Honorarmodelle für Versicherungsvermittler die Umsetzung im Tagesgeschäft

Transkript

1 Honorarmodelle für Versicherungsvermittler die Umsetzung im Tagesgeschäft Murnau Herzlich willkommen, schön, dass Sie da sind! Seminarreihe

2 Während viele Nachbarn noch rätseln hat Österreich bereits seit Jahren bestehende Regelungen 30 (1) MaklerG und 138 (1) Gewerbeordnung lassen Honorare ausdrücklich zu! Aber wird davon gebrauch gemacht? In Deutschland schon! Seminarreihe

3 Ein Ziel - viele Wege: Sie nähern sich den Honorarmodellen Über die Beratungsseite Über Mischformen Über die Produktseite Seminarreihe

4 Gestaltung: Klassischer Ansatz Abschluss LV/RV - Normaltarif Beitragssumme Garantie Courtage v. VU Honorar + Courtage? Abschluss LV/RV - Billigversicherer Beitragssumme Garantie Courtage v. VU Honorar v. VN Gesamt Keine Stornohaftung für das Honorar Seminarreihe

5 Gestaltung: Seminarreihe

6 Gestaltung: FRV Klassischer Tarif Beitrag 200, Jahre Beitragssumme Ablauf bei 3 % % % Übliche Courtage bei dem VU 43 %o FRV Treppen-Tarif Beitrag 100, Jahr Beitrag 200, Jahr Beitragssumme Ablauf bei 3 % % % Vergütung vom VN 50 %o (dvvf zieht 200 ein und verteilt an VM und VU künftig auch Factoring möglich) Seminarreihe

7 Gestaltung: Betreuungshonorar KFZ Umsatzplus: % 297,85 bis 511,52 VW Tiguan, 2.0 TDI, SF 25, Haftpflicht + Vollkasko 300 SB bei Teilkasko 150 SB Courtagemodell Tarif VHV Prämie brutto 411,11 Prämie netto 345,47 Courtage % 5,0 % Courtage 17,27 Courtagemodell Tarif DA Direkt Prämie brutto 359,67 Differenz zu VHV 51,44 Courtage % 0,00 % Honorar 51,44 = % aus netto v. VHV 14,47 % Ø Honorar für KFZ i. J bei allen DVVF Rechnungen 88,34 Seminare

8 Beispiel: Unfallversicherung Gruppe A Inv. 225 % Umsatzplus: % 43,18 Unfallrente KHT 50 XYL Tarif Policenwerk A) Policenwerk B) Policenwerk C) Brutto 294,53 252,12 262,72 294,53 Netto (o. Vst.) 247,50 211,87 220,78 247,50 Courtage 61,88 52,97 61,88 88,60 Netto (VU) 185,63 158,90 158,90 158,90 Courtage % 25,00% 25,00% 28,03% 35,80% Seminarreihe

9 Gestaltung: Gewinnbeteiligungs- und Einsparmodelle? - Kapitalanlage 0,5 % aus dem betreuten Volumen (Achtung: Leistung regeln!) der 10 % übersteigende Teil der Rendite (IRR) wird geteilt - Versicherungsgeschäft 30 % aus der barwertigen Mehrleistung Ihrer RV einmalig 100 % des jährl. Einsparungspotentials Ihres Vers-Paketes... fortlaufend 50 % der erzielten Einsparungen Ihres Vers-Paketes... Seminarreihe

10 Gestaltung: Mischmodelle und Pauschalen? - Baufinanzierung 200,- /Stunde (ggf. + Variable?) 2,0 % aus der Finanzierungssumme 30 % aus der Einsparung bezogen auf den Gesamtaufwand - Betreuungsentgelte allgemein 2, 3 oder 5,- je Vertrag und Monat (vierteljährlich vorschüßig) 9,95; 19,95 oder 29,95 für verschiedene Leistungspakete...(Link) Seminarreihe

11 Ein Ziel - viele Wege : Sie nähern sich den Honorarmodellen Über die Beratungsseite Über Mischformen Über die Produktseite Seminarreihe

12 Die gängigsten Irrtümer: Einfache Kunden können das nicht bezahlen: 1. Wenn die Kunden das nicht bezahlen können, wo kommt das Geld dann momentan her? Leben die VM von Spenden der VU? Nein! Die in der Prämie enthaltenen Courtagen reichen aus, um die VM und viele andere zu vergüten! 2. Wenn ein Kunde eine Vertrag abschließt, 50,- /Monat, Laufzeit 30 Jahre, betragen die Vertriebskosten zw und Das wird ihm einfach abgenommen. Könnte der Kunde da nicht ein Honorar von 6 oder 7 % ( ) an Sie bezahlen und den Rest sparen? Fazit: Natürlich kann der Kunde das bezahlen. Es verdienen nur ein paar Leute weniger mit und das ist der Grund für dieses Gerücht! Seminarreihe

13 Die gängigsten Irrtümer: Die Kunden sind nicht bereit ein Honorar zu bezahlen: 1. Das hören wir auch immer wieder von Seminarteilnehmern. Auf die Frage: und haben Sie es schon ausprobiert? Folgt dann ein bescheidenes Nein. 2. Die Dt. Verrechnungsstelle hat in 2008 für ca. 100 Makler Tausende von Rechnungen versandt. Davon mussten nur 1,17 % angemahnt werden. Fazit: Natürlich wird der Kunde das bezahlen. Entscheidend ist, dass er eine werthaltige Dienstleistung spürt und einen Vorteil in der neuen Gestaltung erkennt! Seminarreihe

14 Die gängigsten Irrtümer: Mit Honoraren verdient man immer weniger als mit Courtage: 1. Vgl. vorangegangene Beispiele 2. Rechnen Sie selbst Fazit: Ohne Worte Da kann (oder will) jemand nicht rechnen. Seminarreihe

15 Die gängigsten Irrtümer: Wie soll ich das einem Handwerker erklären, an dem ich pro Jahr verdiene? 1. Antwort eines Seminarteilnehmers: Ich versteh das nicht, warum müssen Sie gleich dort anfangen, wo Sie eh schon 5 oder verdienen? 2. Fangen Sie doch mit den Kunden an, bei denen Sie eh nichts verdienen. Dann tut es auch nicht weh, wenn er mir sagt, dass er mich jetzt nicht mehr liebt Fazit: Optimieren Sie in die richtige Richtung. Ihnen ist nicht damit gedient, wenn Sie ertragreiche Kunden verprellen. Seminarreihe

16 Die gängigsten Irrtümer: Die Befürworter stellen immer nur die glatten Fälle dar. 1. Die Mahnquote der DVVF beträgt 1,17 % 2. Die Stornoquote der dt. LV (Quelle BAFin) betrug 2007 Frühstorno 25,7 % Spätstorno 5,4 % Fazit: In der LV-Sparte läuft wohl auch nicht alles glatt. Aber dort schlägt die Stornohaftung voll zu, während es keine Stornohaftung für Honorare gibt! Die Ausfälle für Sie als Makler sind doch glatt 4 5 mal so hoch, oder nicht? Seminarreihe

17 Prozessoptimierung Debitorenmanagement Selbst machen Rechnung schreiben, drucken, kuvertieren, frankieren Zahlungseingang nachverfolgen (täglich/wöchentlich Kontoauszüge verfolgen) Wichtig: straffes Mahnwesen! Erinnerungen schreiben, drucken, kuvertieren, frankieren Lastschriftrückläufe identifizieren, Kosten zuordnen und in Rechnung stellen oder 10-15,- selbst tragen Mahnungen schreiben, drucken, kuvertieren, frankieren jeden Monat von neuem! Bei DVVF Forderung anlegen und fertig Alles andere erfolgt automatisch Erinnerungen, Mahnungen kostenlos! Seminarreihe

18 Mehr Info finden Sie im Buch Seminarreihe

19 Nützliche Hinweise: Vertretung Ihrer Interessen in der Politik Xing Gruppe Verband Deutscher Honorarberater Seminarreihe