Intelligenz in Möbeln. Wie lässt sie sich an die Frau bringen?

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1 Intelligenz in Möbeln. Wie lässt sie sich an die Frau bringen? Sybille Thierer 1 Intelligenz in Möbeln. Wie lässt sie sich an die Frau bringen? SibylleThierer Geschäftsführende Gesellschafterin Häfele GmbH & Co KG Nagold, Deutschland

2 2 Intelligenz in Möbeln. Wie lässt sie sich an die Frau bringen? Sybille Thierer Forum Holz Bau Frau Meran 09

3 Intelligenz in Möbeln. Wie lässt sie sich an die Frau bringen? Sybille Thierer 3 Intelligenz in Möbeln. Wie lässt sie sich an die Frau bringen? 1. Beschaffung von Möbeln durch Privatkunden War es bis in die 60er Jahre in Deutschland noch normal, sich die Einrichtung komplett vom Schreiner/Tischler machen zu lassen, ist dies heute nicht mehr der Fall. Heute werden Möbel vermehrt im Einrichtungshandel gekauft, sei es im hochwertigen Möbelfachgeschäft oder beim Möbel-Flächenhandel. Der jüngeren Generation fallen zum Thema moderne Möbel nicht mehr an erster Stelle der Schreiner ein. Zudem wird das Schreinerhandwerk verbunden mit dem Bild von Meister Eder und seinem Pumuckl (Fernsehserie) und von hohen Preisen. Eigenwerbung der Schreiner unterstreicht teilweise diesen Eindruck. Beispiele: Jedes Stück ein Meisterstück oder Meisterqualität vom Schreiner, suggeriert ebenfalls teuer. In Gesprächen mit Schreinern, egal ob in Innungen organisiert oder nicht, werden die breit durch die Verbände initiierten Werbekampagnen ebenfalls als nicht optimal angesehen und als nicht aussagekräftig abgetan. Beispiele: Der Schrei nach Schreiner Wir machen für Sie Kopfstände Wer kann s, der Schreiner. 2. Schreinerleistung versus Möbelhandel Der Schreiner kann etwas anderes als der Möbelhandel. Das wissen Sie, das weiß ich, das wissen meine Mitarbeiter, die tagtäglich im Kontakt zu den Schreinern stehen. Vergleichen wir nur ein paar Punkte des Leistungsportfolios vom Schreiner und vom Möbelhandel. Einbauschrank 4 m 63,5 cm Der Schreiner kann das, der Möbelhandel nicht. Fachberatung zum Holz, zum Beschlag, zur Farbe, fundiert aus einer Hand Der Schreiner kann das, der Möbelhandel wenn überhaupt, dann nur eingeschränkt. Beratung vor Ort auch außerhalb der Geschäftszeiten Der Schreiner kann das, der Möbelhandel nur eingeschränkt. Werbung in Massen an die Verbraucher. Der Möbelhandel kann das. Kann das der Schreiner? Endverbraucher fordern bezüglich Möbeln: Billig - Gut Schnell Wir alle, also Schreiner, Häfele und Möbelhandel können davon immer nur 2 Dinge: Billig und schnell ist niemals gut Schnell und gut ist niemals billig Gut und billig ist niemals schnell 3. Die Bedeutung von Wohnzeitschriften und von Internet bei der Vermarktung von Möbeln Durch die Verbreitung und Allgegenwärtigkeit, durch den tagtäglichen Umgang mit genannten Medien, treffen wir auf den intelligenten, informierten Verbraucher. Leistung ist vergleichbar, ist verhandelbar und ist abrufbar. Der Verbraucher ist, wenn es um Investitionen geht vorinformiert und weiß genau was er will. Das neue Auto wird im Internet konfiguriert, Testberichte und Daten werden online oder über Fachzeitschriften eingeholt. Gehen Sie davon aus, dass Sie über kurz oder lang bei einem Teil Ihrer Kunden identische Dinge bieten müssen, um Erfolg zu haben. Das gilt auch für Häfele.

4 4 Intelligenz in Möbeln. Wie lässt sie sich an die Frau bringen? Sybille Thierer Forum Holz Bau Frau Meran 09 Stauraumkonfigurator, Küchenkonfigurator auf Ihrer Homepage oder auf einer gemeinsamen Plattform sind künftig unerlässlich um den Verbraucher rechtzeitig abzufangen und ihn zu Ihnen zu führen und nicht in die Möbelhäuser. 4. Mehrumsatz für Schreiner mit Privatkunden 4.1. Produktpolitik (Product) Traditionell hat zumeist das Produkt im Mittelpunkt der Vermarktung gestanden, Dienstleistungen wurden als Nebenprodukt betrachtet. In heutiger Zeit sinken die Kosten für die Produktion von Produkten in vielen Märkten. Zugleich steigt der Anteil von Leistungen an, die immateriell sind (Software) oder Dienstleistungscharakter haben. Deshalb ist es sinnvoll, jeweils die Gesamtheit der zusammengehörigen Leistungsbündel zu betrachten und den Schwerpunkt mehr und mehr auf die Dienstleistungen zu legen. Dabei können Konzepte durchaus darin bestehen, Hardware zu verschenken und an Dienstleistungen zu verdienen (Mobiltelefone, Modems). Können Wohnmöbel und Küchen in nicht allzu ferner Zukunft geleast werden? Natürlich komplett mit Garantie, Wartung und Rücknahme nach 10 Jahren? 4.2. Preispolitik (Price) Budgetorientierter Möbelbau; in aller Regel sind innerhalb der Beteiligten/Investoren die Investitionsbeträge festgelegt. Der Verbraucher geht mit monetär klaren Vorstellungen ins Möbelhaus, ins Küchenstudio oder zu Ihnen und erwartet ein Maximum an Leistung. Beim Handwerker noch mehr als beim Handel. Bieten Sie Wohnmöbel und Küchen nach Budget? Preise, die am Produkt angezeigt sind, sind verlässlich und stellen die oberste Grenze dar. Verhandlungen führen immer nach unten. Können Sie die Preise für Ihre Leistung a, begründen, b, argumentativ verteidigen? Ein Blick in die Praktiken der Autoindustrie zeigt deutlich, dass es 3 Preise gibt, einen für das Chassis (Modell), einen für die Motorisierung und einen für die Ausstattung. Überträgt man das auf die Küche, fallen Argumentation und Differenzierung leicht Distributionspolitik/Vertriebspolitik (Place) Eine klare Positionierung ist hierbei unerlässlich. Erklären Sie in Anzeigen, wofür Ihr Unternehmen steht. Verpflichten Sie Ihre Kunden zur Weiterempfehlung und bedanken Sie sich im Erfolgsfall dafür. Mund zu Mund Propaganda ist nach wie vor eine der besten Werbemaßnahmen die es gibt. Stellen Sie Ihre Vorzüge ins rechte Licht. Ihre Handwerkerleistung ist nicht teuer sondern gut. Reagieren Sie auf Anfragen schnell, am besten sofort; das erwartet der Verbraucher nun mal, bedenken Sie, im Möbelhaus stehen die Verkäufer in aller Regel neben den Möbeln. Wenn Sie Kunden (Familie) bei sich haben, tun Sie vier Dinge: Sorgen Sie dafür, dass die Kinder nicht quengeln, denn das Verkaufsgespräch darf nicht gestört werden) (Holzspielzeug oder ähnliches hilft) Zeigen Sie dem Mann (und Frau) die Werkstatt im laufenden Betrieb Konzentrieren Sie sich auf den Kaufentscheider (bei Möbeln in aller Regel die Dame des Hauses) Arbeiten Sie mit 3 Lösungsvarianten a) gut und hochpreisig, b) gut und mittelpreisig, c) nicht ganz so gut und preisgünstig. Mit einer Wahrscheinlichkeit von über 90 % wird die mittlere Variante mit Anleihen aus der hochpreisigen Ihr Auftrag.

5 Intelligenz in Möbeln. Wie lässt sie sich an die Frau bringen? Sybille Thierer Kommunikationspolitik (Promotion) Werden Sie, respektive Ihr Unternehmen gefunden? Ist das Hinweisschild auf der Hauptstrasse zu Ihnen ausreichend groß und auffällig? Sind Sie telefonisch für Ihre Kunden immer erreichbar? Verfügen Sie über Referenzen anhand von Bildern die Sie Ihren Kunden vorlegen können? Ist Ihre Homepage aussagekräftig hinsichtlich Ihrer Positionierung? Scheuen Sie keinen Vergleich zu Möbelhäusern oder Markennamen. Beispiel Küche von Poggenpohl oder Bulthaup besteht aus: - Spanplatten aus Polen - Auszüge und Scharniere aus Österreich - Hochstellbeschläge aus Italien - Elektrogeräte aus Slowenien - Schrauben aus China - Die Funktionalität ist vorgegeben (nur) Das Design kommt von der Marke Ihr Produkt trägt die Designvorstellungen Ihrer Kunden(Kundin) und die Funktionalität bestimmt ebenfalls Ihr Kunde. Sie realisieren individuell. Sprechen Sie Kaufentscheider zielgruppengenau an. Es ist in dem Beispiel die Frau Das Einrichtungshaus Functionality World 5.1. Emotionen wecken mit moderner Beschlagtechnik Intelligente Möbel zeichnen sich dadurch aus, dass sie durchdacht sind d. h, auf die Nutzung und den Nutzer angepasst und dass sie Komfort bieten. Emotionen weckt man nie mit dem Gewöhnlichen, sondern immer mit dem Besonderen. Die Strategie heißt Top Down. Die Beschlagtechnik hat sich dabei zu einem Innovationsmotor entwickelt. Dämpfung, lautlos schwebende Schiebetüren, elektronisch verschließbare Geheimfächer, Höhenverstellbare Möbel sind Beispiele, die begeistern und Wünsche wecken Zeitgeist entdecken Das Internet wird in der Zukunft eine weitaus größere Bedeutung beim Thema Einrichten gewinnen als es heute der Fall ist. Um im Internet erfolgreich zu sein, braucht man Frequenz. Die kann eine einzelne Schreinerei nicht erreichen. Viele Schreinereien mit einem differenzierten Leistungsangebot können das aber gemeinsam schaffen. Häfele bietet sich als neutraler Plattformgeber dazu an mit der Website dem Magazin HäfeleHome und den vielen aktiven Schreinern Von den Einrichtungshäusern lernen Erfolgreiche Einrichtungshäuser haben ein Filialnetz, firmieren aber unter einem Namen, bieten ein breites Leistungsspektrum mit immer mehr Services haben sich auf eine Zielgruppe spezialisiert.