Witt Verkaufsmanagement

Witt Verkaufsmanagement

Praxis der Unternehmensführung

Prof. Jürgen Witt Verkaufsmanagement Verkaufsleitung Absatzkonzept Führungskonzept Verkaufsorganisation Verkaufsplanung Vertriebs-Informationssysteme Vergütungssysteme Verkäuferschulung Verkaufsgespräch GABLER

Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Witt, Jürgen: Verkaufsmanagement / Jürgen Witt. - Wiesbaden: Gabler, 1995 (Praxis der Unternehmensführung) ISBN 978-3-409-l3557-3 ISBN 978-3-663-05893-9 (ebook) DOI 10.1007/978-3-663-05893-9 Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Bertelsmann Fachinformation. Springer Fachmedien Wiesbaden 1995 Ursprünglich erschienen bei Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1995 Lektorat: Dr. Walter Nachtigall Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen. Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Buchverpackung besteht aus Polyäthylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Susanne Ahlheim AGD. Weinheim Satz: ITS Text und Satz GmbH, Herford

Inhalt 1 Die Grundlagen des Verkaufs und des Verkaufsmanagements... 1 1.1 Die Aufgaben des Verkaufs im Marketing...... 1 1.2 Die aktuelle Vertriebssituation... 6 1.3 Die Aufgaben und Instrumente des Verkaufsmanagements... 10 1.4 Die Eignungsmerkmale des Verkaufsleiters..... 13 2 Das Konzept der Verkaufsleitung... 15 2.1 Wesen und Aufgabe eines Konzepts........... 15 2.2 Das Absatzkonzept........................ 17 2.2.1 Geschäftsfeld.............. 17 2.2.2 Absatzziele... 20 2.2.3 Absatzstrategien... 24 2.2.4 Absatzmethoden... 25 2.2.5 Verkaufs stil... 26 2.3 Das Führungskonzept...................... 26 2.3.1 Wahl des Führungskonzepts... 26 2.3.2 Führen mit Zielvereinbarungen........ 28 3 Der Aufbau der Verkaufsorganisation... 30 3.1 Sinn und Zweck der Verkaufsorganisation...... 30 3.2 Die Gliederung der Verkaufsorganisation... 31 3.3 Die Größe der Verkaufsorganisation (Zahl der Mitarbeiter)...................... 40 3.4 Die Bildung von Verkaufsbezirken............ 45

3.5 Die Suche und die Auswahl von Außendienst-Mitarbeitern... " 48 3.6 Das Eignungsprofil des Verkäufers... 54 3.7 Die Aufgabenbeschreibung für Verkäufer... 57 4 Der Einsatz der Verkaufsorganisation... 58 4.1 Die Aufgaben und Instrumente............... 58 4.1.1 Aufgabenstellung der Verkaufsorganisation................ 58 4.1.2 Instrumente der Verkaufsorganisation... 61 4.2 Das Steuerungs system... 64 4.2.1 Auftragserteilung.................. 64 4.2.2 Kontrollsystem... 68 4.3 Die Verkaufsplanung als Grundlage der Steuerung... 74 4.3.1 Bausteine der Verkaufsplanung........ 75 4.3.2 Maßnahmenplanung... 76 4.3.3 Kostenplanung... 77 4.3.4 Umsatzplanung als Kernstück der Verkaufsplanung... 78 4.3.5 Planungsverfahren.................. 80 4.3.6 Die Organisation der Planung......... 83 4.4 Das Vertriebs-Informations system (VIS)...... 86 4.4.1 Aufbau des VIS.................... 86 4.4.2 Informationsumfang des VIS... 88 4.5 Das Vergütungssystem... 91 4.5.1 Vergütung als Motivations- und Steuerungsinstrument... 91 4.5.2 Die Gestaltungsrichtlinien für das Vergütungssystem......... 93 4.5.3 Vergütungssysteme: Übersicht und Beurteilung... 95 4.6 Die Aktivierung der Mitarbeiter.............. 100 4.7 Die Unterstützung der Mitarbeiter...... 102

5 Die Verkäuferschulung........................ 105 5.1 Die Aufgaben der Verkäuferschulung... 105 5.2 Das erfolgreiche Verkaufsgespräch... 106 5.3 Methodische Grundregeln der Verkäuferschulung... 108 Literaturverzeichnis... 110 Stichwortverzeichnis.............................. 113