Potenzielle Kunden: Wer könnte Interesse an meiner Leistung haben? Ich konzentriere mich auf:

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Waldemar Pfaff
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1 Arbeitsblatt 6: Die Marktdefinition i Potenzielle Kunden: Wer könnte Interesse an meiner Leistung haben? Ich konzentriere mich auf: Bedürfnis: Was könnte mein Produkt leisten? Welche Bedürfnisse könnte es erfüllen? Ich konzentriere mich auf: Technologie: Wie könnte ich meine Leistung umsetzen? Ich konzentriere mich auf: _ Meine vorläufige Markdefinition lautet:

2 Arbeitsblatt 7: Interviewleitfaden zur Kundenanalyse ii 1. Meine Geschäftsidee in drei Sätzen: 2. Meine Fragen an den potenziellen Kunden: Können Sie das beschriebene Produkt gebrauchen? ja nein vielleicht Wenn ja/vielleicht: Warum würden Sie das Produkt kaufen? Wenn nein/vielleicht: Warum sind Sie nicht am Produkt interessiert?

Meine Fragen an den potenziellen Kunden: Können Sie das beschriebene Produkt

3 Wie häufig und wie viele Stück des Produktes würden Sie (pro Monat/pro Jahr) kaufen? Wenn ja: Zu welchem Preis würden Sie das Produkt kaufen? Welche (ähnlichen) Produkte oder Dienstleistungen kaufen Sie sonst?

4 Arbeitsblatt 8: Identifikation von Konkurrenten iii Potenzielle Kunden: Welche Unternehmen richten sich an die Nachfrager, die auch ich mit meinem Produkt ansprechen möchte? Bedürfnis: Welche Unternehmen erfüllen mit ihren Produkten dieselben Kundenbedürfnisse wie ich mit meinen Produkt? Technologie: Welche Unternehmen setzen dieselben Technologien und Methoden ein?

Bedürfnis: Welche Unternehmen erfüllen mit ihren Produkten dieselben Kundenbedürfnisse wie

5 Arbeitsblatt 9: Die Konkurrentenanalyse iv Konkurrent: Seine Kunden: Seine Daten: Umsatz: Marktanteil: Mitarbeiter (Anzahl, Qualifikation...): Vertriebskanäle: Lieferanten: Anzahl und Art der Patente: Seine Produkte: Kurzbeschreibung: Preise: Qualität: Verwendete Technologien: Zusatzleistungen: Stellung im Produktlebenszyklus:

..): Vertriebskanäle: Lieferanten: Anzahl und Art der Patente: Seine Produkte:

6 Vorteile: Nachteile: So positioniert er sich: Seine drei wichtigsten Stärken: Seine drei größten Schwächen:

7 Arbeitsblatt 10: Die Branchenanalyse v So beurteile ich die folgenden Wettbewerbskräfte in meiner Branche: Die Rivalität (z.b. Preiskampf) zwischen den Unternehmen in meiner Zielbranche beurteile ich als: Die Bedrohung durch neue Anbieter in meiner Zielbranche beurteile ich als: gering mittel hoch Bei mittleren oder hohen Wert, siehe Arbeitsblatt 50 Arbeitsblatt 51 Gibt es Produkte, die beim Kunden einen ähnlichen Nutzen stiften als mein Produkt? Diese können auch auf alternativen Technologien basieren, z.b. kann eine Ölheizung denselben Nutzen wie ein Kachelofen stiften. Wenn ja, schätzen Sie deren Bedrohung ein. Die Bedrohung durch Ersatzprodukte in meiner Zielbranche beurteile ich als: Benötige ich für die Herstellung meines Produktes Lieferanten? Wenn ja, beurteilen Sie die Macht der Lieferanten. Die Macht der Lieferanten in meiner Zielbranche beurteile ich als: Arbeitsblatt 52 Arbeitsblatt 53 Kunden können Druck auf mich bzw. meine Mitbewerber ausüben, indem sie etwa höhere Qualität, geringere Preise oder günstigere Konditionen fordern. Die Macht der Kunden in meiner Zielbranche beurteile ich als: Arbeitsblatt 54

Kunden einen ähnlichen Nutzen stiften als mein Produkt? Diese können auch auf alternativen Technologien basieren, z.b. kann eine Ölheizung denselben Nutzen wie ein Kachelofen stiften.

8 Arbeitsblatt 11: Bewertung von bereits erhobenen Informationen vi Sind die Informationen aktuell? Gerade in schelllebigen Branchen veralten Daten rasch, da sich die Marktsituation laufend ändert. Können die Informationen auf Ihre aktuelle Situation übertragen werden? ja nein Ist die Genauigkeit der Informationen ausreichend? Oft sind Begriffsdefinitionen nicht eindeutig. Wenn ein junges Unternehmen beispielsweise einen innovativen Sportschuh entwickelt und nach Informationen über Schuhe recherchiert hat, könnten diese möglicherweise zu ungenau sein, weil sie Sportschuhe, Stilettos, Hausschuhe, etc. umfassen. ja nein Ist die Quelle glaubwürdig? Hinterfragen Sie kritisch, wer die Erhebung durchgeführt hat. Erhebungen von renommierten unabhängigen Institutionen sind oft glaubwürdiger als von unbekannten Organisationen. ja nein Können der Studie Informationen über die Erhebungsmethode (z.b. mündlich oder schriftlich) und über den Erhebungszeitraum entnommen werden? Sie benötigen diese zusätzlichen Informationen, um die Qualität der Daten beurteilen zu können. ja nein

Wenn ein junges Unternehmen beispielsweise einen innovativen Sportschuh entwickelt und nach Informationen über Schuhe recherchiert hat, könnten diese möglicherweise zu ungenau sein, weil sie

9 Arbeitsblatt 12: Prüfung der Technologieattraktivität vii Die Technologie befindet sich am Anfang des Technologie-Lebenszyklus. Die Technologie hat hohes Weiterentwicklungspotenzial. Die Anwendungsmöglichkeiten der Technologie nehmen ständig zu. Das Anwendungsvolumen der Technologie wird immer größer. Es werden komplementäre Technologien entwickelt bzw. das Entwicklungspotenzial für Komplementärtechnologien ist vorhanden. trifft voll zu trifft teilweise zu trifft gar nicht zu

Die Anwendungsmöglichkeiten der Technologie nehmen ständig zu. Das Anwendungsvolumen der Technologie wird immer größer.

10 Arbeitsblatt 13: Beurteilung der Markt- und Technologieattraktivität Ist der Markt für meine Geschäftsidee ausreichend groß? ja nein Unterstützen Trends meine Geschäftsidee? ja nein Ist die angestrebte Branche attraktiv? ja nein Sind die zur Umsetzung der Geschäftidee benötigten Technologien verfügbar? ja nein Werden die verwendeten Technologien in Zukunft an Bedeutung gewinnen? ja nein Checkpoint 2: Ist der Markt und die Technologie attraktiv?

ja nein Ist die angestrebte Branche attraktiv?

11 i Vgl. Abell, D. F.: Defining the Business: The starting point of strategic planning, Englewood-Cliffs, 1980, S. 30ff. ii Entnommen (modifiziert) aus: uebersichten/index.php, letzter Zugriff am und Allen, K. Ph. D.: Entrepreneurship for Dummies, New York 2001, S. 79. iii Vgl. Abell, D. F.: Defining the Business: The starting point of strategic planning, Englewood-Cliffs, 1980, S. 30ff. iv Vgl. Rasner, C./Füser, K./Faix, W.G.: Das Existenzgründer Buch. Von der Geschäftsidee zum sicheren Geschäftserfolg. Mit der Existenzgründer-Software, 2. Aufl., Landsberg/Lech 1997, S. 108ff und Timmons, J. A./Spinelli, S.: New venture creation: entrepreneurship for the 21st century, 6 th ed., Boston et al. 2004, S. 151ff. v Entnommen (modifiziert) aus: Porter, M. E.: Wettbewerbsvorteile. Spitzenleistungen erreichen und behaupten = (Competitive Advantage), 5., durchges. und erw. Aufl., Frankfurt/Main et al. 1999, S. 32. vi Vgl. Berekoven, L./Eckert, W./Ellenrieder, P.: Marktforschung. Methodische Grundlagen und praktische Anwendung, 11., überarb. Aufl., Wiesbaden 2006, S. 26f und 47f und Rüggeberg, H.: Marketing für Unternehmensgründer. Von der ersten Geschäftsidee zum Wachstumsunternehmen, Wiesbaden 2003, S. 49. vii Vgl. Pfeiffer, W./Metze, G./Scheider, W./Amler, R.: Technologie-Portfolio zum Management strategischer Zukunftsgeschäftsfelder, 6., durchges. Aufl., Göttingen 1991, S. 86f.

: Defining the Business: The starting point of strategic planning, Englewood-Cliffs, 1980, S. 30ff. iv Vgl. Rasner, C./Füser, K./Faix, W.G.: Das Existenzgründer Buch.

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