VersicherungsVermittlertag NRW

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1 VersicherungsVermittlertag NRW Agenturberatung Leistung & Nutzen - Workshop Isernhagen & Partner Fon Mail: /

2 Wandel aus der Erkenntnis 2

3 GESTERN ist vorbei, MORGEN noch nicht da und HEUTE hält die Hoffnung viele Agenturen am Leben! nie war Zukunftsorientierung und Professionalisierung der Organisation und Marktbearbeitung wichtiger als heute! 3

4 Was einem an Richtung fehlt, kann man durch Geschwindigkeit nicht ausgleichen 4

5 5

6 6

7 7

8 Bereitschaft Veränderungsprozesse zu akzeptieren Es verstehen = Antwort auf die Frage : WARUM soll ich es tun? Es leisten können = Antwort auf die Frage : WIE kann ich es umsetzen? Es als wichtig einzuordnen = Antwort auf die Frage : WAS bringt es für mich? 8

9 9

10 Erkenntnisse aus > 120 Einzel-Agenturberatungen in wesentliche Problemfelder (Rangfolge) %... das bedeutet, die Folge 1. Vertriebsorientierung des Innendienstes Reduzierung der Vertriebsoder nicht ausreichende fachliche Qualität leistung bei dem Agenturinhaber/ für Fall abschließende Bearbeitung. für die Agentur 2. Es besteht keine durchgehende Kunden Fehlendes Betreuungskonzept klassifizierung, als eine Voraussetzung u. kein gezielter Personaleinsatz für eine effiziente Bestandsarbeit 3. Der Ø DB je Kunde PK/FK ist zu niedrig Der Aufwand je Kunde wird nicht Soll, mind.: PK = > 80, FK = > 150 ausreichend vergütet 4. Die Vertriebsleistung ist zu gering (insbes. 95 Ertragsschwäche Vorsorgegeschäft). Anz. aktiver Termine und Abschlussquote nicht ausreichend. 5. Ganzheitliche Beratung findet nicht statt Zu geringe Potentialausschöpfung je Kunde und Schwächung der eigenen Position im Wettbewerb. Die Folge: Ein betriebswirtschaftliches Problem 10

11 Erkenntnisse aus > 120 Einzel-Agenturberatungen in wesentliche Problemfelder (Rangfolge) %... das bedeutet 6. Fehlende AD-Kapazität Ein Kundenbetreuungskonzept kann nur teilweise umgesetzt werden. Folge: Bestandsverlust. 7. Kein Leitbild, keine strategischen Ziele, Fehlende Grundausrichtung und keine definierten Service-Standards Zielorientierung. Folge: u.a. geringe Kundenbindung 8. Das Verhältnis PK:FK im Bestand ist nicht Das bedeutet zu kleinteiliges ausgewogen. Ideal = 60:40 Geschäft. Geringe Hebelwirkung für Bestandsentwicklung. 9. Keine systematische Fremdakquisition Zu geringe NBE im Bestand (ggf. über Referenzen) in FK/PK, keine Verjüngung des Bestandes. 10. Die Führungsqualität des Agentur evtl. hohe MA-Fluktuation oder inhabers ist nicht ausreichend entwickelt. Fehlende Leitplanken für ID und AD Die Folge: Ein betriebswirtschaftliches Problem 11

12 Ganzheitliche Betrachtung in der Medizin mit Hilfe einheitlicher Methoden und Instrumente: Untersuchun g Diagnose Therapie in der Agenturberatung ist das nicht anders : Analyse Interpretation Maßnahmen Auf Agenturgrößen abgestimmte Fragen Aufnahme der Ist- Situation in allen Managementbereichen Soll-/ Ist-Vergleich auf Basis hinterlegter Zielwerte Darstellung der Optimalsituation Kommentierung der Ist-Werte u. Hinweise zur Optimierung Hinweise zur Orientierung für die Maßnahmenplanung Detaillierte Maßnahmenplanung hilfreiche Dokumente stehen zur Verfügung 12

13 Betrachtungsfelder der Agenturberatung Agentur- Marketing Kosten Ertrag Akquisition Unternehmenserfolg Prozesse Organisation Personal Führung Vertrieb Marktbearbeitung 13

14 Das Unternehmenskonzept Agentur Planung/Controlling Kosten und Ertrag Leitbild Philosophie Marketing Strategische Ziele Maßnahmenplanung Effizienz der Organisation Personalführung Kundenbetreuungskonzept Servicestandards Planung/Controlling des Vertriebserfolgs Entwicklung der Privat- und Firmenkunden Neukundengewinnung Segmentierung + Potenziale + Maßnahme 14

15 Strategische Ziele Beispiele Strategisches Ziel 1 Profilierung als erste Adresse für das gehobene Privat-und Firmenkundengeschäft sowie Konzentration auf die Gewinnung wirtschaftlich attraktiver Privat- und Firmenkunden (A-Kunden) Strategisches Ziel 2 Aufbau eines Kundenbetreuungskonzeptes unter Einbeziehung der Kundenklassifizierung mit von allen MA gelebten Service-Standards Strategisches Ziel 3 Bis : Bestandssteigerung von derzeit 0,78 auf 0,9 Mio. bei gleichzeitigem Ausbau des FK-Anteils von derzeit 18% auf 30% des Bestandes 15

16 16

17 Agenturberatung für eine einzelne Agentur Sie erteilen uns den Auftrag und wir vereinbaren den Beratungstermin für die Beratung vor Ort bei Ihnen. Sie erhalten einen Fragebogen. Rückgabe bis 10 Tage vor dem Beratungstermin. Wir telefonieren zur Feinabstimmung vor dem Treffen. Sie bestimmen die Schwerpunkte der Beratung. 1. Tag der Beratung bei Ihnen mit Beginn bis in den Abend hinein u. ggf. gemeinsames Abendessen. 2. Tag der Beratung bei Ihnen von 9.00 bis Uhr. Einbeziehung der Mitarbeiter und Schlussgespräch. Sie erhalten den Beratungsbericht und dazugehörige Dokumente. Wir beantragen für Sie die Zuschüsse aus Bundesmitteln ( Fördertopf für KMU) Kosten zzgl. Reisekosten u. Mwst. Davon werden 50% über Fördermittel erstattet(max ) 17

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