Die e-commerce (r) EVOLUTION

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1 WEB STORE Hi jane! WEB store Home About Us Gallery Contact Hi john! WEB store Home About Us Gallery Contact COMPANY NAME 1 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19 Die e-commerce (r) EVOLUTION Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

2 Inhalt DIE E-COMMERCE (R) EVOLUTION DIGITALE TRANSFORMATION & E-COMMERCE REPORT 2018/19 1. E-Commerce 1.0 > 2.0 > E-Commerce 2.0: Was treibt E-Commerce-Upgrades an? 8 3. Das Rennen um die Beantwortung der Kundennachfrage 9 4. Warum hängen wir noch bei E-Commerce 2.0? Veränderte Geschäftsmodelle Globalisierung: Erschließung neuer Märkte Die E-Commerce (R)Evolution: Ausblick in die Zukunft 22

3 Vorwort Willkommen zum Digitalen Transformation & E-Commerce Report 2018/19 - bereits der dritte jährliche Report dieser Art. Wir hoffen dies wird zu einer langen Tradition. Der Report aus dem letzten Jahr konzentrierte sich darauf, Zahlen und Fakten über den Status und die Geschwindigkeit der digitalen Transformation in B2B-Organisationen auf der ganzen Welt abzubilden. Wo befanden sich diese Unternehmen in ihrer digitalen Transformation? Was hat sie zur Transformation motiviert? Womit hatten sie zu kämpfen und wie überwanden sie diese Hindernisse? Wir haben erfahren, dass bereits 63% der Unternehmen über eine digitale Transformationsstrategie verfügten. Nur 4% konnten bestätigen, dass sie ihre Transformation bereits abgeschlossen hatten. Wir fanden auch heraus, dass E-Commerce für 73% der Befragten eine entscheidende Rolle im Prozess der digitalen Transformation spielte. 2018: Die E-COMMERCE (R)EVOLUTION Dieses Jahr wollten wir noch tiefer in die Rolle von E-Commerce in der digitalen Transformation von Unternehmen eintauchen. Wir beauftragten Sapio Research damit, 559 Unternehmen weltweit aus den verschiedensten Industrien, von Lebensmittel und Getränke über Automobil bis zu Baugewerbe, Gesundheitswesen, Elektronik und Verpackung, zu befragen. Im Report 2017/18 arbeiteten die Befragten ausschließlich für Organisationen, die ihre Produkte an andere Unternehmen verkauften (B2B). In diesem Jahr haben wir auch Einzelhändler mit in die Befragung einbezogen (B2B und B2C). Die Ergebnisse zeigen, dass innerhalb eines Jahres die Zahl der Unternehmen, die E-Commerce zur Unterstützung ihrer digitalen Transformation nutzen, von 73% auf 87% gestiegen ist. Es gab noch einige solcher aufschlussreichen Ergebnisse und sie führten uns sofort zum Thema für diesen neuen Report: E-Commerce (R)Evolution. Auf den folgenden Seiten haben wir die E-Commerce (R)Evolution in drei Hauptthemen unterteilt. Wir beginnen mit E-Commerce 1.0, 2.0 und 3.0; Wie wird E-Commerce im Moment von Unternehmen angenommen? Welche Schlüsselfaktoren treiben Unternehmen dazu, E-Commerce als Vertriebskanal einzurichten und was können wir als nächstes im Bereich E-Commerce erwarten? Daraufhin betrachten wir die sich ändernden Geschäftsmodelle und die Auswirkungen, die der Direktvertrieb auf traditionelle Lieferketten hat. Schlussendlich werfen wir einen makroökonomischen Blick auf den Marktplatz und identifizieren die Rolle, die E-Commerce bei der Erschließung neuer nationaler und internationaler Märkte spielt. 3 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

4 E-Commerce 1.0 > 2.0 > 3.0 Der Verkauf hat seit den 1990er Jahren und dem seither steilen Wachstum des Internets einen langen Weg zurückgelegt. Wir beobachteten, dass E-Commerce die Art, wie wir kaufen und verkaufen, bereits in den 1990er Jahren stark verändert hat. Innovative Unternehmen wie Amazon, ebay, Alibaba und Paypal hatten dabei starken Einfluss auf diese Entwicklung des Handels. E-Commerce 1.0 Da sich E-Commerce zum festen Vertriebskanal im Verbrauchermarkt entwickelte, wurde auch B2B Unternehmen klar, dass der Online- Verkauf in höhere Effizienz resultieren kann und helfen würde, das wachsende Bedürfnis des barrierefreien Einkaufens (24/7) zu befriedigen. Traditionelle B2B Organisationen boten lediglich einen Offline-Verkauf mit Außendienstmitarbeitern und Ladengeschäften. Sie glaubten, dass Vertriebsmitarbeiter notwendig waren, um die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen. Als die Technologie verfügbar war, die Eigenheiten des Kaufverhaltens verschiedener Kunden zu managen, wurden B2B-Online-Webshops und E-Commerce 1.0 geboren. B2B Unternehmen wurden Teil der Revolution. E-Commerce 2.0 Online-Verkäufe nahmen stark zu und so auch die Kundennachfrage nach anspruchsvolleren E-Commerce-Funktionalitäten. Die Kunden wünschten sich mehr Informationen als es Webshops der ersten Generation bieten konnten. Sie wollten ihre Bestellhistorie, Rechnungen, Preise und Lagerbestände online einsehen können. Auch fehlte ihnen die Möglichkeit online beraten zu werden. Informationen, die ihnen helfen würden, eine bessere Kaufentscheidung zu treffen. Organisationen erkannten, dass sie das Online-Kauferlebnis für ihre Kunden verbessern und das gleiche Niveau bieten mussten, wie es offline geboten wurde. Nur so würde es ihnen möglich sein, loyale Kunden zu behalten und gleichzeitig das Wachstum in neuen Märkten zu unterstützen. E-Commerce 3.0 Der Online-Handel hat internationale Grenzen aufgehoben und viele Unternehmen haben begonnen, in neue Märkte zu expandieren. Infolgedessen ist E-Commerce zu einem wichtigen Bestandteil der Geschäftswachstumsstrategie vieler Unternehmen geworden und spielt eine Schlüsselrolle in ihrer Infrastruktur. Die Möglichkeit, Front-End-Systeme (External Facing Systems) wie z. B. Webshops, mit internen Infrastrukturen und Daten zu integrieren, hat zu einer neuen (R)Evolution im E-Commerce geführt. Diese Integration führt zu breiteren Geschäftsvorteilen - vom Umsatzwachstum und der Rentabilität bis zur Effizienz des Unternehmens. Aber wie passen sich B2B-Unternehmen an E-Commerce 3.0 an? Was sind ihre größten Herausforderungen und was setzen sie bereits erfolgreich um? 4 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

5 Wichtige E-Commerce-Prioritäten für B2B Laut unserer Umfrage konzentrieren sich viele B2B- Unternehmen immer noch darauf, ihre Kunden mit E-Commerce 1.0 oder 2.0 anzusprechen. Was sind die wichtigsten Prioritäten für Ihr B2B E-Commerce Lösung? 84% gaben an, dass sie gerade einen Webshop implementieren oder betreiben. Von diesen nutzt fast die Hälfte den Webshop, um den Online-Verkauf voranzutreiben 65% der Einzelhändler Um den Umsatz zu steigern Um die Kundenerfahrung zu verbessern 48% 38% 60% der Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern und 38% gaben an, dass sie ihn zur Verbesserung der Vertriebseffizienz nutzen - ein Merkmal des E-Commerce 1.0. Um die Verkaufseffizienz zu verbessern 38% Nicht unbedingt überraschend ist, dass das Vorantreiben des Um die Geschäftseffizienz zu verbessern 37% Online-Verkaufs für Einzelhändler am Wichtigsten war, wobei 65% darauf hinwiesen, dass dies sogar oberste Priorität hatte. Um in neuen Märkten zu konkurrieren (heimisch oder im Ausland) 27% Anpassung der Lieferkette, um die Verkaufsziele und Ziele zu erreichen 25% Um Ihr Geschäftsmodell zu verändern oder anzupassen 23% Um Veränderungen in Ihrer breiteren Technologieinfrastruktur voranzutreiben 20% 5 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

6 Wie schon im letzten Jahr gibt es auch in der diesjährigen Befragung Belege dafür, dass Unternehmen den allgemeinen Nutzen von E-Commerce 2.0 priorisieren, da 38% die Verbesserung der Kundenerfahrung als Hauptziel ihres Webshops angeben. Es gibt jedoch ein wachsendes Verständnis darüber, wie E-Commerce das Geschäft intern mit der Verbesserung der Vertriebseffizienz (38%), der Geschäftseffizienz (37%) oder die Veränderung und Anpassung von Geschäftsmodellen (23%) weiterentwickeln kann, Haben Sie Ihre Hauptziele für die Implementierung einer B2B-E-Commerce-Lösung erreicht? Es gibt deutliche Anzeichen dafür, dass Organisationen glauben, dass E-Commerce bei der Entwicklung der Geschäftsstrategie eine große Rolle spielt. Denn ein Fünftel der Befragten, die eine Plattform nutzen, nutzen E-Commerce um Veränderungen in ihrer breiteren Technologieinfrastruktur durchzuführen. Die guten News sind, dass die große Mehrheit der Unternehmen, die über eine E-Commerce Lösung verfügen, erfolgreich die vielen Geschäftsziele erreichen konnten, die sie für die E-Commerce Implementierung festgelegt hatten. Dies deutet darauf hin, dass sie auf dem Weg zu einem transformativeren Ansatz für E-Commerce sind. Dem Verkaufsteam mehr/zusätzliche Möglichkeiten geben 92% 8% Das Verkaufsvolumen erhöhen 91% 9% Mit E-Commerce die organisatorische Effizienz erhöhen 90% 10% Die Kundenerfahrung verbessern 90% 10% Auf den Online Auftritt der Konkurrenz reagieren 89% 11% Die Online-Sichtbarkeit verbessern 88% 12% Den Kunden die Zusammenarbeit mit uns auf einer digitalen Plattform erleichtern 88% 12% In neuen Märkten oder Kundensegmenten konkurrenzfähig sein 87% 13% Zur Verbesserung der Integration und/oder Arbeitsablauf-Automatisierung mit Partnern und Kunden 86% 14% Die Veränderung der Technologie-Infrastruktur, um ein breiteres Geschäftswachstum zu erreichen Senkung der Vertriebskosten 85% 81% 15% 19% Ja Nein 6 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

7 Die meisten Unternehmen erreichen Ihre Geschäftsziele mit E-Commerce Erhöhter Wettbewerb und Herausfordernde Märkte bleiben für viele ein Hindernis Über 90% der Unternehmen erfüllen erfolgreich die Ziele, die sie bei der Implementierung der E-Commerce Lösung festgelegt haben. Ob es darum ging, das Verkaufsteam zu entlasten, das Verkaufsvolumen zu erhöhen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern oder die Effizienz der Organisation zu verbessern, Unternehmen sind sich sicher, dass sie ihre Ziele erreicht haben. Die Reduktion der Verkaufskosten scheint das herausforderndste Ziel zu sein, obwohl es mit einer Erfolgsquote von 81% sehr häufig erreicht wird.* Was ist mit denen, die ihre E-Commerce-Ziele noch nicht erreichen? Über ein Viertel der Befragten, die ihre Ziele noch nicht erreicht hatten, gaben an, dass ihre größten Hindernisse ein erhöhter Wettbewerb (29%) und ein schwieriger Markt (26%) sind. Es ist wenig überraschend, dass diese Probleme an der Spitze stehen. E-Commerce ist vorteilhaft, weil es neue Vertriebskanäle und einen weltweiten Pool an Kunden öffnet. Mit allen, die ihren Anteil am Online- Gewinn verdienen wollen, ist die Konkurrenz natürlich groß. Der Take-away? Da immer mehr Unternehmen E-Commerce-Plattformen einführen und entwickeln, reicht es nicht mehr aus, nur einen Webshop zu haben. * Siehe Tabelle auf Seite 8 für eine vollständige Übersicht dieser Statistiken. Die Bereitstellung eines attraktiven, qualitativ hochwertigen Webshops mit einer hervorragenden Kundenerfahrung ist für Unternehmen, die sich in ihren Märkten wirklich von anderen abheben wollen, unerlässlich. 7 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

8 Sie Haben Ihre Ziele nach der Implementierung Ihrer E-Commerce-Lösung noch nicht erreicht. warum nicht? 55% von Belgien/Luxemburg Erhöhter Wettbewerb 29% 45% der Einzelhändler Schwieriger Markt Sich schnell verändernder Markt Fokus auf andere Teile des Unternehmens Fehlendes internes Knowhow Nicht definierter Projekt-Rollout Fehlende finanzielle Ressourcen Fehlende Unterstützung durch die Geschäftsleitung Mangel an organisatorischer Unterstützung Keine Möglichkeit auf Fähigkeiten oder Wissen außerhalb der Organisation zuzugreifen Inflexible E-Commerce Lösung E-Commerce Lösung war nicht auf die Bedürfnisse von B2B fokussiert E-Commerce-Design und Anpassung für unsere Bedürfnisse war zu kostspielig Schlecht definierte Strategie Unfähigkeit, E-Commerce in eine breitere IT-Infrastruktur zu integrieren Verändertes regulatorisches Umfeld Sonstiges 26% 24% 22% 17% 16% 14% 13% 13% 13% 13% 13% 13% 10% 9% 9% 1% 21% der Unternehmen beschäftigen mehr als 1000 Mitarbeiter 24% der Unternehmen beschäftigen mehr als Mitarbeiter 8 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

9 E-Commerce 2.0: Was treibt E-Commerce-Upgrades an? Welche Unternehmen machen den Schritt zur nächsten E-Commerce- Version und darüber hinaus? Und was hält die anderen zurück? Um dies zu verstehen, haben wir Unternehmen, die ihre E-Commerce- Lösung aktualisieren möchten, gefragt, welche treibenden Faktoren hinter der Entscheidung für ein Upgrade standen. Im Vergleich zu 29% aus anderen Branchen können wir schlussfolgern, dass Vertriebshändler wahrscheinlich E-Commerce verwenden, um spezifischere Anforderungen innerhalb ihrer Lieferkette zu erfüllen, anstatt den Umsatz zu steigern oder die Vertriebseffizienz zu verbessern. Auch hier waren die Verkaufsergebnisse an der Spitze. Die Verbesserung der Verkaufseffizienz ist ein motivierender Faktor für 42% der Befragten, wobei die Verkaufszahlen mit 40% knapp dahinter liegen. Dies steht im krassen Gegensatz zu den nur 25%, die sagten, sie wollten ihre E-Commerce-Plattform aufrüsten, weil ihr derzeitiges System veraltet oder nicht mehr dem herkömmlichen Zweck diene. Was treibt Ihre Pläne voran, Ihre E-Commerce-Plattform zu verbessern? Verbesserung der Vertriebseffizienz Steigerung des Umsatzes Verbesserung der Kundenerfahrung Die Verbesserung der Integration interner Systeme (ERP, PIM, Marketing Automation, ERP in der Cloud, Logistik, etc.) 42% 40% 33% 31% Die meisten Unternehmen aktualisieren ihre E-Commerce- Verbesserung der Integration mit den Systemen der Lieferanten 29% 51% der Händler Plattformen nicht, weil sie müssen, sondern weil sie es wollen. Eine Lösung, die einfacher zu bedienen und zu warten ist 26% Warum? Mehr Umsatz. Unsere Kunden verlangen nach besserer Funktionalität 26% Es gab einige Ausreißer, die darauf hindeuten, dass die Gründe für ein Upgrade von der Industrie abhängen könnten. Mehr als die Hälfte der befragten Händler gaben an, dass sie upgraden würden, weil sie die Integration in die Systeme ihrer Lieferanten verbessern wollten. Es ist Teil unseres digitalen Transformations-Projekts Veraltetes/nicht mehr zweckmäßiges System 25% 26% 9 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

10 Das Rennen um die Beantwortung der Kundennachfrage bessere Funktionalität Ein Drittel der Befragten gab an, dass die Verbesserung der Kundenerfahrung ihren Plan zur Aktualisierung ihrer E-Commerce- Plattform vorantreibt. Von diesen Befragten gaben die meisten an, dass sie einfach zu navigierende Online-Produktkataloge einführen wollten, gefolgt von immer aktuellen Produktinformationen und personalisierten Produktkatalogen. Daraus können wir schlussfolgern, dass die Unternehmen diese Funktionen momentan noch nicht anbieten, was die Aussage unterstützt, dass viele Unternehmen noch an der Erweiterung der grundlegenden E-Commerce-Funktionalität arbeiten. Zum Großteil scheinen Unternehmen eher darauf bedacht zu sein, die Kundennachfrage nach mehr Funktionalität mit verbesserten Produktinformationen statt mit erhöhter Personalisierung zu erfüllen. über 45% aller befragten Unternehmen, die das Feature als wichtig für die Reaktion auf die Kundennachfrage empfanden. Dies könnten Indikatoren dafür sein, dass diese Regionen in ihrer Entwicklung im E-Commerce vergleichsweise weiter sind. Welche der folgenden Funktionen möchten Sie nutzen, um die Anforderungen Ihrer Kunden nach mehr Funktionalität zu erfüllen? Einfach zu navigierende Produktkataloge Immer in Echtzeit ausführliche Produktinformationen Personalisierte Produktkataloge 56% 54% 54% 65% aus den USA/ Kanada Dies war jedoch in den einzelnen Regionen unterschiedlich. 65% der Befragten aus den USA und Kanada (insgesamt 54%) gaben an, Anziege kundenspezifischer Preise Personalisiertes E-Commerce Marketing 51% 45% 64% aus den Niederlanden dass sie personalisierte Produktkataloge einführen möchten, um die Fortschrittliche Web Apps 44% Nachfrage der Kunden nach mehr Funktionalität zu erfüllen. Auch die niederländischen Befragten stachen heraus. 64% gaben an, dass sie ein personalisiertes E-Commerce-Marketing anstrebten. Dies sind weit 10 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

11 Kundenerfahrung Etwa ein Viertel der Befragten möchte ihre Kundenerfahrung verbessern, wobei der höchste Anteil (56%) angibt, dass sie diese Nachfrage durch die Vereinfachung der Bestell- und Zahlungsfunktion erfüllen wollen. Rund drei Viertel der Großhändler gaben an, dass dies ein wichtiges Merkmal sei, das sie für ihre Kundenerfahrung verbessern wollten, was angesichts der Komplexität ihrer Aufträge (Großaufträge, Kitting/ Stücklisten usw.) keine Überraschung ist. Andere wichtige Prioritäten beziehen sich auf die Benutzererfahrung, z.b. bessere Produktbilder, einfachere Navigation und verbesserte Geschwindigkeit und Reaktionszeit des Webshops, die alle stark im Einklang mit E-Commerce 2.0 stehen. Welche der folgenden Funktionen möchten Sie nutzen, um die Kundenerfahrung zu verbessern? Einfachere Bestell- und Zahlungsfunktionalität Einfachere Navigation Bessere Produktbilder (360 Ansicht etc.) Detailliertere Produktinformationen Verbesserte Webshop Ladezeit Personalisierte Kundenverwaltung mit Verwendung von Daten aus Kaufhistorie und aktuellen Bestellungen Anpassbare Produkte Sonstiges 56% 53% 51% 51% 49% 46% 35% 1% 73% der Großhändler 11 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

12 Warum stecken wir bei E-Commerce 2.0 fest? Die Unternehmen konzentrieren sich eindeutig auf Fortschritte bei ihren E-Commerce-Bemühungen. Sie aktualisieren ihre E-Commerce- Plattformen und suchen aktiv nach Lösungen, die ihnen helfen, die Kundennachfrage nach verbesserter Funktionalität und einem besseren Online-Einkaufserlebnis zu erfüllen. Mit einem solchen Fokus auf die Front-End-Lösung in Bezug auf die Bereitstellung einer großartigen Kundenerfahrung verpassen Unternehmen jedoch möglicherweise die Vorteile einer breiteren Infrastrukturintegration und von E-Commerce 3.0. Ein Grund könnte sein, dass Unternehmen die Daten, die sie von E-Commerce-Plattformen sammeln, immer noch nicht zur Verbesserung wichtiger geschäftlicher Faktoren nutzen. Tatsächlich nutzen weniger als die Hälfte derjenigen, die einen Webshop implementieren oder betreiben, Daten ihrer E-Commerce- Plattform, um wichtige geschäftliche Faktoren zu unterstützen oder zu verwalten. Die einzige Ausnahme bilden hier 51% der schweizerischen und österreichischen Befragten, die Marketing Analytics nutzen (34% insgesamt).* * Eine vollständige Übersicht dieser Statistiken finden Sie in der Tabelle auf Seite Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

13 Verwenden Sie Daten von Ihrer E-Commerce-Plattform, um Folgendes zu unterstützen oder zu verwalten? 48% der Großhändler Kundenservice 42% 51% von Schweiz/Österreich Marketing Analytics Preismanagement Kundenerfahrung Bestandsverwaltung Sicherheit Produktinnovation Bedarfsplanung Predictive Analytics Sortimentsanalyse 34% 33% 32% 32% 32% 27% 26% 26% 25% Kaufanalyse einschließlich Kaufverhalten Betrugserkennung 24% 24% 32% der Einzelhändler Mobile Commerce 24% 40% von den Niederlanden Kaufverhaltensanalyse einschließlich Persona und demografisches Mapping 22% Sonstiges 1% 13 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

14 Für fast die Hälfte aller Befragten ist ein niedriger Preis immer noch die wichtigste Antwort auf die Bekämpfung des Wettbewerbs, statt das Angebot zu verbessern. Man könnte argumentieren, dass solange Unternehmen sich darauf konzentrieren, mitzuhalten, statt einen neuen Weg einzuschlagen, B2B-E-Commerce sich weiterhin langsam weiterentwickeln wird, statt die Art, wie diese Unternehmen Erfolg haben, zu revolutionieren. Wie beabsichtigen Sie, auf Bedrohungen von Online-Marktplätzen oder internationalen Wettbewerbern zu reagieren? Konkurrieren um den Preis 47% Optimierung der Online-Kundenerfahrung 38% 41% der Hersteller Konkurrieren um Lieferzeiten 37% Verwendung von Daten, um die Personalisierung zu verbessern 31% Steigerung des Umsatzes durch Upselling 28% Verwendung von Daten, um das Targeting zu verbessern (ABM) 26% Sonstiges 1% 14 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

15 Sich verändernde Geschäftsmodelle Es sind nicht nur E-Commerce-Plattformen, die sich weiterentwickeln. Geschäftsmodelle durchlaufen ebenfalls eine langsame, aber möglicherweise bahnbrechende Veränderung. E-Commerce versetzt Unternehmen in die Lage, Dinge zu tun, die sie noch nie zuvor getan haben, wie den direkten Verkauf an Endkunden und die Schaffung zusätzlicher Einnahmequellen. Fast die Hälfte der befragten Unternehmen profitiert bereits vom E-Commerce, und in einigen Regionen und Branchen ist es mehr als die Hälfte. Viele von den Unternehmen, die die Vorteile noch nicht wahrnehmen, sind optimistisch, dass sie dies in Zukunft durch den Wechsel ihrer E-Commerce-Plattform tun werden. Zum Beispiel erwarten 40% der Einzelhändler (insgesamt 44%), dass dies zu zusätzlichen Einnahmequellen führen wird. Diese Einstellung und das Vertrauen in die Entwicklung der E-Commerce-Technologie sollte dazu führen, dass die Online-Plattform in Zukunft eine integrierte und zentrale Rolle in der Wachstumsstrategie der Unternehmen einnehmen wird. Als Ergebnis der Einführung Ihrer B2B E-Commerce-Plattform: welche der folgenden Möglichkeiten haben Sie jetzt, die Sie vorher nicht hatten? Direkter Verkauf an den Endkunden Schaffung zusätzlicher Einnahmequellen Erweiterung des Geschäftsmodells Verkauf an den Endkunden über einen Drittanbieter Verkauf über Großhandel/Distributoren Nicht sicher Keines der genannten 1% 0% 0% 9% 18% 22% 24% 30% 30% 35% 41% 38% 44% 48% 40% der Einzelhändler werden zusätzliche Einnahmequellen in der Zukunft schaffen Möglich, dies jetzt zu tun Möglich, dies in der Zukunft zu tun 15 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

16 Der Anstieg des direkten Verkaufs an Endkunden Der Erfolg des E-Commerce-Einsatzes von Unternehmen, der durch die Forschung identifiziert wurde, basiert ebenfalls auf einem interessanten Trend. 48% der Befragten (davon 57% in der Schweiz und Österreich, 55% in den Niederlanden, 53% der Großhändler) gaben an, dass sie nun direkt an Endkunden verkaufen können - etwas, das sie vor der Einführung einer E-Commerce Plattform nicht konnten.* Darüber hinaus haben 61% beobachtet, dass Hersteller, Händler und/oder Großhändler in ihrer Lieferkette beginnen, direkt an Endkunden zu verkaufen. Der Anteil ist in einigen Regionen höher, 73% bestätigen den Trend in Großbritannien und Irland und 68% in den USA und Kanada. Haben Sie Anzeichen dafür gesehen, dass Hersteller, Händler und/oder Großhändler in Ihrer Lieferkette anfangen, direkt an Verbraucher zu verkaufen? 27% 12% region Prozent Großbritannien/Irland 73% USA/Kanada 68% Deutschland 57% JA YES 61% Schweiz/Österreich 47% Belgien/Luxemburg 46% Niederlande 46% Ja Nein Nicht sicher * Siehe Tabelle auf Seite Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

17 Die Befragten waren auch davon überzeugt, dass dieser Trend weiter steigen wird. 64% der Unternehmen gaben an, dass sie erwarten, dass Hersteller, Händler und Großhändler in ihrer Lieferkette in Zukunft direkt an Endverbraucher verkaufen werden. Einige Branchen gehen davon aus, dass sie in der Zukunft noch stärker betroffen sein werden, mit 78% des Baugewerbes, 68% der Elektronikindustrie, 66% der Unternehmen mit Haushaltswaren und Möbeln und 65% der Verpackungsunternehmen, die einen Anstieg der Direktvermarktung in ihrer Lieferkette erwarten. Erwarten Sie, dass Hersteller, Händler und Großhändler in Ihrer Lieferkette in Zukunft direkt an Endverbraucher verkaufen werden? industrie prozent Baugewerbe 78% Gesundheit/Medizinbedarf 70% YES JA 64% 22% Elektronik 68% Haushaltswaren und Möbel 66% 14% Verpackung 65% Mode und Bekleidung 62% Maschinen und Material 61% Ja Nein Nicht Sicher Automobil 59% Lebensmittel und Getränke 57% 17 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

18 Wer sind die wahren Konkurrenten? Trotz des Anstiegs der direkten Verkäufe an die Verbraucher sehen wir in den meisten Branchen immer noch den Fokus auf den Wettbewerb innerhalb es eigenen Teils der Lieferkette. Distributoren fühlen sich jedoch von Großhändlern ebenso bedroht wie von anderen Distributoren. Dies deutet darauf hin, dass sie am stärksten unter der sich verändernden Lieferkette leiden, die durch den Anstieg der Direktverkäufe an die Verbraucher entsteht. Gegen welche der folgenden Mitstreiter konkurrieren Sie für den Direktverkauf an Verbraucher? Großhändler 47% 73% 63% 40% Hersteller 64% 42% 30% 32% Distributoren 35% 45% 47% 30% Einzelhändler 22% 27% 30% 52% Großhändler Hersteller Distributoren Einzelhändler 18 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

19 Wie reagieren Unternehmen auf diese Veränderung? Wir wissen, dass von denen, die derzeit digitale Transformationsprojekte in ihrer Organisation durchführen (51% der Befragten), 53% erwarten, dass das Projekt ihre Fähigkeit verbessern wird, auf Marktveränderungen zu reagieren. Darüber hinaus erwarten 43%, dass ihr digitales Transformationsprojekt ihnen helfen wird, sich an einen sich verändernden Markt anzupassen und 42% werden sich besser an ein verändertes Geschäftsmodell anpassen können. 45% bestätigten auch, dass ihre E-Commerce-Lösung ihr digitales Transformationsprojekt unterstützt, da sie sich besser an neue Herausforderungen anpassen können, die sich aus veränderten Geschäftsmodellen ergeben. Auf welche Weise unterstützt Ihre E-Commerce-Lösung Ihr digitales Transformationsprojekt? Was wird voraussichtlich das Ergebnis Ihres digitalen Transformationsprojekts sein? Anpassung an das sich verändernde Kundenverhalten Es hilft uns, neue Märkte mittels E-Commerce-Präsenz zu erreichen 53% 52% Verbesserung der Betriebs- und Vertriebseffizienz 55% 55% der Einzelhändler Unser Geschäftsmodell hat sich aufgrund unserer E-Commerce-Lösung geändert 49% Verbesserung unserer Fähigkeit, auf Marktveränderungen zu reagieren Verbesserung unserer Fähigkeit, global oder national zu konkurrieren 53% 45% Reaktion auf neue Herausforderungen durch veränderte Geschäftsmodelle 45% Möglichkeit, sich schnell an einen sich verändernden Markt anzupassen 43% Anpassung an ein sich veränderndes Geschäftsmodell 42% 19 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

20 Globalisierung: Erschließung neuer Märkte Die Anpassung an sich entwickelnde Lieferketten ist nicht die einzige Herausforderung für Unternehmen. Ein zunehmend globaler Markt scheint auch seinen Anteil an Bedrohungen - und Chancen - zu bieten. Fast zwei Drittel der Befragten nutzen oder beabsichtigen derzeit eine E-Commerce Plattform zu verwenden, um international verkaufen zu können. Verwenden oder beabsichtigen Sie, Ihre E-Commerce-Plattform zu verwenden, um in den folgenden Regionen zu verkaufen? Interessanterweise gab die Hälfte der Einzelhändler an, dass sie E-Commerce verwenden, um nur im Inland zu verkaufen. Dies ist unerwartet angesichts der Einfachheit internationaler Verkäufe, die E-Commerce bietet, und des unkomplizierten Versands der meisten Einzelhandelswaren. 50% der Einzelhändler 37% 19% Im Gegensatz dazu gaben 52% der Hersteller an, dass sie sowohl im Inland als auch international verkaufen. Obwohl die Herstellung von Waren komplexer ist (z. B. Großbestellungen, schwere Güter, die für die internationale Schifffahrt nicht geeignet sind), scheint es den Herstellern wichtiger zu sein, in internationale Märkte vorzudringen, als den Einzelhändlern. 52% der Hersteller 44% 54% aus den USA/Kanada und 50% aus GB/Irland verwenden, oder beabsichtigen, beides zu verwenden Im Inland International Beides 20 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

21 Trotz der hohen Anzahl von Unternehmen, die international online verkaufen, unterstützen viele ihrer Plattformen nach wie vor nicht die essentiellen Funktionen für den internationalen Handel. Etwas mehr als die Hälfte bietet mehrere Lieferoptionen (mehr für Einzelhändler mit 65%). Weniger als die Hälfte bietet mehrere Sprachen und Währungen und nur ein Drittel unterstützt verschiedene Umsatzsteuer- und Verkaufsregeln. Auch dies zeigt die stetige aber langsame E-Commerce- Entwicklung. Welche der folgenden Möglichkeiten unterstützt Ihre E-Commerce-Plattform? 65% der Einzelhändler Mehrere Lieferoptionen 56% Mehrere Sprachen 48% 66% von Schweiz/Österreich Verschiedene Währungen 37% Mehrfache Verkaufsregelungen 32% Mehrfachbesteuerung 31% 21 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

22 Ausblick: Anstieg der Online-Marktplätze und des internationalen E-Commerce 36% der Befragten geben an, dass sie von Online-Marktplätzen (z.b. Alibaba, ebay, Amazon Business) eine zunehmende Präsenz in ihren Heimatländern sehen und etwas mehr als ein Drittel eine Zunahme internationaler Wettbewerber und Social Selling Kanälen wie Instagram und Facebook bemerken. Dies deutet darauf hin, dass Unternehmen neben dem Anstieg des globalen E-Commerce und dem steigendem Wachstum von E-Commerce-Giganten die Bedrohung durch Social Selling ernster nehmen als vielleicht noch in der Vergangenheit. 46% von deutschland Sehen Sie in Ihrem Heimatmarkt derzeit eine Zunahme an internationalen Wettbewerbern oder Online-Marktplätzen? 36% aus den us/kanada Online-Marktplätze wie Alibaba, ebay oder Amazon Business 44% der hersteller Internationale Wettbewerber Soziale Vertriebskanäle wie Instagram oder Facebook Marktspezifische E-Commerce-Plattformen Supplier-Discovery-Plattformen oder Product-Sourcing-Plattformen 36% 34% 32% 29% 24% Während die meisten Regionen behaupten, dass Online-Marktplätze die Hauptbedrohung darstellen, bewerteten die Befragten aus den USA und Kanada soziale Vertriebskanäle als ihre Hauptbedrohung, was darauf hindeutet, dass Social Selling in dieser Region mehr an Zugkraft gewinnen könnte als in anderen. Länder- oder regionsspezifische Plattformen wie GlobalSources Keine Wettbewerber 24% 12% 22 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

23 Die Hälfte der Befragten (64% in Großbritannien und Irland) gaben an, dass die zunehmende Globalisierung eine Bedrohung für die Rentabilität darstellt und 41% sehen sie als Bedrohung für die Sicherheit. Für diejenigen, die einen Webshop implementieren oder implementiert haben, ist der Preiswettbewerb immer noch die wichtigste Antwort auf die Konkurrenz, anstatt ihr Angebot zu verbessern. Wenn Sie an Ihr Unternehmen denken, sehen Sie eine zunehmende Globalisierung als Bedrohung für eines der folgenden Elemente? Wie beabsichtigen Sie, auf Bedrohungen von Online-Marktplätzen oder internationalen Wettbewerbern zu reagieren? 64% von gb/irland Rentabilität 51% Konkurrieren um den Preis 47% Sicherheit 41% Verbesserung der Online-Kundenerfahrung 38% Konkurrieren um Lieferzeiten 37% Umsatz 38% Nutzung von Daten, um die Personalisierung zu verbessern 31% Verkaufsvolumen 32% Steigerung des Umsatzes durch Upselling 28% Keines der genannten 15% Verwendung von Daten, um das Targeting zu verbessern (ABM) 26% Sonstiges 1% 23 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19

24 Die E-Commerce (R)Evolution: Ausblick in die Zukunft Insgesamt weisen die Ergebnisse stark darauf hin, dass B2B- Organisationen nicht an der Spitze der E-Commerce-Entwicklung stehen, sondern aktiv an der Verbesserung ihrer E-Commerce- Angebote arbeiten. Die meisten B2B Unternehmen konzentrieren ihre E-Commerce-Bemühungen auf die Steigerung des Umsatzes statt die Art, wie Sie Geschäfte machen, zu revolutionieren. Dies deutet darauf hin, dass B2B immer noch überwiegend mit E-Commerce 2.0 beschäftigt ist. Trotz des etwas zurückhaltenden, aber fortschrittlichen Ansatzes für E-Commerce, werden die Auswirkung von E-Commerce auf die Organisation, das Geschäftsmodell und die Branche von den Unternehmen erkannt. Die Mehrheit der Unternehmen bemerkt den Anstieg der Direktverkäufe in ihren Lieferketten. E-Commerce ist in diesem Fall sowohl der Auslöser als auch die Antwort. Knapp die Hälfte der Befragten gab an, dass sie die digitale Transformation nutzen, um dem steigenden Wettbewerbsdruck zu begegnen. Der diesjährige Report bestätigt, dass der Nutzen von E-Commerce viele Unternehmen dazu anregt, grenzüberschreitend zu expandieren. Traditionell auf den Binnenmarkt ausgerichtete Regionen wie die USA und Großbritannien dringen mithilfe von E-Commerce in neue Märkte in Übersee vor. Wir sehen auch einen Einfluss von Social Selling auf B2B-Organisationen und die neuen Möglichkeiten, mithilfe dieser Kanäle ein globales Publikum zu erreichen. 24 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19 Die E-Commerce 3.0 Gelegenheit Die Untersuchung zeigt, dass sich der E-Commerce in einem Zustand der Evolution befindet, der jedoch zu einem revolutionären Ergebnis führen kann. Wenn Unternehmen den E-Commerce-Entwicklungsprozess durchlaufen, wird die Fähigkeit der Technologie, das Geschäftsmodell zu beeinflussen und zu verändern immer offensichtlicher werden. Unternehmen nutzen bereits E-Commerce, um mehr Märkte zu erreichen, mit einer Lösung, die die Erwartungen der Kunden erfüllt und teilweise übertrifft. Und es gibt eine wachsende Anzahl von Unternehmen (wenn auch klein), die das Potenzial der Integration ihrer Plattformen erkannt haben und E-Commerce in den Mittelpunkt ihrer digitalen Transformation stellen. Die Unternehmen, die von der Revolution profitieren wollen, müssen sicherstellen, dass sie den richtigen Weg eingeschlagen haben. Ob es nun darum geht, dass der Kunde überall eine funktionsreiche Kauferfahrung hat oder herauszuarbeitet, wie E-Commerce strategisch im gesamten Unternehmen genutzt werden kann. Mit dem JA zur Digitalisierung und zu E-Commerce können Unternehmen ihren Interessenten und Kunden einen klaren Grund geben, sich für die Reise mit ihnen zu entscheiden. Wo befinden Sie sich in Ihrer digitalen Transformation? Sprechen Sie mit einem unserer E-Commerce-Experten, um zu erfahren, wie Sie die nächsten Schritte in der digitalen Revolution Ihres Unternehmens machen können.

25 ÜBER SANA COMMERCE Sana unterstützt Unternehmen weltweit bei der Entfaltung ihres vollen Potentials. Wir bieten Ihnen den Shortcut zu E-Commerce. Wie? Durch 100 % vollständige Integration mit SAP und Microsoft Dynamics. Unsere E-Commerce Lösung greift für leistungsstarke und benutzerfreundliche Onlineshops auf bestehende Geschäftslogik und -daten zurück. Dadurch können sich unsere Kunden auf die Verbesserung der Kundenzufriedenheit, die Optimierung der Verkaufsprozesse und die Steigerung von Verkaufszahlen und -frequenz konzentrieren. Sana Commerce ist ein zertifizierter Partner von Microsoft Dynamics und SAP. Unser innovativer Ansatz und unser dichtes Partnernetzwerk machen Sana zur treibenden Kraft hinter mehr als Onlineshops auf der ganzen Welt. Dank unserer Erfahrung und Expertise können wir das volle Programm anbieten: Wir verkaufen unseren Kunden nicht einfach nur ein Produkt, sondern unterstützen sie darüber hinaus mit einer Vielzahl an Dienstleistungen wie zum Beispiel Onlinemarketing, Beratung bei der Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization, SEO), Hosting und Design. Machen Sie Ihr Unternehmen zukunftssicher und treten Sie unserer E-Commerce-Bewegung bei. Für weitere Informationen, besuchen Sie Sana Commerce. All rights reserved. Dieses Dokument enthält eigentumsrechtlich geschützte Informationen, die dem Urheberrecht unterliegen. Kein Teil dieses Dokuments darf in irgendeiner Form oder mit elektronischen oder mechanischen Mitteln und auch nicht als Fotokopie oder Aufzeichnung für irgendwelche Zwecke ohne ausdrückliche schriftliche Genehmigung von Sana Commerce reproduziert oder übertragen werden. dach@sana-commerce.com 25 Digitale Transformation & E-Commerce Report 2018/19