ADVANCED NEGOTIATOR 2019

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1 ADVANCED NEGOTIATOR CHIEF NEGOTIATION OFFICER THE INTERNATIONAL NEGOTIATION AUTHORITY

2 ELEMENT 1 DIE 7 PRINZIPIEN ELEMENT 2 STRATEGIE & TEURE ZERTIFI- TAKTIK ELEMENT 3 FEHLER ELEMENT 4 ZIERUNG Das Programm für erfahrene Führungskräfte und Manager ARD/hartaberfair ADVANCED NEGOTIATOR 7 Reasons 1. Klarer Fokus: Schwierige Verhandlungen 2. Nur für erfahrene Managerinnen und Manager 3. Voraussetzung für Chief Negotiation Officer FÜR WEN? Mit der Zertifizierung zum Advanced Negotiator erwerben Sie die Fähigkeit, schwierige Verhandlungsprozesse zu steuern, bewusst Sackgassen zu schaffen sowie strategisch und taktisch schwierige Verhandlungen zu führen. Dieses Programm ist für erfahrene Führungskräfte und Manager, die mit einer hohen Verantwortung eine Verhandlung zu führen haben. Sie werden für die Rolle des Commanders und Decision Makers im Rahmen des FBI-Modells vorbereitet. Der Advanced Negotiator ist die Voraussetzung für den Chief Negotiation Officer. Ein CNO ist ein von uns ausgebildeter Verhandlungsexperte in Ihrem Unternehmen, der eine einheitliche Verhandlungsstrategie vorantreibt und Kolleginnen und Kollegen bei sämtlichen Verhandlungen berät. WAS LERNEN SIE? Auch aussichtslose Situationen steuern zu können Sich selbst und den Verhandlungspartner zu analysieren Bewusst eine Sackgasse herbeizuführen Eine erfolgreiche Strategie zu definieren Taktisch und konsequent zu verhandeln INHALTE ELEMENT 1: Die 7 Prinzipien ELEMENT 2: Strategie & Taktik ELEMENT 3: Teure Fehler ELEMENT 4: Zertifizierung REFERENT (Die Betreuung zwischen den Elementen erfolgt durch einen Verhandlungsexperten des Instituts) macht Frank Plasberg sprachlos. DAUER 6 Präsenztage (2 Tage je Element) Betreuung zwischen den Elementen Individuelle Vor- und Nachbereitung ABLAUF 1. Analyse Ihrer Ziele und Erwartungen 2. Teilnahme an den drei Seminarbausteinen 3. Betreuung 4. Abschlusstest 5. Element 4 mit Zertifizierung 6. Aufnahme in das Alumni-Netzwerk 7. Teilnahme Assessment Center für CNO ARD INVESTITION , Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (12.000, CHF) Darin sind enthalten: 1. Teilnahme an allen drei Bausteinen (6 Präsenztage) 2. Zugang zum E-Learning mit individuellen Unterlagen und Tests 3. Betreuung vor, zwischen und nach den Seminaren 4. Abschlussprüfung inkl. Prüfungsgebühren 5. Element 4 mit Zertifizierung 6. Mitgliedschaft im Negotiation Club 4. Referent: 5. Internationale Kooperationen 6. Virtual Negotiation Classroom 7. Negotiation Club Membership LEARNING MODEL Ihr Weg zum Advanced Negotiator Die Zertifizierung zum Advanced Negotiator besteht aus aufeinander abgestimmten Bausteinen. Vor dem ersten Baustein analysieren Sie mit einem Online-Test Ihr Verhandlungsprofil. Dieses Profil ist die Grundlage Ihres Entwicklungsleitfadens für schwierige Verhandlungen. Mit diesem Leitfaden haben Sie eine fundierte Ausgangslage Ihrer Lernziele. Zwischen den Seminaren absolvieren Sie Testverfahren, um Ihre Stärken und Potenziale zu analysieren. Auf Basis der einzelnen Testresultate wird Ihr individueller Verhandlungsleitfaden erarbeitet und in den Präsenzphasen spezifiziert. Koordinierte Lernpartnerschaften ermöglichen Ihnen den Aufbau des Best-Practice-Sharings sowie die direkte Anwendung in den folgenden schwierigen Verhandlungen. Die Bausteine werden in Zürich, München, Wien, London, New York, Shanghai und Hong Kong angeboten. Die Durchführung der einzelnen Seminarbausteine erfolgt auf interaktive Weise. Ihr persönlicher E-Learning-Zugang ist Ihr ständiger Wegbegleiter während der Zertifizierung. Sie haben jederzeit Zugriff auf alle relevanten Informationen und stehen im direkten Kontakt mit unserem Institut. Gemeinsam mit Ihnen stellen wir sicher, dass vermitteltes Wissen unmittelbar in den eigenen Verhandlungen erfolgreich angewendet werden kann. Sie profitieren dabei von aktuellen Ergebnissen unserer Forschungsaktivitäten und der Begleitung von schwierigen Verhandlungsfällen. 2 SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER 3

3 ELEMENT 1 DIE 7 PRINZIPIEN Verhandeln im Grenzbereich die 7 Prinzipien berät Manager, Politiker und die UNO. DER SPIEGEL Viele verstehen das Verhalten von Donald Trump nicht. schon. In diesem Seminar Verhandeln im Grenzbereich die 7 Prinzipien schildert nachweislich erfolgreiche Verhandlungstechniken, die Sie im Geschäftsleben unmittelbar anwenden können. In zahlreichen Praxisbeispielen werden die geeigneten Vorgehensweisen für Einkaufs-, Verkaufs-, Preis- und Vertragsverhandlungen insbesondere in schwierigen Situationen beschrieben. ZIELSETZUNG Sie lernen die Prinzipien der schwierigen Verhandlungsführung und wissen, wie Sie sich kontrollieren und den Verhandlungspartner steuern können. REFERENT TRAININGSINHALTE ZIEL STRATEGIE TAKTIK Zieldefinitionen für schwierige Verhandlungen Strategisches statt intuitives Verhandeln Erfolgreiche Verhandlungstaktiken EINSTIEG Die affektive Phase zu Beginn der Verhandlung Der Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen Was tun bei Drohungen? ANALYSE DES VERHANDLUNGSPARTNERS Analyse der Motive hinter den Positionen Verhandlungstaktiken der Polizei und des FBI Warum Ihr Verhandlungspartner gewinnen muss DIE FÜHRUNG IN DER VERHANDLUNG Verhandeln mit irrationalen Partnern Das richtige Verhalten in einer Stresssituation Den Verhandlungspartner stabilisieren TEILNEHMER Managerinnen und Manager, die mit einer hohen Verantwortung schwierige Verhandlungen zu führen haben. DIE WELT ist der bekannteste Verhandlungsprofi Europas. DIE ZEIT hat Tipps für Angela Merkel. DER STERN TEAM Das eigene Team nach FBI-Regeln aufstellen Verhandeln mit Gruppen Klare Rollendefinitionen mit Negotiation Playbook DER WEG AUS DER SACKGASSE Warnung statt Drohung Gemeinsamkeiten statt Gegensätze Die Feuerwehruniform SPRACHE München, Wien, Zürich: Deutsch Hong Kong, Shanghai, London, New York City: Englisch INVESTITION BEI EINZELBUCHUNG 2.500, CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.) 2.500, EUR (zzgl. gesetzl. MwSt.) 2.800, USD (zzgl. gesetzl. MwSt.) TERMINE Die aktuellen Termine finden Sie online unter EINIGUNG ODER ABBRUCH Schriftliche Formulierungen für eine Vereinbarung Abbruch? Wenn ja wie? Gesichtswahrung auch in einer Sackgasse Sehr spannend und lehrreich. Anhand zahlreicher Beispiele aus der Praxis vermittelte mir das Seminar eine völlig neue Sichtweise, welche ich künftig bei schwierigen Verhandlungen einbringen kann. DAVID HUGHES Sie erhalten ein Buchexemplar Verhandeln im Grenzbereich NEW YORK I LONDON I ZÜRICH I MÜNCHEN I WIEN I SHANGHAI I HONG KONG 4 SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER 5

4 ELEMENT 2 ELEMENT 3 STRATEGIE & TAKTIK TEURE FEHLER Verhandeln im Grenzbereich Strategie und Taktik TRAININGSINHALTE ZIELDEFINITION FÜR KOMPLEXE VERHANDLUNGEN LTN License to Negotiate Die 3 größten Fehler in Zieldefinitionen Einbindung des eigenen Unternehmens in die Zieldefinition STRATEGIE Die 5 Verhandlungsstrategien Der Umgang mit gegnerischen Forderungen Das Vorbereiten und Einbringen von Forderungen Verhandeln im Grenzbereich Teure Fehler TRAININGSINHALTE WIN-WIN -VEREINBARUNG ALS HAUPTZIEL Was wirklich zählt Vom Sieg und der Niederlage Das Ende von Win-win GUTE INHALTLICHE VORBEREITUNG IST ENTSCHEIDEND Warum eine zu gute inhaltliche Vorbereitung zur Niederlage führt Das Einbringen von unrealistischen Forderun gen Rhythm of Negotiation Dieses Seminar ermöglicht Ihnen, die Kenntnisse aus Verhandeln im Grenzbereich die 7 Prin zipien zu vertiefen und mit eigenen Case Studies zu kombinieren. Im Seminar werden aktuelle Verhandlungsfälle besprochen, analysiert und mit Rollenspielen vertieft. Für jede Verhandlung wird ein individueller Leitfaden erarbeitet. ZIELSETZUNG Sie lernen eine strategische und taktische Verhandlungsführung auch in schwierigen Situationen. TEILNEHMER Voraussetzung ist die Teilnahme an ELEMENT 1. Notwendig ist, dass Sie einen schwierigen Verhandlungsfall vorbereiten. Gerne weisen wir darauf hin, dass Sie sich vor dem Training zur Geheimhaltung verpflichten und im Training besprochene Inhalte nicht nach außen dringen. REFERENT MACHT Macht und Ohnmacht Der Werkstattblick Macht bewusst einsetzen BEZIEHUNG Wie belastbar sind Ihre Beziehungen zur Gegenseite? Kurzfristige und langfristige Beziehungspflege Strategischer Beziehungsaufbau FÜHRUNG Verhandlungstaktiken für schwierige Situationen Verhandlungsführung im Team Umgang mit Aggression BEWUSST IN DIE SACKGASSE Warum die Sackgasse notwendig ist Das bewusste Steuern in die Sackgasse Wege aus der Sackgasse BRIEFING UND DE-BRIEFING Ihr persönliches Stärken- und Schwächen-Profil Ihre individuellen Verhandlungstipps Ihr Entwicklungsplan zu einem professionellen Verhandlungsführer In diesem Seminar befassen Sie sich mit der Negotiation Scorecard. Sie bekommen Einblick in die Steuerung von Ver handlungsprozessen. ZIELSETZUNG Sie lernen die teuersten Fehler in schwierigen Verhandlungen zu vermeiden und schwierigste Verhandlungen zum Erfolg zu führen. TEILNEHMER Voraussetzung ist die Teilnahme an ELEMENT 2. REFERENT UNSER UNTERNEHMEN IST AUF EINE ESKALATION VORBEREITET Teamaufstellung nach den FBI-Regeln Wann schreitet die Chefin/der Chef ein? Informationssperre in der Krise WIR MÜSSEN FRÜH FÜR KLARHEIT SORGEN Die Gefahr der frühen Festlegung Gesichtswahrung und Gesichtsverlust Window of Opportunity WIR HABEN DIE MACHT / WIR SIND OHNMÄCHTIG Verhandeln im driver s seat Die Analyse der Verhandlungsmacht Wenn die Macht beim Gegner ist VERHANDELN IST EINE SACHE DER INTUITION Pragmatismus statt Prinzipien Die wichtigsten Taktiken Wenn Intuition zum Scheitern führt VERMEIDEN VON SACKGASSEN Konsequenz statt Härte Single Point of Contact Abbruch und Wiedereinstieg INVESTITION BEI EINZELBUCHUNG 3.000, CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.) 3.000, EUR (zzgl. gesetzl. MwSt.) 3.400, USD (zzgl. gesetzl. MwSt.) INVESTITION BEI EINZELBUCHUNG 3.500, CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.) 3.500, EUR (zzgl. gesetzl. MwSt.) 4.000, USD (zzgl. gesetzl. MwSt.) Sie erhalten ein Buchexemplar Der Verhandlungführer TERMINE/ORTE: Die aktuellen Termine und Orte finden Sie online unter Sie erhalten ein Buchexemplar Teure Fehler TERMINE/ORTE: Die aktuellen Termine und Orte finden Sie online unter 6 SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER 7

5 NEGOTIATION CLUB Nach der Zertifizierung zum Advanced Negotiator erhalten Sie einen exklusiven Zugang zu unserem Club: 8 E-Learning-Zugang Access Negotiation Insight Betreuung im Virtual Negotiation Classroom Einladung zur Abendgala im Park Hyatt Zürich mit Übergabe Zertifikat Online Seminar der ZEIT Akademie mit 6 Videolektionen at any time 1 Tag Refresher-Seminar 1 Jahr nach Zertifizierung 1 Tag Refresher-Seminar 2 Jahre nach Zertifizierung 1 Tag Refresher-Seminar 3 Jahre nach Zertifizierung Membership Alumni-Netzwerk Meeting Points Einladung zu 4 exklusiven Events pro Jahr Einladung zu Negotiation Art Work Platin Clubkarte Negotiation Club für access all areas SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER PLATIN CLUBKARTE Mit der Platin Clubkarte haben Sie exklusiven Zugang zu allen Events. Sie bekommen eine umfassende Betreuung vor, während und nach den Seminaren. SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER 9

6 TAG 1 NEGOTIATION PLAYBOOK TAG 2 IMPLEMENTIERUNG IM UNTERNEHMEN 3 TAG TRAIN THE TRAINER UND PRACTICE DAY Chief Negotiation Officer Ihr strategischer Verhandlungsberater im Unternehmen WARUM? Viele Unternehmen haben Verhandlungsführer ausgebildet, aber sie haben keinen Master Plan. Abteilungen verhandeln ohne klare Richtlinien, die Involvierung des Managements ist unkoordiniert, und niemand dokumentiert die gesammelte Verhandlungserfahrung. Das Resultat: die Investition in Verhandlungskompetenz zeigt eine klare Underperformance. Ein koordinierter Verhandlungsansatz ist ein Muss, um Erfolg langfristig im Unternehmen zu verankern. Das Chief Negotiation Officer Programm zielt darauf ab, zertifizierte Advanced Negotiators zu internen Verhandlungsberatern auszubilden. CNOs entwerfen eine unternehmenweite Verhandlungsstrategie, beraten Kolleginnen und Kollegen in aktiven Verhandlungen und bilden Nachwuchsverhandler aus. Dieser einheitliche Verhandlungsansatz stellt Sie strategisch optimal auf und sichert die langfristige Performance Ihrer Investition in Verhandlungskompetenz. INHALTE TAG 1: Blueprint für eine Unternehmensstrategie mit dem Negotiation Playbook TAG 2: Implementierung im Unternehmen TAG 3: Train the Trainer REFERENTEN Klaus Lassert, Andreas Gossen DAUER 3 Tage Betreuung zwischen den Elementen 10 SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER ABLAUF Tag 1: NEGOTIATION PLAYBOOK Entwicklung Ihrer individuellen unternehmensweiten Verhandlungsstrategie, dem Negotiation Playbook CNO: Rolle und Verantwortungsbereich Machtperspektive Interne/externe Perspektive Stakeholder mapping Forderungskatalog Briefing und Debriefing Negotiation Playbook Tag 2: IMPLEMENTIERUNG IM UNTERNEHMEN Entwicklung von unternehmensweiten Prozessen und Guidelines für die Umsetzung einer einheitlichen Verhandlungsstrategie Verhandlungsmandat Wann wird der CNO involviert? Verhandlungsteam aufstellen Topmanagement involvieren Andere Abteilungen involvieren Informationsfluss kontrollieren Interne Prozesse optimieren Aktive und passive Implementierung Erfolg messen Mit Fehlern umgehen Tag 3: TRAIN THE TRAINER UND PRACTICE DAY Ausbildung zum Coach für die Schranner Methode für die Durchführung Ihrer eigenen Seminare Lernpsychologische Ansätze Faciliation-Techniken Rollenspiele entwerfen Workshop Design Gruppendynamik managen Die Rolle des internen Beraters Harvard/Schranner Konzept Rollenspiele und Übungen CHIEF NEGOTIATION OFFICER 7 Reasons 1. EFFIZIENT: Ein Negotiation Office berät alle Verhandlungen im Unternehmen 2. KONSEQUENT: Eine unternehmensweite Strategie schafft einen souveränen und gleichbleibenden Auftritt 3. KONTROLLIERT: Interner Experte unterstützt Ihre Verhandlungsteams, wenn es schwierig wird 4. UNABHÄNGIG: Bilden Sie Ihre eigenen Verhandlungsprofi mit unserer Methode aus 5. EINEN SCHRITT VORAUS: Ständiger Support von uns, um Ihren Vorsprung zu wahren 6. GESCHÜTZTES INVESTMENT: CNOs bündeln Verhandlungswissen und schulen Kolleginnen und Kollegen 7. LANGFRISTIGER ERFOLG: Verhandlungserfolg wird ein Teil der DNA Ihres Unternehmens SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER 11

7 TAG 1 NEGOTIATION PLAYBOOK TAG 2 IMPLEMENTIERUNG IM UNTERNEHMEN TAG 3 TRAIN THE TRAINER UND PRACTICE DAY ROLLE & VERANTWORTUNGSBEREICH Entwicklung der unternehmensweiten Verhandlungsstrategie Umsetzung der Strategie im gesamten Unternehmen (oder der Abteilung) Strategische Beraterrolle für laufende Verhandlungen Ausbildung von zukünftigen Verhandlern in Inhouse-Seminaren Aufbau eines Archives von Fallstudien und Best Practice Cases VORRAUSSETZUNGEN Ausgewiesene Verhandlungsfähigkeiten Starkes Netzwerk innerhalb der Organisation Begeisterung für das Thema Verhandlungen Exzellente zwischenmenschliche Fähigkeiten Team Player über Hierarchien und Business Units hinweg Denkt und handelt strategisch Kennt die internen Strukturen und Prozesse Motiviert, die eigenen Kolleginnen und Kollegen in internen Seminaren zu coachen Advanced Negotiator Zertifizierung Im Rahmen des Chief Negotiation Officer wird die Rolle des Decision Makers im Verhandlungsprozess, insbesondere mögliche Fehler während einer Eskalation, praxisnah herausgearbeitet. Ein echter Reality-Check. BERND WAGNER, LOYALTY PARTNER GMBH INVESTITION , Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (12.000, CHF) Darin sind enthalten: 1. Vorbereitung 2. Teilnahme an drei Präsenztagen 3. E-Learning Zugang 4. Abschlusstest inkl. Prüfungsgebühren 5. Zertifizierung 6. Update und Briefing pro Quartal 7. Unseren konstanten Support bei der Umsetzung des CNO sichern Sie sich durch ein zusätzliches Servicepacket, dass wir für Sie massschneidern TERMINE Die aktuellen Termine finden Sie online unter PERSÖNLICHE BERATUNG Tobias Lang +41 / 44 / tobias.lang@schranner.com SchrannerAG ORTE ZÜRICH MÜNCHEN FRANKFURT WIEN NEW YORK HONG KONG 12 SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER SCHRANNER AG ADVANCED NEGOTIATOR + CHIEF NEGOTIATION OFFICER 13

8 THE INTERNATIONAL NEGOTIATION AUTHORITY Schranner AG Negotiation Institute Limmatstrasse 260 CH-8005 Zürich Tel Fax Schranner Negotiation LLC 500 7th Avenue, 12th Fl New York, NY Phone +1 (646) Schranner Negotiation Ltd. 20/F, Leighton Centre, 77 Leighton Rd, Causeway Bay, Hong Kong Phone