KÖNNEN IST KÖNIG. Wie Sie als Vorsorgeberater den richtigen Qualifizierungsweg finden. Wolfgang M. Kemmler Christel Kemmler

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1 KÖNNEN IST KÖNIG Wie Sie als Vorsorgeberater den richtigen Qualifizierungsweg finden Wolfgang M. Kemmler Christel Kemmler

2 Wolfgang M. Kemmler & Christel Kemmler: KÖNNEN IST KÖNIG Seite von

3 Wolfgang M. Kemmler & Christel Kemmler: KÖNNEN IST KÖNIG Seite von Ein Wort vorweg Die Vorsorgeberatung in Deutschland ist auf dem Weg zur Qualität. Zumindest wenn man die politischen Regulierungsmaßnahmen und die Verbandsinitiativen der Versicherungswirtschaft beobachtet. Die Versicherungswirtschaft postuliert mit einer 0 anlaufenden Bildungsoffensive unter der Überschrift Gut beraten den Anspruch auf eine verbesserte Kundenberatung. Nur wie soll die Professionalisierung des Berufsstandes der Versicherungsvermittler in der Praxis aussehen? Macht Qualifizierung im Minutentakt in einer von Zeit- und Umsatzdruck geprägten Branche Sinn? Welche Rolle spielen die Bildungsanbieter, wenn sie nicht in die gleiche Spur geraten wollen, aus der sie gerade eben die Versicherungsvermittler herausholen wollen: nämlich als Produktverkäufer mit einem Bauchladen von Angeboten ohne strenge Ausrichtung auf das Wohl ihrer Kunden. Gleiches Denken führt zu immer gleichen Ergebnissen. Wir ahnen, warum Versicherungskunden den Besuch des Policenverkäufers meistens ablehnen. Wie wird der Versicherungsvermittler selbst reagieren auf ein mehr oder weniger diktiertes Weiterbildungsangebot, zumal es nicht nur Zeit sondern sicher auch Geld kostet. Die berechtigte Forderung nach verbesserter Kundenorientierung in der Vorsorgeberatung lässt sich folglich eins zu eins übertragen auf die Bildungsanbieter selbst. Erst wenn ein Versicherungsvermittler als Bildungsnachfrager weiß, was er sich wie und warum aneignen soll, zum Ziel also auch den Weg und die ganze Landkarte gezeigt bekommt, sind entsprechende Bildungsangebote überhaupt erst sinnvoll nutzbar. Um geeignete Qualifizierungswege zu finden, bedarf es eines analytischen Denkprozesses darüber, wofür all die Verbesserungsaktivitäten stehen. Ist es mehr als nur ein Feigenblatt gegenüber Verbrauchern, sich zu bessern? Ist es ein authentisches Aktivitätsbekenntnis in Richtung Gesetzgeber? Ein wirklich ernst gemeinter Prozess muss dann so ausgestaltet sein, dass sich abertausende von Vorsorgeberatern damit identifizieren können. Dann funktioniert Akzeptanz bei denen, für die diese Weiterentwicklung gedacht ist!

4 Wolfgang M. Kemmler & Christel Kemmler: KÖNNEN IST KÖNIG Seite von 0 0 Gebrauchsanweisung WARUM SIE DIESES BUCH LESEN SOLLTEN Dieses Buch ist eine Anleitung für alle, die sich professionell mit der Weiterbildung im Berufsfeld der Vorsorgeberatung befassen. Ob Sie als Versicherungsvermittler selbst Lernender sind oder Lehrender in der Aus- und Weiterbildung für diese Berufsgruppe: Sie werden immer wieder vor der gleichen Herausforderung und den gleichen Fragen stehen. Ist Weiterbildung überhaupt notwendig? Wie motiviere ich mich als Lernender oder meine Schulungsteilnehmer als Lehrender? Wie erkenne ich, welche inhaltlichen und strukturellen Bildungsinhalte wichtig sind? WAS SIE IN DIESEM BUCH FINDEN Es ist der rote Faden, eine Struktur, die Ihnen hilft, diese Fragen zu beantworten. Erwarten Sie nicht die gebratene Taube, die Ihnen geradewegs in den Mund fliegt. Erwarten Sie Anregungen zum Nachdenken, was Bildung in der beruflichen Anforderung von Vorsorgeberatern bedeutet und wie Sie Ihren eigenen Weg finden, durch Qualifizierung nachhaltige Geschäftserfolge zu sichern. WARUM UND WIE DIESES PROJEKT FÜR SIE ENTWICKELT WURDE Mehrere hunderttausend Berater sind allein in Deutschland unterwegs, um Menschen in der existenziellen Frage der Risikovorsorge zu beraten. Die Finanzkrise prägt das politische Klima. In diesem Umfeld steht die Versicherungswirtschaft vor der Verantwortung, im Sinne einer verbesserten Kundenberatung den Berufsstand der Versicherungsvermittler zu professionalisieren. In einem ersten und damit Richtung weisenden Schritt dieses Qualifizierungsprozesses geht es darum, welchen Bildungsbedarf die Berater selbst bzw. die Versicherungsunternehmen für ihre Vertriebspartner feststellen.

5 Wolfgang M. Kemmler & Christel Kemmler: KÖNNEN IST KÖNIG Seite von 0 Als Hilfestellung dazu identifiziert diese Anleitung vier Bildungsgrundsätze für das Berufsfeld Vorsorgeberatung. In einem zweiten Schritt werden darauf aufbauend die drei Säulen eines erfolgsorientierten Bildungsrahmens entwickelt. Das gesamte Arbeitsmaterial hierzu wird a) in Theorie - warum ist diese Säule wichtig? - wie baut sich die Säule in der individuellen Qualifizierungsplanung auf? b) und Praxis - welche Punkte führen weiter? - was ist der nächste Schritt? anwendungsorientiert vorgestellt. Als Anleitung mit Orientierungscharakter sind die Ausführungen bewusst komprimiert dargestellt. Sie ermöglichen dem Leser dadurch einen raschen Überblick und gezieltes Nachschlagen einzelner Unterpunkte. THEORIE PRAXIS WARUM WIE WELCHE WAS ist diese Säule im Qualifizierungsprozess wichtig? hier werden erfolgt der Aufbau der Säule in der Praxis? hier findet der Leser eine Anleitung zur Punkte führen jetzt konkret weiter? für jede der Säulen werden mit Hilfe von..sind die nächsten Schritte zur praktischen Umsetzung? über ein Ergebnisprotokoll werden Anforderungen für die Säulenfunktion, Selbsteinschätzung Checklisten bestehende identifizierte(n) seines Minimumfaktoren im Qualifizierungsmaßnahme(n) Wissens-Nutzen und Qualifizierungsstatus: beruflichen Alltag formuliert und mit dem Relevanz für die Geschäftsprozesse Ist-Situation ( wo stehe ich? ) identifiziert. Damit wird eine Rangfolge im gewählten Bildungsanbieter abgestimmt Bildungsbedarf zur eines Versicherungsvermittlers Ziel-Situation Erschließung der besten ( wo will ich hin? ) Erfolgspotenziale erläutert konkretisiert. Die Bildungslandschaft ist vielfältig, die Bildungswege sehr unterschiedlich. Die eigenen Bildungsziele zu erreichen gelingt deshalb über eine individuell optimierte Maßnahmeplanung. Dafür gibt es den Bildungslotsen.