Die Unternehmensfinanzierung in der Expansion Stage 157

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2 Die Unternehmensfinanzierung in der Expansion Stage 157 Interview: Was unterscheidet 3i von anderen Venture-Capital-Unternehmen? Unser Track-Record und unser großes Netzwerk, welches schon durch die hohe Anzahl der Beteiligungen zustande kommt. Allein in Deutschland haben wir um die 300 Unternehmen im bestehenden Portfolio.. Durch diese hohe Anzahl der Beteiligungen ergeben sich schon innerhalb des 3i Portfolios zahlreiche Geschäftsbeziehungen und Geschäftsmöglichkeiten. Ferner haben wir ein riesiges Netzwerk von sog. Non-executive Directors. Das sind Ex-Vorstände, bzw. Ex-Topmanager, die wir als Beiräte in die finanzierten Unternehmen einbringen und die wiederum über ein eigenes Netzwerk verfügen. Mit dieser Gruppe finden auch regelmäßige Treffen statt, um sich auszutauschen. Weiterhin unterscheiden wir uns in der Bandbreite der Finanzierungsmöglichkeiten. Wir agieren vom Start-up-Bereich mit 1 Million Euro Investment bis hin zum Buy-Out mit 850 Millionen. Wir haben weiterhin einen nicht so hohen Investment-Druck, wie ein fond-getriebener Venture Capitalist. Dieser muss ja in der Regel innerhalb von 10 Jahren investieren und zurückzahlen. Wir sind dagegen an der London Stock Exchange gelistet und finanzieren Unternehmen aus unserer eigenen Bilanz. Einen Investment-Druck in dem Sinne gibt es bei uns nicht. Diese ganzen Punkte zusammengenommen machen uns sicherlich einzigartig. Macht es im Zuge des Zusammenbruchs am Technologiemarkt heutzutage überhaupt noch Sinn, ein Wagnisfinanzierer zu sein? Natürlich muss ein Venture Capital-Geber, der eine Beteiligung eingeht, frühzeitig über den Exit nachdenken. Wenn man sich die Märkte anschaut, dann sind Börsengänge im Moment nicht möglich. Auch Trade Sales sind im Moment schwierig, weil große Unternehmen (z.b. SAP) momentan nur ungern junge Unternehmen kaufen, die trotz zukunftsweisender Technologie immer noch Verluste machen. Und das war eben vor ein paar Jahren noch kein Problem. Das heißt, wenn heute Beteiligungen eingegangen werden, muss man sehr vorsichtig agieren. Wir investieren weiterhin, prüfen aber sehr genau, ob sich ein Geschäftsmodell durchsetzen kann. Dass es diese Modelle gibt, davon sind wir überzeugt. Daher macht es weiterhin Sinn, sich hier zu engagieren.

3 158 Fallstudien zur Unternehmensfinanzierung in der Net Economy Welche Eigenschaften muss ein Unternehmen generell vorweisen, um von 3i finanziert zu werden? Die Eigenschaften haben sich eigentlich über die letzten Jahre nicht wesentlich geändert, auch wenn man jetzt vielleicht etwas genauer geprüft wird. Zum einen möchten wir ein Management-Team haben, das komplett ist und über Erfahrungen im angepeilten Zielmarkt hat. Ferner ist es hilfreich, wenn man schon einmal im Start-up-Bereich oder lange Jahre in einem etablierten Unternehmen gearbeitet hat. Entscheidend ist, dass man ein seriöser Unternehmertyp ist. Dann muss auch ein klarer Produkt-USP im Hinblick auf den Wettbewerbsvorteil, die Positionierung und die Befriedigung der Kundenbedürfnisse vorhanden sein. Zu welchem Zeitpunkt haben Sie in XtraMind investiert und wie haben Sie das Unternehmen kennen gelernt? Wir haben im November 2000 zum ersten Mal in XtraMind investiert. Obwohl die Technologiemärkte seit März 2000 zurückgegangen sind, war die Stimmung zu diesem Zeitpunkt noch ganz gut. Es gab dann eine weitere Finanzierungsrunde im Juni Da war die Krise voll im Gange. Doch unabhängig vom Marktumfeld, würden wir das Projekt auch heute wieder finanzieren, weil XtraMind eine tolle Technologie hat. Das Engagement erfolgte im Sommer 2002 zusammen mit einer Gruppe von internationalen Privatinvestoren, die nicht nur anerkannte Business Angels waren, sondern auch aktiv im Unternehmen mitarbeiten. Aufmerksam auf XtraMind sind wir über unser Netzwerk und unsere Kontakte zu Prof. Uszkoreit geworden, der am DFKI unterrichtet. Weiterhin hatten wir bereits in die Firma Techmat investiert, die ein Anteilshalter des Deutschen Forschungszentrums für künstliche Intelligenz (DFKI) in Saarbrücken ist. Was waren die Gründe für ein Investment in XtraMind? Uns hat in erster Linie die Technologie überzeugt, mit der man die Textverarbeitung in verschiedenen Bereichen steuern kann. Dazu gehört ein -Response-Management, aber auch das intelligente Suchen in Datenbeständen. Dabei lernt das System selbst, die Inhalte zu kategorisieren und zu analysieren. Dies führt aufgrund der Automatisierung von Prozessabläufen abschließend zu Kosteneinsparungen bei den Nutzern und das ist gerade heute das zentrale Argument. Natürlich gibt es auch andere Wettbewerber, gerade im Bereich -Response, am Markt. Eine entsprechende Analyse hat aber ergeben, dass die Produkte von XtraMind immer an der Spitze lagen. Es ist die starke Technologiebasis, aus dem DFKI heraus entwickelt, die es erlaubt, die benötigte Performance zu generieren.

4 Die Unternehmensfinanzierung in der Expansion Stage 159 Mit was für Methoden wurde der Unternehmenswert bestimmt und wie verhandelbar ist dieser generell? Da es noch keine stabilen Cash Flows gab, konnten wir im Juni 2002 auf die klassischen, lehrbuchartigen Methoden der Unternehmensbewertung nicht zurückgreifen. Also schaut man sich eher die direkte Sales Pipeline an, die in den nächsten Jahren zu erwarten ist. Problem hierbei ist die Unsicherheit bezüglich der zukünftigen Ereignisse. Insgesamt war die Bewertung aber sowieso weniger ein Thema. Es ging eigentlich darum, wie man innerhalb einer Krisenzeit überhaupt eine Finanzierung auf die Beine stellen kann. Während 1999/2000 das Thema Bewertung im Mittelpunkt stand und die Unternehmer die Werte aufgrund der Konkurrenz zwischen den VC-Gesellschaften nach oben treiben konnten, kommt es heute eher darauf an, überhaupt Kapital zu bekommen. Im Moment geht es darum, wer die Burnrate finanzieren will. Wer glaubt an die Technologie und wer glaubt daran, dass hier mal am Markt Erfolge erzielt werden können. Der Unternehmenswert ergibt sich da eher aus einer Verhandlung zwischen den Beteiligten. Wie hat sich der Due-Diligence-Prozess insgesamt abgespielt? Welche Punkte waren bei der Konzept- bzw. Unternehmensprüfung besonders wichtig? Welche Fehler kann das Management hier machen? Bei der Due-Diligence gibt es im Prinzip relativ einfache Kriterien bei einem Early Stage Invesment. Man prüft die Technologie, auch über Kundengespräche und die Finanz- und Patentlage. Wir erwarten, dass der Unternehmer die Informationen bereitstellt, die benötigt werden. Da sollte man unbürokratisch und schnell sein. Ferner darf man nicht versuchen, irgendetwas zu verheimlichen. Man muss generell immer klar kommunizieren. Das ist insbesondere dann wichtig, wenn man weitere Finanzierungsrunden benötigt. Das größte Problem im Rahmen der Due-Diligence ist vielleicht, dass die Unternehmen viel zu spät anfangen, nach Investoren zu suchen und dann einfach keine Zeit mehr haben, um den Prozess abzuschließen. Im Moment prüfen die VCs sehr genau und das kann auch schon mal 6 Monate dauern. Ein weiterer Grund für die lange Dauer des Prozesses ist die Tatsache, dass die VCs gerne syndizieren, d.h. einen Co-Investor suchen, um das Risiko nicht alleine zu tragen. Und da ist es sehr wichtig, dass der Unternehmer früh die Kapitalsuche anfängt und keinen Druck entstehen lässt. Wenn man sich innerhalb von drei Monaten entscheiden muss, weil das Unternehmen sonst kein Geld mehr hat, dann ist das hinderlich. Das hört man als Investor nur sehr ungern. Zwar ist es so, dass wir bei wirklich guten Projekten auch mal mit 3 Monaten hinkommen, verlassen sollte man sich hierauf aber nicht. Wie kam die Entscheidung für das Investment bei XtraMind letztendlich zu Stande? Wer war verantwortlich und wie gestaltete sich der Entscheidungsprozess? Grundsätzlich wurde über den Deal in Deutschland entschieden. Die treibende Kraft ist der Investment-Manager, der sich den Businessplan anschaut, den ersten Kontakt macht,

5 160 Fallstudien zur Unternehmensfinanzierung in der Net Economy zum Unternehmen geht und mit dem Management diskutiert. Danach involvieren wir zusätzliche Experten aus dem entsprechenden Industriesektor. Zusammen wird über das Investment diskutiert und Besuche beim Zielunternehmen durchgeführt. Die Gruppe evaluiert dann das Unternehmen und bildet damit den Grundstein für unsere erste interne Due-Diligence. Falls das Projekt weiterverfolgt wird, wird nach einem LOI eine vertiefte Due-Diligence mit der Prüfung von Technologie, Verträgen, Businessplan-Szenarien, und Management durchgeführt Diese Informationen gehen dann in ein Investment- Paper, welches den Entscheidungsgremien von 3i vorgelegt wird. In der Regel ist es dann innerhalb der Organisation aber schon klar, dass man das Investment tätigen will. Wie wurde der Beteiligungsvertrag bei XtraMind gestaltet (z.b. Meilensteine)? Im Prinzip haben wir hier Standardvereinbarungen mit Informationspflichten, Mitspracherechten, usw. Wichtiger ist dagegen die gemeinsame Festlegung von Meilensteinen zur Unternehmensentwicklung durch das Management und den Investor, da hiermit die Strategie für das Unternehmen festgelegt wird. Dies ist insofern zentral, als dass die Auszahlung des Investments mit dem Erreichen der Meilenstein gekoppelt ist. In der Regel obliegt es dem Management, einen Vorschlag für diese Meilensteine zu unterbreiten und diesen dann mit dem Investor abzustimmen. Dabei sollte man natürlich Meilensteine definieren, die auch messbar sind wie z.b. Umsatz, Ergebnis, Fertigstellung eines Prototypen oder erste Aufträge. Wenn diese Meilensteine dann nicht erreicht werden, dann muss man zusammen mit dem Management diskutieren, welche Gründe es hierfür gab. Es ist dabei wichtig herauszufinden, ob die Gründe im Unternehmen (Produkt, Kunden, Organisation usw.) zu finden sind oder externe Faktoren (z.b. Marktumfeld) eine Rolle gespielt haben. Ferner muss analysiert werden, wie deutlich der Meilenstein verpasst wurde und wie sich das zukünftige Potenzial entwickelt (z.b. Kundeninteresse). Anhand der Ergebnisse wird entschieden, ob man das Unternehmen weiter finanziert. So gab es im Beteiligungsvertrag von XtraMind ebenfalls Meilensteine, die bislang zum Teil erreicht und zum Teil nicht erreicht wurden. Da aber die Gründe für die Nichterreichung unterschiedlich waren und wir nach wie vor ein viel versprechendes Potenzial sehen, wurde die Finanzierung fortgesetzt. Wo identifizieren Sie den zentralen USP von XtraMind? Der zentrale Vorteil ist die Technologie, die eine intelligente Verarbeitung von unstrukturierten Daten auf Textbasis erlaubt. Mit dem Mail-Minder kann man z.b., ähnlich wie bei Outlook, s verarbeiten, nur dass zusätzlich noch Workflows integriert werden können. So können s - in Abhängigkeit zu deren Inhalten - automatisch zu einem bestimmten Sachbearbeiter weitergeleitet werden. Ferner kann die Software den Text der analysieren und hierdurch schon Antwortvorschläge unterbreiten. Dabei lernt das Programm z.b. anhand der gestellten Fragen im kontinuierlich und verbessert so intelligent die Antwortoptionen. Der Nutzer profitiert hinsichtlich einer Kosten- bzw. Zeitersparnis und er generiert zusätzlich eine höhere Qualität der Antworten.

6 Die Unternehmensfinanzierung in der Expansion Stage 161 Wie schätzen Sie den Markt für das Produkt von XtraMind ein und wie sollen die Kunden gewonnen werden? Es handelt sich um einen bereits entwickelten Markt, auf dem es sicherlich schon einige etablierte Player gibt. Der Vorteil ist aber, dass Funktionen wie -Response oder Customer Service in allen Industrien zum Tragen kommen. Überall da, wo Fragen an ein Unternehmen gestellt werden, kommen diese Technologien zum Einsatz. Da sprechen wir vom Pharma-Unternehmen genau so wie von einem Unternehmen im Kosmetikbereich. Es können aber auch Call-Center sein, die für die jeweiligen Unternehmen den Customer Service übernommen haben. Insgesamt ist der Zielmarkt gigantisch. XtraMind versucht, diesen Zielmarkt sowohl über einen eigenen Vertrieb als auch über Partner zu erschließen. Und hier hat man mit Siemens beispielsweise einen sehr renommierten Partner gefunden. XtraMind besitzt aber auch einen Außendienst, der Unternehmen anspricht, bei denen ein hohes -Aufkommen zu verzeichnen ist und wo diese mit viel Aufwand bearbeitet werden. Der Faktor Management ist ja nicht unbedingt eine objektive Größe. Wie finden Sie heraus, ob ein Management-Team fähig ist, die anstehenden Aufgaben zu bewältigen? Wir beauftragen manchmal Personalberater, ein Management-Assessment durchzuführen, um hier die Persönlichkeiten des Teams zu durchleuchten. Dabei wird die Risikofreudigkeit, die Stressresistenz, aber auch das Kreativitätspotenzial der Kandidaten analysiert. Personalberater haben Methoden, um entsprechende Erkenntnisse zu gewinnen, obwohl man sich hinsichtlich der Ergebnisse natürlich nie 100% sicher sein kann. Wir sehen dies auch eher als einen zusätzlichen Baustein neben dem Lebenslauf und dem persönlichen Auftreten. Ferner ist für uns die Motivation zum Unternehmertum sehr wichtig. Wie würden Sie die Situation auf der Finanzseite beschreiben. Welche Rolle spielt ein Controlling? Also grundsätzlich wäre das Modell von XtraMind nicht ohne Risikokapital umsetzbar gewesen. Alleine die Produktentwicklung hat einiges an Investitionen gefordert. Das hätte man nicht aus eigener Kraft geschafft. Ferner braucht man neben dem Produkt auch Personen, die Kunden ansprechen und die interne Prozesse bearbeiten und das kann man ebenfalls nur sehr schwer selbst finanzieren. Neben dem Risikokapital hat XtraMind auch im gewissen Rahmen eine EU-Projekt-Finanzierung bekommen. Ferner hat es Mittel der tbg über das BTU-Programm gegeben. Ein Controlling war vielleicht auch aufgrund dieser Gegebenheiten bereits implementiert und hierdurch konnten die geforderten Monatsberichte leichter erstellt werden.

7 162 Fallstudien zur Unternehmensfinanzierung in der Net Economy Wie gestalteten sich die Prozesse im Unternehmen? Gab es schon definierte Abläufe in den einzelnen Bereichen (z.b. Vertrieb, Organisation, Kommunikation)? Die Prozesse haben sich erst mit der Zeit entwickelt. Im Mittelpunkt stand dabei die Technologieentwicklung und der Akquisitionsprozess von Kunden. Hierfür wurde ein anderes Unternehmen für Professional Services samt Kundenzugang gekauft und in das eigene Unternehmen integriert. Allerdings waren mit dieser Integration eine Menge Probleme verbunden, so dass die Erwartungen nicht erfüllt wurden. Ferner hatte man zwei Standorte in Saarbrücken, was ebenfalls die Harmonisierung der internen Prozesse behinderte. Die interne Abstimmung muss klar definiert sein. Das gilt natürlich nicht nur für die Führungsetage, sondern auch für die nachfolgenden Ebenen. Man muss Reibungsverluste insgesamt vermeiden. Wie gestaltet sich der kommunikative Prozess vom Gründer zum Investor? Ist das in irgendeiner Form institutionalisiert? Die Kommunikation erfolgt über die regelmäßigen Sitzungen hinaus eher informell und unkompliziert. Da wird meistens mit den verantwortlichen Personen telefoniert. Würden Sie die Investmententscheidung in XtraMind heute genauso treffen? XtraMind wäre sicherlich eines der Unternehmen, in die wir auch im heutigen Umfeld investieren würden. Wir glauben, dass aufgrund des Managements und der besten Technologie im Markt, nach wie vor ein hohes Wachstumspotenzial vorhanden ist. Der Erfolg von XtraMind wird dabei auch sichergestellt durch die Unterstützung und Finanzierung von 3i.