Software as a Service - Partnerprogramm

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1 Software as a Service - Partnerprogramm Klaus-Jürgen Auth Software as a Service Program Manager Deutschland

2 Der SaaS Markt Hype oder Chance Die Chancen und Herausforderungen Kunden Wettbewerber Service Wachstum Das Geschäftsmodell Vertrag Verantwortung Vertrauen Das IBM SaaS Partnerprogramm Information Start Markteintritt Durchbruch Wachstum 2 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

3 Der SaaS Markt Hype oder Chance Die Chancen und Herausforderungen Kunden Wettbewerber Service Wachstum Das Geschäftsmodell Vertrag Verantwortung Vertrauen Das IBM SaaS Partnerprogramm Information Start Markteintritt Durchbruch Wachstum 3 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

4 Software as a Service - Definition Software Customization versus Cost of Ownership Customize Configure Level of Customization Verbrauchsabhängige Abrechnung kombiniert Kosten für Lizenzen, Hosting Management und Bereitstellung High Overserved Customer Strategically Focused Customer Cost of Ownership Software as Services Un-served Customer Traditional Packaged Applications Low Overserved Customers verfügen über eine Lösung, benötigen aber nicht den vollen Funktionsumfang einer Packaged Application. Strategically-focused customers standardisieren Geschäftsprozesse ohne Differenzierungswert und adoptieren günstigere Bereitstellungsmodelle, um sie auszuführen. Unserved Customers nutzen die Gelegenheit einer günstigen Softwarebereitstellung als Einstieg in die IT. Software as Services Bereitstellung von Geschäftsprozessen als Service via Internet Basierend auf One-To-Many-Konzept Softwarehersteller ist Eigentümer der SaaS Anwendung: Verantwortlich für Funktionalitäten, Verfügbarkeit, Upgrades, Wartung, Releasewechsel, Roll-out, Anpassungen... Source: IBM analysis; Clayton Christensen, The Innovator s Solution ; IDC, Software as a Service: Yes, It s Disruptive, But What s an ISV to Do? 4 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

5 Drei Lösungsbereiche wachsen in Deutschland außerordentlich stark Der IT Markt in Deutschland: Moderates Wachstum von 3% Signifikante Unterschiede zwischen den Bereichen Fokusierung auf innovative Themen der IBM Corporation. Lösungsbereich Marktwachstum Marktgröße* SOA 67% 915 Mio. $ Utility Computing 37% Mio. $ SaaS SW as a Service 28% 330 Mio. $ IT-Security 9% 540 Mio. $ High Performance Computing 9% 660 Mio. $ Embedded Systems 8% 100 Mio. $ Innovative Themen erreichen die höchsten Wachstumsraten Der SMB Anteil beträgt dabei 40 50%. * Basierend auf SMV CC; IDC; Roland Berger Innovations Studie Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

6 Der SaaS Markt Hype oder Chance Die Chancen und Herausforderungen Kunden Wettbewerber Service Wachstum Das Geschäftsmodell Vertrag Verantwortung Vertrauen Das IBM SaaS Partnerprogramm Information Start Markteintritt Durchbruch Wachstum 6 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

7 Chancen und Herausforderungen Chancen für ISVs Markt Segment Zugang zu neuen Kundensegmenten Größere Kundenbasis Verbesserte Geschäftschancen Kurzer Sales Zyklus Neue Preis- und Bereitstellungsmöglichkeiten Adressierung aktueller Kundenbedürfnisse Bestehendes Markt Segment Überschneidung Neue Kundenbeziehungen Erweitertes SaaS Markt Segment 7 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

8 Chancen und Herausforderungen Herausforderungen für ISVs Serviceerbringung End-to-End Ramp-Up-Investitionen Kannibalisierung im Vertrieb Neue Vertriebs- und Marketingstrategien Delivery Framework 8 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

9 Der SaaS Markt Hype oder Chance Die Chancen und Herausforderungen Kunden Wettbewerber Service Wachstum Das Geschäftsmodell Vertrag Verantwortung Vertrauen Das IBM SaaS Partnerprogramm Information Start Markteintritt Durchbruch Wachstum 9 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

10 Geschäftsmodelle Software as a Service Model IBM liefert das Hosting direkt an den ISV, der einen On Demand Service an den Endkunden verkauft. ISV steht in vertraglicher Beziehung zum Endkunden. Sell to Application Hosting Model Sell with IBM liefert das Hosting direkt an den Kunden und arbeitet gemeinsam mit dem ISV. IBM steht in vertraglicher Beziehung zum Endkunden. Kunde erhält Lizenz und steht auf Softwareseite in vertraglicher Beziehung mit dem ISV. 10 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

11 Der SaaS Markt Hype oder Chance Die Chancen und Herausforderungen Kunden Wettbewerber Service Wachstum Das Geschäftsmodell Vertrag Verantwortung Vertrauen Das IBM SaaS Partnerprogramm Information Start Markteintritt Durchbruch Wachstum 11 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

12 Die Software as a Service Enablement Roadmap beinhaltet fünf Schritte mit verschiedenen Optionen Business Strategie Lösungs- Architektur Enablement Betrieb Absatz In-House Re-Architect In-House In-House Direkt Virtualized SaaSpace.com Indirekt Consulting Services. IBM und Partner. Platform as a Service IBM Hosting Beispielpfad für eine SaaS Strategy (1 von n) 12 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

13 Die Software as a Service Enablement Roadmap beinhaltet fünf Schritte mit verschiedenen Optionen. Business Strategie Lösungsarchitektur Enablement Betrieb Absatz In-House Re-Architect In-House In-House Direkt SaaS Strategy Consulting Services Virtualized Enablement Partner Platform as a Service IBM oder andere Hosting Anbieter Indirekt Beispielpfad für eine SaaS Strategy (1 von n) 13 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

14 Das IBM SaaS Partnerprogramm unterstützt die Entwicklung zum SaaS Provider Business Strategie Lösungsarchitektur Absatz Betrieb Information Aufbau Markteintritt Durchbruch Wachstum Bewertung des Marktes und der Chancen IBM SaaS Partner Program Entwicklung eines SaaS Angebots Einführung der SaaS Lösung Erhöhung der Bekanntheit und Nachfrage Vervielfachung der Nutzerzahlen & Skalierung der IT Plattform Markt- und Industriereports, Analysen Beratung bei der Entwicklung des Business Models und der Lösungsarchitektur Hosting Infrastruktur Software Technische Unterstützung zur Implementierung Portierungsservices & Technologien Marketingconsultant Marketingplan & Lead Generation IBM Brand/ Logo Weltweite Marketingaktivitäten, die kulturelle und geografische Unterschiede berücksichtigen Marketing Resourcen (Partner Solution Center, Messen, Events) On demand Hosting Services Weltweite Rechenzentrumskapazitäten mit lokaler Präsenz 14 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

15 Das IBM SaaS Partnerprogramm unterstützt die Entwicklung zum SaaS Provider Business Strategie Beratungsleistung Ansatzpunkte Typische Fragestellungen Beratung bei der Neugestaltung des ISV Business Modells Was sind die Markttrends, Key-Business und Technologie Kundenanforderungen sowie Erfolgsfaktoren im SaaS Markt, spezifisch für mein Kundenumfeld? Welche Funktionalität / Services treffen den höchsten Bedarf sowie sichern meine Marge und USP? Welche Service-Zusatzleistungen und Prozesse sind notwendig? Was sind mögliche Billing-Strategien und welche passt am besten zu meinem Produkt und Markt? Analyse des spezifischen SaaS Markts für das jeweilige Produkt mit entsprechenden Potential- und Produkt-Positionierungs-Analysen Analyse der SaaS-Produkt-Varianten sowie entsprechende Marktpotentiale Analyse des bestehenden Business-Models und entsprechenden Änderungsbedarf, sowie Unterstützung bei der Umgestaltung Produkt-, Service- und Billing-Strategien In der ersten Phase unterstützt IBM bei der Identifikation und Umsetzung der neuen Produkt-Strategie sowie Business Modells. 15 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

16 Das IBM SaaS Partnerprogramm unterstützt die Entwicklung zum SaaS Provider Lösungsarchitektur Beratungsansätze Beratungsleistung Beratung bei der Festlegung und dem Design der SaaS Architektur, beispielsweise bzgl: Web-Enabling, Billing, SOA-Enablement, Mandantenfähigkeit Typische Aufgabenstellung Analyse der Anwendungsarchitektur bzgl. Umsetzungmöglichkeiten der Mandantenfähigkeit und Bewertung von Lösungsmöglichkeiten. Identifizierung und Definition von Business- und den dazugehörigen Anwendungs-Services für das SOA-Enablement, sowie Unterstützung bei dem entsprechenden Re-Design der Anwendungsarchitektur. Unterstützung bei der Spezifikation der Web-Enabling sowie Billing Anforderungen, sowie Unterstützung bei dem entsprechenden Re-Design der Anwendungsarchitektur. Gemeinsames Aufsetzen eines SaaS-Projektes welches mit funktionalen und nicht funktionalen Anforderungen spezifiziert, den Re-Design Bedarf erfasst und entsprechende Lösungsvorschläge erarbeitet (basierend auf IBM Best Practice Methoden wie z.b. Service-oriented Modeling & Architecture - SOMA). Basierend auf dieser Arbeit wird ein Umsetzungsprojekt geplant und aufgesetzt. In der zweiten Phase bringt IBM seine tiefe Erfahrung und bewährten Best- Practices bei dem Re- Design von Anwendungs- Architekturen mit in die Umsetzung ein. 16 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

17 Das IBM SaaS Partnerprogramm unterstützt die Entwicklung zum SaaS Provider Enablement Beratungsansätze Beratungsleistung Unterstützung bei der Umsetzung / dem Enablement der SaaS Lösung, beispielsweise bzgl: Web-Enabling, Billing, SOA-Enablement, Mandantenfähigkeit Typische Aufgabenstellung Unterstützung bei dem Aufsetzen und der Durchführung eines SaaS- Umsetzungsprojektes (basierend auf IBM Best Practices wie z.b. SOMA) Proof-of-Concept von verschiedenen technischen Web-Enabling, Billing, SOA-Enablement und Mandantenfähigkeit Möglichkeiten. Unterstützung bei der Modellierung der notwendigen Services / Anforderungen auf verschiedenen Ebenen, Qualitätssicherung, Testing, Migration etc. Unterstützung bei der Umsetzung eines SaaS-Umsetzungsprojektes auf allen Ebenen: Projektmanagement, Anwendungsarchitektur, Implementierung, sowie über den gesamten Lebenszyklus vom Solution- Outline bis zum Test und der Migration. In der dritten Phase unterstützt IBM bei der beschleunigten Implementierung der SaaS Lösungen. 17 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

18 Das IBM SaaS Partnerprogramm unterstützt die Entwicklung zum SaaS Provider Betrieb Shared Services im IBM Rechenzentrum Erbringung von on demand und dedizierten Services Server Firewall, Switch Internetzugang User Based Pricing (je User, je Transaction...) Standardisierte Services AIX, LINUX, WINDOWS, OS/400,... DB2, Webshere, Lotus, ORACLE, Apache, Microsoft,... Etablierte IBM Sicherheits- Standards (zertifiziert) In der vierten Phase unterstützt IBM beim Betrieb der SaaS Lösung mit on demand Services und Best-Practices Betrieb 18 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

19 Das IBM SaaS Partnerprogramm unterstützt die Entwicklung zum SaaS Provider Absatz Marketing Support für den Erfolg in der Vermarktung Marketing Werkzeuge, Resourcen und Marketing Beratung - Beratung und Unterstützung für die Erstellung und Realisierung einer SaaS Go-to-Market-Strategie und eines Marketingplans - Unterstützung beim Aufbau internationaler SaaS Netzwerke, Value Net - Pipeline Generation, Messe- und Kundenevent Pakete, SaaS Showcase - Nutzung der IBM Partnership Solution Center ( 6 mal in Deutschland) In der fünften Phase unterstützt IBM beim Marketing für den Durchbruch und Erfolg der SaaS Lösung durch das IBM Partnerprogramm. 19 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

20 Das IBM SaaS Partnerprogramm - Highlights Beratungs- und Unterstützungleistungen - Business Strategy: Unterstützung bei der Umsetzung / dem Enablement der SaaS Lösung, beispielsweise bzgl. Web-Enabling,Billing, SOA-Enablement, Mandantenfähigkeit - Lösungsarchitektur: Beratung bei der Festlegung und dem Design der SaaS Architektur, beispielsweise bzgl: Web-Enabling,Billing, SOA-Enablement, Mandantenfähigkeit - Enablement: Beratung bei der Neugestaltung des ISV Business Modells Marketing Consultant & Resourcen - Beratung und Unterstützung für die Erstellung und Realisierung einer SaaS Go-to-Market - Strategie und eines Marketingplans - Unterstützung beim Aufbau internationaler SaaS Netzwerke - Pipeline Generation, Messe- und Kundenevent Pakete, Showcase - Nutzung der IBM Partnership Solution Center (6 mal in Deutschland) Spezialpreise für Software (pay-as-used) - On demand Preise für WebSphere Portal & Application Server, DB2, Lotus Domino & Sametime On demand Hosting Services - Hochverfügbar, Security & Audit conform, on demand Bereitstellung 20 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

21 IBM SaaS Informationen und Events IBM Software as a Service im Internet Podcasts Pressemitteilung Veranstaltungen Informationen Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

22 Klaus-Jürgen Auth Software as a Service Program Manager Deutschland IBM Global Technology Services Mobile Vereinbaren Sie einen individuellen SaaS-Workshop mit IBM oder besuchen Sie unsere Web Seite unter Vielen Dank! 22 Software as a Service IBM Partnerprogram 10. März 2008

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