Vertrieb Die 5 Erfolgsfaktoren: Vom elevator pitch zur Kontaktpflege

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1 Vertrieb Die 5 Erfolgsfaktoren: Vom elevator pitch zur Kontaktpflege

2 Boris Boring Internationale Erfahrung in strategischer Ausrichtung und erfolgreicher operativer Führung von Unternehmen und Unternehmensgruppen, von Konzerneinheiten, Forschungs- und Entwicklungsbereichen und -prozessen, wie auch in der erfolgreichen Realisierung von Großprojekten. Schwerpunkte: Unternehmensführung, strategische und operative Neuausrichtung, Beherrschung von Wachstums- und Anpassungsprozessen, Synchronisation komplexer Prozesslandschaften und Coaching der Prozessinhaber, Restrukturierung, Innovationsmanagement, M&A Schlüsselfunktionen: Vorstand, Geschäftsführer, Leiter großer Einheiten in Produktion, Entwicklung, Projektmanagement, Vertrieb, Logistik, Einkauf, Qualitätssicherung und Qualitätsmanagement Branchenkenntnisse: Automotive, Werkstoffherstellung und -verarbeitung, Investitionsgüterindustrie, Maschinenbau, Werkzeugbau, Handel, Dienstleistungen Marktkenntnisse: Deutschland, Ost- und Westeuropa, Nord- und Mittelamerika

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6 Finanzler Sehr geehrter Herr Müller, ich möchte Ihnen das übliche "Synergie-Win-Win"-Pseude-Gerede ersparen daher bin ich ganz direkt: ich möchte Sie als Kunden gewinnen. Weil ich davon überzeugt bin, dass wir irgendwann einmal für Sie nützlich sind. Als Interim Management Provider vermitteln wir Finanzler, vom Controller bis zum CFO. Gerade wenn es brennt, eine Stelle vakant ist oder ein bestimmtes Problem zu lösen ist, können wir zügig einspringen. Wir sind ein kleines Unternehmen und kennen alle Interim Manager über Jahre persönlich. Wir beraten, unterstützen und sind immer da während des Projekts. Durch die Kontaktbestätigung würde ich Ihnen auch ab und zu einige Infos (interessante Artikel, Checklisten etc.) schicken aber keine Angst: nur ausgewählt und selten! Damit Sie im Bedarfsfall an uns denken. Das würde mich sehr freuen! Herzlich Testus Test

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8 Post von Dr. X: Pharmasozialismus und seine Folgen Sehr geehrter Herr Weyand, wo hat man das schon mal erlebt: Da schreibt der Gesetzgeber einer ganzen Branche Preise vor, und legt obendrein fest, dass höhere Preise genehmigt werden müssen. Für mich klingt das nach Sozialismus vom Feinsten. Mich interessiert Ihre Meinung: was sind die größten Herausforderungen für Pharmavertrieb der nächsten 10 Jahre? Wenn ich als Interim-Manager oder Berater in Pharmaunternehmen arbeite, werden drei Fragestellungen besonders häufig beschrieben: Wie steuere ich HEUTE meine Verkaufsmannschaft bezogen auf die nächsten 12 Monate zum Erfolg? Wie gehe ich HEUTE mit den Themenkreisen AMNOG, GKV-WSG und Key Account Management um? Wie organisiere ich im HEUTE meine Verkaufsmannschaft, auf dass ich im MORGEN in 3 Jahren noch handlungsfähig bin? Sind das die Kernprobleme? Über einige Zeilen von Ihnen würde ich mich freuen - gerne auch völlig formlos per (( Schluß ))

9 Ein Dankeschön von Dr. X: Ihre Kommentare zu Pharma-Sozialismus Sehr geehrter Herr Müller, vor einiger Zeit hatte ich um Ihre Meinung gebeten zum Thema Pharma-Sozialismus. Viele meiner guten Kontakte haben geantwortet - ein herzliches Dankeschön dafür! Nicht zuletzt aufgrund Ihrer Kommentare habe ich einige Artikel geschrieben, die sich mit folgenden Fragen beschäftigen: - Wie begegnet die Pharma-Industrie den aktuellen Herausforderungen? - Wie lässt sich ein produktiver Pharma-Verkauf in Zukunft noch gewährleisten? - Mit welcher Strategie wird man in Zukunft auf die zukünftigen Herausforderungen reagieren müssen? Sie haben Interesse an einem der Artikel? Anmerkungen? Ideen? Ich freue mich über Ihre - gerne auch formlos an: Grüße Dr. X

10 Lieber Herr Müller, wachsen, sich dem Druck des Marktes beugen, frühzeitig an morgen denken die Gründe zum Einführen eines neuen Geschäftsmodells sind verschieden. Dabei mangelt es nicht an Ideen, ich erinnere mich gerne an einige Projekte der letzten Jahre: Ein Zündholzhersteller wird zum Werbemittelanbieter. Ein dänisches Softwarehaus baut in Deutschland mit einer innovativen Software ein Partnernetzwerk auf. Ein Anbieter für Krankenhaus Logistik verändert den Verkauf vom Produkt zur Kundenorientierten Lösung. Worauf es ankommt ist die Umsetzung: die richtige Marktrecherche, frühzeitige Gespräche und Tests mit potentiellen Kunden, eine Praxis-orientierte Auswahl der Projektmitarbeiter, langfristige finanzielle Absicherung und eine Geschäftsführung, die das Projekt als Vorbild unterstützt und kontrolliert. Genau darüber schreibe ich gerade eine Reihe von Artikeln. Ihre Meinung interessiert mich sehr: Was sind die häufigsten Fehler bei der Umsetzung von Geschäftsmodellen? Woran scheitert es im Alltag von Unternehmen? Ich würde mich sehr freuen, wenn Sie mir kurz einige Zeilen schreiben. Antworten Sie einfach formlos per

11 Lieber Herr Müller, Was wünschen wir uns nicht alles: einen Traumurlaub, ein Traumhaus, das Traumauto. Warum also auch nicht den eigenen Traumkunden, dachte ich mir. Also suche ich jetzt, nach einjähriger Hausbau-Pause, meinen Traumkunden: Sein Profil könnte so aussehen: Er muss kurzfristig eine Führungsposition überbrücken. Er braucht tatkräftige Unterstützung in einem komplexen oder schwierigen Projekt oder im Tagesgeschäft. Er benötigt eine Beratung, bspw. in folgenden Situationen: A B C Er braucht eine Umsetzerin, die seine Strategie versteht und dann nicht lange fackelt, um die Ziele Realität werden zu lassen Erfahrung ist ihm wichtig: Aus 20 Jahren Berufserfahrung, davon 6 Jahre als selbständige Beraterin und IM mit insgesamt 10 Projekten Sie brauchen Unterstützung oder kennen jemanden, der mein Traumkunde sein könnte? Dann melden Sie sich - ich würde mich sehr freuen! Schließlich trifft man nicht jeden Tag seinen Traumkunden... :-) Herzliche Grüße, Birthe Hora

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