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1 Einleitung Das größte Problem an der Börse ist der Anleger selbst, dies sagte einer bedeutendsten Wirtschafts- und Finanzwissenschaftler unserer Zeit Terrance Odean. Das Thema Psychologie wird von den meisten Tradern weit unterschätzt. Ihr Verstand sagt ihnen, dass man Börse nur verstehen muss um erfolgreich zu sein. Erst spät, meist wenn es schon zu spät ist und sie ihr Kapital verloren haben, verstehen sie, dass vor allem sie selbst das größte Hindernis beim Tradingerfolg sind. Wer den Aspekt der Psychologie bei diesem Geschäft nicht berücksichtigt wird niemals zufriedenstellend erfolgreich werden. Der Mensch tut, wovon er überzeugt ist. Das gilt für alle Lebenslagen, auch für die Börse. Doch Überzeugungen an der Börse münden schnell in so typische Glaubenssätze wie Die Aktie sieht gut aus, die sollte ich jetzt kaufen, In meiner Börsenzeitschrift stand, die hat jetzt noch 40% Gewinnpotential. Die kaufe ich!. Wer auf diesem Niveau an den Märkten ohne System handelt, kann Glück haben. Besonders in starken Märkten. Wie sagte einst der weltberühmte Investor Warren Buffett Bei starkem Regen steigen alle Enten im Teich. Bei sehr schwachen Märkten oder Crashs werden jedoch all die Glücksgewinne vermutlich wieder verloren gehen und meist mehr. Das so viele Menschen frustriert von der Börse sind und sich den Märkten fern halten, liegt vor allem an ihrer Unkenntnis und nicht an der Börse. Aktien sind noch immer die renditestärkste Anlageklasse. Warum sonst, meinen Sie, investieren Banken und Versicherungen ihre Geldeinzahlungen an der Börse?! Der unwissende Trader denkt schlicht: Er macht sich ein paar Gedanken, ordert etwas an der Börse und will nun bitteschön für seine Mühe von der Börse mit Gewinn belohnt werden. Klappt das ein paar Mal nicht, und das Geld wird immer weniger, sind die Börse Schuld, die Manager der Aktiengesellschaften, der Bankberater, oder die Experten der Medien. Das sind typische Verhaltens- und Denkmuster der Kleinanleger. So wird es auch von den Medien immer wieder publiziert. So hören wir es von unseren Freunden, Kollegen, Nachbarn. Doch das ist nicht die Wahrheit. Die Wahrheit ist: Die Lösung für den erwünschten Börsenerfolg liegt in uns! Und dafür ist es wichtig zu wissen: Wie denkt und handelt der Mensch. Und die noch wichtigere Erkenntnis ist: Wie denke und handle ich an den Märkten?! Wer sich wünscht Erfolg an der Börse zu haben, oder sogar vom Trading leben möchte, sollte sich zuerst mit dem Thema Finanzpsychologie auseinandersetzen! Man erspart sich dadurch viele seelischen Schmerzen, Stress und Ängste. Und nicht zuletzt spart man viel Zeit und Geld. Das wichtigere von Beidem ist aber die Zeit. Denn die ist für alle Menschen am kostbarsten! Behavioral Finance Besitztums/ Framing-Effekt Weitere Effekte Theorien/Grundsätze Heuristiken Emotionales Tradingverhalten Grundsätzliches Mentale Stärke Von

2 Behavioral Finance - Die moderne Finanzwissenschaft Die Wurzeln der modernen Börsenpsychologie gehen zurück auf die 1950er Jahre. Anfangs basierte diese Wissenschaft auf der These der Vernunft. Man ging davon aus, dass Investoren ihre Anlageentscheidungen rein rational treffen würden. Wirkliches Interesse an dem Thema Börsenpsychologie kam in der Öffentlichkeit erst Ende der 1970er Jahre auf. In dieser Zeit wurden vor allem in den USA viele Publikationen dazu veröffentlicht. Sie befassten sich mit den verhaltenswissenschaftlichen Aspekten im finanzwirtschaftlichen Bereich. Aus den Arbeiten hat sich schließlich die Behavioral Finance entwickelt. Forschungsgegenstand der Behavioral Finance ist das menschliche Verhalten bei wirtschaftlichen Risikogeschäften. Hierbei geht es auch um die Erforschung der Auswahl und Verarbeitung von entscheidungsrelevanten Informationen für Anleger. Kurz: Warum kauft jemand ein Anlageprodukt und wie verhält er sich im Zusammenhang mit diesem vor, während und nach dem Erwerb. Untersucht werden also die jeweiligen Einflussfaktoren auf das menschliche Entscheidungsverhalten. Im Mittelpunkt dieser Forschungen stehen die Bereiche Informationswahrnehmung, Informationsverarbeitung und Informationsbewertung. Anfangs gewannen Behavioral Finance-Experten ihre Erkenntnisse zum größten Teil durch experimentelle Beobachtungen und durch Befragungen. Um das Anlegerverhalten zu untersuchen werden in der heutigen Zeit auch realistische Entscheidungen hinzugezogen. Mitunter wird auch die funktionelle Magnetresonanztomografie (fmrt) eingesetzt. Mit Hilfe dieses neurowissenschaftlichen Verfahrens wird festgestellt welche Gehirngegenden bei den verschiedenen Schritten des wirtschaftlichen Entscheidens benutzt werden. Eine zentrale Kernthese der Behavioral Finance ist, dass die Marktteilnehmer nur eingeschränkt rational handeln. Grund dafür sind ihre Psyche sowie ihre mentalen und neuronalen Voraussetzungen. Die unbewussten Veranlagungen eines Menschen spielen bei der Wertanlage eine weitaus größere Rolle als ursprünglich angenommen. Die bis heute wichtigsten Forscher auf dem Gebiet der Behavioral Finance sind Daniel Kahneman, Amos N. Tversky (Prospect-Theorie), Leon Festinger (Theorie der kognitiven Dissonanz) und Richard H. Thaler (Behavioral Finance). Desweiteren Terrance Odean und in Deutschland Martin Weber. Die Kernthesen der Behavioral Finance Durch die Forschungsarbeiten der Behavioral Finance hat man erkannt, das der Menschen sich bei Risikogeschäften nach Harmonie, Sicherheit und Kontrolle sehnt. Was im Alltagsleben durchaus nachvollziehbare und erstrebenswerte Bedürfnisse sind verhindert jedoch den Erfolg an der Börse. Denn im Umfeld der Börsenspekulation führt die Erfüllung dieser Sehnsüchte zu Fehlentscheidungen. Im Zusammenhang mit finanziellen Entscheidungen, insbesondere unter Risiko geht man in der Behavioral Finance von einer unrealistischen Informationswahrnehmung und Informationsverarbeitung aus. Anleger verhalten sich dadurch letztlich nicht gewinnbringend. Die wesentlichen Erkenntnisse hierzu sind: Bei umfangreichem Informationsangebot werden vorwiegend nur die Informationen wahrgenommen, die den eigenen Vorstellungen bzw. Meinungen entsprechen. Informationen, die dazu im Widerspruch stehen werden dagegen verdrängt oder vernachlässigt. Informationen mit einem hohen subjektiven Verfügbarkeitsgrad werden tendenziell überbewertet. Dazu gehören z.b. aktuelle, leicht zugängliche, besonders auffällige und leicht verständliche Informationen. Es besteht ein Zusammenhang zwischen der Einordnung von Informationen und der Art sowie dem Umfeld ihrer Wahrnehmung. So kann z.b. ein Verlust oder entgangener Gewinn einen maßgeblichen Einfluss auf die nachfolgenden Entscheidungen haben. Anleger neigen dazu anderen, etwa Profis, Analysten, Meinungsmachern zu folgen. Meinungen werden dabei auch oft entgegen der eigenen Überzeugungen übernommen, um nicht im negativen Fall als Versager dazustehen. (Verweigerung der eigenen Verantwortung). Tritt der negative Fall dennoch ein, kann man sich auf die Expertenmeinung beziehen und so sein eigenes Fehlverhalten entschuldigen. Bei länger anhaltenden Trends neigt der Anleger zu Risikounempfindlichkeit, wenn diese spontan umschlagen, z.b. bei Crash`s (Internetblase Neuer Markt, Finanzkrise 2008). So sind Anleger bei anhaltenden

3 Kurssteigerungen zunächst weniger Risikoempfindlich. Fallen die Kurse stark und die Aktien liegen unter Einstandskurs baut der Anleger auf das Prinzip Hoffnung, dass der Kurs wieder in die alte Richtung umkehrt. Um die Komplexität von Entscheidungssituationen zu reduzieren werden Informationen, die zunächst nicht wichtig erscheinen, vernachlässigt. Ganz nach dem Motto Warum kompliziert, wenn es doch auch so einfach geht!. Dieses kann zu falschen Schlussfolgerungen führen. Anleger neigen dazu, wirtschaftliche Zusammenhänge zu trennen und zu vereinfachen. Dadurch findet eine unsachgemäße Bewertung statt. Dieses hat zur Folge, das gleich wichtige Informationen unterschiedlich bewertet werden. Der Anleger nimmt als Verankerungspunkt häufig seinen Einstandpreis als Grundlage seines Engagements. Entwickelt sich sein Investment zu seinem Nachteil wartet er bis der Markt hoffentlich wieder den Einstandpreis des Investments erreicht hat. Was meist zu hohen Verlusten führt. Ein Verlust wird in der Regel stärker empfunden als der Gewinn in gleicher Höhe. Der Glaube des Anlegers seine subjektive Meinung und Erfahrung sei bedeutsam und tatsächlich relevant. Investoren tendieren dazu ihre Fähigkeiten zu überschätzen. Sie meinen ihr Können sei über dem des Durchschnitts. Gut 50% der Marktteilnehmer glauben besser abzuschneiden als der Markt. Dies führt zu Nachlässigkeiten Kognitive Dissonanzen also innere Konflikte, die beim Entstehen von Zweifeln über die Richtigkeit eigener Entscheidungen auftreten. Hat sich der Anleger z.b. für eine Investition entschieden, werden gegenteilige Informationen dazu zuerst ignoriert bzw. werden mit Nachdruck Gegenargumente gesucht. Durch die Tatsache, dass Verluste stärker empfunden werden als Gewinne, werden als Folge Gewinne häufig zu früh realisiert. Verluste hingegen werden ausgesessen, um keine Verluste realisieren zu müssen. Bei bereits getätigten Geschäften wird im negativen Verlauf verharrt, um keine Verluste hinnehmen zu müssen. Obgleich es bessere Chancen in anderen Investments gibt. Bei einem negativ verlaufenden Investment bleibt der Anleger eher untätig, da die Enttäuschung über eine aktiv getroffene Fehlentscheidung stärker ist als passive verursachte Konsequenzen. Die bekanntesten Wissenschaftler der Behavioral Finance Daniel Kahneman Der US-Psychologe mit israelischer Abstammung wurde 1934 in Tel-Avis geboren. In den 70er Jahren wandte er sich in seiner Arbeit der Verhaltensforschung zu. Zusammen mit Amos Tversky veröffentlichte er in der renommierten Zeitschrift Econometrica 1979 einen Artikel in dem sie eine neue Theorie aufstellten wie sich Menschen zu Risiken verhalten. Die These: In der Situation, in der der Mensch Gewinne gemacht hat, scheut er das Risiko diese wieder zu verlieren. Hat der Mensch aber Verluste eingesteckt, wird er versuchen, durch riskanteres Verhalten die Verluste wieder wett zu machen. Zusammen mit Vernon Smith erhielt er 2002 den Wirtschaftsnobelpreis. Die Grundidee der Prospekt Theorie entwickelte Kahneman zusammen mit Amos Tversky. Richard H. Thaler Richard H. Thaler ist ein amerikanischer Wirtschaftwissenschaftler und gilt als einer der weltweit führenden Verhaltensökonomen. Er gehört dem Beraterteam von US-Präsident Barack Obama an. Als Mitglied der Universität von Chicago lehrt er unter anderem die Bereiche Marktanomalien und Entscheidungsfindungsprozesse. Thaler geht davon aus, dass Menschen sich nur begrenzt rational verhalten können, das gilt auch für Finanzinvestitionen. Rational betrachtet ist der Kauf eines Investments für die meisten Akteure eine klare Sache: Beim Erwerb eines Finanzproduktes möchte man damit keine Verluste machen, sondern hohe Gewinne erzielen. Die Realität an den Börsen sieht meist anders aus. Laut Thaler ist der Mensch kein rational denkender und handelnder Homo oeconomicus (entscheidet immer rational), sondern ein Human mit Vorlieben und Vorurteilen, mit einer Abneigung gegenüber Verlust und nicht zuletzt mit einer gewissen Trägheit, was Entscheidungen angeht. Menschen verzichten beispielsweise nicht unbedingt heute auf Genuss, weil sie übermorgen dafür belohnt werden. Das gilt im Privatleben ebenso, wie für die Wirtschaft und die Finanzmärkte. Was sich beim spekulieren an der Börse dadurch bemerkbar macht, das Anleger lieber sofort kleine Gewinne mitnehmen als die Chance zu nutzen später noch größere Gewinne zu erzielen. Thaler prägte den Begriff Besitztumseffekt.

4 Terrance Odean Einen Teil seiner Jugend verbrachte Terrance Odean in Europa. Anfang der 70er Jahre studierte der Amerikaner in Heidelberg Mathematik. Das Studium nahm er jedoch nicht sehr ernst. Stattdessen verbrachte er die meiste Zeit mit Reisen. Erst mit 37 Jahren entschied er sich für ein geregeltes Studium. Heute ist er Professor für Bankwesen und Finanzen an der renommierten Berkeley Universität in Kalifornien, USA. Von

5 Besitztums/ Framing - Effekt Besitztumseffekt - Wert ist nicht gleich Wert Der Besitztumseffekt (endowment-effect) wurde von Thaler geprägt. Dieser besagt, dass der wahrgenommene Wert eines Gutes höher ist, wenn man ihn besitzt. In vielen Studien wurde dieser Effekt bewiesen. Der Wissenschaftskollege Daniel Kahneman machte dazu ein sehr bekanntes Experiment: Dazu bildete er zwei Gruppen. Die eine Gruppe war Verkäufer von Tassen und die andere Gruppe Käufer von Tassen. Er fragte die Gruppe der Verkäufer welchen Preis zwischen 9,25 $ und 0,25 $ sie beim Verkauf fordern würden. Die Teilnehmer der Käufergruppe wurde gefragt was sie bereit wären für die Tasse zu zahlen. Die Gruppe der Verkäufer verlangten durchschnittlich 7,12 $ für die Tasse. Die Käufergruppe war bereit gerade einmal 2,87 $ für die Tasse zu bezahlen. Dieses Beispiel zeigt deutlich, dass ein Verkäufer mit dem Wert seines Gutes wesentlich mehr verhaftet ist als ein Käufer des selben Gegenstandes. Im Börsenhandel macht sich der Besitzumseffekt dann bemerkbar, wenn Aktien gekauft werden, der Verlust der Papiere jedoch niedriger bewertet wird als der gleiche Gewinn. Framing-Effekt - Der Wert ist relativ Übersetzt bedeutet Framing-Effekt etwa Einrahmungseffekt. Dahinter verbirgt sich das Phänomen, dass unterschiedliche Formulierungen trotz gleichem Inhalt das Entscheidungsverhalten beeinflusst. Wichtig ist somit worauf sich die Aussage konzentriert: Auf den negativen Inhalt oder den positiven Inhalt. Ist ein 99% reines Produkt gut? Und wie ist es mit einem Produkt, das zu 1% Verunreinigungen enthält? In einer Studie der University of London untersuchte De Martino diesen Effekt bei Spekulationsvorhaben. Dabei konnten die Probanden zwischen einer sicheren und einer spekulativen Investition entscheiden. 1.Die Probanden behalten 20 von ihrem Ausgangswert (50 ). 2.Die Probanden verlieren 30 gegenüber ihrem Ausgangswert (50 ). Zwar hören sich die beiden Investitionen anders an. Das Ergebnis bleibt aber das Selbe der Proband erhält 20. Dabei zeigte sich, dass die Probanden eher bereit waren zu spekulieren, wenn ihnen der Verlust der 30 drohte und weniger bei der Formulierung, bei der sie 20 behalten durften. Wenn sie mit der ersten Formulierung konfrontiert wurden, waren 43% bereit zu spekulieren, im Gegensatz zu 62% bei der 2. Variante. Mit dem Framing-Effekt ist also der Bezugsrahmen gemeint, in dem ein Mensch seine Entscheidungen trifft. Sprich: Welche Informationen hat er zur Verfügung auf dessen Basis er dann seine Entscheidungen trifft. Das Sinnbild das Glas ist halbvoll bzw. halbleer ist ein typisches Beispiel für den Framing-Effekt. Ob das besagte Glas halbvoll oder halbleer ist beurteilt der Mensch aufgrund seiner aufgenommenen Information selbst. Er setzt dann diese Informationen in einen Rahmen (framing) zum Ereignis. Ein Aktienkauf-Beispiel: Ein Anleger möchte gerade ein Aktieninvestment tätigen. Er hört von einem Kollegen, das der sich gerade VW-Aktien gekauft hat. Er liegt damit auch schon im Plus. In der Zeitung liest er eine positive Nachricht zu VW. Am Abend trifft er einen Nachbarn, der möchte ihm seinen neuen Wagen zeigen es ist ein schicker VW. Im Fernsehen sieht er zwei Werbespots von VW die ihm sehr gut gefallen. Der Bezugsrahmen zum Thema VW-Aktie ist hier durchweg positiv. Das verleitet den Anleger sich für den Kauf von VW-Aktien zu entscheiden. Er ordert ein paar Stücke. Am nächsten Tag fällt die Aktie stark aufgrund der lange bekanten Absatzprobleme in einer Sparte des Unternehmens. Besonders häufig tritt der Framing-Effekt in der täglichen Preisgestaltung auf. Kauft man zum Beispiel eine Hose für 79,00 die vorher angeblich 129,00 gekostet hat bereitet einem der Kauf sicher mehr Freude. Die Hose ist die Selbe, aber durch den Bezugsrahmen, die Reduzierung, wurde die Hose für den Käufer interessanter/wertvoller. Bezugsrahmen im Zusammenhang mit Gewinn und Verlust: Einen Gewinn von 10,00 auf 20,00 empfinden wir stärker als den Unterschied zwischen 1010,00 und Der Gewinn bleibt der Selbe, aber der Bezugsrahmen hat sich verändert. Absolut betrachtet ist der Unterschied jeweils 10,00. Das empfindet der Mensch subjektiv jedoch nicht so. Für ihn ist die Nutzensteigerung von 1000,00 auf 1010,00 kleiner als von 10,00 auf 20,00 Von

6 Weitere Effekte Kognitive Dissonanz - Entscheidungen voller Verwirrungen Der Begriff Kognitiven Dissonanz wurde von dem Sozialpsychologen Leon Festinger geprägt. Gemeint ist damit ein unangenehm empfundener Gefühlszustand. Unterliegt ein Mensch unterschiedlichen Eindrücken wie Wahrnehmungen, Gedanken, Einstellungen, Meinungen, Absichten oder Wünschen, die nicht miteinander vereinbar sind, kann es für ihn zu einem Störgefühl kommen. Starke Dissonanzen entstehen vor allem wenn das stabile, positive Selbstkonzept in Gefahr ist. Im Börsenhandel ist das z.b. der Fall wenn ein Anleger das Gefühl hat das der Markt immer genau dann gegen ihn läuft sobald er Aktien gekauft hat. Dadurch kann in ihm der Eindruck entstehen er sei dumm, unfähig oder werde bestraft. Zu kogniviten Dissonanzen kommt es z.b.: wenn man eine Entscheidung getroffen hat ( Ich kaufe jetzt 100 Eon-Aktien ), obwohl die Alternativen ebenfalls attraktiv waren (BASF-Aktien sind sogar um 30% gefallen! ) wenn man eine Entscheidung getroffen hat ( Ich kaufe jetzt 100 Eon-Aktien ), und sich die zweite Variante besser entwickelt hat ( Siehste die BASF-Aktien sind schon wieder um 15% gestiegen und Eon nur 5%! ) wenn eine Anlage sich schlechter entwickelt als erwartet ( Jetzt fallen die Eon-Aktien ja noch weiter! ) wenn man viel Mühe und Zeit investiert hat und danach feststellt, das sich der erwünschte Erfolg nicht einstellt ( Jetzt habe ich zig Börsenbücher gelesen und Seminare besucht, aber meine Eon-Aktien sind schon seit einem Jahr im Minus! ) wenn man sich entgegen seinen eigenen Überzeugungen verhält. Ohne das man sich anderen gegenüber dafür rechtfertigen muss. Oder einen Vor- oder Nachteil hat: Nutzen/Belohnung - Kosten/Bestrafung. ( Eigentlich wollte ich ja die BASF-Aktien kaufen, aber dann las ich diesen Artikel über Eon in dem der Analyst überzeugend zum Kauf von Eon Aktien riet und ließ mich von BASF abbringen! Anleger neigen dazu, nach den Informationen zu suchen, die die eigenen Anlageentscheidungen unterstützen. Möchte jemand z.b. Siemens Aktien kaufen, weil ja alle momentan um ihn herum auch Aktien von Siemens kaufen, dann wird er unbewusst nach Gründen dafür suchen, weshalb es jetzt sinnvoll ist auch diese Aktien zu ordern. Die haben ja gerade einen großen Auftrag aus China bekommen!. Kommt es zu einem Crash und die Aktien verlieren überproportional an Wert wird der Anleger wieder nach guten Argumenten suchen weshalb er die Aktien nun nicht verkaufen sollte Na ja, Siemens ist ja eine große Firma, das wird schon wieder. Die gehen ja nicht pleite. Außerdem arbeiten die gerade an ganz neuen Ideen!. Selbstkonzept - Die Welt ist so, wie wir sie sehen. Als Selbstkonzept bezeichnet man das Bild, welches jeder Mensch von sich selbst hat. Es wird geprägt vom sozialen Umfeld und insbesondere von den Eltern und der Familie. Ebenso prägend können aber auch Freunde, Verwandte, Schule und Lehrer sein. Aufgrund seiner Erfahrungen und Bewertungen von Außen beurteilt sich der Mensch und seine Persönlichkeit. Er gibt dadurch seinem Selbst einen Wert. Mit diesem Konzept schätzt er sich im Verhältnis zu anderen ein. Sein Denken und seine Handlungen werden von seinem Selbstkonzept entsprechend beeinträchtigt. Sunk-Cost-Effekt - Gutes Geld schlechtem nachwerfen Ins deutsche übersetzt heißt sunk cost versunkene Kosten. Es sind Kosten, die bereits in der Vergangenheit entstanden sind. Stellen Sie sich vor, Sie haben Aktien zum Preis von 100 das Stück gekauft. Drei Wochen später steht der Wert dieser Aktien nun bei 75 pro Stück. Sie haben also bereits einen Verlust von 25 pro Aktie. Für den Investor ist in dem Moment klar, das es in diesem Moment zu einer unwiderruflichen Entscheidung gekommen ist, da er die Aktien zu 100 pro Stück gekauft hatte. Der ursprüngliche Kaufkurs von 100 pro Stück ist somit in der Gegenwart und in der Zukunft nicht mehr beeinflussbar. Niemand kann vorhersagen, ob diese Aktien jemals wieder den Einstiegspreis erreichen werden. Viele Anleger sind jedoch bereit in dieser Situation die Aktien zu verbilligen. Sie werfen also gutes Geld einer vielleicht schlechten Investition hinterher und versenken damit weiteres Geld. Da der ursprüngliche Kaufkurs in der Gegenwart und in der Zukunft für sie nicht mehr beeinflussbar ist.

7 Börsenanleger orientieren sich bei ihrer Verkaufsentscheidung häufig an den Kaufpreis der Aktie. Der Kaufpreis aus der Vergangenheit ist aber für die Entwicklung des Aktienkurses unwichtig. Die restlichen Marktteilnehmer kümmert es nämlich nicht, wieviel jemand einmal für eine Aktie bezahlt hat. Nur der Aktienbesitzer selbst gibt dem Kaufpreis eine Bedeutung. Wenn wir trotz besseren Wissens an erfolglosen Projekten festhalten haben wir es mit dem Sunk-Cost-Effekt zutun. Der Dispositionseffekt - Falscher Umgang mit Risiko Der Dispositionseffekt bezeichnet ein typisches Anlegerverhalten: Es wird viel bei Verlusten riskiert und wenig bei Gewinnen. Liegt eine Aktie im Verlust verkauft der Anleger nicht, sondern wartet darauf, dass die Aktie sich wieder erholt. Bei manchen Aktien mag man mit diesem Verhalten zwar Glück haben, in der Summe ist dieses Anlage-Management jedoch nicht zu empfehlen. Noch heute warten wohl Anleger darauf, das ihre Telekom- Aktien, die sie Im Jahr 2000 bei 100 gekauft haben ihren Einstandspreis erreichen. Kurzum: Gewinne werden also zu früh und Verluste zu spät realisiert. Der Psychologe und Nobelpreisträger Daniel Kahneman hat herausgefunden, dass der Mensch weniger riskieren will, wenn er sich auf der Gewinnerseite befindet. Bei einem Verlust geht er eher Risiken ein und hofft dagegen, seinen Verlust dadurch wettzumachen. Das ist genau die falsche Strategie. Gründe dafür lassen sich in der Prospect Theorie nach Kahneman und Tversky finden. Von

8 Theorien/ Grundsätze Prospect Theorie - Das Menschliche Risikoverhalten Die Prospect Theorie basiert auf Erkenntnissen von den beiden israelisch-amerikanischen Psychologen Kahneman und Tversky. Die Prospekt Theorie beschreibt das menschliche Risikoverhalten. Sie sagt nicht wie man sich verhalten soll, sondern erklärt, wie sich Menschen tatsächlich in Risikosituationen verhalten. Es ist ein Erklärmodell dafür, wie Menschen in unsicheren Situationen zu bestimmten Entscheidungen bzw. Handlungen gelangen. Unsicherheiten treten vor allem dann auf, wenn ein nicht einzuschätzendes Risiko vorhanden ist bzw. die Wahrscheinlichkeit im Bezug auf die Wahrscheinlichkeit des Eintretens nicht genügend abgeschätzt werden kann. Aus Furcht vor Verlusten werden immer wieder irrationale Entscheidungen getroffen. Diese stellen sich dann später meist als falsch heraus. Es liegt in der menschlichen Natur Gewinne schnell mitzunehmen, in der Vermutung diese seien nur flüchtig. Entstehen Verluste werden diese wiederum in der Hoffnung gehortet, das sie sich wieder erholen würden. Im Börsenhandel wurde festgestellt, das Anleger die einen Gewinn erzielten ganz anders reagieren und die Geldanlage künftig anders weiter managen als die, die Verluste verursacht haben. Beim Verlierer besteht Unsicherheit. Etwa darüber: ob eventuell erneut Verluste entstehen wie sich der Markt weiter entwickelt wie viel Kapital eingesetzt werden sollte usw. Ein Beispiel zur Einschätzung der Gewinn- bzw. Verlustchancen: Angenommen, Sie haben die Wahl zwischen: 1. sicheren Gewinn von Chance von 25 %, zu gewinnen und eine Chance von 75 %, nichts zu gewinnen. Welche Option wählen sie? Wenn sie sich für den sicheren Gewinn (1. Option) entschieden haben, dann geht es ihnen wie die große Mehrheit. Denn 84 % aller Versuchspersonen in einem Experiment von Amos Tversky und Daniel Kahnemann wählten die 1. Option. Sie zeigen somit eine Abneigung gegenüber der riskanten Wahl, wenn es um Gewinne geht. Obwohl die riskante Wahl einen höheren erwarteten Wert von 0,25 x = 250 hat. Zeit ist Geld Zeit ist Geld, heißt es im Volksmund. Doch je später man im Besitz einer Ware ist desto wertloser wird sie für den Besitzer. Das gilt insbesondere für den Geldwert. Die Wissenschaftler Thaler und Löwenstein haben dazu eine Studie durchgeführt. Dabei kam heraus, dass der Nutzen einer Ware sich verringert, je später sie zur Verfügung steht. Bei einem negativen Ereignis allerdings wünschen sich die Menschen, das sie lange davon verschont bleiben. Geldgewinne wollen wir möglichst sofort einnehmen. Geldverluste werden so lange wie nur irgend möglich aufgeschoben. Womit deutlich wird, warum Anleger Gewinne schnell mitnehmen und Verluste laufen lassen. Denn wenn der Anleger Gewinne verbuchen kann, wird er schnell risikoscheu und realisiert die Börsengewinne oft schnell aus Angst das bereits gewonnene Geld wieder zu verlieren. An Gewinnmitnahmen ist noch niemand gestorben, aber reich wird man mit zu früh genommenen Gewinnen zwangsläufig nicht. Entscheidend ist, dass die Gewinne langfristig größer sind, als die Verluste. Was bei Kleinanleger durch das beschriebene Fehlverhalten oft nicht der Fall ist. Besitz wird überbewertet Aufgrund von wissenschaftlichen Forschungen gehen die Experten der Behavioral Finance davon aus, dass Anleger als Grundlage ihrer Verkaufsentscheidungen den Kaufpreis der Anlage heranziehen. Der aktuelle Wert der Anlage spielt dabei keine Rolle. Börsenakteure warten bei Verliereraktien oft solange bis die Aktie wieder den bezahlten Kaufpreis erreicht. Erst dann soll das Investment beendet werden. Einen Verlust bewusst zu

9 realisieren käme für die meisten Kleinanleger einem Schuldeingeständnis gleich. Der Investor müsse sich und vielleicht auch anderen eingestehen, einen Fehler gemacht zu haben. Das möchte er vermeiden. Im umgekehrten Fall, wenn der Anleger Gewinne verbuchen kann, wird er schnell risikoscheu und realisiert die Gewinne oft schnell aus Angst das bereits gewonnene Geld wieder zu verlieren. An Gewinnmitnahmen ist noch niemand gestorben, aber reich wird man mit zu früh genommenen Gewinnen zwangsläufig nicht. Entscheidend ist, dass die Gewinne langfristig größer sind, als die Verluste. Was bei Kleinanleger durch das beschriebene Fehlverhalten oft nicht der Fall ist. Verluste schmerzen doppelt Die Bewertung von Gewinn und Verlust sind beim Menschen sehr unterschiedlich. Bei der Geldanlage wird allein durch die Absicht, ein Engagement zu tätigen, ein Gewinn vorausgesetzt. Entwickelt sich die Anlage positiv ist der emotionale Nutzen jedoch nicht gleich bedeutet wie ein möglicher Verlust in selber Höhe. Stellen Sie sich vor, Sie Investieren Das emotionale Empfinden über einen Gewinn von oder einen Verlust von ist dann nicht gleich, wie sie vielleicht vermuten mögen. Sondern der Verlust wird in diesem Fall mindestens zweimal so stark negativ empfunden wie ein möglicher Gewinn positiv empfunden werden würde. Psychische Budgets Geld ist nicht gleich Geld Das Menschen beim Thema Geld nicht immer logisch denken beweist auch eine Studie des Wissenschaftlers Amos Thaler aus dem Jahr Beispiel 1: Sie sind auf dem Weg ins Theater und haben ihre 100, die sie für den Kauf der Theaterkarten vorgesehen hatten, verloren. Kaufen sie trotzdem Karten für 100? Ergebnis: 88% antworten mit ja. 12% mit nein. Beispiel 2: Sie sind auf dem Weg ins Theater und haben ihre Eintrittskarten im Wert von 100 verloren. Kaufen sie sich neue Karten für 100? Ergebnis: 46% antworten mit ja. 54% mit nein. Der Verlust des Geldes wird als Pech gehabt angesehen. Beim Verlust der Theaterkarten entsteht der Gedanke, dass man dann für die Theaterkarten das Doppelte bezahlen würde und entscheidet sich gegen den Kauf. Obwohl es sich in beiden Fällen um die gleiche Summe handelt. Dahinter verbirgt sich auch das Phänomen von geistigen Konten (engl. mental accounting). Menschen neigen dazu, ihre Finanzen unterschiedlichen realen und geistigen Konto zuzuführen. Sie haben dann zum Beispiel ein Konto für den Urlaub, ein Konto für die Autoreparatur, ein Konto für die Steuerzahlungen, ein Konto für Ersparnisse, ein Konto für den Haushalt usw.. Im obigen Beispiel könnte es auch der Fall sein, dass das geistige Kulturkonto mit 100 beim Verlust der Karten dann auf Null wäre. Und man sagt sich, Ich muss jetzt erst warten bis wieder 100 auf dem Kulturkonto angespart sind. Dadurch wird der Wert eines Geldbetrages unterschiedlich beurteilt. Kontrollillusion - Vom Glaube alles im Griff zu haben Wenn Anleger einige Male hintereinander ein gutes Händchen bei der Auswahl ihrer Anlageinstrumente hatten, dann entsteht bei ihnen schnell der Glaube, dass Sie die Entwicklung von Kursen gut voraus sehen können. Sie haben das Gefühl, sie könnten den Markt und ihre Entscheidungen kontrollieren. Es entsteht somit eine Kontrollillusion. Dieses Verhalten ist sehr typisch für das Anlageverhalten. Natürlich weiß niemand genau wohin die Kurse sich entwickeln werden. Dass der Anleger in solchen Momenten einfach nur Glück hatte kann er nur schwer nachvollziehen. Bei ihm führt die Illusion der Kontrolle zu einer größeren Risikoneigung. Schnell setzt er alles auf eine Karte mit der Überzeugung, er wüsste wie sich die Kurse entwickeln werden und nicht selten verliert er genau in diesem Augenblick einen Großteil seines Kapitals. Das Gefühl der Kontrollillusion entsteht besonders wenn es an den Börsen zu starken Rallyes kommt. Schnelle Aktiengewinne sind in Boomphasen meist leichter möglich, weil der Markt oft nur eine Richtung kennt. Wie schon der berühmte Investor Warren Buffett einst sagte: Bei Regen steigen alle Enten im Teich!. Streben nach Sicherheit Menschen streben nach Sicherheit. Vor allem die Deutschen sind geradezu Sicherheitsbesessen. In keinem anderen Land werden so viele Versicherungen abgeschlossen wie bei uns. Dennoch versuchen immer wieder

10 Anleger ihr Glück an der Börse in der Hoffnung das große finanzielle Glück zu finden. Dabei vergessen sie vor lauter Euphorie, dass der Börsenmarktplatz der wohl unsicherste Ort für die Geldanlage sein kann. Beim Trading ist Sicherheit das zentrale Thema des Geschehens. Gerade zu Beginn sucht der Traderneuling nach dem perfektem Handelssystem um Sicherheit im hektischen Auf und Ab der Kurs zu finden. Meist dauert es eine Zeit bis der Trader entdeckt, dass Sicherheit nur in ihm selbst zu finden ist, nicht jedoch im Marktgeschehen. Die Chancen bei der Kursentwicklung liegen stets bei 50/50. Somit ist der Trader also nicht in der Lage, das Kursgeschehen zu seinen Gunsten zu beeinflussen. Das einzige was er beeinflussen kann ist die Summe, die er bereit ist, bei der getätigten Investition zu verlieren. Wobei auch dies nicht auf alle Marktsituationen zutrifft. Selbstüberschätzung - Glauben ist nicht Wissen Beim Thema Finanzkompetenz überschätzen sich die meisten Börseninteressierten. Vor allem Männer neigen dazu, ihre Börsenerfahrungen falsch einzuschätzen. Bei einer Studie zum Thema wurden 1006 Teilnehmer befragt. Sieben von zehn meinten zwar, dass sie sich auskennen, doch die Hälfte dieser Gruppe muss gleichzeitig einräumen, dass sie nicht wissen, was an der Börse geschieht. Besonders wenig Börsenwissen haben Frauen in der Altersgruppe 25 bis 59 Jahren. Bei Anlageerfolgen werden diese gerne auf die eigenen Fähigkeiten zurückgeführt. Geht das ganze schief werden die Fehler beim Bankberater gesucht oder bei den Journalisten, die mal wieder dummes Zeug erzählt haben. Das ist auch der Grund warum viele nicht aus ihren Fehlern lernen. Meist sehen sie ihre eigene Unwissenheit nicht einmal als solche. Von

11 Heuristiken Heuristiken - Einfache Lösungen bevorzugt Heuristiken sind Regeln: Zur Lösung komplexer Probleme Zur schnellen Urteilsbildung Zur Bewertung einer Situation Um bei Anlageentscheidungen zu einer schnellen Lösung zu gelangen wenden die meisten Menschen die sogenannte Daumenregel an. Wird ein Investment getätigt, neigt der Anleger dazu die einfachen und schnell verfügbaren Informationen für seine Entscheidungen heranzuziehen: Was schreiben die Journalisten über die Aktie?, In der Zeitung habe ich gelesen, das VW jetzt auch in China Autos verkaufen will. Na, dann muss der Kurs ja steigen!, Die Aktie steigt und steigt, dann muss die ja gut sein, In der Börsenzeitung stand das BMW- Aktien jetzt steigen!. Fonds werden in der Überzeugung gekauft, weil dieser schon seit drei Jahren besser läuft als der Gesamtmarkt, vermutet man darin z.b. dieser Fonds habe eine Glückssträhne. Oder es wird angenommen, weil der Fonds in der Vergangenheit gute Renditen erwirtschaftet hat muss er auch in Zukunft gute Renditen erwirtschaften. Wenn es ein paar plausible Grundlagen gibt, die mit unseren Erwartungen in Einklang stehen, fällt es uns offenbar schwer, ihre Bedeutung nicht über zu bewerten. Ganz gleich wie unvollständig die Zahlen die Realität wiedergeben, wir geben uns mit wenig zufrieden. Der Anleger vermeidet gerne eine tiefe Analyse bevor er sich für eine Anlage am Kapitalmarkt entscheidet. Dazu gehört auch das Wissen über die technische Analyse bzw. die fundamentale Analyse. Schnelle Tipps aus Medien, von Freunden oder dem Bankberater reichen dem Anleger meist aus, um sein Geld am Kapitalmarkt zu riskieren und mit hoher Wahrscheinlichkeit zu verlieren. Verfügbarkeitsheuristik - Gekauft wird was man kennt Je verfügbarer Informationen sind, desto entscheidender sind sie für unsere Anlageentscheidung. Beispiel Neuer Markt. Als der Neue Markt 1997 an der Börse eröffnet wurde erkannten die Marktteilnehmer schnell, dass das Segment sehr liquide und gefragt ist. Unterstützt wurde das starke Gefühl des Interesses (Verfügbarkeit) durch schnelle Zeichnungsgewinne bei IPO`s (Unternehmen, die neu an die Börse gebracht werden). Weiter steigende Kurse und eine Vielzahl neuer Meldungen machten den Neuen Markt immer populärer. Die darauf folgenden Kursübertreibungen und Traumrenditen wurden nicht mehr mit der Realität des Wirtschaftsgeschehens abgeglichen. Es entstand eine vollkommen verzerrte Informationsverarbeitung. Ebenfalls verzerrt ist die Wahrnehmung des Crash-Monats Oktober. Zwar gab es im Monat Oktober starke Kurseinbrüche. Doch dies ist kein Beweis dafür, dass jedes Jahr im Oktober ein Crash passiert. Doch gerade weil die Medien dieses Phänomen jedes Jahr aufs Neue aufgreifen kann die Bekanntheit der Ereigniswahrscheinlichkeit zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung führen. Investoren fühlen sich außerdem von Titeln angezogen, welche oft in Fachzeitschriften oder speziellen Onlineportalen thematisiert werden. Das Internet kann in diesem Zusammenhang durchaus ein Problem werden. Denn die Vielzahl der Informationen führt dazu, dass Anleger noch sicherer werden und mehr Informationen zur Bekräftigung ihrer Position finden. Der Mensch neigt aufgrund seiner selektiven Wahrnehmung dazu, unbewusst die Informationen zu suchen, die seine eigene Meinung unterstützen. Unter diesem Aspekt neigen Anleger auch dazu, eher Aktien von heimischen Unternehmen zu kaufen (home bias), weil sie glauben, diese besser einschätzen und beurteilen zu können. Ganz nach dem Motto Was der Anleger nicht kennt, das kauft er nicht. Fakt ist, dass Titel vergleichbarer Unternehmen anderer Länder durchaus wesentlich bessere Renditen erwirtschaften, aber nicht geordert werden, weil diese dem Investor fremd und nicht einschätzbar erscheinen. Von

12 Emotionales Tradingverhalten Herdenverhalten - Den anderen hinterher Menschen neigen dazu, lieber Ideen anderer zu folgen als eigene zu entwickeln. Das gilt auch für die Aktivitäten an der Börse. Gekauft wird dann das, was andere auch kaufen. Der tatsächliche Wert der Anlage wird zur Beurteilung meist nicht mehr herangezogen. Entscheidend ist der Impuls zu tun, was die Masse tut. Doch wofür sich die Masse entscheidet muss nicht zwangsläufig richtiger sein. Das hat zum Einen damit zu tun, dass Menschen nicht gerne Verantwortung übernehmen und ihnen zum Anderen die Zeit sowie das Interesse fehlen, nach eigenen Investmentideen zu recherchieren. Anleger kaufen bevorzugt die Aktien, die ihnen gerade präsent sind. Entweder weil über sie gerade in den Medien berichtet wird, oder weil andere ihnen einen Tipp gegeben haben: Bankberater, Freunde etc.. Die größte Beeinflussung haben für den Kleinanleger Nachrichten. So wundert es nicht, das gerade die Fonds mit der größten Werbepräsenz von Investoren bevorzugt werden. Über die Nachteile dieser Fonds bilden sich die Anleger meist kein Urteil und vertrauen lieber auf die Bekanntheit der Fonds-Unternehmen. Herdenverhalten kann aber auch einen Vorteil haben. Nämlich dann, wenn man z.b. als Trader Trendhandel betreibt. Ohne ein festes System ist der Herdentrieb allerdings nur ein hinterher laufen mit der Masse. Die Ergebnisse sind dann eher zufällig und selten von Erfolg gekrönt. Gewinne laufen lassen - Verluste begrenzen Was so einfach klingt ist für den Anleger immer wieder eine kaum überwindbare Angelegenheit. Denn auch finanzielle Verluste empfindet der Mensch als Schmerz. Und Schmerzen möchten auch Anleger gerne vermeiden. Die Ursache dafür liegt in der instinktiven Veranlagung des Menschen. Das hat zur Folge, dass auch beim Trading immer wieder genau das Gegenteil praktiziert wird: Verluste werden laufen gelassen und Gewinne begrenzt. Meist so stark, dass sie die entstandenen Verluste nicht ausgleichen können. Der schlimmste Feind bei der Geldanlage ist der Investor selbst, sagt auch einer der führenden Behavioral Finance-Forscher Terrance Odean. In den USA untersuchte der Wissenschaftler zwischen 1991 und 1996 mehr als Online Depots. Er kam zu dem Ergebnis, dass die Aktien, die die Anleger verkauften sich in den kommenden zwölf Monaten im Schnitt 5,1% besser entwickelten als diejenigen Aktien, die von ihnen gekauft wurden. Einer der Hauptgründe für das schlechte Abschneiden vieler Anleger sei ein psychologischer Effekt. Sobald die Leute erkennen, dass sie überdurchschnittliche Erträge generieren, handeln sie öfter und achten weniger auf ein diversifiziertes Portfolio. Ein gewisser Übermut stellt sich ein. Das Ergebnis sind volatilere Erträge, die noch dazu weit niedriger ausfallen. In einer Verhaltensstudie mit Investoren erkannte Odean außerdem, dass häufiges Depotumschichtungen meist zu einem Renditeverlust führt. Anleger die pro Jahr weniger als 30% ihres Depots umschichten erzielten eine Rendite zwischen 17 und 18 Prozent. Bei einem Umschlag von 100% und mehr verringerte sich der Ertrag um 5-6% pro Jahr. Durch die hohe Handelstätigkeit erhöhte sich zudem die Volatilität des Depots. Trading und Stress Gerade weil Trading einen großen Unsicherheitsfaktor in sich birgt, erzeugt diese Form der Spekulation oft großen Stress. Wichtig ist in dem Zusammenhang zu wissen, dass Stress beim Trading enormes Fehlverhalten verursacht. Der Mensch neigt dazu, in Stresssituationen alten Verhaltensmustern zu folgen. Es ist deshalb überaus wichtig ein inneres Gleichgewicht zu finden und zu pflegen! Der östereichisch-kanadische Mediziner Hans Selje ( ) gilt als Vater des Stress. Er bezeichnete Stress als die Würze des Lebens. Selje erkannte, das Stress eine menschliche Reaktion auf eine Bedrohung ist und nicht die Bedrohung selbst! Entscheidend ist also wie der Mensch eine Situation, die stressen könnte, bewertet und darauf reagiert. Stress kommt aus dem englischen und bedeutet ursprünglich Druck, Zug auf Material. In den 1930er Jahren bezog Selje das Wort zum ersten Mal auf den Menschen und seine körperlichen Belastungen. Bekannt sind die beiden Varianten Eustress und Disstress. Eustress wird auch als positiver Stress bezeichnet. Eu stammt aus dem griechischen und bedeutet gut. Das Gefühl von Eustress kann z.b. entstehen, wenn eine Arbeit unter Zeitdruck erledigt werden muss, diese Arbeit einem aber sehr viel Freude bereitet. Dennoch, auch Eutress kann zu gesundheitlichen Schäden führen.

13 Von Disstress spricht man, wenn dieser durch negative Belastungen verursacht wird. Dis kommt aus dem lateinischen und bedeutet schlecht. Disstress entsteht etwa durch eine unangenehme Arbeit, die man unter extremen Zeitdruck erledigen muss. Generell kann man behaupten, das wenn eine Situation als bedrohlich, überfordernd gewertet wird oder Angst auslösend ist man hier von Disstress spricht. Zu körperlichen Folgeschäden kommt es vor allem dann, wenn die Stressauslöser nicht erkannt und behoben werden. Gute präventive Maßnahmen gegen Stress sind Entspannungsmethoden und Bewegung. Trading und Ängste Ängste sind das zentrale Thema beim Trading. Angst ist eines der stärksten Gefühle, die der Mensch empfinden kann. Beim spekulieren an den Finanzmärkten ist der Trader immer wieder unterschiedlichen Ängsten ausgeliefert. Die wichtigsten sind: Angst ausgestoppt zu werden Angst zu viel zu verlieren Angst mit einem Trade falsch zu liegen Angst dass das Handelssystem nicht profitabel ist Angst weil man einen Trade verpasst hat Angst Gewinne wieder zu verlieren Da Ängste einem selbstaktiven Mechanismus im Körper folgen, ist es schwer sie beim Trading einfach auszuschalten. Wichtig ist es seine Ängste zu erkennen und sie sich Schritt für Schritt abzutrainieren. Denn erst wenn man seine Ängste beim Traden unter Kontrolle hat ist ein entspanntes Handeln möglich. Meist entstehen erst dadurch regelmäßige Profite. Angst ist ein vollkommen natürliches Gefühl und für den Menschen überlebenswichtig. Deshalb beeinträchtigt es unser Verhalten auch entsprechend stark. Angst ist ein Alarmmechanismus, der den Menschen seit Urzeiten in Gefahrensituationen helfen soll das richtige zu tun um zu überleben. Ist ein Mensch in Gefahr wird im gesamten Körper die Kampf-Flucht-Reaktion ausgelöst. Die Angst äußert sich dann in ganz unterschiedlichen Bereichen: Körper: Wir atmen schneller und tiefer, das Blut fließt in die Muskeln (zum Kampf), Puls und Blutdruck steigen an. Verhalten: Wir beurteilen blitzschnell die Situation sollen wir kämpfen oder fliehen? Oder wir erstarren und bleiben bewegungslos. Gedanken: Die Gefahr steht im Mittelpunkt unserer Gedanken. Nur auf sie fokussieren wir uns. Wir überlegen, wie wir diese Gefahr in Zukunft vermeiden können. Bei einer zu großen Angst ist unsere Denkfähigkeit stark eingeschränkt. Fehlverhalten ist hier vorprogrammiert. Hoffnung Das Prinzip Hoffnung ist bei sehr vielen Tradern stark verankert. Das zeigt sich oft darin, dass keine Stopps gesetzt werden. Die Angst ständig vom Markt ausgestoppt zu werden mündet dann schnell ins Hoffen. Hoffen, dass der Trade doch noch die erwünschte Richtung einschlägt und dann alles gut geht und man wenigstens den Einstandspreis wieder erreicht. Als Überschrift könnte auf vielen Depots von Kleinanlegern stehen Die Hoffnung stirbt zuletzt. Siehe auch Dispositionseffekt. Der britische Ökonom John Maynard Keynes sagte einmal Die Märkte sind manchmal länger irrational als man selbst liquide ist. Das beste Gegenmittel gegen Hoffnung beim Traden ist volle Verantwortung für sein Handeln zu übernehmen und Stopps zu setzen. Ziele Ziele sind ein weit unterschätzter Wert im Trading. Sie geben dem Menschen eine Richtung, schaffen Klarheit und sind die Voraussetzung für entschlossenes Handeln. Wer beim Traden seine Ziele nicht kennt, kann es schwer haben profitabel zu agieren. Viele Menschen haben keine Ziele und machen sich auch nicht so viele Gedanken darüber. Sie schwimmen eher mit dem Strom, auch an der Börse. Das kann gut gehen meist geht

14 es schief. Ein Sprichwort sagt Wenn ich nicht weiß wohin ich will, komme ich da an wohin es mich treibt. Erfolge sind dann nicht von Dauer, sondern bloß zufällig! Zu wissen, welche Ziele man mit dem Traden verfolgt, ist eine Grundvoraussetzung um ein profitabler Trader zu werden. Betreibt man den Börsenhandel um Spaß zu haben, soll es ein Hobby sein, eine Ersatzbefriedigung mit Nervenkitzel oder soll es sogar einmal den jetzigen Beruf ersetzen? Wie viel Zeit soll für das Traden investiert werden, wie viel Geld? Diese und viele weitere mehr, sind wichtige Zielfragen. Wenn man weiß, was man möchte, kann man alles dafür tun, um es zu erreichen. Weiß man es nicht, wird es vermutlich nicht die nötige Ernsthaftigkeit bekommen, die diese Tätigkeit benötigt um Geld damit zu verdienen. Wer beim Trading professionell agieren will muss seine Ziele kennen! Von

15 Grundsätzliches Frauen spekulieren erfolgreicher Zu den Anlageunterschieden zwischen Männer und Frauen erkannte der weltweit anerkannte Forscher Terrance Odean: Männer handeln im Schnitt 30% mehr als Frauen. Die jährliche Rendite verschlechterte sich dadurch um 1,5%. Einer der Gründe dafür liegt darin, dass Männer ihre Fähigkeiten auf dem Gebiet der Geldanlage weitaus besser einschätzen als Frauen. Online-Trading schadet der Rendite Der Behavioral Finance Experte Prof. Dr. Terrance Odean erkannte aufgrund einer umfangreichen Studie, dass Online-Depots im Gegensatz zu traditionellen Wertpapiergeschäften über einen Berater oder Telefonorder schlechtere Renditen erwirtschaften. Sobald ein Investor beginnt online seine Wertpapiergeschäfte zu tätigen, handelt er öfter und geht dabei größere Risiken ein als zuvor. Die Anleger mit einem Online-Depot erhöhten den Umtausch ihrer Aktien von zuvor 60% auf dann 90% pro Jahr. Das verursachte einen jährlichen Renditeverlust von 2,3%. Als Grund für den Renditenachteil bei Online-Depots sei die fehlende Selbstkontrolle. Tradingsysteme Ein profitables Tradingsystem ist Grundvoraussetzung für den Handel an der Börse. Die meisten Trader verlieren an der Börse Geld, weil sie kein profitables System haben und nicht am Thema Finanzpsychologie arbeiten. Ohne Handelssystem bleibt Trading ein Glücksspiel. Mit System wird es ein Geschäft mit Glück. Ein profitables Handelssystem gibt dem Trader Vertrauen und Sicherheit. Dennoch, jedes Regelwerk wird Verluste erwirtschaften. Wichtig ist jedoch, dass es in der Beständigkeit Geld verdient. Das gilt für alle Investitionen. Selbst ein Langzeitinvestor sollte sich überlegen, ob es Sinn macht sich einen Fonds zu kaufen um dann Jahre später festzustellen, dass er z.b. nach einem Crash, eigentlich kaum Rendite erwirtschaftet hat. Auch diese Form von Anlage ist dann eine Art Glücksspiel. Ein sinnvolles System sollte immer auch berücksichtigen wie man sein Geld schützt und wann man Gewinne realisiert. Kurzzeittrader werden ohne ein profitables Handelssystem ihr Kapital schnell verlieren. Tradingplan Plane Deinen Trade und Trade Deinen Plan Dieser Satz ist letztlich die Kernthese eines jeden Traders! Jedes gute Geschäft hat einen Plan. Keiner käme auf die Idee einen Hollywoodfilm ohne Drehbuch zu produzieren. Kein Architekt würde ein Haus ohne Bauplan erstellen. Traderneulinge sind da anders. Sie sind davon überzeugt, dass sie keinen Plan brauchen. Der Wille mit dem Traden reich zu werden oder wenigstens finanziell unabhängig, reicht ihnen. Wer keinem Tradingplan hat zeigt damit auch wie ernst er dieses Geschäft nimmt. Mindestens 99% der Tradinganfänger traden ohne Plan. Doch Pläne geben Sicherheit, Klarheit, Struktur. Und sind große Hilfen in Notfällen. Denn gerade in Stresssituationen ist der Mensch nicht mehr in der Lage, logisch zu denken. Er handelt emotional. Und das wird an der Börse meistens teuer! In einem Tradingplan sollten alle Handlungen stehen, die beim Traden ausgeführt werden. Das Regelwerk muss präzise beschrieben werden. Hier einige Beispiele: Wie groß soll man Handelkonto sein? Wie viel Rendite erwarte ich? Werden verschiedene Systeme gehandelt welche genau? Wann steigt man in den Trade ein? Welche Voraussetzungen braucht der Einstieg? In welcher Zeiteinheit wird gehandelt? Zu welchen Tageszeiten handelt man? Wo werden die Stopps gesetzt? Wie viele Geld riskiert man pro Trade? Wie viele Trades macht man maximal am Tag, in der Woche, im Monat? Werden nur Long- oder auch Short-Trades gehandelt? Wie ist die genaue Stopptechnik? Arbeitet man mit Gewinnzielen oder lässt man sich ausstoppen? Wie genau wird der Trade gemanaged?

16 Nimmt man Teilgewinne mit? Wann beendet man sein Trading? Wie verhalte ich mich bei einem Drawdown? Was macht man, wenn plötzlich der Strom ausfällt trotz offener Trades? Desweiteren gibt es viele Fragen, die sich indirekt mit dem Trading beschäftigen. Hier einige Beispiele: Welche Hartware wird benötigt? Welche Software? Welche Internetleistungen? Welche Kosten entstehen im Monat? Wo soll getradet werden? In welchem Zeitumfang? Soll der Hauptberuf voll ausgeführt werden? Gibt es Gegner, die das Trading einschränken könnten? Sollen Seminare besucht werden wie oft? Welche Nachbearbeitungen soll es geben? Neue Themen: Disziplin Kontrollbedürfnis Sicherheit Ängste Von

17 Mentale Stärke Disziplin Die wohl größte und zugleich wichtigste Herausforderung beim Traden ist die Disziplin! Disziplin beginnt bei der Erkundung seiner eigenen Persönlichkeit. Denn Trading-Psycholgie ist die wichtigste Komponente beim Traden. Zahlreiche Studien belegen immer wieder, dass Trader nicht an ihren Handelssystemen scheitern, sondern an der Durchführung! Lässt man die Faktoren von falschem Risiko- und Moneymanagement einmal außen vor, so ist das Fehlen von Disziplin das größte Hindernis um ein erfolgreicher Trader zu werden. Denn erst die dauerhafte und exakte Ausführung des eigenen Handelssytems bringt einen Trader in den Bereich der beständigen Profitabilität. Meist machen die eigenen Emotionen dem Trader einen Strich durch die Rechnung, wenn es darum geht diszipliniert zu traden. Denn kleinste Ausreißer im eigenen disziplinierten Verhalten führen oft zu einer Kettenreaktion von Fehlern mit fatalen Folgen. Um fehlende Disziplin als Risikoaspekt beim Trading völlig auszuschalten bietet sich der Einsatz eines automatisierten Handelssystems an. Kontrolle Der Mensch ist gewohnt die Dinge unter Kontrolle haben zu wollen. Denn Kontrolle gibt Menschen das Gefühl von Sicherheit. Dieses Gefühl speichert er als positive Empfindung in seinem Gehirn ab. Doch nichts gerät so schnell aus der Kontrolle wie ein Kursverlauf an der Börse. Sah im einen Moment noch alles nach steigenden Kursen aus scheinen die Märkte im nächsten Augenblick nur noch eine Richtung zu kennen Süden! Die Menschen lernen seit ihrer Kindheit, dass man in der Lage sein sollte, die jeweiligen Abläufe zu Strukturieren. Je geordneter die Struktur ist desto mehr Sicherheit scheint zu bestehen. Diese Ordnungen finden sich in allen Lebensbereichen wieder: Im Straßenverkehr, im Berufsleben, in der Familie, in Beziehungen usw. Menschen sind in der Lage Kontrolle selbst zu erzeugen indem sie die einzelnen Abläufe entsprechend planen. Dennoch müssen sie erkennen, dass jedes System auch scheitern kann: Im Straßenverkehr fahren wir zwar die meiste Zeit unfallfrei, dennoch kann es auch passieren, das wir in einen Unfall verwickelt werden. Wir gehen jahrelang zur selben Firma, erledigen unsere Aufgaben, bis vielleicht eines Tages die Firma Insolvenz anmeldet und wir beruflich auf der Straße stehen. Solche Situationen sind es die unser Selbstbild erschüttern und verunsichern. Denn der Mensch zieht eine berechenbare, sichere und kontrollierbare Lebensumgebung einer unsicheren immer vor. Dieses zeigt sich auch in der Maslowschen Bedürfnispyramide. Maslowsche Bedürfnispyramide Der amerikanische Psychologe Abraham Maslow wurde am 1. April 1908 in New York City geboren, und starb am 8. Juni 1970 in Kalifornien. Er gilt als einer der wichtigsten Persönlichkeiten der humanistischen Psychologie. Dieser Bereich der Psychologie erforscht die Selbstverwirklichungsbedürfnisse des Menschen sowie das Gebiet seelische Gesundheit. Maslow schrieb zu dem Thema mehr als 100 Aufsätze und Bücher. Der Öffentlichkeit bekannt wurde er vor allem durch die Entwicklung seiner hierarchisch angelegten Bedürfnispyramide. Es ist ein Modell um Motivationen von Menschen zu beschreiben. Die einzelnen Stufen der Bedürfnispyramide bilden die wichtigsten menschlichen Bedürfnisse ab. Der Mensch versucht, laut Maslow, zuerst die niedrigste Stufe der Bedürfnisse zu befriedigen, bevor die nächste Stufe in Angriff genommen wird. Solange ein Bedürfnis einer niedrigeren Stufe nicht erfüllt ist, wird sich das Verlangen der nächst höheren Stufe noch nicht zeigen. Erst wenn sich die Befriedigung des einen eingestellt hat erhöht sich die Motivation eine weitere Stufe zu erreichen. Die Stufen der Bedürfnispyramide bauen sich wie folgt auf: Höchste Priorität: 1. Körperliche Existenzbedürfnisse wie Atmung, Schlaf, Schlaf, Nahrung, Wärme, Kleidung, Bewegung. 2. Sicherheit, Schutz vor Gefahren, festes Einkommen, Absicherung, Unterkunft. 3. Familie, Freunde, Partnerschaft, Liebe, Intimität, Kommunikation. 4. Status, Respekt, Anerkennung, Lob, Wohlstand, Geld, Einfluss, Erfolg. 5. Talententfaltung, Individualität, Perfektion, Erleuchtung, Selbstverwirklichung, Selbstverbesserung. Intuition Intuition ist beim Trading eine Komponente, die vor allem beim diskretionären Handelsstil zum Einsatz kommt. Dann also, wenn die Entscheidung nach freiem Ermessen getroffen wird. Aber auch Langzeitinvestoren kaufen

18 oder verkaufen mitunter aus dem Bauch heraus. Manchmal scheinen Menschen einen sechsten Sinn zu haben. Fragt man einen Anleger warum er gerade auf dem Höhepunkt es Kurses ausgestiegen ist bevor der große Crash kam, kann es sein, dass er darauf antwortet Ich habe es irgendwie gespürt. Wie entsteht Intuition? Das Gehirn unterzieht sich selbst einem ständigen Abgleich zwischen unbewusst Bekanntem und bewusst Neuem. Die linke Hirnhälfte ist für das Bewusstsein und konzentriertes Denken zuständig. Ob beim lösen von Mathematikaufgaben oder die Zusammenstellung des Wochenendeinkauf. Die rechte Gehirnhälfte agiert eher gefühlsmäßig und ganzheitlich kurz Intuitiv. Oft müssen z.b. Rennfahrer oder Ärzte in Notfalleinsätzen die richtigen Entscheidungen treffen. Diese unbewussten Eingebungen entstehen nicht aus einem sechsten Sinn heraus, sondern aus einem Wissen über vergangene Erfahrungen. So können Menschen schnell handeln, ohne die tieferen Gründe für ihr Verhalten zu verstehen. Auf Extremsituationen bezogen könnte man sagen, Nachdenken kostet nur unnötig Zeit! Intuition, so könnte man es auf den Punkt bringen, ist Wissen, das aus Erfahrungen wächst. Demnach sollte also nur der Trader auf seine innere Stimme beim Börsenhandeln hören wenn er schon Erfahrungen auf dem Gebiet hat! Denn sonst könnte es sein, das sich die Intuition aus anderen Erfahrungsbereichen seines Lebens aufbaut. Von