Fachhochschule Neu-Ulm. Seminararbeit im Fach Bank- Investitions- und Versicherungswirtschaft THEMA: Erfolgsmodell Autobanken

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1 Fachhochschule Neu-Ulm Seminararbeit im Fach Bank- Investitions- und Versicherungswirtschaft THEMA: Erfolgsmodell Autobanken Prof. Dr. Stefan R. Mayer Thema erhalten: 24. März 2005 Arbeit abgeliefert: 02. Juni 2005 Verfasser: Minge, Robert Matthias Augsburger Straße 33 D Neu-Ulm @robertminge.com 1

2 Erfolgsmodell Autobanken - Gliederung 1. Definition und Historie Konkurrierendes Geschäftsumfeld Privatbanken Genossenschaftsbanken Sparkassen Typischer Aufbau von Autobanken am Beispiel der BMW Bank Produktspektrum Finanzierung Leasing Kontoführung Anlage Bankspezifische Produkte der BMW Bank Kundenstruktur und bedürfnisse Firmen- und Geschäftskunden Privatkunden Erfolgsfaktoren Fazit und Ausblick Anhang BMW Financial Services Jahresbericht BMW Financial Services Jahresbericht Finanzierungsofferten Sparkasse Raiffeisenbank Postbank BMW Bank Aktuelle Konditionen der Autobanken bei der Neuwagenfinanzierung 19 2

3 Abkürzungsverzeichnis: EU Europäische Union KFZ Kraftfahrzeug B&D Forecast Institut für Prognosen der Automobilwirtschaft (Borscheid und Dudenhöffer) F.A.Z. Frankfurter Allgemeine Zeitung BMW Bayerische Motoren Werke OHG Offene Handelsgesellschaft KG Kommanditgesellschaft dt. deutsch AG Aktiengesellschaft DIF Bank der Deutschen Leasing DL Deutsche Leasing i. d. R. in der Regel VISA weltweit akzeptierte Kreditkarte i. S. Im Sinne Nr. Nummer Abs. Absatz AGB Allgemeine Geschäftsbedingungen BGB Bürgerliches Gesetzbuch Vgl. Vergleiche o.v. ohne Verfasser gem. gemäß ca. circa 3

4 1. Definition und Historie Wie viele Autos im Jahr 2030 die Deutschen befördern werden, hängt nicht zuletzt von der wirtschaftlichen Entwicklung unseres Landes bis dahin ab. In diesem Fall dürften es allerdings deutlich mehr sein als heute. Wer glaubt, dass eine alternde und schrumpfende Bevölkerung weniger Autos benötigen würde, liegt wohl falsch jedenfalls wenn man den Ergebnissen einer 2004 veröffentlichten Studie zur Zukunft des Autos und des Straßenverkehrs Glauben schenkt. 1 Trotz der Tatsache, dass die Autopreise in Deutschland laut einem Bericht der EU-Kommission von 2004 an der europäischen Spitze waren, steht Deutschland im Ruf, eine Nation der Autofahrer zu sein. 2 Ungeachtet dieser hohen KFZ Preise soll Deutschland der wichtigste Automarkt in Europa sein und legt im vergangenen Jahr um fast sieben Prozent auf 3,5 Millionen verkaufte Fahrzeuge zu (43 Mrd. Umsatz), prognostiziert F. Dudenhöffer, Autoprofessor und Geschäftsführer von B&D-Forecast. 3 Wer früher ein neues Auto kaufen wollte, ging zu einem Vertragshändler. Hinter dem stand ein namhafter Autohersteller, der das Auto entwickelt und produziert hatte. Die notwendige Assekuranz steuerte eine Versicherungsgesellschaft bei, und wer eine Fahrzeugfinanzierung benötigte, konsultierte seine Hausbank. 4 Die Zukunft hat jedoch schon längst begonnen, denn 70 Prozent aller Autokäufe in Deutschland werden heutzutage über Kredite finanziert bzw. Barzahlung in den Autohäusern hat mit steigender Tendenz Seltenheitswert. 5 Doch während eine klassische Bank ihren Kunden nur einen standardisierten Ratenkredit offerieren kann, kommen Kunden bei der Finanzierung über eine so genannte Autobank, die direkt über den Händler angeboten wird, in den Genuss sehr attraktiver Finanzierungsangebote. 6 Darüber hinaus zeichnet sich schon seit längerem der Trend, dass Autobanken auf das Terrain der Universalbanken vorstoßen und traditionelle Finanzdienstleistungen wie Girokonten und Anlageprodukte anbieten. Jedes dritte Kreditinstitut außerhalb der Autobanken sieht diese Entwicklung mit Sorge, so eine 2004 publizierte Studie des F.A.Z. Instituts Branchenkompass Mobilienfinanzierer von Mummert Consulting. 7 Laut dem Jahresbericht 2004 des Verbands der Automobilindustrie gewinnen Finanzdienstleistungen in der Automobilindustrie rasant an Bedeutung. Gut 40 Prozent aller neuen Fahrzeuge werden mit steigender Tendenz bereits heute über die Institute der Hersteller, die Autobanken, finanziert oder verleast. Somit sind die Autobanken Marktführer für automobile Finanzdienstleistungen. 8 1 o.v. (Mobilität in Deutschland, 2005) 2 Vgl. o.v. (Bericht über Autopreise, 2004) 3 Vgl. o.v. (Branchenausblick Autos, 2005) 4 o.v. (Automobilwirtschaft: Ein Markt in Bewegung, 2005) 5 Vgl. o.v. (Autobanken, 2005) 6 Vgl. o.v. (Drei Wege führen zum Ziel - Flexible Autofinanzierung, 2005) 7 Vgl. o.v. (Autobanken, 2005) 8 Vgl. o.v. (Auto Jahresbericht 2004, 2005) 4

5 Die Autobanken in der Fachsprache auch Captives genannt sind in der Regel 100-prozentige Tochtergesellschaften der jeweiligen Automobilkonzerne. Teilweise schon seit Jahrzehnten im Markt aktiv, sind sie mit der Einführung des Privatkundenkredits und des Herstellerleasings stark gewachsen. So finanzieren sie nicht nur den Kauf neuer oder gebrauchter Fahrzeuge für private oder gewerbliche Kunden sie unterstützen beispielsweise auch den Autohandel durch die Finanzierung von Vorführwagen und Lagerfahrzeugen und durch die Finanzierung von Investitionen in Geschäftsund Werkstatteinrichtungen. Wie erwähnt, haben manche Captives sogar den Weg in Richtung Vollbank eingeschlagen. Durch die Erschließung weiterer Geschäftsfelder können die Autobanken rasch wachsende Ergebnisse an ihre Muttergesellschaften abführen. Sie leisten so inzwischen einen wichtigen finanziellen Beitrag für das jeweilige Konzernergebnis. Und sie spielen eine immer stärkere Rolle als attraktives Instrument der Kundenbindung mit Vorteilen für alle Beteiligten. 9 Das Ziel dieser Seminararbeit ist es, dem Leser ein klares Bild zu verschaffen, warum Autobanken in Deutschland einen stetigen Erfolg zu verzeichnen haben und wodurch dieser zu begründen ist. Dabei werden zunächst die wesentlichen Konkurrenten genannt, die sich mit den Autobanken auf dem Terrain der mobilen Finanzierung befinden. Im Hauptteil dieser Arbeit wird am Beispiel der BMW Bank München auf die Kundenstruktur, die zu verzeichnenden Erfolgsfaktoren und auf das Produktspektrum eingegangen und näher erläutert. 2. Konkurrierendes Geschäftsumfeld Der Kunde hat die Möglichkeit, sein neues Fahrzeug über eine Autobank zu finanzieren oder seinen Kredit von diversen Hausbanken zu beziehen. In diesem Abschnitt zeige ich die drei meist vertretenen Bankenarten auf, die sich in dem Bereich der KFZ Finanzierung und somit innerhalb des Wettbewerbsumfelds der Captives befinden Privatbanken Zu den Privatbanken zählen im weiteren Sinne alle privatrechtlich organisierten Banken (im Gegenzug zu den öffentlich rechtlichen Kreditinstituten). Im engeren Sinne handelt es sich um Kreditinstitute in der Rechtsform des Einzelkaufmanns, der OHG oder der KG. Seit 1999 wird diese Bankengruppe in der Statistik der Dt. Bundesbank nicht mehr gesondert, sondern unter der Rubrik Regional- und sonstige Kreditbanken ausgewiesen Genossenschaftsbanken Genossenschaftsbanken sind in Deutschland in der Regel Banken in der Rechtsform der eingetragenen Genossenschaft. Heute sind die meisten Genossenschaftsbanken unter dem Namen 9 Vgl. o.v. (Auto Jahresbericht 2004, 2005) 10 o.v. (Enzyklopädie Die Zeit, 2005) 5

6 Volksbank, Raiffeisenbank oder Volks- und Raiffeisenbank bekannt. Darüber hinaus firmieren einige Genossenschaftsbanken noch als Spar- und Darlehenskasse oder - insbesondere in Großstädten - unter eigenständigen Namen wie die Hamburger Bank oder die Münchner Bank. Die Stärke der Genossenschaftsbanken liegt vor allem in ihrer flächendeckenden Struktur. Ihr Marktanteil am deutschen Bankenmarkt gemessen an der Bilanzsumme lag 2003 bei 16,8% Sparkassen Die Sparkassen betreiben als Universalkreditinstitute alle üblichen Bankgeschäfte mit privaten Haushalten, Unternehmen, den Kommunen und institutionellen Kunden. Das Geschäftsmodell der Sparkassen sieht vor, eine Region möglichst umfassend mit allen Finanzprodukten zu versorgen: Zahlungsverkehr, Sparen, Wertpapierdienstleistungen und Kredite. Insbesondere sehen sich Sparkassen als Partner des Mittelstandes, das heißt im Firmenkundengeschäft als Banken, die sich nicht aus der Kreditfinanzierung kleiner und mittlerer Unternehmen zurückgezogen haben. Insgesamt gesehen ist die Sparkassen-Finanzgruppe Marktführer in Deutschland in vielen Bankbereichen. 12 Trotzdem will die Sparkassen Finanzgruppe das Geschäftsfeld mit Kraftfahrzeughändlern wieder zurück erobern und zusammen mit der Deutschen Leasing AG zurückschlagen. Die Marktanteile im Bereich der Autofinanzierung von anderen Anbietern wie beispielsweise der BMW Bank, sollen zurück gewonnen werden. Im Dezember vergangenen Jahres wurde hierzu eine eigene Autobank errichtet, die sich unter dem Dach der DIF Bank befindet. Bereits in der Händlerfinanzierung für die Caravan-Branche nimmt diese die Rolle des Spitzenreiters mit einem Marktanteil von rund 75 Prozent ein. Die Sparkassen haben somit die Wahl, ob sie das Händlergeschäft mit der Autofinanzierung selbst abwickeln oder auf Provisionsbasis an die DL- Gruppe weitergeben Typischer Aufbau von Autobanken am Beispiel der BMW Bank München Dieser Abschnitt wird dem Leser verdeutlichen, welche Arten von Finanzprodukten der Kunde von einer Autobank bzw. insbesondere der BMW Bank erhält Produktspektrum Zunächst wird der Trugschluss aufgeklärt, dass Autobanken ausschließlich KFZ Finanzierungs- Produkte anbieten. Denn darüber hinaus werden auch klassische Bankprodukte vertrieben. 11 o.v. (Enzyklopädie Wikipedia, 2005) 12 o.v. (Enzyklopädie Wikipedia, 2005) 13 Vgl. o.v. (Sparkassen greifen Autobanken an, 2003) 6

7 Finanzierung Sie bleiben so flexibel, wie Sie es wünschen, wenn Sie sich für die BMW Ziel-Finanzierung entscheiden dies verspricht Ihnen zumindest die BMW Bank auf deren Internetseite. Bei diesem Produkt darf der Kunde die Vertragslaufzeit von Monaten wählen und bestimmt dadurch die laufzeitabhängigen Monatsraten. Bei den Zielratenkrediten tilgt der Kunde das finanzierte Kreditvolumen nicht vollständig durch Ratenzahlungen, sondern leistet am Ende der Vertragslaufzeit einen Großteil der Kreditsumme mit einer Schlussrate. 14 Dann hat man die Möglichkeit, das Fahrzeug durch Tilgung der Schlussrate zu kaufen, oder man entscheidet sich für eine Anschlussfinanzierung der restlichen Kreditsumme. 15 Wenn der Kunde seinen neuen BMW über die Basis-Finanzierung abzahlen möchte, steuert er die Höhe der Monatsraten über die Laufzeit von 12 bis 72 Monaten und die Höhe der Anzahlung (vorausgesetzt, der Kunde möchte eine Anzahlung leisten). Ganz wesentlich bei der Basis- Finanzierung ist, dass der Zinssatz über die gesamte Laufzeit festgeschrieben wird. Aufgrund der individuellen Anzahlung, erhält der Kunde seine Liquidität und das Fahrzeug geht nach Laufzeitende in dessen Eigentum über Leasing Ein sehr verbreitetes und oft nachgefragtes Produkt der BMW Bank ist das Leasing. Unter dem Begriff Leasing (englisch to lease leihen ) versteht man eine Finanzierungsform, bei der das Leasinggut (z.b. BMW 3er) vom Leasinggeber (BMW Bank) dem Leasingnehmer (Kunde) gegen Zahlung eines vereinbarten Leasingentgelts (Leasingrate) zur Nutzung überlassen wird. Nach Ende des Leasingvertrags geht das Leasinggut an den Leasinggeber zurück oder wird an den Leasingnehmer oder einen Dritten veräußert. Für den Kunden bietet Leasing den Vorteil, dass dessen Liquidität geschont wird und er die Leasingraten als Betriebsausgaben voll steuerlich absetzen kann. Zum anderen ist Leasing bilanzneutral (d.h. kommt der Kreditwürdigkeit des Unternehmens zu Gute). Leasingkosten sind periodisch wiederkehrende Zahlungen, die parallel zur Nutzung des Leasingobjekts anfallen. Finanzielle Vorleistungen sind nicht notwendig, da das Objekt sich laufend selbst finanziert. Der Leasingnehmer muss sich nicht um die Entsorgung bei Vertragsende kümmern, da das Leasinggut nach Ablauf der Leasingzeit an den Leasinggeber zurückgegeben wird. Nachteilig für den Leasingnehmer ist, dass er kein Eigentum am Leasinggut erwirbt und somit hat er keine Möglichkeiten für einen eventuellen Verkauf bei Nichtnutzung. Des Weiteren sind die Gesamtkosten des Leasing, betrachtet man den gesamten Nutzungszeitraum, i.d.r. höher als bei einem fremdfinanzierten Kauf des Objektes, weil der Leasinggeber das Ausfallrisiko 14 o.v. (BMW Ziel Finanzierung, 2005) 15 o.v. (BMW Financial Services Geschäftsbericht 2004) 16 Vgl. o.v. (BMW Basis Finanzierung, 2005) 7

8 kalkulieren muss und auch einen Gewinn erwartet. Ein wesentlicher Nachteil besteht auch darin, dass das Unternehmen die Leasingraten trotz Nichtnutzung weiterhin zahlen muss (Bindung an die Vertragslaufzeit). 17 Die angenehmste Art, sein Budget zu schonen BMW Leasing. Dies ist der Slogan, mit dem die BMW Bank potentielle Leasing Kunden anspricht. Die Höhe der Leasingraten kann der Kunde gemäß dessen gewünschter Vertragslaufzeit, Kilometerleistung und falls erwünscht durch Leasingsonderzahlungen individuell bestimmen. Somit erwirbt der Kunde den Vorteil, dass er ständig den BMW fährt, der auf dem aktuellsten technischen Stand ist und zudem können sowohl die Leasingrate als auch die Leasingsonderzahlung steuerlich geltend gemacht werden. 18 Unter der Rubrik Professional Leasing bietet die BMW Bank speziell mittelständischen Unternehmen an, ihren Fuhrpark zentral und effizient managen zu lassen. Mit dieser Leistung richtet sich die BMW Bank speziell an Unternehmen, die einen Fuhrpark von (mind. 3) bis zu 49 Fahrzeugen haben (auch andere Kfz-Hersteller möglich) und innerhalb eines Jahres drei Leasingverträge mit BMW Financial Services abschließen Kontoführung Die BMW Bank bietet ihren Kunden neben genannten klassischen Finanzierungs- und Leasinggeschäften auch die Möglichkeit, Geld im Sinne einer gewöhnlichen Sparkonto-Anlage verzinsen zu lassen. Hierbei handelt es sich nicht wie gewöhnlich um ein konventionelles physisches Sparbuch, sondern um eine Kontoführung via Internet oder Telefon. Bei diesem BMW Sparkonto vereinbart der Kunde eine regelmäßige Sparrate ab 50 Euro oder er zahlt nach Belieben auf ein (eine Kombination aus beiden Möglichkeiten ist möglich). Sämtliche Transaktionen, der halbjährliche Kontoauszug und die gesamte Kontoführung sind kosten- und gebührenfrei. Zusätzlich offeriert die BMW Bank dem Kunden noch ein sogenanntes Bonus ontop - Programm, wenn er sich seinen neuen BMW bzw. MINI finanzieren möchte. Nach nur einem Jahr Ansparzeit ist bereits eine Bonuszahlung von bis zu Euro möglich. Bei Leasing oder Finanzierung ist eine Anzahlung von bis zu 20 Prozent des Fahrzeugpreises möglich. Der Bonus wird auf Basis der angesammelten Zinsen der maximal letzten 60 Monate gerechnet Anlage Wenn der Kunde klare Vorstellungen über dessen Finanz- und Liquiditätssituation hat und sich genau Bewusst ist, zu welchem Zeitpunkt er investierte Gelder benötigt, dann kann er bei BMW Financial Services zu einer entsprechenden Festgeldanlage tendieren. Jeweils die Höhe und Laufzeit 17 Vgl. o.v. (Enzyklopädie Wikipedia, 2005) 18 Vgl. o.v. (BMW Leasing, 2005) 19 Vgl. o.v. (BMW Professional Leasing, 2005) 20 Vgl. o.v. (BMW Sparkonto, 2005) 8

9 der Kundeneinlagen können individuell bestimmt werden, wohingegen der Zinssatz für die gesamte Anlagedauer garantiert wird. Somit ist die Höhe der Rendite für die gesamte Anlagedauer garantiert. Diese ist abhängig von dem Anlagebetrag und von der vom Kunden bestimmten Anlagedauer. Ab EUR kann der Kunde in das BMW Festgeld investieren. Zudem ist er frei in dessen Entscheidung, ab wann er wieder über sein angespartes Geld verfügen möchte. Hierbei kann er zwischen einer Anlagedauer von einem Monat bis zu 3 Jahren wählen. Der regelmäßige Kontoauszug und die gesamte Kontoführung werden den Kunden nicht berechnet Bankspezifische Produkte der BMW Bank Als Kreditkarte speziell für BMW Fahrer bietet die BMW Card zahlreiche Dienstleistungen und Vergünstigungen, wie beispielsweise die Möglichkeit, weltweit an über 50 Millionen Akzeptanzstellen Bargeld abzuheben. Dabei hat der Kunde die Wahl zwischen einer VISA oder MasterCard, wobei er sich auch zu einem Kartendoppel mit MasterCard und VISA entscheiden kann. Zudem fallen keine Gebühren beim Bezahlen in Ländern der Europäischen Währungsunion an. Am 10. des Folgemonats werden die monatlichen Kartenausgaben auf dem entsprechenden Hausbankkonto belastet. 22 Ein weiteres Produkt der BMW Bank wird unter dem Namen BMW rent vertrieben. Hier kann sich der Kunde an Stelle einer Finanzierung für einen Mietwagen der Marke BMW oder MINI entschieden. Das gewünschte Fahrzeug kann der Auto-Mieter beim BMW Händler abholen und uneingeschränkt (monatliche Fahrleistung auf die individuellen Bedürfnisse abgestimmt) von einem bis zu sechs Monate fahren. Der Vorteil von BMW rent ist, dass die Organisation des Fuhrparks exakt auf die Planung und den Bedarf des Kunden ausgerichtet ist Kundenstruktur und bedürfnisse Die BMW Bank untergliedert ihre Kundschaft in private Einzelpersonen und Institutionen, denn die Produkte und Leistungen müssen auf die unterschiedlichen Bedürfnisse dieser beiden Segmente ausgerichtet sein Firmen- und Geschäftskunden Firmen- bzw. Geschäftskunden sind (i. S. von Nr. 2 Abs. 3 AGB Banken bzw. Nr. 3 Abs. 2 AGB Sparkassen) juristische Personen und im Handelsregister eingetragene Kaufleute. Diese Gruppe der gewerblichen BMW Bankkunden fragt vorrangig Finanzierungsleistungen und weniger Geldanlageleistungen nach und unterscheidet sich im Hinblick auf die beanspruchten 21 Vgl. o.v. (BMW Festgeld, 2005) 22 Vgl. o.v. (BMW Card, 2005) 23 Vgl. o.v. (BMW rent, 2005) 9

10 Bankleistungen von den Privatkunden. Das Geschäft mit Firmenkunden wird dem Individualgeschäft zugerechnet, wobei allerdings auch Standardisierungen in der Abwicklung anzutreffen sind. 24 Die BMW Bank bietet in diesem Kundensegment hauptsächlich Produkte aus dem Leasing- und Mietwagen Bereich an. Des Weiteren können Firmen- und Geschäftskunden ihren Fuhrpark individuell von BMF Financial Services steuern lassen Privatkunden Privatkunden hingegen sind im Sinne des 13 BGB natürliche Personen, die ein Rechtsgeschäft zu einem Zwecke abschließen, der weder ihrer gewerblichen noch ihrer selbstständigen beruflichen Tätigkeit zugerechnet werden kann. Dieses Kundensegment fragt neben den klassischen Leasingund Finanzierungsprodukten auch kurz- bis mittelfristige Anlageformen nach, wobei für die BMW Bank diese Produkte eher standardisiert abgewickelt werden (im Vergleich zu den gewerblichen Kunden). 26 Privatkunden können sich zudem ihren neuen Gebrauchtwagen direkt finanzieren lassen. Der jeweilige Produkterklärungsbedarf ist demnach höher und die Streuung durch viele Kleinkredite (Kreditportfolio) zudem breiter Erfolgsfaktoren Dass es so ohne weiteres gelingt, in der deutschen Bankenlandschaft Fuß zu fassen, hätte keiner gedacht. Doch sowohl Daimler Chrysler, Volkswagen als auch BMW (und andere namhafte Automobilhersteller) haben ihre Banktöchter mit insgesamt einer Million Kunden und rund 13 Milliarden Euro Einlagen errichtet. 28 Doch worin genau besteht das Geheimnis deren Geschäftserfolgs beziehungsweise welche Faktoren haben insbesondere BMW Financial Services zu deren Erfolg verholfen, sich gegen die herkömmlichen Hausbanken durchzusetzen? Die BMW Bank hat als Tochterunternehmen der BMW Aktiengesellschaft und damit der Marke BMW an sich selbst einen anderen Anspruch als sonstige Kreditinstitute. Der Auftrag der BMW Bank ist es, den Kunden im Finanzierungs- und Leasingbereich bei der Marke BMW zu halten. Der Kunde wird daher nicht nur aus Sicht eines Kreditinstituts betrachtet, sondern ebenfalls aus derjenigen des Autoproduzenten BMW. Die Marke bietet folglich ihren Kunden ein Paket, das alle Bedürfnisse rund um das Auto und die Mobilität abdeckt. Die angebotene Produktpalette wird dem potentiellen Kunden einfach und leicht erklärt. Egal ob Kredit, Leasing, Versicherung, Garantie und 24 Vgl. o.v. (Gabler Wirtschaftslexikon, 2005) 25 Vgl. o.v. (BMW Geschäftskunden, 2005) 26 Vgl. o.v. (Ein Markt eine Bank, 2005) 27 Vgl. o.v. (BMW Privatkunden, 2005) 28 Vgl. o.v. (Autobanken: Starke Leistung, 2005) 10

11 Service jedes Segment wird dem zukünftigen BMW Fahrer transparent und nachvollziehbar erklärt. 29 Warum der Autokauf über Kreditfinanzierung in den letzten Jahren immer mehr Popularität erfuhr, hat mehrere Gründe. Ein Grund besteht darin, dass es die Kreditfinanzierung dem Kunden erlaubt, ein Auto sofort zu erwerben, auch wenn er nicht über die volle Kaufsumme verfügt. Somit wird der Käufer sofort zum Eigentümer des Fahrzeugs. Doch bei einem Totalschaden oder Diebstahl des KFZ muss der Kunde die Kreditraten weiter an die Bank bedienen. Deswegen sollte der Käufer unbedingt eine Vollkaskoversicherung abschließen. Und um die Verbindlichkeiten bei Jobverlust erfüllen zu können, kann der Abschluss einer Restschuldversicherung sinnvoll sein. 30 Und wer ein Ersatzfahrzeug wünscht, weil sein Auto gerade in die Inspektion oder zur Reparatur muss, kann sich den Weg zu einem unabhängigen Autovermieter ersparen. Auch das hat der Vertragshändler des Herstellers parat, ebenso wie die Service- und Versicherungsleistungen. 31 Wie bereits im Punkt 2 konkurrierendes Geschäftsumfeld erwähnt wurde, versuchen auch andere Leasinggesellschaften, Geschäftsbanken und Sparkassen dieses attraktive Geschäftsfeld stärker zu besetzen. Ein Vergleich der Angebote bei Inanspruchnahme von Finanzierungs- und Versicherungsprodukten der Herstellerbanken mit sonstigen Angeboten im Markt ergibt jedoch eindeutig, dass die Wettbewerber in der Praxis kaum mit den hoch spezialisierten herstellerverbundenen Automobilbanken konkurrieren können. Die BMW Bank (und andere Captives) verfügen nämlich über den strategischen Vorteil, dass die Zusammenarbeit zwischen Hersteller, Vertriebsorganisation und Bank aufgrund gewachsener Beziehungen außerordentlich eng ist. 32 Sowohl das Fahrzeug als auch die Finanzierung sowie immer weitreichendere Servicedienstleistungen kommen aus einer Hand, wodurch sich der Kunde Zeit und Wege erspart. Somit profitiert der BMW Kunde unmittelbar von maßgeschneiderten Angeboten der BMW Autobank. 33 Die jeweiligen Finanzierungsangebote wie Ziel- und Basisfinanzierung, Leasing, sowie Versicherungs- und Vermögensdienstleistungen werden so exakt auf das persönliche Budget des Kunden zugeschnitten. Dieser wird damit während der gesamten Nutzungsdauer des Fahrzeugs optimal und individuell bedient ein Erfolgsfaktor, der deutlich zur Bindung und Loyalität an die Marke BMW beiträgt Vgl. o.v. (Auto Jahresbericht 2004, 2005) 30 Vgl. o.v. (Autobanken: Starke Leistung, 2005) 31 Vgl. o.v. (Automobilwirtschaft: Ein Markt in Bewegung, 2004) 32 Vgl. o.v. (Auto Jahresbericht 2004, 2005) 33 Vgl. o.v. (Auto Jahresbericht 2004, 2005) 34 Vgl. o.v. (Auto Jahresbericht 2004, 2005) 11

12 Und erst bei Ablauf des Vertrages darf der BMW Kunde entscheiden, ob er sein Auto weiter finanzieren, die Schlussrate zahlen und damit das Auto erwerben oder aber zurückgeben möchte. Diese flexible Art der Finanzierung bei gleichzeitig niedrigeren Monatsraten kann eine normale Bank aufgrund des fehlenden Vertriebsnetzes zwangsläufig nicht bieten. Unter diesen Umständen wird auch die Mär vom Barzahler-Vorteil endgültig zum Märchen. Denn dem Händler ist es völlig egal, ob er sein Geld vom Kunden direkt oder per Überweisung von der BMW Bank bekommt. Und somit gibt er auch Barzahlern keine größeren Rabatte auf den Listenpreis als Kunden, die ihr Fahrzeug über die BMW Bank finanzieren. 35 Die BMW Bank steht mit ihrer Produktpalette häufig an der Spitze der Zinsvergleiche (in Relation zu den konventionellen Kreditinstituten). Aber auch durch Darlehen mit niedrigen Zinsen kurbelt die BMW Autobank ihren Absatz an. Diese Großzügigkeit können sich die Einsteiger nur wegen ihrer günstigen Kostenstruktur leisten. Diese entsteht hauptsächlich durch den Verzicht auf teure Filialen. Das Geschäft wird bei BMW Financial Services hauptsächlich per Telefon oder Internet abgewickelt. 36 Im Einlagengeschäft nimmt BMW Financial Services gerne auch Kunden, die Fahrzeuge konkurrierender Marken präferieren. Die Marketingmanager arbeiten sogar an Strategien, dass beispielsweise ein bislang von Daimlerchrysler motorisierter Anleger zu BMW wechselt. 37 Leasing und Finanzierung zu äußerst attraktiven Zinssätzen durch die BMW Bank bieten aber nicht nur für die Kunden, sondern auch für den Händler handfeste Vorteile: er weiß beispielsweise exakt, wann sein Kunde sich nach einem neuen Auto umsehen wird nämlich genau dann, wenn der Finanzierungs- oder Leasingvertrag ausläuft. So kann er rechtzeitig mit dem Kunden Kontakt aufnehmen und ihm neben Fahrzeug und Finanzierungsprodukten weitere Dienstleistungen anbieten. Auch für das Gebrauchtwagengeschäft der Vertragshändler bieten Leasing und Finanzierung neue Impulse. 38 Eine abschließende Studie belegt, dass eine flexible Finanzierung für den Autokunden zu häufig äußerst attraktiven Angeboten deutliche Vorteile mit sich bringt. Aufgrund der Finanzierungsangebote konnten sich 27 Prozent der Käufer ihr Auto früher als geplant anschaffen, 21 Prozent zu einem Neuwagen an Stelle eines Gebrauchten griffen, 17 Prozent eine bessere Ausstattung wählten und 9 Prozent sich für ein größeres Modell entschieden. 39 Diese Kennzahlen zeigen ebenfalls, wie wichtig automobile Finanzierungsdienstleistungen für Hersteller und Händler geworden sind. 35 Vgl. o.v. (Drei Wege führen zum Ziel - Flexible Autofinanzierung, 2005) 36 o.v. (Autobanken: Starke Leistung, 2005) 37 o.v. (Autobanken: Starke Leistung, 2005) 38 Vgl. o.v. (Auto Jahresbericht 2004, 2005) 39 Vgl. o.v. (Auto Jahresbericht 2004, 2005) 12

13 4. Fazit und Ausblick So sehr in Zukunft die ansteigenden Benzinpreise auch die Gemüter der Verbraucher erhitzen, zu den Faktoren, welche die künftige Entwicklung des Autos und des Straßenverkehrs in Deutschland maßgeblich bestimmen, gehören ganz andere, wirkungsmächtige Prozesse. Die stetig fortschreitende Globalisierung, der technische Fortschritt, eine weitere gesellschaftliche Liberalisierung und Individualisierung, sowie der demographische Wandel werden als Gründe und Einflussfaktoren für die spätere Entfaltung des KFZ Konsums angesehen. Im Zuge dieser Megatrends wird das Bedürfnis nach individueller Mobilität weiter zunehmen und die Bedeutung des Verkehrsmittels Auto steigen. Insbesondere junge Kunden verhelfen den deutschen Autobanken, enorm an Bedeutung zu zunehmen, denn jüngere Kunden planen weit häufiger als die bisherigen Autokäufer, sich ihren Wagen zu finanzieren. Eine repräsentative Studie belegt, dass allgemein zwei Drittel der Autofahrer beim nächsten Autokauf eine Finanzierung über Kredit oder Leasing an Stelle des Barkaufs favorisieren. 40 Gemäß einem Telefonat mit einer Mitarbeiterin der BMW Bank München, kann belegt werden, dass jeder zweite Käufer eines BMW-Autos sein Fahrzeug über die hauseigene Bank des Münchener Konzerns finanziert. Im ersten Halbjahr 2003 seien neue Finanzierungsverträge abgeschlossen worden was einem Plus von 14 Prozent entspricht sagte Frau Ossadnik aus der Presse Abteilung der BMW Bank. Ebenso im Einlagengeschäft und beim Vertrieb von Fonds konnte die Bank zulegen. Das Management zeigt sich weiter optimistisch, denn die Zahl der Kunden sowie das Einlagevolumen sollen stetig ansteigen. 41 Ich denke, dass in Zukunft die Generation der Filialbankkunden allmählich von einer Kundengeneration nahezu abgelöst wird, die per Internet und Telefon Direct Banking betreibt, und somit nicht mehr den klassischen Schalter bevorzugt, wenn es sich um Standardbankgeschäfte handelt. Die Autobanken profitieren davon insbesondere, zumal die früher übliche, oftmals Jahre währende Phase vor einem Autokauf durch neue Finanzierungsmodelle keine Pflicht mehr ist. In den nächsten Jahren wird sich meiner Meinung nach die Zahl der Autobank- bzw. Direktbankkunden erheblich erhöhen. Demnach ist eine Vielzahl der Bankkunden bereit, auch Kunden einer anderen Bank zu werden, falls die Konditionen besser sind. Deshalb haben Autobanken gute Chancen, neue Kunden zu gewinnen und den Wachstumstrend der Vorjahre fortzusetzen. 40 gem. o.v. (Telefonat mit Presse Abteilung, 12. Mai 2005) 41 gem. o.v. (Telefonat mit Presse Abteilung, 12. Mai 2005) Robert M. Minge 13

14 5. Anhang 5.1. BMW Financial Services Jahresbericht 2003 BMWFS_Report BMW Financial Services Jahresbericht 2004 wird nachgeliefert, sobald veröffentlicht (voraussichtlich Mitte Juni 2005) 14

15 5.3. Finanzierungsofferten Sparkasse 15

16 Raiffeisenbank 16

17 Postbank 17

18 BMW Bank 18

19 5.4 Aktuelle Konditionen der Autobanken bei der Neuwagenfinanzierung Wenn es um den Verkauf von Neuwagen geht, lassen sich die Autohersteller nicht lumpen: Mit konkurrenzlos günstigen Kreditzinsen bei den hauseigenen Banken versuchen sie, Interessenten zum Kauf auf Pump zu animieren. Dieses Infodokument der Stiftung Warentest informiert über aktuelle Konditionen der Autobanken (gleich bleibende Raten). (Stand: Mai 2005) 19

20 StiftungWarentest_A utobanken 20

21 Literaturverzeichnis: 1) o.v. (Mobilität in Deutschland) Bundesverband Deutscher Banken Zugriff , auf CD: 01/Mobilität in Deutschland.pdf 2) o.v. (Bericht über Auto-Preise) EU-Nachrichten Zugriff , auf CD: 02/Bericht über Autopreise.pdf 3) o.v. (Branchenausblick Autos) Capital Zugriff: auf CD: 03/Branchenausblick Autos.pdf 4) o.v. (Automobilwirtschaft: Ein Markt in Bewegung) Bundesverband Deutscher Banken Zugriff: auf CD: 04/Automobilwirtschaft.pdf 5) o.v. (Autobanken: Auf der Überholspur) Die Bank Zeitschrift für Bankpolitik und Praxis Zugriff: auf CD: 05/Autobanken 6) o.v. (Drei Wege führen zum Ziel Flexible Autofinanzierung) Medizin Aspekte Zugriff: (in Suche: Autofinanzierung eingeben), Auf CD: 06/Flexible Autofinanzierung.pdf, 7) o.v. (Autobanken: Auf der Überholspur) Die Bank Zeitschrift für Bankpolitik und Praxis Zugriff: auf CD: 07/Autobanken 8) o.v. (Auto Jahresbericht 2004) Verband Deutscher Automobilindustrie Zugriff auf CD: 08/Auto Jahresbericht 2004.pdf 21

22 9) o.v. (Auto Jahresbericht 2004) Verband Deutscher Automobilindustrie Zugriff auf CD: 09/Auto Jahresbericht 2004.pdf 10) o.v. (Die Zeit Enzyklopädie in 20 Bänden, 2005) Das Lexikon mit dem Besten aus der Zeit Band 10 Seite ) o.v. (Wikipedia) Die freie Enzyklopädie Zugriff: auf CD: 11/Genossenschaftsbank.pdf 12) o.v. (Wikipedia) Die freie Enzyklopädie Zugriff: auf CD: 12/Sparkassen.pdf 13) Bianca Baulig (Sparkassen greifen Autobanken an) Bankmagazin Die Zeitschrift für Führungskräfte in der Finanzwirtschaft Zugriff: auf CD: 13/Sparkassen greifen Autobanken an.pdf 14) o.v. (BMW Ziel Finanzierung) BMW Financial Services Internet Seite Zugriff: bs4y7uitrxfbtdstklzj! ! !8630!7002! ! !8630!7002?id=28&javascriptversion=1.3&flashInstalled=false&flashVersion=0&etbd_ speed=slow&etbd_bandwidth=0&etbd_imagesize=29317, auf CD: 14/BMW Ziel Finanzierung.pdf 15) o.v. (BMW Financial Services Geschäftsbericht 2003) BMW Financial Services Geschäftsbericht 2003 Zugriff: auf CD: 15/BMW Financial Services Geschäftsbericht 2003.pdf 16) o.v. (BMW Basis Finanzierung) BMW Financial Services Internet Seite Zugriff: auf CD: 16/BMW Basis Finanzierung.pdf, 22

23 17) o.v. (Wikipedia) Die freie Enzyklopädie Zugriff: auf CD: 17/Leasing.pdf, 18) o.v. (BMW Leasing) BMW Financial Services Internet Seite Zugriff: auf CD: 18/BMW Leasing.pdf, 19) o.v. (BMW Professional Leasing) BMW Financial Services Internet Seite Zugriff: auf CD: 19/BMW Professional Leasing.pdf, 20) o.v. (BMW Sparkonto) BMW Financial Services Internet Seite Zugriff: auf CD: 20/BMW Sparkonto.pdf, 21) o.v. (BMW Festgeld) BMW Financial Services Internet Seite Zugriff: auf CD: 21/BMW Festgeld.pdf, 22) o.v. (BMW Card) BMW Financial Services Internet Seite Zugriff: auf CD: 22/BMW Card.pdf, 23) o.v. (BMW rent) BMW Financial Services Internet Seite Zugriff: auf CD: 23/BMW rent.pdf, 24) o.v. (Gabler Wirtschaftslexikon) Gabler Wirtschaftslexikon CD ROM Zugriff: ) o.v. (BMW Geschäftskunden) BMW Financial Services Internet Seite Zugriff: auf CD: 25/BMW Geschäftskunden.pdf 23

24 26) o.v. (Ein Markt eine Bank) Verdi Kundensegmentierung Zugriff: _die_gemeinsame_strategie/flugblatt:_wir_machen_den_weg_frei_-_in_den_abgrund, auf CD: 26/Privatkunden.pdf, 27) o.v. (BMW Privatkunden) BMW Financial Services Internet Seite Zugriff: auf CD: 27/BMW Privatkunden.pdf, 28) o.v. (Autobanken: Starke Leistung) Capital Zugriff: auf CD: 28/Autobanken_Starke Leistung.pdf 29) o.v. (Auto Jahresbericht 2004) Verband Deutscher Automobilindustrie Zugriff auf CD: 29/Auto Jahresbericht 2004.pdf 30) o.v. (Autobanken: Starke Leistung) Capital Zugriff: auf CD: 30/Autobanken_Starke Leistung.pdf 31) o.v. (Autobanken: Ein Markt in Bewegung) Bankenverband.de Bundesverband Deutscher Banken Zugriff: auf CD: 31/Autobanken_Ein Markt in Bewegung) 32) o.v. (Auto Jahresbericht 2004) Verband Deutscher Automobilindustrie Zugriff auf CD: 29/Auto Jahresbericht 2004.pdf 33) o.v. (Auto Jahresbericht 2004) Verband Deutscher Automobilindustrie Zugriff auf CD: 29/Auto Jahresbericht 2004.pdf 24

25 34) o.v. (Auto Jahresbericht 2004) Verband Deutscher Automobilindustrie Zugriff auf CD: 29/Auto Jahresbericht 2004.pdf 35) o.v. (Drei Wege führen zum Ziel Flexible Autofinanzierung) Medizin Aspekte Zugriff: (in Suche: Autofinanzierung eingeben), Auf CD: 35/Flexible Autofinanzierung.pdf, 36) o.v. (Autobanken: Starke Leistung) Capital Zugriff: Auf CD: 36/Autobanken_Starke Leistung.pdf, 37) o.v. (Autobanken: Starke Leistung) Capital Zugriff: Auf CD: 37/Autobanken_Starke Leistung.pdf, 38) o.v. (Auto Jahresbericht 2004) Verband Deutscher Automobilindustrie Zugriff auf CD: 38/Auto Jahresbericht 2004.pdf 39) o.v. (Auto Jahresbericht 2004) Verband Deutscher Automobilindustrie Zugriff auf CD: 39/Auto Jahresbericht 2004.pdf 40) o.v. (Telefonat mit Presse Abteilung) Mitarbeiterin der Presse Abeilung von BMW Financial Services Frau Ossadnik Telefonat vom 12. Mai 2005 Dauer: ca. 10 Minuten 25

26 Ehrenwörtliche Erklärung: Erklärung Seminararbeit gemäß 31 der Rahmenprüfungsordnung für die Fachhochschule in Bayern (RaPO) vom 17. Oktober Ich versichere, dass ich die vorliegende Seminararbeit selbständig angefertigt, nicht anderweitig für Prüfungszwecke vorgelegt, alle benutzten Quellen und Hilfsmittel angegeben, sowie wörtliche und sinngemäße Zitate als solche gekennzeichnet habe. Neu-Ulm, den 02. Juni 2005, Robert M. Minge, Matrikel Nr