Mehr Umsatz kommt selten von allein. Florian Bernsdorf serviceplan health & life gmbh & co. kg, Expopharm in München am 12.10.2012 1
Die Stellung der Apotheke im Wettbewerbsumfeld.
Die Apotheken gehören zu den Champions der Handelsszene. Apotheken Parfümerien Naturkost/ Reformhäuser 2 1 3 2,53 2,46 2,65 Getränke Spielwaren/ Babybedarf Freizeit Sport/ Baumarkt/ Drogerien Garten Mobilfunk Möbel Schuhe 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 LEH Mode/ Textil Elektronik Kaufhäuser 2,67 2,68 2,79 2,83 2,86 2,92 2,95 3,04 3,06 3,08 3,13 Quelle: facit Handelsstudie 2011, Mittelwerte über 6er Skala mit 1= sehr gut bis 6= überhaupt nicht gut; Basis:3.000 Personen.
Aber dennoch schließen bundesweit Apotheken pro Woche Quelle: Veröffentlichung der ABDA Bundesvgg. Dt. Apothekerverbände am 09.08.2012.
Aber wo bleibt die Perspektive?
Sicher nicht in einer Honorarsteigerung von 3%*. 7
Sondern nur im Erarbeiten von Mehrumsatz! 8
Und der kommt nicht von allein! 9
Empowerment als Treiber eines neuen Gesundheitskunden.
Gesundheit Heute = Ganzheitliche Selbstkompetenz
was eine steigende Bereitschaft zur Selbstmedikation mit sich bringt.
Wir müssen uns auf eine neue Demographie und auf eine neue Einstellung der Menschen einrichten
Der Gesundheitskunde wird immer jünger. 2008 Das Gesundheitsbewusstsein steigt, insbesondere bei den 14-29 jährigen. 2012 Gesundheitsbewusste Pot. 31,53 Mio. 17,29 % Gesundheitsbewusste Pot. 36,89 Mio. 14-49 Jahre Pot. 14,23 Mio. 14-49 Jahre Pot. 16,7 Mio. 17,36 % 14-29 Jahre Pot. 4,25 Mio. 30,12 % 14-29 Jahre Pot. 5,53 Mio. Quelle: TdW 2008 III, TdW 2012 III (Gesundheitsbewusste: Es ist mir besonders wichtig, viel für meine Gesundheit zu tun. (trifft voll und ganz zu/ trifft zu) ODER Interesse an Gesundheit/Medizin (trifft voll und ganz zu/ trifft zu).. 14
Immer individueller. Fortschreitende Individualisierung: von der Großfamilie zur Singlegesellschaft. Haushalte nach Haushaltsgröße in Deutschland (Prozent der Haushalte) Quelle: Zukunftsinstitut, Megatrenddokumentation 2010/ Statistisches Bundesamt/ Trendvariante. 15
Und immer individualistischer. Quelle: Zukunftsinstitut, Megatrenddokumentation 2010. 16
Neues Bewußtsein bzw. neue Einstellung. LOHAS* Lifestyle of Health and Sustainability wird in den nächsten 20 Jahren alle Konsummärkte nachhaltig verändern. Mehr als die Hälfte der Menschen wird sich über einen so genannten gesunden Hedonismus definieren *Potential: 12,31 Mio. Deutsche 17
Das Medienverhalten des LOHAS-Konsumenten.
mit einem veränderten Einkaufsverhalten bei Arzneimitteln.
Noch kommt der überwiegende Umsatz aus der Apotheke selbst. 40,0 Einkaufstätten für Gesundheitsprodukte. Entwicklung 2008 bis 2012. 35,0 30,0 25,0 20,0 Drogerien Supermarkt Reformhaus Apotheke Versandhandel Discounter Internet 15,0 10,0 5,0 0,0 2008 2009 2010 2011 2012 Quelle: TdW 2008 III TdW 2012 III. Kaufhäufigkeit: mehrmals im Monat, einmal im Monat.
Aber! 21
Das Internet und der Versandhandel sind für 20-69-jährige und Einkommensstarke attraktiv. Basis: E 14+ Quelle: VA 2011 LEH Lebensmittel Einzelhandel, Supermärkte Discounter.
Apotheken-Versandhandel mit größter Zuwachsrate. Anteile 2011, in Mio.. 639 (+14,3%*) (-1,2%*) (+0,2%*) 1.057 6.309 Rezeptpflichtige Arzneimittel Selbstmedikation im LEH und in Drogeriemärkten Rezeptfreie Produkte im stationären Apotheken- Handel 32.101 (+0,4%*) (+2,3%*) Rezeptfreie Produkte im Apotheken- Versandhandel * Veränderung Umsatz versus 2010 Quelle: Axel Springer 2012: TrendTopic Pharma, Nielsen/ABDA; Basis: 2011.
Bezug rezeptfreier Medikamente über das Internet, Telefon, Fax oder Brief nimmt stetig zu. Entwicklung Versandbestellungen (zusammengefasst). Bestellung in den letzten 3 Monaten, Angaben in % 8 7 6 6,0 7,0 5 4 3,9 3 2 2,1 2,9 1 0 2007 2008 2009 2010 2011 Quelle: Communication Networks 10 14; Basis: n = 24.034 24.765 (Gesamt Frage: Produktbestellungen in den letzten 3 Monaten: über das Internet, per Postkarte/Brief oder per Telefon/Fax - Nicht-verschreibungspflichtige Medikamente. Aufgrund der langen und jahresüberschneidenden Erhebungszeiträumen der CN ist eine genaue Jahreszuordnung nur bedingt möglich.
Besonders die Zielgruppe 30-49 nutzt die Möglichkeit der Versandbestellung. Entwicklung Versandbestellungen (nach Alter). Bestellung in den letzten 3 Monaten, Angaben in % 9 8 7 6 14-29 Jahre 30-49 Jahre 50-69 Jahre Gesamt 8,0 5,9 6,0 6,3 8,5 5,8 7,0 5 4 3 2 2,0 3,0 1,3 2,1 2,9 3,4 2,4 2,9 4,3 4,6 2,8 3,9 3,9 1 0 2007 2008 2009 2010 2011 Quelle: Communication Networks 10 14; Basis: n = 24.034 24.765 (Gesamt) Frage: Produktbestellungen in den letzten 3 Monaten: über das Internet, per Postkarte/Brief oder per Telefon/Fax - Nicht-verschreibungspflichtige Medikamente. Aufgrund der langen und jahresüberschneidenden Erhebungszeiträumen der CN ist eine genaue Jahreszuordnung nur bedingt möglich.
Versandhandel investierte 2011 schon mehr Geld in Werbung als die Apotheken-Kooperationen. 12000 Mediaspendings 2011* T 10000 8000 6000 4000 2000 0 Apotheken-Kooperationen Versandhandel Quelle: Nielsen - * 2011: Jan-Aug.
Die Konsequenz: Der Apothekenmarkt wird noch kompetitiver und durch das Internet aggressiver.
29 Wie können Sie in diesem Umfeld mehr Umsatz machen?
Markenloyalität als Keydriver für mehr Umsatz.
70% des Marketingerfolges besteht aus Vertrauen! Quelle: Marken Roadshow 2011 von Gfk und Serviceplan. Die Blackbox der Marke. 31
Steigende Loyalität steigender Marktanteil.
In 5 Schritten zu mehr Kundenloyalität.
Konsequenter Aufbau Ihrer eigenen Apothekenmarke.
Marken mit steigender Loyalität verwenden einen hochrelevanten und wiederkehrenden Slogan.
Stärkere Vernetzung von Print und digitalen Medien. 38
Marken mit steigender Loyalität investieren ein drittel mehr in Online.
Index Online-Affinität (Basis E 14+) MS&L-Gesundheitsstudie 2010; Basis: Onliner; n=1.000.
80% der Deutschen informieren sich im Internet zu Gesundheitsthemen. MS&L-Gesundheitsstudie 2010; Basis: Onliner; n=1.000.
93% suchen im Internet nach Daten und Fakten zu Krankheiten. MS&L-Gesundheitsstudie 2010; Basis: Onliner; n=1.000.
82% suchen Rat und Hilfe zu gesundheitlichen Problemen. MS&L-Gesundheitsstudie 2010; Basis: Onliner; n=1.000.
Das bedeutet: Print bleibt, digital kommt!
ODER: Wenn der Kunde zukünftig weniger in die Apotheke kommt, müssen wir eben zu ihm nach Hause kommen.
Mehr Interaktion anbieten.
Social Media
Marken mit steigender Loyalität bieten hohe Interaktionsmöglichkeiten.
34% suchen einen Austausch zum Thema Gesundheit mit anderen Betroffenen. MS&L-Gesundheitsstudie 2010; Basis: Onliner; n=1.000.
Facebook Nr. 1 in allen Altersklassen. 23 Mio. User besuchen monatlich Facebook. Quelle: Google.
Auch Apotheken haben bereits Einzug gehalten und nutzen dieses Potenzial.
E-Newsletter
Quelle: ecircle. Quelle: ecircle. 77% der Zielgruppe 50+ hat mindestens 3 Newsletter abonniert.
86% lesen den Newsletter. Quelle: ecircle.
37% klicken Link/Werbung an 39% informieren sich näher über Produkte 29% nehmen an einem Gewinnspiel teil 23% haben etwas erworben Quelle: ecircle.
Mobile Marketing
Über 19 Millionen Mobile Internet-Nutzer in Deutschland. 70,21 Mio. deutschsprachige Wohnbevölkerung ab 14 Jahre 63 Mio. Handynutzer 19,18 Mio. Unique Mobile User und Apps User in den letzten 30 Tagen 90% 27% Basis: 112.283 ungew. Fälle (=70,321Mio. deutschsprachige Wohnbevölkerung in Deutschland ab 14 Jahren) Quelle: AGOF internet facts 2012-06 / AGOF mobile facts 2012-I / plan.net media intelligence.
Innerhalb eines Jahres stieg die Smartphone- Nutzung in Deutschland um 45% (EU5: 31%). Wachstum der Smartphone-Nutzung Deutschland und EU5 Angaben in Prozent 45 40 42 +31% 35 30 32 32 +45% 25 22 20 EU5 15 DE 10 5 0 Okt. 10 Nov. 10 Dez. 10 Jan. 11 Feb. 11 Mrz. 11 Apr. 11 Mai. 11 Jun. 11 Jul. 11 Aug. 11 Sep. 11 Okt. 11 EU5 UK, DE, FR, IT, ES Bsp: In Deutschland besaßen im Oktober 2010 22% der Mobiltelefon-Nutzer ein Smartphone Quelle: comscore MobiLens Connected Europe 2012 / plan.net media intelligence
Rund 25% der Smartphone-Besitzer entfallen auf die Zielgruppe 50+.
In allen Altersgruppen werden kostenlose Apps eher heruntergeladen als kostenpflichtige. Download von Apps nach Altersgruppen Angaben in Prozent 25 20 19 20 15 14 14-19 Jahre 10 5 8 8 7 20-29 Jahre 30-39 Jahre 40-49 Jahre 50-59 Jahre 60-69 Jahre 0 Kostenlose Apps Kostenpflichtige Apps Basis: 9.043 Fälle (=58,98 Mio. deutschsprachige Wohnbevölkerung; 14-69 Jahre) Quelle: ACTA 2011 / plan.net media intelligence.
Auch hier haben z.b. die Versandapotheken die Zeichen der Zeit erkannt
ABER: Sie können die beste Kundenbindungs-App nutzen, die im deutschen Apothekenmarkt zu bekommen ist.
Investition in Beratung.
Der USP stationärer Apotheken liegt in der Beratung. Beratungsleistungen: Wunsch und Wirklichkeit. Wirklichkeit (LA-PHARM) Wunsch ( Apotheke der Zukunft ) Indikationsspezifische Schwerpunkte Ernährung Alternative Medizin (inkl. Homöopathie) Reisemedizin Kosmetik Häusliche Pflege Mutter-Kind Sportler Mund-/Zahnpflege 0 10 20 30 40 50 Allgemeine Themen rund um Arzneimittel Reise(apotheke) und Impfungen Chronische Erkrankungen Homöopathische Arzneimittel, Naturheilverfahren Hautpflege, Kosmetik, Sonnenschutz Ernährungsberatung Kinderheilkunde/Geburt 0 20 40 60 80 100 Quellen: IfH Institut für Handelsforschung GmbH: Apotheke der Zukunft. Meinungen, Anforderungen und Wünsche der Bevölkerung, April 2012, Frage: Wie beurteilen Sie es, wenn Apotheken die folgenden Leistungen & Services anbieten bzw. anbieten würden? (Top 2: Das setze ich voraus / Das freut mich sehr bzw. würde mich sehr freuen ); LA-PHARM 2011.
Die Apotheke zum Medium machen.
Apo Design nur wer es schafft, Kunden mit Ästhetik und Besonderheiten zu verführen wird Kunden langfristig binden.
Digital Signage - mehr individuelles Kundeninvolvement in der Apotheke.
Raus aus der Krankheitsdenke hin zu einer Health & Life-Denke.
Alle reden darüber, ob, wann und wie z.b. Drogerien auch apothekenpflichtige Arzneimittel anbieten.
Warum reden wir nicht darüber, wie Apotheken auch Drogerieware ihren Kunden anbieten können.
Und sich so als moderne, umfassende Dienstleister rund um Gesundheit, Schönheit und Hygiene positionieren.
In anderen Ländern schon längst umgesetzt.
Nicht nur in den Offizinen, sondern auch im Internet.
Danke