Maklertrendstudie 2010/2011 Zurück zur Normalität. durchgeführt von Towers Watson im Auftrag der maklermanagement.ag

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1 Maklertrendstudie 2010/2011 Zurück zur Normalität durchgeführt von Towers Watson im Auftrag der maklermanagement.ag

2 Maklertrendstudie 2010/2011 Im Auftrag der maklermanagement.ag hat Towers Watson im Zeitraum Mai bis Juni 2010 die repräsentative Maklertrendstudie Anforderungen von Maklern an fondsgebundene Produkte und Anbieter durchgeführt. Merkmale der Stichprobe: Ca. 300 unabhängige Vermittler Regionaler Querschnitt aus Deutschland gesamt Querschnitt aus kleineren, mittelständischen Maklern sowie Großmaklern Ausgewählte Themenschwerpunkte: Produkt-, Anbieter- und Vertriebstrends von fondsgebundenen Produkten aus Maklersicht Anforderungen für den Vertrieb von fondsgebundenen Produkten Herausforderungen, die bewältigt werden müssen, um das Geschäft erfolgreich betreiben zu können Erfolgsaussichten der verschiedenen Produktgattungen und Produktinnovationen Anforderungen der Vermittler an neue Vertriebskonzepte, Service und Unterstützung Seite 1

3 Themen 1 Fondspolicengeschäft und Beratungsverhalten 2 Produkttrends 3 Vertriebsservice in bewegten Zeiten Seite 2

4 Themen 1 Fondspolicengeschäft und Beratungsverhalten 2 Produkttrends 3 Vertriebsservice in bewegten Zeiten Seite 3

5 Makler sind mehrheitlich von der Leistungsfähigkeit der Fondspolice überzeugt. Die Nachfrage nach fondsgebundenen Produkten zieht wieder an. Wie beurteilen Sie die folgenden Aussagen? Ich halte die Fondspolice mit Garantiekomponenten für leistungsfähiger als eine kapitalbildende Rentenversicherung. 67% 74% Ich erwarte, dass sich weitere Anbieter schwerpunktmäßig auf fondsgebundene Produkte konzentrieren. 63% 77% 73% Fondsgebundene Produkte machen in diesen Zeiten einen Großteil des Neugeschäfts Leben aus. 66% 86% 69% Ich erwarte, dass das Einmalbeitragsgeschäft über den Maklerkanal an Bedeutung gewinnt. 68% Ich erwarte, dass Versicherer den Fondsanbietern Marktanteile abnehmen. 70% 78% 56% Ich verzeichne mittlerweile eine wieder steigende Nachfrage nach fondsgebundenen Produkten. 37% 72% 49% Die positive Entwicklung der Kapitalmärkte im Jahresverlauf 2009 hat den Absatz fondsgebundener Produkte unterstützt. 26% 60% 49% Bei fondsgebundenen Produkten vertraue ich eher deutschen Anbietern % 37% 49% Seite 4

6 Der Beratungsbedarf bei den Kunden ist unverändert hoch. Sicherheitsthemen verlieren etwas an Bedeutung. Welche Themen sind Ihren Kunden besonders wichtig? Stellen Sie gegenüber dem Vorjahr einen höheren Beratungsbedarf bei Ihren Kunden fest? Sicherheit der Kapitalanlage 85% 100% Ja 75% Sicherheit des Vertragspartners Flexibilität der Kapitalanlage 55% 51% 74% Nein 25% Renditeperspektiven 46% 44% Steuervorteile/ Staatliche Förderung 34% Kostenausweis 13% Seite 5

7 Themen 1 Fondspolicengeschäft und Beratungsverhalten 2 Produkttrends und Absatzpotenziale 3 Vertriebsservice in bewegten Zeiten Seite 6

8 Die dritte Schicht bietet aus Maklersicht die größten Absatzpotenziale für Fondspolicen. Wie beurteilen Sie die Absatzpotenziale fondsgebundener Produkte in allen drei Schichten? Schicht 3 / fondsgebundene Produkte 54% 51% 73% Schicht 2 / Riesterrente 60% 65% 49% Schicht 1 / Basisrente 42% 51% 39% Schicht 2 / betriebliche Altersversorgung 27% Seite 7

9 Die Absatzpotenziale für Berufsunfähigkeitsversicherungen werden derzeit am höchsten eingeschätzt. Aktuelles Neugeschäft 2010: Welche Produkte werden Sie in diesem Jahr schwerpunktmäßig verkaufen? Berufsunfähigkeitsversicherungen Fondsgebundene Rentenversicherungen (Schicht 3) Fondsgebundene Basisrenten Fondsgebundene Riesterrenten bav-produkte Risikolebensversicherungen Investmentfonds Einmalanlage Investmentfonds Sparplan Dread-Disease-Produkte Private Pflegeversicherungen Klassische Basisrenten Klassische Riesterrente Fondsgebundene Lebensversicherungen (Schicht 3) Basisrente auf Investmentfondsbasis Kapitalisierungsprodukte Klassische Kapitallebensversicherung (Schicht 3) 74% 42% 40% 37% 33% 33% 30% 29% 25% 21% 18% 14% 7% 6% 3% 3% Seite 8

10 Unverändert zum Vorjahr liegt der Schwerpunkt im Verkauf von BU-Produkten und Fondspolicen. Die Zeiten der klassischen Lebensversicherung sind vorbei. Neugeschäft: Wo sehen Sie langfristig den Schwerpunkt Ihrer Geschäftstätigkeit? Berufsunfähigkeitsversicherungen Fondsgebundene Rentenversicherungen (Schicht 3) Fondsgebundene Basisrenten bav-produkte Fondsgebundene Riesterrenten Risikolebensversicherungen Private Pflegeversicherungen Investmentfonds - Einmalanlage Riester Investmentfondssparplan Investmentfonds Sparplan Klassische Basisrenten Klassische Riesterrente Fondsgebundene Lebensversicherungen (Schicht 3) Basisrente auf Investmentfondsbasis Kapitalisierungsprodukte Klassische Kapitallebensversicherung (Schicht 3) 75% 47% 39% 35% 34% 31% 30% 29% 25% 24% 18% 14% 8% 5% 5% 2% Seite 9

11 Tarifflexibilität, Fondsauswahl und Kosten sind die wichtigsten Kriterien bei der Produktauswahl. Welches sind die drei wichtigsten Selektionskriterien im Rahmen der Produktauswahl? Tarifflexibilität/Optionen 57% 59% 61% Fondsauswahl 66% 81% 57% Kosten 49% 51% 40% Garantien 26% 21% 38% Garantierte Rentenfaktoren 27% 24% 31% Diverse Verrentungsoptionen 22% 21% 23% Einfache Antragsgestaltung 19% 16% 20% Keine/vereinfachte Gesundheitsprüfung 9% 18% 14% Seite 10

12 Themen 1 Fondspolicengeschäft und Beratungsverhalten 2 Produkttrends 3 Vertriebsservice Seite 11

13 Die gestiegene Bürokratie ist mit Abstand die größte Herausforderung für die Makler. Welche Herausforderungen müssen Sie bewältigen, um künftig erfolgreich Ihr Geschäft betreiben zu können? Gestiegene Bürokratie durch geänderte Gesetzgebung 81% 87% Zurückhaltende Kundennachfrage/ Verunsicherung der Kunden Gestiegene Beratungskomplexität über alle drei Schichten der Altersvorsorge Gestiegene Produktkomplexität 45% 48% 51% 51% 34% Unzureichender Service der Gesellschaften (Erreichbarkeit, Kompetenz, Partnerschaftlichkeit) Unbefriedigende Fachkompetenz bei der Maklerbetreuung Änderung der steuerlichen Rahmenbedingungen 14% 25% 22% 33% 26% 12% Kostenausweis 8% 11% Seite 12

14 Die Makler wollen unabhängig bleiben. Weil die Komplexität und die Auflagen durch die EU-VVR zugenommen haben, erwäge ich mich folgenden Organisationen anzuschließen / oder habe es bereits getan. Pools 52% 52% Ich beabsichtige, unabhängig zu bleiben. Maklerverband 25% 24% Ja 89% Zusammenschluss mit anderen Maklern 16% 15% Systemmakler 2% 2% Nein 11% Vertriebsgesellschaft 2% 3% 3% Stammorganisation 2% Seite 13

15 Klare Strukturen und Zuständigkeiten beim Anbieter sind die beste Vertriebsunterstützung. Welche Arten der Vertriebsunterstützung der Anbieter sind Ihnen am wichtigsten? Klare interne Strukturen/Zuständigkeiten in den Gesellschaften Seminare /Trainings: neutral, nicht anbieterspezifische Fachthemen Experten-Telefonhotline für Vermittler Versichererneutrales Material für Kundenberatung Unterstützung bei der Bestandsbetreuung 79% 78% 80% 89% 85% 83% 91% 89% 86% 82% 79% Beratungssoftware 79% 79% Unterstützung bei Stornovorbeugung 73% 78% Seminare /Trainings: Onlineschulungen zu aktuellen Themen Bereitstellung eines Online Fondsinformationsdienstes 43% 65% 60% 65% 72% 62% Zielgruppenrelevante Verkaufskonzepte 61% Unterstützung bei Neukundengewinnung 65% 59% Einfache Verkaufskonzepte für spezielle Themen 62% 58% Persönliche Maklerbetreuung vor Ort 49% 58% 49% Seite

16 Die Bereitschaft der Makler, neue Kooperationen einzugehen, nimmt ab. Haben Sie innerhalb der letzten 12 Monate neue Anbieter in Ihr Portfolio aufgenommen? Ja 34% 40% 44% Nein 56% 60% 66% Seite 15

17 Nahezu ein Viertel der Makler hat sich im letzten Jahr von Anbietern getrennt. Haben Sie sich innerhalb der letzten 12 Monate von Anbietern getrennt? 24% Ja 18% 26% Nein 76% 74% 82% Seite 16

18 Professionelle Verwaltung ist den Maklern bei der Anbieterauswahl deutlich wichtiger geworden. Zusammenfassend, welche Kriterien sind für Sie die drei wichtigsten bei der Auswahl von Anbietern fondsgebundener Produkte? Produkte / Produktpalette Finanzstärke Professionelle Verwaltung Vertrauen Investment-Know-how Vertriebsservice aus einer Hand Marketing / Verkaufsförderung 16% 12% 24% 48% 30% 36% 41% 33% 39% 45% 32% 54% 62% 68% 66% 50% 44% 41% 32% 27% 18% Unternehmenserfolg 7% 13% 10% Absicherung biometrischer Risiken 14% 11% % Seite 17

19 DRMM Maklermanagement AG Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Kirstin Zeidler Tel.: Fax: