgen Sie uns! www.twitter.com/legal_live www.facebook.com/euroforum.de www.euroforum.de/news

3 2. Tag Programm 8.30 9.00 Empfang mit Kaffee und Tee Pitch-Entscheidung 9.00 10.30 Analyse des Pitches Analyse des Pitchanschreibens: Ausführlich und genau oder nur eine Seite per Mail? Verteilung der Aufgaben durch den Leadpartner, Zeitplan erstellen Kontaktaufnahme mit dem Mandanten zur Erlangung weiterer Informationen: Wie viele Teilnehmer treten den Wettbewerb an? Voraussichtlicher Ablauf des Pitches Welche Inhalte werden exakt verlangt? Ausschluss Interessenkollision Teamzusammenstellung für den Termin, Match mit der Mandantenpräsenz Gesprächsstrategie festlegen: Wer übernimmt welche Rolle? Mit der Einladung zum Pitch hat der Mandant bereits über Sie recherchiert, jetzt kommt es auf das konkret zu lösende Problem an Follow-up nach dem Termin mit dem Mandanten 10.30 11.00 Pitch-Details 11.00 12.30 Erstellung des Angebots: Marge ermitteln und optimieren: Welche Marge muss ich haben, um gewinnbringend zu arbeiten? Exakte Erfassung der Einzelkosten Bestimmung des Nullpunktes (Break-Even-Point) Stundensatz/Pauschbetrag? Was ist dem Mandant wichtig? Kostensicherheit = Fixpreis, Bandbreiten angeben, solange die Aufgabe nicht konkret wird Panelpitches mehrjährige Festlegung auf Vergütungsniveau Leistung/Gegenleistung, Mitwirkung durch Mandantenmitarbeiter Einbezug von Korrespondenzanwälten Annahmen zum Angebot aufnehmen, Vergleichbarkeit zu Konkurrenzquoten erschweren Nebenkosten immer zusätzlich aufführen (Reisekosten, Reisezeit, Übersetzungen, Kopien von Dokumenten etc.) Staffing (Senioritätsmix) Nachkalkulation 12.30 13.45 Gemeinsames Mittagessen 13.45 14.30 Spezialprobleme: Honorarverhandlung Zahlungsmodalitäten Training zur praktischen Umsetzung 14.30 15.45 Teil 1: Do s and don ts beim Pitchen aus Sicht der Rechtsabteilungen Abgleich der Erwartungshaltungen der Rechtsabteilungen mit dem Vorgehen der Kanzleien Erarbeitung einer standardisierten Vorlage Dr. Wolf Peter Groß, Consultant, Christoph H. Vaagt Law Firm Change Consultants, München 15.45 16.15 16.15 17.15 Teil 2: Do s and don ts beim Pitchen aus Sicht der Rechtsabteilungen Praktische Umsetzung des Gelernten in Kleingruppen anhand realistischer Pitcheinladungen Dr. Wolf Peter Groß, Consultant, Christoph H. Vaagt Law Firm Change Consultants, München Zielgruppe Leiter Praxisgruppen Lead Partner: Partner von Kanzleien, die zuständiger Ansprechpartner für Pitches sind Partner und Associates, die bei Pitches mitarbeiten Managing Partner Kaufmännische Geschäftsführer Mitarbeiter Business Services Infoline +49 (0)2 11/96 86 35 27 Haben Sie Fragen zu diesem Seminar? Wir helfen Ihnen gerne weiter: K o n z e p t i o n u n d I n h a l t : Rechtsanwältin Katharina Nitsch, Konferenz-Managerin Recht Rechtsanwältin Larissa Gruner, Leiterin der Fachgruppe Recht O r g a n i s a t i o n : Kathrin Burczyk, Senior-Konferenz-Koordinatorin E-Mail: kathrin.burczyk@euroforum.com

4 Ihre Referenten Dr. Kay-Uwe Bartels ist als COO für die Bereiche Geschäftsentwicklung, Strategie, Finanzen, Personal, IT und Administration der drei deutschen Büros der Kanzlei Osborne Clarke verantwortlich. Nach einer Ausbildung bei der Deutsche Bank AG und einem Studium der BWL in Nürnberg und Köln war er bei KPMG Management Consultants Berater im Bereich Controlling und Finanzen. Nach einer vierjährigen Tätigkeit im Veba Telecom- Konzern als Leiter Controlling ist er seit 1999 für Kanzleien (Freshfields, Mayer Brown) als Kaufmännischer Leiter und Geschäftsführer/COO tätig. Ulrich Grohé ist seit Anfang 2009 Leiter der Rechtsabteilung des Berliner Entsorgungsdienstleisters ALBA Group. Herr Grohé war rund 12 Jahre in verschiedenen Unternehmen des E.ON- Konzerns tätig, bevor er 2001 als General Counsel zum Chemiekonzern Degussa und 2005 in gleicher Position zu Schering (heute Bayer Pharma) wechselte. Dr. Wolf-Peter Groß ist selbstständiger Berater und Coach bei Christoph H. Vaagt, Law Firm Change Consultants. Schwerpunktmäßig berät er Kanzleien und Rechtsabteilungen bei wichtigen Veränderungsvorhaben, die die Struktur, Prozesse und Strategien betreffen. Sein Fokus liegt auf der Entwicklung des Unternehmens oder der Abteilung, Fragen der Führung, der Aufbau- und Ablauforganisation sowie von Integrationsvorhaben und -prozessen. Als zugelassener Rechtsanwalt, langjähriger Leiter von Rechtsabteilungen und Manager, ist ihm die interne Sicht der Organisationen ebenso vertraut wie die externe Sicht der Kunden und Mandaten. Er ist Branchenspezialist mit fundiertem betriebswirtschaftlichem Wissen im Bereich Projektmanagement, Vertrieb, Führung von Rechtsabteilungen und Organisation. Dr. Christian Rau LL.M. hat mehr als 15 Jahre Erfahrung als Rechtsanwalt, Manager, Berater und Dozent. Schwerpunkte seiner beruflichen Expertise sind M&A, Compliance, US-Litigation und Legal Leadership. 2007 übernahm er als Chief Legal Officer und Chief Compliance Officer den Bereich Recht und Compliance in der Linde Group. Er integrierte die Linde- und BOC- Rechtsabteilungen, führte über 100 Juristinnen und Juristen in aller Welt und schuf eine globale Compliance-Funktion. Seit 2013 ist er als externer Rechtsanwalt, Berater und Dozent tätig. Im Hamburger Bucerius Center on the Legal Profession ist Dr. Rau als Programmdirektor für den Bereich Rechtsabteilungen zuständig, an der HEC Paris leitet er ein executive education Seminar. ist heute als Kanzleiberater bei Christoph H. Vaagt, Law Firm Change Consultants tätig. Bis Ende 2012 war er Head of Finance & Controlling und Business Manager bei der Linklaters LLP. Zuvor war bei Modem Media (heute ein Unternehmen der Publicis Group) als Finance Director für Deutschland tätig. Nach seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre in Bamberg war er bis 2000 in verschiedenen Stationen als Controller bei Accenture LLP tätig.

5 Der Pitch als Visitenkarte der Kanzlei Kanzleien werden sich in Zukunft intensiver und vor allem systematischer um die Betreuung bestehender und den Aufbau neuer Mandantenbeziehungen kümmern müssen, wenn sie weiter wachsen wollen. Eine steigende Anzahl von Unternehmen setzt heute auf Pitches, um Kanzleien für eine Zusammenarbeit auszuwählen. Pitches sind daher der strategische Dreh- und Angelpunkt zur Mandantengewinnung. Der Erfolg eines Pitches hängt von verschiedenen Faktoren ab. Zunächst ist es wichtig, sich die Erwartungshaltung des Mandanten zu erschließen. Hier ist es hilfreich, verschiedene Blickwinkel einzunehmen. Ein Großunternehmen hat andere Erwartungen als ein Familienunternehmen oder ein KMU. Darauf muss das Angebot abgestellt sein. Kanzleiintern müssen folgende Fragen geklärt werden: Ist dieser Pitch für uns sinnvoll? Passt das Mandat in unsere Struktur und Strategie? Mit welchen Mandanten will ich in Zukunft arbeiten? Hier geht es um die strategische Positionierung Ihrer Kanzlei! Es kann sinnvoll sein, Lead Partner zu bestimmen, die jede Pitch-Anfrage zugeleitet bekommen, bevor sie in die Praxisgruppen weitergeleitet werden, um Interessenkollisionen und eine Verwässerung der strategischen Positionierung zu verhindern. Vor der Pitch-Teilnahme müssen die Unterlagen optimiert werden. Da Pitches häufig sehr kurzfristig angesetzt werden, müssen bereits vorher Standardelemente und Vorlagen zur Verfügung stehen, die bei jedem Pitch in unterschiedlicher Form verwendet werden können. Die Kostenstruktur muss exakt für das Angebot berechnet werden: Nichts ist unangenehmer, als wenn nachverhandelt werden muss. Die Präsentatoren müssen optimal vorbereitet werden, den richtigen Ton für den Mandanten zu finden. w w w.eur of or um.de/pitchen Warum ein externes und kein internes Seminar? Kennen Sie das? Innerhalb der eigenen Kanzlei schwimmt man immer im selben Teich, Glaubenssätze werden stereotyp wiederholt, echter Austausch fällt über die Hierarchieebenen hinweg schwer. Um gut zu sein, muss man sich dem Wettbewerb und Vergleich stellen und sich selbst immer wieder hinterfragen. Dies gelingt am Besten außerhalb der gewohnten Umgebung und Regeln. In einem für Sie top aufbereiteten Seminar mit den besten Beratern in Markt!

Ihr persönlicher Anmeldecode Euroforum-seminar Erfolgreich Pitchen Struktur, Entscheidung, Organisation und Angebot Jetzt schnell und bequem online anmelden! Oder ausfüllen und faxen an: 0211/9686 4040 Name Position/Abteilung Telefon E-Mail www.euroforum.de/direk te -anmeldung oder ausfüllen und faxen an: 02 11/96 86 40 40 Ja, ich nehme teil zum Preis von 1.999, p. P. zzgl. MwSt. am 23. und 24. Januar 2014 in München [P1106338M012] Bitte reservieren Sie mir unverbindlich Platz/Plätze in München bis zum 15. November 2013. am 27. und 28. Februar 2014 in Berlin [P1106339M012] Bitte reservieren Sie mir unverbindlich Platz/Plätze in Berlin bis zum 10. Dezember 2013. [Ich kann jederzeit ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer benennen]. [Im Preis sind ausführliche Tagungsunterlagen enthalten.] Ich interessiere mich für Ausstellungs- und Sponsoring möglichkeiten. Ich möchte meine Adresse wie angegeben korrigieren lassen. [Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: +49(0)2 11/96 86 33 33.] Fax Geburtsjahr 23. und 24. Januar 2014, München Angelo Hotel Munich Westpark Albert-Rosshaupter-Str. 45, 81369 München Telefon: 0 89/41 11 13 0 27. und 28. Februar 2014, Berlin Pestana Berlin Tiergarten Stülerstraße 6, 10787 Berlin Telefon: 0 30/31 17 59 00 00 Beachten Sie auch unsere Rabatte für Gruppenbuchungen! Bringen Sie als Partner einer Anwaltskanzlei z.b. Ihren kaufmännischen Leiter/Mitarbeiter Business Services oder Ihren Associate mit! Und so profitieren Sie: Der zweite Teilnehmer aus Ihrem Unternehmen erhält 10%, der dritte 15% Rabatt! Teilnahmebedingungen. Der Teilnahmebetrag für diese Veran staltung inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausen getränken pro Person zzgl. MwSt. ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmel dung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veranstaltungstag wird der gesamte Teilnahmebetrag fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen Ersatz teilnehmer. Pro grammänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor. Zum Erhalt des Gruppenbuchungsrabatts ist ausschlaggebend, wie viele Personen am Veranstaltungstag als Teilnehmer gebucht sind. Die Euroforum Deutschland SE darf mich über verschiedenste Angebote von sich, Konzern- und Partnerunternehmen wie folgt zu Werbezwecken informieren: Zusendung per E-Mail: Ja Nein Zusendung per Fax: Ja Nein Name Position/Abteilung Telefon E-Mail Fax Geburtsjahr Die Euroforum Deutschland SE darf mich über verschiedenste Angebote von sich, Konzern- und Partnerunternehmen wie folgt zu Werbezwecken informieren: Zusendung per E-Mail: Ja Nein Zusendung per Fax: Ja Nein Firma Anschrift Anmeldung erfolgt durch Position Datum, Unterschrift Bitte ausfüllen, falls die Rechnungsanschrift von der Kundenanschrift abweicht: Name Abteilung Anschrift Wer entscheidet über Ihre Teilnahme? Ich selbst oder Name: Position: Datenschutzinformation. Die Euroforum Deutschland SE verwendet die im Rahmen der Bestellung und Nutzung unseres Angebotes erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen postalisch Informationen über weitere Angebote von uns sowie unseren Partner- oder Konzernunternehmen zukommen zu lassen. Wenn Sie unser Kunde sind, informieren wir Sie außerdem in den geltenden rechtlichen Grenzen per E-Mail über unsere Angebote, die den vorher von Ihnen genutzten Leistungen ähnlich sind. Soweit im Rahmen der Verwendung der Daten eine Übermittlung in Länder ohne angemessenes Datenschutzniveau erfolgt, schaffen wir ausreichende Garantien zum Schutz der Daten. Außerdem verwenden wir Ihre Daten, soweit Sie uns hierfür eine Einwilligung erteilt haben. Sie können der Nutzung Ihrer Daten für Zwecke der Werbung oder der Ansprache per E-Mail oder Telefax jederzeit gegenüber der Euroforum Deutschland SE, Postfach 11 12 34, 40512 Düsseldorf widersprechen. Zimmerreservierung. Im Tagungs hotel steht Ihnen ein be grenz tes Zimmer kon tingent zum er mäßigten Preis zur Verfü gung. Bitte nehmen Sie die Zimmer reservierung direkt im Hotel unter dem Stichwort Euroforum-Veran staltung vor. Ihr Tagungshotel. Am Abend des ersten Veranstaltungtages laden Sie das Angelo Hotel Munich Westpark und das Pestana Hotel Berlin herzlich zu einem Umtrunk ein Kontakt Fa x : +49 (0)2 11/96 86 40 40 Telefon: +49 (0)2 11/96 86 35 27 [Kathrin Burczyk] Zentrale: +49 (0)2 11/96 86 30 00 A nschrif t : euroforum Deutschland SE Postfach 11 12 34, 40512 Düsseldorf E - Mail: Internet : anmeldung@euroforum.com info@euroforum.com www.euroforum.de/pitchen