DAS PROGRAMM FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGEN 2016

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1 DAS PROGRAMM FÜR SCHWIERIGE VERHANDLUNGEN 2016 When negotiations get tough.

2 CEO MESSAGE CONTENTS CEO MESSAGE MAKING THE DIFFERENCE OUR EXPERIENCE FACTS & FIGURES Internationale Verhandlungen Mit diesem Programm 2016 fokussieren wir uns auf schwierige Verhandlungen im internationalen Kontext. Aufgrund unserer Erfahrung in der Begleitung von Verhandlungen haben wir festgestellt, dass vor allem die US-amerikanische Verhandlungskultur von unseren Kunden falsch eingeschätzt wird. Die amerikanische Lebensweise scheint unserer ähnlich zu sein, sie wirkt fast vertraut. Der Zugang zur Verhandlung ist jedoch ein komplett anderer. Manager aus unserem Kulturkreis unterschätzen diese Unterschiede und laufen in PROGRAM FINDER gefährliche Situationen, die sie erst spät als Gefahr erkennen. Oft zu spät. DER EINSTIEG Verhandeln mit amerikanischen Verhandlungspartnern oder Verhandeln in Wir haben deshalb Schwerpunkte gesetzt, wie beispielsweise das Seminar VIER VON SECHZEHN der englischen Sprache. Unser Office in New York City wird vergrößert, ESSENTIAL SKILLS: DIE MODULE CERTIFIED NEGOTIATOR es gibt nun 4 out of 16, damit Sie Ihre individuellen Themen noch intensiver wir bieten Ihnen 2016 in New York City in mehr Seminare an. Die erfolgreichen Zertifizierungsprogramme und Seminare werden erweitert, ADVANCED NEGOTIATOR verbessern können. VERHANDELN IM GRENZBEREICH DIE 7 PRINZIPIEN Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit mit Ihnen VERHANDELN IM GRENZBEREICH STRATEGIE UND TAKTIK VERHANDELN IM GRENZBEREICH TEURE FEHLER CHIEF NEGOTIATION OFFICER Matthias Schranner CEO CERTIFIED GLOBAL NEGOTIATOR NEGOTIATION SUMMER CAMP PLANT FOR THE PLANET / ALUMNI EVENT SAVE THE DATES FACULTY TESTIMONIALS REGISTRATION 3

3 Making the Difference 1 WHEN NEGOTIATIONS GET TOUGH Wir gehen davon aus, dass unsere Kunden 95 Prozent der Verhandlungen erfolgreich führen können. Unser Institut fokussiert sich auf die restlichen 5 Prozent: schwierige Verhandlungen, die mit Vernunft nicht zum Erfolg geführt werden können. Wir unterstützen unsere Kunden vor, während und nach den schwierigsten Verhandlungen. Mit Seminaren, Konferenzen und Workshops bieten wir für jedes Management-Level maßgeschneiderte Inhalte. Zertifikate schließen die erfolgreiche Teilnahme an unseren Programmen ab. Mit der von uns entwickelten Negotiation Scorecard implementieren wir in Unternehmen eine erprobte Verhandlungsstrategie. So werden nicht nur einzelne Manager besser geschult, sondern das gesamte Unternehmen kann sich an einer Verhandlungsstrategie orientieren. Diese Implementierung bietet nachhaltige Sicherheit für alle schwierigen Situationen. 2 FACULTY Unser Netzwerk umfasst alle erforderlichen Kompetenzen im gesamten Verhandlungsprozess, und wir können für jede noch so schwierige Verhandlungssituation einen Experten einsetzen. Dieses Netzwerk ist international einzigartig und berücksichtigt interkulturelle Unterschiede. 3 CERTIFICATION PROGRAMS Wir bieten nicht nur Einzelbausteine, sondern zusammenhängende Module an. Mit dem Qualified Negotiator, Certified Negotiator, Advanced Negotiator und Chief Negotiation Officer bieten wir maßgeschneiderte Module für alle Managementebenen. 4 4 SUSTAINABILITY 6 MODERN TECHNOLOGY Gerade in schwierigen Situationen braucht ein Unternehmen klare Richtlinien. Mit der von uns implementierten Verhandlungsstrategie werden klare Richtlinien gesetzt, alle involvierten Manager wissen genau, was zu tun ist. So wird gewährleistet, dass sich Verhaltensweisen verfestigen und nachhaltig angewendet werden. Wir arbeiten auf dem neuesten Stand der Technik, alle Daten sind für unsere Seminarteilnehmer online abrufbar. Teilnehmer der Zertifizierung erhalten Zugang zum E-Learning und haben Zugriff auf alle Seminarinhalte. Mithilfe von Social Media bedienen wir alle Kanäle für eine erfolgreiche Weiterbildung und ständige Kommunikation. 5 7 GLOBAL MINDSET Unsere Kunden haben globale Herausforderungen zu bestehen. Damit wir alle interkulturellen Besonderheiten abbilden können, haben wir unser Netzwerk und unsere Programme international ausgerichtet. FOCUS Wir fokussieren uns auf das Führen von schwierigen Verhandlungen. Wir bieten deshalb keine anderen Themen und Seminare an. Unser Fokus ist klar: Sie zum professionellen Verhandlungsführer auszubilden. 5

4 FACTS & FIGURES Our Experience CERTIFICATION PROGRAMS Das SNI Schranner Negotiation Institute ist das führende Beratungsunternehmen in der Unterstützung von schwierigen Verhandlungen. Wir sorgen für Klarheit und Stabilität in den entscheidenden Momenten. Zahlreiche Fortune 500 -Unternehmen werden mit unserer Negotiation Scorecard unterstützt. Wir analysieren Machtpositionen, internes und externes Beziehungsmanagement und konzipieren einen stabilen und erprobten Verhandlungsprozess. SEMINARS AND WORKSHOPS FOCUSING ON DIFFICULT NEGOTIATIONS 13,500 TOP NEGOTIATORS WORLDWIDE FOLLOWING OUR APPROACH 2,500 PARTICIPANTS GLOBALLY PER YEAR Wir bilden alle beteiligten Manager zu professionellen Verhandlungsführern aus und implementieren neue Strategien im Unternehmen. 25 % 5 % GERMANY UNITED KINGDOM 20USA% Schranner ist vielleicht Deutschlands bester unsichtbarer Strippenzieher EXPERTS IN OUR FACULTY 20 % SWITZERLAND 10 % AUSTRIA 5 % MIDDLE EAST 10 % CHINA 5% SINGAPORE MANAGER MAGAZIN 6 7

5 SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE PROGRAM FINDER Wir gehen davon aus, dass Sie 95 Prozent der alltäglichen Verhandlungen beherrschen. In diesen Verhandlungen funktionieren die gängigen und vernünftigen Kommunikationsmuster. Diese 95 Prozent der Verhandlungen werden nicht Bestandteil unserer Seminare sein. In unserem Seminarprogramm werden wir die restlichen 5 Prozent besprechen und trainieren: den Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen, das Verhandeln unter Druck, den richtigen Umgang mit Stress und Angst, das Steuern von unsympathischen Verhandlungspartnern, das Abwehren von unfairen Taktiken. Im Grenzbereich hat die Vernunft keinen Platz, die rationalen Kommunikationsmuster funktionieren nicht mehr. Wer hier bestehen will, braucht mehr: mehr strategisches Denken, mehr Coolness in der Situation und mehr Wissen über irrationales Verhalten. >SEITE 10 >SEITE 12 DER EINSTIEG IN DAS FÜHREN VON SCHWIERIGEN VERHANDLUNGEN ALLE NOTWENDIGEN FÄHIGKEITEN FÜR DAS FÜHREN VON SCHWIERIGEN VERHANDLUNGEN Der Einstieg Mit der Zertifizierung zum Qualified Negotiator sind Sie optimal vorbereitet, um eine schwierige Verhandlung zu führen. Hier vermitteln wir die Grundlagen der operativen Verhandlung: die professionelle Vorbereitung einer Verhandlung, den richtigen Einstieg in schwierige Verhandlungen und den zielgerichteten Abschluss. Sie werden nach diesem Seminar eine schwierige Verhandlung souverän und sicher führen können. Ihr Team wird Ihnen vertrauen und Sie in den richtigen Verhandlungsphasen unterstützen. 4 out of 16 Wir bieten Ihnen die individuelle Auswahl aus den verschiedenen Schwerpunkten, um Ihr persönliches Verhandlungsprofil zu schärfen. Welchen Einfluss hat meine Körpersprache auf eine Verhandlung und wie lese ich die Körpersprache meines Verhandlungspartners? Wie kann ich mehr Schärfe in die Verhandlung einbringen und welches ist das beste Rezept, um einen aggressiven Verhandlungspartner zu handhaben? Wie kann ich das Vertrauen meines Verhandlungspartners gewinnen und welchen Nutzen kann ich aus diesen Erkenntnissen ziehen? Welche rhetorischen Feinheiten gilt es in einer schwierigen Verhandlung zu beachten? Nachdem Sie 4 Elemente aus dieser Reihe absolviert haben, können Sie die Zertifizierung zum Certified Negotiator erreichen. Da ich in einer verantwortungsvollen Position für mein Unternehmen verhandle, habe ich mehrere Seminare am SNI besucht. Ich würde folgende Reihenfolge für die Seminare vorschlagen: 1. Qualified Negotiator für alle Grundlagen 2. Die vier Werkzeuge zur Weiterentwicklung der eigenen Stärken und Vermeidung von Fehlern 3. Die Schranner -Seminare mit den drei Bausteinen ULRICH AHLE ATOS IT SOLUTIONS >AB SEITE 24 >SEITE 30 Ihr Weg zum Verhandlungsprofi Die Umsetzung in das Unternehmen Die strategische und taktische Steuerung von Verhandlungsprozessen im Grenzbereich. Matthias Schranner bildet Sie in 3 Elementen zum Profi-Verhandlungsführer aus. Sie werden Verhandlungen bewusst in Sackgassen führen können und schwierige Verhandlungssituationen strategisch und taktisch zum Ziel bringen. Sie haben die Zertifizierungen zum Certified Negotiator und Advanced Negotiator erfolgreich abgeschlossen. Damit Sie Ihr Wissen nachhaltig in Ihrem Unternehmen einsetzen können, geben wir Ihnen die Kompetenzen an die Hand, um unsere Methode erfolgreich weiterzuvermitteln. Gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Unternehmen erarbeiten wir eine maßgeschneiderte Lösung, damit Sie ein Negotiation Office implementieren können. Haben Sie Fragen? Andreas Schrader Head of Certification Programs andreas.schrader@schranner.com Tel.:

6 ELEMENT 1 VERHANDLUNGSVORBEREITUNG > ELEMENT 2 OPENING & EINIGUNG > ELEMENT 3 PRAXISTRANSFER > Der Einstieg in das Führen von schwierigen Verhandlungen FÜR WEN? Sie legen Wert auf eine fundierte Ausbildung und möchten das Fundament für ein starkes Verhandlungsteam legen. Mit der Zertifizierung zum Qualified Negotiator erwerben Sie die Grundlagen, schwierige Verhandlungen vorzubereiten, die wichtigsten Verhandlungstaktiken anzuwenden und den Umgang mit verbalen Angriffen souverän zu steuern. Sie lernen die richtige Vorgehensweise in Verhandlungen mit älteren und scheinbar mächtigeren Partnern. Sie werden auf die Rolle des Negotiators (Verhandlungsführer) im Rahmen des FBI-Modells vorbereitet. WAS LERNEN SIE DAUER > Die richtige Vorbereitung > Agenda Setting > Umgang mit verbalen Attacken > Sichere Verhandlungsführung 2 Präsenztage vom Anfang bis zum Abschluss INHALTE > Die Rolle des Negotiators im FBI-Modell > Abstimmung mit dem Commander > Agenda Setting > Einbringen von Forderungen > Abwehr von unsinnigen Forderungen > Die Kunst der Zusammenfassung > Das ständige Führen im driver seat > Umgang mit verbalen Attacken > Die wichtigsten Taktiken 1. Sie verhandeln sicher und souverän in jeder Situation 2. Für Berufseinsteiger und High Potentials 1. Individuelle Vorbereitung (Negotiation Skill Profile Test) 2. Teilnahme an Seminarbausteinen (Präsenzphase) 3. Abschlusstest 4. Zertifizierung 5. Alumni-Mitgliedschaft INVESTITION TERMIN & ORT:» Februar 2016» März 2016» April 2016» Juni 2016» Juli 2016» September 2016» November 2016 Sehr empfehlenswert, da neben strukturellem Herangehen auch Verhaltensmuster und psychologische Aspekte vermittelt werden. ANDREAS BAYER, UNITYMEDIA KABELBW GMBH 3. Einsatz modernster Technologien 4. Referenten aus der Praxis 5. Internationale Kooperationen 6. Alumni-Mitgliedschaft 2.000, Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (2.000, CHF) darin ist enthalten 1. Vorbereitung 2. Teilnahme an 2 Präsenztagen 3. E-Learning mit individuellen Unterlagen 4. Abschlusstest inkl. Prüfungsgebühren Andreas Goßen und Dr. Klaus Lassert 7 Reasons ABLAUF REFERENTEN 10 QUALIFIED NEGOTIATOR 7. Zertifizierung ZÜRICH FRANKFURT WIEN Learning Model Ihr Weg zum Qualified Negotiator Die Zertifizierung besteht aus 2 inhaltlich abgestimmten Seminarbausteinen. Nach der Präsenzphase ermöglichen wir Ihnen, Ihren individuellen Verhandlungsleitfaden aufzubauen und stetig weiterzuentwickeln. Dieses Profil dient Ihnen als langfristiger Entwicklungsleitfaden für schwierige Verhandlungen. Damit haben Sie eine fundierte Ausgangslage Ihrer Lernziele. Die Durchführung der Seminarbausteine erfolgt auf interaktive Weise. Kurze Präsentationen, Gruppenarbeiten und der Einsatz modernster Lerntechnologien sichern Ihnen einen hohen Erkenntnisgewinn vor, während und nach der Zertifizierung zum Qualified Negotiator. Ihr persönlicher E-Learning-Zugang mit allen individuellen Unterlagen (Handouts, Case Studies) ist Ihr ständiger Begleiter während der Zertifizierung. FRANKFURT AUCH INHOUSE BUCHBAR 11

7 SCHRANNER NEGOTIATION INSTITUTE 4 OUT OF Seminare OUT OF Mit diesen Seminaren werden Sie alle notwendigen Fähigkeiten für das Führen von schwierigen Verhandlungen erlernen. Wählen Sie 4 out of 16 und erstellen Sie Ihr persönliches Programm mit dem Abschluss zum Certified Negotiator Die Seminare sind einzeln buchbar oder im Rahmen des Certified Negotiator. Wir beraten Sie gerne, bitte kontaktieren Sie uns unter info@schranner.com MODUL 01 Verhandlungspartner analysieren LEO MARTIN Man muss Menschen rühren, nicht schütteln, sagt Leo Martin, ExGeheimagent. Trotzdem geht es in seinem Intensivtraining nicht um Kuschelkurs, sondern darum, Ziele zu erreichen. Aber smart & clever. MODUL 02 Verhandlungspsychologie MODUL 03 Aggressivität MODUL 04 Körpersprache DR. KLAUS LASSERT PROF. DR. JENS WEIDNER STEFAN SPIES MODUL 08 Play to Win MODUL 09 Wenn jedes Wort zählt HELGA HENGGE RENÉ BORBONUS Mit einer positiven Einstellung und einer klaren Zielsetzung lassen sich auch schwierige Verhandlungen meistern. Helga Hengge teilt Ihre Erfahrungen aus Extremsituationen und zeigt Wege auf, um Rückschläge zu meistern und Ziele zu erreichen. In schwierigen Verhandlungen zählt jedes Wort. Ein falsches Wort kann eine angespannte Situation explodieren lassen. Ein richtiges Wort wird die Verhandlung in die richtige Richtung lenken. Sie lernen die wichtigsten Formulierungen, um schwierige Situationen zu verschärfen oder zu entschärfen. MODUL 11 Verhandlungen mit arabischen Partnern MODUL 12 Der Krisenplan MODUL 13 Verhandeln auf Englisch CHRISTOPHER SCHRAMM KEITH JANES Eine Krise kommt ohne Vorankündigung. Im Vorfeld einer Krise müssen alle Maßnahmen getroffen sein, damit der Verhandlungsprozess professionell geführt werden kann. Viele Missverständnisse und daraus resultierende Konflikte können vermieden werden, wenn die englische Sprache wirklich verstanden wird. Keith Janes zeigt die Feinheiten, Phrasen und Warnsignale der englischen Sprache. MODUL 15 Key Account Management MODUL 16 Negotiation 4.0 PROF. DR. DIRK ZUPANCIC CHRISTOPH BORNSCHEIN / JIM HESS Verhandlungen im Key Account Management sind mehr als Preisverhandlungen. Prof. Zupancic zeigt den strategischen Zugang mit allen wichtigen Taktiken für erfolgreiche Verhandlungen. Verhandlungen der Zukunft werden kaum mehr in Präsenzmeetings geführt. Verhandlungen am Telefon, per , Skype und Internet fordern neue Taktiken. Dieses Seminar wird online durchgeführt. DR. PHILIPP VON RANDOW Sie arbeiten in einem Unternehmensumfeld, in dem Machtungleichgewichte und Abhängigkeiten zwischen den Verhandlungspartnern bestehen? Dr. Klaus Lassert erklärt anhand psychologischer Aspekte der Macht, wie Sie eine Verhandlung beeinflussen können. Wurden Sie in einer schwierigen Verhandlung schon einmal richtig überrollt? Sind Sie oft Machtspielen ausgesetzt und wollen Ihre Durchsetzungsstärke erhöhen? Prof. Dr. Jens Weidner zeigt Ihnen auf unvergessliche Art und Weise, wie Sie mit mehr Biss Ihre Verhandlungen zum Erfolg führen. In einem spannenden Workshop mit vielen Praxisbeispielen zeigt Stefan Spies, welche Botschaften Sie mit Ihrem Körper senden können, um so die Verhandlung zu steuern. MODUL 05 Gewerkschaft & Betriebsrat MODUL 06 Einigungsstelle und Schlichtungsverfahren MODUL 07 Verhandlungen für Agenturen MODUL 14 Verhandeln mit US-Partnern STEFAN SCHNEIDER / WERNER BAYREUTHER THOMAS HEY ULRICH PALLAS DANIEL WARNER Stefan Schneider war Betriebsrat bei Daimler und danach international verantwortlicher Personalleiter für Mercedes-Benz Pkw. Werner Bayreuther kennt alle juristischen Besonderheiten und die wichtigsten Strategien und Taktiken. Thomas Hey von Clifford Chance ist einer der renommiertesten Anwälte im Arbeitsrecht. Er zeigt die Besonderheiten in Verhandlungen am scheinbaren Ende des Verhandlungsprozesses. Das Präsentieren, Verkaufen und Verhandeln von kreativer Leistung ist extrem schwierig. Die Einkaufsabteilungen der Kunden rüsten verhandlungstechnisch auf und starten Verhandlungen mit hohem Druck. Die US-amerikanische Verhandlungsführung scheint uns vertraut zu sein. Doch gerade mit amerikanischen Partnern gibt es viele "stumbling blocks", die meist unterschätzt werden. 12 Verhandlungen im arabischen Raum unterscheiden sich in allen Phasen von der westlichen Vorgehensweise. Dr. von Randow hat viele schwierige Verhandlungen geführt und kennt beide Seiten. MODUL 10 Monopolisten & Single Sourcing PROF. DR. GÜNTHER REINELT Gerade Verhandlungen mit SingleSourcing-Lieferanten bedürfen einer detaillierten Vorbereitung. Prof. Dr. Reinelt zeigt eine professionelle Vorgehensweise für einen Wissensvorsprung in der Verhandlung. 13

8 MODUL 01 MODUL 02 MODUL MODUL 04 OUT OF Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website MODUL 01 MODUL 02 MODUL 03 MODUL 04 VERHANDLUNGSPARTNER ANALYSIEREN LEO MARTIN VERHANDLUNGSPSYCHOLOGIE DR. KLAUS LASSERT AGGRESSIVITÄT KÖRPERSPRACHE PROF. DR. JENS WEIDNER STEFAN SPIES Leo Martin studierte Kriminalwissenschaften und war zehn Jahre lang für einen großen deutschen Nachrichtendienst im Einsatz. Während dieser Zeit deckte er brisante Fälle der Organisierten Kriminalität auf. Klaus Lassert ist Diplompsychologe und Berater von Führungskräften in schwierigen Verhandlungen. Vor allem sein Wissen über internationale Verhandlungsprozesse wird im Business geschätzt. Prof. Dr. Jens Weidner ist Professor für Erziehungswissenschaften und Kriminologie an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Hamburg. Er ist Experte für den Umgang mit Aggressivität in Verhandlungen. Stefan Spies macht die Werkzeuge von Regisseur und Schauspieler für den Laien nutzbar und auf berufliche Situationen anwendbar. Er coacht Vorstände zahlreicher DAX-100 Unternehmen und trainiert High Potentials führender Konzerne. Alle, die schwierige Verhandlungen führen und wenig Zeit für die Analyse haben. Alle, die schwierige Verhandlungen zu führen haben. Alle, die aggressive und dominante Verhandlungspartner haben und selbst aggressiver werden möchten. Alle, die eine Verhandlung bewusst über Körpersprache steuern möchten. Sie können Aggression bewusst einsetzen und Ihr Gegenüber in einer Verhandlung steuern. Sie können Körpersprache erkennen, einsetzen und zum eigenen Vorteil nutzen. Sie analysieren schnell und sicher, vermeiden Überraschungen und verhandeln beziehungsorientiert. > Die 007-Formel, um Vertrauen aufzubauen Wie entsteht Vertrauen, wovon hängt es ab, worauf baut es auf? > Ihre Mission: Menschen für sich gewinnen Wovon hängt es ab, ob jemand für meine Vorschläge offen ist, auf meine Angebote eingeht oder bereit ist, sich für mich einzusetzen? > Der Zugangscode zu Ihrem Gegenüber Will man bei Menschen etwas erreichen, muss man ihre Grundbedürfnisse befriedigen, besonders die nach Sicherheit und Anerkennung. > Mission Possible Wie Sie den Wirkungsgrad Ihrer Kommunikation erhöhen Referent: Leo Martin Sie kennen neben den fachlichen Themen einer Verhandlung auch die psychologischen Elemente und können diese bewusst nutzen. > Was passiert während einer Verhandlung im Gehirn? > Denkphänomene & Wahrnehmungsmuster in Verhandlungen > Fallen vermeiden, Effekte nutzen > Macht bewusst gestalten > Wahrnehmung des Machtverhältnisses > Machtmittel erkennen und einsetzen > Psychologisch geschulte Aufmerksamkeit > Durchschauen von Machtspielen > Wie viel Biss ist nötig, wie viel Aggression ist möglich? > Schaf oder Porsche? Was haben Sie zu bieten? > Das Erfolgsprofil der Durchsetzungsstarken > Das Mobbing-Gespräch Wie Sie nicht zum Opfer werden für Verhandlungen > Machtspiele: Worauf Sie nicht hereinfallen sollten > Die Diamantenanalyse und stressverschärfende Techniken. > Geh mir aus dem Weg > Der heiße Stuhl im Management > Verhindern Sie Einflussnahme der anderen Seite > Steuern Sie das Gespräch durch stressmindernde Welche Rolle im Team wird Ihnen zugeschrieben? Über Einsteckerqualitäten und Durchsetzungsstärke Referent: Dr. Klaus Lassert Referent: Prof. Dr. Jens Weidner > Wie erkenne ich Freund und Feind? > Schutz vor der Opferrolle > Köpfe, Blicke, Hände > Raum nehmen statt geben > Souverän und authentisch auftreten > Wie vermeide ich Unsicherheit? > Wie bereite ich mich mental vor? > Die Botschaften Ihres Körpers > Übungen und Praxistransfer > Hoch- und Tiefstatus > Meine Botschaften in einer Verhandlung Referent: Stefan Spies Klaus Lassert versteht es, den Teilnehmern anhand praxisnaher Beispiele und Hinweise zu zeigen, wie sie ihre Wirkung auf Verhandlungspartner steigern. RAINER MÜLLER, DEUTSCHE BÖRSE AG 14 15

9 MODUL 05 MODUL 06 MODUL MODUL 08 OUT OF Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website MODUL 05 MODUL 06 MODUL 07 MODUL 08 GEWERKSCHAFT & BETRIEBSRAT EINIGUNGSSTELLE & SCHLICHTUNGSVERFAHREN VERHANDLUNGEN FÜR AGENTUREN PLAY TO WIN STEFAN SCHNEIDER / WERNER BAYREUTHER THOMAS HEY ULRICH PALLAS Stefan Schneider beschreibt die Motivlage und Verhandlungsmacht von Betriebsräten. Auf Arbeitgeberseite verhandelte er viele Jahre mit Betriebsräten und Gewerkschaften und zeigt auf, welche Taktiken funktionieren und welche nicht. Werner Bayreuther hat viele der schwierigsten Verhandlungen wie beispielsweise mit der Gewerkschaft GDL selbst geführt. Der ehemalige Richter am Arbeitsgericht kennt neben den juristischen Besonderheiten vor allem die wichtigsten Strategien und Taktiken. Für manche Unternehmen sind Einigungsstellen bzw. tarifliche Schlichtungs- oder Schiedsstellen unbekanntes Terrain teils werden sie panisch gemieden, teils sind sie bisher einfach nicht gebraucht worden. Doch wie kann man das Schiedsverfahren bewusst herbeiführen und wie die Verhandlungen mit Einigungsstellen gezielt steuern? Das Präsentieren, Verkaufen und Verhandeln von kreativer Leistung ist extrem schwierig. Die dahinterliegende Kompetenz wird kaum sichtbar, die Leistung ist schlecht darstellbar, der Erfolg einer Kampagne nicht vorhersehbar und nicht zu unterschätzen es ist ein Thema, bei dem viele Kunden glauben, mitreden zu können. Die Einkaufsabteilungen der Kunden rüsten verhandlungstechnisch auf und starten Verhandlungen mit hohem Druck. Geschäftsführer, Führungskräfte und Verantwortliche der HR-Abteilung Sie führen die Verhandlungen mit Betriebsrat und Gewerkschaften aus der aktiven Position und werden nicht mehr geführt. > Was wollen Gewerkschaften wirklich? > Welche Strategien helfen und welche schaden Ihnen? > Warum die Eskalation für die Gewerkschaft wichtig ist > Warum ein Streik nicht vermieden werden sollte > Die Vorteile eines starken Betriebsrats > Der richtige Umgang mit Betriebsräten Referenten: Stefan Schneider Werner Bayreuther 16 Personalleiter, HR-Verantwortliche, Inhouse Counsel, Rechtsanwälte > Geeignete/ungeeignete Szenarien für den Einsatz der Einigungsstelle > Wenn der Betriebsrat die Einigungsstelle will: Verhindern oder mitmachen? > Der richtige Zeitpunkt > Verhandlungen mit dem Betriebsrat > Umgang mit den unterschiedlichen Parteien > Rückkehr zur betrieblichen Normalität: verhindern oder mitmachen? Agenturchefs, Marketing & PR-Verantwortliche > Einkaufsabteilung vs. Fachabteilung > Welche Strategien helfen und welche schaden Ihnen? > Warum die meisten Agenturen die Beziehungen überschätzen > Den Konflikt aktiv suchen und verhandeln > Trennung von Person und Sache > Die 7 wichtigsten Tipps für Agenturen HELGA HENGGE Mit einer positiven Einstellung und einer klaren Zielsetzung lassen sich auch schwierige Verhandlungen meistern. Helga Hengge teilt ihre Erfahrungen aus Extremsituationen und zeigt Wege auf, um Rückschläge zu meistern und Ziele zu erreichen. Alle, die eine große Herausforderung zu meistern haben. > Mount Everest das Abenteuer, groß zu denken > Skills und willingness > Einzelkämpfer im Team > Climb high, sleep low mit Ressourcen haushalten > Rückschläge verkraften, ohne das Ziel aus den Augen zu verlieren > 7 Wochen in eisigen Höhen und lange nicht am Ziel > Risikobereitschaft und kritische Selbsteinschätzung Bergsteiger und Führungskräfte verbindet mehr als der Drang nach oben. Helga Hengge zieht erstaunliche Parallelen. WIRTSCHAFTSWOCHE Referent: Thomas Hey von Clifford Chance gilt als einer der renommiertesten und kreativsten Anwälte im Arbeitsrecht. Referent: Ulrich Pallas ist CFO der Agentur Jung von Matt und einer der erfahrensten Verhandlungsführer mit großen Konzernen. Er zeigt auf, wie Kompetenzen sichtbar und verhandelbar werden. Referentin: Helga Hengge ist Keynote-Rednerin, Autorin und Extrembergsteigerin. Sie hat als erste Deutsche erfolgreich den Gipfel des Mount Everest erreicht und war die erste deutsche Frau, die auf den Seven Summits stand. 17

10 MODUL 09 MODUL 10 MODUL MODUL 12 OUT OF Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website MODUL 09 MODUL 10 MODUL 11 MODUL 12 WENN JEDES WORT ZÄHLT MONOPOLISTEN & SINGLE SOURCING PROF. DR. GÜNTHER REINELT VERHANDLUNGEN MIT ARABISCHEN PARTNERN DER KRISENPLAN RENÉ BORBONUS CHRISTOPHER SCHRAMM DR. PHILIPP VON RANDOW In schwierigen Verhandlungen zählt jedes Wort. Ein falsches Wort kann eine angespannte Situation explodieren lassen. Ein richtiges Wort wird die Verhandlung in die richtige Richtung lenken. Sie lernen die wichtigsten Formulierungen, um schwierige Situationen zu verschärfen oder zu entschärfen. Alle, die schwierige Verhandlungen zu führen haben. Mit einer geschickten Wortwahl bringen Sie mehr Schärfe oder Ruhe in brisante Situationen. > Wie man überzeugende Mitteilungen macht > Mit Widerständen und Ja, aber -Sagern rhetorisch geschickt umgehen > Emotionen und Konflikte steuern > Schwierige Zeitgenossen respektvoll ansprechen > Rhetorische Respektlosigkeiten und wie man sie umschifft > Unterschiedliche Argumente für unterschiedliche Typen von Menschen Referent: René Borbonus zählt zu den führenden Spezialisten für professionelle Kommunikation. Praxisnah und unterhaltsam vermittelt er rhetorische Fertigkeiten, um auch schwierige Situationen taktisch zu meistern. 18 Sie sind in Ihrer beruflichen Tätigkeit der Situation ausgesetzt, Verhandlungen mit mächtigen Verhandlungspartnern zu einem erfolgreichen Ergebnis führen zu müssen, für deren Produkte Sie keine Alternativen haben? Sie können den Anbieter nicht wechseln, da dessen Produkt für Ihr Unternehmen nicht austauschbar ist Sie fühlen sich machtlos, während stetig steigende Preisforderungen des Monopolisten Ihre Gewinnspanne in existenzieller Art und Weise reduzieren? Im Seminar Monopolisten & Single Sourcing lernen Sie die erfolgreiche Vorbereitung für schwierige Einkaufsverhandlungen. Einkaufsvorstand, Einkaufsleiter, strategischer Einkauf Sie führen erfolgreich schwierige Verhandlungen mit Monopolisten. Ungerechtfertigte Forderungen der Gegenseite nutzen Sie für Ihren Verhandlungserfolg. > Die richtige Vorbereitung > Friendly Fire oder warum der Chef nicht mitkommt > Die Nachverhandlung bewusst herbeiführen > Wenn die Macht beim Gegner ist > Die Strategie für langfristige Partner Referent: Prof. Dr. Günther Reinelt war langjähriger Leiter des Zentraleinkaufs von Miele und ist Honorarprofessor an der Hochschule Niederrhein. Er war Vorstand des BME e. V. und Autor zahlreicher Publikationen im Einkaufsmanagement. Verhandlungen mit arabischen Geschäftspartnern unterliegen ihrer eignenen Dynamik; wer darin bestehen und auf lange Sicht Erfolg haben will, muss sich wappnen. Dr. Philipp von Randow zeigt, wie Sie die Signale richtig deuten, Taktiken durchschauen und Sie Ihre Interessen langfristig behaupten und durchsetzen können. Geschäftsführer, Führungskräfte, Rechtsanwälte In Arabien begegnen Sie einer hochprofessionellen Verhandlungskultur mit der Gefahr von Missverständnissen, unerfüllten Erwartungen und unerkannten, folgenreichen Fehlern. Gehen Sie gut vorbereitet und souverän in diese Gespräche. Eine Krise kommt überraschend, der Krisenplan sollte deshalb vor einer Krise fertig sein. Neben der Krisenbewältigung und der Öffentlichkeitsarbeit kommt der Verhandlungsführung eine große Bedeutung zu. Das Management und die Fachabteilungen müssen in einer Krise die zugewiesenen Rollen einnehmen und konsequent im Verhandlungsprozess Strategien und Taktiken umsetzen. Geschäftsführer, Sicherheitschefs, Krisenteams Sie haben alle Maßnahmen für eine erfolgreiche Verhandlungsführung in der Krise vorbereitet > Der richtige Auftakt: Agendasetting einmal anders > Signale, die wir nicht verstehen > Annäherung und Zuspitzung: Konflikte neu bewältigen > Das Al-Jazeera -Prinzip > Die Allmacht des Decision Maker > Verhandlungsfaktor Zeit" > The negotiation never ends... Referent: Dr. Philipp von Randow hat für Latham & Watkins das Frankfurter Büro und später die Standorte auf der Arabischen Halbinsel eröffnet; er kennt Verhandlungen mit Unternehmen, Banken und Staatsfonds im arabischen und angloamerikanischen Raum und zeigt, wie interkulturelle Unterschiede überbrückt und für den langfristigen Verhandlungserfolg genutzt werden können. > Was passiert im Stress/Krise > Der Krisenstab > NOC Negotiation Operation Centre > Strategie und Taktik > Verhandeln unter Stress > Paradoxe Verhandlungen > Umgang mit Drohungen Referent: Christopher Schramm ist der verantwortliche Verhandlungsführer mit somalischen Piraten und Experte für Krisenstäbe am SNI. 19

11 MODUL 13 MODUL 14 MODUL MODUL 16 OUT OF Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website MODUL 13 MODUL 14 VERHANDELN AUF ENGLISCH KEITH JANES Viele Missverständnisse und daraus resultierende Konflikte können vermieden werden, wenn die englische Sprache wirklich verstanden wird. Keith Janes zeigt die Feinheiten, Phrasen und Warnsignale der englischen Sprache. Alle, die Verhandlungen auf Englisch führen Ziel ist es, sprachlich sicher und erfolgreicher an Verhandlungen in englischer Sprache teilzunehmen. > Struktur für englischsprachige Verhandlungen > Erkennen des eigenen Verhandlungsverhaltens > Die richtigen Formulierungen im Konflikt > Der Umgang mit unfairen Angriffen > 8000 englische Redewendungen > Die wichtigsten Phrasen und ihre Bedeutung Sprache: Englisch / Deutsch MODUL 15 MODUL 16 VERHANDELN MIT US-PARTNERN DR. DANIEL WARNER KEY ACCOUNT MANAGEMENT NEGOTIATION 4.0 PROF. DR. DIRK ZUPANCIC CHRISTOPH BORNSCHEIN / JIM HESS Die US-amerikanische Verhandlungsführung wird in unserem Kulturkreis oft falsch eingeschätzt. Die USA scheinen vertraut und nicht so fremdartig wie arabische oder asiatische Länder. Diese Fehleinschätzung führt zu einer falschen Vorbereitung und einem falschen Verhalten im Konflikt. Verhandlungen im Key Account Management sind mehr als Preisverhandlungen. Ein strategischer Beziehungsaufbau, eine frühe Einbindung der Einkaufsabteilungen und der Zugang zu den Entscheidungsträgern sind wichtige Erfolgsfaktoren für Verhandlungen. Key Account Manager verhandeln extern mit dem Kunden, vor allem aber intern mit eigenen Stakeholdern. Dieses Seminar behandelt alle wichtigen Strategien und Taktiken. Verhandlungen der Zukunft werden kaum mehr in Präsenzmeetings geführt. Verhandlungen am Telefon, per , Skype und Internet fordern neue Taktiken. Dieses Seminar wird online durchgeführt. Alle, die in den USA oder mit amerikanischen Partnern verhandeln. Sie kennen die wichtigsten Verhandlungstaktiken und das richtige Verhalten im Konflikt. > Trennung von Person und Sache > Signale für den Verhandlungsbeginn > Warum es bei amerikanischen Sportarten kein Unentschieden gibt > Verhandlungsbegriffe von Sport und Militär > Warnsignale erkennen > Das richtige Verhalten im Konflikt Sprache: Englisch Referent: Keith Janes ist britischer Staatsbürger, der die meiste Zeit seines Lebens im Ausland verbracht hat. Nach Abschluss seines Psychologiestudiums in Großbritannien gründete er sein eigenes Beratungsunternehmen. Er berät internationale Konzerne in Business English und Verhandlungsführung. coming soon 20 Referent: Dr. Daniel Warner besitzt die Staatsbürgerschaft der USA und der Schweiz, er kennt beide Kulturen in Verhandlungen. Er berät die UN, die NATO und Ministerien. Der Autor ist vor allem als Kommentator für die BBC bekannt. Key Account Manager, Sales Director Sie lernen den strategischen Zugang und den richtigen Einsatz von erprobten Taktiken. > Beziehungsmatrix und strategischer Beziehungsaufbau > early involvement" der Einkaufsabteilung > Internes und externes Expectation Management > Interne und externe Eskalation im Konflikt > Die Einigung bzw. Nichteinigung > Die Prinzipien der erfolgreichen Preisverhandlung Referent: Prof. Dr. Dirk Zupancic berät globale Konzerne im strategischen Key Account Management und kennt die Erfolgsfaktoren und Hindernisse. Seine Bücher sind Standardwerke im Vertrieb. DIESES SEMINAR WIRD ONLINE DURCHGEFÜHRT Alle, die komplexe und schwierige Verhandlungen führen, die nicht nur am Tisch entschieden werden. Sie kennen den richtigen Einsatz von Telefon, Skype, , Twitter... und den richtigen Zeitpunkt für das richtige Medium. > Mit Twitter Anker setzen > Mit Facebook Beziehungen aufbauen > Mit eine Verhandlung vorbereiten > Sondierung am Telefon > Videokonferenz und Skype Dieses Seminar wird online gehalten. Sprache: Englisch Referenten: Christoph Bornschein ist der Guru in der Nutzung neuer Medien. Er berät globale Konzerne auf dem Weg zur Digitalisierung Jim Hess ist in den USA Sales Director für Global Accounts und sehr erfahren im richtigen Einsatz der neuen Medien. fehlt 21

12 MODUL 1 + MODUL 2 + MODUL 3 + MODUL 4 = Aktuelle Termine: Bitte besuchen Sie unsere Website 4 out of 16 Ihre maßgeschneiderte Zertifizierung FÜR WEN? Es gibt Prinzipien in Verhandlungen, die Sie kennen müssen. Diese Prinzipien lernen Sie im Rahmen des Qualified Negotiators für die Rolle des Verhandlungsführers (Negotiator). Im Advanced Negotiator lernen Sie alle Gesetzmäßigkeiten, Strategien und Taktiken für die Rolle einer Führungskraft. Neben diesen allgemein gültigen Prinzipien und Gesetzen brauchen Sie zur Umsetzung die richtigen Werkzeuge. Diese Werkzeuge sind sehr stark von Ihrer Persönlichkeit, Ihrem beruflichen Umfeld und der Kultur abhängig. Unser Institut hat zehn Jahre geforscht, Teilnehmer der Seminare befragt, die Umsetzung in den Unternehmen begleitet und alle Daten ausgewertet. CK 4 16 OUT OF > Insgesamt 4 Präsenztage (einzeln buchbar) > Individuelle Vor- und Nachbereitung F 0 E WIR UNTERSTÜTZEN Sie gerne mit einer Erwartungsabfrage und einer anschließenden Beratung 7 Reasons 1. Maßgeschneidert nur die Themen, die Sie wirklich brauchen 2. Einzeln buchbar oder im Rahmen einer Zertifizierung 3. Einsatz modernster Technologien 4. Referenten aus der Praxis DAUER EDBA SIE WÄHLEN die Themen, die Sie wirklich brauchen. 36 Diese 16 Seminare bilden die wichtigsten Werkzeuge ab, die Sie für eine erfolgreiche Verhandlungsführung benötigen. CERTIFIED NEGOTIATOR 5. Internationale Kooperationen 6. Alumni-Mitgliedschaft ABLAUF 1. Analyse Ihrer Ziele und Erwartungen 2. Teilnahme an den vier Seminarbausteinen 3. Abschlusstest 4. Zertifizierung 5. Aufnahme in das Alumni-Netzwerk INVESTITION 6.500, Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (6.500, CHF) darin sind enthalten 1. Teilnahme an 4 Tagen Ihrer Wahl 2. Betreuung vor und zwischen den Seminaren 3. Abschlussprüfung inkl. Prüfungsgebühren 7. Zertifizierung Learning Model Ihr Weg zum Certified Negotiator Vor dem ersten Baustein haben Sie die Möglichkeit, Ihre Ziele und Erwartungen an uns zu senden, damit wir diese in die Seminare integrieren können. Verschiedene Testverfahren während und zwischen den Seminaren unterstützen Ihre individuellen Lernerfolge. Erweitern Sie Ihr Netzwerk und ermöglichen Sie sich den Aufbau eines Best-Practice-Sharings und die Anwendung des Wissens in den nächsten schwierigen Verhandlungen. Die Durchführung der einzelnen Seminarbausteine erfolgt auf interaktive Weise. Viele realitätsnahe Übungen und der Einsatz modernster Lerntechnologien sichern Ihnen einen hohen Erkenntnisgewinn vor, während und nach der Zertifizierung zum Certified Negotiator. Ihr persönlicher E-Learning-Zugang mit allen individuellen Unterlagen (Handouts, Case Studies) ist Ihr ständiger Begleiter während der Zertifizierung. Vielen Dank für die hervorragend organisierte Schulung. Die Inhalte wurden höchstprofessionell aufbereitet und vermittelt. MARC GÖGGEL, THURM&DINGES 22 23

13 ELEMENT 1 DIE 7 PRINZIPIEN > ELEMENT 2 STRATEGIE & TAKTIK > ELEMENT 3 TEURE FEHLER > Das Programm für erfahrene Führungskräfte und Manager ADVANCED NEGOTIATOR Herr Schranner ist ein FÜR WEN? Mit der Zertifizierung zum Advanced Negotiator erwerben Sie die Fähigkeit, schwierige Verhandlungsprozesse zu steuern, bewusst Sackgassen herbeizuführen wie auch strategisch und taktisch schwierige Verhandlungen zu führen. Dieses Programm ist für erfahrene Führungskräfte und Manager, die mit einer hohen Verantwortung eine Verhandlung zu führen haben. Sie werden für die Rolle des Commanders und Decision Makers im Rahmen des FBI-Modells vorbereitet. DAUER > Auch aussichtslose Situationen steuern > 6 Präsenztage (2 Tage je Baustein) > Betreuung zwischen den Bausteinen > Individuelle Vor- und Nachbereitung INHALTE > ELEMENT 1: Die 7 Prinzipien > ELEMENT 2: Strategie & Taktik > ELEMENT 3: Teure Fehler ABLAUF 1. Analyse Ihrer Ziele und Erwartungen 2. Teilnahme an den drei Seminarbausteinen 3. Betreuung 4. Abschlusstest 5. Zertifizierung 6. Aufnahme in das Alumni-Netzwerk REFERENT Matthias Schranner (Die Betreuung zwischen den Bausteinen erfolgt durch einen Verhandlungsexperten des Instituts) Klarer Fokus: Schwierige Verhandlungen 2. Nur für erfahrene Managerinnen und Manager 3. Einsatz modernster Technologien DR. ULRICH PIEPEL, RWE SERVICE GMBH WAS LERNEN SIE zu können > Sich selbst und den Verhandlungs partner zu analysieren > Bewusst eine Sackgasse herbeizuführen > Eine erfolgreiche Strategie zu definieren > Taktisch und konsequent zu verhandeln 7 Reasons Verhandlungsprofi, wie man ihn nur selten in der Industrie findet. Davon können auch sehr erfahrene Verhandlungsführer lernen. Die Prinzipien der Verhandlungsführung in extremen Situationen sind in zahlreichen Fällen auf das Industrieumfeld hervorragend übertragbar. INVESTITION , Euro (zzgl. gesetzl. MwSt.) (12.000, CHF) darin ist enthalten 1. Teilnahme an allen drei Bausteinen (6 Präsenztage) 2. Zugang zum E-Learning mit individuellen Unterlagen und Tests 3. Betreuung vor, zwischen und nach den Seminaren 4. Abschlussprüfung inkl. Prüfungsgebühren 5. Zertifikat 4. Referent: Matthias Schranner 5. Internationale Kooperationen 6. Lernen im Netzwerk Learning Model Ihr Weg zum Advanced Negotiator Die Zertifizierung zum Advanced Negotiator besteht aus aufeinander abgestimmten Bausteinen. Vor dem ersten Baustein analysieren Sie mit einem Online-Test Ihr Verhandlungsprofil. Dieses Profil ist die Grundlage Ihres Entwicklungsleitfadens für schwierige Verhandlungen. Mit diesem Leitfaden haben Sie eine fundierte Ausgangslage Ihrer Lernziele. Zwischen den Seminaren absolvieren Sie Testverfahren, um Ihre Stärken und Potenziale zu analysieren. Auf Basis der einzelnen Testresultate wird Ihr individueller Verhandlungsleitfaden erarbeitet und in den Präsenzphasen spezifiziert. Koordinierte Lernpartnerschaften ermöglichen Ihnen den Aufbau des Best-Practice-Sharings sowie die direkte Anwendung in den folgenden schwierigen Verhandlungen. Die Bausteine werden in Zürich, München, Wien, London, New York und Hongkong angeboten. 7. Exklusiver Zugang zur Alumni-Mitgliedschaft Die Durchführung der einzelnen Seminarbausteine erfolgt auf interaktive Weise; Realitätsnahe Rollenspiele mit Videoanalyse sowie der Einsatz modernster Lerntechnologien sichern Ihnen einen hohen Erkenntnisgewinn vor, während und nach der Zertifizierung zum Advanced Negotiator. Ihr persönlicher E-Learning-Zugang ist Ihr ständiger Wegbegleiter während der Zertifizierung. Sie haben jederzeit Zugriff auf alle relevanten Informationen und stehen im direkten Kontakt mit unserem Institut. Gemeinsam mit Ihnen stellen wir sicher, dass vermitteltes Wissen unmittelbar in den eigenen Verhandlungen erfolgreich angewendet werden kann. Sie profitieren dabei von aktuellen Ergebnissen unserer Forschungsaktivitäten und der Begleitung von schwierigen Verhandlungsfällen. 25

14 ELEMENT 1 DIE 7 PRINZIPIEN Verhandeln im Grenzbereich die 7 Prinzipien In diesem Seminar Verhandeln im Grenzbereich die 7 Prinzipien schildert Matthias Schranner nachweislich erfolgreiche Verhandlungstechniken, die Sie im Geschäftsleben unmittelbar anwenden können. In zahlreichen Praxisbeispielen werden die geeigneten Vorgehensweisen für Einkaufs-, Verkaufs-, Preis- und Vertragsverhandlungen insbesondere in schwierigen Situationen beschrieben. ZIELSETZUNG Sie lernen die Prinzipien der schwierigen Verhandlungsführung und wissen, wie Sie sich kontrollieren und den Verhandlungspartner steuern können. Matthias Schranner DAVID HUGHES NEW YORK I LONDON I ZÜRICH I I WIEN I HONGKONG TRAININGSINHALTE ZIEL STRATEGIE TAKTIK > Zieldefinitionen für schwierige Verhandlungen > Strategisches statt intuitives Verhandeln > Erfolgreiche Verhandlungstaktiken EINSTIEG > Die affektive Phase zu Beginn der Verhandlung > Der Umgang mit ungerechtfertigten Forderungen > Was tun bei Drohungen? ANALYSE DES VERHANDLUNGSPARTNERS > Analyse der Motive hinter den Positionen > Verhandlungstaktiken der Polizei und des FBI > Warum Ihr Verhandlungspartner gewinnen muss DIE FÜHRUNG IN DER VERHANDLUNG > Verhandeln mit irrationalen Partnern > Das richtige Verhalten in einer Stresssituation > Den Verhandlungspartner stabilisieren REFERENT Sehr spannend und lehrreich. Anhand zahlreicher Beispiele aus der Praxis vermittelte mir das Seminar eine völlig neue Sichtweise, welche ich künftig bei schwierigen Verhandlungen einbringen kann. TEAM > Das eigene Team nach FBI-Regeln aufstellen > Verhandeln mit Gruppen > Manipulationstaktiken erkennen und nutzen TEILNEHMER Managerinnen und Manager, die mit einer hohen Verantwortung schwierige Verhandlungen zu führen haben. SPRACHE München, Wien, Zürich: Deutsch Hongkong, London: Englisch INVESTITION BEI EINZELBUCHUNG 2.500, CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.) 2.500, EUR (zzgl. gesetzl. MwSt.) 2.800, USD (zzgl. gesetzl. MwSt.) TERMIN & ORT:» 18. und 19. Februar 2016» 07. und 08. April 2016» 12. und 13. Mai 2016» 23. und 24. Juni 2016» 21. und 22. Juli 2016» 22. und 23. September 2016» 13. und 14. Oktober 2016» 08. und 09. Dezember 2016 ZÜRICH WIEN LONDON WIEN DER WEG AUS DER SACKGASSE Sie erhalten ein Buchexemplar Verhandeln im Grenzbereich > Warnung statt Drohung > Gemeinsamkeiten statt Gegensätze > Die Feuerwehruniform EINIGUNG ODER ABBRUCH > Schriftliche Formulierungen für eine Vereinbarung > Abbruch? Wenn ja wie? > Gesichtswahrung auch in einer Sackgasse 26 27

15 ELEMENT 2 ELEMENT 3 STRATEGIE & TAKTIK TEURE FEHLER Verhandeln im Grenzbereich Strategie und Taktik Dieses Seminar ermöglicht Ihnen, die Kenntnisse aus Verhandeln im Grenzbereich die 7 Prin zipien zu vertiefen und mit eigenen Case Studies zu kombinieren. Im Seminar werden aktuelle Verhandlungsfälle besprochen, analysiert und mit Rollenspielen vertieft. Für jede Verhandlung wird ein individueller Leitfaden erarbeitet. ZIELSETZUNG Sie lernen eine strategische und taktische Verhandlungsführung auch in schwierigen Situationen. TEILNEHMER Voraussetzung ist die Teilnahme an ELEMENT 1. Notwendig ist, dass Sie einen schwierigen Verhandlungsfall vorbereiten. Gerne weisen wir darauf hin, dass Sie sich vor dem Training zur Geheimhaltung verpflichten und im Training besprochene Inhalte nicht nach außen dringen. REFERENT Matthias Schranner Sie erhalten ein Buchexemplar Der Verhandlungführer INVESTITION BEI EINZELBUCHUNG 3.000, CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.) 3.000, EUR (zzgl. gesetzl. MwSt.) 3.400, USD (zzgl. gesetzl. MwSt.) 28 TRAININGSINHALTE ZIELDEFINITION FÜR KOMPLEXE VERHANDLUNGEN > LTN License to Negotiate > Die 3 größten Fehler in Zieldefinitionen > Einbindung des eigenen Unternehmens in die Zieldefinition STRATEGIE > Die 5 Verhandlungsstrategien > Der Umgang mit gegnerischen Forderungen > Das Vorbereiten und Einbringen von Forderungen MACHT Verhandeln im Grenzbereich Teure Fehler BEZIEHUNG FÜHRUNG > Verhandlungstaktiken für schwierige Situationen > Verhandlungsführung im Team > Umgang mit Aggression Sie lernen die teuersten Fehler in schwierigen Verhandlungen zu vermeiden und schwierigste Verhandlungen zum Erfolg zu führen. TEILNEHMER Voraussetzung ist die Teilnahme an ELEMENT 2. REFERENT Matthias Schranner BEWUSST IN DIE SACKGASSE > Warum die Sackgasse notwendig ist > Das bewusste Steuern in die Sackgasse > Wege aus der Sackgasse BRIEFING UND DE-BRIEFING > Ihr persönliches Stärken- und Schwächen-Profil > Ihre individuellen Verhandlungstipps > Ihr Entwicklungsplan zu einem p rofessionellen Verhandlungsführer GUTE INHALTLICHE VORBEREITUNG IST ENTSCHEIDEND > Warum eine zu gute inhaltliche Vorbereitung zur Niederlage führt ZIELSETZUNG > Wie belastbar sind Ihre Beziehungen zur Gegenseite? > Kurzfristige und langfristige Beziehungspflege > Strategischer Beziehungsaufbau WIN-WIN -VEREINBARUNG ALS HAUPTZIEL > Was wirklich zählt > Vom Sieg und der Niederlage > Das Ende von Win-win > Das Einbringen von unrealistischen Forderun gen > Rhythm of Negotiation In diesem Seminar befassen Sie sich mit der Negotiation Scorecard. Sie bekommen Einblick in die Steuerung von Ver handlungsprozessen. > Macht und Ohnmacht > Der Werkstattblick > Macht bewusst einsetzen TRAININGSINHALTE UNSER UNTERNEHMEN IST AUF EINE ESKALATION VORBEREITET > Teamaufstellung nach den FBI-Regeln > Wann schreitet der Chef ein? > Informationssperre in der Krise WIR MÜSSEN FRÜH FÜR KLARHEIT SORGEN > Die Gefahr der frühen Festlegung > Gesichtswahrung und Gesichtsverlust > Window of Opportunity WIR HABEN DIE MACHT / WIR SIND OHNMÄCHTIG > Verhandeln im driver seat > Die Analyse der Verhandlungsmacht > Wenn die Macht beim Gegner ist VERHANDELN IST EINE SACHE DER INTUITION Sie erhalten ein Buchexemplar Teure Fehler > Pragmatismus statt Prinzipien > Die wichtigsten Taktiken > Wenn Intuition zum Scheitern führt VERMEIDEN VON SACKGASSEN > Konsequenz statt Härte > Single Point of Contact > Abbruch und Wiedereinstieg TERMIN & ORT:» 21. und 22. Januar 2016 TERMIN & ORT:» 10. und 11. März 2016» 28. und 29. April 2016 ZÜRICH» 28. und 29. Januar 2016» 09. und 10. Juni 2016» 14. und 15. April 2016» 14. und 15. Juli 2016 WIEN» 16. und 17. Juni 2016 ZÜRICH» 15. und 16. September 2016 LONDON» 18. und 19. Juli 2016» 17. und 18. Oktober 2016 INVESTITION BEI EINZELBUCHUNG» 29. und 30. September 2016 WIEN» 01. und 02. Dezember 2016 ZÜRICH 3.500, CHF (zzgl. gesetzl. MwSt.) 3.500, EUR (zzgl. gesetzl. MwSt.) 4.000, USD (zzgl. gesetzl. MwSt.)» 24. und 25. Oktober 2016 LONDON» 12. und 13. Dezember

16 >VERHANDLUNGSTEAM>FACHABTEILUNG ELEMENT 5 ELEMENT6 >INFORMATIONSFLUSS>TRAIN THE TRAINER ELEMENT 1 TOP-MANAGEMENT >LEGAL/PR ELEMENT 4 ELEMENT 2 ELEMENT 3 UNIVERSITÄT ST. GALLEN CGN-HSG / 5 KURSMODULE Die Umsetzung in das Unternehmen Mit dieser Zertifizierung erhalten Sie die höchste Auszeichnung: Sie können mit unserem Wissen und unserem Namen selbst die Steuerung von Verhandlungen übernehmen. In Ihrem Unternehmen verantworten Sie mit dem Top-Management das Design einer neuen Verhandlungsstrategie. Certified Global Negotiator Das Zertifikat der Universität St. Gallen in Zusammenarbeit mit SNI Im Rahmen des Chief Negotiation Officer wird die Rolle des Decision Makers im Verhandlungsprozess, insbesondere mögliche Fehler während einer Eskalation, praxisnah herausgearbeitet. Ein echter Reality-Check. BERND WAGNER, LOYALTY PARTNER GMBH Damit Sie interne Verhandlungsstrategien umsetzen können, sollten Sie über folgende Voraussetzungen verfügen: > Begeisterung für das Thema Verhandlungsführung > Hohe Motivation zur Durchführung interner Seminare > Anerkennung vom eigenen Team und Kollegen > Strategisches Denken und Handeln > Sehr gute Kenntnisse über interne Prozesse und Strukturen > Zertifizierung Certified Negotiator > Zertifizierung Advanced Negotiator Nach den erfolgreichen Zertifizierungen nehmen Sie in Ihrem Unternehmen an der Train the Trainer -Ausbildung teil. Sie lernen die notwendigen Methoden zur Übermittlung der Inhalte, damit Sie bei internen Schulungen überzeugen können. NUTZEN Sie lernen eine neue Verhandlungsstrategie in Ihrer Organisation langfristig zu implementieren, damit Ihr Unternehmen auch in einer schwierigen Situation sicher und souverän verhandeln kann. Als zertifizierter CNO sorgen Sie nun für die nachhaltige Umsetzung einer klaren Verhandlungsstrategie in Ihrem Unternehmen. Die folgenden Schritte sind: > Implementierung Negotiation Office > Umsetzung einer unternehmensweit gültigen Verhandlungsstrategie > Erstellung eines Negotiation Playbook > Ständiger Austausch mit SNI-Support > Lizenzierung Die Nutzung aller urheberrechtlichen Dokumente wird in einer separaten Lizenzierung geregelt. Gerne senden wir hierzu detaillierte Informationen. TEILNEHMER Senden Sie Ihre Bewerbung für den CNO bitte an info@schranner.com 30 TRAININGSINHALTE TOP-MANAGEMENT > License to Negotiate > Commitment des Vorstandes > Die 3 Regeln für das richtige Einschreiten VERHANDLUNGSTEAM > Die Zusammenstellung eines Teams > Briefing und De-Briefing > Austausch des Verhandlungsführers FACHABTEILUNG > Eine Fachabteilung verhandelt nicht > Die Rolle eines Experten > Konsequenz zur Sicherung der Beziehung LEGAL / HR / PROCUREMENT > Early Involvement > Zurückhaltung statt Vorpreschen > Single Point of Contact INFORMATIONSFLUSS > Steuerung von Informationen > Die Grenze zur Spionage > Sicherheit in Zeiten von Social Media Der CGN-HSG besteht aus fünf Kursmodulen (23 Kurstage), verteilt auf ein Jahr. Der Weiterbildungskurs ist konsequent berufsbegleitend gestaltet (geringe Vor- bzw. Nachbearbeitungszeiten, keine Diplomarbeit). Der vermittelte Stoff wird am Ende eines jeden Moduls open book bzw. anhand von Arbeitsgruppen-Präsentationen geprüft. FÜR WEN Führungsposition oder Partner Mind. 10 Jahre Berufserfahrung WAS LERNEN SIE > Verschiedene Verhandlungstechniken und deren Anwendung in unterschiedlichen Situationen > Sich insbesondere in extremen Situationen und unter Druck durchzusetzen und dabei den kulturellen Kontext, in dem die Verhandlung stattfindet, erfolgreich in die eigene Verhandlungsposition zu integrieren INHALTE Haben Sie Fragen? Andreas Gossen andreas.gossen@schranner.com Tel MODUL 5 Verhandlungstraining > Training komplexer Fälle KURSSTART 19. November 2016 MODUL 1 Einführung in Kommunikation und Verhandlungskonzepte > Interviewtechnik / Vertrauensbildung > Grundlagen der Kommunikation > Mediation > Verhandeln nach dem Harvard-Konzept VERANSTALTUNGSORT MODUL 2 Verhandeln im Grenzbereich und Gruppendynamik > Verhandeln im Grenzbereich > Systemische Grundlagen zu Führungs- und Verhandlungssituationen INVESTITION TRAIN THE TRAINER > Wer ist ein guter Commander > Aufbau von neuen Organisationsstrukturen > Übermittlung mit Methodenkompetenz MODUL 4 Verhandeln im kulturellen Kontext > Verhandlungen in den USA, in China, in Indien, in Brasilien, im arabischen Raum und in Russland MODUL 3 Verhandlungssteuerung > Die Verhandlungsführung als Projekt: Projektmanagement im Verhandlungsprozess > Als Führungskraft den Verhandlungsprozess steuern > Steuerung des Verhandlungsprozesses in M&A-Transaktionen > Steuerung des Verhandlungsprozesses in Einkauf und Verkauf Weiterbildungszentrum Holzweid der Universität St. Gallen ABSCHLUSS Weiterbildungszertifikat der Universität St. Gallen (CAS-HSG) in Verhandlungsführung , CHF In der Kursgebühr inbegriffen sind Teilnehmerunterlagen und Pausenerfrischungen (Reise-, Unterkunfts- sowie Verpflegungskosten werden durch die Teilnehmer selbst getragen) LEITUNG Matthias Schranner Prof. Dr. Leo Staub AUSKUNFT & ANMELDUNG Tanja Widemann Fon: +41 (0) Fax: +41 (0) tanja.widemann@unisg.ch 31

17 IMPRESSIONS NEGOTIATION SUMMER CAMP SIE VERHANDELN TÄGLICH Verhandlungen in der Familie und mit dem Lebenspartner haben eine eigene Dynamik. Rein sachliche Verhandlungen sind kaum möglich, Emotionen beeinflussen positiv und negativ. Wir haben drei Tage lang intensiv gearbeitet, bis tief in die Nacht diskutiert, mit den Kindern Abenteuer erlebt und viel gelernt. Hier sehen Sie einige Impressionen. SAVE THE DATE! St. Moritz Nach dem erfolgreichen Start des SUMMER CAMPS werden wir im August 2016 das Programm noch intensiver gestalten. Es gibt Fallbesprechungen schwieriger Verhandlungen im kleinen Kreis, Fischen mit anschließendem Grillen und ein neues Programm für die Kinder. Was bleibt ist der Zusammenhalt, lange Gespräche und die gute Stimmung. Die kleinste Teilnehmerin hatte es nach drei Tagen auf den Punkt gebracht: Schade, dass es schon vorbei ist. MITTWOCH, h Welcome und Begrüßungskaffee h h Matthias Schranner: Verhandeln mit Emotionen h h Lunch h h Matthias Schranner: Warum Verhandlungen scheitern h Fischen auf dem See h gemeinsames Abendessen am See Für alle, die nicht am Seminar teilnehmen wollen, gibt es ein Outdoor Programm im Engadin. DONNERSTAG, Das Geniale am Summercamp war, das Private mit dem Beruflichen zu verbinden und auch die ganze Familie an den Inhalten teilhaben zu lassen." BERNHARD HERZ, DIEHL STIFTUNG & CO. KG h Kaffee Workshop 1: h h Klaus Lassert: Verhandeln in der Familie mit Partner, Kindern und Eltern Workshop 2: h h Matthias Schranner: Fallbesprechung schwieriger Verhandlungen Workshop 3: h h Fabio und Felix: Verhandeln für Kinder h h Grillen auf dem höchsten Grillplatz Europas FREITAG, h Kaffee Workshop 1: h h Pubertät oder warum Sie Verhandlungen verlieren werden Workshop 2: h h Familienpsychologie aus der Praxis Workshop 3: h h Unternehmensnachfolge die 3 wichtigsten Tipps h 32 SNI PROGRAMM 2015 Lunch und Ausblick

18 PLANT FOR THE PLANET Der Klimawandel bedroht uns und noch vielmehr die nächste Generation Save the Dates Felix Finkbeiner hat als 9-Jähriger die Initiative Plant for the Planet ins Leben gerufen, um mit seiner Generation für Klimaschutz zu kämpfen. Heute ist es eine weltweite Organisation mit einem großen Ziel. Es sollen 18 Milliarden Bäume gepflanzt werden. (14,2 Milliarden Bäume sind bereits gepflanzt, Stand August 2015). N-CONFERENCE 06. und 07. Oktober 2016 Internationale Verhandlung Die Formel-1-Fahrerin Susie Wolff ist eine der Referentinnen bei unserer Konferenz Sie spricht über die Besonderheiten einer Verhandlung in einem internationalen Team. Die Botschafter der Initiative verhandeln mit Barack Obama, der UN und vielen Präsidenten und CEOs. Unser Institut unterstützt Plant for the Planet mit: > Workshops bei den internationalen Youth Summits > Ein Baum für jeden neuen SNI-Kunden > Spendenaufruf an unsere Community > Social Media in allen Kanälen I do it my way 2016 Erfolgreich verhandeln 21. Oktober 2016 I München Der Workshop für Frauen ALUMNI EVENT 12. Mai 2016 I München Sie sind herzlich eingeladen Nach einer Zertifizierung werden Sie Mitglied unseres Alumni-Netzwerks. Sie haben die Möglichkeit, regelmäßig an Vorträgen, Foren, Diskussionen und besonderen Veranstaltungen teilzunehmen. Wir sind der festen Überzeugung, dass durch einen regelmäßigen Erfahrungsaustausch und das 34 Besprechen von schwierigen Verhandlungsfällen das Wissen wiederholt und vertieft wird. Die Alumni-Veranstaltungen sind sehr unterschiedlich vom Galadinner über Bergsteigen bis hin zu Diskussionsforen und haben doch immer ein Ziel: einen neuen Impuls zu setzen, damit die nächste Verhandlung noch erfolgreicher wird. Wir laden Profis aus Wirtschaft, Politik oder Sport als Impulsgeber ein. Die anschließenden Diskussionen sind kontrovers, manchmal hitzig, jedoch immer spannend. Advanced Negotiator 07. und 08. November 2016 I New York Verhandeln im Grenzbereich 35

19 AUSZUG AUS UNSERER FACULTY WERNER BAYREUTHER RENÉ BORBONUS ANDREAS GOSSEN HELGA HENGGE THOMAS HEY DR. KLAUS LASSERT MARIANNE HEISS LEO MARTIN ULRICH PALLAS PROF. DR. GÜNTHER REINELT ist Rechtsanwalt und einer der führenden Experten für Verhandlungen im Arbeitsrecht. Er hat unter anderem die Deutsche Bahn in der Verhandlung mit der GDL beraten und aktiv unterstützt. zählt zu den führenden Spezialisten für professionelle Kommunikation. Praxisnah und unterhaltsam vermittelt er rhetorische Fertigkeiten, um auch schwierige Situationen taktisch zu meistern. ist verantwortlich für den Bereich Research & Development am SNI. Er unterstützt und begleitet internationale Unternehmen bei der Implementierung der Schranner Negotiation Scorecard (SNSC ) in schwierigen Verhandlungen. ist Keynote-Rednerin, Autorin und Extrembergsteigerin. Sie hat als erste Deutsche erfolgreich den Gipfel des Mount Everest erreicht und war die erste deutsche Frau, die auf den Seven Summits stand. von Clifford Chance gilt als einer der renommiertesten und kreativsten Anwälte im Arbeitsrecht. Er zeigt auf, welche Taktiken in Verhandlungen mit Betriebsräten und Gewerkschaften Erfolg versprechend sind. ist Diplompsychologe und Berater von Führungskräften in schwierigen Verhandlungen. Vor allem sein Wissen über internationale Verhandlungsprozesse wird im Business geschätzt. ist CFO bei der BBDO Germany und eine erfolgreiche Rednerin. Mit ihrem Buch YES SHE CAN" landete sie einen Bestseller und ist vor allem für das Thema Frau im TopManagement" eine gefragte Expertin. studierte Kriminalwissenschaften und war zehn Jahre lang für einen großen deutschen Nachrichtendienst im Einsatz. Während dieser Zeit deckte er brisante Fälle der Organisierten Kriminalität auf. ist Vorstandsmitglied der Kreativagentur Jung von Matt aus Hamburg. Mit seinem Wissen über Verhandlungen und seiner langjährigen Erfahrung kann er auch dem Druck großer Einkaufsorganisationen standhalten. war langjähriger Leiter des Zentralbereichs Einkauf von Miele und ist Honorarprofessor an der Hochschule Niederrhein. Er ist Regionsvorstand des BME e.v. und Autor zahlreicher Publikationen im Einkaufsmanagement. STEFAN SCHNEIDER CHRISTOPHER SCHRAMM MATTHIAS SCHRANNER STEFAN SPIES KEITH JANES PROF. DR. JENS WEIDNER DR. DANIEL WARNER PROF. DR. DIRK ZUPANCIC PROF. INGEMAR DIERICKX DR. PHILIPP VON RANDOW war Betriebsrat bei Daimler und danach international verantwortlicher Personalleiter für MercedesBenz Pkw. Als Verhandlungsführer war er u. a. für die Verhandlungen zur Verlagerung der Mercedes-C-Klasse verantwortlich. ist Experte für Krisenmanagement am Schranner Negotiation Institute. Er berichtet u. a. über seine Erfahrungen in Verhandlungen mit Piraten in Somalia. Er ist Dozent an der Executive School der Universität St. Gallen. war Verhandlungsführer der Polizei bei Geiselnahmen und Banküberfällen und unterstützt heute die UN in New York, politische Parteien und globale Unternehmen in schwierigen Verhandlungen. macht die Werkzeuge von Regisseur und Schauspieler für den Laien nutzbar und auf berufliche Situationen anwendbar. Er coacht Vorstände zahlreicher DAX-100-Unternehmen und trainiert High Potentials führender Konzerne. ist britischer Staatsbürger, der die meiste Zeit seines Lebens im Ausland verbracht hat. Nach Abschluss seines Psychologiestudiums in Großbritannien berät er internationale Konzerne in Business English und Verhandlungsführung. ist Professor für Erziehungswissenschaften und Kriminologie an der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Hamburg. Er ist Experte für den Umgang mit Aggressivität in Verhandlungen. besitzt die Staatsbürgerschaft der USA und der Schweiz, er kennt beide Kulturen in Verhandlungen. Er berät die UN, die NATO und Ministerien. Der Autor ist vor allem als Kommentator für die BBC bekannt. berät globale Konzerne im strategischen Key-Account Management und kennt die Erfolgsfaktoren und Hindernisse. Seine Bücher sind Standardwerke im Vertrieb. unterstützt seit 30 Jahren globale Unternehmen in schwierigen Verhandlungen. Er unterrichtete an der INSEAD und anderen Universitäten und besitzt reichhaltige Erfahrung im Steuern von Verhandlungsprozessen. hat für Latham & Watkins das Frankfurter Büro und später die Standorte auf der Arabischen Halbinsel eröffnet; er kennt Verhandlungen mit Unternehmen, Banken und Staatsfonds im arabischen und angloamerikanischen Raum

20 REGISTRATION TESTIMONIALS Das Herausragende an den Seminaren ist, dass sie die Kreativität und den Verhandlungsbiss eindeutig steigern, auch fällt es danach leicht, Strategien der Gegenseite zu durchschauen. Noch mal danke an das gesamte Schranner-Team." Peter Holtzmann Holtzmann & Sohn GmbH Persönlichkeit, Professionalität und didaktische Fähigkeiten machen das Training zu einem Erlebnis." Süddeutsche Zeitung Fax: info@schranner.com Name: Company: Vorname: Straße: PLZ, Ort: Ich melde mich für folgende Veranstaltung an: Certification Programs Qualified Negotiator Certified Negotiator Advanced Negotiator Chief Negotiation Officer Lernpartnerschaft sehr kurzweilig und inhaltlich super. Ich fand unsere heutige Vielen Dank für deine Überstunden! " Angela Raphael Delphi Zur Veranstaltung kann ich nur mein ungeteiltes Lob aussprechen. Organisation und Durchführung waren erstklassig. Auch die Inhalte und ganz speziell natürlich die Person Matthias Schranner haben das Seminar zu einem der besten gemacht, das ich bisher erlebt habe." Axel Urban Porsche Classic 38 Essential Skills MODUL 01 Verhandlungspartner analysieren MODUL 02 Verhandlungspsychologie MODUL 03 Aggressivität MODUL 04 Körpersprache MODUL 05 Gewerkschaft & Betriebsrat MODUL 06 Einigungsstelle & Schlichtungsverfahren MODUL 07 Verhandlungen für Agenturen MODUL 08 Play to win MODUL 09 Wenn jedes Wort zählt MODUL 10 Monopolisten & Single Sourcing MODUL 11 Verhandlungen mit arabischen Partnern MODUL 12 Der Krisenplan MODUL 13 Verhandeln auf Englisch MODUL 14 Verhandeln mit US-Partnern MODUL 15 Key Account Management MODUL 16 Negotiation 4.0 Ort / Datum: Unterschrift: Weitere Informationen zu unseren AGBs, Stornierungsbedingungen und Organisation finden Sie unter Alle Inhalte sind urheberrechtlich geschützt und dürfen ohne schriftliche Zustimmung des jeweiligen Urhebers weder kopiert noch veröffentlicht werden. 39