Managed Service: Zukunftsmodell für den Channel Geschäftschancen für Fachhändler, Reseller und Systemintegratoren Ein Business Whitepaper von Stefan Utzinger, NovaStor CEO (Juli 2010)
Zusammenfassung Niedrige Margen und der Boom im Bereich Managed Services bedrohen den IT-Händler klassischen Stils, zunehmend aber auch Value Added Reseller (VARs) in ihrer Existenz. Dieses Dokument beschreibt die Herausforderungen für den IT Channel und zeigt auf, wie Händler die wachsende Nachfrage nach Managed Services vom Fallstrick in dem Wegbereiter für ihren Geschäftserfolg verwandeln. Hinweis: Dieses Whitepaper ist Teil einer Reihe. In einem weiterem Business-Whitepaper der Reihe legt NovaStor unter dem Titel Cloud Backup Vergleich unterschiedlicher Geschäftsmodelle für Storage as a Service unterschiedliche SaaS-Geschäftmodelle für den IT-Channel und deren ökonomische Aussichten dar. Einleitung: Der IT-Markt im Umbruch Eine Vielzahl aktueller Entwicklungen bedrohen die Existenz des IT-Handels. Während die Margen im reinen Handel mit Lizenzen und Hardware auf ein existenzgefährdend niedriges Niveau gesunken sind, treibt der Mittelstand die Nachfrage und das Angebot von Software as a Service, Managed Services und Cloud Computing an. Die Auslagerung von IT Aufgaben soll den unternehmerischen Handlungsspielraum erweitern und einer zunehmend komplexeren IT begegnen. Die Dynamik aus neuen Technologien, veränderter Nachfrage aus dem Mittelstand und der schwierigen Situation des IT-Channels lässt existierende Kundenbeziehungen aufbrechen und führt zu Umwälzungen im Markt. Studien zeigen, dass bereits heute ca. 500 Mio. Euro Umsatz mit SaaS-Lösungen und ca. 3 Mrd. Umsatz mit begleitenden Diensten und Services getätigt werden. Händler, Value Added Reseller, selbst Systemintegratoren und andere IT-Dienstleister stehen vor der Herausforderung, sich heute aktiv mit Managed Services zu beschäftigen um im Umbruch des Marktes nicht nur zu bestehen, sondern auch das Potential von SaaS und Manged Services - nämlich die Chance auf höhere Margen und neue Kunden - auszuschöpfen. Folgend werden wir die aktuelle Situation detaillierter darstellen, um dann auf die positiven Startbedingungen des Handels für den Eintritt in den SaaS-Markt, wie zum Beispiel die lokale Verankerung oder vertikale Spezialisierung auf spezifische Branchen einzugehen. Darauf folgt die Darlegung der praktischen Herausforde-rungen, die Händler beim Aufbau eigener Dienste bewältigen müssen. Gefordert ist unter anderem ein Umdenken, das wir am Beispiel der wichtigsten Unterschiede zwischen dem klassischen Geschäft mit Hardware und Software und dem Geschäft mit Managed Services illustrieren. Abschließend stellen wir anhand des Beispiels CloudBackup / Storage-as-a-Service dar, welche Kriterien ein Dienst erfüllen sollte, um einem Händler den Einstieg in das Managed-Service-Geschäft zu ermöglichen. Copyright NovaStor 2010 1
Veränderungen im Channel durch Managed Services, SaaS, Cloud Computing Seit die Produktdarstellung sowie der Vertrieb über das Internet immer gängiger geworden sind, vertreiben Hersteller und international agierende Händler ihre Produkte über das Internet direkt an die Endkunden. Die Endkunden wiederum nutzen die einhergehende Transparenz, um auch bei ihren lokalen Bezugsquellen möglichst gute Preise durchzusetzen. Hiervon ist insbesondere der IT-Fachhandel betroffen, der die rückläufigen Margen bei Hardund Software im Gegensatz zu Value Added Resellern und Systemintegratoren nicht durch das Angebot kostenpflichtiger Dienstleistungen auffangen kann. Die fehlenden Volumina beim Einkauf haben zur Folge, dass der Fachhandel bei der Distribution immer häufiger zu höheren Preisen einkauft als der Endkunde, der im Internet das günstigste Angebot gefunden hat. Um sich dem Preiskampf zu entziehen, haben viele Fachhändler angefangen, weitere Dienstleistungen rund um das eigentliche Produkt anzubieten beispielsweise die Installation von Software und die Zusammenstellung diverser Hardware-Komponenten. Dieses Kerngeschäft der Value Added Reseller (VAR) verfügt über eine etwas höhere Kundenbindung und vor allem über weit höhere Margen, da in den Gesamtpreis zusätzliche Dienstleistungen einfließen. Während der Sprung vom Fachhändler zum Value Added Reseller oft relativ einfach ist, stellt die Weiterentwicklung zum Systemintegrator (auch Systemhaus ) insbesondere die kleineren Fachhändler und VAR vor kaum überwindbare Hindernisse. Doch die Mühe lohnt sich: Systemintegratoren verfügen über eine wesentlich höhere Kundenbindung als Reseller und VARs. Sie bieten ein breiteres Leistungssprektrum und können sich oft als vertikale oder horizontale Komplettanbieter am Markt positionieren. Von der Bereitstellung prozessneutraler Infrastrukturen, der Entwicklung, Implementierung und dem Betrieb von Anwendungen sowie der Anpassung von Fremdanwendungen (z.b. ERP / CRM) an die individuellen Bedürfnisse des Kunden bieten Systemintegratoren alles an. Einige insbesondere die größeren bieten sogar das Management und Outsourcing kompletter Prozesse an. Viele Systemhäuser betreiben bereits eigene Rechenzentren und agieren somit als Managed Service Provider. Cloud Computing und SaaS als Eintritt in den Managed Service Der Markt der Managed Services bietet über im Bereich des Cloud Computing und der Software-as-a-Service-Angebote neue Nischen, sie sich optimal als Einstiegsmöglichkeiten für Händler eignen. Nicht unterschätzt werden dürfen jedoch auch hier die Herausforderungen, da global agierende Marktteilnehmer wie Amazon oder Google in das Geschäft drängen und Standardanwendungen wie Hosting, E-Mail oder Anti-Viren auch von Telekommunikationsunternehmen sowie internationalen Hosting-Firmen und vielfach auch von den Herstellern direkt angeboten werden. Händler können hier jedoch mit lokaler Ausrichtung und einer vertikalen Spezialisierung ein eigenes Profil entwickeln, um sich durchzusetzen. Der große Vorteil der Händler sind dabei die existierenden Geschäftsbeziehungen zu Kunden vor Ort. Copyright NovaStor 2010 2
Die Grafik rechts verdeutlicht den Zusammenhang zwischen Geschäftsmodell, Kundenbindung und Marge. Die Kundenbindung ist der Hauptfaktor, der dem Channel den Eintritt in den Managed Service Markt ermöglicht. Der Wandel vom Fachhändler zum Managed Service Provider stellt den Hauptfaktor dar, der dem heutigen Händler auch zukünftig ermöglicht, profitabel zu arbeiten. Marktdefinition und -größe Grundsätzlich unterscheidet man bei Cloud IT zwischen IaaS = Infrastuctructure as a Service, PaaS = Plattform as a Service und SaaS = Software as a Service. Das größte Marktsegment stellt dabei SaaS dar, welches laut unterschiedlicher Quellen den in absoluten Zahlen am stärksten wachsenden Markt darstellt. Laut einer Studie von IDC wird der SaaS Markt 2013 bereits ein Volumen von ca. 25,6 Mrd. USD haben, was einer Verdoppelung des Volumens von 2009 darstellt. Anschaulich wird diese Marktentwicklung anhand der hier abgebildeten Grafik aus der erwähnten IDC Studie, welche die Wachstumsdynamik verdeutlicht. Aus einem brandneuen Markt, der erst um 2005 mit Verfügbarkeit schnellerer Internetverbindungen und leistungsfähiger Applikationen entstanden ist, hat sich mit Erreichen einer kritischen Größe gegen Ende 2007 eine enorme Wachstumsdynamik eingestellt. Das Wachstum der über das Internet (WWW) bereitgestellten Dienste belegen auch zahlreiche weitere Studien, die in der folgenden Grafik gebündelt wiedergegeben werden. Alle Studien belegen, dass der Hauptumsatz bereits heute vornehmlich mit Diensten / Service bzw. SaaS- Lösungen gemacht wird. Wie die Ergebnisse der Studien zeigen, ist der Service-Umsatz in den letzten Jahren enorm gestiegen. Dies nicht zuletzt aufgrund der Tatsache, dass die Applikationen immer komplexer werden und an die Geschäftsprozesse der Kunden angepasst werden müssen. Die für den Kunden notwendigen Services können oft nur lokal erbracht werden und sind somit schon der erste Wettbewerbsvorteil für den lokal agierenden Händler. Copyright NovaStor 2010 3
SaaS Potential im deutschen Markt Die unternehmerischen Herausforderungen sind in den letzten Jahren auch im Zuge der Krise enorm gestiegen. Die Fokussierung auf das Kerngeschäft und der Zwang zur Kostenreduktion haben dazu geführt, dass viele Unternehmen die IT nicht als Kernkompetenz sehen. Doch nicht nur die steigende Komplexität der Anwendungen, die globale Bedrohung durch Viren und steigende rechtliche Anforderungen an Datensicherheit und verfügbarkeit, sondern auch die geschäftlichen Anforderungen an die IT erfordern eine hohe Kompetenz. Um im internationalen Wettbewerb mithalten zu können, bilden zahlreiche Unternehmen zudem virtuelle Einheiten (mobile Mitarbeiter, Outsourcing von Teilbereichen, gemeinsame Entwicklung mit anderen Unternehmen etc.), denn durch diese virtuellen Einheiten sollen Wettbewerbsvorteile erreicht werden. Voraussetzung für die Konstruktion einer virtuellen Einheit ist eine IT-Struktur, die die spezifischen Anforderungen der virtuellen Zusammenarbeit unterstützt. Doch während die IT zur elementaren Grundlage von Wettbewerbsvorteilen und Einsparungen wird, werden gleichzeitig IT-Budgets gekürzt und IT-Abteilungen bei steigenden Anforderungen klein gehalten. Daher ist gerade im Mittelstand die Offenheit für Cloud Computing sehr hoch. Insbesondere Unternehmen mit bis 50 PC-Arbeitsplätze wollen zu über 40% innerhalb der nächsten Jahre erste SaaS-Anwendungen einführen. Mit zunehmender Größe nimmt dieser Prozentsatz zwar etwas ab, stellt aber immer noch ein signifikantes Marktpotential dar. Die Tabelle rechts verdeutlicht das Potential. Nur ein verschwindend geringer Anteil der deutschen Unternehmen hat mehr als 500 Mitarbeiter. Es gibt alleine in Deutschland ca. 2.000.000 Unternehmen, die vor dergleichen Herausforderung stehen, in einer zunehmend global ausgerichteten Welt zu bestehen und hierfür auf eine IT-Infrastruktur zurückgreifen müssen, die sie selbst nicht unterhalten können. Dieser Trend ist übrigens international zu beobachten und zeigt sich in allen Industrienationen, die eine ähnliche Struktur aufweisen. Copyright NovaStor 2010 4
Erwartungen der Kunden Vorteile für Anbieter Fast genauso groß wie das Interesse an Managed Services ist die Erwartungshaltung. Erfreulicherweise bewegen diese Erwartungen sich größtenteils in einem sehr realistischen Rahmen. Die Kunden erwarten von dem neuen Konzept rund um SaaS und CloudComputing als Managed Services unter anderem: Einstieg ohne Kostenrisiken Finanzstrategische Vorteile Erst probieren und dann kaufen Pay as you go Modelle keine/niedrige Anfangsinvestitionen Immer aktuellste Versionen der Software verfügbar Dauerhafte Kosteneffizienz Keine Aktivierung in der Bilanz Kostenkontrolle Die Grafik auf der rechten Seite verdeutlicht, was Kunden vor allem erwarten und welche Vorteile sie sich ausrechnen. Insbesondere die Punkte Kosten, Personalaufwand, Sicherheit und SLA (Service Level Agreement) sind im Mittelstand entscheidend. Wie verschiedene Studien zeigen, erwarten die Kunden bei den Kosten realistische Einsparungen von ca. 20%. Bei der Reduzierung des Personalaufwandes geht es weniger darum, die IT Abteilungen zu verkleinern, als diese zu entlasten. Gerade im Mittelstand hat ein IT Administrator oft vielfältige Aufgaben zu verrichten, die mehr Zeit erfordern, als zur Verfügung steht. Sicherheit und SLA (Service Level Agreements) bilden die Geschäftsgrundlage jeder Auslagerung von IT Aufgaben. Man will sicherstellen, dass ein seriöser Anbieter die Aufgaben übernimmt und dass eine höchste Verfügbarkeit gewährleistet werden kann. Ein Ausfall wichtiger Systeme ist für die Unternehmen ein Katastrophenszenario, welches in jedem Fall verhindert werden muss. Aus diesem Grund ist die Erwartungshaltung an die Preisreduzierung auch meistens moderat, da Kunden bereit sind, für Qualität und Service auch weiterhin zu bezahlen. Aus dieser Situation und den Anforderungen ergeben sich neue Chancen für den Channel, die folgend beschrieben werden. Copyright NovaStor 2010 5
Auswahlkriterien der Kunden Wie dargelegt hat insbesondere der Mittelstand ein großes Interesse an Cloud basierten Lösungen. Berechtigterweise fürchten viele Fachhändler, VARs und Systemintegratoren, dass Kunden direkt von den Herstellern oder den globalen Anbietern kaufen. Nach aktuellen Studien scheint diese Befürchtung aber nicht gerechtfertigt. Nur ca. 16 % aller befragten Mittelständler denken darüber nach, direkt bei den Herstellern einzukaufen. Die überwiegende Mehrheit möchte weiterhin mit einem lokalen Anbieter zusammenarbeiten. Ca. 50% wollen sogar bei einem lokalen VAR einkaufen und damit in der großen Mehrheit ihrem bisherigen Lieferanten die Treue halten. Dass es dennoch sehr große Veränderungen geben wird, soll an dieser Stelle nochmals betont werden. Auch wenn die Kunden weiterhin bei einem lokalen Ansprechpartner einkaufen wollen, werden die Karten neu verteilt. Nur die VARs und Systemhäuser, die nun das Geschäft rund um Managed Services aufbauen, werden auch belohnt sei es damit, dass sie die Früchte für die frühen Innovationen ernten (sprich höhere Margen) oder dass Ihnen der Kundenstamm erhalten bleibt. Wie groß das Geschäftspotential für den Handel ist, zeigt eine Studie von Everything Channel. Demnach machen schon heute Managed Services ca. 14% des globalen Channel-Umsatzes aus. Die Wachstumsaussichten für den Channel sind gigantisch, da der Markt in den nächsten Jahren weiterhin dynamisch auf ca. 70 Mrd. USD wachsen soll. Doch nur die Händler, die Managed Service auch anbieten, werden sich langfristig behaupten können. Wie aufgezeigt, sind sowohl der Markt für Managed Services als auch für SaaS weiter auf Wachstum ausgerichtet. Von den Chancen der Umwälzungen im Markt wollen natürlich alle profitieren. Um in diesen Markt einsteigen zu können oder zukünftig mitbewerbsfähig sein zu können, müssen aber auch entsprechende Anforderungen erfüllt werden, die auch Investitionen in IT und Know-How fordern. Kunden evaluieren sehr genau, wenn es um die Auswahl des richtigen Partners geht. Die untenstehende Tabelle verdeutlicht die Hauptentscheidungskriterien der Kunden. Insbesondere die Zuverlässigkeit des Anbieters und der Lösung stehen bei den Auswahlkriterien ganz oben auf der Liste. Copyright NovaStor 2010 6
Die Zuverlässigkeit des Managed Service Anbieters kann z.b. durch Zertifizierungen des Rechenzentrums, transparente Leistungsbeschreibungen oder durch Kundenreferenzen dargestellt werden. Den Endkunden ist aber auch wichtig, welche Lösung eigentlich hinter dem Dienst steht. Hier verkauft sich nicht die Marke des Anbieters, sondern Funktionalität, Stabilität, Flexibilität des Dienstes und der Support und die Spezialisierung des Anbieters. Insbesondere kleinere und mittelständische Endkunden bevorzugen einen lokalen Managed Service Provider, der auch bei der eingesetzten Cloud-Plattform eine Standardlösung von einem mittelständischen, möglichst lokalen Software-Anbieter einsetzt. Denn Endkunden wissen aus eigener Erfahrung, dass lokale Software-Anbieter, Support- Leistungen oder technische Anpassungen der Lösung schneller liefern und flexibler auf Anforderungen reagieren. Nicht unterschätzen sollen Anbieter auch das Gelingen von Pilotinstallationen beim Kunden. Hier spielt oft das Zusammenspiel zwischen dem Anbieter des Dienstes und dem Hersteller der Cloud-Plattform eine große Rolle, denn insbesondere bei vertikalen Lösungen ist eine individuelle Anpassung der Standard-Lösung für die Endkunden oft unumgänglich. Endkunden sind sich bewusst darüber, dass eine Auslagerung an einem Managed Service Provider eine längerfristige Entscheidung ist und sich der Effizienzgewinn erst nach der Anlaufphase wirklich einstellt. Aus diesem Grund wollen Endkunden oft auch die Zukunftsvision und Roadmap des Herstellers kennen, bevor eine endgültige Entscheidung fällt. Hier ist es ratsam, gemeinsam mit den Herstellern entsprechende Informationen, zum Beispiel in einem Webinar oder persönlichen Treffen anzubieten. Von Vorteil sind weiterhin die Möglichkeit in Beta Programme eingebunden zu werden oder wichtige Kunden in Roadmap-Meetings oder Steering Comittees einladen zu können. Copyright NovaStor 2010 7
Herausforderung Cash Flow Eine Herausforderung für den Channel ist neben der Erbringung der entsprechenden Leistungen auch die Finanzierung dieser. Im Gegensatz zu dem klassischen Modell, bei dem der Kunde alles Upfront (bei Auslieferung) bezahlt und damit sofort Umsatz entsteht, verteilt sich dieser Umsatz nun über einen längeren Zeitraum. Dies kann zu erheblichen Cash-Flow- Problemen führen. Die Grafik verdeutlicht diese Situation. Im Gegensatz zu dem klassischen Modell, bei dem bereits im ersten Jahr der komplette Betrag in Rechnung gestellt und dann nur noch etwas Wartung fällig wird, bleibt der Rechnungsbetrag bei dem Managed Service Modell in der Regel konstant und verändert sich nur, wenn der Kunde mehr oder weniger Leistung abfragt. Oft kann jedoch im ersten Jahr eine Installationspauschale verlangt werden. Wie die Grafik verdeutlicht, bietet das Managed Service Modell auch sehr viele Vorteile für den Anbieter. Gleichbleibende Beträge über eine längere Laufzeit (in Regel mind. 3 5 Jahre) erlauben eine längerfristige Planung und damit auch eine sukzessive Ausweitung der Leistungen durch den Provider. Studien zeigen auch, dass der Anteil der Managed Services zwar sukzessive steigen wird, aber über die nächsten Jahre weiterhin ein großer Teil der Leistungen im traditionellen Modell geliefert werden. Dieses hybride Modell erwarten die Endkunden auch von ihren Lieferanten. Dies bedeutet das auch über einen längeren Zeitraum nicht alle Leistungen monatlich abgerechnet werden können, sondern das auch weiterhin für einen großen Teil die herkömmlichen Abrechnungsmethoden gelten. Dies hilft sehr, die Cash-Flow Problematik erfolgreich zu meistern. Der Long-Tail Effekt Neue Kunden erreichen Eine Belohnung für das Risiko des anfangs verringerten Cash-Flow und der Investion in den Aufbau des Managed Service Geschäftes ist der sogenannte Long-Tail -Effekt. Der Long Tail Effekt bezeichnet die Möglichkeit, neue Kundengruppen zu erschließen. In diesem Fall können Leistungen nicht mehr nur an Kunden geliefert werden, die bereit sind upfront (bei Lieferung) hohe Summen zu zahlen. Es können nun Teilleistungen zu wesentlich kleineren Beträgen an weniger finanzstarke Kunden geliefert werden. Diese Möglichkeit neue Kundengruppen zu erschließen und der weitere Trend zur Auslagerung ermöglichen eine deutliche Steigerung des Neugeschäfts. Im abschließenden Kapitel soll anhand von Storage as a Service oder Cloud Backup gezeigt werden, welche Services sich für den Einstieg in den SaaS / Manged- Service-Markt eignen. Copyright NovaStor 2010 8
Einstieg in Managed Services durch Cloud Backup / Storage as a Service Es gibt verschiedene Gründe, warum Cloud Backup oder Storage as a Service sich für den Einstieg in den Managed-Service-Markt eignen. Einer der wichtigsten Gründe ist das prognostizierte Marktwachstum: getrieben vom explosiven Datenwachstum soll sich laut IDC der Umsatz von Cloud Storage bis 2012 auf ca. 5,5 Mrd. USD steigern. Das wäre eine Verfünffachung in nur 4 Jahren. Dieses Wachstum verdeutlicht, die große Bedeutung des Themas für IT-Verantwortliche. Neben dem explosiven Datenwachstum gibt es noch weitere Gründe, warum gerade das Marktsegment Backup / Storage als Einstieg in den Bereich SaaS / CloudComputing sehr vielversprechend ist. Hierzu zählen Datensicherung ist für Unternehmen lebenswichtig, gehört aber nicht zum Kerngeschäft Explosives Datenwachstum und Verteilung der Daten führen zu steigender Komplexität Storage as a Service ist für den Kunden leichter zu verstehen und damit für den Händler leichter zu vertreiben als komplexere Lösungen wie zum Beispiel Systeme zur Kundenpflege (CRM) Stark wachsendes Marktsegment, welches laut einer Studie von IDC um ca. 30% p.a. wächst Aus Sicht des Anbieters von Storage as a Service Angeboten, sprechen folgende Vorteile für das Segment: Wenn ein Kunde die Datensicherung auslagert, wird eine hohe Kundenbindung erzeugt Langfristige Verträge sichern regelmäßige Erträge, die mit dem Datenwachstum steigen Sehr niedrige Einstiegsinvestition im Vergleich zu anderen Managed Services / SaaS Angeboten Storage as a Service stellt für den existierenden Kundenstamm einen Mehrwert dar und ermöglicht somit zusätzliche Umsätze mit Bestandskunden In der Regel eine einfache Integration in die existierende Infrastruktur Minimale Lernkurve bedeutet wenig Trainingsaufwand auf der technischen und vertrieblichen Seite Copyright NovaStor 2010 9
Schärfen Sie Ihr Profil: Möglichkeiten der Differenzierung Wenn man heute recherchiert, kann man schnell feststellen, wie viele unterschiedliche Angebote es rund um Storage as a Service und Cloud Backup gibt. Es ist also wichtig, dass man sich von diesen Angeboten differenziert und den lokalen Kunden einen Mehrwert bieten kann. Am einfachsten ist dies möglich, wenn die Differenzierung über die entsprechenden Service Level Agreements erfolgt. Natürlich kann (und soll) der Anbieter auch seine lokale Nähe ausnutzen, um zu punkten insgesamt wird der Kunde aber nicht aufgrund eines einzelnen Kriteriums entscheiden, sondern die Faktoren Leistung, Service und Preis heranziehen. Im kaufmännischen Bereich kann z.b. überlegt werden, ob eine Installationsgebühr verlangt wird und welche Leistungen (z.b. Vor-Ort Beratung und Installation) inklusive sind. Für den Kunden ist auch wichtig, ein transparentes Abrechnungsmodell zu haben (z.b. monatlichen Fixpreis und dann ein Preis pro GB ab einer bestimmten Datenmenge). Weiterhin spielen Vertragslaufzeiten und die Konditionen für Software-Wartung eine Rolle. Beispielszenario Mittelständisches Systemhaus als Anbieter von Cloud Backup Im Folgenden sollen die Geschäftschancen für ein mittelständisches Systemhaus an einem Beispiel aufgezeigt werden. Wir gehen davon aus, dass dieses Systemhaus in einem lokalen Gebiet bereits eine bestehende Kundenbasis hat und dieser nun Backup als Service anbieten möchte. Zu den Kunden gehören sowohl private Nutzer, die bisher vor allem PC, Service und Standardsoftware gekauft haben, sowie kleinere Unternehmen, die ihre IT bereits von dem Systemhaus managen lassen. Weiterhin sind im Kundenstamm einige größere Unternehmen, bei denen das Systemhaus bisher nur kleinere Teilaufgaben wahrnehmen konnte. Mit dem neuen Angebot von Online Backup für private Nutzer sowie Auslagerung (ganz oder teilweise) der Backup-Infrastruktur für die mittelständischen und größeren Kunden startet das Systemhaus somit nicht ganz auf der grünen Wiese, muss aber in Technik, Vertrieb und Marketing investieren, um das Geschäft gewinnbringend zu betreiben. In der unten stehenden Tabelle wurde eine Beispielrechnung über 3 Jahre erstellt, die aus Gründen der Vereinfachung einige Unschärfen enthält, aber die geschäftlichen Möglichkeiten mit realistischen (und marktrelevanten) Zahlen darstellt. Wie man sieht, wächst die Anzahl der Kunden durch geschicktes Marketing und guten Service in allen Bereichen (Home-User, SMB, Enterprise) jährlich etwas an. Aufgrund des Datenwachstums wächst auch der Speicherbedarf pro Kunde. Bei den hier angenommenen Werten bewegen wir uns im unteren Bereich des von aktuellen Studien prognostizierten Wachstums. Copyright NovaStor 2010 10
In der Summe kann selbst bei einer relativ überschaubaren Anzahl von Kunden ein sehr lohnenswertes Geschäft aufgebaut werden. Bereits im ersten Jahr werden ca. 162.000 Umsatz erzielt, der bis zum dritten Jahr auf fast 1 Mio. steigt. Die Kosten für den reinen Speicherplatz haben wir mit 30ct/GB pro Monat angesetzt, womit alle damit zusammenhängenden Kosten abgedeckt sind (Energie, Hardware, Bandbreite usw.). Nicht abgedeckt sind die Kosten für Marketing, Vertrieb und Betrieb, da eine Kalkulation dieser Werte den Rahmen dieses Whitepapers sprengen würde. Copyright NovaStor 2010 11
Ausblick Zusammenfassend sollen die Kernpunkte eines erfolgreichen Einstiegs in das Geschäftsfeld Managed Services / SaaS aufgezeigt werden. Bevor Investitionen getätigt werden, muss man sich bewusst machen, welche Kunden erreicht werden sollen. Wenn es sich um Bestandskunden, eine lokale oder vertikale Gruppe handelt, sollte eine Marktanalyse über Bedarf und Mehrwert aus Sicht des Kunden gemacht werden. Wichtig ist, dass nicht zu komplexe oder intransparente Preismodelle angeboten werden dies verunsichert die Kunden zu sehr. Die Kunden müssen auch akquiriert werden hierzu ist es notwendig entsprechende Aufwendungen in Marketing und Vertrieb einzukalkulieren. Besonders große Bedeutung hat die deutliche Positionierung als Managed Service Provider mit entsprechendem Angebot. Hierzu ist es notwendig, dass man das Angebot auf die Marktsegmente abstimmt, in dem der Bedarf existiert und auch der notwendige Preis bezahlt wird. Es ist wichtig in diesem Zusammenhang eine konservative Kalkulation des Gross-Profit zu machen und dabei einen realistischen Vertriebszyklus einzurechnen. In aller Regel wird es etwas dauern, bis das Geschäft anläuft. Zu guter Letzt: Wie in jedem Markt werden vor allem die Unternehmen erfolgreich sein, die in einem vertikalen oder horizontalen Marktsegment führend sind. Wenn man sich aufgrund seines Domain-Knowledge für ein vertikales Marktsegment (z.b. alle Ärzte in einer Region) entscheidet, dann muss dieses auch herausgestellt und durch Fachwissen untermauert werden. Bei einem horizontalen Marktsegment, z.b. alle Home-User/private Nutzer in einer Region, sind Positionierung, Marktansprache und Etablierung schwieriger zu erreichen, da hier vor allem der Bekanntheitsgrad des Anbieters ausschlaggebend ist. Achten Sie darauf, dass Ihnen Ihr Software- und Hardwarepartner entsprechend bei der Marktbearbeitung hilft. Hier liegt in den meisten Fällen sehr viel Know-how und eine große Adressbasis. Zusammenfassung Der Einstieg in das Angebot von Diensten (Managed Services) entscheidet über die Zukunft von Händlern, VARs aber auch Systemhäusern und integratoren. Das Marktpotential ist groß, doch wirtschaftliche und technische Herausforderungen erfordern eine realistische Planung des Ausbaus des Angebots um Managed Services. Zu den erfolgskritischen Faktoren zählen eine realistische Finanzierungsplanung und die Auswahl eines geeigneten Software-Anbieters für die CloudComputing und CloudBackup-Infrastruktur. Weiterhin ist sicherzustellen, dass der Dienst den Kundenerwartungen entspricht. Zentraler Erfolgsfaktor für den Einstieg in den Markt der Managed Services ist weiterhin der realistische Abgleich der eigenen wie der Kundenerwartungen mit dem bereitgestellten Dienst. Copyright NovaStor 2010 12
Über den Autor Stefan Utzinger ist CEO der NovaStor Software Group (www.novastor.com) und ein anerkannter Spezialist für CloudComputing und den IT Channel. Nach dem Studium der Wirtschaftsinformatik und Stationen bei internationalen Beratungsfirmen, gründete er 1992 sein erstes Softwareunternehmen, das Produkte über den Channel vertrieben hat. In seinem Blog Blueoceanthinking (www.blueoceanthinking.com) liefert Stefan Utzinger Tipps für Unternehmensführung und beschreibt Wege, wie sich Unternehmen in dynamischen Märkten verhalten sollten, um langfristig erfolgreich zu sein. Quellen: - Alexander Roth: Marktchancen in der Cloud Channel an Bord, Managed Services, 2010, S.8-13 - Tommaso di Bartolo: Die Wertschöpfungskette im SaaS Markt, Channel Partner, 6.10.2009 - Kaseya: Vom Systemhaus zum Managed Service Provider in sieben Schritten, Kaseya, Februar 2010 - Kaseya: IT Umfrage 2009, Kaseya, 2009 - Dan Neel, Market Expert: MSP Survival Guide, Everything Channel, 25. Februar 2010 - Elabs AG, SasS 2010 Erfolgsstrategien für hohe Umsatzrenditen, www.elabspro.de - Michael Hase, Peter Schulte: Cloud noch kein Thema für den Channel, CRN 15, 15. April 2010 - Ronald Wiltscheck: Mit Managed Services bei Kunden punkten, Channelpartner 7/2010, S.10-16 - Robert Mahowald: Partnering in the Cloud, IDC Juli 2009 - Institut für Mittelstandsforschung, Bonn Copyright NovaStor 2010 13