Cloud-Computing: Bedarfsgerechte Beratung im Fokus

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1 Cloud-Computing: Bedarfsgerechte Beratung im Fokus Detlef Persin, Naos new assesment of sales Gießen

2 Erfolgreicher Cloud-Vertrieb im B2B-Bereich Was Cloud-Computing angeht, kann man die aktuelle Marktsituation als heiter bis wolkig bezeichnen. Einerseits wächst der Umsatz mit Cloud-Lösungen stetig: Der Branchenverband Bitkom meldet Wachstumsraten im zweistelligen Bereich und prognostiziert eine Verdreifachung des Umsatz auf rund 17 Milliarden Euro bis Immer mehr Unternehmen entwickeln Lösungen für die Cloud oder bieten ihre bisherigen Lösungen zusätzlich als Cloud-Variante an. Andererseits herrscht bei vielen Unternehmen gegenüber der Wolke immer noch Skepsis und Zurückhaltung. Die Gründe hierfür sind in erster Linie Sicherheits-Bedenken, sowohl im Hinblick auf eine sichere Datenhaltung als auch auf die Hochverfügbarkeit der geschäftskritischen Daten und Anwendungen. Insbesondere der Mittelstand tut sich schwer und die aktuellen Enthüllungen um Spähprogramme wie Prism und Tempora verstärken die Skepsis. Laut einer Studie der Wirtschaftsberatung PricewaterhouseCoopers (PwC) nutzen erst zwölf Prozent der kleinen und mittelständischen Unternehmen Cloud-Lösungen. Und trotz des im IT- Bereich allgegenwärtigen Themas Cloud wussten zwanzig Prozent der von PwC befragten Unternehmen nicht genau, was Cloud Computing konkret bedeutet und welche Potenziale sich damit ausschöpfen lassen. 2 Zielgruppengerechte und nutzenorientierte Kundenansprache Für die Anbieter von Cloud-Lösungen speziell für den B2B-Bereich ergeben sich daraus zwei Schlussfolgerungen: Zum einen, dass sie an einem starken Wachstumsmarkt beteiligt sind, der ihnen in den nächsten Jahren aller Voraussicht nach ein kontinuierliches Umsatz-Plus beschert. Zum anderen aber auch, dass sie um die bestehenden Absatzpotenziale auszuschöpfen ihre Vertriebsstrategie anpassen müssen, und zwar im Hinblick auf ihre zögerliche Zielgruppe. Um Cloud-Lösungen erfolgreich im Markt zu platzieren, reicht es bei weitem nicht aus, dem Ansprechpartner sämtliche technischen Features der Lösung zu präsentieren. Zumal gerade in kleineren mittelständischen Unternehmen der Entscheider häufig eher einen kaufmännischen oder auch IT-fernen fachlichen Hintergrund hat. Bei größeren Unternehmen mit eigener IT-Abteilung hingegen treffen Anbieter möglicherweise auf Widerstände, da die Verantwortlichen befürchten, dass die Nutzung fremdgehosteter Lösungen 1 _Cloud_Computing.pdf 2 oud_computing_mittelstand.pdf 1

3 auf Dauer ihre eigene Position schwächen könnte. Und nicht zuletzt sollten Anbieter auf Fragen rund um das Thema Sicherheit und Datenschutz vorbereitet sein, um Bedenken mit entsprechenden Angeboten und Argumenten begegnen zu können. Eine wesentliche Voraussetzung für den erfolgreichen Vertrieb von Cloud-Lösungen ist daher die zielgruppengerechte und nutzenorientierte Kundenansprache. Die Erfahrung im Markt zeigt, dass Cloud- Angebote vom Vertrieb oft wenig zielführend kommuniziert werden. Es geht hierbei nicht um das rein technische Wissen, das haben alle erfahrenen ITK-Anbieter ihren Vertriebsmannschaften vermittelt. Vielmehr geht es darum, den Nutzen einer Lösung entsprechend dem individuellen Bedarf in den Vordergrund zu stellen. Ein Geschäftsführer, der etwa Diplom-Kaufmann ist, wird positiver auf eine Argumentation reagieren, die geringe Einstiegs- und Investitionskosten betont und den dadurch erzielten Freiraum für Investitionen in innovative Entwicklungen hervorhebt. Auch eine höhere Effizienz von Arbeitsprozessen, beispielsweise durch kollaboratives Arbeiten in der Cloud, ist hier oft der interessantere Aspekt als detaillierte technische Einzelheiten, die eher für IT-Experten nachvollziehbar sind. Wer Cloud-Lösungen vertreibt, sollte darüber hinaus Folgendes im Hinterkopf behalten: Viele Geschäftsanwender haben immer noch das Gefühl, ein schlecht kalkulierbares Risiko einzugehen, wenn sie geschäftskritische Daten und Anwendungen nicht mehr vor Ort im Unternehmen auf dem eigenen Server speichern, sondern in einer mehr oder minder anonymen Wolke. Eine wichtige Voraussetzung für den Anwender ist daher zunächst einmal, Grundvertrauen zum Anbieter zu haben. Ist dieses Vertrauen nicht gegeben, wird meist auf die Vorteile der Cloud-Nutzung bewusst verzichtet und der Status Quo beibehalten. Daher liegt Herausforderung beim Verkauf neuer Cloud-Lösungen vor allem im aktiven Zuhören. Nur auf Basis einer umfassenden Situations- und Nutzenanalyse können bedarfsgerechte Cloud- Lösungen und modulare, ausbaufähige Systeme verkauft werden. Die Argumentation sollte dabei nicht nur gegenwartsorientiert sein, sondern unbedingt auch zukünftige Anforderungen im Blick behalten. Den eigenen Standort im Cloud-Markt bestimmen Derzeit gibt es in der ITK-Branche kaum Produkte, die einen so umfassend und gut ausgebildeten Vertrieb erfordern wie Cloud-Lösungen. Rein technisch orientierte Produktschulungen oder herkömmliche Vertriebstrainings reichen daher nicht aus, um die gewünschten Erfolge zu erzielen. Anbieter von Cloud-Lösungen müssen daher dafür sorgen, dass ihre Verkäufer den Markt, den Wettbewerb und die Einwände der Geschäftskunden verstehen, um Lösungen abschlusssicher argumentieren zu können. Dabei ist es zunächst wichtig, den eigenen Standort im Cloud-Markt zu bestimmen, Zielgruppen zu definieren sowie 2

4 Trends, Treiber, Risiken und neue Chancen im Cloud-Business bewusst zu machen. Praxisorientierte Vertriebstrainings Neue Technik trifft auf alte Gesetze: Rechtskenntnisse für den Vertrieb Momentan hinkt die Rechtsprechung den rasanten technischen Entwicklungen hinterher die aktuellen Debatten zeigen dies nur zu deutlich. Diese Rechtsunsicherheit wirkt sich zusätzlich hemmend auf die Bereitschaft aus, Lösungen aus der Cloud einzusetzen. Daher müssen Cloud-Anbieter sicherstellen, dass ihr Vertrieb über die nötigen Kenntnisse verfügt, um dem Kunden Sicherheit zu vermitteln, wenn es um Anforderungen hinsichtlich Datenschutz, Datensicherheit, ordnungsgemäße Geschäftsführung und Compliance geht. Datenschutzgerechte Cloud-Dienstleistungen nach deutschem und europäischem Recht spielen dabei ebenso eine Rolle wie die geltenden Bestimmungen des EU- Datenschutzrechts. Eine umfassende Bedarfsanalyse hilft herauszufinden, welche Aspekte für den jeweiligen Geschäftskunden besonders relevant sind. So kann der Vertriebsmitarbeiter seinen Kunden beraten, welche Standards und Zertifikate ihm dabei helfen, juristische und organisatorische Fallstricke beim Cloud-Computing von vorneherein zu umgehen. Um Cloud-Lösungen erfolgreich zu vertreiben, empfiehlt sich für Anbieter ein individuell zugeschnittenes Vertriebstraining. Hier sollten grundlegende Kenntnisse über den Cloud-IT-Markt ebenso vermittelt werden wie die wichtigsten rechtlichen Rahmenbedingungen, das zielgruppengerechte, nutzenorientierte Verkaufsgespräch und die korrekte Durchführung einer Bedarfsanalyse. Ein erfolgs- und praxisorientiertes Trainingsprogramm wird nicht nur sicherstellen, dass die Teilnehmer das erworbene theoretische Wissen auch in der Praxis anwenden und umsetzen können, sondern auch der Argumentation des individuellen Kundennutzens besonderen Stellenwert einräumen. Weiter zu den Checklisten auf der Seite 4 3

5 Checkliste 1: Was Anbieter für einen erfolgreichen Vertrieb von Cloud-Lösungen beachten sollten Checkliste 2: Auf diese Kundenanliegen sollten Anbieter von Cloud-Lösungen vorbereitet sein und entsprechende Informationen vorhalten können Relevanten Ansprechpartner identifizieren. Zielgruppenspezifische Argumentation für unterschiedliche Ansprechpartner vorbereiten, z.b. CFO, CIO, CEO, Geschäftsleitung, IT-Administrator. Ausführliche Bedarfsanalyse durchführen. Informationen über das Kundenunternehmen und dessen Struktur einholen und bei der Verkaufsargumentation beachten. Berücksichtigen, dass ein vorhandenes Buying-Center bzw. die Entscheider-Ebene nicht nur aus technikaffinen, sondern auch aus kaufmännischen Mitarbeitern besteht. Hierarchien beachten: Nicht auf der untersten oder falschen Ebene kommunizieren, sondern gezielt an Entscheider. Detaillierte Darstellung des Sicherheits- und Datenschutzkonzepts. Detaillierte Leistungsbeschreibung und Service-Level-Vereinbarungen. Auftragsdatenverarbeitungs- Vereinbarung. Detaillierte Darstellung der Vergütungsregeln und Preissteigerungsklauseln. Laufzeit und Kündigungsmöglichkeiten. Vereinbartes Ausstiegs- und Übergabeszenario inkl. Löschungsprozeduren. 4