PKV 2.0: Das Angebot der PKV muss sich grundlegend ändern!

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1 Health Insurance PKV 2.0: Das Angebot der PKV muss sich grundlegend ändern! Von Dr. Rainer Meckes, Alexander Samak, Sina Heinemann, Sandra Hoffmann Amsterdam Bonn Boston Cologne Frankfurt London Luxembourg Madrid Milan Moscow Munich New York Paris San Francisco Tokyo Vienna Warsaw Zurich 1

2 Es besteht kein Zweifel: Das Geschäftsmodell der PKV ist bedroht. Mit Blick auf die steigende Bedeutung des Zusatzversicherungsgeschäfts rückt die GKV in den Fokus der Aufmerksamkeit als Gegenspieler und Partner zugleich. Hier müssen strategische Handlungsoptionen für die Zusammenarbeit definiert, analysiert, entschieden und erfolgsorientiert umgesetzt werden. Auch produktseitig besteht Handlungsbedarf für die PKV. Ein Wandel vom Payer zum kundenbedürfnis-orientierten Player ist gefragt. Die PKV steht vor Ihren größten Herausforderungen es ist Zeit zu handeln Das bisherige PKV- Geschäftsmodell steht unter Druck. Die PKV sollte für fünf unterschiedliche Zukunftsszenarien gewappnet sein. Die PKV steht unter Druck: Das Neukundengeschäft bei Vollversicherungen ist drastisch und nach heutigem Wissen unwiederbringlich eingebrochen. Politiker aller Couleur planen weitere massive PKV-Einschränkungen. Unterschiedliche Szenarien drohen, auf die sich PKV-Anbieter vorbereiten sollten. Doch nicht alle Bedrohungen können der PKVfeindlichen Politik in die Schuhe geschoben werden einige sind schlichtweg hausgemacht. Marketing und Kundenbedürfnisse wurden über lange Zeit vernachlässigt, viele Vollversicherungstarife über Jahre hinweg nicht überarbeitet und GKV-Kooperationen nicht konsequent ausgebaut und weiterentwickelt. Letzteres hat z.b. beim LVM dazu geführt, dass sein GKV-Kooperationspartner KKH praktisch über Nacht zugunsten der Allianz abgesprungen ist. Planspiele weiterer GKV-Vorstände, ihren jetzigen PKV-Partner für eine andere Braut über die Klinge springen zu lassen sind sicher nicht ausgeschlossen. Wie die Zukunft der PKV aussehen könnte, bewegt die Branche seit geraumer Zeit. Zwei Fragen werden dabei besonders heiß diskutiert: Wie sollte sich die PKV angesichts der unsicheren Zukunftsszenarien aufstellen? Und welche Versicherungsprodukte werden in Zukunft gefragt sein? Wie sollte sich die PKV angesichts der unsicheren Zukunftsszenarien aufstellen? Der schwammige Kurs in der Gesundheitspolitik der großen Koalition hat dem Image der PKV geschadet: Für jeden vierten Befragten hat sich die Wahrnehmung der PKV in den letzten drei Jahren verschlechtert, wofür u.a. die er- 2

3 schwerten politischen Bedingungen ursächlich sind.[1] Mit einer neuen Regierung wird etwas mehr Klarheit über die Zukunft der PKV einkehren. Doch welche Rollen sollen PKV und GKV zukünftig im KV-Markt spielen? Bei diesem Thema zerschlagen sich die Parteien die Köpfe. Die Zukunftsszenarien unterscheiden sich hinsichtlich der Funktionen im Voll- und Zusatzversicherungsgeschäft. Folgende fünf Zukunftsszenarien erweisen sich in diesem Zusammenhang als relevant. ZUSATZVERSICHERUNGSGESCHÄFT Status quo GKV-Wahltarife, PKV Zusatzversicherung Nur in PKV eingeschränktes/kein GKV-Wahltarifangebot GKV und PKV Zusatzversicherung nach gleichen Regeln GKV PKV PKV GKV PKV VOLLVERSICHERUNGSGESCHÄFT GKV- Leistungskatalog & PKV- Vollversicherung PKV GKV Einheitliche Grundversicherung 1 Status quo bleibt erhalten Zunehmende Angleichung PKV/GKV (Grundversicherung durch GKV/PKV) Gesundheitsreform wird rückgängig gemacht KV wird zur Einheitskasse (Grundversicherung nur durch GKV) 5 Vereinheitlichung GKV & PKV (Grund- + Zusatzversicherung durch GKV/PKV) Quelle: Simon - Kucher & Partners Die Zukunft der PKV liegt im Zusatzversicherungsgeschäft - die Zusammenarbeit mit der GKV gewinnt dadurch an Bedeutung. Die strategischen Implikationen und Erfolgsfaktoren sind für jedes der fünf Zukunftsszenarien unterschiedlich. Die PKVn sollten im Idealfall für sämtliche Szenarien gewappnet sein und ihre Hausaufgaben machen: Strategische Handlungsoptionen definieren, bewerten, priorisieren, entscheiden und erfolgsorientiert umsetzen. Aus den fünf Szenarien wird eines ersichtlich: Die Zukunft der PKV liegt sicher nicht im Vollversicherungsgeschäft ganz gleich wie die Bundestagswahlen im September 2009 ausgehen. Die Zusammenarbeit mit der GKV gewinnt klar an Bedeutung, wie die jüngsten Beispiele auch belegen: KKH und Allianz machen gemeinsame Sache oder die Ver- [1] Studie Simon - Kucher & Partners, Februar

4 einigte IKK und die Signal Iduna. Von der Zusammenarbeit profitiert die PKV in zweierlei Hinsicht: a) Belebung des Zusatzversicherungsgeschäfts Die GKV ist ein wichtiger Vertriebskanal für das Zusatzversicherungsgeschäft. Der Markt für Zusatzversicherungen ist ein Wachstumsmarkt. Jeder zweite gesetzlich Versicherte plant innerhalb der nächsten zwölf Monate ergänzende Leistungen bei einer Krankenversicherung abzuschließen. 40 Prozent würden dies am liebsten bei einer privaten Versicherung tun, die mit ihrer gesetzlichen Versicherung kooperiert. [2] Potenzial, das in diesen Zeiten nicht verschenkt werden darf. Dass sich die enge Kooperation mit einer GKV lohnt, belegt eindrucksvoll das Erfolgsbeispiel der ENVIVAS - der einzigen PKV, die ausschließlich im Kooperationsmarkt tätig ist. Die Generali-Tochter bietet exklusiv für Mitglieder der Techniker Krankenkasse attraktive Zusatzversicherungen an mit Erfolg. In 2008 hatten bereits TK-Versicherte eine ENVIVAS- Zusatzversicherung abgeschlossen, Tendenz steigend. Hier geht es schon längst nicht mehr um die reine Vermittlung von Zusatzversicherung, sondern um eine gemeinsame Produktentwicklung. Das Wahltarifangebot der TK fügt sich perfekt in das Produktportfolio der ENVIVAS Krankenversicherung ein, so dass sich die beiden Versicherungen nicht gegenseitig kannibalisieren. In der Zusammenarbeit im Bereich der Produktentwicklung steckt ein erhebliches Potenzial. Getrennte Lager zwischen PKV und GKV sind kaum noch zukunftsfähig. b) Kosteneinsparungen durch Synergien Die PKV kann von der GKV im Bereich der Leistungskostensteuerung viel lernen. Im Bereich der Leistungskostensteuerung kann die PKV sicher noch einiges von der GKV lernen. Der Spagat zwischen Kostensteuerung und Kundenorientierung ist in der GKV seit Jahren fest in den Prozessen verankert. Durch integrierte Versorgungs- oder Disease Management Programme haben die GKVn eine umfangreiche Kompetenz aufgebaut, von der die PKV profitieren kann. Im Bereich des Einkaufs oder der Patientenversorgung gibt es ebenfalls Synergien. Durch die gemeinsame Vergabe von Rabattverträgen sowie den Aufbau von Versorgungszentren oder Managed Care Programmen können weitere Kosteneinsparungen realisiert werden. [2] Studie Simon - Kucher & Partners, Februar

5 Die richtige Form der Zusammenarbeit mit der GKV muss schnellstmöglich gefunden werden. Die PKV- Vollversicherung stagniert, gleichzeitig bedrohen GKV- Wahltarife das Zusatzversicherungsgeschäft. Die Zusammenarbeit mit einer GKV ist also mit vielen Chancen verbunden. Doch welche Form der Zusammenarbeit ist am besten geeignet? Eine lose Kooperation mit mehreren GKVn, eine Exklusivkooperation mit einer GKV oder eine strategische Zusammenarbeit als eine Art Joint Venture? Die Vor- und Nachteile der einzelnen Formen der Zusammenarbeit müssen von jeder PKV schnellstmöglich geprüft werden. Vor allem ist zu entscheiden, wie GKV- Kooperationen weitergeführt werden sollen. Sollen bestehende Kooperationen vertieft oder soll ein neuer Kooperationspartner gefunden werden? Was passiert, wenn der bestehende Kooperationspartner fusioniert oder gar insolvent geht? Bei der Wahl der Kooperationspartner sollten die PKVn also genau hinsehen. Eile ist notwendig. Kaum ein Markt ist derart in Bewegung wie der Gesundheitsmarkt. Welche Versicherungsprodukte werden gefragt sein? Die Vollversicherung ist schon lange kein Verkaufsschlager mehr. So gingen die Nettoneuzugänge zwischen 2003 und 2008 in diesem Bereich um 74 Prozent zurück[3], Tendenz steigend. Auf den ersten Blick erweist sich jedoch die Zusatzversicherung als Hoffnungsträger. Hier stieg im gleichen Zeitraum der Absatz um 43 Prozent an[4]. Rosige Zeiten also für das Zusatzversicherungsgeschäft? Keineswegs. Nicht nur, dass sich das Geschäft hinsichtlich Volumen und Margen vom Vollversicherungsgeschäft unterscheidet, die Konkurrenz in der GKV, die Wahltarife, schweben wie ein Damokles-Schwert über der Zusatzversicherung. Ein bisschen privat dank Wahltarifen titelt die Wirtschaftswoche[5] treffend. Bonustarif, Selbstbehalttarif, Auslandstarif oder Beitragsrückerstattung das alles gibt es jetzt auch in der GKV. Die gesetzlichen Kassen nutzen die neuen Spielräume voll aus und schenken der PKV nichts. Mögliche Auswege aus dem Dilemma könnten z.b. die folgenden sein: a) Die Umstrukturierung der Vollversicherung Das Interesse der Versicherten an intelligenten Versicherungslösungen ist groß. Die Studie zeigt, dass der Convenience Trend auch in der Versicherungsbranche angekommen ist. Die Versicherten wünschen sich [3] [4] Zahlenbericht der PKV 2007/2008 [5]

6 Intelligente Angebote zwischen Voll- und Zusatzversicherung sind gefragt. flexible und bequeme Produkte. 89 Prozent der Befragten haben hohes Interesse an einer Versicherung, die mitwächst. Der Abschluss erfolgt im jungen Alter, der Aufwand für Informationsbeschaffung etc. ist einmalig, mit zunehmendem Alter findet eine automatische Anpassung der Versicherungsleistung entsprechend der vereinbarten Stufen statt. So ist der Versicherte in jedem Alter bedarfsgerecht abgesichert, ohne sich erneut darum kümmern zu müssen. Auf ähnlich hohes Interesse stößt die Baukastenversicherung bei 82 Prozent der Versicherten. Diese ermöglicht eine Differenzierung des Absicherungsniveaus, die weit über heute angebotene Wahlmöglichkeiten hinausgeht. Der Kunde kann individuell bestimmen, bei welchen Krankheiten er welche Leistung beanspruchen möchte. Beispielsweise kann er sich für eine Chefarztbehandlung im Krankenhaus inkl. Einbettzimmer entscheiden, schränkt diese Auswahl allerdings auf Herzkrankheiten ein. Bei einer Blinddarm-OP hingegen verzichtet er auf diese Services. So kann der Versicherte seine Prämie selbst steuern und besitzt eine maßgeschneiderte Absicherung. Auch zielgruppenspezifische Produktpakete, die über die Krankenversicherung hinausgehende Absicherungen enthalten, finden einen Adressatenkreis. 50 Prozent der Befragten finden ein Berufsstarterpaket bestehend aus Kranken-, Haftpflicht- und Berufsunfähigkeitsversicherung interessant. Auch ein Familienpaket oder ein Abgesichert in die Zukunft Paket stößt bei jedem dritten bzw. jedem vierten Versicherten unter 40 auf positive Resonanz. Dabei ist dann die Frage wie man der demographischen Entwicklung durch Angebote für das Segment 50+ produktseitig begegnen will, noch gar nicht beantwortet. Solche neuartigen Angebote zwischen Voll- und Zusatzversicherung sind sinnvoll, solange die PKV zukünftig eine Rolle im Vollversicherungsgeschäft spielen wird. Nur im Szenario der Einheitskasse das von der Linken (und Teilen der SPD) angestrebte Krankenversicherungssystem würde das Vollversicherungsgeschäft für die PKV vollständig wegbrechen. Wenn man den Wahlprognosen Glauben schenken darf, so ist dieses Szenario eher unwahrscheinlich. Somit wird die PKV auch zukünftig im Vollversicherungsgeschäft mitspielen und das idealerweise mit neuen intelligenten Versicherungslösungen. 6

7 Angebot Versicherung, die mitwächst Baukasten Versicherung Krankenversicherung, Haftpflichtversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung Berufsstarter- Paket Familienpaket Abgesichert in die Zukunft- Paket Beispiel-Inhalt Sich automatisch anpassender Versicherungsschutz im Alter aufgrund sich ändernder Bedürfnisse Individuell zu bestimmen: Welche Zusatzleistung in welchem Krankheitsfall (z. B. Chefarzt nur bei XY) Krankenversicherung, Haftpflichtversicherung, Rechtsschutzversicherung Krankenversicherung, Bausparen, Rentenversicherung Interesse sehr hohes Interesse kein Interesse Quelle: Simon - Kucher & Partners Studie b) Die Schaffung lifestyleorientierter Zusatzangebote Die Kunden wünschen sich Zusatzangebote mit Lifestyle- Charakter. Bei Zusatzversicherungen zeigt sich, dass Zusatzangebote mit Lifestyle-Charakter bei den Kunden hoch im Kurs stehen! Diese Angebote beschränken sich nicht auf reine Versicherungsleistungen. Vielmehr werden weitere Komponenten hineingebündelt. Diese Pakete decken existierende Kundenbedürfnisse ab, erhöhen die Preisbereitschaft und peppen das Image auf. Doch was wünschen sich die Versicherten? Erste Ansätze zur Beantwortung dieser Frage bietet die Studie zur Krankenversicherung. Dabei attestieren zwei Drittel der Befragten ein hohes Interesse an einem Perfect-Smile- Paket. Neben der in der Zusatzversicherung üblichen Zahnersatzleistung werden Zahnreinigungen, Bleaching- Behandlungen und Zahnstellungskorrekturen angeboten. Das Thema Zähne bleibt also attraktiv und bietet hohes Potenzial zur Kundengewinnung und -bindung. Aber auch das Top in Form Paket, das Gelassen im Job Paket oder das Mutter & Baby Paket punkten bei den Versicherten. 7

8 Top in Form Paket: Personal Trainer, Motivations- Coach, Ernährungs-Coach, Fitness Gelassen im Job Paket: Stressabbau Coach, Anti Burnout, Yoga, Autogenes Training 39% 39% Perfect Smile Paket: Zahnreinigung, Bleaching, Zahnstellungskorrektur 58% Mutter & Baby Paket: Vorsorgeuntersuchung, Akupunktur, Babyschwimmen, Gymnastik 31% Gemeinsame GKV-/PKV-Pakete Möglichkeiten? Ausgestaltung? Interesse? Pakete für ältere Versicherte Ausgestaltung? Interessen??? Quelle: Simon - Kucher & Partners Studie Wie auch immer solche Pakete genau aussehen oder heißen werden heute gibt es sie in der notwendigen Konsequenz nicht im deutschen Markt ihre Entwicklung steht an. Die PKV wird zukünftig in jedem Fall eine tragende Rolle im Zusatzversicherungsgeschäft spielen. Es lohnt sich also, in neuartige Zusatzangebote zu investieren. Die Vielfalt der Optionen ist dabei riesig. Warum nicht für Berufsstarter eine Anwartschaft auf die PKV-Vollversicherung in die Krankenversicherung des GKV-Partners einbauen? Der Kreativität sind quasi keine Grenzen gesetzt. Aber Vorsicht! Die neuen Zusatzangebote müssen auf die Bedürfnisse der einzelnen Zielgruppen zugeschnitten sein. Zielgruppen-orientierte Angebote sind laut Krankenversicherungs-Studie wesentlich attraktiver als die klassisch leistungsorientierten Angebote, die bisher von der PKV angeboten werden. Die PKV sollte also die Zielgruppe vorab definieren und deren Bedürfnisse im Detail analysieren, bevor sie mit solchen neuartigen Zusatzangeboten an den Markt geht. 8

9 Durch Investitionen in Strategie und Produkte spielt die PKV auch zukünftig eine starke Rolle im Gesundheitsmarkt. Fazit Die PKV wird es auch zukünftig noch geben. Im Zusatzversicherungsgeschäft wird sie auf jeden Fall eine tragende Rolle spielen. Es liegt an ihr ein Produktsegment zwischen der klassischen Vollversicherung und der Zusatzversicherung zu entwickeln. Die GKV, Gegenspieler und Partner zugleich, muss in den Fokus der Aufmerksamkeit gerückt werden. Strategische Handlungsoptionen für die Zusammenarbeit mit der GKV sollten definiert, analysiert, entschieden und erfolgsorientiert umgesetzt werden. Produktseitig muss sich die PKV vom Payer zum Player entwickeln. Dies erreichen PKV-Unternehmen zum einen mit neuen, intelligenten Voll- oder Teilversicherungsprodukten, die den Ansprüchen der Flexibilität und Bequemlichkeit gerecht werden. Zum anderen kommt es auf Zusatzangebote mit Lifestyle-Faktor an, die inhaltlich über die gewöhnliche Zusatzversicherung hinausgehen. Mut, Neues zu erschließen, ist gefragt. Investitionen in Strategie und Produkte sind unerlässlich. Dann wird die PKV auch im zukünftigen Gesundheitsmarkt eine starke Rolle spielen! 9

10 Dr. Rainer Meckes ist Partner bei Simon-Kucher & Partners und verantwortet europaweit den Bereich Health Insurance. Alexander Samak ist Director bei Simon-Kucher & Partners und ist im Bereichen Health Insurance als Projektleiter tätig. Sina Heinemann ist Senior Consultant bei Simon-Kucher & Partners und Spezialistin im Health Insurance Bereich. Sandra Hoffmann ist Consultant bei Simon-Kucher & Partners und Spezialistin im Health Insurance Bereich. Strategie, Marketing und Pricing stehen im Fokus der Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners. Die Wirtschaftsmagazine BusinessWeek und The Economist bezeichnen Simon-Kucher als die weltweit führenden Pricing- Berater. Die Unternehmensberatung ist mit derzeit rund 500 Mitarbeitern in 18 Büros vertreten Amsterdam Bonn Boston Cologne Frankfurt London Luxembourg Madrid Milan Moscow Munich New York Paris San Francisco Tokyo Vienna Warsaw Zurich Kontakt: Haydnstraße 36, Bonn Tel. +49 (0) Fax +49 (0)