Inhaltsverzeichnis Einleitung Immer auf dem Laufenden mit Chatter Gebietsplanung ohne großen Aufwand...

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2 Inhaltsverzeichnis Produktivität ist das Gebot der Stunde. Durch hohe Produktivität werden gute Vertriebsmitarbeiter noch besser, und Sie erzielen schneller höhere Abschlüsse. In diesem ebook erfahren Sie, mit welchen grundlegenden Strategien Sie Ihre Vertriebsproduktivität innerhalb kürzester Zeit steigern können. Inhaltsverzeichnis Einleitung praktische Vertriebstipps Immer auf dem Laufenden mit Chatter Gebietsplanung ohne großen Aufwand Gut geplant ist halb gewonnen Freie Bahn für neue Verkaufschancen Mehr Einblick durch Dashboards Erfolg durch soziale Netzwerke Zusammenfassung und Ressourcen praktische Vertriebstipps / So schöpfen Sie Salesforce CRM optimal aus / 01

3 Einleitung Diese Vertriebstipps sind immer und überall einsetzbar. $ Die Ära der Einzelkämpfer ist vorbei. Wir alle brauchen von Zeit zu Zeit eine helfende Hand, ein paar ermutigende Worte oder einen neuen Ansatz, um bei schwierigen Geschäftsabschlüssen erfolgreich zu sein. Genau diese Art von Hilfe bietet dieses ebook. Im vorliegenden ebook erhalten Sie einen Überblick über wichtige Vertriebsstrategien und die entsprechenden Ressourcen dafür. Einige Empfehlungen sind ganz einfach in die Tat umzusetzen. Andere erfordern gut durchdachte geschäftliche Entscheidungen. In jedem Fall können Sie sich darauf verlassen, dass Sie mit unseren ausgewählten Tipps sofortige und lang anhaltende Verbesserungen in Ihrer Vertriebsabteilung erzielen. Halten Sie das ebook daher griffbereit, um immer wieder darauf zurückgreifen zu können, wenn Sie weitere Tipps, Tricks oder Tools zur Steigerung der Produktivität Ihres Teams brauchen. $ $ 6 praktische Vertriebstipps / So schöpfen Sie Salesforce CRM optimal aus / 02

4 1 Immer auf dem Laufenden mit Chatter Sie wissen es sicherlich längst: Bei hohen Abschlüssen hängt manchmal alles vom Timing ab. Sie suchen nach einer Möglichkeit, Ihre Vertriebsmitarbeiter immer auf dem neuesten Stand zu halten? Wir haben die passende Lösung: Chatter. Sie kennen Chatter wahrscheinlich als effektives Tool für die Zusammenarbeit. Wussten Sie aber, dass Chatter Ihnen auch zu neuen Aufträgen verhelfen kann, indem Sie bei Änderungen an Account- oder Kontaktdatensätzen sofort benachrichtigt werden? Hier ein Beispiel: Angenommen, Ihr Kunde Robert Mustermann macht einen Karrieresprung und verwaltet als Einkäufer plötzlich ein doppelt so hohes Budget. Chatter benachrichtigt Sie über Roberts neue Position, sobald dieser Datensatz aktualisiert wird. Sie rufen sofort bei Robert an, um ihm zu seinem Erfolg zu gratulieren. Ganz nebenbei sichern Sie sich auch noch einen neuen Abschluss und kommen so der Konkurrenz zuvor. informiert, sobald wichtige Informationen verfügbar sind. So können Sie gleich handeln, wenn sich neue Cross- oder Upselling-Gelegenheiten ergeben. Bieten Sie bei der Einführung von Produktpaketen neue Angebote an. Und verpassen Sie es nie mehr, wenn sich eine Anschrift, Telefonnummer oder -Adresse ändert. Chatter liefert uns Informationen in Echtzeit und stärkt das Gemeinschaftsgefühl. > Mark Brennan, Sr. Director IT, Pandora Umfassendere Informationen dank Chatter Veränderungen sind immer auch eine Chance je schneller Sie davon erfahren, umso früher können Sie sie für sich nutzen. Chatter kann für Datensätze jeglicher Art aus Salesforce angepasst werden, beispielsweise für Kontakte oder Accounts. Sie werden dann immer 6 praktische Vertriebstipps / So schöpfen Sie Salesforce CRM optimal aus / 03

5 2 Gebietsplanung ohne großen Aufwand Schon bei einer überschaubaren Anzahl an Vertriebsmitarbeitern ist die Zuweisung von Zuständigkeitsgebieten meist nicht ganz einfach. Bei mehreren Hundert oder Tausend Vertriebsmitarbeitern wird sie schnell zum Albtraum. Wie können Sie alle Wachstumschancen in einem Markt voll ausschöpfen, ohne Zuständigkeitsgebiete mühsam von Hand zuzuweisen? Entwickeln Sie zunächst einen optimalen Zuweisungsplan. Implementieren Sie diese Regeln dann mit Salesforce in einen Workflow zur automatischen Zuweisung. Schon kann es losgehen. Klingt kompliziert? Keine Sorge Salesforce unterstützt Sie bei jedem Schritt: Erstellen Sie zuerst mit den Salesforce-Analysefunktionen Berichte, die zeigen, in welchen Gebieten Sie bereits Abschlüsse erzielt haben. Ermitteln Sie anhand dieser Berichte, wo Ihr Kerngeschäft liegt und wo Wachstum stattfindet. Entscheiden Sie dann über die Zuweisungskriterien für Ihre Teams. Sie können beispielsweise nach vertikalen Marktsegmenten, Regionen, Mitarbeiteranzahl oder einer Kombination aus verschiedenen Klassifikationen vorgehen. Sie haben nicht genug Daten, um Ihre Verkaufserfolge richtig zu analysieren und den optimalen Zuweisungsplan zu bestimmen? Kein Problem. Mit Salesforce können Sie schnell und einfach fehlende Account-Details ergänzen und Angaben zu Umsatz, Mitarbeiterzahl und Mutterfirma hinzufügen. Sobald der Gebietsplan perfekt ist, integrieren Sie ihn in Ihren Salesforce-Workflow. Nun erfolgt die Gebietszuweisung automatisch anhand der neuen Regeln. Ganz einfach zum perfekten Gebietsplan 6 praktische Vertriebstipps / So schöpfen Sie Salesforce CRM optimal aus / 04

6 3 Gut geplant ist halb gewonnen Der einfachste Weg zu hohen Abschlüssen? Sorgfältige Planung von Anfang an. Wenn Sie durchgehend höhere Abschlüsse erzielen und halten möchten, ist Account-Planung ein absolutes Muss. Sie ebnen damit nicht nur den Weg für den ersten Verkauf, sondern erhalten auch umfassende Einblicke in ein Unternehmen, die Sie für eine profitable und langfristige Kundenbeziehung benötigen. Starten Sie Ihre Planung mit der Ermittlung möglichst vieler Informationen über den jeweiligen Kunden: Unternehmensgröße und Umsatz Betätigungsfelder Geschäftseinheiten und Standorte Strategische Pläne Potenzielles Budget für Abschlüsse mit Ihnen Oft erreichen Sie mit einer detaillierten Planung für einige wenige wichtige Accounts mehr als mit pauschalen Plänen für alle Accounts. Ermitteln Sie also im Rahmen der ersten Informationssammlung auch, welche Kunden für Sie am lukrativsten sind, damit Sie sich bei der Planung ganz auf diese konzentrieren können. Mit etwas Übung erkennen Sie profitable Ziele schon bald schneller und entwickeln effektivere Pläne, die Ihnen höhere Abschlüsse sichern. Noch mehr Tipps im Leitfaden Die 7 Geheimnisse der Account-Planung 6 praktische Vertriebstipps / So schöpfen Sie Salesforce CRM optimal aus / 05

7 4 Freie Bahn für neue Verkaufschancen Mit Salesforce Leads nutzen Sie jede Wachstumschance optimal. Angesichts so umfassender Informationen über unsere Kunden sind uns keine Grenzen mehr gesetzt... > Austin Zoutis, CIO, ebioscience Durch die systematische und strukturierte Verwaltung von Leads erhalten Sie eine realistischere Ansicht Ihrer Pipeline, generieren mehr Leads und verwandeln mehr Leads in Abschlüsse. Hier fünf Möglichkeiten, mit Salesforce Leads Ihre Pipeline zu optimieren, höheren Gewinnen auf die Spur zu kommen und die effektivsten Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zu ermitteln: 1. VE RT RI EB Stimmen Sie Vertrieb und Marketing aufeinander ab: Gemeinsam finden die Teams heraus, wie sie Leads sinnvoll bewerten, einen qualifizierten Lead erkennen und jede Quelle für Leads nutzen. 2. Erfassen Sie mehr Leads: Mit CRM von salesforce.com können Sie Leads importieren, manuell eingeben oder automatisch von Ihrer Website und aus sozialen Medien erfassen. 3. Halten Sie Ihre Daten sauber: Bereinigen und entfernen Sie doppelte Lead-Daten und verhindern Sie mithilfe von Validierungsregeln die Konvertierung von Leads mit unvollständigen Informationen Arbeiten Sie effizient mit Leads: Priorisieren Sie Leads anhand ihrer Bewertung, um vielversprechende Leads automatisch an den Vertrieb weiterzuleiten und sich entwickelnde Leads zur weiteren Förderung der Marketingabteilung zu übergeben. Schnelle Ergebnisse dank Salesforce Leads Verfolgen Sie Maßnahmen zur Lead-Generierung: Identifizieren Sie anhand der Kampagnenhierarchie die produktivsten Lead-Quellen, verfolgen Sie den ROI und analysieren Sie mithilfe der Lead-Historie den Umsatz und die Pipeline. 6 praktische Vertriebstipps / So schöpfen Sie Salesforce CRM optimal aus / 06

8 5 Mehr Einblick durch Dashboards Ihre Vertriebsmitarbeiter haben gerade ein sehr gutes Jahr. In welchen Bereichen könnten sie trotzdem noch mehr erreichen? Dank Salesforce werden alle wichtigen Daten nahtlos in übersichtlichen Dashboards und Berichten dargestellt. > Paul Leary, Präsident und Partner, The Bespoke Collection Sie gehen davon aus, dass Sie finanziell auf dem richtigen Weg sind. Können Sie sich dessen jedoch wirklich sicher sein, solange Sie keinen klaren Überblick über die Aktivitäten und Verkaufschancen, die Pipeline und die Produktivität Ihres Vertriebsteams haben? Und wie finden und beheben Sie Probleme, die nicht offensichtlich sind? Mit dem Salesforce-Dashboard erhalten Sie geschäftliche Analysen in Echtzeit und ganz nach Bedarf. Die angezeigten Daten beruhen auf detaillierten Berichten, sodass Sie die Entwicklung wichtiger Trends im Verlauf der Zeit visualisieren können. Da die Lösung zudem auf Ihre Vertriebs- und Marketingdaten in der Cloud zugreift, sehen Sie auch aktuelle Entwicklungen und können diese Informationen an wichtige Stakeholder weitergeben. umfassenden Dashboards für Führungskräfte dienen? Hier einige Tipps der DashboardExperten von salesforce.com: Die Dashboards sind sogar individuell anpassbar so erhalten Sie immer genau die benötigten Informationen. Zuerst entscheiden Sie, was Sie über das Dashboard verfolgen möchten. Dann geben Sie die Daten an, aus denen die Berichte für das Dashboard erstellt werden sollen. Welche Berichte sind einzeln besonders hilfreich und welche können als Grundlage eines Verhältnis von Leads zu Abschlüssen Benachrichtigung bei Geschäftschancen mit hohem Wert Vergleich mit Mitbewerbern Vertriebsmix nach Produkt Bestenliste der Vertriebsmitarbeiter Sie haben den Überblick mit Berichten und Dashboards. 6 praktische Vertriebstipps / So schöpfen Sie Salesforce CRM optimal aus / 07

9 6 Erfolg durch soziale Netzwerke Vernetzte Unternehmen profitieren von zahlreichen Vorteilen. Für Vertriebsteams bedeutet dies: Machen Sie sich Kontakte aus sozialen Netzwerken zunutze. Informationen über Kunden und Interessenten. Beispiele: Wer beeinflusst Ihre Kunden/ Interessenten? Was beschäftigt sie just in diesem Moment? Wie verändern sich ihre Anforderungen? Wie kommen Sie mit ihnen ins Gespräch? Ihre Kunden sind heute umfassend vernetzt und Sie sollten es ihnen gleichtun. Darum integriert Salesforce beliebte soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube und Klout und liefert Ihnen somit wertvolle Wenn vernetzte Kunden und Unternehmen andere wissen lassen, was ihnen gefällt, was sie denken und wen sie kennen, können Sie daraus die Kontextinformationen ableiten, die Sie zur Stärkung der Kundenbindung und zur Umsatzsteigerung benötigen. Salesforce erfasst die gesuchten Informationen aus sozialen Medien und bindet sie zusammen mit Account-Details, Kundenvorgängen, Aktivitäten, Verkaufschancen und Kontakten direkt in Ihre Vertriebsprozesse ein. Heute kommt es nicht mehr darauf an, wen Sie kennen, sondern wie gut Sie diese Personen kennen. Immer am Puls der Zeit mit Accounts, Leads und Kontakten aus sozialen Netzwerken in Salesforce 6 praktische Vertriebstipps / So schöpfen Sie Salesforce CRM optimal aus / 08

10 6 praktische Vertriebstipps Damit Sie inmitten all dieser Informationen nicht den Überblick verlieren, haben wir die wichtigsten Tipps und die besten Ressourcen für Ihren Erfolg auf dieser Seite zusammengefasst. TIPP RESSOURCE 1. Chatter-Benachrichtigungen in Echtzeit Kommen Sie Ihren Mitbewerbern zuvor. Chatter Learning Center: 2. Gebietsplanung ohne großen Aufwand Die Vertriebsautomatisierung macht es möglich. Implementierung von Regionsmanagement: 3. Gut geplant ist halb gewonnen Maximieren Sie den Gewinn für jeden Account. Die 7 Geheimnisse der Account-Planung: 4. Freie Bahn für neue Vertriebschancen Erhöhen Sie mit Salesforce Leads Ihre Chancen. Neue Geschäftschancen aus vorhandenen Leads: 5. Mehr Einblick durch Dashboards Profitieren Sie von Echtzeitanalysen. Anleitungen zu Berichten und Dashboards: 6. Erfolg durch soziale Netzwerke Binden Sie Kontakte aus sozialen Netzwerken direkt in Salesforce CRM ein Aktivieren und Konfigurieren von Kontakten und Konten in sozialen Medien: 6 praktische Vertriebstipps / So schöpfen Sie Salesforce CRM optimal aus / 9

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