Netzwerke effektiv nutzen So öffnen Sie Karrieretüren. Seminar für den Career Service Leuphana Universität Lüneburg

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1 Netzwerke effektiv nutzen So öffnen Sie Karrieretüren Seminar für den Career Service Leuphana Universität Lüneburg Trainerin: Ute Zander (Team Think, Hamburg) 30. Oktober 2010

2 2 Warum Networking? Networking ist in. Seit einigen Jahren bevölkern immer mehr Netzwerk-Plattformen das Internet. Kaum eine Woche vergeht, in der nicht im Karriereteil der Tagespresse gepredigt wird, nur durch Kontakte wäre Erfolg heutzutage noch möglich. Übertrieben oder mittlerweile Realität in der deutschen Wirtschaft? Zählen Leistung und Kompetenz nichts mehr, sondern nur noch die richtigen Kontakte? Fest steht: auch unsere Eltern und Großeltern haben genetzwerkt, sie haben es nur anders genannt. Damals sprach man von Vitamin B, das man eben hatte oder nicht hatte. Doch was ist anders am Netzwerken als früher? Und was muss man beachten, wenn man neben einer überzeugenden Kompetenz den richtigen Weg durch den Kontakte-Dschungel gehen will? Fragen über Fragen: in diesem Seminar erfahren Sie etwas über die wichtigsten Grundsätze des erfolgreichen Networkings. Sie werden lernen, dass Leistung nach wie vor eine wichtige Grundlage Ihres Erfolgs ist und dass es trotzdem wichtig ist, gute Gelegenheiten für interessante Kontakte zu nutzen. Und dann brauchen Sie zweierlei: Ihre Leistungen, die Fähigkeit, über diese Leistungen und Kompetenzen zu sprechen und eine gute Portion Menschlichkeit, um Ihrem Gegenüber sympathisch zu begegnen. Ein anderer wichtiger Grundsatz beim Networking heißt Geben und Nehmen. Nur so gelingt es Ihnen, im Zentrum eines immerwährenden Informationsflusses zu stehen. So haben Sie jederzeit einen guten Überblick, wenn wichtige Informationen und Gelegenheiten Ihren Weg kreuzen. Doch Geben und Nehmen bedeutet eben auch, für andere da zu sein, anderen zuzuhören und zu wissen, worin die Ziele von Kollegen und Kommilitonen bestehen. Auch dafür brauchen Sie wieder eine gute Portion Menschlichkeit. Nur wer das Vertrauen von anderen genießt, kommt in den Genuss, der oder die erste zu sein, die Wichtiges erfährt. Sie haben es bestimmt bemerkt ein weiteres wichtiges Networking-Prinzip ist der Informationsfluss. Gut oder auch besser als die anderen informiert zu sein, ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Karriere oder Stellensuche. Bedenken Sie, dass die meisten Jobs heutzutage über Empfehlung vergeben werden. Da kann es nur von Vorteil sein, als erste/r von spannenden Veränderungen in interessanten Unternehmen zu erfahren. Networking funktioniert jedoch nur mit einem klaren Ziel vor Augen. Am besten stellen Sie sich das Ganze als Kettenreaktion vor. Wenn Sie genau wissen, was Sie erreichen wollen, wird es Ihnen leichtfallen, mit anderen über Ihre Pläne zu sprechen. Sobald sich dann erste Erfolge vorweisen lassen, werden Ihre Networking-Kontakte Sie unterstützen, ohne das Sie großartig darum bitten müssen. Von diesem Punkt an läuft Networking fast wie von selbst. Networking ist kein Ersatz für Kompetenz. Wenn Sie diesen Grundsatz nicht beachten, werden Sie irgendwann feststellen, dass Sie zwar Hunderte von Menschen kennen, Ihre Ziele aber trotzdem nicht erreichen. Niemand mag jemanden empfehlen, von dessen Kompetenz er/sie nicht 100 % ig überzeugt ist, um dann Gefahr zu laufen, seinen guten Ruf aufs Spiel zu setzen.

3 3 Netzwerk-Erfolge stellen sich erst nach und nach ein. Eine kontinuierliche Beziehungspflege hat daher erste Priorität. Fassen wir also zusammen: ein guter Networker braucht folgende skills und tools: Leistungsstärke und Leistungsbereitschaft stellt eine wichtige Voraussetzung dar. Nur wer was leistet, wird weiterempfohlen. Tun Sie Gutes und reden Sie darüber! Oder wie die bekannte Trainerin und Autorin Sabine Asgodom sagt: Eigenlob stimmt! Jede menschliche Begegnung findet auf der Beziehungsebene, nicht auf der Sachebene statt. Zeigen Sie menschliche Wärme, menschliches Interesse und echte Sympathie, wenn Sie jemanden ansprechen. Alles andere hat Zeit. Sie sollten Ihre eigenen Ziele genau kennen. Wer nicht weiß wohin er will, für den ist kein Kontakt der richtige.

4 4 Systematisches Networking Um sich einen ersten Überblick zu verschaffen, mit welchem Zielen und Möglichkeiten Sie sich ein Netzwerk aufbauen möchten, empfiehlt sich die Methode des Mindmappings. In einer Art Brainstorming werden erste Ideen, zu wem Sie Kontakt aufbauen möchten, visualisiert und strukturiert. Formulieren Sie vor Ihrer Planung ein Networking-Ziel: Worum geht es Ihnen? Geht es Ihnen um ein unverbindliches Get together? Möchten Sie Ihre berufliche Kompetenz steigern? Geht es gemeinsam mit anderen um eine zeitlich befristete Zusammenarbeit? Suchen Sie fachlichen Rat und Unterstützung? Benutzen Sie das Mindmap, das Sie im Seminar erstellt haben, um es im Verlauf Ihrer ersten Networking-Erfahrungen zu ändern und zu ergänzen. Um ihre Kontakte systematisch zu verwalten, nutzen die meisten Networker mittlerweile den PC. Sie können zu Beginn eines Netzwerkaufbaus aber auch erst einmal die guten alten Karteikarten benutzen. Folgende Informationen sollten Sie auf jeden Fall speichern: Ein Beispiel: Datum Name / Wen getroffen? Gesprächsinhalt Wie verblieben? Wiedervorlage Sonstiges Rudolf Meier Veränderung in seinem Team: Interessante Stelle könnte demnächst frei werden Ich rufe ihn Mitte Okt. wieder an Fährt jetzt Ende des Monats zum Wandern Die Termine für die Wiedervorlage sollten dann in den Terminkalender übertragen werden.

5 5 Mindmap Netzwerkaufbau Erfolgreiche Kontaktaufnahme Wenn Sie zu wichtigen Personen Kontakt aufnehmen, um ihnen von Ihren beruflichen Zielen und Plänen zu berichten, kommt es auf den sogenannten ersten Eindruck an. Die meisten Menschen gehen davon aus, dass der Sympathiefaktor nicht zu beeinflussen ist. Entweder stimmt die Chemie oder sie stimmt nicht. Gleichzeitig gehen die meisten Menschen davon aus, sich durch unpassendes Verhalten schnell beim Gegenüber unbeliebt machen zu können.

6 6 Hier steckt ein Widerspruch verborgen: wenn wir Antipathie beeinflussen, bzw. bewirken können, warum dann nicht die Sympathie? Jeder Politiker, Schauspieler oder Verkäufer kennt Methoden, um sympathisch zu wirken. Die professionelle Mobilisierung von Sympathiepotenzialen ist also gar nicht so ungewöhnlich. Wie und wann wirke ich sympathisch? Folgende Verhaltensweisen wirken in der Regel bei jedem Menschen sympathisch oder unsympathisch: Sympathie wird hervorgerufen durch: Antipathie wird hervorgerufen durch: Interesse an der eigenen Person Desinteresse Vertrauen Misstrauen Zuneigung Abneigung Wärme Kälte Gemeinsamkeiten Fehlende Gemeinsamkeiten Attraktivität Hässlichkeit Gleiche Wellenlänge und Interessen Andere Wellenlänge und Interessen Zugewandtheit Abgewandtheit Charisma Fehlendes Charisma Freundlichkeit Unfreundlichkeit Höflichkeit Unhöflichkeit Gelassenheit Nervosität, Anspannung Ruhe Unruhe Selbstsicherheit Unsicherheit Geduld Ungeduld Toleranz Intoleranz Gleichberechtigung Dominanz, Machtstreben Gewährenlassen (Freiheit) Beherrschung (Unfreiheit)

7 7 Eine professionelle Gesprächsführung führt dazu, dass der erste sympathische Eindruck aufrecht erhalten werden kann. 1. Ziele formulieren Was möchte ich erreichen und anhand welcher Kriterien kann ich feststellen, ob ich mein Ziel erreicht habe? 2. Zuhören Aktives Zuhören: sich in die Gefühls- und Gedankenwelt des anderen hineinversetzen (Blickkontakt aufnehmen, Mimik, Gestik, zugewandte Körperhaltung, Gefühle und Eindrücke in Worte fassen) Kontrolliertes Zuhören / Paraphrasieren: die Aussage des Gesprächspartners mit eigenen Worten wiedergeben; Missverständnisse können dadurch geklärt werden 3. Fragearten und Fragetechnik Offene Fragen, die meist mit einem W-Fragewort beginnen, lassen maximale Antwortmöglichkeiten zu und zeigen Interesse am Gesprächspartner. Vorteile: Neue Informationen erschließen Interesse am Gesprächspartner zeigen Gespräche leiten und strukturieren Etwas über das Anliegen des anderen erfahren Nachteile: Sie fördern große Informationsmengen Sie können zu einem Verlust des roten Fadens führen Sie können so wirken, als wolle man jemanden ausfragen

8 8 Geschlossene Fragen lassen nur eingeschränkte Antwortmöglichkeiten zu (ja/nein) und beginnen mit einem Hilfsverb ( Haben Sie... Ist Ihnen bekannt ) Vorteile: Sie können zu schnellen Entscheidungen führen Sie vereinfachen Sachverhalte Sie strukturieren das Gespräch Nachteile: Sie können zu voreiligen Entscheidungen führen Sie lassen nur eine eingeschränkte Sichtweise zu Sie setzen einseitige Schwerpunkte Alternativfragen Beginnen Sie jetzt gleich mit Ihrer Rede oder wollen Sie erst eine Pause machen Suggestivfragen Sind Sie auch der Meinung, dass wir endlich anfangen sollten und rhetorische Fragen Hatten Sie nicht auch dafür plädiert, dass dieser Auftrag angenommen wird? sind keine echten Fragen, da sie durch ihre Form die vom anderen erwartete Antwort bereits vorwegnehmen. Zur Fragetechnik allgemein: Schlecht gestellte Fragen sind unkonkret und unpersönlich gehalten ( Sollte man sich nicht besser um den Einkauf kümmern? ), gut gestellte Fragen sollen möglichst klar und konkret sein. Vermeiden Sie Suggestivfragen und Ja-Ketten. Stellen Sie Ihre Fragen mit einer persönlichen Anrede und lassen Sie dem anderen Zeit, über die Frage nachzudenken und legen Sie Pausen ein.

9 9 Gesprächsförderer: Aktives Zuhören Zusammenfassen Nachfragen Denkanstöße geben ( welche Konsequenzen hätte es, wenn... / Stellen wir uns einmal vor... ) Gesprächsstörer: Ein Gespräch wird durch folgende Verhaltensweisen gestört oder führt zum Gesprächsabbruch: Überreden Warnungen aussprechen Befehlen Bewertung von Aussagen ( Das hat doch weder Hand noch Fuß was Sie sagen ) Ausfragen Nicht ernst nehmen (z.b. durch einen gut gemeinten Trost bagatellisieren) Lebensweisheiten zum Besten geben Zweifelnd, ironisch, spöttisch sein Vorwürfe machen Von sich selbst reden Unerbetene Ratschläge und Lösungen anbieten

10 10 Small Talk als Networking-Strategie Der Begriff Small Talk kommt aus dem Englischen und bedeutet frei übersetzt Conversation on everyday but not important topics. In den meisten Fällen sind damit lockere Gespräche in offiziellen und privaten Zusammenhängen gemeint, deren Themen um eher Bedeutungsloses kreisen. Im Zeitalter des Networkings und der erhöhten Notwendigkeit, auch im Job zu kommunizieren, hat auch die Kunst des Small Talks an Bedeutung gewonnen. Mit den Kollegen, Vorgesetzten oder Geschäftpartnern leicht plaudern zu können, um eine entspannte und sympathische Arbeitsatmosphäre zu schaffen, gehört zum professionellen Verhaltensrepertoire. Viele Menschen fürchten solche Situationen. Das liegt häufig daran, dass unklar bleibt, über welche Themen man in solchen Zusammenhängen sprechen darf und wie man vor allem einen lockeren Einstieg hin bekommt. Was kann Small Talk bewirken? Durch lockeres Plaudern erhält man die Möglichkeit, jemanden kennen zu lernen (und einzuschätzen?), bzw. mit jemandem in Kontakt zu kommen ohne gleich in tiefschürfende Themen einsteigen zu müssen. Small Talk ist nützlich, wenn... ich einen Anknüpfungspunkt für weitere Gespräche und Kontakte suche. ich Wichtiges über meine Branche erfahren möchte ich neue Netzwerkkontakte aufbauen möchte. Small Talk bringt außerdem... Spaß und hat etwas Unbeschwertes ist wie das Öl im Motor: es schafft Kontakt zwischen den Beteiligten. Wenn der Ölfilm allerdings reißt, haben wir einen Kolbenfresser. Small Talk ist Beziehungsarbeit! Wann immer Gespräche zwischen Menschen stattfinden, hinterlassen wir einen bleibenden Eindruck. Diese Chance sollten wir nutzen, daher heißt eines der wichtigsten Ziele des Small Talk: Sympathie gewinnen!

11 11 Small Talk Strategien 1. Sich zurücknehmen Jeder Mensch freut sich, wenn wir uns für ihn interessieren. Lassen Sie den anderen erzählen. Wir lieben es, wenn andere Menschen uns fragen und auf uns eingehen. Natürlich sollen auch Sie sich präsentieren, aber stapeln Sie erst einmal tief und holen Sie nicht zu sehr aus. 2. Aktives Zuhören Aufmerksames Zuhören heißt: für einen Moment alle Gedanken zurückhalten noch nicht darüber nachzudenken, was man als Nächstes sagen wird nicht schon nach Zusammenhängen zwischen dem gerade Gesagten und den eigenen Erfahrungen zu suchen das Gefühl zu unterdrücken, man hätte die Geschichte irgendwo schon mal gehört 3. Signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie interessiert sind Blickkontakt halten (Vorsicht: nicht starren) Bestätigende Mimik ( hm, hm, Kopfnicken, Lächeln, etc.) Einschübe wie: Das klingt ja interessant / Darüber würde ich gerne mehr erfahren / Ist ja toll! Na so was! Unglaublich, ja wirklich? 4. Einstiegsfragen Nicht gerade einfallsreich, aber zur Not auch möglich sind Fragen wie Wie geht s, etc. Treffen Sie jemanden zum zweiten Mal, zahlt es sich aus, beim ersten Gespräch gut zugehört zu haben, um schon bekannte Themen wieder aufgreifen zu können. Hilfreich ist auch, den anvisierten Gesprächspartner vor der Kontaktaufnahme zu beobachten um einen Anknüpfungspunkt für die Ansprache zu haben.

12 12 5. Nicht zu intensiv Beim Small Talk sollte man es vermeiden, zu tief in die Privatsphäre des anderen einzudringen. Am besten vertraut man in solchen Situationen seiner inneren Stimme. Die meisten Menschen spüren, wie weit und intensiv sie bei ihrem Gesprächspartner nachfragen dürfen. 6. Minimal-Fragen Angenommen, Sie haben sich mit einem Kollegen zum Mittagessen verabredet. Gerade erzählt Ihr Gegenüber, dass er gestern im Kino war. Nun könnten Sie natürlich fragen: Oh, im Kino waren Sie! Welchen Film haben Sie gesehen? Das geht allerdings auch entschieden kürzer. Berichtet der andere Ich war gestern im Kino, antworten Sie: Im Kino?. In diese zwei Wörter legen Sie soviel Betonung, Neugier und Interesse, dass der andere gern weiter erzählt. Damit spielen Sie den Ball zurück und können entspannt zuhören. Ihr Gegenüber wird Sie als aufmerksamen und angenehmen Small Talker empfinden. 7. Durch Fragen Themen lenken Angenommen, Sie möchten von Ihrem Wochenende berichten oder das Gespräch aus bestimmten Gründen dort hinlenken. Von allein den Redefluss des anderen unterbrechen und sich mit einem eigenen Thema in den Mittelpunkt stellen, empfinden Sie als unhöflich. Fragen Sie Ihren Small-Talk-Partner einfach, wie er sein letztes Wochenende verbracht hat. Die meisten fragen dann selbst wiederum bei ihrem Gesprächspartner nach, wie denn sein Wochenende war. Und selbst wenn dies nicht passiert, fällt es Ihnen nun leichter, das Thema Wochenenderlebnis an den Bericht des Gegenübers anzuschließen. 8. Bitten Sie um Rat Die meisten Menschen lieben es, Ratschläge zu geben. Wenn Sie jemanden um Rat bitten, wird dies als Vertrauensbeweis aufgefasst. Sie signalisieren, dass Sie ihr Gegenüber in seiner Kompetenz und Urteilfähigkeit schätzen und zollen ihm Respekt. Er/sie wird es ihnen mit Sympathie danken.

13 13 Zum Weiterlesen Jürgen Hesse / Hans Christian Schrader: Praxisbuch Small Talk, Eichborn 2007 Andreas Lutz: Praxisbuch Networking, Linde Verlag 2005 Christine Öttl / Gitte Härter: Networking. Kontakte gekonnt knüpfen, pflegen und nutzen. Hoffmann und Campe 2004 Tim Templeton / Christine Havemann: Erfolgreiches Networking, Gabal 2007