APRICOT CHECKLIST. 1. FRAGEN zum UNTERNEHMEN 1.1. Wie lautet die Unternehmenspositionierung?

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1 APRICOT CHECKLIST Die apricot checklist hilft die derzeitige Situation in Ihrem Unternehmen abzubilden. So werden Ihre Strategien, Wünsche und Aktivitäten konkretisiert und dementsprechende Maßnahmen können einfach abgeleitet werden. 1. FRAGEN zum UNTERNEHMEN 1.1. Wie lautet die Unternehmenspositionierung? 1.2. Wie die Vision und Mission? 1.3. Gibt es eine Strategie, wie der Markt bearbeitet wird/werden soll? 1.4. Welche Zielgruppen/Kunden werden angesprochen? 1.5. Sind Wachstums- und Umsatz-Ziele klar definiert? (wie) werden sie gemessen? 1.6. Image: sind Sie mit Ihrem Unternehmensimage vertraut? 1.7. Unternehmenskommunikation: wie kommunizieren Sie mit all Ihren Stakeholdern? (Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter, evtl. Shareholder, Analysten, Foren, etc.) 1.8. Welche Änderungen zur derzeitigen Situation sollen erzielt werden? 2. MARKETING- & SALES TEAM ESTABLISHMENT 2.1. Ziel der Abteilung Wie lautet die Aufgabe der Marketing & Sales Abteilung? Wie lautet die Aufgabe der Marketing & Sales Abteilung? Wie ist die Abteilung im Unternehmen positioniert/organisiert? Gibt es Ziele pro Mitarbeiter? Wie werden Ziele (pro Team member/für die gesamte Abteilung) gemessen? Wie werden erreichte Ziele reported? (Wie) werden erreichte Ziele kommuniziert? 2.2. Organisation & Kommunikation Sind die Schlüsselpositionen im Team besetzt? Marketing: Marketing-/Produktmanagement für Neu- und bestehende Kunden (CRM), Marketing Communications (Management, Kreative, PR) Analyse (Intelligence) Vertrieb: Pre-Sales, Vertriebschannels: Direct- (Key Account-, online-, target group- Sales) & Indirect (Partner-Sales) Organisation: Wie ist die Abteilung positioniert? Gibt es ein klares Organigramm? Ist jeder damit vertraut? Ist es vom Vorstand/GF abgesegnet und wird es gelebt? Haben die Team-Mitglieder klare Rollendefinitionen? apricot I Sonja Dirr 1

2 Wie laufen die Kommunikationswege? Abteilungsintern: Wer informiert wen worüber? Wie werden strategische und operative Informationen geteilt? Gibt es Abteilungsmeetings für updates und zum Abstimmen der Vorgehensweisen? Abteilungsübergreifend: Wer hat kommunikationstechnisch die Customer ownership? Wie wird im Unternehmen kommuniziert? (Wege, Medien, Meetings, etc.) Wie werden Mitarbeiter und Teams gefördert und gefordert? Gibt es regelmäßige, dokumentierte Mitarbeitergespräche? Weiter- und Fortbildungsmaßnahmen? Wie werden Gehaltsgespräche durchgeführt? Fringe Benefits/Sozialleistungen? 3. MARKETING- und PRODUKTMANAGEMENT 3.1. Zielgruppendefinition Haben Sie Ihre Zielgruppe(n) klar definiert? Kennt sie jeder im Unternehmen? Märkte: Welche Geographische Dimension beliefern Sie/möchten Sie beliefern? Märkte: Welche Sektoren/Branchen bedienen Sie/möchten Sie bedienen? Wie sieht der typische Kunde aus?: - Demographie: Größe, Umsatz, Mitarbeiter, Branchen, (inter)national - Welche Bedürfnisse hat er/sie, was beschäftigt ihn/sie, wie entwickelt sich die private/geschäfts-situation wie könnte unser Produkt dabei helfen? Welche potentiellen Neu-Märkte sprechen Sie an? Gibt es eine Segmentierung? Spezielle Clusters? Gibt es spezielle Angebote/Wordings/Unterlagen pro Segment? Welche Kampagnen/Promotions waren in diesen Zielgruppen bisher besonders erfolgreich (Kundenbindung & Umsatz) bzw sollten künftig gemieden werden? 3.2. Produktpositionierung Wie lautet die Produktpositionierung? Wenn Sie an den Boston-Consulting-Group Ansatz (Questionmark, Star, Cashcow, Dogs) denken wo befinden sich Ihre Produkte/Lösungen in dieser Matrix? Pricingstrategie? Ist sie klar definiert? Wie lautet sie pro Produkt-Gruppe? Wie läuft ein typischer Produktoffering-Prozess Wann wird das Produkt an Sales übergeben? Wie laufen Feedback-Schleifen? Wie ist der Mitbewerb positioniert? Welche Produktofferings bietet der Mitbewerb? apricot I Sonja Dirr 2

3 3.3. Marketingplanung und Produktsteuerung Gibt es Marketing Plan/ein Activity Grid für dieses Jahr? - wer ist für die Marketingplanung verantwortlich? - wer ist für die Produktsteuerung verantwortlich? Wer definiert die Produkte/Lösungen und Kampagnen? Wer entscheidet, was verkauft wird? Wer ist für die Portfolio Steuerung verantwortlich? Wie sieht der Produktentwicklungsprozess aus? Wer entwickelt die Produkte und Lösungen (weiter)? R&D? Worauf (Fakten) werden Produktangebote und das Potential gestützt? Wer rechnet Businesscases und eroiert das Potential? 3.4. Marketing Communications (MarCom) Wer ist für die Markenführung verantwortlich? Wer ist für die Entwicklung, Produktion und Betreuung von Foldern, Broschüren, Sales-Unterlagen, ppts, Promotions, Kampagnen, Videos, Messeauftritte, Webshop, Spots (radio, TV), Print- und Job ads etc. verantwortlich? Welches Budget investieren Sie in Marketingmaterialien und -tools? (Website, Folder, Broschüren, Give aways, Events, Medien, Produktverpackungen etc.) Wer ist für PR (Unternehmenskommunikation) verantwortlich? Gibt es strukturierte/regelmässige PR? (Presseaussendungen, Konferenzen, Gespräche mit Journalisten/Analysten/Partnern, Events, etc.) Gibt es eine/mehrere Kreativ-Agentur(en) mit der(nen) zusammengearbeitet wird? Gibt es fixe Partner für Designs und Materialproduktion? (Druckereien, Online-Experten, Grafiker, etc.) Gibt es einen MarCom Styleguide? (definiert alle Prozesse rund um die Marke) Sind Content (DAMS)-, Direct Mailing- und Übersetzungs-Tools im Einsatz? Social Media: Flittr, Twitter, Facebook etc. wie aktiv wird diese community betreut? 3.5. Vertrieb Wie ist der Vertrieb organisatorisch aufgestellt? Wie läuft der typische Produktvertrieb ab? - Direkt/indirekt - Ist Partnersales speziell betreut? - Wie werden die leads gefiltert (hot, warm, cold), betreut und reported? - Wer schult Sales bezüglich Produkte und Kampagnen? - Wie werden die Angebote zusammengestellt und gelegt? Kundenkommunikation/information - Wer ist der Ansprechpartner des Kunden? - Wie läuft das Handling von Kundenfeedback? - gibt es Referenzkunden? - gibt es ein Loyalitäts-/Referenzkundenprogramm? apricot I Sonja Dirr 3

4 3.6. Produktsupport Wie läuft der typische Produktsupport? - tel/online/vor Ort; 1st/2nd level Wie wird mit Fehlern, Bugs, etc. umgegangen? Wer implementiert Verbesserungen? Kennen Sie die Support-Zufriedenheit Ihrer Kunden? Wie läuft das Handling von Kundenfeedback? Haben Kunden mit höherem Customer Value/Premium Support ein höheres Servicelevel? (eigene Hotline, eigene Lösungs-Teams?, eigene Abkommen (zb 24/7)?, etc.) 4. INTELLIGENCE SERVICES 4.1. Marktforschung was wissen wir über: Unternehmensspezifische Informationen Marke und Image: Sind Sie mit den Fakten über Ihre Unternehmens/Markenbekanntheit, Marktanteile, Positionierung, Markenkernanalyse, Markenpersönlichkeit, Bonding, Umsatzpotentiale, Pricing-Strategien, POS-Analysen, etc. vertraut? Kundenspezifische Informationen - Potentialanalysen, Segmente, Lebenswelt, Kaufentscheidungen, branchenspezifische Entwicklungen, Kundenzufriedenheit, Beschwerdezufriedenheit - Führen Sie Fokusgruppen durch bzw direkten Dialog mit Ihren Kunden? Markenspezifische Informationen - Marktprognosen, -potentiale, Mitbewerbsanalysen - Sind neue Entwicklungen und Trends in Technik, Materialien und Bedürfnisse Ihrer Kunden/der Märkte absehbar - Was wissen Sie über die Kunden Ihres Mitbewerbs (Bedürfnisse/Präferenzen)? 4.2. Datenanalyse Datawarehouse - In welcher Art und Weise werden Kundendaten gespeichert? - Wer wartet diese Kundendatenbank, wer entwickelt sie weiter? - Wer darf auf die Datenbank zugreifen? Gibt es (einen) spezialisierte(n) Datenanalysten? - Auf welchem Programm/System läuft die Datenbank? - Ist diese vernetzt/kompatibel mit anderen internen Systemen (zb Lead/Opportunity-Management System, Verrechnungs-System, Online-Tools, Support Systeme, Direct Mailing Tools, etc.)? - Werden Kunden/Marktdaten zugekauft? Wenn ja, wie wird die Datenbank damit gefüttert? - Wer kümmert sich um die gesetzlichen Datenschutzauflagen? apricot I Sonja Dirr 4

5 Key Performance Indicators - Welche Unternehmens- und Teamleitzahlen sind definiert? - Welche Daten werden regemäßig reported? zb Kundenzuwachs, KPIs, Umsätze, etc.? - Fokussieren wir auf die richtigen Märkte/Kunden? (Customer Value?) - Wieviel Umsatz bringt ein Kunde im Schnitt? Pro Segment? - Wie lange ist der Kundenlebenszyklus eines typischen Kunden? - Was kostet es, einen bestehenden Kunden zu halten? (customer retention costs) - Was kostet es, einen neuen Kunden zu gewinnen? (customer acquisition costs) Profiling (Data Mining) - Wie sieht das Kundenprofil aus? - Wie deren Produkt-Verwendungsprofile: Wie oft (im Monat/Jahr) und lange verwenden Kunden unsere Produkte? Wie die es Mitbewerbs? - Welche unserer Segmente verwenden welche unserer Lösungen? - Social Media/Web-usage: welche unserer Kunden erreichen wir online? - Churnrisk? Customer Relationship Management (CRM) - Welche Unternehmensaktivitäten gibt es rund um die Kundenbindung? (spezielle Angebote, Events, Programme, etc.) - Sind die gesetzlichen Permission-Marketing Anforderungen erfüllt? (Kunde muss der Verwendung von seinen Daten wie zb Logos, Namen, etc. zustimmen) - Wie können wir den Lebenszyklus unserer Kunden sinnvoll verlängern? - Wie die Loyalität und das Interesse unserer Kunden nachhaltig sichern? - Gibt es Netzwerkanalysen? Intelligence Budget - Welches Budget steht für all diese Informationsbeschaffung, -betreuung und -Analyse zur Verfügung? - Was/wofür wurde bereits investiert? - Welche Studien/Analysen werden extern vergeben und regelmässig durchgeführt? apricot I Sonja Dirr 5

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