+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung + Vertriebserfolg

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1 + Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung + Vertriebserfolg 2015/16 Zukunftsweisende Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater! Innovative Produkte und Dienstleistungen Ausgabe emagazin Oktober 2015

2 Kapitalanlage mit alocava. Sicher, renditestark und verständlich. Rendite made in Germany. Sicherheit made by alocava Real Estate Fund XII GmbH & Co. geschlossene Investment KG. Alternativer Investmentfonds (AIF) nach KAGB Lukrative Strategie des Immobilienhandels Nur Immobilien in Deutschland Kein Fremdkapital 6,5 Prozent Entnahme p.a. möglich (monatlich, quartalsweise oder jährlich) Ausgezeichnete Ratings (z.b. CHECK 1,19) Digitaler, einfacher und rechtssicherer Beratungsprozess Seit 13 Jahren erfolgreicher Initiator, Marktführer im Immobilienhandel Mehr als 1 Mrd. Euro Asset Under Management Profitieren auch Sie und Ihre Kunden von einem bewährten und verständlichen Anlagekonzept! Holen Sie sich jetzt alle VERTRIEBSInformationen! Wichtiger Hinweis: Dies ist kein Angebot, sondern eine unverbindliche Werbemitteilung. Bei dem alocava Real Estate Fund XII GmbH & Co. geschlossene Investment KG handelt es sich um eine unternehmerische Beteiligung, die mit entsprechenden Risiken verbunden ist, was ggf. einen Verlust des eingesetzten Kapitals zur Folge haben kann. Die allein für eine Anlageentscheidung maßgeblichen Informationen entnehmen Sie bitte dem aktuellen Verkaufsprospekt, den darin enthaltenen Anlage - bedingungen sowie den Wesentlichen Anlegerinformationen. Diese Unterlagen können Sie im Internet unter in der Rubrik Beteiligen abrufen oder über die alocava Real Estate Fund XII GmbH & Co. geschlossene Investment KG, Konrad-Adenauer-Str. 15, D Tübingen kostenlos anfordern.

3 EDITORIAL Vertriebserfolg 2015/16 EDITORIAL Liebe Leserinnen und Leser, nachdem die verschiedenen regulatorischen Änderungen der letzten Zeit nun im Markt greifen, stellen sich die Fragen: Wie sind die Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes auf den Maklermarkt? Sind diese doch nicht so massiv, wie von vielen Vermittlern noch zum Jahresende 2014 befürchtet? Die Abschlussprovisionen in der Lebensversicherung sind in den ersten Monaten nach Einführung des LVRG noch nicht in der Breite gesunken, jedoch scheint die durchschnittliche Stornohaftungszeit leicht gestiegen zu sein, so das Ergebnis einer Studie. Knapp die Hälfte der Vermittler gab an, dass LVRG-bedingte Veränderungen für die nächsten Monate geplant sind. Wie geht es dann weiter mit der Lebensversicherung in Zeiten der Niedrigzinsphase? Mit welchen Partnern können Vermittler und Makler in den wichtigsten Geschäftsfeldern jetzt und auch künftig erfolgreich zusammenarbeiten? Welche Pools eignen sich besonders gut und bieten den besten Zugang zu Gesellschaften? Was sind die wichtigsten Beratungshilfen? Wie attraktiv ist es auf Honorarberatung umzustellen? Macht das Geschäftsmodell jetzt schon Sinn? Wie optimiere ich als Makler oder Finanzdienstleister, den Wert meines Unternehmens? Auf was muss ich als Makler bei der Nachfolgeplanung und Bestandsverkauf achten? Welche neue Dienstleistungen könnten das eigene Angebotsportfolio bereichern? Welche Anbieter können in der Geldanlage mit hervorragenden Geschäftszahlen und Renditen für die Kunden aufwarten? Die Antworten dazu und viele weitere interessante Themen finden Sie in dieser Ausgabe. Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre und viel Erfolg! Ihr Team vom wmd-brokerchannel Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews unter wmd-brokerchannel.de 3

4 Vertriebserfolg 2015/16 INHALTSVERZEICHNIS MARKT 6 Maklerbefragung: Diese Versicherer werden von Maklern empfohlen 10 Verhaltenskodex: Marktabdeckung fast 90 Prozent 11 Makler blicken optimistisch in die Zukunft 12 MLP Partner Awards verliehen 12 Versicherungsombudsmann: Beschwerden gegen Vermittler abermals gesunken STUDIEN 13 Trend zu mehr Online-Abschlüssen im Kraftfahrzeugbereich 14 LVRG bislang kaum in Vergütungssystemen angekommen 15 Bain-Studie zur Optimierung des Versicherungsvertriebs POOLS 37 Studie: Fonds Finanz und VEMA festigen ihre Führungsposition 37 maxpool schafft großen Sprung und landet unter den Top 3 der Maklerpools 39 blau direkt bester Versicherungspool für langfristige Zusammenarbeit 40 [pma:] mit neuer Vertriebsplattform [prima: beraten] 41 Fonds Finanz weitet Bestandssicherung erneut aus 42 Jung, DMS & Cie garantiert aktiven Poolpartnern den Kauf ihrer Bestände 43 ConceptIF und Netfonds gehen eine strategische Partnerschaft ein 44 germanbroker.net AG weiter auf Wachstumskurs 45 Qualitypool erleichtert Maklern die Anpassung an die Wohnimmobilienkreditrichtlinie 16 Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes auf den Maklermarkt INTERVIEWS / VERTRIEBSIDEEN 19 Deutsche Immobilien nach wie vor sehr begehrt Interview mit Otmar Knoll, Handlungsbevollmächtigter der fairvesta Holding AG 20 "Unsere Makler sind künftig in der Hosentasche des Kunden dabei" Interview mit Oliver Pradetto, Geschäftsführer und Kommanditist, blau direkt GmbH 22 Hohe Nachfrage nach Fördermittelberatung Interview mit Matthias Janitschke, Geschäftsführer, Fördermittelinitiative Deutschland GmbH & Co. KG 24 Anlage-Vermittler brauchen gute Produkte Beitrag von Wolfgang J. Kunz, Vertriebsdirektor, DNL Real Invest AG 26 Herausforderungen und Lösungen 2016 Interview mit Peter Koßmann, Leiter Vertriebsorganisation, Württembergische Vertriebsservice GmbH 28 BGV punktet bei Maklern mit der Golden IV : Arbeitskraftabsicherung als ganzheitliches Konzept Interview mit Hans-Gerd Coenen, Abteilungsdirektor Vertrieb des BGV / Badische Versicherungen 30 Wie geht es weiter im PKV- und Lebensversicherungsmarkt? Wie Makler und Vermittler erfolgreich bleiben Interview mit Dr. Marco Metzler, Fachbeirat, DFSI Ratings GmbH 34 Vertriebschance GKV Beitrag von Thomas Adolph, Geschäftsführer, Kassensuche GmbH VERTRIEBSGESELLSCHAFTEN 46 Finanzdienstleister Plansecur im Geschäftsjahr 2014/15 auf gutem Weg 47 FiNUM-Gruppe: ein führendes Beratungshaus für anspruchsvolle und vermögende Kunden entsteht 47 Geschäftsjahr 2014: compexx Finanz AG erzielt deutlichen Gewinnsprung 48 Bonnfinanz AG mit 720 qualifizierten Vermittlern VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG 49 Einfach und rechtskonform: Zurich unterstützt Makler und Vermittler mit testiertem Beratungsprozess 50 AMEXPool AG bringt mit SHU-Vergleich neue Vergleichs-App für Smartphone und Tablet auf den Markt 50 Studie: Tarifierungssoftware für Vermittler bedeutsamste Beratungshilfe 51 Neues einmaliges Werkzeug für die LV-Beratung 52 VorsorgeAPP von Canada Life: Mobil beraten mit Smartphone und Tablet 52 Defino und Finanzportal24 kooperieren 53 Netfonds ermöglicht Maklerpartnern maßgeschneiderten Webauftritt 54 Mit expertenhomepage zum digitalen Maklerbüro: Was Makler brauchen 4 wmd-brokerchannel.de

5 INHALTSVERZEICHNIS Vertriebserfolg 2015/16 HONORARBERATUNG 55 Honorarfinanz AG baut Breitengeschäft auf 55 dvvf: Die Wahrheit hinter der Angstmacherei 57 Honorarberatung braucht Zeit, um im Maklermarkt anzukommen 58 Erfolgreich bei der Honorarberatung und Digitalisierung 59 con.fee: Warum sich Honorarberatung letztlich durchsetzen wird 60 HonorarKonzept: Marktrelevanz der Honorar-Finanzberatung wird deutlich zunehmen HAFTUNG 61 Neues Haftungsdach Basis: Mit Jung, DMS & Cie. auch ohne 34f zum Rundum-Berater 62 Haftungsdachberater ohne Qualifikation und Qualität in der Beratung? 64 VSAV warnt vor VSH-Haftungslücken bei Mischmodellen mit verschiedenen Vergütungswegen RECHT 65 Maklerbefragung: 40 Prozent aller Makler nehmen Rechtsberatung in Anspruch 66 Baufinanzierung: Neues Gesetz verschärft Protokollpflichten für Immobilienkredite 67 Das Beste für den Makler: Vom Einzelunternehmen in die GmbH 72 Gesetzgeber dezimiert Anzahl der 34i Alten Hasen bei den Immobiliardarlehensvermittlern BESTANDSVERKAUF/-ANKAUF 73 Überblick über rechtliche Aspekte des Bestands- und Unternehmensverkaufs aus Erwerbersicht 76 Unternehmensverkauf und Unternehmensankauf - Worauf hat der Versicherungsmakler zu achten? 79 Bestandskauf und Datenschutz? 81 Makler wollen oder müssen immer länger arbeiten 83 Makler Nachfolger Club: Erfolgsfaktoren beim An- und Verkauf von Maklerbeständen 84 Studie: Demografie im Maklermarkt spitzt sich zu 86 Bewertung von Maklerbeständen leicht gemacht: BVK bietet für Mitglieder Kalkulationsprogramm an IMPRESSUM 8 Impressum wmd-brokerchannel.de Quelle: pressmaster - Fotolia.com

6 Vertriebserfolg 2015/16 MARKT Maklerbefragung: Diese Versicherer werden von Maklern empfohlen WWelche Versicherungen bei welchen Zielgruppen am besten abschneiden, zeigt die YouGov- Studie Makler-Absatzbarometer. Bei Rentenversicherungen empfehlen Makler den Kunden beim Wunsch nach möglichst hohen Rentenzahlungen oder nach hoher Flexibilität jeweils am ehesten die Gesellschaften Allianz, CanadaLife und Volkswohlbund (hier und nachfolgend alphabetisch sortiert). Hier überzeugen die präferierten Anbieter die Makler besonders durch hohe Garantieleistungen, Finanzkraft und Seriosität. Bei der Zielgruppe Ältere Personen mit Wunsch nach Sofort-Rente schneiden bei den Maklern die Versicherer Allianz, Alte Leipziger und CanadaLife am besten ab. Im Rahmen des YouGov Makler-Absatzbarometer wurden bundesweit 212 repräsentativ ausgewählte, unabhängige Finanz- und Versicherungsvermittler im Dezember 2014 befragt. Bei der Berufsunfähigkeitsversicherung in der Zielgruppe der Studenten, Auszubildende und Berufseinsteiger empfehlen die Makler am häufigsten die Alte Leipziger, Swiss Life und Volkswohlbund. Gründe für die Maklerpräferenz dieser Anbieter sind vor allem das gute Bedingungswerk, die Produktgestaltung, Sicherheit und günstige Preise. Die Versicherer Alte Leipziger, Nürnberger und Volkswohlbund empfehlen die Makler Berufstätigen. Berufstätige mit erhöh- Quelle: pixabay.com ten Risiken seien am besten bei Allianz, Die Bayerische und HDI versichert. Bei der betrieblichen Altersvorsorge mit der Zielgruppe Großunternehmen schneiden Allianz, Standard Life und Volkswohlbund am besten ab. Hier nennen die Makler die starke Finanzkraft, hohe Professionalität und Kompetenz sowie eine gute Abwicklung als Hauptgründe für ihre Empfehlung. Kleinen und mittelständischen Unternehmen empfehlen die Makler Allianz, Stuttgarter und Volkswohlbund. Wird die betriebliche Altersvorsorge in einem Dienstleistungsunternehmen mit überwiegend Akademikern mit gehobenem Einkommen angeboten, sehen die Makler Allianz, Condor/Optima und Standard Life als die besten Versicherer. Seit diesem Jahr können sich Versicherungsunternehmen ihr gutes Abschneiden im Makler-Absatzbarometer mit einem von YouGov ausgestellten Siegel bescheinigen lassen. Wie die aktuelle Erhebung des Makler-Absat zbarometer zeigt, ist der Absatz im Privatkundengeschäft im letzten Quartal 2014 im Vergleich zum dritten Quartal um vier Indexpunkte gestiegen und liegt jetzt bei 59 Punkten (Wertebereich von 0-100, Expansionsschwelle = 50). Auf Spartenebene finden sich die stärksten Veränderungen im Rechtsschutz- sowie im Lebenund Renten-Bereich. Der Rechtsschutz-Bereich steigt um fünf Indexpunkte im Vergleich zum vorherigen Quartal, der Leben- und Renten-Bereich sogar um sechs Punkte. Alle anderen Bereiche steigen leicht oder stagnieren. Es gibt keine Rückgänge. Während der Absatzindex im Firmenkundengeschäft im letzten Quartal noch leicht stieg, stagniert er nun. Wie im dritten Quartal 2014 liegt er aktuell bei 57 Punkten. Die Kredit- Sparte steigt zwar deutlich um sechs, die Rechtsschutz-Sparte um vier Indexpunkte, die übrigen Sparten entwickeln sich dagegen minimal positiv oder negativ. Bei Krankenzusatzversicherungen empfehlen die Makler 6 wmd-brokerchannel.de

7 Provisionen sind wichtig, aber nicht alles. Ich will, dass Makler mit uns rundum erfolgreich sind. Jürgen Wahner, Vorstandsmitglied Vertrieb Makler/MGA Lassen Sie uns darüber reden. Auf FairAntworten.info ist Jürgen Wahner im Chat jeden Montag von Uhr persönlich für Sie da. Stellen Sie Ihre Fragen oder lesen Sie im Blog, welche Themen unsere Branche bewegen. Und auf der DKM im Oktober sehen wir uns dann persönlich. Wir freuen uns darauf!

8 Vertriebserfolg 2015/16 MARKT den Kunden beim Wunsch nach umfangreichen Leistungen im ambulanten Bereich (z. B. Sehhilfen, Heilpraktiker-Behandlungen und Vorsorgemaßnahmen) am ehesten die Gesellschaften ARAG, Concordia und DKV. Hier überzeugen die präferierten Anbieter die Makler besonders durch die gute Produktgestaltung und das gute Preis-Leistungsverhältnis. Bei der Zielgruppe Kunden, mit Wunsch nach umfangreichen Leistungen im Bereich Zahnbehandlung schneiden bei Maklern die Versicherer ARAG, AXA und HanseMerkur am besten ab. Für die Zielgruppe Kinder stehen Barmenia, Concordia und Deutscher Ring im Ranking bei den Maklern ganz oben. In Sachen Unfallversicherung empfehlen die Makler sowohl jüngeren (20-49 Jahre) als auch älteren Personen und Senioren (über 50 Jahre) am häufigsten Baden-Badener, Haftpflichtkasse Darmstadt und InterRisk. Ein Grund für die Präferenzen dieser Anbieter ist das Preis-Leistungsverhältnis, das aus Maklersicht sowohl für die junge als auch für die ältere Zielgruppe wichtig ist. Während in der Zielgruppe junge Kunden die Tarifvielfalt eine wichtige Rolle spielt, sind es in der Zielgruppe ältere Kunden nach Erfahrung der befragten Makler die gute Annahmepolitik und das attraktive Bedingungswerk. Bei der betrieblichen Krankenversicherung mit der Zielgruppe Unternehmen mit überwiegend Beschäftigten mit erhöhten Risiken schneiden Allianz, Hallesche und R+V am besten ab. Für Großunternehmen empfehlen die Makler die Allianz, Hallesche und Union Kranken. Der Vertrieb von immer unattraktiver werdenden Leben- und Rentenprodukten wird stark gekürzt, stattdessen richtet sich der Fokus verstärkt auf den Vertrieb von Kompositversicherungen sagt Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei YouGov. Autor: Quelle: opolja - Fotolia.com Impressum Herausgeber / Verlag: RedaktionMedien Verlag Astrid Klee Schwaighofstraße 17A Tegernsee Tel: +49 (0) klee@redaktionmedien-verlag.de Steuer-Nummer: 139 / 236 / Ust.- IdNr.: DE Geschäftsführung: Astrid Klee Chefredaktion: Friedrich A. Wanschka info@wmd-brokerchannel.de Technische Umsetzung / Produktion: RedaktionMedien Verlag Astrid Klee Schwaighofstraße 17A Tegernsee Tel: +49 (0) klee@redaktionmedien-verlag.de Bildquelle Titelblatt: lenets_tan - Fotolia.com Der Verleger übernimmt keine Haftung für unverlangt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder in elektronische oder andere Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffentlichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes unzulässig. Aufsätze und Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich. 8 wmd-brokerchannel.de

9 DNL Real Invest AG Ihr zuverlässiger Partner für US-Immobilienbeteiligungen DNL Real Invest ist exklusiver Anbieter der TSO-DNL Vermögensanlagen: TSO hat seit 1988 bei keinem Immobilieninvestment Geld verloren. TSO ist seit 1988 erfolgreich am US-Immobilienmarkt präsent und hat bislang ca. 80 große Immobilientransaktionen im Wert von ca. USD 3,2 Mrd. begleitet. Positive Leistungsbilanz: Die bisher von TSO auf dem deutschen Markt angebotenen Immobilieninvestments haben die geplanten Auszahlungen von 8 % p.a. dauerhaft aus erwirtschafteten Erträgen seit Emission geleistet. Angestrebter Vermögenszuwachs inklusive Verkaufserlösplanung von 15 % bis 25 % p. a.. Bisher hat die tatsächliche Wertentwicklung sämtliche geplanten Ziele erreicht oder sogar übertroffen. Fordern Sie unsere aktuellen Beteiligungsunterlagen an. DNL Real Invest AG // Am Seestern 8 // Düsseldorf // Tel.: 0211 / // info@dnl-invest.de // Web:

10 Vertriebserfolg 2015/16 MARKT Verhaltenskodex: Marktabdeckung fast 90 Prozent GDV: Vor zwei Jahren trat der verschärfte Verhaltenskodex für den Vertrieb in Kraft Inzwischen hat die überwiegende Mehrheit der Versicherungsunternehmen die freiwilligen Verhaltensregeln angenommen. Die Teilnahme übertrifft sogar die Erwartungen. Zwei Jahre nach seinem Start hat sich der verschärfte Verhaltenskodex für den Vertrieb im Markt fest etabliert. Per Ende Juni hatten 227 Versicherungsun- Iternehmen die freiwillige Selbstverpflichtung unterzeichnet. Gemessen an den Beitragseinnahmen der relevanten Unternehmen entspricht dies einer Beteiligung von 87,8 Prozent. Damit stößt der Kodex in der Branche auf einen größeren Zuspruch als erwartet. GDV-Präsident Alexander Erdland hatte zum Start Mitte 2013 eine Marktabdeckung von 80 Prozent als Ziel ausgegeben, damit das Regelwerk eine möglichst große Wirkung in der Praxis entfaltet. Die hohe Akzeptanz zeigt, dass die Werte des Kodex für die Unternehmen eine wichtige Rolle spielen, sagt Erdland. Ich bin überzeugt, dass in Zukunft noch weitere Versicherer dem Kodex beitreten werden. Die GDV-Mitglieder hatten Ende 2012 eine Verschärfung des 2010 eingeführten Verhaltenskodex beschlossen, dessen schwache Verbindlichkeit Kritiker bemängelt hatten. Das neue Regelwerk trat im Juli 2013 in Kraft und enthält als wichtigste Änderung eine externe Kontrolle durch Wirtschaftsprüfer. Diese kontrollieren, ob ein Unternehmen die Kodex- Vorgaben in seinen betrieblichen Abläufen umsetzt und macht die Ergebnisse in einem Prüfungsbericht transparent. Die ersten wurden bereits im April dieses Jahres veröffentlicht. Ein wesentliches Ziel des Kodex ist die Sicherstellung der Beratungsqualität. So verpflichten sich die beigetretenen Unternehmen, nur mit Vermittlern zusammenzuarbeiten, die sich regelmäßig weiterbilden und dies auch nachweisen. Eine Möglichkeit, diesen Nachweis zu erbringen, bietet die Brancheninitiative gut beraten. Gut ein Jahr nach ihrem Start zeigt sich, dass dieses Angebot sehr stark angenommen wird. Die Initiative gut beraten trägt maßgeblich zur Professionalisierung in der Versicherungsvermittlung bei. Sie spielt zugleich eine wichtige Rolle bei der Umsetzung des Verhaltenskodex, sagt Erdland. Autor: Quelle: Photographee.eu - Fotolia.com 10 wmd-brokerchannel.de

11 MARKT Vertriebserfolg 2015/16 Makler blicken optimistisch in die Zukunft Der Abwärtstrend bei der Vertriebsstimmung bei den unabhängigen Vermittlern ist gestoppt. Die Zufriedenheitsquote von 36,2% im vergangenen Quartal ist auf 61,7% gestiegen. Lediglich die Motivation stagniert auf einem Niveau von knapp 50%. Dies ist ein Ergebnis einer aktuellen AssCompact TRENDS Studie. Die Gründe für die positive Stimmung bei den unabhängigen Vermittlern sind vielfältig. So hat ein gut laufendes BU-Geschäft und ein solides Wachstum im Bereich der Sachversicherung vielen Vermittlern Mut gemacht. Zudem sind die Auswirkungen des LVRG längst nicht so massiv, wie von vielen Vermittlern noch zum Jahresende befürchtet. Einige Vermittler loben sogar die neu entwickelten Vergütungsmodelle der Versicherer. Im Bereich der Bedeutung der verschiedenen Produktkategorien für unabhängige Vermittler hat die bav einen Sprung nach vorne gemacht. So dient die bav mittlerweile bei knapp 40% der unabhängigen Vermittler als wichtiges Motiv in der Kundenansprache. Auch der Blick in die Zukunft ist trotz der aktuellen Diskussionen von Seiten der Politik optimistisch. Die befragten Vermittler gehen davon aus, dass die bav zusammen mit der BU und der privaten Pflegeversicherung weiter an Bedeutung zunimmt und haben die bav als bedeutendstes Zukunftsprodukt eingestuft. Quelle: Picture-Factory - Fotolia.com Die unabhängigen Vermittler beurteilen die Rolle des Komposit- Geschäftes für ihr Unternehmen in den nächsten 5 Jahren deutlich größer als heute und in der Vergangenheit. Wurde dem Komposit-Geschäft vor 5 Jahren nur zu 30% eine große Bedeutung zugesprochen, so sind es aktuell 40% und in 5 Jahren sogar 60%. Als Begründung hierfür wird unter anderem das Lebensversicherungsreformgesetz (62%) angegeben. Weiterhin verantwortlich für die zunehmende Relevanz sind nach Ansicht der Vermittler die Produktentwicklung (47%) und die veränderte Nachfrage (41%). Dies ist das Ergebnis der AssCompact Marktstudie Privates Sachgeschäft Die HAFTPFLICHTKASSE DARMSTADT sichert sich in den Bereichen Hausrat-, Haftpflicht- und Unfallversicherung die Spitzenposition. Die Hauptwettbewerber VHV und InterRisk positionieren sich knapp dahinter. Beliebtester Anbieter von Wohngebäudeversicherungen ist die DOMCURA, gefolgt von VHV und InterRisk. Die Top-Anbieter rangieren in allen vier Bereichen mit deutlichem Abstand vor dem Mittelfeld, welches jedoch eng umkämpft ist. Insgesamt arbeiten die Makler und Mehrfachvertreter im Bereich Hausrat im Durchschnitt mit 5 Anbietern intensiv zusammen. In den weiteren drei Sparten verteilt sich das Geschäft im Schnitt auf 3 Anbieter. Die Gewinner der AssCompact AWARDS Privates Sachgeschäft wurden auf Basis des von den Vermittlern angegebenen Geschäftsanteils ermittelt. Vermittler erwarten in den kommenden ein bis fünf Jahren in allen Komposit-Produktlinien verbesserte Umsatzzahlen. Lediglich die Kraftfahrtv-ersicherung wird aufgrund des harten Preis- und Onlinewettbewerbs schlechter eingestuft. Das größte Zugpferd stellt die gewerbliche Versicherung dar - 52% sehen hier einen verbesserten Umsatz-Trend. Die Wohngebäudeversicherung mit 48% und die Unfallversicherung mit 46% folgen als zukünftige Umsatzbringer. Autor: wmd-brokerchannel.de 11

12 Vertriebserfolg 2015/16 MARKT MLP Partner Awards verliehen Allianz auf Spitzenplatz in der Altersvorsorge und in der Krankenversicherung, im Bereich Sachversicherung erreicht Concordia Platz eins M MLP hat seine Partner Awards vergeben. Neben der Bewertung durch die MLP Berater fließen auch Kundenurteile sowie die Bilanzstärke und der Marktanteil in die Bewertung ein. Verliehen wurden die Partner Awards in den Sparten Altersvorsorge, Krankenversicherung und Sachversicherung. Zusätzlich hat MLP den Investment Award erneut in fünf Kategorien vergeben. In der Kategorie Altersvorsorge erhielt die Allianz den ersten Platz, Alte Leipziger und die Stuttgarter kamen auf die folgenden Plätze. Im Bereich Krankenversicherung liegt ebenfalls die Allianz an der Spitze, gefolgt von Hallesche und Signal Iduna. In der Sachversicherung erreicht Concordia Platz 1, Barmenia Platz 2 und die Haftpflichtkasse Darmstadt Platz 3. Im Rahmen der Berater- und Kundenbefragung wurden im dritten Quartal 2014 mehr als Berater und insgesamt Kunden der 68 einbezogenen Gesellschaften zu deren Servicequalität befragt. Mit dem Investment Award hat MLP im Bereich Vermögensmanagement in diesem Jahr erneut in fünf Kategorien eine Auszeichnung für Investmentfonds und vermögensverwaltende Konzepte mit dem jeweils besten Rendite-Risiko-Profil BVK: 354 Fälle (2013: 361) entschied der Versicherungsombudsmann in 2014 im Jahr 2014 vergeben. Im Bereich der vermögensverwaltenden Konzepte wurden in den Risikokategorien defensiv, ausgewogen und dynamisch folgende Fonds ausgezeichnet: Ethna-DEFENSIV T, Ethna- AKTIV T und Flossbach von Storch SICAV Multiple Opportunities R. In der Kategorie titan-fonds, der Selektion von hochwertigen Fonds aus verschiedenen Themengebieten im Vermögensmanagement bei MLP, erhielt der Franklin India Fund A einen Award. Als bester Nachhaltigkeits-Fonds wurde der Pictet European Sustainable Equities P ausgezeichnet. Autor: Versicherungsombudsmann: Beschwerden gegen Vermittler abermals gesunken Wieder haben die Beschwerden gegen Versicherungsvermittler letztes Jahr abgenommen: Laut dem Jahresbericht 2014 des Ombudsmanns für Versicherungen, Professor Dr. Günter Hirsch, sanken sie abermals um 2,5 Prozent. Sie haben damit den niedrigsten Stand seit der Zuständigkeit dieser Schlichtungsstelle im Jahr 2007, denn schon im Vorjahr sind sie um rund acht Prozent gesunken. Bei Millionen vermittelter Versicherungsverträge jedes Jahr sind deshalb die vom Versicherungsombudsmann entschiedenen Fälle selbst im Promillebereich kaum noch sinnvoll quantifizierbar. Der langjährige Abnahmetrend bestärkt uns in unserem Bemühen, dass der Beruf der Versicherungsvermittler ehrbar ist und von den meisten Versicherungskunden geschätzt wird, betont Michael H. Heinz, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK). Wir sehen uns damit mit unserem neuen Berufsbild des Ehrbaren Versicherungskaufmanns, der qualifiziert als 12 wmd-brokerchannel.de

13 MARKT / STUDIEN Vertriebserfolg 2015/16 kompetenter Unternehmer selbstbewusst im Markt auftritt, vollauf bestätigt, wohingegen die Unkenrufer aus Politik und Verbraucherschutz sich fragen lassen müssen, auf welcher Basis ihre Kritik an Versicherungsvermittlern fußt. 354 Fälle (2013: 361) entschied der Versicherungsombudsmann in In 12 Fällen haben die Beschwerdeführer ihr Anliegen nicht weiterverfolgt. 250 (277) Eingaben ließen sich laut Jahresbericht nicht dem vom Ombudsmann weit ausgelegten Aufgabenbereich zuordnen, weswegen sie unzulässig waren. Deshalb wurden letztlich nur 86 (80) zulässige Vermittlerbeschwerden beschieden. In den fünf Jahren vor dem Berichtszeitraum bewegten sich die Eingaben gegen Vermittler zwischen rund 400 und 450 pro Jahr, wovon aber wiederum nur ein Teil zulässig war. Insgesamt verzeichnete der Versicherungsombudsmann eine Zunahme der Beschwerden um 6,2 Prozent auf insgesamt Der BVK versteht diesen erfreulichen und abermaligen Beschwerderückgang als eine weitere Bestätigung und Auszeichnung seines Weges zu einer nachhaltigen Neupositionierung des Berufsstands, sagt Michael H. Heinz. Autor: Trend zu mehr Online-Abschlüssen im Kraftfahrzeugbereich E Einfirmenvertreter haben 2013 anteilig etwas weniger Lebensversicherungen vermittelt als ein Jahr zuvor. Ihr Anteil am Neugeschäft sank um 0,6 Prozentpunkte auf 42,5 Prozent, wie aus der Vertriebswegeumfrage 2013 des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hervorgeht. Makler konnten ihre Position mit 25,2 Prozent konstant halten. Die Kreditinstitute erzielten dagegen erstmals seit 2010 wieder einen Zuwachs. Sie verbuchten 19,8 Prozent des gesamten Neugeschäftes mit Lebensversicherungen nach 18,7 Prozent ein Jahr zuvor. Die größten Verschiebungen gab es 2013 unterdessen im Neugeschäft mit Krankenversicherungen. Während die Einfirmenvertreter ihren Anteil von 52,4 auf 54,5 Prozent steigern konnten, büßten die Makler fast vier Prozentpunkte ein (Anteil: 28,6 Prozent). Die Position der Kreditinstitute und der Direktvertriebe blieb nahezu unverändert. In der Schaden- und Unfallversicherung setzte sich 2013 der Wachstumstrend des Direktvertriebes fort. Gemessen am Beitrag wurden 12,4 Prozent aller neuen Policen direkt abgeschlossen nach 10,4 Prozent ein Jahr zuvor. Der Anstieg geht vor allem auf das Konto des Kfz-Geschäfts, in dem inzwischen mehr als 17 Prozent des Volumens ohne Vermittler zustande kommt. Die meisten Schaden- und Unfallversicherungen werden aber weiterhin Quelle: pixabay.com von Einfirmenvertretern (Anteil: 45,6 Prozent) und Maklern (Anteil: 27,8 Prozent) vermittelt. Die jährliche Vertriebswegeumfrage basiert auf einer Befragung der GDV-Mitgliedsunternehmen, die je nach Sparte zwischen 87 und 97 Prozent des Marktes abdecken. Die Angaben zur Geschäftsverteilung beziehen sich in der Lebensversicherung auf die Beitragssumme, bei Krankenversicherungen auf die Monatsbeiträge und in der Sparte Schaden/Unfall auf die jeweiligen Jahresbeiträge. Autor: wmd-brokerchannel.de 13

14 Vertriebserfolg 2015/16 STUDIEN LVRG bislang kaum in Vergütungssystemen angekommen Studie zu Provisionen und Courtagen: Was zahlen Versicherer ihren Vermittlern? D Die Abschlussprovisionen in der Lebensversicherung sind in den ersten Monaten nach Einführung des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) noch nicht in der Breite gesunken, jedoch scheint die durchschnittliche Stornohaftungszeit leicht gestiegen zu sein. Dies ist das Ergebnis der Studie Provisionen und Courtagen Was zahlen Versicherer ihren Vermittlern?, die das VersicherungsJournal mit der Unternehmensberatung Towers Watson sowie den Professoren Matthias Beenken und Michael Radtke (Fachhochschule Dortmund) durchgeführt hat. Die Daten zur Vermittlervergütung wurden im März und April 2015 unter Versicherungsvertretern und -maklern in Deutschland erhoben. In der Lebensversicherung sind gegenüber der letzten Erhebung aus dem Jahr 2011 die Abschlussprovisionssätze im Durchschnitt nahezu unverändert und Bestandsprovisionen im Ausschließlichkeitsvertrieb immer noch nicht die Regel. In der Ausschließlichkeit liegt das durchschnittliche Abschlussprovisionsniveau nur geringfügig über 25 Promille, bei Maklern und Mehrfachagenten jedoch deutlich darüber, erläutert Professor Matthias Beenken. Entsprechend müssen die Versicherer nun, je nach Vertriebsmix, erhebliche Vorfinanzierungslasten schultern. Etwas angestiegen ist die durchschnittliche Stornohaftungszeit, die 2011 noch nicht gesetzlich auf mindestens fünf 5 Jahre gesetzt war. Spürbar höher liegt der Durchschnitt inzwischen in der Ausschließlichkeit. Hier hat auch gegenüber 2011 der größte Anstieg mit einem halben Jahr im Mittel stattgefunden. Das LVRG hat bisher überwiegend noch nicht zu Änderungen der Provisionssätze geführt. Nur rund ein Drittel der Vermittler berichtet über eine Anpassung des Vergütungssystems, relativ am häufigsten gilt das für den Vertriebsweg Ausschließlichkeit. Knapp die Hälfte der Vermittler gab an, dass LVRG-bedingte Veränderungen für die nächsten Monate geplant sind. Hierzu erklärt Martin Baier, Leiter der Studie bei Towers Watson: Die Anpassung der Provisions- und Geschäftsmodelle an das LVRG erfordert erhebliche Vorlaufzeit und Ressourcen. Außerdem sprechen strategische Argumente für einen stufenweisen oder gleitenden Übergang. Klar ist aber: Bei dem jetzigen Provisionsniveau wird es nicht dauerhaft bleiben. Die Vermittler wurden auch befragt, welche Art von Veränderungen durch das LVRG im Vergütungssystem erfolgt oder geplant ist. Am häufigsten wurde die Senkung des Abschlussprovisionssatzes ohne weiteren Ausgleich genannt. Relativ oft werden Teile der Abschlussprovision auf die Laufzeit verteilt sowie die Stornohaftung verlängert. Eher bedeutungslos scheint bisher die Variante zu sein, die gesamte Vergütung auf die Laufzeit zu verteilen. In der Krankenversicherung sind keine Abschlussvergütungen mehr erkennbar, die über den seit 2012 geltenden gesetzlichen Deckel hinausgehen. Gab es 2011 noch vereinzelt Abschlussprovisionen bis deutlich über zwölf Monatsbeiträge, so werden 2015 keine Werte über zehn Monatsbeiträge hinaus genannt. Im Durchschnitt sind die Kranken- Abschlussprovisionen vor allem bei Maklern leicht gesunken. In der Sachversicherung gewinnt die durchlaufende Vergütung auch im Vertretervertrieb an Bedeutung. In der Kfz-Versicherung hat eine Annäherung der durchschnittlichen Provisionssätze in den drei Vertriebswegen stattgefunden. Bei übergreifender Betrachtung aller Sparten lässt sich erkennen, dass das Provisionsniveau, insbesondere in der Ausschließlichkeit, zwischen 2011 und 2015 leicht angestiegen ist. Nur in der Krankenversicherung ist die durchschnittliche Abschlussprovision leicht gesunken. Hierzu erläutert Professor Michael Radtke: Wir können aber davon ausgehen, dass dem Versicherungsvertrieb insgesamt noch größere Veränderungen bevorstehen. Der Vertrieb muss sich an die geänderten Vergütungssysteme anpassen, wird dies vielfach aber nur mit Übergangshilfen bewältigen können. Autor: 14 wmd-brokerchannel.de

15 STUDIEN Vertriebserfolg 2015/16 Bain-Studie zur Optimierung des Versicherungsvertriebs Qualitätskriterien rücken bei der Neuaufstellung des Vertriebs in den Vordergrund Anhaltender Kostendruck, ein in weiten Teilen rückläufiges Neugeschäft, sinkende Vermittlerzahlen und Digitalisierung. Deutschlands Versicherer stehen im Vertrieb vor enormen Herausforderungen. Nur mit einem tief greifenden Transformationsprozess können sie der Abwärtsspirale aus fallenden Erträgen und immer neuen Sparprogrammen entkommen. Die aktuelle Studie "Optimierung im Versicherungsvertrieb: Qualität kommt vor Quantität" der internationalen Managementberatung Bain & Company zeigt vier wichtige Handlungsfelder auf. Neben unvermeidlichen, deutlichen Kostensenkungen zählen dazu ein modernes Produktivitäts- und Bestandsmanagement, die Ausrichtung auf ertragreiches Wachstum und die konsequente Digitalisierung. Seit Jahren beschäftigen sich Deutschlands Versicherer mit der Kostenoptimierung ihrer Organisationen. Den Vertrieb indes verschonten viele Unternehmen. Zu heikel erschienen Einschnitte in kundennahen Bereichen, zu schwierig die Auseinandersetzung mit den selbstständigen Vermittlern, zu komplex die Neustrukturierung des Herzstücks ihres Geschäftsmodells. Inzwischen zwingen der gesättigte Markt und das in weiten Teilen rückläufige Neugeschäft zahlreiche Versicherer geradezu zum Handeln. Die Ausschließlichkeitsvertriebe mussten zuletzt den stärksten Rückgang im Neugeschäft seit 2008 hinnehmen, wie das umfassende Benchmarking von Bain zutage bringt. Und die Digitalisierung sowie das veränderte Kundenverhalten verschärfen den Druck weiter. Handlungsbedarf und Kostendruck sind immens. Das ist den Versicherungsunternehmen durchaus bewusst. So ist dem Bain-Benchmarking zufolge der Kostendruck im Vertrieb die wichtigste Herausforderung für Vorstände. Platz zwei belegen regulatorische Themen, gefolgt von der Ausrichtung des Produktspektrums nach seiner Ertragskraft. Die Versicherungsunternehmen wissen also um die Dringlichkeit dieser Aufgaben. "Konzentrieren sich die Versicherer allein auf Kostensenkungen, droht ihnen eine Abwärtsspirale aus sinkenden Erträgen und zusätzlich nötigen Einsparungen", warnt Dr. Christian Kinder, Partner bei Bain & Company und Autor der Studie. "Ein schleichendes Aus wäre für viele die Folge." Zwingend erforderlich ist eine tief greifende Transformation des gesamten Vertriebs. Damit dieser Umbau das laufende Geschäft aber so wenig wie möglich belastet, bedarf es pragmatischer Ansätze und der Verzahnung sämtlicher Maßnahmen. Im Mittelpunkt stehen dabei vier Handlungsfelder: 1. Kostensenkung: Seit 2012 sinken laut Bain-Benchmarking die Overheadkosten im Vertrieb um durchschnittlich sechs Prozent pro Jahr. Das aber ist zu wenig, denn im Vergleich zum tendenziell rückläufigen Neugeschäft sind die Overheadkosten zuletzt relativ um drei Prozent gestiegen. Mit einem ganzheitlichen strategischen Ansatz lassen sich die Vertriebskosten um bis zu 20 Prozent reduzieren. Die wichtigsten Hebel dafür sind optimierte Außendienstorganisationen und Agenturmodelle sowie die Vergütungssysteme. 2. Produktivitäts- und Bestandsmanagement: Ein nachhaltiger Produktivitätsmanagementprozess ist unerlässlich, um auf Dauer einen leistungsstarken Vertrieb zu schaffen. Erheblich gesteigert werden kann die Vertriebsproduktivität unter anderem durch die richtigen Fachkräfte oder vertraglich festgelegte Performance-Meilensteine. Auch setzen sich immer größere Vermittlerstrukturen durch. Die Zahl der unterstellten Vermittler stieg bei den Teilnehmern des Benchmarkings seit 2008 von 15 auf 25 Prozent. Die Versicherer können ihren Vertrieb bei der Ausschöpfung der Potenziale im Bestand noch deutlich besser unterstützen, zum Beispiel durch die Systematisierung im Akquise- und Verkaufsprozess. Eine wichtige Rolle dabei spielen digitale Hilfsmittel in der Beratung und der intelligente Einsatz moderner Technologien wie Data Mining und Big Data. 3. Wachstum: Viele Jahre war Wachstum gleichbedeutend mit mehr Umsatz und neuen Kunden. Doch in reifen Märkten müssen vor allem die Bestands- wmd-brokerchannel.de 15

16 Vertriebserfolg 2015/16 STUDIEN kunden differenziert entwickelt und das Neugeschäft risiko- und wertbasiert gesteuert werden. Im Zentrum stehen dabei ertragreiche Produkte, die eine synchronisierte Sicht aller Sparten und Vertriebskanäle verlangen - und damit die Überwindung bestehender Grenzen. 4. Digitalisierung: Der Anteil digital aktiver Versicherungskunden wird in den nächsten fünf Jahren von heute rund 50 auf dann knapp 80 Prozent steigen. Dies ergab eine Bain-Umfrage unter mehr als Privatkunden in Deutschland. Zugleich betonen drei von vier Befragten, dass die persönliche Beratung für sie wichtig bleibt. Auf diese hybriden Kunden muss sich der Versicherungsvertrieb einstellen und digitale Kundenerlebnisse entlang der gesamten Wertschöpfungskette schaffen. Herausforderungen sind gewaltig "Noch nie haben Deutschlands Versicherer vor einer derart tief greifenden Transformation gestanden", betont Dr. Christina Ellringmann, Bain-Partnerin und Co-Autorin der Studie. "Der Schwerpunkt liegt dabei auf der klaren Ausrichtung des Vertriebs an Qualitätskriterien." Ursächlich dafür sind vor allem die steigenden Ansprüche der Kunden im digitalen Zeitalter. Darüber hinaus wenden sich gute Vermittler gezielt an diejenigen Versicherer, die ein zukunftsträchtiges Vertriebskonzept vorweisen können. Die Versicherer ihrerseits müssen mit modernen Provisionssystemen Anreize für leistungsstarke Vermittler schaffen und gleichzeitig ihre Vertriebskosten senken. "Der Vertrieb der Zukunft zeichnet sich durch höhere Effizienz, einen klaren Fokus und den umfassenden Einsatz digitaler Technologien aus", so Versicherungsexperte Kinder. "Das wird zweifellos die Grundlage für den zukünftigen Erfolg einer Versicherung sein." Autor: Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes auf den Maklermarkt maklermanagement.ag lässt Makler befragen Gut ein halbes Jahr, nachdem die wesentlichen Elemente des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) eingeführt wurden, sind seine Auswirkungen für die Mehrheit der Makler spürbar. Bei Vergütung (85 Prozent) und Stornohaftung (78 Prozent) stellen die Makler mehrheitlich eine Verschlechterung fest. Das ergab der Vermittler-Puls 2015, eine Online- Maklerbefragung, die die maklermanagement.ag Mitte Juli dieses Jahres bei YouGov in Auftrag gegeben hatte. Ein weiteres Ergebnis: Die große Mehrheit der Lebensversicherungsgesellschaften (92 Prozent) hat die Vergütungsvereinbarungen mit den Maklern seit Anfang 2015 geändert. Ihr diesjähriges Vermittlungsgeschäft beurteilen die Makler eher pessimistisch. Zurzeit stellt jeder zweite Befragte fest, dass sein Lebensversicherungsgeschäft abnimmt. Je kleiner das Maklerbüro ist, desto stärker wird ein rückläufiges Geschäft verzeichnet. Während 68 Prozent der Einzelmakler von weniger Geschäft im Vergleich zu 2014 ausgehen, sind es bei den Maklerbüros mit mehr als vier Beschäftigten nur 51 Prozent der Befragten. So verwundert es nicht, dass die Mehrheit der Makler (77 Prozent) wie bereits 2014 auch in diesem Jahr eine massive Konsolidierungswelle auf sich zukommen sieht. Hier sind die Befürchtungen bei den Einzelmaklern am größten. Neue Vertriebschancen durch das LVRG sehen eher die größeren Maklerbüros. 16 wmd-brokerchannel.de

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18 Vertriebserfolg 2015/16 STUDIEN Aus Sicht der Makler hat das LVRG sein Ziel in Richtung mehr Verbraucherschutz verfehlt. Denn: Das Gesetz führe weder zu mehr Fairness und Gerechtigkeit für die Verbraucher, sagen 73 Prozent der Befragten, noch habe es die Altersvorsorgeprodukte für die Verbraucher überhaupt erst wieder attraktiv gemacht, meinen 87 Prozent der Makler. Während 34 Prozent der Lebensversicherer ihre Vereinbarungen über die Abschlusscourtage mit den Maklern noch nicht geändert haben, haben 64 Prozent von ihnen diese bereits gesenkt. Nach Einschätzung von Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag, wurden die Abschlussprovisionen teilweise sehr deutlich gesenkt. Denn: Mehr als ein Drittel der Gesellschaften hat um zehn Promille und mehr gesenkt. Und Riemer weiter: Die Umfrage belegt nicht, dass die reduzierten Abschlussvergütungen durch erhöhte Bestandscourtagen voll umfänglich kompensiert werden. Immerhin: Bei 51 Prozent der Anbieter gab es noch keine Veränderungen. So haben erst 41 Prozent der Lebensversicherer die Bestandsprovisionen angehoben. Lediglich 11 Prozent der Gesellschaften erhöhten um mehr als ein Prozent. Riemer: Eine klare Verlagerung von Abschluss- zu Bestandscourtagen ist zurzeit im Markt noch nicht erkennbar. Die Haftungszeiten hat nach Auskunft der befragten Makler jede zweite Gesellschaft verlängert, die meisten davon um zwei bis fünf Jahre (28 Prozent). Zum Vergleich: Bei der Befragung im September 2014 erwarteten nur rund 26 Prozent der Makler, dass die Lebensversicherer die Abschlussprovisionen auf einen längeren Zeitraum strecken würden. In diesem Jahr gaben 74 Prozent der Befragten an, dass sie sich grundsätzlich mit einer Erhöhung der Bestandsprovisionen bei gleichzeitig reduzierten Abschlussvergütungen arrangieren könnten. In der Herbstumfrage 2014 bevorzugten 54 Prozent der Makler dieses Vergütungsmodell. Im Vermittler-Puls 2015 akzeptiert die Mehrheit von 62 Prozent der Makler flexible Wahlmöglichkeiten bei den Provisionsmodellen, dagegen nur 26 Prozent eine Haftungszeitverlängerung. Doch diese wird noch eher hingenommen als eine Kürzung der Abschlussprovisionen bei unveränderter Bestandscourtage (8 Prozent). Weiterhin erwarten über 80 Prozent der Makler, dass alle Lebensversicherer bis Anfang 2016 auf eine niedrigere Abschlussprovision umstellen. Knapp jeder fünfte Befragte rechnet damit erst in Mehr als jeder zweite Makler (58 Prozent) geht langfristig von sehr hohen bis mittleren Einkommenseinbußen durch die Veränderungen der Provisionsmodelle aus (2014: 58 Prozent). Die Auswirkungen des LVRG zeigen sich darüber hinaus in einer Verschiebung der Beratungsschwerpunkte. Knapp zwei Drittel der Makler sehen sich langfristig gezwungen, ihre Beratung auf Nicht-Leben-Produkte umzustellen. Maklerbüros mit nur einem Mitarbeiter und die über 55-jährigen Makler sehen sich dazu tendenziell eher gezwungen. Die große Mehrheit (90 Prozent) will langfristig auf Sachversicherungsprodukte umstellen. Nach aktuellen Veränderungen in den Vertriebsaktivitäten gefragt, gaben 38 Prozent der Befragten an, biometrische Produkte derzeit häufiger anzubieten. Das LVRG hat den seit einiger Zeit erkennbaren Trend, sich stärker auf die Vermittlung von biometrischen Produkten zu konzentrieren, beschleunigt, sagt Jürgen Riemer. Demgegenüber werden klassische Tarife mit Garantiezins seltener angeboten (50 Prozent), insbesondere von kleineren Maklerbüros. Autor: Quelle: pixabay.com 18 wmd-brokerchannel.de

19 Deutsche Immobilien nach wie vor sehr begehrt AIF Immobilienfonds alocava top bewertet INTERVIEWS / VERTRIEBSIDEEN Vertriebserfolg 2015/16 Interview mit Otmar Knoll, Handlungsbevollmächtigter der fairvesta Holding AG wmd-brokerchannel: Was sind die Highlights des Fondsangebotes alocava? Otmar Knoll: alocava punktet ganz klar durch seine Investitionsstrategie des aktiven Immobilienhandels in Deutschland. Das Anlagekonzept ist leicht verständlich: Wir kaufen deutsche Immobilien unter Verkehrswert, wobei es sich innerhalb des Fonds alocava XII zu einem Großteil um Handels- und Büroimmobilien handelt. Während einer verhältnismäßig kurzen Haltedauer von nur wenigen Jahren werden Mietgewinne realisiert und die Objekte im Anschluss mit Gewinn wieder veräußert. Dadurch kommen den Anlegern von alocava sowohl Miet- als auch Handelsgewinne zugute dementsprechend positiv werden auch die Renditen ausfallen. Ein weiteres Plus bei alocava ist die Rechtssicherheit durch KAGB-Konformität und Investitionstätigkeit in Deutschland. Anleger haben zudem ein aktives Mitspracherecht und profitieren von einer hohen Sicherheit ihres Kapitals. wmd-brokerchannel: Wieso kann man mit dem AIF Immobilienfonds alocava als Vermittler bei seinen Kunden punkten? Was sind die Eckpunkte des Fondsangebotes? Otmar Knoll: Deutsche Immobilien sind nach wie vor sehr begehrt. Das in Verbindung mit der Tatsache, dass alocava KAGB-reguliert ist, bietet auf jeden Fall eine gute Grundlage dafür, über ein Investment in alocava nachzudenken. alocava XII hat eine Mindestlaufzeit von 10 Jahren bei einer Mindestbeteiligungssumme von Euro und vereint die attraktiven Eigenschaften deutscher Immobilien mit den Vorteilen des Fondsgedankens. Anleger haben ein gewinnunabhängiges Entnahmerecht und profitieren von Einkünften aus Gewerbebetrieb. wmd-brokerchannel.de wmd-brokerchannel: Wurde alocava auch von Analysten bewertet? Otmar Knoll: alocava XII wurde bisher von CHECK Analyse und Dextro bewertet. Dextro stuft alocava XII in Risikoklasse 3 ein. Das bedeutet beispielsweise, dass die Wahrscheinlichkeit eines Kapital- oder Totalverlustes im Vergleich zu Konkurrenzprodukten niedriger ausfällt. Darüber hinaus werden die Nachvollziehbarkeit und Richtigkeit der im Emissionsprospekt gemachten Angaben positiv bewertet. CHECK vergibt die Note 1,19 und lobt u.a. unsere Anlagebedingungen sowie die Anlegerorientierung und unterdurchschnittlichen Vertriebskosten bei alocava XII. Unseren Vermittlern stellen wir diese Prüfergebnisse gerne zur Verfügung, damit sie für den Vertrieb genutzt werden können. wmd-brokerchannel: Wie werden interessierte freie Finanzdienstleister von Ihnen vertrieblich unterstützt? Otmar Knoll: Es gibt bei uns feste Ansprechpartner, die sich um die Fragen und Wünsche der freien Finanzdienstleister kümmern und diese so gut wie möglich beim Vertrieb unserer Produkte unterstützen. Unsere Vertriebspartner von Finance Safe, über die alocava XII exklusiv erhältlich ist, bieten zudem beste Voraussetzungen für die rechtssichere Beratung und unterstützten unsere Vertriebspartner mit diversen Marketingmaterialien und Weiterbildungsangeboten. Es ist zudem eine Software in Planung, mit der Vermittler mit geringem Bürokratieaufwand ihre Kunden und Verträge managen und Beratungsleistungen einfach und gesetzeskonform abrechnen können. 19

20 Vertriebserfolg 2015/16 INTERVIEWS / VERTRIEBSIDEEN "Unsere Makler sind künftig in der Hosentasche des Kunden dabei" Interview mit Oliver Pradetto, Geschäftsführer und Kommanditist, blau direkt GmbH wmd-brokerchannel: Wodurch unterscheidet sich Blau direkt von anderen Maklerpools besonders, über welche Alleinstellungsmerkmale verfügen Sie? Oliver Pradetto: Wir glauben, dass 80% der Vermittler in den nächsten Jahren auf der Strecke bleiben. Wer übrig bleiben will muss die frei werdenden Kunden gewinnen, bearbeiten und vor allem binden können. Daran richten sich unsere USPs aus: Internetmarketing, Prozessoptimierung und automatisierte emotionale Kundenbindung über Digitalisierung des Maklers. wmd-brokerchannel: Blau direkt steht für Transparenz, wie man auf Ihrer Website auch nachrecherchieren kann. Nun ist es für Maklerpools ja auch an der Zeit die Geschäftsmodelle angesichts der niedriger werdenden Provisionen und Vergütungen, neu zu überdenken. Wie weit sind Sie in Ihren Überlegungen? wmd-brokerchannel: Wie hat sich das Geschäft bei Ihnen in diesem Jahr entwickelt? Oliver Pradetto: Wir leiden. Aktuell liegen wir jeden Monat zwischen 50% und 60% Plus gegenüber dem Vorjahresmonat. Die Zahl der Bestandsübertragungen hat sich locker verdoppelt. Unsere Mitarbeiter leisten einen Riesenjob, das zu bewältigen. wmd-brokerchannel: Sie haben kürzlich eine Makler-App auf den Markt gebracht. Was verbirgt sich dahinter und welche Vorteile haben Makler dadurch? Oliver Pradetto: Unsere Makler sind künftig in der Hosentasche des Kunden dabei. Sie werden Oliver Pradetto: Wir beziehen bereits 60% unserer Einnahmen aus Beiträgen. Bis Ende 2017 werden es 100% sein. Im Umkehrschluß bedeutet dies, dass Makler bei uns 100% ihrer Provision erhalten können. 20 wmd-brokerchannel.de

21 INTERVIEWS / VERTRIEBSIDEEN Vertriebserfolg 2015/16 Bildquelle: blaudirekt GmbH exakt wissen wann der Kunde Bedarf entwickelt. Sie werden in emotionalen Momenten dabei sein, diese mit dem Kunden teilen und sogar welche für den Kunden erzeugen können. Den Hauptnutzen hat aber der Kunde. Er hat künftig einen Problemlöser on Demand dabei. Wo immer er auch hingeht. wmd-brokerchannel: Welche Ihrer Produktangebote oder Dienstleistungen werden von Maklern besonders nachgefragt? Oliver Pradetto: Makler kommen zu uns, weil ihre Arbeitslast sie erdrückt. Sie haben über Dritte gehört, dass wir ihr Problem lösen können. wmd-brokerchannel: Was sind für Sie die größten Herausforderungen der Makler derzeit und in näherer Zukunft? Oliver Pradetto: Es gibt nur eine einzige: Schritt halten mit der Informationsgesellschaft. Früher hat der Makler die Information zum Kunden gebracht. Er hat ihm erklärt was er für Versicherungen er braucht und welche er am besten nimmt. Heute fließen die Informationen unaufgefordert zum Kunden. Im exakt richtigen Moment. Mit dem perfekten Lösungsangebot. Die Frage ist nur noch wer diese Informationen bestimmt. Wir wollen, dass dies unser Makler ist. wmd-brokerchannel: Mit welchen Dienstleistungen oder Produkte wollen Sie in den nächsten 12 Monaten bei Ihren Maklern punkten? Oliver Pradetto: Wir halten den Makler auf Augenhöhe mit Check24, Amazon & Google. wmd-brokerchannel: Können Sie Ihren Maklern und neuen Interessenten Vertriebserfolg versprechen? Oliver Pradetto: Wir garantieren unseren Maklern eine Ertragssteigerung von 20% innerhalb des ersten Jahres. Wir machen das jetzt seit rund eineinhalb Jahren. Ich glaube, wir sind die ersten die sich so etwas jemals getraut haben. wmd-brokerchannel.de 21

22 Vertriebserfolg 2015/16 INTERVIEWS / VERTRIEBSIDEEN Hohe Nachfrage nach Fördermittelberatung Kostenloser Erst-Check für Vermittler Interview mit Matthias Janitschke, Geschäftsführer, Fördermittelinitiative Deutschland GmbH & Co. KG wmd-brokerchannel: Die Fördermittelinitiative Deutschland ist vor drei Jahren gestartet. Wie wird Ihre Dienstleistung von Kunden und Beratern mittlerweile angenommen? Matthias Janitschke: Die Entwicklung der letzten drei Jahre hat uns bestätigt, dass der Bedarf an Fördermittelberatung hoch ist. Unsere Dienstleistung wird sowohl von Einzelkunden als auch von Vertrieblern immer stärker nachgefragt. Vor allem an der Resonanz der Vertriebler wird ersichtlich, dass Sie sich mit uns besser und breiter aufstellen können und wollen. Das Bewusstsein der Berater hat sich dahingehend entwickelt, dass das Thema Fördermittel zu einer kompetenten Beratung dazugehört. Außerdem werden viele Beraterleistungen ebenfalls gefördert. Dies kann bei der Masse der unterschiedlichen Förderrichtlinien auch gern einmal übersehen werden. Dafür sind wir dann da. wmd-brokerchannel: Wie schaffen Sie den Durchblick im deutschen und europäischen Förderdschungel? Matthias Janitschke: Wir arbeiten mit einer speziellen Software, die sicherstellt, dass unsere Informationen für die Fördermittelberatung jederzeit aktuell sind. Unsere zertifizierten Fördermittelmanager bringen aufgrund ihrer Erfahrungen und Expertise sehr gutes Handwerkzeug mit, um über den Fördermitteldschungel stets den Überblick zu behalten. Unsere Arbeitsprozesse wurden im Laufe der Jahre so perfektioniert, dass der Kunde stets den größtmöglichen Benefit erfährt. wmd-brokerchannel: Welche Förderungen sind denn am meisten nachgefragt? Matthias Janitschke: Hohe Nachfrage gibt es von kleinen und mittelständischen Unternehmen, da gerade diese kaum eigene Möglichkeiten haben, sich um Fördermittel zu kümmern. Das reicht von der Unternehmensgründungsfinanzierung über Expansion bis hin zu Energiethemen. Da gerade besonders kleine und mittelständische Unternehmen viel Förderung erhalten, gibt es in dem Bereich großartige Möglichkeiten, durch Fördermittelberatung den Entwicklungsprozess zu unterstützen. Ebenso wächst die Nachfrage von Kommunen nach unserer Fördermittelberatung. Bei den Kommunen steht derzeit ganz klar das Thema Energie und deren Effizienz im Vordergrund, da der politische Druck diesbezüglich wächst die Förderungen sind dementsprechend sehr hoch. Als weiterer, noch dringlicherer Punkt, ist die Unterbringung und Versorgung der Flüchtlingsströme anzusehen. Bei den großen Herausforderungen an die einzelnen Kommunen stehen wir mit sehr guten Lösungs- und Fördermöglichkeiten den Kommunen zur Verfügung. 22 wmd-brokerchannel.de