content Fresh thinking for decision makers

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1 Roland Berger Strategy Consultants content Fresh thinking for decision makers Telematik in der Kfz- Versicherung könnte das Prämienmodell revolutionieren Sie steckt in Deutschland aber noch immer in den Kinderschuhen Im Ausland ist das Potenzial dagegen längst erkannt With compliments August 2011 CC Financial Services

2 Telematik Freie Fahrt für freie Prämien 2010 erfasste die Polizei bundesweit 2,41 Millionen Unfälle 16 % aller Unfälle waren auf nicht angepasste Geschwindigkeit zurückzuführen. Mit Telematik soll Fahrverhalten positiv beeinflusst werden. Kfz-Versicherer könnten Prämien damit individueller gestalten. 80 Euro 40 Euro 25 Euro 50 Euro 0 ro 60

3 content Telematik in der Kfz-Versicherung Kfz-Versicherungen gelten häufig als austauschbare Produkte, die beim Kunden keine Emotionen auslösen. Dies könnte sich durch Innovationen im Automobilsektor schon bald ändern: durch die Verknüpfung von Kfz-Telematik und Kfz-Versicherung. Aus dem standardisierten Versicherungsprodukt wird dabei eine individuelle telematikbasierte Gesamtlösung mit starker Betonung der Schadenprävention also Versicherung und digitaler Schutzengel zugleich. Zunehmende Mobilität und Vernetzung der Menschen sowie die damit verbundene wachsende Bedeutung von Telekommunikation und Datenverfügbarkeit gehören zu den Trends dieser Zeit. Die Schnittstelle von Telekommunikation und Informatik ist die Telematik. Sichtbar wird sie zum Beispiel durch die immer größere Anzahl der Smartphones. Diese dienen zur Kommunikation, für den Zugang ins Internet und vielem mehr. Über sie werden konstant Daten gesammelt und ausgetauscht. Der Weltmarkt für Smartphones wird sich von 2010 bis 2015 von 305 auf 980 Millionen Verkäufe mehr als verdreifachen und auch in Deutschland hat sich von 2009 auf 2010 der Anteil der Smartphones am gesamten Handymarkt bereits von 10 auf 20 % verdoppelt. Die im Rahmen heutiger Kfz-Telematiklösungen gesammelten Informationen dienen derzeit vor allem der Erhöhung der Sicherheit und des Komforts in den Autos. So gibt es Roadsite-Assistance-Funktionen, Pannenhilfe, Notruf, Unfallsensoren, personalisierte Einstellungen und vieles mehr. Und die Potenziale sind noch längst nicht ausgeschöpft: Für Dienstreisen bzw. Finanzämter kann ein elektronisches Fahrtenbuch geführt werden, gestohlene Autos können geortet oder ferngesteuert stillgelegt werden oder es werden Daten an den Kfz-Versicherer übermittelt, der sich dafür mit niedrigeren Prämien erkenntlich zeigt. Technologie vernetzen Die Technik für eine telematikbasierte Kfz- Versicherung existiert bereits Technik ist bereits vorhanden Die Technik für eine telematikbasierte Kfz-Versicherung existiert bereits seit Jahren. Allerdings müssen die technischen Voraussetzungen hierfür noch durch den nachträglichen Einbau einer Black-Box im Fahrzeug des Interessenten geschaffen werden. Dadurch entstehen heute Kosten, die durch eine günstigere Prämie erst einmal eingespielt werden müssen. Dies ist eine von mehreren Barrieren, die bislang den Durchbruch telematikbasierter Kfz-Versicherungen am Massenmarkt verhinderten. Daraus allerdings ein grundsätzliches Akzeptanzproblem beim Kunden abzuleiten wäre unzutreffend. Umfragen haben ergeben, dass sich heute grundsätzlich jeder dritte Autohalter bereits vorstellen kann, eine Versicherung abzuschließen, bei der die Prämie vom individuellen Fahrverhalten abhängt. Die dafür gesammelten Daten werden vom Versicherer genutzt: Hierbei lassen sich präzise Aussagen über das Fahrverhalten der Fahrer eines Kfz treffen, das Versicherungsrisiko wird exakter quantifizierbar und die risikoadäquate Prämie ist genauer bestimmbar. Auch das Risikoprofil der Versicherten lässt sich durch Funktionen wie Fahrercoaching und Ecotainment verbessern. Schadenhäufigkeiten und -höhen sinken. Zusätzlich bietet die Zustimmung einholen Immerhin jeder dritte Autohalter kann sich vorstellen, einen Vertrag abzuschließen, der vom Fahrverhalten beeinflusst wird

4 Roland Berger Strategy Consultants Kombination aus einem technischen Sicherheitspaket, stärker betonter Schadenprävention und einer Versicherung einen generell höheren Kundennutzen und verbesserte Kunden bindung. Dies ist bislang eine große Schwachstelle vieler Kfz-Versicherer. Einfluss nehmen Sicherheitsbewusstes Fahren kann die Prämien senken und so Kunden überzeugen Niedrigere Prämien verlocken Das vermutlich stärkste Argument dem Kunden gegenüber ist eine niedrige Prämie, mit der dieser wesentlich schneller als bisher für gutes und sicheres Fahren belohnt werden kann. Prämienanpassungen sind weniger beeinflusst von der langfristigen Schadenhistorie, sondern bei telematikbasierten Kfz-Versicherungslösungen stärker vom kurz- bis mittelfristigen Fahrverhalten. Je nach Innovationsgrad des Produkts gilt das Motto Pay-as-you-drive oder Pay-how-you-drive. Die Prämie hängt ab von der Tageszeit, zu der gefahren wird oder aber der Art der Straßen, vom Fahrstil oder der Art und Weise wie der Fahrzeugnutzer auf Fahrercoaching reagiert. In Verbindung mit Ecotainment also Integration von Telematikdiensten zur Unterstützung von öko-effizientem Fahren geht der Entwicklungstrend in Richtung Manage-how-you-drive. Eine telematikbasierte Kfz-Versicherung verhilft dem Kunden zu einer tendenziell schnelleren und komfortableren Schadenregulierung. Langwierige Prozesse mit Gutachten und Schriftsätzen können wegen der stark verbesserten Datenbasis signifikant verkürzt werden. Die entstehende Transparenz kann für einen Teil der Kunden natürlich auch ein negativer Aspekt sein, denn ein Mehr an Transparenz bringt potenzielle Risiken beim Datenschutz mit sich. Vor Zugriff schützen Die Telematik kann auch Autodiebe abschrecken, weil eine bessere Ortung des Fahrzeugs möglich ist Für die Versicherer ist auf der Kostenseite zu erwarten, dass Schadensfälle und die Kosten der Schadenbearbeitung sinken, denn durch eine telematik-gestützte Datenbasis lassen sich Schäden deutlich schneller korrekt regulieren. Zudem sind die Schadenhöhen durch die Nutzung der Telematik geringer, nach dem Prinzip: Schnellere Hilfe führt zu geringeren Folge kosten bei Unfällen. Nach Eintreten eines Schadens ist eine umgehende und gezielte Steuerung der Kunden zu Partner-Unternehmen möglich, mit denen der Versicherer kooperieren kann. Die Möglichkeiten zum Versicherungsbetrug werden durch die optimierten Daten und eine höhere Hemmschwelle reduziert. Der Halter des Kfz dürfte sich darüber bewusst sein, dass der Versicherer durch die Daten über eine detailliertere Wissensgrundlage verfügt. Nicht zu vernachlässigen ist auch der durch die Telematik verbesserte Diebstahlschutz, denn ein Kfz mit Telematik an Bord ist ein wesentlich unattraktiveres Ziel für Diebe. Angesichts sinkender Kosten, aber auch geringerer Prämien ist keine steigende Profitabilität zu erwarten. Auch ist eine Einführung eines individualisierten Versicherungsmodells zunächst mit hohen operationellen Kosten und einem gewissen Grad an Kannibalisierung des bestehenden Portfolios verbunden. Versicherer, die auf den Einsatz der Möglichkeiten der Telematik jedoch dauerhaft verzichten, werden bei einem Durchbruch dieser Technologie mit dem Problem der adversen Selektion konfrontiert, denn in ihren Portfolios würden sich die schlechten Risiken sammeln.

5 content Telematik in der Kfz-Versicherung Wenn man diese Argumente zusammenführt, stellen sich mit Blick auf den deutschen Kfz- Versicherungsmarkt folgende Kernfragen: Wie entwickelt sich in den nächsten 3-5 Jahren das Angebot der telematikbasierten Kfz- Versicherungslösungen? Welche Marktverände rungen werden dadurch auf dem deutschen Kfz-Versicherungsmarkt eingeleitet und wie sollte ich mich als deutscher Kfz-Versicherer positionieren, um trotz der noch bestehenden Ungewissheit über künftige Marktszenarien den Grundstein für eine erfolgreiche Zukunft zu legen? Reif für den Massenmarkt Roland Berger Strategy Consultants geht mittel- bis langfristig von einem Durchbruch dieser Technologie auf dem Massenmarkt aus auch auf dem deutschen Kfz-Versicherungsmarkt. Diese Überzeugung basiert auf vier Treibern: 1. Der Konsument: Studien zu Folge hegen grundsätzlich 30 % aller Verbraucher Interesse an einer Kfz-Versicherung, deren Prämie auf der tatsächlichen Nutzung basiert. Daneben wird sich der Kreis der potenziellen Konsumenten auch dadurch vergrößern, dass immer mehr Autos über die notwendige technische Ausstattung verfügen werden. Gleichzeitig werden auch Akzeptanz und Wahrnehmung der bisher weitgehend unbekannten technischen Möglichkeiten steigen, denn sie bietet ein breites Spektrum an möglichen Features für den Kunden. Reifen lassen Roland Berger geht mittel- bis langfristig von einem Durchbruch dieser Technologie auf dem Massenmarkt aus 2. Die Technologie: Wie im Lebenszyklus einer Technik üblich, wird ihr Preis im Zeitverlauf sinken und Skaleneffekte beginnen zu greifen. Gleichzeitig wird die nötige Hardware auch immer kleiner und nicht mehr nur ein Zusatzbestandteil des Kfz. Sie wird ein vollständig integrierter Kernbestandteil des Fahrzeugs oder in mobilen Endgeräten wie Smartphones und damit auch immer häufiger anzutreffen sein. Parallel dazu wird es auch zu einem Ausbau der nötigen Infrastruktur im Straßennetz kommen. 3. Der Regulator: Dieser wird die Nutzung der Telematik im Auto vor allem aus den Motiven Sicherheit für den Fahrer und Umweltschutz fördern. Dies wird durch die Initiative des pan-european ecall der Europäischen Kommission deutlich. Europäische Behörden versuchen darauf hinzuwirken, dass die hierfür erforderlichen technischen Voraussetzungen in jedem in Europa zugelassenen Neuwagen mittelfristig zu schaffen sind. Auch eine durch die Politik diskutierte Einführung einer Pkw-Maut in Deutschland würde die serienmäßige Ausstattung von Neuwagen mit Telematiktechnik stark begünstigen. 4. Die Industrie: Es steht zu erwarten, dass sich eine eigene Telematikindustrie herausbildet, die sich natürlich nicht nur mit Autos beschäftigen wird, sondern auch andere Felder wie beispielsweise Gesundheit oder Sport fokussieren wird. Dadurch kann es automatisch auch zu wechselseitigen Effekten mit der Nutzung in Kfz kommen. Infrastruktur entwickeln Es muss zu einem Ausbau der Infrastruktur im Straßennetz kommen Der deutsche Versicherungsmarkt ist bei telematikbasierten Kfz-Versicherungsprodukten bisher weder Trendsetter noch Treiber. In Europa gibt es schon über eine Million Kunden mit telematikbasierten Policen. Insbesondere Italien steht dieser Produktinnovation

6 Roland Berger Strategy Consultants Missbrauch verhindern Die Sicherheit von Daten muss oberste Priorität haben. Kunden müssen über die Verfügbarkeit ihrer Angaben vollständige Transparenz erhalten vergleichsweise positiv gegenüber und wird auch deshalb bevorzugt von international agierenden Versicherungsgruppen als Testmarkt für diese Produktinnovation genutzt. Aber auch in Übersee (USA Treiber hier ist der marktbedeutende Kfz-Versicherer Progressive) werden entsprechende Angebote schon auf dem Markt getestet und die Produktentwicklung forciert. Auch aus diesem Blickwinkel heraus ist zu erwarten, dass sich der deutsche Markt früher oder später ähnlich entwickeln wird gegebenenfalls getrieben von positiven Markterfahrungen in anderen Ländermärkten in Kombination mit einem wachsenden Unbehagen vor der dort aufgebauten Produkt expertise und möglichen Markteintritten ausländischer Akteure. Datenschutz im Fokus Telematik in der Kfz-Versicherung ist allerdings kein Selbstläufer. So sind die Technologiekosten genauso eine mögliche Hürde wie die operationelle Komplexität. Eine der größten Hürden dürfte aber das Thema Datenschutz sein. Die Technologie wird sich nur dann durchsetzen können, wenn sie die datenschutzrechtlichen Anforderungen genau erfüllt und keine Zweifel an ihrer Einhaltung aufkommen. Möglich sind dabei beispielsweise die Trennung zwischen dem Service-Provider und der Versicherung. Die Versicherung muss für vollständige Transparenz sorgen. Welche Daten sind für den Versicherungsbetrieb notwendig, welche sind es nicht. Kunden sollten gegebenenfalls einsehen können, welche Daten sie zur Verfügung stellen und zuvor ausdrücklich ihre Einverständniserklärung dazu gegeben haben. Diese Themen treten im Gesamtbild jedoch zurück vor den Möglichkeiten, die die Telematik bietet und den vergebenen Chancen wenn diese Technik ignoriert würde. Mit den beschriebenen Auswirkungen kann die Telematik das Geschäftsmodell eines Kfz-Versicherers nicht nur weiterentwickeln, sondern revolutionieren nachdem echte Innovationen in diesem Bereich in den letzten Jahren selten waren. Die Grundlagen für eine telematikbasierte Kfz- Versicherung sind bereits entwickelt und auch das Interesse der Konsumenten ist vorhanden. Es geht nun für deutsche Versicherer darum, die aktuelle Entwicklung nicht zu verschlafen und die Auswirkungen auf das eigene Business-Modell voraus zu denken und eine eigene strategische Position zu diesem Thema mit langfristig großem Marktveränderungspotenzial entwickeln. Konkurrenz schläft nicht Wer sich heute nicht intensiv mit diesem Thema beschäftigt, wird potenziell morgen vom Kunden zum Nachziehen gezwungen werden oder aber Raum für neue Wettbewerber lassen. Insbesondere die Kundenschnittstelle beim Produkt Kfz-Versicherung wird voraussichtlich eine deutliche Veränderung erfahren. Als potenzielle Torwächter der Kundenschnittstelle scheinen zunächst die OEMs vorteilhaft positioniert, die auch heute bereits einen signifikanten Anteil der Kfz-Versicherungen für Neuwagen in Deutschland direkt mit verkaufen (bei VW bereits für mehr als jeden dritten Neuwagen). Auch IT/High-Tech-Akteure wie Apple, Google, Microsoft rücken mit Hilfe Ihrer Smartphone- Produkte und Handy-Betriebssysteme näher an den Kunden heran, denn Smartphones drängen zunehmend ins Auto. Bekanntes Marktbeispiel ist Mini-Connected : Der Mini wird zur Docking-Station für das iphone des Kunden, der dadurch individuelle Dienste seines iphones auch im Auto nutzen kann. Dies kann als Indikation herangezogen werden, dass

7 content Telematik in der Kfz-Versicherung dem OEM mittel- bis langfristig der Verlust von Wertschöpfungsbausteinen an die Smartphone Hersteller drohen, die im Wettbewerb ihre kürzeren Innovations- und Produktlebenszyklen hebeln können. Dadurch ergeben sich auch neue Zugangswege für Versicherer abseits des OEM. Es ist daher ratsam, Engagements in strategischen Partnerschaften zu forcieren. Ziel muss es sein, eine wesentlich bessere Position in Fragen wie Eigentum an den Daten und Eigentum am Kunden zu erlangen. Natürlich gibt es noch viele Fragezeichen, die beantwortet werden müssen, bis die telematikbasierte Kfz-Versicherung auf den Massenmarkt vordringt. Dennoch sollten deutsche Kfz-Versicherer nicht länger damit warten, sich intensiv mit diesem Thema zu beschäftigen. Es ist nur eine Frage der Zeit, wann die Telematk in den Massenmarkt Einzug hält. Roland Berger Strategy Consultants empfiehlt ein fünfstufiges Vorgehen: Strategisch vorgehen konzept partnerschaft botschaft angebot Strategie Versicherer sollten sich rechtzeitig mit dem Thema Telematik auseinandersetzen und dazu fünfstufig vorgehen 1. Definition einer Strategie zur Telematik Es ist notwendig, eine eigene Sicht auf telematikbasierte Versicherungen zu bekommen. Die Entwicklung einer mittelfristigen Strategie sollte die strategischen Kernfragen (z.b. Partnering) berücksichtigen. Wichtig ist in dieser Phase der Einsatz dedizierter Ressourcen und die Unterstützung dieses Themas durch einen Sponsor im Senior Management. 2. Entwicklung eines zielgruppenorientierten Angebots Zielgruppen und deren Bedürfnissen (sicherheitsbewusste Fahrer, Wenig-Fahrer, preissensible Fahrer, Markenfans eines OEMs, Teenager, gewerbliche Flotten) müssen identifiziert werden. Nach der Bestimmung von Marktpotenzialen können dann Pro dukte entwickelt werden. Das Preismodells für Policen ergibt sich aus den erfor derlichen Daten. Im Anschluss kann der Zeitplan für den Markteintritt aufgestellt werden. 3. Herausarbeiten einer überzeugenden Botschaft Professionelle Kommunikation ist essenziell. Das Sparpotenzial, der erzieherische Effekt, eine schnelle Schadenregulierung, erhöhte Sicherheit beim Fahren an den Kunden erzeugen einen rationalen Zugang zu dem Thema. Auf Datenschutz und mögliche Bedenken muss ein Fokus gelegt werden. 4. Aufbau von strategischen Partnerschaften Strategische Partner sind für einen erfolgreichen Markteintritt unerlässlich. Relevante Themen sind Markteintrittsgeschwindigkeit, Risikomanagement, Marktkenntnis, definierte Zielgruppen. Partner können hier beispielsweise OEMs, Werkstattketten, Autoclubs, Produzenten der Technologien und viele mehr sein. 5. Das richtige Konzept entscheidet Erfolg hat, wer die verschiedenen Effekte richtig austariert. Vergrößerte Märkte und eine breitere Angebotspalette, ein höherer share of wallet und eine gesteigerte Kundenbindung sind hierbei positiv zu vermerken. Negativ wirken geringere Prämien pro Kunde sowie teilweise gesteigerte Akquisitions-, Produkt- und Betriebskosten. Für weitere Fragen stehen wir ihnen jederzeit gerne zur verfügung Christoph Winter, Partner +49 (89) Jürgen Thiele, Partner +49 (69) Sebastian Steger, Projektmanager +49 (89) think:act CONTENT Herausgeber: Prof. Dr. Burkhard Schwenker, Dr. Martin C. Wittig Projektmanagement: Dr. Katherine Nölling Roland Berger Strategy Consultants GmbH Am Sandtorkai Hamburg

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