Energie-Dienstleistungen für private Endkunden. Die neue EU-Energieeffizienzrichtlinie Ihre Chance als Energieversorgungsunternehmen.

Transkript

1 Energie-Dienstleistungen für private Endkunden. Die neue EU-Energieeffizienzrichtlinie Ihre Chance als Energieversorgungsunternehmen.

2 Fit für die Zukunft. Attraktive Märkte erfolgreich bearbeiten. Fit werden für die Zukunft mit WINGAS. Der Energiemarkt verändert sich seit Jahren; der Wandel gehört mittlerweile als fester Tagesordnungspunkt auf die Agenda der Stadtwerke und Energielieferanten. Mit der seit Dezember 2012 in Kraft getretenen EU-Energieeffizienzrichtlinie wird die Messlatte in Sachen Energieeinsparung und Energieeffizienz auch in Deutschland hochgehängt. Mögliche Folgen aus der nationalen Umsetzung können Einsparverpflichtungen für Energieversorgungsunternehmen sein, die sich auf den Energieabsatz bei den Endkunden und damit auf das Unternehmensergebnis auswirken können. Oder wie Sie vom Wandel profitieren. Die grundlegende Frage lautet, wie man diese Entwicklungen mit positiven Vorzeichen versehen und den Wandel als Chance im eigenen Marktgebiet nutzen kann. Die Herausforderung: Das auf politischer Ebene formulierte Ziel der Energieeinsparung mit neuen, attraktiven Produkten und Dienstleistungen umzusetzen und so auch bei sinkendem Energieabsatz zusätzliche Erlöse zu erzielen. In dieser Broschüre gehen wir gezielt darauf ein, wie Energieversorger die Herausforderung in Chancen verwandeln können. WINGAS wird Sie gerne auf diesem Weg als Partner unterstützen

3 Neue Wege: die EU-Energieeffizienzrichtlinie. Die neue EU-Energieeffizienzrichtlinie und mögliche Auswirkungen für Ihr Stadtwerk. Eine große Herausforderung aber auch die Chance für ein neues Geschäftsfeld. Am 4. Dezember 2012 ist die neue europäische Energieeffizienzrichtlinie in Kraft getreten. Die Richtlinie muss nun von den Mitgliedstaaten in nationales Recht umgesetzt werden. Das Ziel: Die Energieeffizienz in der EU soll bis 2020 um 20 % gesteigert werden. Die Energieeffizienzrichtlinie sieht vor, dass künftig in jedem EU-Staat der Energieverbrauch jährlich um 1,5 % gesenkt wird. Als mögliche Maßnahme können die Mitgliedstaaten dabei auch regionale Energieversorger verpflichten, Energieeffizienzmaßnahmen bei ihren Endkunden umzusetzen, um diese Einsparung zu erzielen. Als kommunaler Energieversorger können Sie von den weitreichenden Folgen der Energieeffizienzrichtlinie betroffen sein. Klar ist, dass sich Stadtwerke den Anforderungen einer nationalen Umsetzung der EU-Energieeffizienzrichtlinie in deutsches Recht zukünftig stellen müssen. Damit kann für viele Energieversorger ein erheblicher finanzieller und auch zeitlicher Aufwand verbunden sein. Doch wie lassen sich diese Herausforderungen in Chancen verwandeln? Mehr noch, wie können Stadtwerke nachhaltig von dieser Entwicklung profitieren? Denn zunächst bedeutet Energieeinsparung die Verringerung des eigenen Energieabsatzes. Die Antwort lautet: Die Herausforderung als Chance begreifen. Mit einem zielgerichteten Konzept zur Einsparung von Primärenergie positionieren Sie sich über ein eigenes Kompetenz- und Profitcenter in Ihrem Markt. WINGAS unterstützt Sie dabei, frühzeitig fit für die Zukunft zu werden. Erfahren Sie auf der folgenden Seite mehr über unser Angebot. Maßgeschneiderte Dienstleistungen für den sparsamen und effizienten Umgang mit Energie

4 Hier sind Ihre Chancen. Die meisten Dinge, die wir lernen, lernen wir von den Kunden. " Dieses Zitat stammt von Charles Lazarus, einem amerikanischen Unternehmer, der 1948 die heute weltweit tätige Spielwarenkette TOYS R US gründete. Dieses Zitat hat auch in der Energie-Branche Gültigkeit: Denn attraktive Energie-Dienstleistungen für Endverbraucher können nur dann erfolgreich sein, wenn wir genau wissen, wie Endkunden ihre Entscheidungen treffen und was sie motiviert. Auf der anderen Seite sollten die Energieversorger bestimmte Voraussetzungen erfüllen, um die verschiedenen Dienstleistungen anbieten zu können. WINGAS hat den Endkundenmarkt analysiert. Lernen wir vom Kunden. Dazu hat WINGAS im September 2012 im Rahmen einer Marktstudie über Haushaltskunden befragt, um zu untersuchen, welche Leistungen von Energieversorgern bei Haushaltskunden in Zukunft auf besonderes Interesse stoßen und wie hoch die Investitionsbereitschaft der Kunden ist. Ganz konkret haben wir untersucht: Unterscheidung von Zielgruppen und Kunden-Typologien Preisbereitschaft, Nutzen- und Dienstleistungsaffinität Positionierung der Stadtwerke im Wettbewerb von Energie-Dienstleistungen Diese einzigartigen und aktuellen Ergebnisse bilden die Basis für unser Beratungsangebot

5 DER UMFANG DER MARKTSTUDIE Zeit für Veränderung. Befragt wurden: Haushaltskunden im Alter von 30 bis 70 Jahren, repräsentativ über die Bundesländer gestreut. Merkmale: Eigentümer von 1- bis 2-Familienhäusern / Reihenhäusern / Bungalows, die vor dem Jahr 2000 errichtet wurden Selbstgenutzt / keine gewerbliche Vermietung des gesamten Objekts Keine Neubauobjekte Die entscheidende Frage: Sind Endkunden bereit, Energieeffizienzmaßnahmen zu honorieren? Unser Angebot: Profitieren Sie ganz konkret von den WINGAS-Seminaren Im Kern steht dabei die Frage, welche neuen Dienstleistungen zur Energieeinsparung sich als profitables Geschäftsmodell für Energieversorger eignen können und was bei der Vermarktung zu beachten ist. Die Antwort hierauf: das Wissen um die Bedürfnisse und die Investitionsbereitschaft der Konsumenten für Maßnahmen zur Verbesserung der Energieeffizienz. Dazu haben wir im Rahmen der Marktstudie die relevante Zielgruppe derjenigen Hauseigentümer befragt, die innerhalb der kommenden vier Jahre planen ihr Haus nach eigenen Wünschen zu modernisieren bzw. zu sanieren oder dieses Vorhaben bereits umgesetzt haben. Wir möchten unsere Stadtwerke-Kunden aktiv unterstützen, für die kommenden Herausforderungen bereits jetzt gerüstet zu sein. Im Workshop und in den Seminaren werden die Ergebnisse der Marktstudie gemeinsam mit Ihnen und individuell für Sie praxisorientiert aufbereitet. Die Ergebnisse der Studie dienen Ihnen als wertvolle Informationsbasis. Die Erkenntnisse aus den Befragungen erlauben Ihnen eine genaue Analyse der Bedürfnisse und Motivatoren Ihrer Kunden in den unterschiedlichen Marktsegmenten. Auf den folgenden Seiten stellen wir Ihnen unser Seminarangebot vor

6 Ihr Nutzen: Erstellen von Segmentsteckbriefen für Ihre Geschäftsfelder Ableitung segmentspezifischer Maßnahmen Ressourcenoptimierung (Budget, Manpower) Ihr Nutzen: Neues Detail-Wissen über Ihren Markt Einführung in WINGAS Studienergebnisse Zielgruppendefinitionen & -motivation Ihr Nutzen: Persönliche Standortbestimmung und Steuerung des Kundendialogs Typerkennung als Beratungswerkzeug Kunden-Typen emotional erreichen 1 Der Basis-Workshop: Positionierung im Wettbewerb 2 Das Seminar Segmentierung : Segmente und Marktbearbeitung 3 Das Seminar Bedarf und Bedürfnisse : Den Kunden verstehen Unser Angebot beginnt mit dem für Bestandskunden kostenfreien Basis-Workshop. Während des halbtägigen Workshops beschäftigen wir uns intensiv mit den folgenden Themen: Grundlegende Herausforderungen durch Energieeffizienz Die WINGAS-Marktstudie die Ziele und Durchführung der Befragung Betrachtung der Kundensegmente und Typologien Bedarf und Bedürfnisse welchen Motivationstreibern folgt die Zielgruppe? Vermarktungsempfehlungen und mögliche weitere Zusammenarbeit Zielgruppenorientiertes Marketing erfordert maßgeschneiderte Marketingkonzepte, die sich an den Anforderungen und Strukturen der Marktteilnehmer orientieren und eine Differenzierung vom Wettbewerb ermöglichen. Das Seminar Segmentierung beantwortet daher u.a. folgende Fragen: Welche Anforderungen haben meine Kunden und wie erkenne ich diese? Wie lassen sich unterschiedliche Kundengruppen anhand ihrer spezifischen Anforderungen identifizieren? Wie kann ich besonders attraktive Kundengruppen von weniger attraktiven unterscheiden? Wie spreche ich diese Kundengruppen optimal an? Das Verhalten des Kunden zu kennen und richtig deuten zu können ist das A und O in Marketing, Vertrieb und Beratung. In der vorliegenden WINGAS-Studie zum Thema Energieeffizienz wurden parallel Einstellungs- und Handlungspräferenzen nach dem Riemann-Modell hinterfragt. Es lassen sich typische Verhaltensmuster feststellen, die gewinnbringend für die tägliche Praxis genutzt werden können. Seminar Bedarf und Bedürfnisse beantwortet daher u.a. folgende Fragen: Zu welcher Verhaltenstypologie gehört mein Kunde? Was lässt sich aus der Verhaltenstendenz ableiten? Welche Art der Ansprache ist die richtige, um die Kundenloyalität zu steigern? Für wen eignet sich der Workshop? Geschäftsführung sowie Fach- und Führungskräfte aus Strategischer Planung, Marketing und Vertrieb von Energieversorgern. Für wen eignet sich der Workshop? Fach- und Führungskräfte aus Marketing und Vertrieb sowie Kundenservice und -beratung. Für wen eignet sich der Workshop? Mitarbeiter aus dem Bereich Kundenservice und -beratung sowie Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing. Ihre Investition: Ihr Basis-Workshop ist kostenfrei. Termine und Rahmenbedingungen stimmen wir gerne persönlich mit Ihnen ab. Ihre Investition: Konditionen, Termine und Rahmenbedingungen für das Seminar stimmen wir gerne persönlich mit Ihnen ab. Ihre Investition: Konditionen, Termine und Rahmenbedingungen für das Seminar stimmen wir gerne persönlich mit Ihnen ab

7 Immer an Ihrer Seite. Ihre Ansprechpartner für weitere Fragen und individuelle Abstimmung: Andreas Martin Direktion Marketing Telefon: Detlef Mirsch Leiter Technische Dienstleistungen Telefon:

8 WINGAS GmbH Friedrich-Ebert-Straße Kassel Telefon: Telefax: Konzept, Text & Design: CREAVIVA Dialogmarketing GmbH & Co. KG