Probieren Sie es doch einfach mal aus!

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1 03/2008 Oktober Mitglieder- und Kundenzeitschrift Probieren Sie es doch einfach mal aus! Die Integration von R+V-Produkten in bank21 Intern Ein neues Gesicht für die GAD Seite 4 bank21 Integration von R+V-Produkten in bank21 Seite 6 Elektronische Kreditakte überzeugt Seite 12 MinD.banker sorgt für mehr Vertriebserfolg Seite 17 VR-Wunschkredit: Schnelle Erfolge im Mengenkreditgeschäft Seite 23

2 2 Editorial forum 03/2008 Liebe Leserinnen, liebe Leser, das Votum der Mitgliedsbanken auf der Generalversammlung am 19. Juni war eindeutig: Der Vorschlag des GAD-Vorstands, das Logo der Volks- und Raiffeisenbanken in ein neues Logo für die GAD zu integrieren, fand sehr viel Zustimmung. Deshalb haben wir kürzlich das neue Logo eingeführt. Damit ist auch erstmals das neue Firmenzeichen der GAD auf der Titelseite der forum zu sehen. Für uns stellt die Einführung des Logos ein wich tiges Signal dar. Denn als IT-Partner der von uns betreuten Volks- und Raiff eisen - banken legen wir großen Wert darauf, unsere Zugehörigkeit zum genossenschaftlichen FinanzVerbund und unsere Verbundenheit mit unseren Kunden und Mitgliedern klar nach außen zu dokumentieren. In dieser forum -Ausgabe beschäftigen wir uns unter anderem ausführlich mit dem The ma bank21-dokumentenmanagement. Wie die Zentral archiv-lösung Bearbeitungs - zeiten verkürzt, die Servicequalität in der Kundenbetreuung steigert und die Daten si cherheit erhöht all das erfahren Sie auf den folgenden Seiten. Es ist uns sehr wichtig, die Erfahrungen der Banken mit unseren IT-Lösungen für andere Anwender transparent zu machen. Deshalb finden Sie in dieser Ausgabe auch wieder verschiedene Erfahrungsberichte von Banken: Zum Beispiel hat die Volksbank Peine eg die Lösung SEP sesam für die zentralisierte Datensicherung im Pilotbetrieb getestet. Wie die Installation verlaufen ist und welche Vorteile Ihnen diese Softwarelösung bietet, können Sie in dem Anwen derbericht ab Seite 31 nachlesen. Die Volksbank Erkelenz-Hückelhoven-Wegberg eg ist die 100. Bank, die das erfolgreiche Produkt VR-Wunschkredit im Einsatz hat für uns ein guter Grund, die Bank nach ihren Erfahrungen mit der in bank21 integrierten Lösung zu fragen. Wie die Volksbank Erkelenz-Hückelhoven-Wegberg VR-Wunschkredit insgesamt bewertet, wie die An - wen dung zu handhaben ist und wie die Pilotierung verlief, lesen sie ab Seite 23. Am ist es so weit: Die Abgeltungsteuer wird eingeführt. Ein Thema, das Sie stark beschäftigt und bei dem wir Sie als Ihr IT-Dienstleister unterstützen und begleiten. Erste Teilfunktionen sind bereits in bank21 integriert; bis Ende 2008 wird das System weiter ausgebaut. Welche Herausforderungen zu bewältigen waren, was die Abgel - tung steuer für das Beratungsgeschäft ändert und wie der Berater technisch von bank21 unterstützt wird, erfahren Sie auf den folgenden Seiten. Wie Sie sehen, kann diese Ausgabe mit vielen interessanten Themen aufwarten. Und das ist noch lange nicht alles schauen Sie doch mal rein! Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen. Mit freundlichen Grüßen Anno Lederer, GAD-Vorstandsvorsitzender

3 forum 03/2008 Inhalt 3 Intern 4 >> Ein neues Gesicht für die GAD bank21 4 Neues Logo: Verbundenheit zu Kunden und Mitgliedern 6 Einfach Ausprobieren: R+V-Integra - tion in bank21 5 IT-Infrastruktur: Optimierungspotenziale gezielt nutzen 6 >> 9 Probieren Sie es doch einfach mal aus! VR-Kennung: Transparenz für alle Konten und Rollen 12 >> 17 >> Die elektronische Kreditakte hat alle überzeugt MinD.banker sorgt im Firmen kundengeschäft für nachhaltigen Vertriebserfolg 21 Herausforderung Abgeltungsteuer 23 >> VR-WunschKredit: schnelle Erfolge im Mengenkreditgeschäft 26 Vertriebssteuerung: mit Plan zum Ziel 27 Kreditkartengeschäft leicht gemacht 31 SEP sesam: Datensicherung ohne Wenn und Aber 35 VR-Control: Qualität auf ganzer Linie Technologie 15 Sicherheit im Internet-Banking Prädikat: Empfehlenswert 29 Zentrale Anwendungsservices: Effektiv sicher kostengünstig 36 Multivia Suite: Mit Sicherheit firmenkundenorientiert 23 Schnelle Erfolge: VR-WunschKredit Impressum Ausgabe Nr. 03 Oktober 2008 Redaktion: Bettina Kroll (0251/ ) Beate Fenneker (0251/ ) Layout: SNT Media Concept GmbH, Münster Druck: Raiffeisendruckerei GmbH, Neuwied forum wird herausgegeben von: GAD eg GAD-Straße Münster Veranstaltungen 30 Termine Vor Ort im Dialog GAD Treffpunkt Schülerakademie: Tüftler zeigen Teamgeist 40 Stark im Verbund GAD auf Career Event Tochterunternehmen und Beteiligungen 41 GWS setzt auf die Hotelbranche 42 Kommunikationsdrehscheibe im Verbund nimmt Fahrt auf 44 VR Netze schafft Verbindungen 47 SDT: Der direkte Draht zum Kunden 49 ELAXY: Altersvorsorge 50 Ratiodata: Personaleinsatzplanung in der Volksbank Erkelenz-Hückelhoven-Wegberg eg 51 Der ZasterLaster auf Tour 52 Ratiodata: 90 LKWs auf dem Datenhighway 53 Raum und Funktionalität auf Zeit: neue Containerlösung Meldungen kurz notiert +++

4 4 Intern forum 03/2008 Ein neues Gesicht für die GAD Mit einem neuen Logo positioniert sich der IT-Dienstleister klar an der Seite der Mitgliedsbanken Mit ihrem neuen Logo zeigt die GAD, wie sie sich selbst ver - steht und im öffentlichen Bewusstsein wahrgenommen werden möchte. Das neue Logo, das kürzlich eingeführt wurde, macht das part nerschaftliche Miteinander von IT-Dienstleister und Mitglieds banken deutlich: Die GAD hat das Logo der Volks- und Raiffeisenbanken in ihr Firmenzeichen aufgenommen. Fortan ziert das genossen schaftliche VR-Zeichen den Außen auftritt des IT-Partners der Banken. Wenn die Banken bei Leistungen wie dem Internet-Banking, Sicherheits lö - sungen und Verpostung auf die GAD verweisen, wird jetzt deutlich, dass sie zum genossenschaftlichen Ver - bund gehört. So ist sichergestellt, dass diese Angebote und Leistungen auch als sicherer Service des genossenschaftlichen Verbundes wahrge - nom men werden. Auch farblich hat sich die GAD ganz bewusst an das Erscheinungsbild ihrer Mitglieds ban - ken angepasst: Die Buchstaben im Fir mennamen sind nun nicht mehr orange, sondern blau. Das neue Logo soll unsere enge Verbundenheit zu unseren Kunden und Mitgliedern klar nach außen dokumentieren, betont GAD-Vor - stands vorsitzender Anno Lederer. Wir möchten deutlich machen, dass wir unsere Strategie und unser Tun primär an den Interessen der Volksund Raiffeisenbanken ausrichten. Unser Förderauftrag gegenüber unseren Kunden und Eigentümern und die vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen Bank und IT-Dienstleister werden so für jeden sichtbar. Die GAD stellt damit auch kommunikativ die Weichen für die künftige Ausrich - tung der genossenschaftlichen IT. Große Zustimmung Der GAD-Vorstand legte großen Wert darauf, die Mitgliedsbanken nach ihrer Meinung zu einer Logoän - derung zu fragen und stellte ihnen einen ersten Entwurf auf der Gene - ral versammlung am 19. Juni in Müns - ter vor. Die große Zustim mung hat uns in unserer Auffassung bestärkt, dass ein neues Logo unseren Auf - trag besonders wirkungsvoll zur Gel - tung bringen kann, so Le derer. Die Entscheidung im Vorfeld machte damit den Leitgedanken des neuen Lo - gos deutlich: Enge Verbundenheit und vertrauensvolle Zusammen ar beit in einer starken Gemeinschaft. ><

5 forum 03/2008 bank21 5 Optimierungspotenziale gezielt nutzen bank21 unterstützt die Banken bei der Optimierung der dezentralen IT-Infrastruktur Die GAD hat ein Projekt zur Optimierung der dezentralen IT-Infrastruktur bei den Banken aufgesetzt, das sich in drei Phasen gliedert. In der Analysephase, der Beratungs - phase und während der Umsetzungsphase steht die GAD den Banken im Rahmen eines umfassenden Beratungsangebots zur Seite. Ziel ist es, die dezentrale IT-Kostensituation fundiert zu analysieren, bankindividu elle Opti mierungspotenziale herauszuarbeiten und diese gezielt zu nutzen. an die Unterneh mens beratung UDM weitergeleitet. In das Projekt brachten sich die fünf Pilot banken aktiv ein: Sie gaben Anre gun gen zur Ver - besserung und Weiter ent wicklung des Erhebungsprozesses. Die Reso - nanz auf das Ergebnis fiel am Ende durchweg positiv aus. Seit Ende Au - gust können die Banken das Analy - se paket bestellen. Die Bestel lung ist dabei wie gewohnt über den GAD- Marktplatz oder über den Kun den - betreuer möglich. Pilotbetrieb gestartet Mit der Integration der ersten Stufe des Beratungsangebots der Ana ly - sephase in bank21 hat die GAD einen wichtigen Schritt vollzogen und unterstützt die Primärbanken damit jetzt auch EDV-technisch bei der Analyse ihrer dezentralen IT-Kosten. Die Institute können die Auswertung nun direkt in bank21 vornehmen und damit auf die Kommunikation über s mit angehängten Excel-Da - teien verzichten. Die GAD hat auf Basis vorliegender Daten (z. B. Soft - ware-manager) Werte im Erhe bungsbogen voreingestellt, die die Bank gegebenenfalls individuell anpassen kann. Anschauliche Erläu terungs fel - der erleichtern dabei dem Anwender die Orientierung. Zudem steht den Banken bei Fragen rund um die Er - hebung in bank21 wie gewohnt der Support zur Verfügung. Nach Frei - gabe der Daten durch die Bank erfolgt eine erste Qualitäts si cherung durch die GAD. Anschlie ßend werden die Daten zwecks Aus wer tung Für die Beratungsphase ist der Pi lot - betrieb gerade gestartet. Hier wer - den auf Basis der fünf Hand lungs - felder Client/Server, Banktechnik, IT-Betreuung, Netz und Kommu ni ka - tion dezentrale Software-Em pfehlungen für bankindividuelle Optimie - rungsmaßnahmen erarbeitet. Diese fließen anschließend in einen de - taillierten Maßnahmenkatalog ein. Po ten zielle Maßnahmen zur Ver bes - se rung der dezentralen IT-Kos ten - struktur können z. B. Optimierun gen der Server-/Clientstruktur oder der SB-Landschaft sein. forum wird das Thema in den kommenden Ausgaben weiter begleiten. ><

6 6 bank21 forum 03/2008 Probieren Sie es doch einfach mal aus! Kompetenzteam forciert Kommunikation zur Integration von R+V-Produkten in bank21 bank21 ist die zentrale Inte gra tions plattform für die Pro - dukte der Ver bund partner. Bereits 2006 wurden die ers ten R+V-Produkte mit vielen Funktionen in bank21 integriert. Heu te steht ein abgerundetes Paket zur Verfügung, das den Bedarf des Bank mitarbeiters gut abdeckt, leicht zu bedienen ist und viele Vorteile bietet. Heute kann der Bankmitarbei ter noch wählen zwischen bank21 und RUVIS-Online. Das wird sich ändern. Denn mittelfristig wird RUVIS-Online komplett durch bank21 ersetzt. Auf dem Weg dahin soll ein Kom petenzteam GAD/R+V die Banken, die Bankenbetreuung und die R+V-Außendienstorganisation begleiten. Dort arbeiten je ein Mitarbeiter der GAD und der R+V sehr eng zusammen. Ihr Auftrag: durch mehr Kom mu nikation die Banken neugierig auf die neuen Möglichkeiten mit bank21 machen und eine bedarfsgerechte Unterstüt - zung auf dem Weg zur Nutzung der R+V- Integration in bank21 anbieten. forum sprach mit den beiden Team-Playern Karl heinz Oswald (Senior Consultant bank21 bei der R+V Versicherung) und Ralf Tiemeyer (Produkt- manager bei der GAD). Welche konkreten Vorteile bietet die Inte gra - tion der R+V-Produkte in bank21? Ralf Tiemeyer: Durch die Integration in bank21 gibt es viele Prozessvorteile, die für sich sprechen. Zu - nächst einmal muss der Bankmitarbeiter die Kundendaten nicht noch einmal erfassen. Für eine Beratung stehen alle wichtigen Infor - mationen des Kunden in seinem Sys tem in bank21 zur Verfügung. Da rü ber hinaus muss der Bankmitarbeiter nicht mehr zwischen verschiedenen, voneinander unabhängigen IT-Lö - sun gen wechseln, sondern kann die in bank21 integrierten R+V-Produkte nutzen. Karlheinz Oswald: Es gibt einen weiteren wesentlichen Vorteil

7 7 und Unterschied zu RUVIS-Online: Über die vertriebliche Pro dukt steuerung in bank21 kann die Bank aus den insgesamt rund 40 R+V- Produkten gezielt diejenigen auswählen, die sie in ihr Angebots-Portfolio aufnehmen möchte. Somit entscheidet die Bank auf Basis der eigenen Vertriebskonzeption und gemäß ihrer Vertriebsziele, welche der R+V-Produkte sie zusätzlich zu eigenen Produkten in bank21 beraten will. Das war bislang nicht möglich. Mit bank21 kann sie ihren Vertrieb auch im Hinblick auf die Verbund produkte gezielt und transparent steuern. Trotz dieser Vorteile könnte das Sys tem dennoch von mehr Banken als bisher genutzt werden... Ralf Tiemeyer: Wir erkennen deutlich am Nutzungs verhalten von Banken, die bank21 mit der R+V-Inte gra - tion intensiv nutzen, die Akzeptanz und die Praxis nähe der Anwendung. bank21 deckt den gesamten Umfang der bisherigen Beratungsmöglichkeiten und die Erwartungen der Bank - mitarbeiter ab. Was ist die konkrete Aufgabe des Kompetenz - teams? Karlheinz Oswald: Die Banken sollen die Vorteile der R+V-Inte gra - tion in bank21 kennenlernen und sich bewusst und früh zeitig für den Einsatz von bank21 entscheiden. Dabei hat die Kom mu nika tion einen extrem hohen Stellen wert. Eine Hauptaufgabe des Kom petenzteams ist es deshalb, noch mehr als bisher über dieses Thema zu informieren und alle Kommunika tionsaktivitäten von R+V und GAD eng miteinander zu verzahnen. Eine optimale Basis dafür ist, dass ich für zwei bis drei Tage pro Woche in Münster bei der GAD bin und dadurch mit den Fachkollegen der GAD und insbesondere Herrn Tiemeyer sehr eng zusammenarbeite. So können wir sicherstellen, dass die Kom munikation aus einem Guss und sehr zielgerichtet erfolgt. Gleichzeitig kann jeder in seinem eigenen Haus die notwendigen Dinge vorantreiben. Darüber hinaus bin ich in die Pla nun gen der GAD eingebunden und kann aktuelle Themen begleiten und Über - legungen der R+V frühzeitig einbringen. Eine Hauptaufgabe des Kompetenzteams ist es, noch mehr als bisher über dieses Thema zu informieren und alle Kommunika - tionsaktivitäten von R+V und GAD eng miteinander zu verzahnen. Karlheinz Oswald: Ja, das stimmt. Der Mensch hängt sehr an seinen Gewohnheiten, besonders dann, wenn sich eine Routine eingestellt hat. Das ist bei der Nutzung von IT-Lösungen nicht anders. RUVIS- Online ist etabliert und akzeptiert doch bank21 bietet mehr. Unser Ziel ist es deshalb, die stärkere Nutzung von bank21 voranzutreiben und so den Banken eine weiche Mi gra - tion zu ermöglichen. Karl heinz Oswald, Senior Consultant bank21 bei der R+V Versiche rung, und Ralf Tiemeyer, Produkt manager bei der GAD. Ralf Tiemeyer: Somit arbeiten GAD und R+V nicht nur gemeinsam an der technologischen Umsetzung und Kommunika tion. Wir stimmen uns auch in der strategischen Ausrichtung eng miteinander ab. So können wir alles gezielt auf die Anfor de run - gen des Mark tes ausrichten und im Interesse der Banken die Planungen besser miteinander verzahnen. Eine so enge Zusammenarbeit und Abstimmung mit einem Verbundpartner >>

8 8 ist neu; die GAD kann sich dieses erfolgversprechende Modell zukünftig auch mit anderen Partnern sehr gut vorstellen. Wie sehen die Kommunikations ak ti vitäten konkret aus? Ralf Tiemeyer: Wir nutzen als Schwerpunkt die etablierten Kommunikationswege von GAD und R+V und haben dort die Kommunikation zu diesem Thema intensiviert. Das sind z. B. Rund schrei - ben, Kundenzeitschrift, GAD-Marktplatz, Inter - net- und Intranetan gebote usw. Wichtige und neue Do kumente wie z. B. die releaseabhängigen Produktbeschreibungen oder der sehr anschauliche Anwen derleitfaden werden nicht nur gedruckt, sondern parallel von beiden Häu - sern in den digitalen Medien zur Verfügung gestellt. entsprechend positioniert. Natürlich ist die In te - gration von R+V-Produkten in bank21 auch bei vielen Schulungen ein besonderer Punkt auf der Agenda. Gibt es bereits Resonanz seitens der Banken auf die Aktivitäten? Karlheinz Oswald: Die Berater hören oft den erstaunten Satz: Was, das gibt es in bank21 schon? Gleich - zeitig erkennen wir, dass die Anzahl der Nutzer seit An fang des Jahres erfreulich gestiegen ist. Dies alles zeigt uns: Es hat sich bereits viel getan; unsere Kommuni kation kommt beim An - wen der an. Wir wecken Neugierde und können mit den Vorteilen der Anwendung schnell überzeugen. Dies gilt es nun weiter voranzutreiben und zu intensivieren. Was empfehlen Sie den Banken? Der Rat lautet: Probieren Sie es einfach mal aus! Es gibt keine besondere Hürde bei der Nut - zung der R+V- Produkte in bank21. Auch eine Bank, in der gerade ein bank21-migrationsprojekt läuft, kann relativ einfach in die Beratung der R+V- Produkte mit bank21 einsteigen. Karlheinz Oswald: Darüber hinaus ist die persönliche Betreuung ein wichtiger Baustein. Bei der GAD sind hier insbesondere die Kundenbetreuer im direkten Kon takt mit der Bank; das Thema fließt regelmäßig in die Gespräche ein. Bei der R+V wird das Thema über Multi plikatoren wie Vertriebs - trainer und Außendienst-Führungskräfte bei den eigenen Mitarbeitern und bei den Banken Karlheinz Oswald: Unser Rat lautet: Probieren Sie es einfach mal aus! Es gibt keine besondere Hürde bei der Nutzung der R+V-Produkte in bank21. Der notwendige Administrations- und Schulungsauf - wand in bank21 ist gering. Wer sich mit RUVIS- Online und der R+V-Produktpalette auskennt, wird sich in bank21 schnell einarbeiten. Nichts ist signifikant anders dargestellt; der einzige Unterschied besteht allein im bank21-typischen Bedienerprinzip. Ralf Tiemeyer: Auch eine Bank, in der gerade ein bank21- Migrationsprojekt läuft, kann relativ einfach in die Beratung der R+V-Produkte mit bank21 einsteigen. Erste positive Erfahrungen sind schnell gesammelt und können einbezogen werden unabhängig von den weiteren bankinternen Pla nungen rund um bank21. Vielen Dank für das Gespräch. ><

9 forum 03/2008 bank21 9 Häufig nutzen Bankkunden das Online-Banking in verschiedenen Alltagssituationen. Damit ver bunden nutzen sie die Anwen - dung in ebenso verschiedenen Rollen : Mal nimmt ein Anwen der z. B. die Rolle einer Privatper son ein, ein anderes Mal die des Vereinskassenwarts oder des Beschäftigten eines Unter - neh mens für die Durchführung des Zahlungsverkehrs. Hier treffen unterschiedliche Bedürf - nisse hinsichtlich der not wen - digen Konten und Funktionen aufeinander. VR-Kennung: Transparenz für alle Konten und Rollen Seit Herbst 2007 bietet die GAD die VR-Kennung an. Die VR-Kennung ist nicht nur eine Ergänzung zur An mel - dung über Kontonummer und PIN, sondern bietet dem Kunden auch eine optimale Organisation seiner Kon ten an. Darü ber hinaus gibt es weitere Vorteile für Bank kunden und Ban ken. Welche dies im Einzelnen sind und wie VR-Kennung, bank21- Online-Filiale und Signaturkarte zusammenhängen, dazu sprach forum mit Antje Niemann, Pro dukt mana ge - rin bei der GAD. Was ist die VR-Kennung? Antje Niemann: Die VR-Kennung ist ein 19-stelliger kundenin dividueller Code für das Online-Banking. Der Bank kunde kann die sen Code mit einem so ge nann - ten Alias, also einem sprechenden Na men, belegen. Das kann beispielsweise der Name des Kunden oder eine Phantasie be zeich nung sein. Es sollte auf jeden Fall eine Bezeich - nung sein, die dem Kunden sehr gut im Gedächtnis bleibt. Warum hat die GAD die VR-Kennung entwi ckelt? Antje Niemann: Da ein Kunde unterschiedliche Rol - len in den Alltagssituationen einnehmen kann (z. B. Pri vat kunde, Vereins - buchhalter oder Bevoll mäch tig ter) treffen unterschiedliche Interessen je Rolle im Online-Banking aufeinander. Um diese In ter essen abbilden zu können, kann ein Kunde mehrere VR- Kennungen haben. Auf diese Wei se wird der Legitimationsprozess nicht nur einfacher, sondern auch die Kon - to-organisation für den Anwender trans parenter. In Verbindung mit der bank21-ver - triebs steue rung kann eine Bank zu - sätzlich definieren, welche Funk- >> Antje Niemann, Produktmanagerin bei der GAD.

10 10 Welche Vorteile hat der Bankkunde von dieser Entwicklung? Antje Niemann: Die VR-Kennung ermöglicht dem Kunden, für seine Legitimation eigetio nen einem Privat-, Firmen-, Ge - schäfts kunden oder Mitglied zur Ver fügung gestellt werden. Die Funk tio nen werden in einem Profil ge bündelt und der VR-Kennung des Kunden zugeordnet. Bei Anmeldung über Kon to-num mer und PIN wird das zugehörige Profil automatisch ermittelt. Bei der Legitimation über VR-Ken nung und PIN übernimmt die bank21-komponente das der VR- Kennung zugeordnete Profil, und dem Kunden werden im Menübaum der bank21-online-filiale automatisch nur seine profilabhängigen Funktionen angezeigt. Vorteil der Profile: Einem Kunden ty - pen können zielgerichtet Funk tionen zugeordnet werden. Ein Firmen - kunde kann z. B. Funktionen wie Aus - lands zahlungsverkehr oder DTA-Up - date nutzen, die Privatkunden eher nicht benötigen. Die Bank wie derum kann bestimmten Kunden, z. B. im Rahmen von Mehrwert-Services für Mit glie der, spezielle Angebote un - ter breiten. und Transaktion (Home page und ne Namen zu vergeben. Der Anmel - Internet-Banking) zu einem kunden - deprozess wird dadurch einfacher individuellen Portal zusammengeführt. Ziel ist es, dem Kunden be- Vor allem mit Blick auf den einheit- und für den Anwender transparenter. darfsgerechte Informatio nen und lichen Zahlungsver kehrs raum (SEPA) An gebote anzubieten. Diese Infor - ist die Einführung der VR-Kennung ma tio nen werden anhand diverser sinnvoll. Die heute weit verbreitete Kriterien ermittelt. Ein Kriterium kann Anmeldung über Kontonummer und u.a. dann auch das Profil sein, das der PIN müss te langfristig durch eine VR-Kennung zugeordnet ist. Anmeldung über IBAN und BIC umgestellt werden. Dies ist nicht umsetzbar, so dass die VR-Kennung ei- Zusammenfassend ist die VR-Ken - nung daher ein zentrales Steue - ne neue Lösung bietet. rungs instrument für zahlreiche Be - rei che. Die Graphik macht dies Gleichzeitig steigt die gefühlte Si - deut lich: cherheit für den Kunden. Konto num - VR-Kennung als zentrales Steuerungselement Die bank21-vertriebswegesteu e - rung wird mit dem Release noch weiter ausgebaut, damit Ban - ken noch flexibler Profile und damit verbundene Funktionen vergeben können. Mit dieser Erweiterung kann eine Bank zukünftig individuelle Pro - file anlegen (z. B. VIP-Profil). Die Zu - ordnung von individuellen Profilen kann nur über die VR-Kennung durchgeführt werden. Wie wird die VR-Kennung zukünftig weiter berücksichtigt? Antje Niemann: In Zukunft werden in der bank21- Online-Filiale die Bereiche Vertrieb mer und Bankleitzahl stehen auf jedem Kundenbrief oder Kassen bon, wenn der Kunde mit der Karte bezahlt hat. Im Gegensatz dazu ist der Alias nur dem Anwender bekannt.

11 11 Beispiel für die Umsetzung des Rollenkonzepts Wie wird das Rollenkonzept konkret umgesetzt? Antje Niemann: Ein Kunde kann mehrere VR-Ken nun - gen haben, denen er unterschied li - che Konten und Profile, beispielswei - se getrennt nach Privat kunden, Firma (Unternehmen) und Ge schäfts kun - den, zuordnet (Rollen kon zept). Ein typisches Beispiel ist die in der Grafik dargestellte Kon s tellation. Schon heute sind eine Trennung bzw. Auf rechterhaltung der Bevoll - mächtigtenregelung und der getrennte Zugriff auf Privat- von Ge schäfts - konten möglich. Voraus setzung und juristisch notwendig ist dafür eine eigene Kun den nummer für die Sekre - tärin (in unserem Bei spiel) sowie Ver träge, Vollmachten etc. Die Se - kre tärin erhält schon heute mit ihrer eigenen PIN ausschließlich Zugriff auf die berechtigten Konten. Die VR-Kennung ermöglicht eine weitere Differenzierung zwischen den privaten und den geschäftlichen Konten durch unterschiedliche Zu - ordnungen zu zwei VR-Kennungen. Dies bedeutet z. B. für die Sekretärin, dass sie selbst mit zwei VR-Ken - nungen arbeiten kann. Der einen VR-Kennung ordnet sie die Firmen - konten zu, und der anderen ihre Privat konten. Damit kann sie nun eine getrennte Übersicht nach beruflich und privat genutzten Konten erreichen. Bei der Verwendung der VR-Kennung erfolgt die Anmeldung stets mit der eigenen PIN. Ergänzend zur vorgegebenen Konten zuord nung werden gemäß dem Profil die zielgruppenspezifischen SB-Funktionen in der bank21-online-filiale eingebunden. Wie hängen Signaturkarte und VR- Kennung zusammen? Antje Niemann: Die VR-Kennung stellt, wie zuvor dargestellt, ein zentrales Steue rungsinstrument für Konten und Funk tio - nen dar. Dieses Instrument wird nun selbstverständlich auch für Inno va - tionen wie z. B. die Verwendung der Signaturkarte in der bank21-online- Filiale verwendet. Nicht zu vergessen ist die strategische Zielsetzung, die Anmeldung über Konto-Nummer und PIN lang fris tig abzuschaffen. Die VR-Kennung ist damit die zukunftsweisende Lösung. Vielen Dank für das Gespräch. ><

12 12 bank21 forum 03/2008 Kurze Bearbeitungszeiten, gestei ger te Servicequalität in der Kunden be treuung und eine erhöhte Daten si - cherheit das sind die wesent lichen Vorteile von bank21-dokumenten-management. Gleichzeitig verfolgt die GAD mit diesem Zentralarchiv eine neue Strategie: weg von der dezentralen Datenhaltung und hin zum zentralen Archiv-Hosting aller Doku mente im Rechenzentrum. Das bringt weitere Kosten- und Effizienzvorteile. Die elektronische Kreditakte hat alle überzeugt Volksbank Bremen-Nord eg berichtet über die Einführung von bank21-dokumenten-management Über die aktuellen Entwicklungen und Vorteile von bank21-dokumen - ten-management informierten GAD und Ratiodata über 100 Bankmitar - bei ter während der Archiv-Veran staltun gen am 17. Juni 2008 in Fors bach und am 24. Juni 2008 in Wals rode. Die Produktverantwortlichen des Zen tralarchivs der GAD gaben detaillierte Fakten zur Umsetzung der neuen Archivstrategie mit Status, Leis tungs inhalt, Integration und Zeit - plä nen. Die Ratiodata stellte als zuverlässiger Partner für den Scan- Service das passende Portfolio an Digitali sie rungs dienstleistungen vor. Denn je schneller Dokumentenbe - stände in bank21-dokumenten-ma - nagement integriert sind, desto zügiger und umfassender können die Vorteile des Archivs genutzt werden. Ein weiterer zentraler Programm - punkt war der Erfahrungsbericht der Volksbank Bremen-Nord eg. Vor - stands mitglied Ulf Werner Ahrens so wie Onno Onnen (Kredit) und Sa bi - ne Sanoska (Organisation) be rich te - ten über die Einführung des elektronischen Archivs und standen den Zu - hörern Rede und Antwort. forum fasst noch einmal die wichtigsten Aussa - gen ihrer Präsentation zusammen. Sie haben in 2006 mit der elektronischen Archivierung von Kreditakten begonnen, warum ausgerechnet mit Kreditakten? Sabine Sanoska: Aus der Archivierung der Kreditakten konnten wir den größten Nutzen für die Bank ziehen. Denn die Dokumen - te stehen immer wieder im Zugriff der Mitarbeiter. Bei Kundenun terla gen wird das System, abgesehen von der Unterschriftskarte, fast ausschließlich zur Archivierung genutzt. Im Ge - gensatz zum Kreditbereich wer den die Informationen aus der Kun den - akte fast ausschließlich über bank21 abgerufen. Außerdem ergaben sich bei den Kreditakten die größten Ein - sparpotenziale in Bezug auf Logistik, Recherche und Raum nutzung. Haben Sie Alternativlösungen zum bank21-dokumenten-management in Betracht gezogen? Ulf Werner Ahrens: Nein, Alternativlösungen kamen für uns nicht in Frage. Für uns war nur ein Verbundprodukt interessant, um die spätere Einbindung in bank21 und weitere Vernetzungen optimal nutzen zu können. Wie sah Ihre Zeitplanung aus? Sabine Sanoska: Unser Plan war es, das Projekt innerhalb eines Jahres umzusetzen. Die - ser Zeitplan wurde jedoch mehrfach verändert. Letztendlich haben wir zwei Jahre benötigt. Dabei haben wir wieder einmal festgestellt, wie wichtig ein entsprechendes Controlling in den Bereichen Aufbereitung, Scan - nen und Kontrolle für den Erfolg eines solchen Projektes ist.

13 13 Wie lief die Einführung konkret ab? Onno Onnen: Wir haben uns zunächst mittels Auswertungen einen Überblick verschafft, um lückenlos alle qualifizierten Akten umstellen zu können. Diese Akten wurden dann in festgelegten Stückzahlen aufbereitet und zum Scannen an das GAD-Tochter - un ter nehmen Ratiodata weitergegeben. Dabei hatten wir immer genau im Blick, wo und in welchem Status sich eine Kreditakte befindet. Insge - samt wurden so bei uns qualifizierte Kreditakten bewegt. Für die Aufbereitung waren drei qualifizierte Mitarbeiter in Teilzeit aus dem Be reich Kredit zuständig. Ein entsprechendes Controlling von der Auf be rei tungszeit bis hin zur Kosten - kontrolle sicherte die planmäßige Umsetzung des Projektes. Haben Sie Fremdleistungen genutzt? Wenn ja, warum und mit welchem Erfolg? Sabine Sanoska: Das Scannen wurde wie schon erwähnt von der Ratiodata übernommen. Die Leistungsfähigkeit und Qualität der Scanner kann vor Ort nicht gewährleistet werden. Mit der Scan- Leistung waren wir sehr zufrieden. Qualität und Quantität entsprachen unseren Erwartungen. Empfeh lens - wert sind ein entsprechender Test - lauf und eine Kostenkontrolle. Eine weitere Herausforderung stellt auch die Logistik des Aktenver san ds dar. Was waren die besonderen Heraus - forderungen? Onno Onnen: Eine Kreditakte ist im Gegensatz zu den Kundenunterlagen sehr individu - ell. Es befinden sich viele Doku men - te in der Akte, die nicht standardisiert sind; beispielsweise Grund buch - auszüge, Wertermittlungen, Kapital - dienst berechnungen oder jegliche Art von Schriftverkehr. Hierfür hat das Projektteam ein sehr detailliertes Verzeichnis der Ablageschlüssel erarbeitet, um das Auffinden der Do - kumente so einfach wie möglich zu gestalten und die herkömmliche Aktenstruktur auch in der elektronischen Akte beizubehalten. Dies erleichtert die Umgewöhnung der Mit - arbeiter. Parallel dazu erfolgte die Eingliederung der Dokumente in Do - kumentenklassen. Dabei stellten wir die Frage: Was wird noch weiterhin im Original aufbewahrt, was nicht? Hierzu liegt auch eine entsprechende Empfehlung des DGRV vor, die jede Bank dann entsprechend ihrer Risikoeinschätzung umsetzen muss. Welche begleitenden Maßnahmen haben Sie getroffen? Sabine Sanoska: Ganz wichtig sind die Mitarbei ter - schulungen für das bank21-doku - men ten-management. Jeder Mitar - bei ter ist danach in der Lage, sich sein eigenes Profil zur Arbeit mit der elektronischen Kreditakte anzulegen. Im Bereich Organisation sind ent - spre chende Regelungen für die tägliche Arbeit mit der elektronischen Akte zu treffen. Es stellen sich Fra - gen wie z. B.: Wie bringe ich Akten - notizen an? Wie wird mit erledig- >> Während der Archiv-Veranstaltungen berichtete die Volksbank Bremen-Nord eg über ihre Erfahrungen bei der Einführung des elektronischen Archivs. Foto unten: Vorstandsmitglied Ulf Werner Ahrens, Sabine Sanoska (Organisation) und Onno Onnen (Kredit). (v.r.)

14 14 Die schnelle Zugriffszeit und eine über sichtliche Gestaltung der elektronischen Kre ditakte aus verschiedenen Blick winkeln haben auch die Mitarbeiter überzeugt. Wie war das Feed back Ihrer Mitar - beiter auf die elek tronische Akte? Onno Onnen: Die Reaktionen der Sachbearbeiter waren durchweg positiv. Die schnelle Zugriffszeit und eine übersichtliche Gestaltung der elektronischen Kre ditakte aus verschiedenen Blick - winkeln haben auch die Mitarbeiter überzeugt. Mitarbeiter aus Markt und Marktfolge haben jetzt die Mög - lichkeit, sich von verschiedenen Stand orten aus dasselbe Dokument anzusehen und offene Fragen zu klären. Durch das bei uns eingesetzte dezentrale Scanning stehen Doku - men te sofort in der Akte zur Verfü - gung oder können einem Mitarbeiter zur Bearbeitung in seinen Postkorb gestellt werden. Postlaufzeiten sind daher kein The ma mehr. Die Reaktionen der Sachbearbeiter waren durchweg positiv. ten Dokumenten verfahren? Da das Sys tem von uns nicht als reines Re - Was hat die Umstellung unter den cher chesystem, sondern auch zur Gesichtspunkten Wirtschaftlichkeit Op ti mierung von Prozessen genutzt und Qualität für die Bank gebracht? wer den sollte, mussten diverse Workflows neu organisiert werden. Ulf Werner Ahrens: Kosteneinsparungen konnten vor allem im Bereich der Logistik erreicht werden. Aber auch bei der Raum - nutzung, Büroausstattung, Recher - chezeiten und durch die Optimierung der Pro zes se konnten Ein - spa rungen erzielt werden. Durch das dezentrale Scannen auf un seren Filialen werden die Dokumente den Mitarbeitern oder auch Marktfolgeabteilungen in Sach bearbeiter- oder Gruppen - post körben zur Verfügung gestellt. Die Bearbeitung erfolgt dann bereits mit dem eingescannten Dokument. Der Zahlungsverkehr wird in unserer Bank dezentral mit einer Lösung von Van den Berg/Wöb ken bearbeitet und im elektronischen Archiv abgelegt. Durch diese Vorgehensweisen konnte der Boten dienst pro Filiale auf einmal wö chent lich reduziert werden. Bereits beim Scan-Vorgang ist eine entsprechende Qualitätssicherung der Dokumente vorgesehen. Ein Ver - blassen oder eine Ablage von unleserlichen Dokumenten wie in Papier - akten ist nicht mehr möglich. Wie sieht es mit der Sicherheit aus? Ulf Werner Ahrens: In Bezug auf die Sicherheit lässt sich folgendes festhalten: Das System wurde seitens der DGR Wirtschafts prü - fung zertifiziert. Durch die vom Sys - tem gestellten Anforderungen an das Vier-Augen-Prinzip, an die Da ten si - cherung und die Kontrolle ist bei entsprechender Umsetzung für uns kein Sicherheitsrisiko erkennbar. Ein Ver - lustrisiko der Dokumente oder Zer - störung durch äußerliche Einflüs se ist somit geringer als bei Papier akten. Welche Bedeutung hat die Inte gra - tion des Systems in bank21? Sabine Sanoska: Die Verknüpfung mit bank21 ist ein ganz wichtiger Aspekt in der täg - lichen Arbeit mit dem bank21-do - kumen ten-management. Beispiels - wei se werden Dokumente ohne Kun den unterschrift nicht mehr ausgedruckt, sondern können automatisch ins bank21-dokumenten-ma - na gement übernommen werden. Daraus ergeben sich wesentliche Arbeits erleichterungen, z. B. bei Kre - ditprotokollen oder beim BVR-II-Ra - ting. Leider ist dies bisher nur in der Anlageberatung möglich. Ebenso der umgekehrte Weg, dass aus bank21 heraus auf bestimmte Dokumente zugegriffen werden kann, wie dies z. B. bereits bei den Legitimations un - terlagen mög lich ist. Hier sehen wir noch ein großes Potenzial an Mög - lichkeiten, um Arbeitsabläufe zu optimieren und hoffen auf entsprechende Weiter ent wicklungen. Zur Zeit pla nen wir die Einführung einer elek - tronischen Unterschrift mittels Pen- Pad. Im ersten Schritt soll dies für interne Dokumente wie z. B. die Kre - ditpro to kolle genutzt werden. Wir prü fen aber auch die Möglichkeit von elek tronischen Kundenunter schrif ten. Vielen Dank für die Informationen. ><

15 forum 03/2008 Technologie 15 Prädikat: Empfehlenswert Gute Bewertung der Online-Banking-Produkte der GAD im Magazin für Computertechnik c t Das Fachmagazin c t hat den Pro dukten der GAD für das Online-Ban king ein hohes Maß an Sicherheit bescheinigt. Im Heft Nr. 17/2008 ver öffentlichte das Magazin eine Arti kel serie zum Thema Sicheres On line-banking. Tenor der Bericht - erstattung: Die innovativen Produkte der GAD können mit Sicherheitsvorteilen und interessanten Mehrwertpotenzialen gegenüber anderen Verfahren punkten. Deutlich mehr Sicherheit Unter den Überschriften Zahl oder Karte und Ausweispflicht werden die Sicherheitsverfahren beleuchtet, die momentan in der deutschen Bankenlandschaft anzutreffen sind. Der Fokus der Fachredakteure richtet sich dabei auf die gesamte Bandbreite von Sicherheitstech nolo - gien für das Online-Banking, die über die klassischen Verfahren mit PIN und TAN hinausgehen. Die Jour na - listen betonen, dass der Bankkunde die deutlich mehr Si cher heit bietende Alternative zu PIN und TAN in seinem Portemonnaie vorfinde: in Form der Chipkarte seiner Bank. Unter die Lupe genommen werden unterschiedlichste Online-Banking- Verfahren verschiedener Kreditins ti - tute. Das Fazit der Redakteure: Ver - fahren, die sicherheitskritische Funk - tionen in eine vom PC unabhängige Hardware auslagern, bieten ein besonders hohes Maß an Sicherheit. Der Fachartikel widmet sich dabei auch konkret den TAN-Verfahren und Chipkartensystemen, die bei den Volks- und Raiffeisenbanken im Ein satz sind und von der GAD >>

16 16 betreut werden. Vorgestellt wird auch das Zwei-Schritt-TAN-Verfah - ren plus, bei dem Auf - tragseinreichung und TAN-Übermittlung zwei voneinander getrennte Prozesse sind. Be tont werden das hohe Maß an Si cher heit, das dieses Ver fahren bietet, aber auch der Um - stand, dass der Bankkunde für die TAN-Verfahren mit Chipkarte ein Zusatzgerät erwerben und für den Transaktionsvor gang zur Hand haben muss. Hier böten Verfahren wie men Schlüssel, der auf der Karte gespeichert ist. Der Vorteil: Es gibt keine TAN, die von Trojanern im Rah - men eines so genannten Man-in-themiddle-Angriffs abgefangen wer den könnte. Neue Secoder-Generation Besondere Beachtung fand eine Wei terentwicklung dieser innovativen Technologie: Mit dem neuen auf Webseiten. Und auch mit Blick auf die elektronische Steuererklä - rung, die Fahrzeugzulassung oder die Rentenkontoabfrage ergeben sich potenzielle Einsatzmöglich kei - ten. Das Fachmagazin weist darauf hin, dass trotz dieser Sicherheitsvor - teile und Mehrwerte bislang nur Volks- und Raiffeisenbanken im Geschäftsgebiet der GAD eine fortgeschrittene Signatur im Rahmen der neuen Secoder-Generation anbieten. Das Verfahren wird von der Quelle: c t Magazin 17/2008 mobiletan den Vorteil, dass der An - wender eben dieses Gerät meist immer dabei hat, wenn die TAN per SMS auf sein Handy geschickt wird. Die Fachbeiträge beschäftigen sich zudem intensiv mit HBCI bzw. FinTS chipkartenbasierte Verfahren, die anders als plus und mo - biletan nicht auf der Legitimation ei ner Transaktion mittels TAN, sondern auf der Signatur einer Prüfsum - me von Transaktionsdaten vor der Übertragung an die Bank beruhen. Die Signatur erfolgt über einen Vor - gang auf der Karte mit einem gehei- Chipkartenleser, dem so genannten Secoder, rüsten Banken nun bei HBCI bzw. FinTS nach und können so ein noch höheres Maß an Sicherheit beim Online-Banking mit digitaler Signatur erreichen. Denn bei dem Secoder ist nicht nur die Abkopplung vom PC gewährleistet, sondern das Display zeigt auch im Gegensatz zu den bisherigen FinTS-Verfahren zur Kontrolle die Transaktionsdaten an. Darüber hinaus eignet sich der Se - coder zusammen mit der Geldkarte auch für das anonyme Bezahlen im Internet und für den Altersnachweis bank21-online-filiale als Browser- Anwendung der GAD exklusiv unterstützt. Aus Sicht der Redakteure stellt die Secoder-Erweiterung eine wünschenswerte Sicherheitsverbes - serung dar, deren Einführung mehr Banken erwägen sollten nicht zuletzt deshalb, weil nach einem Ge - richtsurteil vom Juni dieses Jahres die Finanzinstitute für Schäden haften, die durch das Abfangen vertraulicher Daten des Bankkunden entstehen. ><

17 forum 03/2008 bank21 17 MinD.banker sorgt im Firmen - kundengeschäft für nachhaltigen Vertriebserfolg Die höchste Wirkung erzielt die Software im Zusammen - spiel mit einem ganzheitlichen Vertriebskonzept Zahlreiche Volks- und Raiffeisenbanken haben die hohen Ertragspotenziale im Firmenkundengeschäft erkannt und ihren Vertriebsschwerpunkt auf dieses Segment gelegt. Mit MinD.banker (= Management instru - mente & Dialog) hat die GAD eine bislang einzigartige Software im Portfolio, die den Banken eine struk turierte Analyse und ganzheitliche Beratung ermöglicht. Die VR Bank eg Niebüll und die Hannoversche Volksbank eg sehen im Einsatz der Beratungssoftware einen klaren Wettbewerbsvorteil. Erhielt das Privatkundengeschäft in vielen Banken jahrelang den Vorzug, geht der Trend inzwischen eindeutig auch in Richtung Ausbau des Fir - men kundengeschäftes. Aufgrund stär kerer Finanzkraft sind Firmen - kun den im Rahmen der ganzheitlichen Beratung fast immer in der Lage, größere profitable Geschäfte zu zeichnen. Die Entscheidung einer Bank für das Firmenkundengeschäft ist gleichzeitig auch eine strategische Entscheidung, die sie treffen muss. Wir haben uns ganz klar für das Firmenkundengeschäft als eine tragende Säule unserer Bank entschieden, sagt Dirk Sprenger, Be - reichsleiter für das Kreditgeschäft der VR Bank eg Niebüll. Dirk Spren - ger weiter: Eine ganzheitliche Fi nan - zierungsberatung für Unternehmen ist der entscheidende Erfolgsfaktor, um das Ertragspotenzial der Kunden - verbindung voll auszuschöpfen. Im Zentrum steht das Beratungs ge - spräch, das gut vor- und nachbereitet sein muss. Neben einem schlüssigen Vertriebs - konzept und einem Coaching-Pro - gramm für Firmenkunden-Berater kommt vor allem der IT eine entscheidende Rolle zu. Die GAD hat zusammen mit der BMS Consulting GmbH eigens für das Firmenkunden - geschäft die Anwendung MinD.banker entwickelt. Lars Runge, Regio nal direktor bei der Hannoverschen Volks bank sieht derzeit keine Al ter nativen zur Software im Markt: MinD. banker ist die erste Software, die speziell für den Einsatz im Fir men kundengeschäft entwickelt wurde und den speziellen Anfor - derun gen entspricht. Dennoch: MinD. ban ker ist kein Allheilmittel. Ent schei det sich eine Bank nicht konsequent für das Firmenkunden ge schäft, bringt die Software nicht den erhofften Erfolg.

18 18 >> MinD.banker unterstützt bei der Vor - bereitung auf die Beratungs ge sprä - che, systematisiert die wesentlichen Informationen, erarbeitet Vergleiche (Benchmark), schlägt Hand lungs - alter nativen vor und stellt die Ergeb - nisse für die Vorstellung beim Kun - den übersichtlich zusammen. Die Beratungssoftware greift in der Ana - lysephase auf bereits vorhandene Un ternehmensdaten aus bestehenden Systemen zu: Bilanz daten liefert bank21-fbs, Risikodaten liefert VR- Rating, weitere Kundenda ten kommen aus bank21. VR Bank Niebüll Persönlicher Dialog und MinD.banker gehören bei der VR Bank Niebüll zusammen Die VR Bank Niebüll hat MinD.banker seit rund acht Monaten im Einsatz. Da die Landwirtschaft den Schwer - punkt im Firmenkundengeschäft der VR Bank bildet, ist die Beratung sehr komplex. Die meisten Agrar-Kunden an der Nordseeküste sind in mehreren Märkten gleichzeitig aktiv und müssen teilweise bis zu fünf Bilan - zen erstellen. Zwar ist die VR Bank mit einem Bilanzvolumen von rund 710 Millionen Euro schon seit jeher im Firmenkundengeschäft gut aufgestellt und zählt hier zu den Top- Banken in Schleswig-Holstein, dennoch hat sie ihr Vertriebskonzept erneut auf den Prüfstand gestellt und optimiert. Zuvor haben die Firmen - kundenbetreuer beraten, wie sie es für richtig hielten. Hinzu kam ein Know-how-Verlust beim Weggang eines Kollegen, beschreibt Dirk Sprenger die Situation vor der Ein - führung der Software. MinD.banker sollte vor allem die Beratungs pro - zes se strukturieren und den Betreu - ern ein Instrument an die Hand geben, das einen kontinuierlichen Ge sprächsrhythmus unterstützt. Wir können heute schon sagen, dass wir mit MinD.banker unseren Ertrag im Firmenkundengeschäft vor allem im Versicherungsgeschäft noch ein mal um rund zehn Prozent gesteigert haben. Und dies von einer hohen Erfolgsbasis aus, erklärt Dirk Sprenger. Mit dem Einsatz der Beratungssoft - ware hat die VR-Bank vor allem ihre Beratungsqualität noch einmal signifikant gesteigert. Die verbesserte Beratung spüren die Firmenkunden vor allem in der Lösung von unternehmerischen und privaten Zielen, der so genannten Expertenrunde und der Kontinuität in der Beratung. Dirk Sprenger, Be reichsleiter für das Kreditgeschäft der VR Bank eg Niebüll. Zweistufiges Vorgehen Die VR-Bank Niebüll geht bei den Beratungen zweistufig vor: In einem ersten Analysegespräch (genannt ZukunftsDialog) unterhält sie sich ausführlich mit dem Kunden zu seinem Unternehmen und seiner geplanten zukünftigen Entwicklung. Die Analyseergebnisse und Einschätzun - gen der Bank zu den Stärken und Schwächen des Kunden werden in

19 19 einem zweiten Gespräch (genannt Er gebnisdialog) mithilfe visueller Un - terstützungen aus MinD.banker mit dem Kunden erörtert. Der Berater präsentiert dem Kunden dabei die Lösungen, die ihm den größ ten Vorteil versprechen. Das Geschäft mit den Unternehmens kun den hat inzwischen viele Facetten er - reicht, in denen der einzelne Bera ter sich nur mit erheblichem Auf wand auf dem aktuellen Stand halten kann. Deshalb haben wir eine Kom petenz - runde eingerichtet, in der Ex perten der R+V, der BSH und beispielsweise auch aus dem Wert papier bereich ge meinsam mit dem Betreuer an der Pro blemstellung des Kunden arbeiten, erklärt Dirk Spren ger das Bera - tungskonzept der VR Bank Niebüll, das um MinD.banker herum entstanden ist. Im Auswahlprozess waren weitere Beratungsanwendungen in der Prü - fung, die Entscheidung für MinD. ban ker fiel allen Beteiligten aber leicht. MinD.banker ergänzt unser Vertriebskonzept am besten. Es verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz, ist einfach strukturiert und bringt Trans - parenz in den Gesprächsrhythmus der Beratung, erklärt Dirk Sprenger. Die Software gibt dabei auch Hin - weise auf die Vorgehensweise der einzelnen Berater. So ist beispielsweise erkennbar, wie intensiv an der Gesprächsvorbereitung gearbeitet wurde und wie effektiv die Nachbe - rei tung geleistet wird. Die Einfüh - rungs phase betrug bei der VR Bank Niebüll rund drei Monate, die technische Schulung war dabei nicht so aufwändig wie das zusätzliche Ver - triebstraining, das die Bank parallel durchgeführt hat. Volksbank Hannover eg Schlankere IT und höhere Nettomarktzeiten bei der Hannoverschen Volksbank Bei der Hannoverschen Volksbank ist der Entscheidungsprozess für MinD. banker zwar noch nicht abgeschlossen, der ganzheitliche Systemansatz hat aber die Beteiligten bereits überzeugt. Wir testen die Software seit rund neun Monaten, da das System in einigen Bereichen an unsere Anfor derungen angepasst werden muss te, erklärt Lars Runge die auf ein Jahr angelegte Pilotphase. Da die Han noversche Volksbank aufgrund ihrer Größe (4 Milliarden Euro Bilanz - volumen, rund 80 Vertriebsmitar bei - ter im Firmenkundenbereich) einen stark arbeitsteiligen Vertriebspro - zess eingeführt hat, mussten in MinD.banker Eingabefelder und Funk tionen verändert werden. Das Pflichtenheft war umfangreich: >>

20 20 Lars Runge, Regio naldirektor bei der Volks bank Hannover eg. Auch die Marktfolge wurde mit dem System vernetzt. Unser Ziel war, mit der Einführung einer Beratungs - software fünf bestehende Anwen - dun gen abschalten zu können, sagt Lars Runge. Er sieht insbesondere in der Schnittstelle von bank21 dem Kernbankenverfahren der GAD zu MinD.banker besondere Vorteile. Denn so können Kundendaten, Bi - lanz daten oder Risikodaten einfach und umfassend in den ganzheitli chen Beratungs- und Verkaufspro zesses mit Firmenkunden einfließen. Die Vorteile liegen eindeutig im ganz heit li - chen Ansatz des Bera tungs- und Verkaufsprozesses mit Firmen kun den. Neben der Verschlankung der IT und effizienteren Prozessen will die Han - noversche Volksbank mit MinD.banker Vor- und Nachbereitungszeiten ver kürzen, um eine höhere Netto markt zeit zu erreichen und die Bera tungsqualität im Firmenkunden ge schäft weiter zu verbessern. Im Cross-Selling sieht Lars Runge bei den rund gewerblichen Kun den ebenfalls noch ein hohes Ver triebs potenzial. Mobiler Einsatz von MinD.banker kommt gut an Wir wollen die Wünsche unserer Fir menkunden natürlich noch passgenauer erfüllen und auch Risiko sze - narien rechtzeitig aufzeigen. Ein wich tiger Faktor ist für uns aber auch die Zeit: Wir wollen noch schneller Ergebnisse bringen und Lösungen präsentieren, beschreibt Lars Runge die Zielvorstellungen der Bank. Vor diesem Hintergrund wurde ausgewählten Vertriebsmitarbeitern die Soft ware auch auf dem Laptop zur Verfügung gestellt, um vor Ort beim Kunden Alternativszenarien durch - zuspielen und erste Ergebnisse zu präsentieren. Dies kommt bei den Kunden sehr gut an, ergänzt Lars Runge. Positionierung als Qualitätsanbieter und motivierte Mitarbeiter Verbesserungspotenzial sehen beide Banken im Datenrückfluss. Auch wenn Bilanzdaten und auch externe Daten für Benchmarkszenarien problemlos in MinD.banker eingelesen werden können, steht eine Schnitt - stelle zu bank21, die die Daten zu- rück schreibt, bislang noch nicht zur Verfügung. Nach Aussage der BMS Consulting entwickelt man jedoch hierzu schon in Zusammenarbeit mit der GAD erste Konzepte. Durch die ständig steigenden Anfor - de rungen an das Firmenkunden ge - schäft wird sich auch die Anwen dung MinD.banker konsequenterweise stetig weiterentwickeln müs sen: So wird die BMS Consulting GmbH in Koope - ration mit der GAD im Herbst 2008 das Erweite rungs modul MinD.ban - ker Kredit auf den Markt bringen. Mit diesem Erweiterungsmodul können z. B. die zukunftsbezogenen In - for ma tionen und Daten (Planbilanz, Gesamtobligo, die hochgerechnete BWA etc.) zu einem Firmenkunden gebündelt und diese Werte in eine Kapitaldienstfähigkeitsberechnung umgewandelt werden. Dabei kann die institutsspezifische Struktur der Kapitaldienstfähigkeitsberechnung vollumfänglich abgebildet werden. Die Hannoversche Volksbank lässt sich viel Zeit in der Testphase, um den Vertriebsprozess optimal mit einer solchen Beratungssoftware zu ergänzen. Von den positiven Auswir - kungen der Software auf das Ver - triebskonzept sind beide Banken überzeugt. Mit MinD.banker sind wir anderen Kreditinstituten zwei bis drei Jahre voraus. Es hilft uns, uns als Qualitätsanbieter im Firmenkun den - geschäft weiter zu positionieren, resümiert Lars Runge. Für Dirk Sprenger von der VR Bank Niebüll trägt MinD.banker auch zur Motivation der Vertriebsmitarbeiter bei: Die Betreuer haben Spaß am Verkaufen, da die Beratungsbasis stimmt. Sie haben schnell Ergeb nis - se passend zur Situation des Kunden an der Hand und können mit ihm Handlungsalternativen diskutieren. Dabei legt Dirk Sprenger Wert auf den Umstand, dass die Betreuer im ZukunftsDialog mit ihren Kunden träumen und Wünsche diskutieren. Und bisher immer auch eine Lösung finden. ><

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