Strategisch planen Freiheit gewinnen

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1 Keynote und Workshop DNX Berlin Mai 2016 Strategisch planen Freiheit gewinnen Arbeiten mit der Smart Business Produkt-Treppe Geschäftsmodelle strategisch zu planen ist vermeintlich nur das Spiel von großen Firmen und Online-Start-ups. Dabei gewinnt jeder an Klarheit, der sein Business strategisch denkt. Strategisches Denken hilft neue Produkte gezielt zu entwickeln spontane Ideen besser zu bewerten schneller Nein zu sagen, bei Anfragen, die nicht passen mit der eigenen Zeit professioneller umzugehen Strategie-Modelle sind Denk-Hilfen bilden nicht die Wirklichkeit ab sollten so einfach sein, dass man im Kopf selbst Züge vorausspielen kann Das passende Strategie-Modell ist Typfrage es gibt Menschen, die nur mit Excel ein Business in alle Richtungen denken können vielen fällt dieser abstrakte Weg aber schwer die meisten arbeiten besser mit visuellen (grafischen) Modellen Seite 1

2 Das richtige Tool zur richtigen Zeit In der alten Geschäfts-Denke gibt es so früh wie möglich den Businessplan. Dabei werden in einer zentralen Excel-Tabelle alle wichtigen Kennzahlen zusammengeführt. In großen Geschäftskonzepten mit Angestellten, Materialkosten etc. ist das in der Planung zwingend, bei kleinen, smarten Projekten behindert dies eher. Es hilft, die grundlegenden Phasen einer Entwicklung zu unterscheiden: Strategisches modellieren herausbekommen, was ich will und kann was kauft ein Kunde? Produkte in Beziehung bringen (Konzept aufstellen) testen, prototypen, Proof of Concept Erste Zahlen grob Dinge planen Entscheidungen treffen. Was soll umgesetzt werden? Dinge in eine Ordnung bringen Zahlen überschlagen Dinge umsetzen Angebote einholen, Aufträge vergeben, Dinge in Fluss bringen Produkt erstellen und in den Markt bringen Zahlen im Detail Business Model Tools Drei Tools, die für Digitale Nomaden eine Rolle spielen: Excel seit 1985 Tabellenkalkulation Spalten + Zeilen entwickelt von Microsoft Canvas seit 2010 Business Modelling Kammern-System entwickelt von Strategyzer Produkt-Treppe seit 2015 Business Modelling Treppen-System entwickelt von Smart Business Concepts Die Canvas und die Produkt-Treppe können mit Excel kombiniert werden. Seite 2

3 Excel der Zahlenmeister Früher oder später müssen Entrepreneure rechnen. Excel revolutionierte die Bedienbarkeit komplexer Kalkulationen. Die meisten Geschäftsleute rechnen heute mit diesem Programm. Excel steht stellvertretend für alle anderen Tabellenkalkulationen oder Kalkulations-Software. Stärken von Excel die verbreitetste Tabellenkalkulation der Welt führte zur Demokratisierung der Mathematik optimal für Reports / Berechnungen Probleme, die häufig mit Excel verbunden sind lineares Denken Diktatur der Zahlen erstaunlich viele Excel-Tabellen haben Formel-Fehler und rechnen falsch Fremdkapital Wer sich einen Kredit oder Fremdkapital holt, muss die Verwendung der eingesetzten Mittel in der Regel über Excel-Tabellen belegen. Das ist verständlich, da Geldgeber wissen wollen, was mit ihrem Geld passiert. Es führt aber immer wieder zur Fremdsteuerung. Aus diesem Grunde raten wir zum Bootstrapping (ausschließliche Verwendung von Eigenkaptial). Faustformel Excel ist optimal für Planung und Controlling. Excel ist nicht gut für das Business Modelling. Tipp Excel-Tabellen selbst bauen und alle Verknüpfungen sorgsam prüfen. Dann versteht man, was in der Tabelle passiert. Fremde Tabellen rechnen fremde Gedankengänge. Mehr Informationen computertraining4you.eu/excel2016 Die IT-Trainerin Daniela Wagner (AT) bietet auf ihrer Seite einen gut strukturierten Excel-Kurs. Es können alle Inhalte kostenlos angesehen und als Gratis-PDFs downgeloaded werden. Diese können nicht gedruckt werden. Wer druckbare Unterlagen haben will, kauft die Workbooks. By The Way Schönes Beispiel Online-Trainerin Experten-Modell Seite 3

4 Die Canvas das kreative Team-Modelling-Tool Alexander Osterwalder wies mit seinem Schlachtruf Burn the Business Plan! auf den elementaren Fehler hin, dass viele Geschäftsplan mit Geschäftsmodell verwechseln. Er suchte nach einem neuen Weg, über Business-Modelle besser sprechen zu können entwickelt er die Business Model Canvas schreibt er zusammen mit anderen Autoren das Buch Business Model Generation. Seitdem etabliert sich die Canvas als ein neuer Standard im Business Modelling. In vielen Coworking- und Start-up-Zentren wird mit der Canvas gearbeitet. Vorteile der Canvas grafisch ansprechend lässt viele Blickwinkel zu ist kreativ fördert den Austausch in Teams aktiviert die rechte Gehirnhälfte Nachteile der Canvas eignet sich mehr für komplexe Modelle bei vielen beobachten wir Canvas Friedhöfe braucht eine Einarbeitungszeit aktiviert wenig Umsetzungskraft Fazit Die Canvas eignet sich besonders gut für Überblicks-Analysen. Das ist ideal, wenn ein Geschäftsmodell zu kompliziert geworden ist und das Team vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr sieht. Wenn das eigene Geschäftsmodell bereits einfach ist (wie bei den fünf Solopreneur-Typen), kann die Canvas ihre Stärken nur schwer ausspielen. Mehr Informationen strategyzer.com * Strategyzer ist die Firma von Alexander Osterwalder. Hier kann die englische Canvas kostenlos downgeloaded werden (gegen -Adresse). Thorsten Faltings hat die Canvas auf deutsch übersetzt. Auf seiner Seite gibt es das deutsche PDF für das Format A0 kostenlos. Hier muss keine hinterlassen werden. * war früher businessmodellgeneration.com Seite 4

5 Die Smart Business Produkt-Treppe In der Arbeit mit SolopreneurInnen beobachteten wir: Die Canvas kommt für das schnelle Modellieren von smarten Geschäftskonzepten nicht schnell genug auf den Punkt. Aus diesem Grund entwickelten wir von 2014 bis 2015 in unseren Intensivgruppen ein eigenes System. Wir kombinierten dabei Funktionen des Business Modelling mit Marketing-Strategie. Vorteile der Produkt-Treppe ist sehr schnell zu erfassen (so gut wie keine Einarbeitungszeit) kann Produkt für Produkt gedacht werden, nicht nur Gesamtbild ist flexibel anpassbar (eine oder mehrere Treppen parallel) ist optimiert für digitale Geschäftskonzepte Nachteile der Produkt-Treppe eignet sich nicht für große Firmen (keine Abteilungs-Denke) eignet sich nur bedingt für stationäre Konzepte (z.b. Gastronomie etc.) macht süchtig Kombination mit Excel Die Produkt-Treppe ist für die grundlegenden strategischen Überlegungen. Mit Hilfe der Treppe können im zweiten Schritt gezielt mit Excel Controlling-Tabellen aufgebaut werden. Mehr Informationen smartbusinessconcepts.de Das dazu passende Arbeitsmaterial ist der Smart Business Marketing Generator. Marketing Generator Arbeiten mit der Produkt-Treppe Professionelle Solopreneur-Marken aufbauen Vertrauensmarketing schlägt Giermarketing Performance Marketing leicht gemacht smartbusinessconcepts.de/marketing-generator Seite 5

6 Das Tool nach dem System wählen Welches Tool passt, hängt von der Größe des Geschäfts-Systems ab. Ein Konzern kann nicht mehr mit Excel rechnen, sondern braucht z.b. SAP. Für einen Internet-Start-up wäre das völlig überzogen. Wir raten daher, schrittweise vorzugehen. Schritt 1 Schritt 2 Schritt 3 Schritt 4 Geschäfts-Typ Solopreneur-Typ Geschäfts-Modell Tools wählen In welchem System wollen Sie landen? Jeder Geschäfts-Typ wird anders gesteuert und braucht andere Ressourcen. Wollen Sie smart vorgehen, empfehlen wir Ihnen, sich an den 5 Solopreneur-Typen zu orientieren. Welchem Typ entsprechen Sie? Haben Sie Ihren Solopreneur-Typ gefunden, können Sie Ihr Geschäfts-Modell entwickeln. Smart Business Concepts Tool nach der Größe des Systems wählen. KONZERNE MITTELGROSSE FIRMEN INTERNET FIRMEN SMART BUSINESS CONCEPTS SELBSTSTÄNDIGE / FREELANCER Produzent Händler Experte Produktmodelle Sortimentsmodelle Expertenmodelle GEWERBE / DIENSTLEISTUNG Problemlöser Servicemodelle Kreativer Erlebnismodelle Faustformeln Beim Start der Geschäftskonzept-Entwicklung Setzt man keine Kalkulations-Tool ein Man wählt ein strategisches Modellierungs-Tool Für Solopreneure und Smarte Teams Empfehlen wir die Produkt-Treppe Sie hat sich bei den 5 Solopreneur-Typen bewährt Sie führt schnell in die Umsetzung Seite 6

7 Die 5 Solopreneur-Typen Das ist Ihre Rolle Smart Business Concepts Der Produzent Maker stellt ein Produkt selbst her oder lässt es herstellen Produkt Modelle Der Händler Trader handelt mit einem Sortiment stellt dieses nicht selbst her Sortiments Modelle Der Experte Expert baut sein Business um sein Wissen auf Experten Modelle Inhalt Der Problemlöser Service bietet einen Service und liefert eine Lösung Service Modelle Der Kreative Creator schafft ein Erlebnis und vermarktet dieses Erlebnis Modelle 2013 Smart Business Concepts KONZERNE MITTELGROSSE FIRMEN INTERNET FIRMEN Ihr Geschäfts-Typ Ihr Solopreneur-Typ Ihr Geschäftskonzept SMART BUSINESS CONCEPTS SELBSTSTÄNDIGE / FREIE BERUFE GEWERBE / DIENSTLEISTUNG Erst der Geschäfts-Typ, dann der Solopreneur-Typ, dann die konkrete Idee Geschäfts-Typ? Solopreneur-Typ? Idee / Konzept? Beispiel Smart Business Concept Produzent Fahrrad herstellen lassen strida.com* * Strida war bis zum Verkauf an Ming Cycle ein Smart Business Concept. Seite 7

8 Reichweite Tragschicht Superuser Die sechstufige Produkt-Treppe Ihre Treppe kann eine beliebige Anzahl von Stufen haben. Trotzdem raten wir, zu Beginn mit der sechsstufigen Treppe zu arbeiten. Bei den meisten Handels- und Expertenmodellen passt das gut und bewahrt Sie vor zu vielen Produkten. Die ersten Produkte Ihrer Treppe sollen Reichweite aufbauen und werden häufig (aber nicht immer) verschenkt. Auch wenn Sie hier ein Produkt verkaufen, decken Sie meist gerade die Kosten. Sie verdienen nichts. Kunden steigen hier in Ihre Treppe ein. In der Mitte stehen Ihre Arbeitspferde. Diese Produkte sind für den Grundumsatz verantwortlich. Verkaufen sich diese Produkte gut, können Sie von Ihrem Business leben. Darüber gibt es eine Schicht mit hochpreisigen Angeboten für Superuser. Schaffen Sie es, dass ca Prozent Ihrer Kunden auch hier kaufen, geht es Ihnen finanziell sehr gut. Die Schicht der Superuser sind in der Regel nicht vom ersten Tag an da. Sie kommen später. SUPERUSER TRAGSCHICHT REICHWEITE ohne Reichweite kein Erfolg 6 2. Produkte einführen Launchen Sie ein Produkt nach dem anderen. Bis Ihre Tragschicht ordentlich steht. 1. Hier starten ca. 1 Jahr vor Produktstart, damit genug Interessenten VOR der Treppe stehen. 3. Ausbauen Steht die Tragschicht, legen Sie ein Premiumsegment auf. Wie viele Menschen kennen Ihr Angebot - Ihre Treppe? So zählen Sie auf der Treppe Wer mit der Produkt-Treppe startet, verzählt sich zu Beginn häufig mit den Stufen. Der Fuß ist die Ebene 0. Auf dieser hat der Kunde noch keinen Kontakt zu Ihnen. Sie sind aber bereits auf dieser Null-Ebene sehr aktiv. Denn Sie wollen ja interessieren. Ebene 0 ist die Ebene, auf der Aufmerksamkeit entsteht. Ein Blog wäre auf Ebene 0, oder ein Social Media Kanal. Ihr gesamtes vorgelagertes Marketing passiert auf Ebene 0. Stufe 1 ist dann das erste konkrete Angebot. Es kommt zur Interaktion. In der Regel ist das Ihr Opt-in Angebot mit dem Ziel Eintrag in den Newsletter. Seite 8

9 Vier Beispiele von Produkt-Treppen gemäß eines Solopreneur-Typ Produzent Produkt Modell Die Produkt-Treppe des Erfinders eines Obst-Erntegerätes. Superusern Erfolgswissen geben. Profi-Anwendung. Seminar mit neuer Erntemethode Buch über die neue Ernte-Methode Checkliste Obsternte Komplettes Ernte-Set für ein Team Das neue Erntegerät Profiversion Das neue Erntegerät Einsteigerversion Free 28,50 55,90 99, Das Gerät verkaufen. 2 Zielgruppen Hobby / Profi Die neue Methode bekannt machen. Newsletter aufbauen. Händler Sortiments Modell Händler stellen Sortimentskategorien auf einzelne Stufen. Gibt es mehrere große Sortimentsbereiche: pro Bereich eine Treppe nutzen. Raritäten. Besonders wertvolle Stücke. Einzelauktionen. Superuser Kategorie Premium Einsteiger-Artikel Infoprodukte Hauptkategorie B Haupkategorie A Hauptkategorie C Free Günstig Normal Normal Gehoben Einstieg in das Sortiment und Newsletter aufbauen. Sortiment verkaufen. Differenziert nach Geschmack Seite 9

10 Experte Experten Modell Inhalt Der Blog ist eine Haupt-Aktivität des Bloggers, ist aber kein Produkt auf der Treppe. Steht daher auf Stufe 0. Produkt-Treppe eines Bloggers z.b. Live Workshop des Bloggers Produkt D Premium Checkliste gegen Opt-in Blog, um Reichweite aufzubauen E-Book Produkt A Produkt B Free Proudukt C Free Normal Normal Gehoben Primärprodukte Produkte in eigener Regie erstellt. Als Personenmarke oder unter Marke des Blogs. Freebies, um Newsletter aufzubauen. Sekundäreinnahmen Affiliates Advertorials Werbung Problemlöser Service Modell Bei Productized Services findet man häufig drei vorgegebene Tarife: Basis, Medium, Premium. Eine andere Buchungs-Logik wäre eine individuelle Konfiguration des Services. Produkt-Treppe eines Productized Service Spezieller Enterprise-Tarif Analyse mit Gutachten E-Book zum Thema Servicepaket B Servicepaket A Servicepaket C Free Günstig Normal Symbolischer Preis Premium Gehoben Eigene Servicemethode erklären. Newsletter aufbauen. Standardisierte Service-Pakete. Stückpreis oder Abo. Seite 10

11 10-Times-Sprung Superuser Datum: Version: Tragschicht 5 6 Superprodukt Preis 6 Start 4 Preis 5 Reichweite 1 Opt-in / Kostprobe Preis 2 3 Arbeitspferd Preis Preis Reichweite Tragschicht 0 Marketing-Aktionen 0 Copyright Mai 2016 Smart Business Concepts

12 Die einfachsten Tools für Solopreneure und Smarte Teams Brigitte und Ehrenfried Conta Gromberg seit über 20 Jahren als Ehepaar unternehmerisch tätig 4 GmbHs aus dem Home-Office gegründet, darunter 2 Hamburger Start-ups bekennende Solopreneure und Home-Office Fans verstehen sich als Hamburger, leben am Rande der Lüneburger Heide Business Angel und immer wieder gerne auch Mentoren Initiatoren und Veranstalter der Solopreneur Days entwickelten 2011 das Programm Smart Business Concepts heute das führende Programm für Solopreneure + smarte Teams über den Newsletter auf dem Laufenden bleiben Autoren des Amazon-Bestellers Smart Business Concepts Autoren des Buches Solopreneur Seite 12