Vom Prototyp zum Produkt

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1 Vom Prototyp zum Produkt 22 Ein gut funktionierender Prototyp ist häufig der Startpunkt für die Idee einer Unternehmensgründung. Nach den Strapazen einer längeren Entwicklungsphase sitzt man eines Abends erschöpft, aber zufrieden, vor dem Rechner, schaut sich das Geschaffene an und hat erstmals das Gefühl daraus mehr machen zu können. Vielleicht sogar etwas richtig Großes hervorbringen zu können, auch kommerziell! Aber genau dieser Zeitpunkt des emotionalen Überschwangs ist gefährlich. Besonders in der Zeit während des Studiums und sicher auch noch in den 1 2 Jahren danach glaubt man zu schnell an die Marktreife eines technischen Produktes, an dessen Entwicklung man persönlich beteiligt war. Vor diesem riskanten Höhenflug möchte ich Sie hier sicherheitshalber warnen. Ich sehe drei typische Fallen, in die Sie zu diesem Zeitpunkt treten können. Allen drei ist gemeinsam, dass Sie die Länge des Weges, der noch vor Ihnen liegt, bis Sie ein marktreifes Produkt auch tatsächlich an zahlende Kunden vertreiben können, aus unterschiedlichen Gründen unterschätzen. Lassen Sie mich das in den nachfolgenden drei Abschnitten ausführlich darlegen Die letzte Meile zum Kunden Techniker und Ingenieure sind Berufsoptimisten. Per Zufall habe ich in diesem Zusammenhang kürzlich spät abends in einem Wissenschaftsmagazin im dritten Fernsehprogramm einen Ausschnitt aus einem Bericht aus den 60er Jahren gesehen, in dem es um das Thema Fusionsforschung mit dem so genannten Tokamak Reaktor ging. Mit großer Begeisterung gab der Sprecher einen Querschnitt der Möglichkeiten zum Besten, die mit dieser Technologie der Menschheit zukünftig zur Energieerzeugung bereitstehen würden. Dann kam in etwa folgender Satz: Zwischen 1980 und 1985 könnte ein Prototyp aktiv werden, in den 90er Jahren ein Leistungsreaktor wirtschaftlich arbeiten. Zu gerne hätte ich als Technikbegeisterter ein derartiges Kraftwerk am folgenden Wochenende besichtigt. Ich habe am nachfolgenden Tag vergeblich versucht die Homepage des Betreibers einer C. Demant, Erfolgreich ein Software-Startup gründen, Xpert.press, DOI / _22, Springer-Verlag Berlin Heidelberg

2 Vom Prototyp zum Produkt solchen Anlage in Europa zu finden. Nachdem ich mich in den aktuellen Stand der nach wie vor spannenden Forschungsarbeiten eingelesen hatte, habe ich diesen Besichtigungstermin nun auf Wiedervorlage gesetzt. In das Jahr 2040! Ähnliche Beispiele lassen sich zahlreich im Wirtschaftsleben finden. Wer kennt nicht eines der Infrastruktur-Großprojekte, die Jahre später als ursprünglich geplant fertiggestellt werden. Vor allem technisch komplexe Systeme, deren Funktion wesentlich von der integrierten Software beeinflusst wird, sind anfällig für Lieferverzögerungen. So muss die Erstauslieferung von Passagier- oder Kampfflugzeugen regelmäßig verschoben werden, Kraftwerke gehen verspätet in Betrieb und auch die Bahn bekommt die neueste Generation der Züge aufgrund von Software-Problemen immer wieder verspätet. Google liefert zu Auslieferung verzögert nicht ohne Grund mehrere Zehntausend Links. Woran liegt das? Der US-amerikanische Informatiker Frederick P. Brooks nahm sich schon vor einigen Jahren in seinem bekannten Buch Vom Mythos des Mann-Monats dem Thema Optimismus mit einem eigenen Abschnitt ausführlich an und trifft die Situation aus meiner Sicht sehr gut. Er sieht Optimismus als gemeinsame Eigenschaft aller Programmierer und versucht als Erklärung dafür die sehr eigene Arbeitsweise dieser Berufsgruppe zu nehmen. Der Programmierer gehe von einem reinen Gedankengebäude aus: von Konzepten und sehr flexiblen Repräsentationen eben dieser Konzepte. Die angenehme Formbarkeit dieser Gedanken verleite dazu nur wenige Probleme bei der Implementierung zu erwarten. Weil unsere Ideen aber mit Mängeln behaftet sind, kann auch ihre Realisierung nicht fehlerfrei sein. Folglich sei der übermäßige Optimismus der Programmierer eben nicht gerechtfertigt. Man verfalle zu schnell der Annahme, dass alles schon klappen werde. [1] Ich sehe den bei Programmierern üblichen, übersteigerten Optimismus nicht nur als Risiko in Bezug auf die technische Realisierung, die vom Zeitpunkt der Verfügbarkeit des ersten Prototyps noch aussteht. Neben der anspruchsvollen Aufgabe, die geplante Kernfunktionalität des finalen Produkts stabil und für den Kunden bedienbar zu gewährleisten, sind auch noch eine Vielzahl an Arbeiten vor dem Markteintritt zu erledigen. Arbeiten, die man als Entwickler zum Zeitpunkt der Fertigstellung des ersten Prototyps in der Regel überhaupt nicht auf der Agenda hat, die aber definitiv noch einen beträchtlichen Aufwand darstellen können. Wenn sich die Programmierer dann erstmals diesen lange ausgeblendeten und oftmals als lästig betrachteten Aufgaben widmen, dann verfällt man schnell dem gewohnten Optimismus und unterschätzt den dafür benötigten Zeitaufwand. Als Gründer eines Software-Unternehmens sind Sie aber nicht nur für die technische Realisierung Ihres Produkts verantwortlich. Um einen analogen Begriff aus der Telekommunikation zu verwenden: Sie müssen auch die letzte Meile zum Kunden überbrücken. Und die hat es in sich! Aufgrund der Vielfalt der möglichen Anwendungen ist es unmöglich eine Liste zusammenzustellen, die in Abgrenzung zur technischen Kernfunktionalität alle Zusatzpunkte enthält, die auch für Ihre Software bzw. Ihr Produkt auf dem Weg zur Marktreife relevant sein könnten. Ohne Anspruch auf Vollständigkeit möchte ich Ihnen nachfolgend mögliche

3 22.1 Die letzte Meile zum Kunden 227 noch offene Baustellen auflisten und Sie damit motivieren, über die letzte Meile intensiv nachzudenken. Bereitstellung der Software (englisch Deployment ): Wie planen Sie die Software zum Kunden zu bringen? Auf einem Datenträger, online per Download von Ihrer Unternehmens-Website oder über einen der am Markt verfügbaren kommerziellen App Stores? Software-Setup: Wie bekommt der Kunde Ihre Software korrekt installiert zusammen mit allen erforderlichen Frameworks, Bibliotheken und Treibern? Müssen Sie noch ein auf Ihre spezifischen Anforderungen abgestimmtes Software-Setup implementieren? Softwarelizensierung: Wie sieht Ihre Lizenzpolitik aus? Welche Nutzungsrechte räumen Sie Ihren Kunden ein? Wie übertragen Sie die Lizenz sicher zum Kunden? Wie sichern Sie die Lizensierung gegen illegales Verhalten auf Seiten des Kunden ab? Wie schützen Sie sich gegen Reverse Engineering? Lokalisierung: In welchen Landessprachen müssen Sie Ihre Software/Ihr Produkt anbieten? Gibt es für mögliche Zielmärkte diesbezüglich gesetzliche Vorgaben, die Sie berücksichtigen müssen? Wie standardisieren Sie die verwendeten Fachausdrücke? Macht es Sinn eine Terminologie-Datenbank einzurichten? Konformität zu gesetzlichen Vorgaben: Benötigt Ihr Produkt eine technische Zulassung? Benötigen Sie für Ihr Produkt z. B. eine CE-Kennzeichnung? Sind weitere gesetzliche (EG-)Richtlinien zu erfüllen? Welchen Normen muss Ihr Produkt entsprechen? Dokumentation: Welche gesetzlichen Auflagen sind zu erfüllen? Welche Art Dokumentation sollten Sie bereitstellen, damit Ihre Kunden mit Ihrer Software bzw. Ihrem Produkt zurechtkommen? Tech-Support: Welche Kontaktmöglichkeiten bieten Sie ratsuchenden Kunden an? Welche vorbereitenden Maßnahmen sind innerhalb Ihrer Organisation zu treffen, damit Ihre Kunden nach Auslieferung der ersten Lizenz die erforderliche Unterstützung erhalten können? Ich habe in der Liste versucht, nah am Produkt zu bleiben und primär technische Punkte anzusprechen. Im letzten Aufzählungspunkt finden Sie erstmals das Wort Organisation. Das dient mir als Ausgangspunkt für die nachfolgenden Betrachtungen. Für das erfolgreiche Überbrücken der letzten Meile zum Kunden werden sehr schnell Fragestellungen aus ganz anderen, nicht-technischen Bereichen relevant. Werfen wir nochmals einen Blick auf das Thema Deployment : Falls Sie eine Auslieferung Ihrer Software auf Datenträger anstreben, dann sollten Sie diesen Datenträger mit einem entsprechenden Branding versehen. Das Mindeste ist, die hierfür verwendeten DVD-Rohlinge professionell mit dem Produktnamen und einer dazu passenden Schmuckgrafik bedrucken zu lassen. Aber damit sind Sie noch nicht fertig. Wie soll der Datenträger verpackt werden? In welche Art Umhüllung oder Box soll die DVD eingelegt werden? Wie sieht eine geeignete Versandverpackung aus? Für beide Punkte ist erneut zu diskutieren, wie das Material entsprechend Ihrer Markenpolitik gestaltet werden soll. Mit Markenpolitik befinden wir uns schon mitten im Thema Marketing. Es ergeben sich weitere Fragen: Wie organisie-

4 Vom Prototyp zum Produkt ren Sie den Versand? Ist die Zusammenarbeit mit einem professionellen Paketdienst in die Wege zu leiten? Wenn man hier konsequent weiterdenkt, landet man letztendlich bei der Fragestellung, wie die gesamte Warenwirtschaft zu organisieren ist. Organisieren lässt sich all das am besten im Rahmen einer dedizierten Organisation. Die hierfür erforderliche Organisation ist das von Ihnen für die Vermarktung der Software bzw. des Produkts zu gründende Unternehmen. Lassen Sie mich abschließend eine Frage im Zusammenhang mit der Softwarelizensierung aufwerfen, die von großer Tragweite ist: Welchen Preis wollen Sie für die Lizenz verlangen? Haben Sie darüber bereits nachgedacht? 22.2 Die harte Realität für die Absolventen Als Student oder junger Absolvent eines Studienganges überschätzt man leicht die eigenen Fähigkeiten und den Wert des eigenen Wissens. Das ist nicht weiter verwunderlich, schließlich bilden primär die Kommilitonen in Person und in Form von am Aushang veröffentlichten Prüfungsnoten die Bezugsgröße für die Selbsteinschätzung. So manches Mitglied des Lehrkörpers schürt in den Vorlesungen zur eigenen Selbstüberhöhung zusätzlich ein gewisses Elitedenken, das von vielen Studenten meist dankbar aufgenommen wird, schließlich bereitet einem die fehlende Berufspraxis und die Unsicherheit über das, was im Berufsleben in Kürze alles auf einen zukommen mag, ein gewisses Unbehagen. Ein paar aufmunternde Worte, dass man doch eigentlich zur Spitze der Mathematiker-Zunft o.ä. gehöre, kommen nicht ungelegen. Für eine objektive Selbsteinschätzung ist das kontraproduktiv. Der Lehrbetrieb an einer Hochschule stellt in vielerlei Hinsicht ein geschütztes Reservat dar, in dem andere Spielregeln und Maßstäbe gelten, als draußen in der freien Wildbahn. Das geht im Hinblick auf die Aufgaben, die eine Hochschule zu übernehmen hat, auch in Ordnung. Als Student und insbesondere als angehender Unternehmensgründer sollte man sich dessen aber bewusst sein. Der Gepard, der im Wildgehege des zoologischen Gartens in Ihrer Nachbarstadt als erster unter einem Dutzend Artgenossen die 30 Meter bis zum frisch befüllten Fressnapf rennt, könnte sich zurück in der Savanne auf der Meter Distanz schnell im langsamsten Drittel seines Jagdverbandes wiederfinden. Nun stellt sich einem als Student die Frage: Wie hat man sich in Bezug auf den Markt leistungsmäßig einzuordnen? Nach welchen Kriterien sollte diese Selbsteinschätzung vorgenommen werden? Eine gewisse Begabung ist das eine, letztlich gilt aber aus meiner Sicht ganz klar: Übung macht den Meister. Die Zeit, in der Sie sich intensiv mit einem Wissensgebiet und dessen Anwendung beschäftigen, ist das Entscheidende. Eine Vielzahl von Autoren in der Wirtschaftspresse sieht das vergleichbar. Gerald Hörhan formuliert dazu: Es ist überall wie im Sport: Nur zwanzig Prozent sind Talent, achtzig Prozent sind Konsequenz und harte Arbeit. [3] Der Wissenschaftsjournalist Malcom Gladwell versucht das zu quantifizieren: Er vertritt die Auffassung, dass man sich Stunden intensiv mit einer Materie

5 22.2 Die harte Realität für die Absolventen 229 beschäftigen muss, bis man ein Meister in seinem Fach ist, quer durch alle Branchen, egal ob Fliesenleger, Pianist oder Software-Entwickler ist die magische Zahl des Erfolgs. [2] Diese Sichtweise möchte ich bestätigen! Plus minus Stunden ist eine sehr gute Messlatte und kann zu einer gewissen Orientierung genutzt werden. Versuchen wir vor diesem Hintergrund die Fähigkeiten eines typischen Absolventen an einer Universität einzuordnen: Wenn Sie fünf Jahren studieren und sich dabei konzentriert vom allerersten Tag Ihres Studiums an acht Stunden am Tag 220 Tage im Jahr auf ausschließlich ein Fachgebiet konzentrieren würden, dann kommen Sie mit Stunden grob in die Nähe dieses Schwellwerts. Ist diese Betrachtung realistisch? Können Sie sich Ihr ganzes Studium lang genau auf ein Fachgebiet fokussieren? Zumindest im Grundstudium wird das äußerst schwierig. Schließlich müssen Sie sich die ersten Semester mit einer Fülle an wenig anwendungsbezogenen Grundlagen herumschlagen: Theoretische Grundlagen der Informatik, Algorithmen, Analysis, Analytische Geometrie, Höhere Mathematik I + II, Mechanik I + II, usw. 80 % dieser Pflichtmodule werden Sie ziemlich sicher nach Ihrem Studium nie wieder verwenden können. 20 % werden Sie benötigen, um ausgehend davon Ihr Spezialgebiet zu vertiefen. Damit Sie in Ihren zukünftigen ca. 40 Jahren Berufsleben über eine gewisse Anpassungsfähigkeit und Flexibilität verfügen, gibt Ihnen die Hochschule aber zurecht ein breites Grundlagenwissen mit auf den Weg. 1 In der zweiten Hälfte des Studiums können Sie sich über Wahl- und Ergänzungsmodule stärker auf ein für Sie besonders interessantes Gebiet fokussieren. Aber von acht Stunden pro Tag werden Sie immer noch weit entfernt sein. Vielleicht schaffen Sie durchschnittlich 2 3 Stunden pro Tag, wenn ich ein gewisses zusätzliches, freiwilliges Engagement unterstelle, abends abseits der Hochschule an Ihrem Rechner zuhause. Bachelor- und/oder Masterarbeit bieten dann endlich die Möglichkeit, sich zu spezialisieren. Darin liegt auch eine große Chance, die Sie unbedingt clever nutzen sollten. Machen Sie als Abschlussarbeit nicht das, was gerade angeboten wird und was irgendwie bequem zu erledigen ist, sondern vertiefen Sie gezielt Themen, die Sie auf Ihrem möglichen Weg in der Selbständigkeit weiter voran bringen. Ich betrachte rückblickend Industriepraktikum, Studienarbeit und Diplomarbeit als Eckpfeiler meiner beruflichen Karriere. Auch wenn es damals eher unüblich war, Studien- und Diplomarbeit in einem Industriebetrieb zu machen, so habe ich mich doch ganz bewusst für diesen praxisorientierten Weg entschieden, obwohl die Professoren dazu gedrängt haben, wenigstens eine der beiden Arbeiten an einem der Universitäts-Institute durchzuführen. Für den Weg in die Selbständigkeit war die von mir gewählte Vorgehensweise ideal. Getroffen habe ich diese aus meiner damaligen Sicht sehr schwierige Entscheidung nach telefonischer Rücksprache mit einem berufserfahrenen Bekannten meiner Eltern, der mir aufgrund seiner Qualifikation als Dr.-Ing. ein geeigneter Ansprechpartner zu sein schien (siehe Kap. 20). Ganze zehn Minuten Telefongespräch waren ausreichend für 1 Den Wert dieser Grundlagen habe auch ich leider erst viele Jahre nach dem Studium für mich erkannt.

6 Vom Prototyp zum Produkt eine äußerst wichtige Weichenstellung, wie sich im Nachhinein herausstellen sollte. Sowohl die vier Monate Studien- als auch die sechs Monate Diplomarbeit konnte ich für die Vertiefung damals aktueller Themen der industriellen Praxis nutzen. Nebenbei habe ich Organisation und Abläufe in zwei unterschiedlichen, international tätigen Industriebetrieben kennengelernt und so rechtzeitig ein bisschen Luft in freier Wildbahn geschnuppert. Kommen wir zurück zu der Stundenfrage. Wenn Sie sich im Grundstudium durchschnittlich Stunden pro Woche mit Ihrem Lieblingsfach und Spezialgebiet beschäftigen können, dann kommen Sie in zwei Jahren lediglich auf etwas über Stunden, unter der Voraussetzung, dass Sie Ihre Semesterferien primär am Rechner verbringen und nicht z. B. in Daytona Beach oder Lloret de Mar. Sollte es Ihnen gelingen dies im Hauptstudium auf 20 Stunden pro Woche zu steigern, dann halte ich das schon für ambitioniert. Ich spreche von Durchschnittswerten. In Prüfungsphasen werden Sie sich sicher für Wochen von Ihrem eigentlichen Interessengebiet ausnahmslos verabschieden müssen. Dafür bietet z. B. die Masterarbeit eine Gelegenheit Stunden am Stück weiter in ein Thema einzutauchen. Wie man es auch dreht und wendet: Auf mehr als Stunden zusätzlichem Wissenserwerb innerhalb Ihres Spezialgebiets werden Sie während Ihres Studiums unter keinen Umständen kommen. Wenn Sie also bereits als Schüler eine gewisse Leidenschaft für die Mac OS X Anwendungs-Entwicklung mit Objective-C entwickelt haben und Ihr Primärziel für das Informatik-Studium der Ausbau Ihrer diesbezüglichen Kenntnisse und Programmierfertigkeiten war, dann bewegen Sie sich nach dem Studium vielleicht auf Level 5 6 von 10 möglichen Punkten. Sie sind damit schon recht gut, mehr aber auch nicht. Draußen in der Wirtschaft gibt es genug Experten, die in diesem Bereich deutlich besser sind als Sie. Um richtig gut zu sein, fehlen Ihnen noch knapp weitere Stunden. Die bekommen Sie verbunden mit allgemeiner Praxiserfahrung über die Aufnahme einer entsprechenden beruflichen Tätigkeit. Wenn Sie es dann noch zwei bis drei weitere Jahre schaffen, konzentriert an Ihrem Thema dran zu bleiben, dann können Sie als Mac OS Programmierer richtig top werden und haben zumindest in Bezug auf Ihre Programmierkenntnisse gute Voraussetzungen für den Sprung in die Selbständigkeit (siehe auch Kap. 3). Sollten Sie in der Schlussphase Ihrer Masterarbeit zufrieden auf einen von Ihnen entwickelten Prototypen blicken, dann müssen Sie sich klar sein, dass Sie sich aller Voraussicht nach noch lange nicht zu den Top-Leuten zählen können. Bleiben Sie daher realistisch, überschätzen Sie sich nicht! Überschätzen Sie nicht den Wert der von Ihnen mit Ihren aktuellen Programmierkenntnissen entwickelten Software. Das kann komplett anders aussehen in Bezug auf die in Ihrem Prototyp implementierte Geschäftslogik. Programmierkenntnisse sind notwendig, aber nicht hinreichend für die Entwicklung einer Software oder eines Produkts. Ein wichtiger Punkt ist zusätzlich Ihr Kenntnisstand in einer Fachdomäne. Wie steht es um Ihr Spezialwissen in Bezug auf das Anwendungsgebiet Ihrer geplanten Software? Welchen aktuellen Marktwert hat es? Wenn Sie tatsächlich der erste Entwickler sind, der eine vollkommen neue Anwendung oder ein neues Produkt erfunden hat, dann können Sie mit den Stunden Ihrer Masterarbeit bereits ausreichend Abstand zum möglichen Wettbewerber herausgefahren

7 22.2 Die harte Realität für die Absolventen 231 haben. Es ist keineswegs ausgeschlossen, dass eine selbst entwickelte Software oder ein Produkt sich unmittelbar vom Laborplatz an der Uni erfolgreich wegverkaufen lässt. Aber man sollte sich eben bewusst sein, dass das eher die Ausnahme ist und entsprechend kritisch den aktuellen, vorläufigen Wert der eigenen Erfindung bzw. der Entwicklung betrachten. Nur weil man sich z. B. im Rahmen der Masterarbeit Nächte lang quälen musste, ein neues Gerät oder eine neue Software zum Laufen zu bekommen, heißt das noch lange nicht, dass sich jemand am Markt finden lässt, der bereit ist dafür zu zahlen. Auch wenn Sie persönlich Ihrer Arbeitsleistung und Ihrer Anstrengung der letzten Monate einen sehr hohen Wert beimessen, bewertet der Markt dies vielleicht völlig anders. Dies ist eine typische Selbstüberschätzung bzw. Fehleinschätzung von Absolventen, der Sie besser nicht unterliegen sollten. Wie können Sie den Wert Ihres Prototyps realistisch und marktgerecht einschätzen? Weil Ihr betreuender Professor auch total davon begeistert ist? Das ist riskant! Die Urteilsfähigkeit Ihres Betreuers hängt stark ab von Umfang und Aktualität seiner konkreten Marktkenntnisse. (Grundlagen-)Forschung und Lehre sollen bewusst nicht zu sehr mit Industrie und Wirtschaft verflochten sein, daher würde ich auf sein Urteil nicht allzu viel geben. Das ist auch nicht seine Aufgabe, Sie würden hier eindeutig zu viel erwarten. Möglicherweise ist Ihr Produkt auch gar nicht so einzigartig, wie Sie denken. Vielleicht hat einer der großen Player in Ihrer Branche schon vor einem halben Jahr ein ähnliches Produkt seinen Stammkunden angekündigt und auf einer Messe bereits als Beta in der abgeschirmten Besprechungskabine den Interessenten präsentiert. Für die Bewertung der potentiellen Marktchancen Ihres Produkts wäre diese Information von großer Bedeutung. Woher nur sollen Sie das nun wieder wissen? Die einzige Chance, die Sie haben eine einigermaßen objektive Meinung über die Marktchancen Ihrer Entwicklung zu bekommen, ist es mit potentiellen Kunden in Kontakt zu kommen. Mit Leuten, die aus kritischer Kundensicht über einen umfassenden Marktüberblick verfügen und das Portfolio der Anbieter der Branche detailliert kennen. Falls Sie Software für Privatleute entwickeln (B2C), ist ein Kontakt relativ einfach zu arrangieren. Wenn Sie hingegen gewerbliche Kunden adressieren, dann stellt sich das deutlich schwieriger dar. Sollten Sie z. B. ein spannendes Erweiterungsmodul für eine bekannte CRM-Software implementiert haben, dann müssen Sie unbedingt versuchen, mit dem Software-Verantwortlichen eines der großen Anwender dieser Software auf vertraulicher Basis ins Gespräch zu kommen. Der kann Ihnen sagen, ob Sie mit Ihrer Lösung eine Perspektive haben. Wie kommen Sie mit dieser Person in Kontakt? Es ist sicher gut, wenn Sie aktuell beim Hersteller der CRM-Software direkt oder einem Dienstleister im Ökosystem herum beschäftigt sind (siehe auch Abschn. 27.3). Dann haben Sie mit dieser Art Informant vielleicht täglich persönlich zu tun. Hier zeigt sich der große Vorteil, aus einer beruflichen Tätigkeit heraus in die Selbständigkeit zu starten. Wenn Sie noch an einer Hochschule sind, wird es deutlich schwieriger ein qualifiziertes Feedback zu erhalten. Vielleicht können Sie ein vorhandenes Alumni-Netzwerk nutzen und über Ehemalige Ihres Studiengangs mit Experten in Kontakt kommen, oder Sie bemühen einmal mehr Ihr persönliches Netzwerk

8 Vom Prototyp zum Produkt (siehe Kap. 20). Vertraulichkeit ist bei diesen Gesprächen ein wichtiges Thema, denn sie müssen jemanden finden, der das Gesehene auch für sich behält. Mehr dazu weiter unten im Absatz Trau, schau, wem. Nicht in allen Fällen wird Sie das Gespräch mit einem potentiellen Kunden weiterbringen. Wenn Ihre Software zu neu, zu revolutionär ist oder der Markt noch nicht reif dafür ist, dann kann es sein, dass Sie von den meisten Marktteilnehmern nur ablehnende Kommentare erhalten, weil diese mit der Beurteilung definitiv überfordert sind. Berühmt hierfür ist das Zitat von Henry Ford, der meinte seine Kunden hätten auf die Frage, was sie denn bräuchten, geantwortet: Ein schnelleres Pferd! Auch Apple Mitgründer Steve Jobs bezog sich in einem Interview auf dieses Zitat von Henry Ford und stand dieser Art der Informationsgewinnung skeptisch gegenüber. Er sah es als zentrale Aufgabe an herauszufinden, was sie [die Kunden] wollen, ehe sie es selbst herausfinden. [ ] Deshalb verlasse ich mich nicht auf Marktforschung. (Steve Jobs zitiert in [4]) Trotz ablehnender Haltung seitens der potentiellen Kunden, oder sogar ohne jegliches Feedback von Kunden, kann es sinnvoll sein, ins unternehmerische Risiko zu gehen und das Produkt bis zur Marktreife weiter zu entwickeln. Wenn Sie diesen Mut beweisen und mit Ihrer Einschätzung Recht behalten, dann gehören Sie in ein paar Jahren vielleicht zu den ganz großen der Branche. Einschub: Trau, schau, wem Sie müssen äußerst vorsichtig sein, mit wem Sie Ihren vielversprechenden Prototypen diskutieren. Der freundliche Kollege im Vertrieb aus dem Werkstandort 50 km entfernt, den Sie unverbindlich um seine Meinung fragen wollen, kann sich schnell als Neider entpuppen, der womöglich doch Ihren Vorgesetzten informiert. Wenn die Indiskretion zum falschen Zeitpunkt passiert, kann das Ihren gesamten Plan zur Unternehmensgründung durcheinander bringen. Auch der verantwortliche IT-Spezialist vom Großkonzern in der Nachbarschaft ist möglicherweise gar nicht so erfreut, wenn Sie den gezeigten Prototyp zur Marktreife weiter entwickeln und auch seinem Arbeitgeber zukünftig anbieten. Vielleicht hat er seit Jahren eine enge und gut eingeschwungene Beziehung zu Ihrem Wettbewerber und ist nicht daran interessiert, dass ein neuer Anbieter Dynamik in seine Komfortzone bringt. Es ist eine schwierige Gratwanderung, einerseits das so wichtige Feedback über Ihren Prototypen von repräsentativen Marktteilnehmern zu bekommen, andererseits aber die Katze nicht zu früh aus dem Sack zu lassen und auch keine technischen und betrieblichen Geheimnisse an den möglichen Wettbewerber herauszugeben Der Markt tickt anders Ein häufig anzutreffendes Problem ist, dass seitens unerfahrener Entwickler bei ihrer begeisterten Arbeit im Labor wesentliche Nutzungsszenarien in der realen Welt falsch eingeschätzt oder sogar übersehen werden. Die dann aber dazu führen, dass das Nutzerer-

9 22.3 Der Markt tickt anders 233 lebnis und die Freude über das Produkt bei den Kunden überaus getrübt sind und man dem Produkt mangelnde Marktreife bescheinigen wird. Nur weil Sie persönlich mit Ihrem Prototypen gut arbeiten können und in Ihrer konventionellen Laborumgebung vernünftige Arbeitsergebnisse erzielen, bedeutet das noch lange nicht, dass draußen im Feld bei Ihren potentiellen Nutzern die Verhältnisse ähnlich sein werden. Nehmen Sie die nachfolgenden Beispiele als Anregung darüber nachzudenken, inwiefern Sie mit Ihren üblichen Annahmen in Bezug auf den zukünftigen Markt für Ihr Produkt falsch liegen könnten. Klimatische Randbedingungen In Ihrem Laborumfeld hat es konstant 21 Grad, die Luft ist normal sauber und Elektrosmog ist kein Thema. Bei Ihren Kunden können völlig andere Temperaturen vorherrschen als in Ihrem Labor und der Grad der Luftverschmutzung kann wesentlich höher sein. Mögliche Folgen: Ihre Industrieprodukte erfordern in staubigen und stark verschmutzten Umgebungen einen deutlich höheren Wartungsaufwand. Ihre Systeme werden beim Kunden zu heiß und fallen in der Folge häufiger aus. Die in Ihrem Produkt verwendeten Kunststoffe emittieren bei Hitze unangenehme Gerüche und verlieren an Stabilität. Die von Ihnen in Ihrem System eingesetzten Akkus haben bei Kälte eine deutlich geringere Speicherkapazität. Auf dem Display Ihres Produkts lässt sich bei Verwendung im Freien bei Tageslicht fast nichts mehr erkennen. Der Kunde betreibt Ihr Gerät in einer durch elektromagnetische Störungen belasteten Umgebung ( EMV verseucht ), was das Systemverhalten sporadisch negativ beeinflusst. Verfügbare Hard- und Software-Ausstattung Ihre Software wird entgegen der Entwickler-Erwartung primär auf langsamen und schwach ausgestatteten Rechnern ausgeführt und nicht auf aktuellen High-End-Maschinen mit leistungsfähigen Grafikkarten, wie in Ihrem Entwickler-Labor. Entgegen Ihrer Erwartungen verwenden 30 % der Geschäftskunden noch ein über zehn Jahre altes Betriebssystem. Für die von Ihnen favorisierte HDMI-Schnittstelle für die Übertragung von Videodaten sind auf Kundenseite (noch) nicht ausreichend passende Geräte vorhanden. Die Qualifikation der User Das zukünftige Bedienpersonal Ihrer Systeme hat noch nicht einmal annähernd die Qualifikation, die Sie als Entwickler als üblich voraussetzen. Überforderte Anwender nutzen eine Software nicht mehr oder schalten die Systeme ab.

10 Vom Prototyp zum Produkt Falsche Nutzungsszenarien Ihre Kunden setzen die Software entgegen Ihrer Erwartungen 24 Stunden am Tag 7 Tage die Woche ein ( 24/7 ) und fahren den Rechner frühestens nach 1 2 Wochen wieder runter. Anstatt exklusiv Ihre Anwendung zu nutzen, lässt Ihr Kunde parallel zu Ihrer Software weitere Anwendungen auf dem System laufen, welche das Systemverhalten negativ beeinflussen. Der hier aufgeführte Fall 24/7 ist z. B. ein Klassiker aus dem Bereich der Industrie-Software, der eine ganz andere Herangehensweise sowohl an die Implementierung als auch an das Testen erforderlich macht, als man es als Software-Entwickler vom Office-IT-Bereich gewohnt ist. Ihre Software muss, je nach den technischen Erfordernissen der verwendeten Plattform, für den 24/7 -Dauerbetrieb ein absolut fehlerfreies Speichermanagement aufweisen. Auch nur kleinste Nachlässigkeiten kumulieren sich sonst über die Tage und führen dann plötzlich zu einem unerwarteten und instabilen Systemverhalten. Der Aufwand diese absolut notwendige Systemstabilität zu erreichen, kann für die Entwickler der Software sehr hoch sein. Mir sind Fälle bekannt, bei denen die Entwickler an dieser Herausforderung offensichtlich gescheitert sind und der Software-Hersteller stattdessen im Rahmen einer so genannten Wartungsvorschrift den Kunden verpflichtete, das System alle drei Stunden neu zu booten. Literatur 1. Brooks F (2003) Vom Mythos des Mann-Monats. mitp, Bonn, S 14 ff. 2. Gladwell M (2013) Überflieger Warum manche Menschen erfolgreich sind und andere nicht, 4. Aufl. Piper, München, S 36 ff. 3. Hörhan G (2010) Investment Punk. edition a, Wien, S Isaacson W (2011) Steve jobs. Bertelsmann, München, S 661

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