Marketing in Krisenzeiten

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1 Marketing in Krisenzeiten Marketing in wirtschaftlichen Krisenzeiten - welche Möglichkeiten aktiven Handelns gibt es für den Unternehmer? 12.November 2009 Referent: 15. UPL-Treffen Frank Munser-Herzog Autohaus Europa MARKTREND

2 Folie 2? Gibt es ein Patent-Rezept für mein Problem? Lesen Sie die Packungsbeilage

3 Folie 3 Marketing-Definition MARKETING-MIX MODELL Vertriebs-Politik Produkt-Politik Marketing- Mix Kommunikations-Politik Preis-Politik

4 Folie 4 WER ist Ihr Kunde? Ist Ihr Kunde gewerblicher Kunde? B2B Ist Ihr Kunde privater Kunde? B2C Haben Sie beide Kunden? B2B & B2C Behörden? Ämter? Lokale Kunden Regionale Kunden Nationale Kunden Internationale Kunden Was ist zu beachten? Was ist anders? Machen Sie einmal den Vergleich der Kunden und suchen Sie Vorteile bei den anderen! Prüfen Sie, ob auch Sie zu ähnlichen Vorteilen kommen, wenn Sie bei sich etwas verändern. (Benchmark-Konzept)

5 Folie 5 Sie sind verunsichert? Ihre Kunden sind es auch! bzw: Ihre Kunden erst recht! (Quelle, Opel) Ihre Mitarbeiter sind ebenfalls verunsichert! behutsame Transparenz walten lassen! Transparenz in Maßen! keine Informationen ausplaudern die Ihre Kunden und Mitarbeiter erneut verunsichern! Beachten Sie: Nicht alle Firmen sind schwer angeschlagen, sondern nur verunsichert! Die Krise trifft vor allem Produkte und Services, deren Nachfrage sich aufschieben lässt!

6 Folie 6 Vertriebs-Politik: Vertrauen erhalten! Qualität statt Quantität! = dies trifft nicht nur auf Ihre Produkte zu, sondern besonders auch auf Ihre Vertriebs-Mitarbeiter Prüfen Sie Ihren Vertrieb! Sind die Mitarbeiter wirklich gut? Ist der Vertriebskanal gut oder gibt zusätzliche Kanäle? Direkter Absatz Indirekter Absatz E-Commerce Nutzen Sie krisenbedingte Flauten für Schulungen Ihrer Mitarbeiter!

7 Folie 7 Kommunikations-Politik: Zielgerichtete Wahl der Werbe- Formen In bestehende Kunden investieren Neukunden sind i.d.r. teuer Klassische Werbung: Anzeigen, ggf. Spots, Kunden-Aktionen, Messe Neue Medien: Internet, Online-Werbung, Handy-Navigation etc. Online-Recherche ist heute Standard bei vielen Kaufentscheidungen! Anzeigen: Mühe machen, das wirklich passende Medium zu finden! WLW statt gelbe Seiten Internet: eigene Internet-Seite prüfen, evtl. erweitern (Shop, Newsletter, Portal, Filme)

8 Folie 8 Preis-Politik: Vertrauen erhalten! Preis-Nachlässe möglichst vermeiden! Niedrige Preise können den Markt destabilisieren Kunden haben ein Preis-Gedächtnis der einmal niedrig festgelegte Preis möchte nicht überschritten werden! Falls möglich, mit Zugaben arbeiten Bestandskunden UND Neukunden gleichermaßen berücksichtigen

9 Folie 9 Produkt-Politik: Innovationen Wann, wenn nicht JETZT? als aktive, sinnvolle Zeit-Überbrückung der Krisenzeit als Quelle neuer Verkaufserfolge Zufriedenheit der Kunden steigern evtl. neue Kunden gewinnen unabhängiger werden (von wenigen Stammkunden) neue Einnahmequellen erschließen neue (gute) Produkte steigern Aufmerksamkeit, auch der MEDIEN (Berichterstattung = kostenlose Werbung) Produktentwicklung kostet Geld neue Produkte können aber auch hohe Erlöse erzielen! Befragungen durchführen (persönlich oder Fragebogen) Förderprogramme nutzen (z.b. ZIM)

10 zur betrieblichen Leistungssteigerung Produkt-Politik: Innovationen Woher kommen Vorschläge? für neue Produkte u. Dienstleistungen Folie 10 vom Unternehmer von Mitarbeitern vom Vertrieb von Kunden vom Wettbewerb von Lieferanten externe Profis Wettbewerbe

11 Produkt-Politik: Innovationen Folie 11 Umfeldanalyse Konkurrenten Konkurrenzanalyse Lieferanten Beschaffungsanalyse Betrieb Mitarbeiter Bedarfs- und Absatzforschung Kunden Konjunktur- und Trendforschung gesamter MARKT Verbraucher B to C Unternehmen B to B

12 Produkt-Politik: Innovationen Folie 12 Trends Welche Trends und Strömungen Konkurrentenlassen sich erkennen? Zu Lieferanten welchen Konsequenzen führen Betrieb diese bei Kunden / Wettbewerbern? Kunden Beschaffungsanalyse - Ort / Standort - Zeit / Saison Konkurrenzanalyse - allgem. Trends gesamter MARKT? Bedarfs- und Absatzforschung Welche Erwartungen Mitarbeiter resultieren daraus? Was können Sie dafür oder Konjunktur- dagegenund unternehmen? Trendforschung Verbraucher B to C Unternehmen B to B

13 Produkt-Politik: Innovationen Folie 13 B to B Industrie- u. Gewerbepartner Produkt-Zuordnung Mischformen B to C Verbraucher-orientiert Industrie-Produkte Konsum-Produkte Produkte Industrie- u. Gewerbedienste Dienste für Endverbraucher Dienstleistungen Einflüsse von Strömungen & Trends

14 Produkt-Politik: Innovationen Folie 14 B to B Produkt-Gruppen B to C Neu-Produkt für Industrie- oder Geschäftskunden Produkte Neu-Produkt für Endkunden Vor-Produkt zur weiteren Verarbeitung Werkzeuge / Hilfsmittel zur Steigerung des eigenen Leistungsprozess Werbeartikel / Aktion für Industrie- oder Geschäftskunden Werbeartikel / Aktion für Endkunden zur Kundengewinnung / Image Neue Leistung für gewerbl. Kunden Dienstleistungen Neue Leistung für Endkunden

15 Produkt-Politik: Innovationen Folie 15 B to B Neu-Produkt für Industrie- oder Geschäftskunden Vor-Produkt zur weiteren Verarbeitung Werbeartikel / Aktion für Industrie- oder Geschäftskunden Neue Leistung für gewerbl. Kunden im selben Markt-Segment? + Kunden bleiben erhalten - evtl. neue Maschinen und Mitarbeiter B to C Neu-Produkt für Endkunden Werkzeuge / Hilfsmittel zur Steigerung des eigenen Leistungsprozess in einem neuen Markt-Segment? - neue Kunden müssen erschlossen werden unter Nutzung meines Know-how + Maschinen und Mitarbeiter bleiben dafür erhalten Werbeartikel / Aktion für Endkunden zur Kundengewinnung / Image Neue Leistung für Endkunden

16 Folie 16 Beispiel-Innovationen Cumulus53, Heidelberg: Beheizbarer Handschuh für Piloten (mit Navi-Pointer) Vorteil: Unternehmen war im Segment der Leichtflug-Geräte tätig Krise schlug durch Suche nach Produkt im Flieger-Segment ließ Unternehmen im gleichen Kundenstamm verbleiben

17 Folie 17 Beispiel-Innovationen DUDEK Metallbau, Berlin: STEPPRAD Dreiräder für körperlich eingeschränkte Menschen Vorteil: Unabhängigkeit von Altkunden neues, ertragsstarkes Geschäftsfeld erschlossen Eigener Maschinenpark und Mitarbeiter können ausgelastet werden

18 Folie 18 Beispiel-Innovationen Schulte Elektrotechnik, Lüdenscheid: EVOline Plug Neuartiger Stecker besonders flach & mit Hebel-Funktion

19 Folie 19 Beispiel-Innovationen LED Electronic International AS, Norwegen + Hong Kong MAGIG BULB Sparsame Lampe mit zusätzlichem Akku und Handgriff

20 Folie 20 Beispiel-Innovationen MARKTREND, Berlin better-open Türpiktogramme weltweite Anwendung, da ohne Worte drücken ziehen

21 Folie 21 MARKTREND, Berlin Pedalarm-Reflektoren Beispiel-Innovationen

22 Folie 22 Zusammenfassung Machen Sie eine ernsthafte Schwächen- und Stärken-Analyse! Stellen Sie auch das Unternehmenskonzept auf den Prüfstand! Nutzen Sie Beratungsangebote! Betreiben Sie Empfehlungs- bzw. Beziehungsmarketing! Überprüfen Sie Ihre Messe-Marketing! Nutzen Sie die Vorteile Berlins! (Studenten-Stadt, Touristen-Stadt ) Suchen Sie Ihre INNOVATION! Prüfen Sie Fördermöglichkeiten!

23 Folie 23 Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!