beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 1

INHALTSVERZEICHNIS Hintergrund unserer Beratergruppe................................................................. Unsere Dienstleistungsschwerpunkte............................................................... Die Köpfe der Beratergruppe......................................................................... Projektbeispiele anhand von Kundenreferenzen........................................................... 13... Anhang: Was uns sonst noch bewegt............................................................... 3 4 8 19 beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 2

HINTERGRUND UNSERER BERATERGRUPPE Sehr geehrte Damen und Herren, die Beratergruppe Dr. Alexander Tiffert Vertriebsentwicklung mit Kultur ist ein Netzwerk von rund zehn selbständigen Beratern und Vertriebsexperten alle mit dem Ziel, Kunden konsequent erfolgreich zu machen. Unsere Kunden sind Unternehmen, die sich unter einem hohen Marktdruck und in einem intensiven Wettbewerbsumfeld beweisen müssen und Vertriebserfolg als Aufgabe für das gesamte Unternehmen verstehen. Klassischerweise werden wir dann beauftragt, wenn eingefahrene Routinen das Beschreiten neuer Wege verhindern, Kompetenzen nicht zugänglich sind und neue, innovative Lösungen gefordert sind. Wir legen Wert auf eine Beratungskultur, die unterschiedliche Perspektiven einbezieht, Gegensätzliches annimmt und neue Ideen und Altbewährtes gleichermaßen wertschätzt. Dabei stellen wir einen hohen Anspruch an die Fundierung unserer Methoden genauso wie an die Messbarkeit unserer Ergebnisse. Wir bleiben dran, Dr. Alexander Tiffert (Gründer der Beratergruppe) beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 3

UNSERE DIENSTLEISTUNGSSCHWERPUNKTE: 1. DIE RICHTIGEN STELLSCHRAUBEN FINDEN (VERTRIEBSDIAGNOSE) Den Vertrieb eines Unternehmens trotz großer Veränderungen erfolgreich zu gestalten, gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Management. Weil der Vertrieb zum Erfolg verdammt ist, wird vieles getan, wenn es dort mal nicht so rundläuft. Kein Vorstand oder Vertriebsleiter lässt seinen Vertrieb bei Problemen einfach so weitermachen. Niemals. Und doch gibt es Situationen, da dreht man sich einfach im Kreis. Trotz aller Anstrengungen wenden sich Kunden ab, Mitarbeiter kündigen, Führungskräfte sind frustriert. Nichts funktioniert. Hier kommen wir ins Spiel: Auf der Suche nach den Stellhebeln für den Vertriebserfolg schauen wir auf den Vertrieb selbst, denken aber auch weiter. Und betrachten die wechselseitigen Beziehungen und verborgenen Dynamiken innerhalb des Unternehmens sowie zwischen Unternehmen und Markt. Unser Analyseansatz ist fundiert, praxiserprobt und in seiner Form einmalig. Wir zeigen Perspektiven auf, die Ihnen neue Möglichkeiten und wieder mehr Handlungsspielraum eröffnen. Auch wenn alles festgefahren scheint. Garantiert! beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 5

UNSERE DIENSTLEISTUNGSSCHWERPUNKTE: 2. VERÄNDERUNGEN GREIFBAR MACHEN (KONZEPTION UND UMSETZUNG) Im Rahmen von Veränderungsprozessen sind wir mit an Bord, wenn es um die Konzeption und Durchführung von Führungskonferenzen, Mitarbeiterworkshops, um die Entwicklung und Implementierung von Steuerungs- und HR- Instrumenten oder auch die Gestaltung und Umsetzung von Trainingsprogrammen und Coachings im Vertrieb geht. Das macht uns besonders. Denn: Viele Beratungsunternehmen sind stark in der Konzeption, aber steigen aus, wenn es in die Umsetzung geht die klassischen Strategieberater, oder aber sie legen ihren Fokus auf die reine Umsetzung die klassischen Trainingsinstitute. Wir machen es anders und verbinden beide Welten und zwar aus gutem Grund. Denn häufig zeigt sich erst auf dem Weg, wo die wahren Stolpersteine verborgen sind. Bei allem, was wir tun, reflektieren wir mit Ihnen daher fortlaufend den Fortschritt und die Wirkungen der Maßnahmen in Ihrer Organisation und passen unser Vorgehen an. Und in noch einem Punkt sind wir anders. Wir wissen aus ganz eigenem Erleben was es bedeutet, ausgetretene Pfade zu verlassen und neue Wege zu beschreiten. Hierfür braucht es Klarheit, Mut und Entschlossenheit. Das können wir Ihnen und Ihren Führungskräften nicht abnehmen, aber wir wissen wie wir Management und Führungskräfte darin unterstützen auch in unbekannten Situationen Verantwortung zu übernehmen, um kraftvoll zu handeln. So führen auch knifflige Prozesse zum Ziel und die Freude über den Erfolg ist mit dabei! beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 6

UNSERE DIENSTLEISTUNGSSCHWERPUNKTE: 3. NEUE LÖSUNGEN DURCH QUERDENKEN (SPEZIALTHEMEN) Trotz langjähriger Erfahrung in der Begleitung von Vertriebsprojekten begegnen uns immer wieder ganz individuelle Fragestellungen. Beispiele aus den letzten Jahren: - die Zusammenlegung des Vertriebs bei Fusionen, bei denen unterschiedliche Geschichten und kulturelle Muster aufeinandertreffen; - die Gestaltung der Nachfolge in einem Familienunternehmen, bei der betriebswirtschaftliche Entscheidungen in Konflikt mit familiären Werten stehen; - die Erarbeitung von Lösungsansätzen zur Senkung der Burn-out-Quote und der starken Fluktuation im Vertrieb, während das Unternehmen unter einem hohen Marktdruck steht und eigentlich alle doppelt ranmüssen ; - die Gestaltung von Strategieprozessen in einem Franchiseunternehmen, bei dem Franchisegeber und Konzessionsnehmer unterschiedliche Ziele und Interessen haben. Für solche Fragestellungen gibt es keine Standardantworten und wir müssen all unsere Stärken einbringen: unseren fundierten und erprobten Beratungsansatzes, unsere langjährige Erfahrung und die spezifische Expertise der Kollegen im Netzwerk. Vor welchen besonderen Herausforderungen stehen Sie gerade? beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 7

BERATERPROFIL DR. ALEXANDER TIFFERT, DIPL.-WIRT.-ING. Gründer und Kopf der Beratergruppe Nach dem Universitätsabschluss Wirtschaftsingenieurwesen mit den Schwerpunkten Fertigungs- und Automatisierungstechnik sowie Vertriebsführung und Verkaufspsychologie forschte Dr. Alexander Tiffert mehrere Jahre lang zu den Erfolgsfaktoren im Vertrieb und promovierte dabei über die Entwicklung und Evaluation eines Emotionsmanagementtrainings im persönlichen Verkauf. Im Anschluss war er für eine internationale Vertriebsberatung tätig und begleitete u.a. internationale Projekte im Bereich der Personal- und Organisationsentwicklung. Zudem sammelte er Erfahrung in der Akquisition von Großprojekten. Er absolvierte umfangreiche Zusatzausbildungen als systemischer Coach und Berater, im Bereich systemische Gruppendynamik sowie in der Struktur- und Organisationsaufstellung und erlangte Zertifizierungen für verschiedene Verfahren zur Potentialanalyse und Persönlichkeitsdiagnostik. Dr. Alexander Tiffert Heute ist Dr. Alexander Tiffert Berater für systemische Vertriebsentwicklung und verfügt mittlerweile über rund zehn Jahre Erfahrung als Coach, Trainer und Berater. Schwerpunkt seiner Arbeit ist die nachhaltige Entwicklung von Vertriebsorganisationen. Seine Kunden sind Unternehmen aus dem Mittelstand sowie Großkonzerne. Außer als Berater ist er als Buchautor und Vortragsredner tätig und hat verschiedene Lehraufträge an Universitäten und Hochschulen. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 9

BERATERPROFIL NORA TIFFERT, DIPL. KAUFFRAU Expertin für Kommunikation in Veränderungsprozessen Nach Abschluss ihres BWL-Studiums mit den Schwerpunkten Tourismuswirtschaft, Verkehrswirtschaft und Logistik und Finanzwirtschaft hat Nora Tiffert ihren Berufseinstieg im Marketing bei der deutschen Tochter eines internationalen Industriedienstleisters gefunden. Sie wechselte dort in den Vertrieb und übernahm anschließend die Position der Marketingleitung. Ihre maßgeblichen Projekte als Marketingleiterin waren: Implementierung der neuen Unternehmensmarke am Markt und im Unternehmen, Kommunikation im Rahmen von Unternehmenszusammenschlüssen, Entwicklung und Umsetzung des Konzeptes für die internationale Leitmesse in Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, interne und externe Unternehmenskommunikation. Nora Tiffert Anschließend wechselte sie zu einem mittelständischen Unternehmen der Entertainmentbranche und führte dort das Vertriebsinnendienstteam, das verantwortlich war für Produktmanagement, B2B-Vertrieb und die Projektbetreuung im Key-Account-Vertrieb. Nach ihrer Tätigkeit auf Unternehmensseite wechselte Nora Tiffert in die Beratung. Sie absolvierte eine Ausbildung zum Systemischen Management Coach (SMC ) und unterstützt heute das Management mittelständischer Unternehmen dabei, die Kommunikation in Veränderungsprozessen erfolgreich zu gestalten. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 10

BERATERPROFIL STEFAN MÜLLER, MBA Experte für Vertriebsmanagement und Strategieprozesse Im Anschluss an seinen Hochschulabschluss zum Wirtschaftsingenieur mit den Schwerpunkten Marketing und Vertrieb zog es Stefan Müller an die renommierte amerikanische Purdue University, um dort seinen Abschluss als Master of Business Administration (MBA) zu erlangen. Eigene vertriebliche Erfahrungen sammelte er als Key Account Manager bei einem internationalen Konzern, wo er für die Akquise von Großprojekten für sicherheitstechnische Produkte verantwortlich war. Nach mehreren Jahren in der operativen Vertriebspraxis wechselte Stefan Müller als Seniorberater in eine internationale Vertriebsberatung und akquirierte, konzipierte und realisierte Vertriebsprojekte auf nationaler sowie schwerpunktmäßig auch auf internationaler Ebene. Vertiefende strategische Vertriebserfahrung konnte er zudem während seiner Zeit bei Roland Berger Strategy Consultants sammeln, wo er als Senior Consultant Projekte eigenverantwortlich realisierte und gemeinsam mit den Kunden neue strategische Ausrichtungen diskutierte und umsetzte. Stefan Müller Als Vertriebsleiter eines Unternehmens für sicherheitstechnische Produkte strukturierte er seine Regionen erfolgreich um und zeichnete sich besonders durch seine Mitarbeitercoachings und Change-Management - Erfahrung aus. Heute ist Stefan Müller selbständiger Trainer und Berater für Vertriebsentwicklung und als Managing Consultant fester Kooperationspartner in der Beratergruppe. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 11

PROJEKTBEISPIELE ANHAND VON KUNDENREFERENZEN Kunden im Bereich Versicherung Im Rahmen des Changemanagement zur Neuausrichtung unseres Ausschließlichkeitsvertriebes haben wir uns bestens auf die professionelle Unterstützung von Herrn Dr. Tiffert verlassen können. Mit Erfahrung, viel Empathie und Fingerspitzengefühl und basierend auf fundierten Ansätzen entwickelte er mit uns neue Lösungen und unterstützte zudem auch die pragmatische Umsetzung der Maßnahmen. Danke für die gelungene Kooperation. Thomas Scharlippe, Vertriebsleiter Gothaer Versicherung. Bereits seit zwei Jahren befanden wir uns mitten in einem Prozess der strategischen Neuausrichtung unserer Geschäftsfelder. Herr Dr. Tiffert sollte uns als Geschäftsleitung dabei unterstützen, die bereits begonnenen Veränderungen weiterzuentwickeln und Maßnahmen auf der Ebene der Mitarbeiter umzusetzen. Schnell durften wir feststellen: Herr Dr. Tiffert war die richtige Entscheidung. Die Art und Weise, wie er diesen Prozess zu diesem schwierigen Zeitpunkt aufgenommen hat, ist bei allen Beteiligten auf hohe Akzeptanz gestoßen. Gerne setzen wir diesen Weg weiter mit ihm fort. Michael Erhardt, Geschäftsführer Pantaenius Versicherungsmakler. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 13

PROJEKTBEISPIELE ANHAND VON KUNDENREFERENZEN Kunden im Bereich technischer Vertrieb Sehr geehrter Herr Dr. Tiffert, mit Ihnen verbindet uns bereits seit 2008 eine intensive Zusammenarbeit. Neben operativen Vertriebsthemen haben Sie uns in den letzten Jahren vor allem bei der strategischen Entwicklung unserer Vertriebsorganisation begleitet. Hierzu zählten u.a.: die Begleitung bei der Strategieentwicklung sowie die Übersetzung und Umsetzung von Maßnahmen zur Implementierung. An der Zusammenarbeit mit Ihnen schätzen wir besonders Ihre hohe analytische und fachliche Kompetenz, gepaart mit einer ausgeprägten Lösungsorientierung und einem guten Gespür für praktikable Lösungen. In kritischen Situationen haben Sie zudem eine hervorragende Gesprächsführungskompetenz bewiesen. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit! Herzliche Grüße Marie-Luise Keuler, Global Sales Director Technical Fabrics and Plast MEP-OLBO. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 14

PROJEKTBEISPIELE ANHAND VON KUNDENREFERENZEN Kunden im Bereich gewerbliche Dienstleistungen Die Christoph Kroschke Unternehmensgruppe ist eines der führenden Unternehmen im Bereich von KFZ- Dienstleistungen und beschäftigt rund 1750 Mitarbeiter. Wir sind in einem Markt aktiv, der vor allem von schnellen und teilweise sehr weitreichenden Veränderungen geprägt ist. Entsprechend sind sowohl das Management, aber auch die Mitarbeiter immer wieder gefordert, neue Lösungen und Ansätze zu entwickeln und umzusetzen. Bei diesen Herausforderungen begleitet uns Herr Dr. Tiffert mit seinem Team bereits seit mehreren Jahren. Er ist für uns DER Partner, wenn es um die Entwicklung und Umsetzung offen strukturierter Entwicklungs- und Arbeitsprozesse geht. Nicht nur im Vertrieb, sondern überall dort, wo unter Nutzung eigener Ressourcen und Kompetenzen neue Lösungen erarbeitet und umgesetzt werden sollen. Lars Häger, Geschäftsführer Christoph Kroschke GmbH. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 15

PROJEKTBEISPIELE ANHAND VON KUNDENREFERENZEN Kunden im Bereich Finanzdienstleistungen Sehr geehrter Herr Dr. Tiffert, in mehreren Strategieworkshops haben wir zusammen mit unseren Führungskräften unseren Vertrieb neu ausgerichtet. Die besondere Herausforderung war es, dass sich die Problemstellungen häufig erst im Workshop konkretisierten. In unserer Zusammenarbeit hat mich dabei sehr beeindruckt, wie souverän Sie mit der hochkomplexen sich unglaublich schnell ändernden Materie umgegangen sind und dabei den Raum für neue Lösungen offen gehalten haben. Dadurch war es möglich, dass wir tatsächlich neue, und vor allem unsere eigenen Lösungen, finden konnten. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit mit Ihnen! Beste Grüße Ralf Menikheim, Leiter Vertrieb Deutschland, Heidelberger Leben CM Management GmbH beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 16

PROJEKTBEISPIELE ANHAND VON KUNDENREFERENZEN Kunden im Bereich Finanzdienstleistungen Sehr geehrter Herr Dr. Tiffert, die LAUREUS AG PRIVAT FINANZ hat im Rahmen ihrer Organisationsentwicklung eine neue Führungsstruktur implementiert. Bei diesem Prozess haben Sie uns sehr engagiert und professionell begleitet und mit Empathie, Erfahrung, Weitblick und psychologischem Feingefühl dabei unterstützt, wichtige Personalentscheidungen fundiert zu treffen. Besonders bemerkenswert ist Ihre Fähigkeit, individuelle Auswahl-, Entwicklungs- und Fördermaßnahmen zu konzipieren, die den spezifischen Anforderungen dieser anspruchsvollen Positionen gerecht wurden. Herzlichen Dank für die Zusammenarbeit, es war ein Gewinn! Freundliche Grüße Hermann-J. Simonis, Sprecher des Vorstandes LAUREUS AG PRIVAT FINANZ. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 17

PROJEKTBEISPIELE ANHAND VON KUNDENREFERENZEN Kunden im Bereich technischer Vertrieb Wir arbeiten bereits seit mehreren Jahren mit Herrn Dr. Tiffert im Rahmen der Entwicklung unseres Vertriebs zusammen. Neben seiner Fachkompetenz und Erfahrung schätzen wir dabei besonders, wie er es versteht, auf uns einzugehen, wie er unsere Wünsche erkennt und dann mit uns gemeinsam praktikable und vor allem neue Lösungen entwickelt. Hans-Joachim Wiedmann, Managing Director Central Western Europe, Schoeller Arca Systems. Der Vertrieb bei Armstrong verläuft nach eigenen Regeln und Prinzipien. In unserer Zusammenarbeit zur Qualifizierung unserer Vertriebsmannschaft ist es Herrn Dr. Tiffert sehr gut gelungen, unsere individuellen Marktbesonderheiten und die Bedürfnisse unserer Mitarbeiter zu verstehen und die Projektdurchführung gezielt darauf abzustimmen. Die entwickelten Vorgehensweisen und Ansätze konnten somit erfolgreich umgesetzt werden. Johannes Tröger, Country Sales Manager D-A-CH, Armstrong Building Products. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 18

ANHANG: UNSER NEUESTES BUCHPROJEKT Das neue Standardwerk für die Führung von Vertriebsorganisationen Über 20 renommierte Autoren aus Beratung, Wissenschaft und vertrieblicher Praxis; mit über 30 Beiträgen zu den Themenschwerpunkten Strategiearbeit im Vertrieb, Koordination der Vertriebsarbeit sowie operative Umsetzung der Vertriebsstrategie; Umfang: 350 Seite; Preis: 49,99 Euro (ab Oktober 2013 im Handel); Verlag: Springer Gabler; ISBN: 3658018291. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 20

ANHANG: EINBLICKE AUS DER FORSCHUNG FÜR DIE PRAXIS Studie über die Entwicklung und Evaluierung eines Trainings zum Emotionsmanagement Mit Ausführungen zu den Besonderheiten des persönlichen Verkaufs, der Wirkung von Emotionen im Verkauf und der Beschreibung von unterschiedlichen Strategien des Emotionsmanagement; konkrete Beschreibung der Entwicklung eines Trainings und des Evaluationskonzeptes sowie der Auswertung und der Diskussion der Evaluationsergebnisse. Umfang: 209 Seite; Preis: 24,80 Euro; Verlag: Rainer Hampp; ISBN: 3866180721. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 21

ANHANG: PARTNER IN FORSCHUNG UND LEHRE Persönliche Lehraufträge von Dr. Alexander Tiffert Lehrauftrag im Fach: Methoden und Konzepte der Organisationsberatung im Studienschwerpunkt Organisationsmanagement Lehrauftrag im Masterstudiengang HR-Management Lehrauftrag im Weiterbildungsprogramm Lehrauftrag für das Fach: Verkaufstechnik im Masterstudiengang Sales und Marketing beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 22

dr. alexander tiffert hemmingstedter weg 154 22609 hamburg tel. 040. 209 314 42-0 fax 040. 209 314 42-9 mobil 0172. 723 58 88 at@dr-tiffert.de www.dr-tiffert.de Diese Unterlage ist ausschließlich für Mitarbeiter des Kunden bestimmt. Die Verteilung, Zitierung und Vervielfältigung auch auszugsweise zum Zwecke der Weitergabe an Dritte ist nur mit vorheriger schriftlicher Zustimmung gestattet. Die hier zusammengefassten Texte und Grafiken wurden im Rahmen einer Präsentation eingesetzt; sie stellen keine vollständige Dokumentation einer Veranstaltung dar. beratergruppe dr. alexander tiffert vertriebsentwicklung mit kultur profil stand juli 2013 seite 23